律师事务所的市场营销

四川建设律师事务所 李斌 陈琳

什么是市场营销？美国市场营销协会对市场营销是这样定义的：市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。而现代营销学之父———菲利普?科特勒（Philip Kotler）认为：市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。

从十九世纪开始，随着工业革命对生产力的解放，西方的资本主义有了很大的发展。日益发达的生产力，使社会商品供应日益丰富，导致部分产品出现供过于求，从而使产品销售成为企业所关心的问题。一些企业开始重视对于市场的研究，并着手开展一些以市场为导向的营销活动。企业界在经营观念和经营策略上的变化，引起了学术界的注意。19xx年，克罗伊西（ W.E.Kreusi），在美国的宾夕法尼西大学第一次讲授了《产品的市场营销》（The Marketing of Products）的课程。提出了“市场营销”(Marketing)这个词； 二十世纪的20年代至40年代是市场营销理论逐渐成型的时期，市场营销理论体系基本确立。在二十世纪50年代之后进入到成熟阶段。在此期间，出现了一批对于市场营销学说的发展具有重要贡献的营销学者，其中，最值得推崇的是杰罗姆．麦卡锡

(Jerome．Mecartry)和菲利浦．科特勒（Philip．Kotler）。19xx年，麦卡锡和普利沃特合著的《基础市场营销》第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论(Product. Price. Place. Promotion)，这一理论已取代了此前的各种营销组合理

论，成为现代市场营销学的基础理论；菲利普．科特勒于19xx年出版了《营销管理——分析、计划与控制》一书。从企业管理和决策的角度，系统地提出了营销环境，市场机会，营销战略计划，购买行为分析，市场细分和目标市场以及营销策略组合等市场营销的完整理论体系，成为当代市场营销学的经典著作，使市场营销学理论趋于成熟。

随着我国经济与世界经济的逐步接轨，中国的企业界越来越认识到营销的重要性。但在我国的律师知识体系中，根本没有营销这个概念。甚至大多的律师事务所也没有意识到运用市场营销的方法来建设事务所的品牌、增加业务量、增强律师事务所的盈利能力。改革开放30年中，中国的律师从无到有，从少到多，稳步发展。据最新统计，至今，中国执业律师的数量约为15万，律师事务所一万三千多家。律师事务所的数量看似不多，但是大多集中在全国的大中城市，城市中的事务所密度大，案源不足就直接体现出来了，法律服务市场的竞争也越来越激烈。那么如何才能在律师事务所林立的法律服务市场中打开属于自己的一片天空也就成了每一个律师事务所亟待解决的问题，律师事务所的营销-----这个课题也越来越受到众多律师事务所的重视。

那么什么是律师事务所的市场营销呢？我们认为：律师事务所的市场营销是指律师事务所通过服务客户的需求，增强律师事务所的美誉度、知名度，大大提高律师事务所的经济效益和社会效益的活动。律师事务所的市场营销具有如下特征：

1. 律师事务所的市场营销所指向的市场是特定的，有限的，而不是大众化的、无限的；

2. 律师事务所的市场营销不仅仅是指纯营销活动，如广告、事务所手册、公共关系，它还包括几乎所有的事务所所实施的活动，如电话程序、办公程序，甚至事务所出帐单的方式。实际上，律师事务所所做的每一项事情 ，所采取的每一项措施，所执行的每一个计划，都可以被看做是市场营销行为。

以律师事务所品牌为导向的市场营销模式是律师事务所较为有效的一种市场营销模式。

一、首先，一个成功的律师事务所要有属于自己的好品牌

做“品牌”有如“做人”，人无品，则处身立世，无以成人。品牌亦然。谈到品牌，这是一个很大的话题。论述品牌的书籍很多，理论、方法也很多，但这里，我们不妨从字面意思入手。

“牌”，代表了知名度，它涉及我们经常谈到的品牌识别、品牌形象、品牌影响力等等，是一个容易理解的话题。但一个品牌仅仅有了知名度还远远不够，知名度的极致至多意味着可以是“名牌”，但“名牌”并不就等同于“品牌”。

“品”代表了美誉度，有了“品”，才形成忠诚度。这三个度加起来，构成了我们“传说”中的品牌资产。所以说，“品牌”重要的不是谈“牌”，而是谈“品”。无“品”无以成“品牌”，在品牌中，不仅需要有知名度，更需要美誉度、忠诚度。“品”是品牌的核心，一个品牌首先要有“品”，之后才谈上“品牌”。

一个品牌的建立也就是让市场认同的过程，如何才能让市场认同呢？“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”孙子兵法——《势篇》

做势！俗语常说，世间有三等人，第一等人创造变化，第二等人把握变化，第三等人跟随变化。倡导东方文化的管理风格也把组织阶层的职能分为三类，基层员工规矩做事，中层管理处事应变，高层领导高瞻远瞩。在此之外，更有人把企业分为三类，初级企业作产品，中级企业做品牌，高级企业作规则……无论如何分，创造变化也好，高瞻远瞩也好，做规则也罢，创造变化是在做势，高瞻远瞩与制定规则也都是在做势，三者殊途同归，卓越者“求之于势，不责于人，故能择人而任势”。不知从几时起，柯达广告的画面已经深入人心，“留下美丽瞬间”，它的品牌效果达到了，消费者也这么认同着。“留下美丽瞬间”就是柯达公司所做的“势”！律师事务所应以专业化的品牌进行做势。专业化的优势在于：

·与大众区分开来——与那些通才不一样，你不会试图包揽所有事务所的一切事情，你专注于一些业务，而且在这些方面干得很出色。

·被视为专家——当你告诉人们你是某方面的专业人员时，人们会自然而然得出这样的印象：你在这方面的业务技能非常出色。

·接受价值——专家可以得到更多的报酬。如果把品牌包装成某方面的专业形象，那么同样的服务你可以收取比大众事务所更多的费用。

·易于理解——比起复杂的概念而言，人们更容易接受简单明了的概念。

·发展强项——在你的事务所做得最好的方面实行专业化，效果会更好，也能达到更好的业绩。

二、其次，选取目标市场

什么是目标市场呢？其实非常简单，就是指选择一个特殊的群体作为你品牌宣传的对象，当然要考虑诸如文化、是否有根基很深的竞争对手、增长潜力如何以及能否获得预定的收入等问题。选择合适的目标市场，了解关于该市场的所有东西，包括该人群的想法，都会促进品牌的推广。

设定目标时，要极力避免这样的想法：要让所有的人都知道你的品牌，希望有些人能对它感兴趣。实际上这只是一个很原始的、低效的获得顾客的方法。从所有客户群中挑出最合意的部分作为自己的目标市场，要考虑收入水平、客户数量多少，以及他们对你所提供的服务的需求情况。设定了目标，就可以对目标市场有针对性的市场营销。

三、品牌推广

选定目标市场后，就可以针对目标市场进行你的品牌推广活动了。在当地报纸上作广告，给合意的客户发信，让忠诚的客户介绍给朋友或同事，每月给访问过网站的客户发电子邮件，所有这些都是品牌推广的渠道。通过这些方式，让目标市场了解你的事务所品牌。什么是品牌推广的渠道？推广品牌的渠道承载的是关于事务所的信息——事务所的价值、能力、专业方向、定位等等。开创事务所品牌，解决了专业及定位问题后，事

务所品牌就要通过推广渠道走进顾客及远景顾客的心中。但它们又不仅仅只是品牌推广渠道，它们也是开发市场的渠道，从而为你赢得新的业务或客户。渠道中流动的是事务所品牌的精华部分——事务所能做什么，如何创造价值，出众的能力和理念等——通过这些渠道，品牌在市场中得到推广。以下为品牌推广渠道及手段：

1.客户推荐 如果想获得新的业务，没有什么比推荐更好的了。它是免费的，是私人之间的，推荐人的信用也在为你服务。假如没有任何其他的宣传事务所品牌的活动，那就培养一个推荐的渠道，也一样会成功。

2.直邮 直邮是推广品牌中最重要的策略之一。你定制信息，直接传递给顾客，可以提供奖品鼓励那些联系业务的直邮接收者。直邮的范围很广：信件、卡片、盒子以及其他立体邮件、新闻简报等等。

3.关系网 关系网包括与同行及所在行业里有影响力的人物打交道，通常是在公众集会和行业集会上，如商业大会。其目的是：让人们熟识你，为日后建立有成效的关系打下基础，分发材料——一般都为事务所业务指南手册。

4.公共关系 公共关系是指与媒体打交道，让他们报道你的业务，你举办的活动如义务工作和赞助等。媒体的数量之多远远超过你的想像：地方报纸杂志、地方电台、有线电视、地方联盟、网上媒体以及非局部的只关注事务所所在行业的专业刊物。

5. 网站 建一个形象良好的网站，提供实用的信息、图片等，这相当于一个24小时为客户和远景客户服务的信息和品牌宣传中心。你可以左右他们的使用体验，获取联系方式，散布信息，用图片和解说词让客户更加了解你的品牌。规划运行得当的话，网站会是一个非常有效的在客户和媒体中推广品牌的途径。

6.广告 在黄页上作广告，买一块宣传栏的使用权，上地方广播节目，在网上打出标语，所有这些都是广告行为。广告费用非常高，而且一般要持续几个月才能看到效果。

四、客户管理

各个律师事务所之间的竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得竞争。而要赢得客户，事务所必须建立一套科学系统的客户关系管理方法，以有效开发新客户、保留老客户。应将客户关系管理的理念，贯彻到事务所的每一个流程，体现在事务所的日常工作之中。事务所客户关系的管理：

1.将律师事务所客户按照不同的分层基准分为顶端客户、高端客户、中端客户、低端

客户、不活跃客户、潜在客户、观望客户等七个层次。有针对性的对各类客户实行对口营销；

2. 建立良好的客户关系是客户关系管理成功的前提和开始。律师事务所应当追求的是

伙伴型客户关系，就是“坚持与客户一起工作的理念, 通过与客户的良好沟通, 在充分理解客户商业需要的基础上, 坚持务实但又富有建设性的法律问题处理方法, 以帮助实现客户的商业追求。”真正做到了以客户利益为中心，致力于帮助客户降低法律纠纷和风险，而并非希望从中获得更多的官司和案源，因此最终能够获得客户的信任，建立长期伙伴关系。

3. 建立和发展客户网络

首先，通过共同的兴趣点取得建立社交关系的机会。

其次，有选择性地建立专业社会关系网络。每个人的社会关系网络都是由其生活和工作当中逐步积累而成，每天你都有很多机会建立各种各样的关系，关键是要在合适的地点，以合适的身份，和合适的人建立社会关系。

第三，保持经常性联系是保持网络的一个关键因素。保持经常性联系的前提是必须建立一个社会关系网络数据库。这个数据库必须记录下你的社会关系联系方法和重要信息，比如一些你的客户比较重要的日子,你可以打电话给他们，或者给他们寄张卡，给他们一个惊喜，让他们知道你一直记挂着他们；向他们提供专业信息,以表示你作为专业律师的专业敏感度和对他利益的主动关注；邀请参加聚会或活动；出席对方邀请的活动。

4. 留住老客户 留住老客户对于事务所无比重要，争取老客户的成本远比新客户要

低，持与老客户的经常性联系至关重要。对于一个希望与客户建立客户关系的事务所而言，法律事务的完结时刻恰恰意味着长期客户关系的开始。要保持事务所与客户的经常性信息联系，在了解客户各种动态的同时，让客户充分了解事务所的进步和提高。可采用定期向客户寄发法律通讯，邀请客户参加专业讲座，与客户共同研究制定企业内部的法律预防计划，邀请客户参加专业研讨会等等方式来维持与老客户的关系。

5. 发展新客户 律师事务所在重点维持老客户的同时，还应该注意开发新客户。首

先，要对新客户进行准确的市场定位分析。其次，根据客户关注因素和客户表现因素对客户进行层次分析，区分出20%的顶端客户群体，据此制定不同的营销费用投放计划和策略组合，为下一步的客户营销奠定基础。

第一，展示事务所的综合实力。包括了展示事务所的专业评价、著名客户名单、过往业绩、办公环境、信息技术应用层次、专业领域成就和人力资源等事务所具体情况。

第二，展示个人的专业特长和服务特色。在讲述专业经验和案例的同时，适当加入对于个人性格和服务特色的介绍。

第三，具体介绍与客户法律需求类似的成功案例，借此建立客户的信心。但是，不能为了达到宣传自己的专业成绩而肆无忌惮地将涉及客户商业秘密的委托事务到处吹嘘，这样做很可能会引起客户的怀疑和信心动摇。

第四，就是为当事人度身订造一套特别的法律解决方案。事实胜于雄辩。要真正赢得客户的信任和委托，一份特别的法律解决方案是最重要的武器。法律解决方案的完美标准，在与它能够更好地同时满足当事人在法律、经济和情感上的需要。

第五，适当地提供一些增值服务，有助于客户了解自己，建立信心。此时，为当事人提供一定的增值服务项目，目的是争取向客户展示自己专业水平和服务质量的机会。赢得客户的关键是，客户了解你多少，成功的机会就会有多少。

第六，要进行分析总结和和保持将来的机会。分析总结主要是对争取客户整个过程当中，自身、客户、竞争对手以及策略、环境的分析总结，找出失败的原因，避免下次再犯类似的错误。

现代市场营销理论在现今中国企业界已经深入人心，得到了广泛的应用，造就了一大批的成功企业。律师事务所的市场营销是律师事务所管理的重中之重，我们应当吸取国外先进的律师事务所市场营销经验，努力打造出一批具有中国特色的国际性大牌律师事务所。

第二篇：沃尔森律师事务所营销定位与策略

律师事务所营销定位与策略

北京市沃尔森律师事务所 贾海鹏

营销是一个商业术语，其概念源于西方。营销概念的提出、完善与营销观念的进步，经历了一个漫长而复杂的过程。虽然伴随着商品经济的产生就已经存在了营销，但初期的所谓营销也仅仅是建立在简单的人对人单一手段基础之上的一种行为。从行为到概念的提出，从概念的提出到观念的进步，我们可通过一组西方营销理论的进步了解一斑：

19xx年，尼尔·鲍顿开始采用“市场营销组合”的概念。19xx年，西德尼·莱维特提出了“品牌形象”这一概念。19xx年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product） 、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）的营销组合。19xx年，杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒提出了“社会营销”的概念，促使人们注意到营销学在传播重大的社会目标方面可能产生的作用。19xx年，菲利普科特勒提出了“大市场营销”。提出了公司如何打进被保护市场的问题??

可以说，营销策略在商战中已经成为一个企业成功与否的关键所在。然而，回到我们法律范畴，具体到我们律师这个行业，是否也需要营销呢？

回答是肯定的：不但需要，而且必要，更为重要！

律师行业的竞争已到了非常激烈的程度，虽然每年法律服务市场在扩大，但新人多、新所多、发展速度快，以及市场不够规范，造成某种程度上的行业恶性竞争。此外，法律服务对象相对不成熟，对法律服务所体现的价值不具备准确的判断能力，也容易使法律服务市场走入误区。 报纸上曾就北京、上海等地推出的“一元律师”进行了讨论。一元服务一天，一年365天，就是365元，从成本角度讲，这是根本

不可能的。律师事务所的人才都是高学历背景，薪金支出、办公环境等成本支出很大，这样的收费提法显然不科学。该现象本身说明法律服务市场恶性竞争的状态，而这种竞争的结果必然导致降低服务质量，加大执业风险，最终损害律师事务所与委托人双方的利益。这是一个危险的苗头。

仅仅经过二十多年发展的中国律师业可以说是年轻的，但其成长和发展的速度却是惊人的。单打独斗的律师服务已经无法适应和满足需要，中国律师事务所需要具备专业服务、需要具备品牌服务、需要具备整体（团队）服务。因此，如何营销事实上已经被多数律师事务所提到一个崭新的高度来审视，在此笔者通过律师事务所营销定位与营销策略两个方面的分析来共同探讨：

一、律师事务所的营销定位

律师事务所的营销定位可以理解为在全面地了解、分析目标客户群的需求信息以及竞争对手在目标市场上的位置后，确定自身的专业特点以及自身服务在需求领域的位置。

1、 自身定位

律师事务所基本上有三种类型。一是大型综合所：管理规范，业务综合，内部律师专业化，团队整齐，合作紧密。二是小而精型所：规模不大，专做某一项领域，专业性强，在该领域内业绩卓著。三是松散型所：律师们在一起，确定一个提成比例或上交数额，谁也不管淮，可能规模很大，甚至上百人，但关系很松散，谈不上团队。

在激烈的竞争中，一个律师事务所的自身定位至为关键，它直接决定一个所的核心竞争力在哪里，战略发展方向是什么。

自身定位是指律师事务所自身对事务所的专业水平、人力资源、

服务特色和事务所文化等进行重新总结和重点策划，在确定自己的特长后，练好自身基本功，明确发展方向。

在明确了发展方向后，就需要将相关的资料内容通过各种营销策划确定的形式体现给客户，力求在最短时间内将事务所的主要特点能够精炼概括出来，并通过以下方式得以体现：鲜明有力的主题、印刷精美的简介、色彩丰富的图片、动态的互联网站和简洁的个性化介绍。以便在不同的营销形式中加以使用。

自身定位过程中需要解决的一个有重大影响的问题，就是中国大部分律师事务所虽名为合伙制，但实为个人单打独斗，律师事务所运作机制以提成维持事务所基本运作为主，尚没有形成公司化、市场化整体发展的机制。大多的律师是因为利益而走到一起而成就一个律师事务所，彼此的信任度都很低，合作与协作的空间更是比较窄，这样直接的后果就是合伙人很容易因为利益关系而导致关系破裂，有效的解决这些问题将直接影响律师事务所能否实施营销策略。

2、市场定位

律师事务所的市场定位，即是律师事务所要有针对性的确定自己的主导服务方向。

我们知道，随着法律服务市场的不断深入发展，社会需求的不断提高，律师专业分工的细化将愈发明显，世界发达国家律师法律服务市场的专业细化程度早已达到我们短期遥望不及的地步，如欧美的律师专业分工，仅在房地产法律服务一项中就已细化分工到房地产设计、房地产开发、房地产承建、房地产买卖、房地产租赁、物业管理等。而在我们中国现阶段的律师基本上都是万金油式的律师，什么案件都可以做，但对什么案件都不能深入渗透。

因此，中国律师事务所虽然现在还不能做到细分，但也要在专业能力的基础上，在专业细化的上位概念基础上找到自己的定位，比如

房地产、知识产权、证券等大类别。

市场定位的另一个体现，就是要找准市场的需求，毕竟法律服务是种一对一的差异服务，这就需要我们向客户提供个性化服务。因此，调查和了解营销对象的所处行业总体状况、业务类型、组织机构、领导人、管理层和业务层人员、决策权限、以及该客户购买法律服务的经历和体现等等因素，将有助于我们准确了解客户的需求和价值观，掌握客户购买法律服务的决定性因素，从而做到真正有针对性与客户建立沟通。

如果细分，律师事务所的营销定位还可以包括：制度定位、辅助定位、渠道定位、战略定位等等。虽然这些概念多出现在产品销售类企业营销案例中，但实际上很好的认识和理解并运用于律师行业中，对于律师事务所自身的完善，对于避免盲目性发展都会起到相应的作用。

二、律师事务所的营销策略

对于律师事务所的发展来说，很少谈起营销，更不用提策略。一直以来最行得通的就是靠关系，靠人脉揽活。后来伴随着广告业的兴起，不少律师事务所又发动了铺天盖地的广告宣传战。宣传取得了效果自然是好事，然而必须强调一点，这种宣传是盲目的，这种盲目的宣传必将有其弊端。弊端一：案源杂乱无章，签约比例小。弊端二：普通小客户多，重点大客户少。弊端三：案源无法得到稳定的保障。弊端四：律师事务所内部必然无法统一、专业、团队化管理。

中国律师事业发展到现在，越来越多的律师事务所已经开始探讨律师行业的营销策略。因为只有律师事务所本身整体策划，进而通过团队有目的性实施营销策略，才能真正发挥出律师事务所整体的实力，

展现专业化、团队化风采。其结果不仅仅可以使律师事务所在客户群中树立起专业化、团队化的良好形象，更重要的还可以在行业竞争中脱颖而出。

那么，律师事务所如何制订营销策略呢？相信通过以下几方面工作，从大框架上会有一个认识，如果细节跟得上，就一定会取得很好的效果。

1、立体营销：通过各种有效途径展示律师事务所综合实力

可以通过向客户展示事务所的专业评价和专业成就来说服他们。通过网络等媒介向客户展示事务所的办公环境、著名客户名单、过往业绩、团队工作模式、服务质量控制制度、专业研究和咨询体系等，这些将有助于客户对事务所的专业水平和服务质量建立信心。

越来越多的客户需要为其服务的律师事务所要具备规模与实力，然后才考虑专业的服务。因为专业的团队服务一定是在经历了具有实力与规模的律师事务所长期培养而成就的，实际上客户有时选择收费较高的规模、实力律师事务所更重要因素也是为体现自身的实力。

因此，展示出律师事务所的综合实力，将直接影响律师事务所在客户中的形象。

2、体验式营销：向客户展示律师事务所专业特长，确立客户信心 体验式营销理论上可以理解为：站在目标客户的“感受”角度、“情感”理念、“思考”切入点、“行动”目标、“关联”程度五个方面，去定义、设计营销方案的思考方式。 在这个过程中，“感受”可以引起客户的注意；“情感”使得体验变得人性化；“思考”加强了客户对体验的认知；“行动”唤起客户对体验的投入；“关联”则使得客户体验在更广泛的背景下产生意义。由此通过不同的工作可以使目标客户确认双方的合作就是顺理成章的结果，自然就成为成功签约的法宝。 展示律师事务所综合实力的过程，是给客户留下第一印象的最重

要方面。但不仅仅是唯一的，我们必须还要让客户通过一个体验的过程来最终确立律师事务所在客户心目中的地位并最终签约。

在此过程中，我们应该关注客户对于认知的体验，这里的体验不是盲目的，而是有目的性并带有确定性主题。因为论述的是律师事务所的营销，律师事务所就必然站在了服务者的位置，而既然要谈服务者的营销策略，我们当然的就要打破以往的独立接案、单打独斗，先摸清案件再谈服务的传统模式，换之以我们先自省练内功，明白自己可以做什么，进而找到不特定的需求客户群，再通过相互接触、体验，达到最终合作的目的。

（1） 以最终体验目标为导向，设计出律师事务所的“服务产品”。

（2） 确定与特定客户接触的特定主题。

（3） 通过接触，了解客户的理性与情感结合点，确定服务方向。

（4） 发出邀约、成功合作、倾力服务。

（5） 定期检验服务的质量与反映。

另一方面，基于律师事务所合伙人的性质，我们要适当加入对于律师个人性格和服务特色的介绍，例如热情、细致、周到、主动等，这样将能够更好地拉近客户与律师之间的距离，而客户与律师之间的亲密，也就证明着客户与律师事务所之间的合作的成功。

3、精细化营销：为客户设计特别的法律解决方案

要真正赢得客户的信任和委托，一份特别的法律解决方案是最重要的武器。法律解决方案的完美标准，并不在于它的法律论证有多么严密、也不在于它的法律用语多么专业，而在于它能够更好地同时满足当事人在法律、经济和情感上的需要。

因为商业目标、价值观念、思维模式等等存在不同，对于同一个法律问题，不同当事人有不同的价值判断标准。因而一份对于甲当事人可能觉得非常好的法律解决方案，对于乙而言却可能一文不值。这也

正是我们需要先对客户及市场做细致调查的最主要原因之一，我们必须深刻的理解当事人需求，为当事人量身定造法律解决方案。针对普通客户最为重要的一份法律解决方案可以定义为：简单、实用和易懂。

营销的过程就是注意细节一个过程，比如展示律师事务所实力的时候就要有一定的尺度，因为你的过往业绩再成功，都与目标客户没有关系，目标客户只关心你能够为他做什么，而不是你的成功。所以工作的重点应当放到与客户需求有关方面，而不是单方的经验和成功。

此外，注意不能为了达到宣传自己的专业成绩而肆无忌惮地将涉及客户商业秘密以及委托事务到处宣传，这样做很可能会引起客户的怀疑和信心动摇：因为对于这样不尊重客户商业秘密的律师，是难以获得新客户信任的。

4、尽力为客户提供增值法律服务

对于新客户而言，有时候会希望通过亲自体验和观察律师的工作过程，来判断律师的工作态度和敬业精神。此时，为当事人提供一定的增值服务项目，例如应客户要求在短期内出具一份具体的法律建议书或者分析报告，来一次免费的学术讲座，或者出具一份实用的预防计划等等将十分重要。同时如果能在这些增值服务当中尽力展示自己的专业水平和经验，对于最后成功获得客户委托将极有帮助。

这种增值服务可以不收费或者少收费，目的是争取向客户展示自己专业水平和服务质量的机会。客户了解你越多，后续合作成功的机会就会越大。

5、与暂时不能签约的客户也要尽力保持将来合作机会（培养潜在客户群）

不要轻易失去与客户的联系。

与客户结束接触之后，即便没有成功签约，也要有专人及时打一个电话或者寄一张律师所简介并感谢卡等给客户。客气的表达出一份

真诚，主动提出与客户建立定期联系，保留将来的合作机会，向客户表达建立定期信息交流和讨论的愿望等等。

律师事务所应当建立一个专门的信息库，由专人将收集的或者通过与客户接触得到的资料分门别类进行储存，并进行定期更新整理。这样做将使律师事务所随时了解市场、客户、竞争对手等各方面信息，以使有针对性做出市场调整。

律师事务所自身定位清楚了，营销策略明确了，还需要一个专业、团结、敬业的集体来共同完成工作。这个集体需要睿智的领导者，需要专业的执业律师，需要经验丰富的专家，需要勤恳认真的律师助理，需要提供后备支持的工作人员。如果可以将这些资源整合成一部动力强劲的“机器”，那么律师事务所的营销策略就一定会转化成为现实的成果，律师事务所也一定会取得飞跃式发展。

二○○六年九月二十日