《别做正常的傻瓜》读后感

——学会“正常”的思考方式

言前

你正常吗？也许是的。你傻吗？也许也是的。

对于大部分普通人来说，你是个正常的傻瓜。

说你是傻瓜，是因为你做的许多决策都是欠理性的。说你是正常的，是因为大多数人和你一样，都在做欠理性的决策，而且都没意识到这些决策是欠理性的。这些傻的错误在许多决策中会出现，包括购物、投资、用人、择偶等。

人们在决定是否去做一件事的时候，不仅会看这件事对自己有没有好处，而且也会回顾过去在这件事上面的投入，并试图挽回过去的损失。其实，这些损失是无法挽回的。

本书作者奚恺元（Christopher K.Hsee）生长于中国上海，后旅美求学，19xx年获耶鲁大学博士学位，现为芝加哥大学商学院终身教授。他是当代最有成就的行为决策学研究者之一，其研究涉及心理学、行为经济学，管理学、市场学以及幸福学等诸多领域。他的著作在许多国际期刊上发表，20xx年诺贝尔经济学奖得主卡尼曼教授在他的获奖致辞中还特别提到了奚教授的研究贡献。在北美和中国，他被许多一流大学邀请做过演讲。并广受好评，奚教授有十多年的管理教学经验，他在芝加哥大学开设的管理决策课程备受欢迎。

本书结合了作者十余年的教学经验，融合了诺贝尔奖得主及其他学者数十年的研究成果，用深入浅出的方法帮助我们发现决策中的误区，从而可以比大多数人少几分“正常”，多几分理性。

别做正常的傻瓜，谈何容易；读过此书，可见一斑。

读后

作者用日常生活中碰到的例子为引，用平实的语言，告诉我们一个简单的道理：看似正常的判断逻辑实际往往是不理性的。“会当凌绝顶，一览众山小”。想要成为“聪明的少数”，比大多数正常人不正常些，需要改变惯有的思维模式，研究人性本身的行为规律，探究少数成功人士的秘诀。

习惯性偏见和认识误区

什么是习惯性偏见和认识误区？

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比如，人心里往往有分类很细的心里账户，可能买衣服的钱和买电影门票的钱出于不同账户。人们总倾向于把相似的支出归到同一账户中，并且锁定起来，不让预算在各账户间流动，因此就会产生弄丢了戏票就不看戏，丢了电话卡就不再打电话，甚至弄丢了饭票就不吃饭的情况。

再比如，一个人去澳门承接一个项目，经过几个月的辛苦，项目终于完成，得到了10万元酬金；一个人在澳门中了10万元的彩票。同样是10万元，如果这时一个朋友邀请去玩赌场的21点，相信大部分人都会第二种情况下更愿意去赌一把21点。

同样是10万元钱，本身应该没有差别，但大多数人往往认为前者10万元是通过自身努力辛辛苦苦挣来的，后者10万元是幸运垂青来的，对待的态度就有了天壤差别。正常的傻瓜通常倾向于把赢来的钱消费掉，而把赚来的钱存起来。这时是不是应该，换个角度看问题，无论是怎么来的，都是自己的收入，冒风险时不应该有不理性的心里账户区分，这样才有可能有更理性的决策。

如果，有一天想买豪华双人被子。到商场发现，原价650元的超大号豪华双人被子、500元的豪华双人被、450元的普通双人被子，现在都统一售价400元。这时候很可能会因为折扣多而选择买超大号豪华双人被子，但实际上，已经偏离了购买初衷。真的使用才会发现，超大号很可能因太大而使用不便。

理性的人应该是这样考虑：豪华双人被对我效用最大，价格400元和其他两种一样，所以我选择豪华双人被。但正常的傻瓜心里还在盘算交易带来的效用，也就是合算交易偏见，是商铺参考价格和商品实际价格间差额的效用。

那么为何我们会有偏见和误区呢？除了上述分析的非理性心里账户和合算交易偏见外，盲目自信也是重要的原因。

自信有优点，也有缺点。人不但要有自信，也要有自知之明。

在鼓舞士气的时候，我们应该充分自信；而在具体行事时，我们应该谨慎而又自知之明。我们在做判断时，应该尽量避免只证明这样决策是对的，也要想想这样决策是不是有不合适的地方。只有辩证的看待和判断，才能够做到更为理性。

人的适应性也是产生偏见和误区的原因之一。

人其实有很强的适应性。正常的傻瓜往往会低估自己的适应性，花很多精力和金钱去追求那些以为可以给自己带来长久快乐的东西，结果却未必能达到想象中的程度。比如，人们觉得升职、加薪、换了大房子、买了豪华车都会让人非常快乐，用不了多久，我们的高兴程

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度又会回到原来的水平。如果在追求这些东西的时候，我们花了太多的精力和金钱，实际上就是陷入了认识误区之中。

但是人并非对所有东西都能适应。极端的、变化的东西会难以适应，人际比较也会带来不适应。因此，物质的东西很容易就能适应，而精神的东西不太容易感到厌倦。所以，我们在做决策时，要注意到人本身的适应能力，不要仅仅注意物质的东西。相反，在满足一定物质需要之后，应该更加关注精神层面的东西。

幸福准则

作者在书的最后两章给出了幸福的十六准则，这也是我们努力逃离“正常的傻瓜”群体，成为幸福生活主宰的钥匙。

准则一：好事一起享受不如分开享受

注：如果有两件好事要告知家人、同事，当然应该是分两次告诉，这样会带来更多的快乐。

准则二：坏事分开忍受不如一起忍受

注：我记得有一句俗话“虱子多了不咬，债多了不愁”，话糙理不糙，说的就是这个道理。

准则三：大好事小坏事分开经历不如一起经历

注：小小的坏消息带来的不大的痛苦会被大大的好消息带来的大快乐所冲淡。

准则四：大坏事小好事一起经历不如分开经历

注：好消息带来的快乐才不会被坏消息带来的痛苦所淹没。

准则五：好事晚说不如早说

注：越早越能得到持久的满足。

准则六：坏事早说不如晚说

注：对坏事情等待的过程是最折磨人的。

准则七：静止的好事不如变动的好事

注：人的适应性很强的，尤其是对物质的东西。人们以为会为它开心满意很久，其实过了一段时间就习以为常了。好的事情要以变动的形式呈现，这样才不至于让人习以为常。

准则八：变动的坏事不如静止的坏事

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注：对于静止的东西人们总是容易适应。但是对于变动的东西，适应起来就没那么容易了。所以一个简单的例子是，宁愿要一个恒定噪音的空调，也难以忍受一个声音时响时轻的空调。

准则九：小奖不如不奖

注：要奖励他人积极做事，除非给予相匹配的外在奖励，否则小的外在激励反而会抹杀内在动力，还不如没有效果好。人们会觉得不值得为了这点小钱去做事，于是连本来不拿钱自己也愿意做的事情都不想做了。

准则十：小罚不如不罚

注：道理同准则九，人们做事往往是出于自己的内在动力，而一旦与奖励挂钩，就变成一个经济交易。

准则十一：好事有选择不如无选择

注：不要把好事变成患得患失的选择。

准则十二：坏事没选择不如有选择

注：有选择可以降低不高兴的程度，觉得到底是自己做出的选择。

准则十三：大中之小不如小中之大

注：比如送礼，可以在不太贵重类型里选择贵的。

准则十四：有用的不如无用的

注：比如送礼的时候送吃穿用的，看似有用，却不如送看似无用的主人画像。 准则十五：说要的不如想要的

注：应该把人们想买却不舍得买或者不好意思买的东西送给他们做奖励或礼物，而不是钱或者经济效用看上去很大的东西。

准则十六：公开的不如不公开的

注：尤其是奖励。

结语

不做正常的傻瓜，需要转换思考方式；多几分理性和变通，少几分正常和习惯。

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第二篇：别做正常的傻瓜

《别做正常的傻瓜》读书笔记

这本书是芝加哥大学商学院教授奚恺元06年的作品。奚恺元在行为经济学界占据很重要的位置。本书结合了作者十余年的教学经验，融合了诺贝尔奖得主及其他学者数十年的研究成果，用深入浅出的方法帮助你发现自己决策中的误区，从而使你比大多数人少几分正常，多几分理性，本书所涉及的决策范围广，包括购买什么商品，和什么人结婚，雇用哪些员工，投资什么股票等等。人们在决定是否去做一件事的时候，不仅会看这件事对自己有没有好处，而且也会回顾过去在这件事上面的投入，并试图挽回过去的损失。其实，这些损失是无法挽回的。正常的傻瓜有心理账户误区，他在心里对每一个硬币并不是一视同仁的，而是视它们来自何方、去往何处而采取不同的态度。正常的傻瓜通常倾向于把赢来的钱消费掉，而把赚来的钱存起来；在得到一大笔收入的时候不愿意花钱，而在得到一笔比较小的收入时反而容易把这笔钱花光。你可以采用换位法，换个角度看问题，看看自己的决策是否和原来一致。

你是个正常的傻瓜。正常的傻瓜通常在交易中会受到无关参考值的影响，过多考虑参考价格和商品实际价格之间的差额；正常的傻瓜在消费时，通常更加关注优惠的比例而不是优惠的绝对值。虽然我们一般看投资回报的比例来决定是否进行投资，但应该始终将成本与收益进行权衡。你应该仅仅考虑某件事情本身的成本和收益，不需要也不应该考虑已经付出的成本。你应该在决定是否卖出某只股票时，只考虑这只股票未来的走势、是否有其他备选投资方案和你目前是否需要现金，而不该注重当初的买入价好现价之间的差异。正常的傻瓜通常因为过于自信而在金融市场上交易过于频繁，损失过多。说你是傻瓜，是因为你做的许多决策都是欠理性的。说你是正常的，是因为大多数人和你一样，都在做欠理性的决策，而且都没意识到这些决策是欠理性的。人们在进行评价的时候，常常忘记了他们的参照物。避免证实偏见最好的办法就是多做证伪检验。本书基本上是通过对于日常生活中会遇到的一些事例的描述，来说明人通常在生活中由于一些认知偏差，会导致一些错误决策的产生。而同时这本书又告诫人们如何避免这些认知偏差的发生。其实生活处处是决策，人很多时候是非理性动物；所以这本书看完之后，再看生活中一些事情，很多都能联系上去。比如买股票的人是否应该考虑沉没成本；比如在处理一件事或者评判一个人的时候，我们通常会因为太过自信而具有定位调整偏差；不管是判断人还是一件事情，你对其第一印象就是一种可定位的“锚”，一旦定下来后面收到的信息常常会受到这个“锚”的影响。在谈判桌上，谈判对手给出一个价格后，就会在我们的心理上形成一个锚，之后针对这个锚所做的调整很多时候是不够的，所以在谈判中，自己先开价是非常有利的，这样会给对方定下一个“锚”，即使有调整，很多时候也不会有太大变动。对待人方面，要克服定位偏见，首先就是要克服过于自信，质疑自己的第一判断，不断的接受新的信息修改自己的判断。这一点在询问别人意见的时候也非常重要，在征询别人意见之后再自己全面进行考虑。一个理性的决策者应该是风险规避的，因为钱越多，增加一元钱可以带来的满足越少。得失不对称性：正常的傻瓜在失去一件东西时，其痛苦程度要比得到同样一件东西所经历的高兴程度更大。。你应该学会使用换位法来平衡损失规避效应对心理的影响。直接的损失被称为损失，而本来可以得到却没有得到的利润是未得到的收益，这两者本质上是一样的。正常的傻瓜往往注意到了一般意义上的损失，却对未得收益不够敏感。不付饮料钱是给饭店造成了直接损失，而吃完饭不走给饭店带来的是未得收益的损失。让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使你努力调整，也很难摆脱这个定位效应的影响。

《别做正常的傻瓜》是一本教人理性思考的书，用许多身边的例子深入浅出地分析了许多我们习以为常但实质上不够理性的心理误区。这本书能够帮助我们更加理性地思考。正常人往往会低估自己的适应性，包括使你感到快乐或是痛苦的经历。这些经历往往会使你的幸福指数在一段时间的波动后又恢复如初。也许当时还没有意识到，在生命的长河中，这些经历只是带来了短暂的快乐或痛感。作者举了不少例子，如青涩的初恋带来的痛不欲生却重生的心理过程；年轻时对婚姻向往时的幸福感以及婚后五年的不同阶段的幸福指数比照研究。这些例子皆说明了人们愈合心痕和忘却满足感的天赋。特别在物质方面，人们容易愿意去花更多的精力和金钱去追求那些以为可以给自己带来长久快乐的东西，结果未必能如想象中的那么快乐。 然而，人并非对所有的东西都能适应。和物质和表象相比，精神、特质方面的东西不那么容易被消磨掉，因为精神、气质方面的东西通常是以变化的形式出现的，所以不太容易感到厌倦。所以“再做决策的时候，要意识到人本身固有的适应性能力，不要单把注意力但放在那些物质的东西上，因为你会对它们很快产生适应性，你的幸福感容易因此留恋不前，相反，在满足过一定的物质需要后，应该更加关注和精神以及心灵有关的东西，把钱用在能给你带来长久快乐的地方。”如果要在谈判中争取到报价的有利位置，应该遵循：争取先开价；开价越极端越好；在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的，并让他们有还价的权力。观察相似度+考虑先验概率[除了要看它像什么，还要看它是什么的可能性有多大]。正常的傻瓜在做决策的时候，总是一看到某个信息很具有代表性就主观地认为这个信息正确的可能性很大。可获得性误区：人们经常忽视样本大小而以记忆中可以想到的例子来帮助判断。在单独评估时，不要忽视统计数据，应该尽可能地寻找可比较的参照信息，降低重要因素的评估难度，从而使你的决策更理性。有些东西，买的时候是做联合评估的，但回家真用的时候却是做单独评估。企业进行奖励的目的不光是作秀，还要考虑到奖励会给其他员工带来的导向作用和对员工去留的影响，要考虑到企业的长久发展。而一个好领导区别于一般领导的亮点也正在于此：有耐心设计机制来记录和监督过程，并且能够看得懂过程。

好事晚说不如早说：很多时候，快乐来源于对快乐的期待。静止的好事不如变动的好事。好事有选择不如没选择：当你知道两件事情对方都喜欢的时候，就不要给对方选择，免得导致他患得患失。大中之小不如小中之大：在不太昂贵的礼物类别里选择一个最好的当作礼物显得大方又有礼。有用的不如无用的：送礼最好是送“四不掉”的东西，即吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。说要的不如想要的：送别人很想买却没有理由买的东西，或者不好意思买的东西。送礼的目的并不应该是真正使收礼人得到最大的效用，而应该是为了使自己的地位在收礼人心目中得到最大的提高。