20xx年广州乐睿经销商大会

会议细则：

一、前期准备、安排——

1、会场布置：大会前一天下午2:00会务组、摄像音响组、财务组、礼品组、住宿组入住布臵会场，协调酒店帮助往各房间摆放礼品和水果糕点，同时放房间内的还要有致宾客的一封信（温馨提示，张鹏负责写）晚上开六间会务房。

2、财务组：14号将支票押给酒店，办理财务手续，会后结算。财务总监负责。

3、礼品组：大会前2个星期确定会议礼品，贺卡，台历，奖品并在大会一个星期前前送至

公司。（抽奖和获奖经销商奖品、抽奖奖品{三轮一个超级幸运星、十五个三等奖，三个二等奖，一个一等奖}，晚会节目代理商参与的节目设臵奖项获奖奖品，临时插入的幸运小礼物若干）并在会议之前落实到房间和晚会现场。王娜和曹晨军负责。

4、美工组：前期安排制作易拉宝、海报、条幅若干。

以上部分在大会2个星期前之前确定，张鹏审核

5、音乐制作：音乐片段制作，欢迎会开场音乐三首，介绍嘉宾音乐，若干段或一段重复，

配合各演讲嘉宾制作PPT（张鹏主题演讲），

另外：外挂摄制组，拍摄制作短片有：欢迎会一个，颁奖晚会大回顾一个，签约颁奖一个。

新品发布三个。

6、接待服务组：

（1） 在大会前一个星期之前确认将会参加大会的客户，（桌）、分房间，确定奖项、发言嘉宾以及题目，划分分论坛参加者等。

（2）落实人员到场地情况，是否需要接送，大会第一天报到只安排8:30到11:00报到，不得超时。提前安排车辆（负责）。

（3）本次会议是区域负责制。所有会议，进餐，提醒时间流程，接待服务全部由区域主管率领本组人员和经销商对应负责，会议桌号与餐饮桌号一致；

（4）代理商离开得交通工具安排衔接（各区域主管）。

7、餐饮组：财务组负责

（1）提前购买酒水、干果、茶点送至会场；

（2）会议安排两早、三午、两晚，中午自助，晚桌餐，都要清点人数，并和餐厅核对签字，会后统一按照人头结算（财务负责）

8、主持人：（欢迎会）

行业发展趋势（负责人：

新品发布（负责人：

9、颁奖仪式：

二、会期安排

大会第一天全天安排——

大会上午11：00前在酒店报到。

1、 报到：

合作伙伴到酒店，在公司大厅按照区域报到，在墙壁贴各区域名称，

（1） 酒店会场签到，在大厅分两组接待，每组分3个大区。客户下车后，按区报

到领房卡及胸牌。后由区域主管引领人员指明房间方向，同时通知午饭时间。

（2） 11：00之前，经销商陆续到达会议地点，负责接待的成员要有序接待并保证

安全。有部分晚到嘉宾由相应区域主管和会议组协调餐饮和会务。晚到需要

车辆接车或飞机的由会务组负责。

（3） 12:00—13:30午饭时间，自助餐。

（4） 14:00点集体合影。接待组成员帅哥美女们组组织到会人员合影，控制时间，

做到有序进行，争取做到已到会人员不遗漏；

（5） 14:30—15:00与会人员陆续到达会场，接待组在每一排自己负责的桌子的右

下角站立，礼仪组列队在会议室门外两侧。会议室内播放热情的音乐。当嘉

宾到场，礼仪组以有节奏掌声迎宾，并示意该嘉宾前往几号桌。

（6） 15:00：年会欢迎仪式准时开始（主持人：）

（7） 主持人示意音乐停。开篇热场后，主持人按区域介绍到会公司领导，及到场

的各区域合作伙伴，然后请欣赏短片（公司的企业文化）。短片结束。有不同

的音乐热场。

（8） 请（谁来）致辞，并按照部门介绍公司团队，各部门要有能代表部门的口号

集体喊出，气氛热烈并振奋，然后再由经销商分区域原地示意，签名并简短

讲话。之后随机采访代理商（3-4名）。

（9） 17:00—17:30会议结束

（10） 17:30—18:30晚餐，

（11） 19:00—21:30新品发布，负责人：张鹏

（12） 21:30以后，各区推广人员（桌长）与本区客户集中进行沟通，确定明年的

新品市场操作方案。最好能草签定量的意向协议。

（13） 24:00休息

这次会议是公司整体团队素质的集中展示，要使整个会议团结而紧凑，公司全员都要以积极的主人翁心态做好自己的工作，并保持主动配合的精神！任何岗位都不要出现懈怠现象从而影响会议效果。预祝大会圆满成功！

2012广州乐睿信息科技有限公司经销商大会

一：会议主题

本次会议主要是广州乐睿信息科技有限公司华南区幼儿教育产品订货会议 二：会议内容

1：产品介绍（张鹏）

2：行业发展趋势（总经理

3：竞品分析（张鹏、可有可无）

4：促销政策（区域主管针对每个客户进行细讲）

5：现场订货（现场把订单收集好，并且之后订单

三：会议时间和地点

时间具体时间待定，会议时长3小时。

1：第一个小时重点突出宣传公司品牌和产品的卖点

2：第二个小时请公司经理级人物做会议主题的报告发言，同时公布当次会议促销的政策。

3：第三个小时应该以现场订货为主。

4：地点待定。

四：会议前的主要工作

1：确定经销商大会的邀请对象，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。 2：确定经销商大会的主推产品：对主推产品进行演讲，突出产品的优势。

3：制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取促销政策，如何定政策才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果。

4：确定订货会的主题：让客户清楚明白本次会议的主要目的，让客户知道本次订货对其本身有让利。

5：做好订货会前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时做好本次会议订货的主推客户对象，本次经销商大会主要是针对什么样的客户，要锁定目标，做好产品的介绍。

6：做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，让客户容易找到。

7：做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同

时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。

五：会议中的主要工作

1：通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，最好就是做到一个客户起到带头的作用，从而感染其他的客户。

六：会议结束后的工作

1：如何落实是订货会最终成功非常关键，因为订货会后一方面要将货及时送达订货客户的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取该收取的费用，确保真正达成意向。

2：会议结束后在总结：今年的订货量与往年的订货量相比较，对数据进行分析，找出问题所在，询问客户是否遇到什么困难，希望公司给予怎么样的帮助等等。

七：召开订货会的细节问题

1：精心设计定货会的促销政策

2：会前开票和会中开票相结合，收集好要开票的行头

3：找一个好的会议主持人

4：专车接送乡镇大户经销商

5：一定要设置抽奖和礼品环节，对到来经销商进行抽奖活动，对上一年订货量较好的客户进行奖励

2012广州乐睿信息科技有限公司经销商大会（筹）

2012-2-14

第二篇：信息周报20xx.10.6-10.22

中国白酒金三角

信息周报

2013.10.6-10.22

此消息仅供金三角总部内部参考

一、行业

本周获悉，第89届全国糖酒在武汉开展，据初步统计，武汉糖酒会成交总额为194.57亿元。其次，酒鬼酒发布20xx年第三季度业绩预减公告，预计1-9月份实现净利润约1700万元至2200万元，同比减少95%-96%。同时，皇台酒业授权粤强酒业作为省外特约经销商，合同履行期从20xx年10月8日至20xx年12月30日。定价分别为509元、559元和609元。其次，贵州酒博会于9日在贵阳召开，据了解本次酒博会参展企业达1565家。同时，记者在博会上获悉，1-7月，贵州规模以上白酒产量达18.33万千升，总产值达270亿元。

禁酒令再推强手；近日，财政部等三部门联合印发了《中央和国家机关会议费管理办法》，规定会议用餐严格控制菜品种类、数量和份量，安排自助餐，严禁提供高档菜肴，不安排宴请，不上烟酒。

评论：今年以来，各地政府逐渐落实了“八项禁令”，在降低公款宴请标准、压缩招待费用上已明显见效。在这样的背景下，央企部分机构在公款吃喝方面将有所收敛，相应地高端白酒需求将有所下滑。

2013上半年中国白酒销售收入2402.1亿元；中国副食流通协会提供的数据显示，20xx年上半年，中国白酒销售收入2402.1亿元，实现利润399.1亿元，增速较上年同期分别下降18.2、54.5个百分点。

四川上半年GDP逾11655.1亿元 白酒行业增速回升；从20xx年上半年四 1

川经济形势新闻发布会上获悉，上半年全省地区生产总值11655.1亿元，同比增长10.1%。其中白酒行业增长14.8%。

二、市场 白酒业告别暴利时代 亲民或将成为主旋律；第８９届全国糖酒会昨日落幕，从近3000家中外厂商参展情况来看，五粮液、茅台等高端白酒品牌主打产品价格已基本脱离炒作价位，回归理性区间。有分析认为，告别暴利时代后，“亲民”的大众消费将成今后白酒行业主战场。

评论：中国酒业协会理事长王延才认为，在经历10年的30%－50%的年利润增长后，白酒业回归理性，中国白酒已告别暴利时代。中央政府“限制三公消费”、“提倡厉行节约”等政策，促使高端白酒价格理性回归。

五粮液“斗硬”限低价政策 659元是底线；10月5日，以“创新发展 携手赢未来”为主题的2013五粮液全国经销商大会在武汉召开。五粮液集团副总经理朱中玉在大会上明确提出，五粮液52度最低市场操作价不得低于￥659元，否则将取消其代理资格，清除经销商队伍。

高端白酒价格旺季竞相“拼跌”；刚刚送走了差强人意的中报业绩,白酒业又遇上惨淡的“双节”销售行情。尽管商家们推出各种促销措施,但在严控公款消费、反对奢靡浪费的政策深入落实之下,白酒市场销售仍然大幅缩水,在传统的中秋、国庆销售旺季上演一场“拼跌”大战。

评论：随着更多细则出台、公款消费的日益透明化，政务白酒需求将难有起色，白酒企业特别是高端白酒企业唯有向商务、个人消费转变才能“自

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救”。

广州市场：国庆高端白酒销售仅现微跌；黄金周，广州市场受到政策的影响较小，白酒销售基本同比持平，部分商家小幅下滑。当地一百货店员表示，国庆前来购买的顾客大幅度减少，其中南山店销售额同比下降了逾90万元，龙华店则大幅下降逾140万元。

评论：“八项规定”等严控公款消费的政策今年以来深入落实，这对于长期依赖政务消费市场的高端白酒而言，无疑是“击中要害”。

郑州市场：白酒亲民化 抓住舌尖也抓住眼球；中秋、国庆两节是白酒传统旺季的开始。郑州高档白酒销售平平，中低档白酒品牌却备受宠爱。而10月8日在湖北武汉开幕的第89届中国糖酒商品交易会也显示，包括茅台、五粮液等众多中国大品牌酒企纷纷放下身段，主推中低价位新品，瞄准大众消费市场。

三、企业

首款优质产区酒五粮液 金三角川酒上市

为积极响应四川省委政府大力开发老百姓都买得起的四川名优酒号召，四川中国白酒金三角品牌运营发展股份有限公司与五粮液集团共同开发的首款优质产区酒“五粮液 金三角川”于10月上市，意味着四川省委政府打造的中国白酒金三角战略迈出了坚实的一步。四川“十大财经风云人物”中国白酒金三角品牌公司董事长，中国白酒金三角酒业协会副会长张建平在接受《中国酒业》采访时谈到，“白酒企业也要实现品牌回归，生产出百姓喝得起的好酒，迎接白酒行业的下一个春天。”近期，中国白酒金三角推 3

出一系列的优质产区白酒，这些产品将为困境中的中国白酒行业树立起全新的价值标杆。

五粮液一滴醇新品亮相 锁定中低端市场

10月5日，记者在武汉糖酒会企业宣传现场五粮液展厅获悉，五粮液推出了一滴醇系列产品，来自全国各地的经销商对五粮液的这一决策表现出了极大的兴趣。

据五粮液集团副总经理朱中玉介绍，随着经济形势的变化，消费者消费水平的提高，消费方式也发生了改变，在寻求价值与价格的平衡中，消费者也更加理性。为此一滴醇的产品价位全部锁定在未来具有强大市场潜力的中低端价位。此外，公司还组建专业的营销队伍与行业咨询机构盛初咨询一起打造市场，在新形势下寻求新的转机！

四、其他企业

酒鬼酒发布20xx年第三季度业绩预减公告；10日晚，酒鬼酒发布业绩预告，预计1-9月份实现净利润约1700万元至2200万元，同比减少95%-96%。去年同期净利4.59亿元。三季度亏损872万元到1372万元，同比由盈转亏，去年同期净利1.97亿元。

评论：白酒行业仍处于调整期，从今年秋季在武汉举行的糖酒会情况来看，未来白酒价格逐渐回归理性、产品恢复消费属性是大势所趋。高端白酒发力腰部产品，未来中档酒竞争将更加激烈。

皇台酒业授权粤强酒业作为省外特约经销商；11日晚，皇台酒业发表公告称， 4

浙江皇台授权粤强酒业为甘肃省外公司产品的特约经销商，合同履行期从20xx年10月8日至20xx年12月30日。粤强酒业承诺在20xx年10月、11月、12月三个月内总计完成3000万元销售任务。

洋河股份将在湖北市场打造梨花村系列新品；5日，洋河在武汉洪山宾馆设展，梨花春系列新品将作为湖北市场的重点产品持续推进。另悉，洋河目前已启动基于互联网、手机移动终端的招商平台，接下来会整合线上线上资源全线覆盖消费者的购买渠道。

黄鹤楼推出的“更上层楼”系列产品；黄鹤楼推出的“更上层楼”系列产品将亮相此次糖酒会，目前推出的四款产品，价格覆盖100-400元。

郎酒严控价格体系：不服从理念就别卖我的酒；5日，郎酒兼香型战略产品——阿郎系列商业合作计划暨新品发布会在武汉万达威斯汀酒店举行。针对价格体系问题，郎酒的态度坚决，声称不服从我的理念，就不要卖我的货。

评论：业内人士表示，随着白酒行业低谷期的到来，不仅郎酒集团在为前几年压货式增长的恶果“买单”，从今年下半年开始，众多酒企都在疯狂促销去库存。

泸州老窖发布“潮白酒”泸小二；10月6日，泸州老窖博大公司瞄准年轻时尚消费群体的小瓶装产品泸小二在武汉糖酒会上面市，该产品也是博大公司抢占小酒类市场先机的战略产品。

评论：当高端白酒市场迈入迅速萎缩的寒冬，各家酒厂纷纷出招，或整体降价图发展，或翻新花样抢市场。业内人士认为，白酒行业已经进入深度调整期，白酒公司在消费环境生变的背景下，及时调整方向成为理性 5

选择。

1—8月白云边主打产品销售达266万件；1至8月，白云边主打产品白云边12年陈酿销售达266万件，同比增长20%；白云边15年陈酿增长更达50%。今年，白云边销售额有望达45亿元。

汾酒三季度业绩增速下滑 股东人数环比增30%

10月21日晚间，山西汾酒披露20xx年三季报，1-9月公司实现营收53.05亿元，同比增长1.03%；归属于上市公司股东净利11.86亿元，下跌4.61%。三季度山西汾酒实现营收12.4亿元，同比下跌13.59%；实现净利润2亿元，同比大幅下滑56.24%。

汾酒三季度业绩增速大幅下滑 广告费用增加是主因 在高端白酒销售遇冷的情况下，山西汾酒同样受到影响。公司毛利率也是连续三个季度下滑至74.35%，仅高于20xx年四季度的水平，已经跌至四年来的低点。虽然业绩下降，但山西汾酒的销售费用仍旧居高不下。公司前三季度销售费用为12.56亿元，与20xx年全年总额仅有1亿元左右的差距，根据半年报不难发现，广告宣传费用的增加是主要原因。业绩下降费用增加，山西汾酒的现金流依旧难以好转。公司前三季度经营活动产生的金流量净额为-1.77亿元。山西汾酒称主要是“销售商品、提供劳务收到的现金减少，购买商品、接受劳务支付的现金增加所致。”与业绩和现金流的低迷相比，让山西汾酒欣慰的是，作为业绩“蓄水池”的预收款略有好转。三季度末，公司预收款为3.03亿元，比二季度略微增加0.19亿元。但跟公司逾53亿的收入相比，增幅几乎可以忽略不计。

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随着白酒股业绩的持续下降，机构加速逃离白酒仍未结束。三季度末，山西汾酒股东人数上升至53198户，环比增长近30%，再次刷新10年来的新高。

青花系列下滑拖累收入增长 玻汾是增长亮点 平安证券表示，青花系列下滑拖累收入增长,玻汾是今年的增长亮点。

(1)受整风运动和茅五价格下压的影响,中高端的青花30年面临的动销压力较大,青花20年虽然增速快但基数较低,估计1-3Q13青花系列总体收入下滑20%左右,收入占比从20xx年的30%下降至20%左右。

(2)20年汾酒继续保持增长,估计1-3Q13销量可增长10%左右,但随着白酒行业产品结构持续降级,我们判断20年汾酒3Q13销售同比持平,未来4个季度将面临一定的销售压力。

(3)由于价格定位较低,面向大众消费的玻汾是今年的增长亮点,我们估计1-3Q13同比增长30%以上,收入占比可接近10%。

预计汾酒20xx年全年销售费用率同比可能上升

现阶段汾酒尚未下调年初制定25%的收入增长目标，平安证券认为公司虽有能力做到,但若强行实现将会对未来的业绩产生不利影响。考虑到20xx年部分销售片区提前完成计划,11月开始就已停止开票,因此若公司今年11-12月加大收入确认力度,应有能力实现收入目标,但又会导致1Q14业绩增长的难度加大,并对渠道产生负面冲击。

预计20xx年全年销售费用率同比可能上升。1-3Q13销售费用率同比大幅上升3.6个百分点至23.7%,我们估计主要由于广告费增长所致,1H13广告 7

费同比增长54%,占销售费用的比重提升至66%。

泸州老窖发布“潮白酒”泸小二

10月6日，泸州老窖博大公司瞄准年轻时尚消费群体的小瓶装产品泸小二在武汉糖酒会上面市，该产品也是博大公司抢占小酒类市场先机的战略产品。

据悉，20xx年，以运营泸州老窖中低价位为主博大公司销售业绩超过50亿元，在行业调整阶段对于支撑泸州老窖集团业绩起到了很好的支撑作用，定位年轻时尚”潮白酒“的泸小二也承担了泸州老窖在行业调整阶段，抢占更多年轻消费群体和市场空间的重任，个性化勾调的饮用方式和极富潮流的口号词汇是泸小二的亮点所在。成为中国首款真正意义上的潮白酒。

白酒业进军红酒市场 孙宝峰：本行做好才能生存

第89届全国糖酒商品交易会于20xx年10月8日—10日在武汉国际博览中心举办。在本届展会开展前夕，中国蓬莱大成酒业有限公司的董事长孙宝峰接受了记者的采访，就中国葡萄酒文化的发展现状、白酒企业进军葡萄酒现象，以及酒企如何创新等谈了自己的观点和看法。现在酒类市场种类繁多，孙总在谈到蓬莱大成在销售方面的优势和特色时称，“葡萄酒本身具有优秀的历史文化，在葡萄酒文化推广方面也在做一些最基础的推广。由于现在社会比较复杂，澜爵心相印系列新品有一个历史使命，就是用葡萄酒让大家回归纯粹的爱情。它代表一个信物，从酒的美感上来体现，也能从葡萄酒的爱情文化上来体现。把爱情、酒、文化结合在一起。”

白酒市场今年遭遇市场“寒冬”，于是，一些白酒企业开始进军红酒市场。 8

面对这种现象带来的渠道冲击，孙总表示毫无压力。他说，葡萄酒做好品质是最基本的保障，葡萄酒的质量即决定企业的生死。“从品质上来讲，蓬莱大成是比较专业的。”此外，孙总还对这些谋求向红酒市场转型的白酒企业给出了自己的见解。他说：“做一行就要把一行做好，并不是市场需要什么就去做什么。只要把本行做好才能让企业不断传承下去。”

谈及今年上半年的市场销量，孙宝峰董事长说：“蓬莱大成酒业在前几年都在北京区域销售。因为公司总部就在北京，我们要把北京打造成中国澜爵葡萄酒的‘样板市场’。所以在北京的销量近几年逐步提升。今年上半年的销售额是三千多万。去年春节，我们在家乐福等商场的销售额在国产葡萄酒领域已经达到第三名。”

对于蓬莱大成酒业未来几年的规划，孙董表示：“我们定位的是以情酒文化为基础。大家看到，我们的澜爵心相印干红系列瓶型是具有专利技术的‘心型’通体。所有的中国人从情感文化上来讲，都会对它产生新的感觉。这款酒我们要全面推出。未来五年内，我们要做到情感系列酒市场的百分之三十，也就是达到30亿到50亿的产值。”

创新是一个企业不断进步的灵魂。谈到企业“创新”和未来新产品的规划，孙总介绍说，现在蓬莱大成还在研发的有“福禄酒”、“寿酒”等一系列新品。“凡是跟情感有关的，我们都会陆续开发相关产品。把感情和红酒紧密的连接在一起。大家在喝酒的时候不但享受它的美味，还能体现红酒本身的文化。带着感觉，带着情感喝这些酒会更有味道。”

高端白酒市场的生死迷局

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面对高端白酒惨淡的消费现实，高端白酒企业进入了生死时速时代：有些高端白酒品牌被束之高阁，徐图东山再起;有些高端白酒选择变相降价，争取适度放量;有些高端白酒变化营销手段，逆市冲击市场;有些高端白酒密谋渠道变革，试图改变格局;高端白酒沉浮与整个中国白酒之间息息相关，其关系可谓一损俱损，一荣俱荣，高端白酒价格带大幅度下移是否会压缩整个白酒行业生存空间;高端白酒团购泡沫化是否会深度影响白酒未来营销模式;面对高端白酒困局、迷局，我们对高端白酒市场与高端白酒企业进行了走访与研究，给出我们对于高端白酒未来发展方向研判，希望我们专业思考能够给迷惘中高端白酒企业带来方向性指引。

白酒市场上有多少个高端白酒品牌?我们以营收超过亿元为标杆，市场上目前存在的标志性高端白酒品牌至少有数十个，从上世纪90年代到20xx年为止，高端白酒一直处于品牌高速成长期。为真实地描述白酒高端市场主要品牌，我们对标志性与规模化高端白酒品牌进行梳理，大致可以看到高端白酒品牌基本脉络。

贵州茅台标志性高端产品“飞天茅台”，大约于19xx年时间推出，零售价格在320元/500ml;20xx年度市场表现价应该在1900元，是高端白酒品牌中泛全国化程度最高品牌;20xx年度市场表现价为1100元左右，营收规模100亿元以上;宜宾五粮液标志性高端产品是“普五”，大约96年间推出，零售价格在368元/500ml;20xx年度市场表现价在1390元左右，60亿元左右，泛全国化高端白酒品牌;20xx年度市场表现价在800元左右，营收规模维持;

泸州老窖股份标志性高端产品是“国窖1573系列”，98年推出，零售价 10

格400元左右，营收规模很小;20xx年，国窖1573营收规模首次达10亿元;20xx年度零售价格1400元左右，营收规模超过30亿元;20xx年度零售价格1570元左右，上半年完成营收规模超10亿元；强势市场在华北、华中、西南等地;

全兴水井坊于20xx年推出高端产品“水井坊”，价格在700元/500ml，重点市场广东;20xx年度水井坊价格维持在700元左右，高端市场维持在6亿元规模，市场扩张至广东、湖南、河南等;20xx年度，销售规模大幅度萎缩;

沱牌舍得于20xx年推出高端产品“舍得”，价格300元左右，重点市场东北吉林;20xx年度，价格700—1000元之间，营收规模4亿元;20xx年出现大服务萎缩;

无论高端白酒价格带如何变化，核心白酒企业进军高端白酒步伐从未停止过。特别是中国名酒阵营，对于高端白酒市场争夺更是如火如荼。

首先是宜宾五粮液。五粮液是第一家锁定高端白酒市场，并不断推出高端产品核心白酒企业之一。早在上世纪九十年代，五粮液就推出了影响深远的普五(52度、500ml)产品，并根据市场价格带不断变化形成了零售价300元/500ml,500元/500ml,,700元/500ml,,900元/500ml,,1200元/500ml价格标杆。20xx年度，随着高端白酒消费市场萎缩，五粮液普五价格重新回归到800—900元/500ml，普五价格市场沉浮对白酒高端市场起到了很好印证功能。

其次是贵州茅台，贵州茅台高端产品领导者地位有一个渐进过程。面对五粮液狂飙突进高端战略，贵州茅台开始奋起直追，到20xx年时间，茅台在 11

价格带上基础处于五粮液同一水平线，20xx年度，贵州茅台基本上处于绝对领先地位，也成为中国白酒新价格标杆，此后，贵州茅台一路领先将五粮液远远甩在后面。贵州茅台在产品策略上与五粮液截然不同，也由此奠定了贵州茅台完全不同高端成长战略路径。

以当下中国高端白酒价格标杆维度判断，茅台、五粮液高端白酒营收规模均已经突破百亿元以上规模，其中贵州茅台高端白酒规模应该在140—150亿元规模，其作为中国高端白酒龙头地位不可撼动;五粮液高端白酒营收规模略低于贵州茅台，但总体规模肯定超过百亿元人民币，由此奠定了中国高端白酒亚军与浓香型白酒冠军地位。

泸州老窖国窖1573是高端白酒季军最为有力竞争者。20xx年度，国窖1573系列酒销售首次突破10亿元规模，使得泸州老窖站到了高端白酒季军最有利地位，虽然地位稳固性还有待进一步提高，但是泸州老窖携浓香鼻祖与品牌稀缺两大属性已经开启了中国高端白酒季军征程;随后，国窖1573瞄准核心竞争对手五粮液发起了一轮又一轮价格提升战略，截止20xx年度，国窖1573在价格上已经与五粮液并驾齐驱，但规模上与五粮液还是有相当长距离。

江苏洋河从20xx年开始将公司战略从蓝色经典系列聚焦到梦之蓝系列产品，开启了黄淮名酒带核心名酒进军高端白酒序幕。洋河梦之蓝市场成长速度非常之快，仅仅用2年左右时间实现了营收规模将近30亿元，形成了对国窖1573季军地位有力挑战，但梦之蓝在产品价格带上与国窖1573还是有很大距离，其M3、M6只能与泸州老窖百年窖龄系列酒价格形成对接，在 12

价格上对国窖1573有挑战意味更多是M9，而M9在整个梦之蓝序列中销售占比并不高，大大削弱了梦之蓝产品作为挑战国窖1573高端产品成色。

汾酒集团国藏汾酒总体市场规模还是比较低，并且由于国藏汾酒将主流产品包装容量维持在660ml，使得国藏汾酒更多贴近高端收藏品，并不具备普遍市场销售意义，这种战略定位一定意义上使得国藏汾酒曲高和寡，很难构建巨大市场规模。

20xx年度上市公司年报显示，水井坊实现营收16.36亿元人民币，比上年同期增长10.41%;净利润3.377亿元，比上年同期增长5.36亿元，尽管水井坊徘徊于国际化与国内高端市场深耕之间，但借助于行业大势还是维持了高端白酒一定程度增长。但是20xx年上半年报则显示，水井坊几近崩盘。水井坊20xx年上半年实现营收4.11亿元，同比下降53%;净利润1.34亿元，同比下降41.69%，其下半年将面临更加严峻考验，水井坊可能成为高端白酒品牌中跌落10亿元以内高端白酒企业。水井坊是中国白酒行业比较早定位高端白酒企业，但经过13年发展，水井坊不仅没有能够成为标志性、规模化高端白酒品牌，还有可能彻底归零，重头再来，而中国白酒行业是否会给予水井坊这样机遇，我们只能拭目以待。

从产品结构上看，水井坊这几年来产品开发还是卓有成效。公元十三水井坊、晶狮水井坊、梅兰竹菊水井坊、风雅颂水井坊、水井坊菁翠、水井坊典藏、水井坊井台装等等，这些产品基本上构建一个塔式高端产品结构;从渠道设计上看，水井坊选择了大区代理制，虽然渠道深耕会受到一定影响，但对比茅台、五粮液等渠道结构，大区代理制并不构成水井坊高端 13

品牌成长致命要素;从战略基础上看，水井坊早期有广东基地市场，后有湖南、河南等基地市场，只要操作方法恰当并不存在出现如此巨大动荡。水井坊出现如此巨大变化根本性因素是中国白酒市场并不能养活如此多高端白酒品牌，在优胜劣汰环境下，水井坊需要调整战略定位。

谁将是中国高端白酒市场第三品牌?目前来看国窖1573最具备成长为高端白酒第三品牌实力。对于泸州老窖来说，应该充分利用高端白酒洗牌的战略机遇期，不仅在价格上实现突破，更应该在规模上实现突破，真正缩小与茅五在高端白酒营收规模距离，真正形成高端白酒金三角格局。

高端白酒市场可以容纳多少个白酒品牌?根据产业发展现状与企业发展进程，高端白酒市场最多可以容纳不超过5个品牌高端白酒。目前，茅五格局不可动摇，泸州老窖国窖1573势头迅猛，实际可供白酒企业争夺高端白酒品牌最多两个，具备成长为高端白酒品牌核心企业应该审视自身资源，逆市培育自身在中国高端白酒战略地位，从而实现高端带领全系列发展竞争格局。

更上层楼——中国酒商走进中国名酒黄鹤楼

第89届中国秋季糖酒会已经圆满落幕，武汉天龙黄鹤楼酒业有限公司作为东道主，以达4200平米的展区范围成为了本届糖酒会之最。

尽情进取，“更上层楼”

在10月9日的更上层楼——中国酒商走进中国名酒黄鹤楼活动上，黄鹤楼酒业营销总监夏宏波在讲述黄鹤楼酒品牌战略中表示，白酒行业足够大，白酒行业足够足，白酒行业足够久。中国白酒过去更多讲文化、讲历 14

史，未来，黄鹤楼酒将以更加积极的“尽情进取”品牌精神中更上层楼，5年内成就中国白酒一线品牌。

黄鹤楼酒业推出“黄鹤楼酒更上层楼”系列产品，其“尽情进取”的品牌诠释，将黄鹤楼酒与成功男人对事业的态度完美统一。

夏宏波看来，黄鹤楼酒更上层楼系列不空洞的谈白酒厚重的历史文化，不千篇一律的谈各自品牌的品质优势，而是将一种积极的心态传递出来，这也十分切合黄鹤楼酒更上层楼的品牌内涵，两者紧密的融合在了一起，使得消费者对于黄鹤楼的品牌有了更深层次的认知。

本次糖酒会最大的中国名酒馆

据悉，“中国名酒黄鹤楼酒”主要展区面积达4200平米，场馆分为7个分区：更上层楼系列展区、小黄鹤楼系列展区、清香型酒系列展区、美酒庄园游系列展区、中心舞台区、商务洽谈区及室内展示区。

中国酒商共游黄鹤楼美酒庄园：探寻绿色生态，酿制魅力白酒

据了解，武汉天龙黄鹤楼酒业有限公司在有着“温泉之乡”、“桂花之乡”美誉，资源丰厚，风光秀丽的咸宁斥巨资逾5亿投资兴建“黄鹤楼酒咸宁万吨生态酿酒基地”，其占地约千亩，年产值超过20亿，开幕后，年产白酒可达2万千升。庄园采用科学的管理理念，先进的生产设备与技术工艺，结合中华传统酿酒工艺，是中国白酒行业现代化、生态型、高科技的标杆。

专属美酒银行

鹤楼酒业可为嘉宾订制符合自己喜好和口感的白酒，并可将酒存于庄园专属的洞穴酒窖中，随用随取，随时间推移，酒质在充分享受庄园洞藏 15

的品质升华的同时，自身价值也在不断提升。

宜宾积极组建名优白酒产业联盟

今年以来，白酒产业发展进入了深度调整期，全市47户规上白酒企业，主营业务收入比去年同期不同程度下降，其中有5户企业出现负增长。很大一部分企业没有达到满负荷生产，企业库存激增，长期以来白酒供不应求局面被打破。

为全面提升白酒质量，在结构调整中创造机遇，宜宾探索制定名优白酒产业联盟《标准》，构建宜宾名优白酒标准化体系。积极组建宜宾名优白酒产业联盟，规范生产工艺，强化质量管理，加强行业自律。严格白酒食品检验机构资质认证，建立健全诚信信息公共平台，完善诚信激励和失信惩戒措施。

发挥五粮液的引领作用，通过兼并、重组、收购、引进战略投资等方式，支持各白酒企业做大做强。引导白酒企业选择具有强大营销优势的经销商进行战略合作，实施参股、控股等方式，或者产地与销地结成战略同盟，多形式培育酒类市场，拓宽销售渠道。

为整顿和规范市场环境，宜宾严厉打击侵犯企业知识产权和制假售假等违法行为，取缔违法违规经营的小生产作坊，维护企业和消费者的合法权益。

郭大宝：“酒类宅急送”模式的可行性分析

酒类经销商提供“送货上门”的服务在业内早有先例，山东斯马特国 16

际商务咨询有限公司代理的黄尾袋鼠葡萄酒就设有“酒急送”专用车，河南酒便利和河南大河酒城也开设了订购热线。不过现在说“酒类宅急送”模式的应用已经成熟还为时尚早。要把宅急送做的有声有色，离不开消费市场培育的过程，也要求酒企和门店在区域范围内有一定的影响力。地方强势酒企和酒类连锁门店往往具有这样的实力。笔者在此就“酒类宅急送”模式的可行性做一个探讨。

酒企及其直营门店的优势：首先，由于宅急送的目标客户大多是自饮消费和亲朋聚饮等个人消费，酒企推出“送货上门”的服务能够进一步刺激大众消费，顺应了酒行业民酒化的趋势;其次，酒企绕过渠道商直达消费者，有较大的利益空间支撑物流成本，并且减少了对渠道商的依赖，加速了渠道扁平化的进程;再次，“送货上门”本身就是一种增值服务，压缩渠道利润用作物流成本，为消费者提供便利，这也是增加产品市场竞争力的一种体现;最后，专有送货车辆在区域范围内来往穿梭，这本身就是一种广告效应，能够反过来推动消费市场的培育，增加品牌知名度。

酒企及其直营门店的短板：一、酒企直接介入产品销售可能会引起经销商及销售终端的抵触情绪，务必要维护好终端价格体系的平衡。二、企业直接进行产品销售应有直营门店做形象展示。三、经营单一品牌难以满足不同层次消费者的消费需求，需要适当引入其他酒类品牌，既做直营又兼顾代理产品，丰富消费者的选择范围。

烟酒店的优势：烟酒店的经营之所以过度依赖团购，主要原因是实体店的投入过大，经营成本高却辐射范围有限，周边消费人群带来的大众消 17

费不足以支撑烟酒店的运营。而酒类宅急送能够极大的拓展实体店的目标客户范围——既然距离较远的顾客不会到店里来消费，那么我们可以直接把商品送到他们手中。烟酒店经营的品种较多，消费者拥有更多的选择权，从而提高了购买率。

烟酒店的短板：一、相对于酒企来说，烟酒店的利润空间有限，在市场培育期如何压缩物流成本成为一个关键问题。二、一个烟酒店的成功可能会引起其他烟酒店的争相复制，因此对客勤维护工作有了更高的要求。谁有忠实的消费群体谁就能在竞争中胜出。

新媒体的应用推动服务创新

说起送货上门，大家首先想到的沟通工具恐怕就是电话了。但是电话有一个弊端：不能方便快捷的实现信息推送。而微信恰好能够弥补这个问题。酒企或门店建一个微信公众账号，通过让利等方式，每完成一笔交易，就让消费者扫一下二维码，进而积攒起自己的客户群体。定期向消费者推送畅销的或是高利润的产品信息及价格，以便让顾客及时了解到产品及价格的变动，可以起到在适当的时期提醒消费者购买的作用。新的营销方式搭配新的沟通工具，才能事半功倍。

猜想：O2O模式或是未来发展的方向

“送货上门”的服务在各行各业已经非常常见，但它为消费者提供的只是收货的便捷。如果能够建立一个足不出户就能进行商品挑选的平台，并辅以便捷快速的送货方式，那么酒类宅急送的想象空间就会被无限放大。届时酒类宅急送就不只是为消费者提供一种服务，实力雄厚的企业和大的酒类连锁直营机构完全可以把宅急送发展成一种线上线下交互影响的一种 18

新型销售模式。这种模式应该介于电商与传统渠道之间，结合二者的优势而成。有实力的企业和大商以足够多的实体网点为依托，在网上进行产品展示和信息发布，顾客从网上进行产品挑选和下单，然后通过线下实体店就近送货的方式来完成销售。而在实体店送货过程中进一步宣传网站，把流量引到线上，形成一种良性循环。顾客在网上进行支付交易，实现了电商的快捷，线下就近的实体店负责配送，又打消了消费者对产品质量的顾虑，同时提高了送货速度。通过线下送货过程中的宣传效应来为线上增加流量，用户更加精准。未来既不是传统渠道的天下，也不是电商的天下。线上与线下的有效配合才是最终的发展趋势。

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