《绝对成交》的作者杜云生

10月14日上午课程内容

1、  一个人财富的85%取决于沟通能力。

2、  任何东西都不能可能学完了再做，因此“学是做的过程，做也是学的过程”

3、  与谁在一起工作会影响你。

整个团队的“三角形”结构

三角形的三个边：使命、领导、团队

三角形的内部五个要素：现金流、沟通、系统化、法律管理、产品

使命

使命是超越利润上的东西，未必能够达到，但是能让企业一直处于创业状态

反思立智英语的使命

领导

1、领导人的目标是培养与他有一样领导能力的人。

2、一个人的决策肯定会出问题，当别人都在夸奖你的时候，就是公司要出问题的时候。只有在会议上敢于吵架的团队才是真正的团队。

现金流

1、  重视现金流，现金流的重要性超过利润

反思：付钱要迟但不能失去承诺，进账要快

沟通

1、  沟通越多，现金流越多，沟通越好，现金流越好，穷人不善沟通。

2、  会卖的是老大，会教别人卖的是大哥大。

3、  张艺谋会找噱头，脑白金善于沟通。

系统化

1、  如果老板在能管，老板不在不能管，那么就太依赖老板了。

2、  创业阶段可以依赖老板，但是要能够转型。

3、  人才很重要，但是过度依赖人才不可以，需要摆脱能人机制。

4、  死板是红绿灯的优点。

5、  制度不相信眼泪，可能会冤枉好人，但是人人都需要按照这个执行。而且任何一个制度下去都是有缺陷的。

反思：必须建立健全制度，并且使用制度管理，校长权利不能超越制度权利

法律管理

1、  漏洞没有被法律保护就会毁于一旦。案例：疯狂英语

如何制定公司战略？

最基本点：客户价值

四个底点：指导思想、业务链、竞争优势、核心竞争力

战略制定思考点：我从哪里来？我到那里去？我从顾客中来，我到顾客中去。

指导思想：

1、  远景规划：谁与你走得最远

2、  核心价值观：最在乎的核心价值，3-5条最重要的，制度要与之匹配

3、  战略目标：远景落实目前3-5年的内容，要落实到数字层面

坏掉的指南针的案例：错误方向比没有方向要好

反思：考虑目前的指导思想

业务链

1、  现金流：主营业务

2、  成长业务：2-3年

3、  种子业务：5-8年

竞争优势

1、  首先明确竞争对手，竞争对手明确了就应该知道竞争优势

2、  客户对我们目前最满意的是什么？---调查表

3、  明显比别人强的地方，客户很想要，对手做不到

4、  市场层面考虑竞争优势（索尼、苹果针对新潮人群）

反思：立智英语的优势是什么？别人最满意我们的是什么？

核心竞争力

1、  对手永远赶不上你的

2、  组织带给客户的价值

3、  案例：麦当劳依靠“稳定的服务品质”+“快”

4、  内部好复制，外部难模仿

结论

1、 赚大钱重要是努力思考

2、  忙于工作只能赚小钱

3、  我如何以少的时间、更少的精力、更少的投入为更多的人提供服务和产品，甚至在我睡觉的时候仍然可以24小时赚钱。

4、  老板三件事：过去、现在、将来。将来的事情务必自己做，占用80%时间，把重要的事情变成紧急，排入日程表。

5、  老板需要考虑“退出战略”。

10月14日下午课程内容

行销=推销的N次方

因此需要重视行销，行销让东西更好卖

推销/行销=努力的倍数

从客户角度出发，如何让消费者觉得好，把自己做成本行业的第一品牌。

品牌需要使用代名词策略，例如：百度一下，怕上火喝王老吉

品牌的几个法则：

l  领先法则：第一胜过更好

l  类别法则：不同胜过更好，案例：康泰克与白加黑，与最强大的对手唱反调

为了追求利润，公司的内部东西需要量化

谈判

1、 谈判是世界上赚大钱最快的方法

2、  通过谈判胜下来的全部都是利润，通过谈判可以降低成本。

反思：内部所有费用全部谈。

学习了杜云生老师课程后，我觉得目前需要实施的工作

1、 确定立智英语的独特品牌是什么

2、 价格调整方案，价格表调查的制定

3、 各个校区校长行销方案的推出

4、 立智英语校报“鱼饵”的设定

5、 将立智英语目前合作业务的单位的费用进行重新谈判

6、 立智英语学习无风险计划的实施

《执行智慧》的张华

给我的启发

1、     需要利用员工的自私心理为企业创造财富。

2、     算校长老板永远算不过员工。案例：木工浪费材料的案例

3、     老板必须做的几件事情：定方向，建规则，搭班子，抓市场，播文化

4、     大刀阔斧的改革十有八九会死，一定要循序渐进。

5、     心慈手软无法做老板

6、     在分红的问题上，糖水不一定要给足，可以提供补考的机会。

7、     执行力管理的工具：红黑牌、照镜子、嘉许会、承诺墙、执行令、沟通果、因果环、共识桌

8、     制度需要抓大放小：案例:三大纪律，八项注意

9、     薪酬考核机制：固定工资（市场化）+当月绩效（差极化）+年终奖金（阳光化）

10、   使用考核，将任务导向转化为结果导向，奖励要动心，处罚要心痛。

启发：

1、   老板必须做的几点事情，重视大的方向

2、   年终奖金要阳光化

《商业模式》林伟贤

1、 老板自己搭台子自己演，就失去了价值。

2、 总裁一定是能够制定游戏规则的人。

3、 员工一定要让顾客了解到价值，否则不是增值而是“争执”。

4、 一定要重视政策，政策就是趋势。要认真学习十二五规划。

5、 “时代机遇”赚到的钱比什么都大！

6、 老板做错决策比员工贪污还可怕。案例：google

7、 重视商业计划，没有商业计划能够走到今天的是赌徒。需要制定五年规划，一个能够看到未来的员工才会和你打拼。必须能够把商业计划作为未来发展的方向.

8、 富勒定律。推荐书籍《富裕人生，两种途径》

9、 领导要关注如何将速度慢的人增加到速度快的人。

10、              领导要重视“游戏规则”和“爱与支持”，但是“爱与支持”放在“游戏规则”前面一定死掉。

11、              连锁加盟目前已经成为了国家政策，能够解决就业的问题。

12、              市场影响关注的几个指标：消费人数、消费金额、消费次数

13、              老板的两个工作：时间管理+利益分配。

14、              广告创新中间要能够说故事！

15、              重视企业融资和企业投资，一个是拿别人的钱、别人时间为自己赚钱，还有一个让自己的资产增值。案例：马云

16、              全世界顾客的特点：爱占小便宜。

17、              企业的最大价值在于：为最多的人提供最好的服务带来业务。

18、              价值曲线的感念：案例：宜必思设计有些标准超过二星，有些标准甚至低于一星

19、              “毒品行销”，能够最快的传播，例如网站。

20、              名言：有钱大家赚，大家有钱赚。

最大的启发

1、 搭台子给员工跳舞，自己作为设计者。

2、 重视自身商业模式的探讨，能够让更多的人多次消费更多的金额。

3、 重视行销。

4、 重视游戏规则的设定。

第二篇：-绝对成交话术

《考虑考虑》

1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？

太贵了？

《价值法》

你是指价格贵还是价值贵？

顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。

如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。

如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你

《代价法》

长期最大的损失

比如说：

某某老师上你的课多少钱？

如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱？（3万）12个月损失多少？（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。（100万)

你是说代价贵还是价格贵？

客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。

难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗？

《品质法》

顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。是呀，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就稍微贵一点点。 但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的收益是不可估量的。顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用最好的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就使用最好的呢？

顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买的时候他在乎就品质和是服务了，难道你说不是吗？

顾客先生，你也知道，很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而，事后为品质道歉却是永久的，你应该为我们的决择感到高兴才对，你说不是吗？

客户先生，我们公司产品，的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到最好产吕，只有最好的产品卖到最好价格。你说是吗？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我们都有知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，为什么要买那种勉强过得去的产品呢，如果长期去使用的话。好东西的成本会比较低的，你同意我的说法呢？

客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜。而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格。然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的。要是那件商品很差劲的话。你说是吗？

《分解法》

贵多少？

你知道这个产品可以使用多长时间吗？

平均每一年才贵多少价格呢？

每一个月多贵多少？

每天贵多少？

如果每天平均才贵了XX钱，你愿不愿意每天多花XX钱，买到世界一流的产品？来为你的健康，为你的全家，为你的办公室的同事达到一个最好效果呢？

1，计算贵多少

2，计算本产品使用的年份

3，将所得的数字除以52，

4，算出每周使用多少

5，办公室除以5，家中除以7.

贵多少？

1. 计算些产品使用的年份

2. 算出平均每年的价格

3. 所得的数字除以52

4. 算出平均每周的价格

5. 若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7

6. 算出平均每天贵了多少

《如果法》

客户先生，如果我价格低一点点，那你今天能做出决定吗？（不能，就不要降价;说能，就便宜点） 《明确思考法》

1、问跟什么比太贵了？

2、问为什么呢？

《别家更便宜》

顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品。在现在的社会中，我们都希望以最低的价格买到最好产品，不是吗？

同时我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往得不到最好效果，不是吗？

许多人在购买产品的时候都会以三件事做评估，1、最好品质。2、最佳服务，3、最低的价格，你说对吗？到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供顾客这三件事情，因为我们都有听说过好货往往不便宜，便宜没好货。你说是不是吗？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事情对你而言，哪一件事才是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那是最低的价格了。

《超出预算》

我有了别的产品了

1、顾客目前所使用产品是什么

2、目前使用的产品是否满意

3、使用这个产品之前使用什么产品

4、为什么使用现在的产品，而不使用之前的产品的利益是什么

5、转变之后利益有得到吗

6、如果有得到，问他真的很满意吗

既然三年前你做了改变的决定，并且满意自己所做出的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当时你的考虑带给你更多的好处，怎么你现在不在做一次呢，你同意我的说法吗？

1. 半年后你会买吗？

2. 现在买和到时候买有什么差别呢？

3. 你知道现在买的好处吗？

4. 你知道到时候再买的坏处吗？

5. 你在计算现在买，6个月后可以节省多少钱？或者多赚多少钱？6个月再买会损失多少钱？

借口之五：我很满意目前所用的产品

请问你要买我C产品吗？

顾客：不要

为什么吗？

顾客：我有B了

你用B是多长时间了？

顾客：用三年了

很满意吗？

用B之前你用什么呢？

顾客：用A呀

当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？

顾客：考虑了一、二、三

考虑之后你得到了吗？

顾客：得到了得到了

你真的很满意吗？

顾客：真的

告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你更多好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呀？

借口之六：XX时候我再买

XX时候你会买吗？

顾客：会！

现在买跟XX时候买有什么差别吗？

顾客：……

你知道现在买的好处吗？

你知道XX时候买的再买的坏处吗？

我给你计算现在买XX个月后可以节省或多赚多少钱？

再给你计算XX个月后再买会损失或少赚多少钱？

《我要问某某人》

第一句话：如果不用问某某人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？（如果说不会，就表示自己都不认可，这个是假的，如果他说会，就表示他认可。）

第二句话，你问他：噢，那换句话说某某人，你认可我的产品咯？（他说是呀）

第三句话：那表示你会向别人推荐我的产品了。（他说是呀）

第四句话：我知道是多余的，但允许我多问几句好吗，你对我们公司还有别的问题吗？对产品的品质还有问题吗？对产品的价格还有问题吗？对服务有问题吗？你对产品还有别的问题吗？（他说有问题，其他都是借口）太好了，那只差要问你的老板了，那们什么时候问老板呢。我来帮你跟老板再解释一回。