如何成为销售高手观后感

作为一名销售人员，要懂得怎么去做一个称职的销售人员，看完狄老师的教学光盘《如何成为营销高手》之后，让我真正的学习到了自己在销售这个重要的，可一带来客观收入的职位上，应该做什么，怎么面对未来的发展方向和新的挑战

真正的专业销售方法是“销售之舞”而第一点就让我知道了什么是真正的销售时间就是和客户面对面，肩并肩的时候才是有效的销售时间，而有效的销售时间就是拜访，则都为销售辅助时间。比如说你给客户打电话，搜集客户资料，或者说正在拜访客户的路上，或者开会讨论工作，这些都是销售辅助时间。作为一个合格的销售人员，不应该把时间都浪费在辅助销售时间上，这样是不会给销售人员带来一个良好的业绩和可观的收入的。销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。在卖掉产品的同时我们也不能忽视了客户的需求和对我们的信任度，也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。

21世纪的新营销模式是以客户为中心，以产品为导向，我们应该花更多的时间去让客户信任我们，关注我们 ，同时我们要不断的发现客户的需求，你让顾客买你的产品就是能让顾客省钱、省时，改变生活现状，提高健康水平，方便舒适快乐、提高生活质量；或者客户买你的产品以上什么都不为，就只为喜欢和相信你的产品。尽管这个产品，客户到处都可以买得到，但是他偏偏从你这里购买，这就是因为客户对你的产品有了极高的忠诚度和信任度。

第一个销售三角形谈的是销售人员的自我成长，可以从三个方面来看1.产品知识：营销人员不管做哪一个行业的销售，都应该成为本行业的半个专家，不能让客户感觉到你对本行业是很陌生的。2.态度热情和目标：销售人员要热爱自己的行业，热爱自己的企业，热爱营销事业。销售人员所做的一切都是由衷地出于自己的热情，为了自己的事业，而不是为了混口饭吃。3.销售技巧：销售人员还要讲究营销技巧，要不断地学习科学、先进的销售理念和销售方法。从了解产品到销售技巧，再到态度和热情，不断地提升自己，最后就会养成一个良好的专业习惯，这是成为一个优秀的营销高手的成功途径。

成功第一步是设定人生目标.营销人员在与客户的日常接触过程中，需要随时收集客户的资料，并建立和及时更新客户资料库，这对于有针对性地开展营销工作是非常关键的。客户资料主要从两个方面进行收集，一方面是人口统计，另外一方面是心理统计。所谓人口统计就是客户的基本背景资料，我们需要掌握的客户基本背景资料包括的内容非常具体，比如企业客户的基本背景资料就包括：企业的名称、地址、电话、规模、员工人数、组织架构、年销售额、生产规模、效益状况、信用额度等等。个人客户的基本背景资料包括：姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等等方面的内容。而心里统计就是指客户购买产品的选择和评估标准。客户的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。为了得到客户购买需求的价值观、需求点以及评估选择标准，就需要有详细的拜访记录和成交服务记录，通过分析这些记录来分析、评估客户的特点，从而归纳出客户的价值观和需求点。然后再从这些关键的需求点出发，跟我们的客户作进一步交往，从而在企业和客户之间形成卓越的绩效伙伴关系。狄老师的第三讲目标客户和市场开发的方法，告诉我们什么是潜在客户，潜在客户到底在哪里？在

寻找和确定潜在客户的时候需要遵循“有所为有所不为”的原则，有所为有所不为，就是指在寻找客户时，应该重点抓VIP黄金大客户。在相同的营销投入条件下，大客户要比一般客户能为企业带来更多的业绩。在各行各业里，竞争最激烈的客户领域就是这些VIP黄金大客户，同时，市场开发方法有很多种，其中最常见的一种方法叫缘故法。缘故法又称为五同法，即同事、同乡、同学、同居（邻居）、同伍。所谓缘故法是指市场开发首先从亲朋好友开始。目前全世界的销售大师、销售高手用的最多、用的最卓越的是下面三种市场开发的方法：目标市场法、猎犬计划法、客户网络法。

销售员在销售之前一定要有充分的工作准备，准备工作主要包括两个方面：物质准备和精神准备。物质准备首先要准备客户信息资料。比如对个人客户，要搜集他的经济状况及健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性等方面的资料。此外，在搜集企业客户信息资料的时候，要注意了解决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等等。

前面曾经强调客户资料档案除了人口统计资料以外，还要包括心理统计资料。大部分心理统计资料都被企业忽视了。通过心理统计资料的收集，企业可以发现客户的购买需求点，无论是个人还是企业，一定要找到他的关键需求点和他的购买价值观是什么。物质资料的收集除了对客户资料的搜集之外，营销人员还要对公文包里面的销售资料做好准备。公文包里面应该放哪些东西呢？比如客户资料、公司资料、产品资料。但是有两个资料是无论如何也不要忘记的，第一个是个人资讯证明；第二个是老客户使用证明。

准备工作的另外一方面是要进行心理态度的准备。做销售工作最重要的一个方面就在于销售人员的精、气、神。

为什么销售人员的精、气、神尤为重要呢？

销售是从拒绝当中开始的。销售人员每天要面对客户，每天都要面对大量的拒绝，稍有懈怠，自信心就会不断地下降，挫败感会不断地上升。能不能保持一个旺盛的精力，能不能保持一个高昂的情绪，对于克服恐惧感非常之重要，这是每个销售人员首先要迈过的第一道门槛。

其实销售人员拜访客户的时候都是有拜访恐惧的，恐惧来源于对对方的无知和不可控性。恐惧最后导致销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。客户越重要，客户越大，对销售人员的心理压力也越大。关键是如何来控制紧张，如何缓解紧张情绪。销售人员一定要记住，当你面对客户的时候，一定要减少恐惧，满怀自信，充满魅力，积极向上。良好的开端是销售成功的一半。

客户接纳你的理由，第一步是认为这个人还不错；第二步是认为这个人挺可信；第三步是认为这个人跟我很投缘。

在这里我学到了一个新词叫做“二择一”，二择一法是指不要问对方“要不要”？“好不好？”“是不是？”“有没有空？”而要问他“一个还是两个？”

很在行地打销售电话应当是判断销售人员专业素质高低的重要标准之一。所以，打电话也是销售人员必需会的一项技能，一个会打电话销售的销售员，才是一个好的销售员，但是为什么有的销售人员怕给客户打电话？一是担心客户拒绝接听，二是即使接听了，接踵而来的就是毫不客气的拒绝，销售人员的挫折感骤升，所以很多销售人员不愿意打电话。

打电话之前销售员应该做好充分的准备，也需要做好一些精神方面的准备，在通话前一定要保持放松，要微笑。在通话中，对方一定能够从语音、语气、语调中听到你是否放松，是否在微笑。一定要让客户能够听到干脆利落、非常有信

心的声音，让客户感觉到你很有涵养，很有礼貌。在给客户打电话时一定要保持中性的语气。销售人员的热诚和信心也可以通过语音、语气、语调表达出来，客户也能够听出来，感觉得到。由于客户的需求不仅仅在于满足产品的功用性，更多的是希望从销售过程中，真切感受到人文关怀和建立消费信心，所以销售人员的电话谈吐应该表现出热情和充满自信。在与客户电话沟通之前，在桌面上还应该准备一些东西，比如客户的名单、电话号码、笔和纸。记住，专业的销售人员一般是左手打电话，甚至是用肩夹着电话。之所以如此，就在于能够解放出右手，甚至双手，一边打电话，一边随手作记录。当然我们还需要准备好电话沟通的台词。营销人员在客户面前就应该是一名优秀的演员，一名受过专业训练的演员。一般在电话约访前，需要准备一个大表格和拒绝话术大纲，并在通话过程中进行相应记录，打完电话后，马上要把原始记录抄录到正式的客户会谈记录本上。

营销人员在打电话之前，一定要明确给客户打电话的目的是什么。应该是争取面谈，而不是在电话里向客户推销。

总之，要做到以诚待人，用心来与你的客户沟通，体贴他们的需要，从他们的角度来考虑问题，跟客户做朋友，并且做好细节，这样才能够真正建立起与客户之间的信任关系。

找准客户的需求，是非常困难的一件事情。现代营销管理正是以客户为中心，以需求为导向，以需求的大小作为主要的分析内容。

引发人的购买行为的整个过程来自于需求。内在有需求，外在接受一定的刺激，才会产生一定的购买欲望，形成需求的平衡。通常情况下是低层级的需求得以满足以后再满足高层级的需求。

行为心理学家告诉我们，人的行为动机来自于两个需要：解决问题和实现快

乐。所以我们在思考客户为什么购买你的产品和分析客户的需求时一定要将重点放在帮助他解决问题和帮助他实现快乐上。

明确了显著利益和隐藏利益的重要性，营销人员就应该注意与客户之间的感情培养，在与客户进行交往过程当中要掌握一个人性行销的公式：认同+赞美+转移+反问+倾听

销售人员实际上是上门门诊的医师，通过寒喧询问，了解对方的背景资料；通过认同赞美，建立与对方的信任关系；通过连环发问，检查探测病因，然后诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方即问题的解决方案，这就是风行全世界的顾问行销法。

行销的最高原则是人性，如果你照顾好人性，一切问题都可以解决，所以目标创造格局，态度决定成败，行动带来收获。、只有勤奋、努力，不断的行动，才能真正给你带来人生的收获。

第二篇：中国式销售观后感

《中国式销售》听后有感

你可以不学习，但你的竞争对手不会

------杰克 韦尔奇

20xx年11月26日，我作为一名刚刚加入凌志阵营的新员工，有幸地参加了凌志公司一次大型的培训课程——《中国式销售》，由我国著名的国内营销大师石真语主讲。使我感受到了这位国内著名营销大师的魅力。

课程主要以个人销售为中心，展开了多方面的探讨和实例演示，石真语老师从自身多年从事营销的经验说起，诙谐幽默，将从事销售应当具有的心态，以及销售各种实战的例子，深入浅出的为我们奉献出整整一天的营销经验的大餐，令人耳目一新，经过一天的培训从中受益良多。同时也使我感到，“凌志”作为大型的手机零售连锁机构，虽然已在全国较有名气，公司运作模式比较先进，但是公司没有为眼前的成就沾沾自喜，停滞不前。而是时刻想着如何将公司做的更大更强，为每一位员工创造更好的发展空间以及更优的学习条件，对员工悉心培养让员工同企业一同健康的成长。试问这样的公司能不让员工死心塌地的为公司付出么？员工对企业的忠诚度能不高么？

下面提出我这次听课后所感，与凌志的同仁们共同探讨与分享。 为什么个人销售力低下？

背课文式的销售：营业员销售时只注重千篇一律的讲解商品的功能，而没有关注消费者是否在注意倾听你的讲解，没有意识到消费者此时的心态，他是否对你所介绍的手机型号感兴趣？他内在的消费需求是什么？（是价格？是功能？是款式？还是别的什么附加条件）。最为关键的是营业员没有发自内心地为消费者着想，对每一位消费者说的话可能都没有过多地去考虑如何去促进成交，只是单纯的认为说完这一套解说词就是工作。

如何提高成交率？

1、把握住消费者的心态：在客户至上的今天，应该从消费者角度来看购买流程，从而使销售更符合消费者的需求，而消费者的需求一方面来源于信息流通如广告宣传、朋友介绍等；另一方面则来源于营业员的导引销售，即顾问式销售。也就是说营业员不应该是一个说绕口令的专家，而应该是一个能够把握住消费者

心态并左右消费者消费习惯及消费倾向的引导者。营业员的语言沟通能力配合对消费者心态变化的把握，那么成交的几率会大大的提高。需要注意的一点是介绍商品时应时刻注意消费者是否在听你所说的话。要让消费者感觉到你是“专家”，对消费者所提到的问题不要轻易给出答案，有些消费者往往因为得到的答案与他期望的答案有差距，而直接对你所介绍的商品给与否定，继而终止这次购买或者去看别的品牌。应该先了解消费者提出这个问题的想法，如果所介绍的品牌及型号符合他的要求那么再给与回答。如果反之，则应该考虑规避这个问题而提出此品牌别的优势用以替换消费者的想法。逐步成为客户的选购“顾问”。

2、营业员的心态：营业员主动的销售意识和积极的心态及自信的言语会直 接影响消费者的购买欲望并最终决定是否成交。超强的自信和百折不挠的精神状态是一名优秀的营业员所必备的素质。在销售过程中把自己的位臵摆正，销售情绪和状态不能受到消费者的影响。一位成功的企业家曾经说过这样一句话：“消极的人像月亮，初一、十五不一样。积极向上的人像太阳，走到哪里，哪里就是光明的。人都是向往光明的。”

3、增加商品附加值的“度”：“物无美恶，过则为灾”营业员有时会用商品让利和附带其他的赠品来加快成交或者促进成交， 而消费者确实也是想获得更多的实惠和附加的东西。但消费者的需求和欲望是无止境的，他会随着情况的不断变化而增长。当营业员非常痛快地满足了其提出的第一个要求时，他们可能还会产生别的欲望和要求，这时如果不能继续满足他的新的要求就可能会导致这次销售“夭折”。如何去解决这类问题，简单的一句话就可以解决：消费者的所有幸福和快感都是建立在销售者的 “痛苦”之上的。这个“痛苦”并非是营业员一味的让步所造成的，而是让消费者感到他初步提出的要求是“无理的”，而营业员同意让步则是被逼得。消费者在第一个对附加值的需求得到满足后感到是最大的胜利，消费者就不会再提出下一个需求，自然成交。

动物界的生灵们为我们阐释了一个非常浅显而又是被人们经常忽略的一个道理——

每天清晨，当太阳刚刚升起，露珠还未完全消失，大草原上的动物们，已经开始了一天的奔跑。

最先跑起来的是羚羊。它们成群结队地跑过平缓的山岗，找到水源，在短

暂的休息之后又开始新的奔跑。

就在它们不远的地方，也许就在附近的草丛里，狼群也在奔跑。它们的奔跑是为了羚羊。

当狼群开始奔跑的时候，狮子也开始了奔跑。它必须赶在狼群之前找到一日的早餐，否则，今天可能又是一个忍饥挨饿的日子。

这是每天发生在大草原上的一幕，每天都在上演的奔跑比赛。

没有任何外在的力量在导演这一切。它们奔跑完全是来自内心的驱使—要么生存，要么死亡。

仅以此看似平淡，但又意味深长的一段动物界生存法则献给“凌志”的同仁们，大家共勉。

牡丹江凌志一店：胡春光

20xx年11月29日