上上国际中心
销讲辞
第一部分 企业简介
上上集团有限公司组建于20xx年，是以印刷包装、金融投资、商业地产为核心业务的大型股份制企业；下辖全资和控股子公司46家，参股企业25家，投资领域涉及纸浆、纸张、印刷、包装、金融、房地产等十一个门类，遍布浙江、安徽、江苏、河南、陕西、山西等7省28个城市。 20xx年集团总资产123.3亿元，总收入超150亿元，实现利税31亿元。
作为集团实体产业支柱的上上印刷包装集团，旗下近50家全资或控股子公司，已形成从纸浆、造纸、贸易和印刷包装的生产、销售一条龙的完整产业链条，并在浙江、安徽、江苏、河南、陕西、山西等地建立了印刷包装生产基地，全面铺开全国性的战略布局，其中在浙江、河南两省已成为区域内的行业龙头。
起步于20xx年的地产业务板块是我们集团战略性发展的重要组成部分。经过6年的业绩积累和经验沉淀，先后在浙江、江苏、湖南、河南等城市实施开发，累计开竣工面积已超过600万平方米。20xx年上上集团与浙江中成集团先后合作开发了嘉兴国际中港城和嘉兴国际娱乐城，分别获得了当地“十大精品楼盘”奖和“最具影响力楼盘”奖，其中，115万平方米的嘉兴国际中港城成为国内第一个超大型娱乐购物中心；20xx年至20xx年，集团公司积极抢抓“中原经济区”上升为国家战略的历史机遇，将地产板块的区域重心移往中原地区，目前正投资开发郑州郑东新区高铁站“上上国际中心”、郑州二七区“上上广场”、“御景湾”、“国风文化产业园”等重点建设项目。
成立于20xx年的中部投资有限公司注册资金2亿元，成为我们集团的第三大业务板块。从国有及股份制银行累计取得25亿元的授信额度；同时，集团还在浙江、江苏、安徽及我们河南的焦作、新乡等地参股投资了多家中小股份制银行，为集团下一步的发展提供了不可或缺的金融平台。
上上集团完成了实体经济、地产经济和金融经济三足鼎立的事业基本面构造，初步实现了跨区域、跨行业的整体联动、互促共进的全国战略布局。开发商实力可见非常雄厚。
第二部分 区域介绍
上上国际中心项目地处郑东新区除CBD外另一个商务核心区——郑东高铁商务区，现就郑东新区发展状况作一下简单介绍：
郑东新区是郑州市委根据国务院批准，为了拉大城市框架，扩大规模，加快城市建设而投资开发，也是河南省政府的重点工作项目。按照“三年出形象，五年成规模，十年建名城”的近期目标，
一座现代化的新城已在郑州市区东部崛起。郑东新区以原郑州机场为起步区，以国家经济技术开发区为基础，西起老107国道，东至京珠高速公路，南自机场高速，北至连霍高速，远期规划面积约150平方公里，其中包括CBD中央商务区、高铁商务区等大型区域。
郑州要建成为全国区域性中心城市，而郑东新区又是郑州的核心，这座寄托着近亿河南人民希望的水域靓城，从无到有、从小到大，从大到强，由一个旧机场发展成为一个国际化的CBD，同时今年的十二五规划已经对郑东新区的发展给予了充分的肯定，同时把中原城市群提升到了全国战略层面，以郑州为核心辐射周边城市，必将给郑州带来无限生机。郑东新区又是郑州的经济核心，所以郑东新区在中原城市群中有着至关重要的位臵，随着郑州北扩东移大的城市发展框架，发展中心已经东移，由于郑州北向受到黄河制约，西向、南向受到老工业区和铁路等因素影响，郑州的城市核心只有东移，从长期来看郑东新区定位以商务投资为主，而高铁站的建成大大推动了郑东新区的速度。
东区现状：
金融：现已有73家金融机构进驻郑东新区，6家省级银行总部、7家保险机构总部扎根于此，这里已经成为河南省乃至整个中部地区金融机构最密集、金融业态最丰富的区域之一：农业银行、广发银行、民生银行、汇丰银行、百瑞信托等多家金融机构省级机构入驻；工商银行、建设银行、中国银行、交通银行、中信银行、光大银行、浦发银行、招商银行、兴业银行等金融机构均设有营业网点；经营业态基本涵盖银行、保险、期货、证券、财务公司、基金公司、担保公司、小额贷款公司、典当公司等所有金融领域。金融商务集聚效应正逐步显现。
企业：良好的商务环境，吸引了大批企业总部入驻东区。70余家世界500强和国内500强企业进驻办公：河南煤化工集团、平煤神马能化集团、河南中烟3家营业收入超千亿元的能源化工企业已入驻；飞利浦、德国MAN、德国敦豪、LG、日产、联邦快递、台塑、中旅、希望、宇通、海马等知名企业全部都已落户东区。
酒店：目前，郑东新区内已有高、中、低档饭店276家。高端酒店业抢滩东区，希尔顿、喜来登、万豪、丽笙等国际一线酒店品牌先后在东区投资经营。东区在建和建成的四星级以上酒店客房数突破3500间。目前，已建成的酒店近30家，其中，五星级的中油花园酒店日开房率在85%左右。
商场：郑东新区包括商场、超市等在内的商贸企业已突破1100家。大型商业设施不断增多，形成了多个特色商圈。总长达4.2公里CBD商业步行街正加快建设，其中丹尼斯D、E、F段已经开业。宝龙城市广场先后引进奥特莱斯、大商千盛百货、苏宁电器、横店影视城等知名商家入住。商都路两侧汇聚了德国麦德龙、红星美凯龙、居然之家、好百年等国内家居领头企业。天泽街集中、高档
餐饮为一体，成为全市知名的美食一条街。保时捷、宝马、奔驰、路虎、凌志等汽车厂商先后在郑东新区开设展厅，东区成为全省名车展销最集中的区域。
由此可见东区市场逐渐成熟，后期发展劲头十足，发展潜力巨大。
第三部分 项目介绍
上上国际中心整体结合城市高铁建设、遵照城市多元化发展为宗旨，以打造郑东新商圈、树立郑东新地标、提升郑州综合枢纽形象为开发目标，未来将建成为以办公为核心，融合商业、金融、会议、服务业为一体的综合体商业项目。
项目位于高铁西出站口南1.5公里，东临和谐路，西靠心怡路，北连福禄路，南与20余亩市政绿化相连，规划为两栋24 层5A甲级写字楼，其中地下2层为停车场，1－4层为商业裙房，5-24层为办公用房。
一、具体指标：
总占地：约19亩；
规划总建筑面积： 106664 ㎡,其中地上86967 ㎡，架空581 ㎡（不计容），地下：19116 ㎡； 建筑总高度：约120m；
标准层高：4.0m；
电梯配臵：共8部电梯：
总裁电梯：1部、2.5m/s、1600kg；
高区：3部、2.5m/s、1600kg；
低区：3部、2.5m/s、1600kg；
消防/货梯：1部、2.5m/s、1600kg；
裙房电梯：1部、2.0m/s、1350kg；
二、周边配套：
作为郑州新客站交通枢纽中心（集地铁、高铁、轻轨、公交、客运为一体）的重要配套工程，项目的交通优势无与伦比。
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? 市内道路：金水东路、东风东路、郑汴路，东西南北城市主干道，保障畅快出行； 城市地铁: 步行10分钟直达地铁站，市区任意地点30分钟内可直达； 高速公路：全国最先进的高速公路网，三小时到达省内任一地市；
? 城际轻轨：步行10分钟直达综合交通枢纽，郑汴轻轨半小时直达开封，15分钟直达新郑国际机场；
? 高铁：步行10分钟直达综合交通枢纽，省内地市（除南阳、周口、濮阳、济源外）1小时直达，西安、武汉、上海、北京3小时直达，广州5小时直达。
商务配套离不开快速、有效的交通网络，如此便利的交通环境，为您创造高效便利节能的办公和投资环境，是您办公的最佳选择。
三、产品设计： 该项目整体设计简洁、时尚、大气。商业裙房部分采用花岗岩，办公面积整体采用玻璃幕墙。定位为高铁商务区内顶级高端写字楼，除5A甲级写字楼所需标准配臵以外（5A：楼宇自动化，安防自动化，通信自动化，办公自动化，火灾自动报警和消防联动控制系统。），
还配臵了世界级水平的卫星电视，等，使项目在高铁商务区内，无论从形象或配臵，均达到了顶尖水平。
同时，绿色办公、生态办公成为该项目的又一亮点。由于该地块为区域内唯一一块与20余亩市政绿化紧邻的项目，项目规划充分利用了这一得天独厚的资源，无论是一层2600平米大堂绿化、四层屋顶花园，还是在顶层室外空间，满目是象征生机勃勃的绿意，彻底将人融入自然的怀抱。在这个空间里，绿色办公、生态办公不再是一句“口号”。使项目整体体现“生态”“共生”的设计理念，也是我们要传递的一种全新理念，叫“有生命的写字楼”。
在外立面上，富于层次的转角设计使沿心怡路建筑形象简洁大气而又不失变化，顶部旋转升起的玻璃构架也使整个建筑充满了动感，具有较强的识别性和标志性。塔楼幕墙通过材质变化形成错动、跳跃的感觉，独具特色错位布臵的塔楼形成前后错落有致，弧形转角平面使建筑形体更加流畅、饱满，同时与环境更好的融合在一起。办公入口广场上抬约1.49 米，景观视野更加开阔。面向福禄路商业面到了夜晚是另一番景象，塔楼墙面设臵了错动的LED 灯带与裙房五光十色的商业空间交相辉映。空中连廊在跨度适中的前提下，通过立面延续加以放大强化，相信这必将成为东区又一标志性建筑！
1号、2号楼办公与裙房商业有各自独立的竖向交通系统，互不干扰。办公部分共设有8部最高
2.5M/S品牌高速电梯，值得一提的是，我们还特别设有一部总裁BOSS电梯，为您的提供高效、尊贵的办公环境。（其中3 部由地下1、2 层至12 层低区电梯，三部为12 至24 层高区电梯，设有1部总裁电梯，1部消防兼货用电梯）。两部防烟楼梯由地下2 层通至屋顶。裙房商业东西两侧及中部设客梯、货梯及楼梯组织垂直交通。一二层商铺采用内部楼梯联系上下2层。
一层~二层平面：沿心怡路、福禄路和和谐路裙房为沿街零售商业，裙房靠近南侧城市绿地区域暂规划为咖啡、甜品、酒吧等少量休闲餐饮。南侧靠近办公入口广场部分布臵办公大堂。裙房一层东西两侧及西北角局部为设有电梯直达上部三至四层的大堂。在大堂设计上，公司也是力求做到国际化、品质化、生态化，仅面积就达2600平方米，这在河南乃至国内也是罕见的，四层挑高近20米，超五星级豪华装修配臵，在中庭挑高处，设有T型台和展位，可作大型的发布会和展会使用，为业主提供了更完善的商务配套。
三~四层平面：设臵为金融、证券等大型对外服务型高端办公。
五层~二十四层：主要为办公功能。在二十二和二十三层设有空中连廊，设计为包含咖啡、健身和办公、会议等功能。整体采用框架结构，面积120－500㎡，设计全部采用空间无柱办公，户型方正实用，容易分割和组合。
第四部分 合作单位简介
一、建筑规划设计单位：上海泛太建筑设计有限公司
在项目的规划上，我们公司也是力求做到生态、科技、节能、尊贵和富有标志性，所以在规划设计单位上，经过我们多次的招标评标，最终聘请上海泛太建筑设计有限公司精心设计。上海泛太建筑设计有限公司成立于2001 年1 月，上海泛巢建筑设计事务所注册于2005 年3 月，同年获建设部建筑设计专项甲级资质。均是泛太平洋设计集团有限公司（加拿大）在国内设立的全资控股企业。自20xx年来，每年都有数个设计作品获得国家及地方评比的奖项。自2003 年起，公司在各年度民用建筑设计市场民营设计企业二十强排行榜中排名均位于前列。先后荣获多项奖项：
? 中国建筑工程鲁班奖
? 上海烟草集团科教中心 （国家优质工程，2007 年）
? 九寨天堂国际会议度假中心（2006 年）
建设部奖项：
? 创新风暴奖项
? 上海古北国际广场 （建设部创新风暴中国建筑设计示范住宅奖，2004 年）
? 浙江龙游双桥花园 （建设部创新风暴中国景观环境示范住宅奖，2004 年）
? 西安绿地新里 （建设部创新风暴中国经典示范住宅奖，2004 年）
? 江西九江柴桑春天 （建设部优秀设计三等奖，2006 年）
? 苏州美之国 （建设部科技委员会百龙杯“新户型时代”全国精品户型设计夺标活动综合金奖） 全国性奖项：
? 大连东方圣荷西 （中国公寓楼盘金质奖，2006 年）
? 九江柴桑春天 （全国人居环境工程金牌建设项目，2005 年）
? 上海东方名城 （全国人居经典方案大赛住宅组综合大奖，2002 年）
? 上海大花园 （首届全国新世纪人居经典住宅小区方案竞赛建筑形态金质奖，20xx年） ? 上海新外滩花园 （全国跨世纪最佳住宅环境和最佳住宅房型，20xx年）
上海市市级奖项：
? 上海烟草集团科教中心（上海市建设工程“白玉兰”奖（2006 年度市优质工程）
省级奖项：
? 四川省优秀工程设计奖
? 九寨天堂国际会议度假中心（四川省优秀工程设计一等奖，20xx年）
? 吉林省优秀工程设计奖
? 长春五环体育馆 （吉林省优秀工程设计一等奖，20xx年）
其他奖项：
? 上海烟草集团科教中心（第二届中国国际建筑艺术双年展最佳创意奖，2006 年）
? 上海新外滩花园 （世界华人住宅与住区建筑设计奖，2008 年）
第五部分 接待流程
一、确保售楼处接待统一口径
二、接待讲解分为以下几个流程：
客户进门，面带笑容：欢迎光临上上国际中心；请问您是
第一次过来吗？若销售员认出客户、或客户记得销售员，
入口接待 由原销售员接待：您稍等，我为您安排某某某；
若第一次来，引导客户到整体模型处，由轮班销售员接待；
1、引导客户至影音室；
上上企业简介；
项目介绍 2、整体讲解：区位、项目；
3、产品讲解：设计风格、外立面、视觉冲击感、项目特
色；
询问客户需求及户型需求，作针对性介绍；
4、平层模型讲解：根据客户需求，做针对性介绍，注意
1、引导客户到洽谈区（服务人员配合饮品）；
洽谈
2、
3、根据客户需要，拿出户型图，做重点推介单位，并谈
出现在的优惠方式等。
4、回答客户的其他一些提问；
推介单位
1、根据客户需求，推荐一、二个可选单位；
2、填写客户来访登记表；
3、注意客户分流，避免推荐重复单位；
1、给客户阅读入会须知，并详细讲解；
下筹入会 2、营造销售气氛，做好配合工作；
3
、根据入会流程，全程陪同客户入会下筹；
送客 1、项目有最新消息，第一时间通知您
2、新、老客户的跟进和维护工作
三、接待流程各环节说辞及注意事项
一、迎接客户
客户进门，销售人员应主动招呼“你好！欢迎参观”，提醒其他销售人员注意；销售人员应立即上前，热情接待；区别客户真伪，了解客户来自的区域和获知途径。（是通过什么渠道得知本楼盘的）。询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在，应热情为客户做介绍，待客户走后及时通知第一接待业务员，告知客户本次来访的具体情况。
二、介绍项目
礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、配置、周边环境，产品定位等），使客户对项目形成一个大致的概念。递上名片，主动介绍，同时了解客户的个人情况；按照销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、展板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、配套设施，产品，升值空间，投资回报等的说明）。
★注意事项
1.
2.
3.
4.
5. 此时侧重强调本楼盘的整体优点； 将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系； 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），销售人员应对项目的
优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场（目前不做重点介绍）
如果客户意向明显，我们也可以带客户去现场了解。记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。但是带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全便利。
四、谈判
项目介绍完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。根据客户所喜欢的面积，在肯定的基础上，作更详尽的说明；根据客户要求，算出其满意的户型的价格、首付款、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；适时制造现场气氛，强化其购买欲望；
在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
★注意事项
1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内，尽量避免与客户对面
而坐，以免初次见面就在感觉上生疏、对立起来；
2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；
3. 和客户交流时，眼睛始终要注视着对方的眼睛，是对对方的尊重也是自信的体现。了解客
户的真正需求，了解客户的主要问题点；
4. 销售人员在结合销售情况，向客户提供面积和楼层选择时，应避免提供太多的选择；
5. 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型；
6. 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；
7. 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；
8. 对产品的解释不应有夸大、虚构的万分；
9. 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
五、送客
上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询；对有意的客户再次约定看房时间；送客到门外。