二八定律如何分析市场？

二八定律也叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20％，其余80％的尽管是多数，类似于企业客户，100个客户里面可能重点的只有那20个构成，在这种情况下，我们就要利用二八定律，抓稳那20个。我就称之为抓大鱼。

二八定律从提出至今已经被广泛的应用于财富分析、价值分析、智慧分析乃至是爱情分析方面，几乎任何的地方你都可以看到二八定律的，企业的管理当然也不例外。

如果你对企业的经营情况不了解，想提高经营效益，那么你可以选择去运用二八定律来找到一些解决的源头，就目前市场上炒得红红火火的CRM（客户关系管理），如果能把二八定律结合进去，相比更是能协助企业发展的好助手了。

笔者一直在眼花缭乱的CRM类型中寻找有融入二八定律这一块的产品。 你还别说。没有做不到，只怕想不到，最后发现在国内一知名CRM—“知客CRM”中发现了这一思想结合。

下面我就直接讲述二八定律和CRM结合如何使客户价值最大化。

在知客CRM的二八分析功能中，可以看到是分别对客户、员工和产品3个方面进行数据的统计和分析，就拿客户为例说明下。

知客CRM在对客户进行二八分析的时候：

1．企业可以看到创造价值最多的前20%的客户为企业带了的效益情况，约在公司总业绩的80%上下浮动；同时可以看到剩下的80%客户为企业带来的效益是多少；

2企业前20%和后80%的客户都是哪些，每个客户带来的销售额是多少；

3．根据类型、行业、地区等方式分类进行客户的分析。

知道了这些信息企业管理者就会有一些想法了：

1．20%的那部分客户，自然是企业的重点客户了，技术支持、售后服务一定要做好，不多说了；主要是剩下的80%该怎么办？并不是说剩下的80%都是不可取的“长尾”，在这80%中，排在前面的很大一部分客户还是为企业带来了可观的销售额，可能因为他们的规模和需求还不是很多；不过对于“长尾”中的“长尾”企业就要考虑是不是还需要这些客户了，一般来讲，对于这些客户企业投入的服务成本很有可能已经超出了为企业带来的效益。

2．把企业的客户按照他们带来的销售额度从高到低的排列出来，一目了然；再加上根据不同分类给出的不同柱形图，可以方便的看出，企业什

么类型的客户最多、什么行业的客户做服务最好做、哪个地区的客户企业做起来最有效率！知道了这些，以后该如何定计划，立目标实施起来更得心应手了。

二八定律的确是一款能带动企业提高客户价值的好思想，如果能让这种好思想结合在企业管理的CRM系统上，那运用到企业也算是如虎添翼啊。

如果你的企业有类似的问题，如果你的企业也需要一套思想来协同企业发展，那么你可以尝试一下二八定律。尝试一下CRM系统。好的管理体制才能带领出好的团队好的企业，无论你的企业有多优秀但都需要你用信息化的武器去强大自己，发展自己。难道不是吗？

留一个知客CRM体验地址:/application.htm?p=gw&i=wl

第二篇：市场营销中的二八定律

市场营销中的80/20法则

80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是；80%的收获来自20%的努力；80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。把80／20法则运用到市场营销中，我们可以找到非常可贵的营销策略，成为营销实践家的“灵丹妙药”。

少量的顾客为企业创造了大量的利润，可见每位顾客对企业的贡献是不同的。这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位顾客身上，而应该充分关注数量虽少、但作用重大的顾客，将有限的营销资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。

一、针对大量使用者的营销

运用80／20法则，我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。

根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79％和21%，在啤酒市场中两者的使用量分别占87％和13％。显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者——每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和！

而且，有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息，从而对此类产品更加了解，所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品的使用常识，而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。

很多企业认识到了大量使用者的重要意义．他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如采用数量折扣等促销方式。有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部，专门负责对这一消费群体的营销。同时，企业还可以采取一些措施，引导顾客适当增加使用量，让少量使用者逐渐转变成大量使用者，以达到较快增加销售量的目的。

二、针对老顾客的营销

运用80／20法则，我们还可以发现针对老顾客营销的意义。

长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面：

1、老顾客可以给企业带来直接的经济效益。首先，老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源，老顾客的增加对利润的提升起着重要作用。美国学者弗里得里克·里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5％，对于一家银行，利润会增加85％；对于一位保险经纪人，利润会增加50％；对于汽车维修店，利润会增加30％。其次，面向老顾客的营销成本低，因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉，降低了企业为他们服务的成本，调查表明，争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，而失去一位老顾客的损失，只有争取10位新顾客才能弥补回来。第三，对产品具有忠诚度的老顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感，他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱。也就是说，忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏感度会降低。

2、老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体，这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对产品和品牌的选择。通过对200名消费者购买行为的调查发现，汽车和彩电类在产品和品牌的选择上均受到参考群体的影响，家具和服装类虽然在产品的选择上可能存在差异．但在品牌的选择上会受到参考群体的强烈影响，啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群体的影响。据统计，60％的新顾客来自于老顾客的热情推荐。但在多数企业的统计中却没有显示出这一点，销售人员往往将销售量都归于自己名下，没有考虑老顾客的推荐作用。

同时，随着对各种商业媒介信任度的降低．消费者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的推荐。如据对我国消费者获得药品购买信息主要途径的调查发现，广告的作用从19xx年的32．3％下降到19xx年30.7％，而亲朋好友推荐的作用却从19xx年的11．7％上升到了19xx年的18．2%。可见，老顾客为企业带来的间接经济效益呈上升趋势。

3、大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石。相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。与顾客之间的长期互利关系是企业的巨大资产，它增强了企业在市场竞争中抵御风浪的能力。尤其是急剧变化的市场中，市场份额的质量比数量更重要。由此可见，老顾客给企业带来了丰厚而稳定的利润。能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是产品或服务．而是顾客。所以．盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。 越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值，他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心，不断探索新的营销方式。比如在竞争激烈的航空业、商业等领域，留住老顾客已经成为企业战略的主题。航空公司推出“优秀旅行者计划”。商场推出“友情积分卡”，都是为了让老顾客重复购买而设立的奖励制度。其实质是为了增加顾客的购买频率和购买量。同时，因为顾客的需求处于不断变化之中，这就要求企业必须主动地、持续不断地倾听老顾客对企业产品、服务及其它方面工作的意见、建议，并且将这些信息真正融入企业各项工作的改进中。不断调整营销策略以适应顾客需求的变化。如美国宝洁公司开通“免费热线电话”，专门搜集顾客对公司产品的意见，站在顾客的角度设计产品和改进服务，不断地提高顾客对企业的认同度。

企业在与一批老顾客保持长久、稳定关系的同时，也要看到．尽管付出了诸多努力．总会有一些顾客要流失。所以，企业还要使顾客的退出管理常规化、制度化，经常计算顾客的流失率，分析顾客流失的原因，争取挽回失去的顾客，将顾客持有率和顾客更新数据作为衡量销售人员工作效果的标准之一。

三、针对关键顾客的营销

运用80／20法则，还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值。

在营销过程中，企业不仅要对顾客进行“量”的分析，而且还要进行“质”的分析。有些关键顾客，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，比如国内颇具实力的名牌大企业，或者是有国际排名的跨国企业，如果能成为他们的供应商，企业会在市场推广、企业形象直传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”。所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。不过他们往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较烦琐，企业可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货。因此，平时就要注意苦练内功，不断提高竞争力。

运用80／20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上．对顾客进行细分，根据顾客重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳键的顾客发展战略。运用80／20法则的营销策略，其高明之处在于运用了全新的思路。成功的关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们。