读书笔记

1. B to B电子商务的发展战略

基本框架：文章通过分析B to B 电子商务的发展优势，提出发展B to B 电子商务要素，具体包括信息标准化 用户身份认证 网络交易的整合处理 受控的操作性等，明确了企业建立 B to B 电子商务战略时应考虑的 细节问题，以求更好的推动和完善电子商务的发展。

心得体会：电子商务的类型多种多样,按照交易的双方划分就

有企业对企业 (Business to business,简称B to B),企业对消费者 (Business to Consumer,简称B to C ),企业对政府机构(Business to gonvernment,简称B to G),消费者对政府机构( Consumer to gonverment,简称C to G) 等等。这段话充分说明了电子商务的类型。

购买者与供应商交易是利用互联网还是电话；买者是否可以通过多种 B to

B 电子商务渠道进行交易；购买者是通过现存的网络还是原有的系统与供应商交易；购买者与供应商交易是通过商业网络还是电子化市场进行交易。上述情况是供应商在建立 B to B电子商务发展战略时需要考虑的一些问题,购买者可能与供应商用上述的一种、一些或全部共同指导企业的运行和经营。无论企业实施什么样的电子商务战略,本质上都是通过各种各样的渠道,利用可靠的工具搭建交易平台,保证企业在 当今的互联网时代生存和发展。

2. 从美国的电子商务看中国电子商务的发展

基本框架：文章主要介绍了电子商务含义界定，美国电子商务的发展及原因分析以及我国电子商务发展的发展现状及对策。

心得体会：目前, 电子商务的基本含义有两个层次: 狭义的电子商务和广义的电子商务, 狭义的电子商务是指包括B2B、 B2C、 B2G、 G2C 在内的通过开放的网络( 主要是 Internet) 进行的电子交易活动。广义的电子商务是指利用 Intranet 和 Internet 等网络方式将顾客、 销售商、供应商和企业员工联系在一起的一种全社会的网络计算环境, 并以此实现信息资源在全社会中的充分应用。这段话解释了电子商务的基本含义，主要包括两个层次。

加速信息基础设施建设, 为电子商务的发展提供良好的物质技术基础；完善我国的商业信用机制；政府的有效支持和引导。这些是从美国发展电子商务的经验来看, 并结合我国的电子商务发展现状,总结出来的应对对策。

21 世纪是电子商务为主导的全新贸易时代, 借鉴美国电子商务发展经验, 发展我国的电子商务必须从加强信息基础设施建设、 完善商业信用机制以及政府提供有效的支持和引导等方面入手, 积极主动地抢占下个世纪经济发展的制高点。

3.从拍卖网站的运营机制看电子商务的前景

本文章主要介绍了拍卖网站的含义及电子湾的由来以及拍卖的，文章主要是从在线拍卖、企业拍卖、以物换物等几个方面都拍卖进行了分析。

心得体会：众多的网络经营模式中,拍卖网站以它独特的商务模式拥有大量的客户群,是迄今为止最成功的网络经营模式之一。它是由传统的拍卖、竞价行业的经营方式与先进的互联网技术有机结合的产物,使古老的拍卖形式加上网络的优势,对消费者而言,节约时间、节约金钱、拥有独特的效率以及提供某种 在其它地方根本不可能获得的产品和服务。这段话主要介绍了拍卖网站的优势及它给我们带来的便利。

这些网站共同的特点是集个人竞、集体议价、标价求购种交易模式于一 体 , 供包括买卖信息、在交易、信用保障和物配送等全面解决方案。商品包括电脑产品、通讯严品、厉地产、汽车、书籍、音像制品、收藏品、日用品、家具、办公用品等类别,丰富的商品像一个巨大的市场,每天有上万种物品进行竟价交易。一般采用会员 制,必须经过注册或成为会员方可交易。这段话主要介绍了雅宝 (yabuy)、酷必得(coolbid)、易趣(eachent )等竞价拍卖网站的共同特点，这些网站都是目前比较成功的在线拍卖网站，它们的交易方式主要有：个人竞价:( B to C和C to C)；集体议价:( B to C )；标价求购。

4.电子商务成功运作的条件

基本框架：本文章主要是对电子商务及其成功运作的条件进行了分析，并对中国电子商务存在的问题以及发展对策进行了探讨。还在开头段落介绍了电子商务的概述，又在结尾对中国的电子商务发展进行了展望。

心得体会：电子商务是利用网络进行的商务活动，网络主要指包括因特网、内联网、外联网、EDI网络在内的一切计算机网络，通过网络进行的商务活动主要包括询价、报价、洽谈、签约、支付结算、商业贸易、国内贸易等经济活动，整个交易都在网络环境中进行，既扩展了交易空间，提高了交易速度，又简化了商品流通环节，提高了交易频率。电子商务由网络、商家、消费者、认证中心、配送中心及网上银行等相关要素组成。这段话主要是对电子商务进行了一个概述，又简要介绍了电子商务的优点。

电子商务的保障有：技术保障、安全保障、法律保障、信用保障、上网保障。电子商务的成功运作，需要技术、安全、法律、信誉等方面的保障，同时还需要有足够的企业和消费者上网。

电子商务在中国的发展经历了三个阶段，即认识电子商务阶段/广泛关注电子商务阶段/应用发展阶段。中国电子商务发展的主要障碍：网络信息基础设施与技术基础薄弱；网上购物者太少；电子支付体系不完善；电子商务法律体系不健全；电子商务专门人才不多；信用障碍与观念障碍。

中国电子商务的发展对策：发挥政府宏观管理职能；重视电子商务人才队伍建设；吸引与鼓励更多企业与消费者网上交易；坚持与国际标准接轨；完善物流配送体系。

5. 电子商务的发展对现代民商法的影响

——以 E-commerce 中的电子合同为视角

基本框架：本文以电子商务的狭义界定为基础，对电子商务的主要模式及我国现行电子商务律规范作出了简要的概括，并以此为基础就电子合同中主体及意思表示问题对现行合同法的挑战做出了一定阐释。主要是电子商务的概述、 我国现行电子商务法律法规概述、电子合同发展对现行民商事法律的挑战。 心得体会： 电子商务（electronic commerce），广义而言指E-Business，是包含电子交易在内的利用 web 进行的全部商业活动的统称；狭义而言指电子交易E-commerce,即利用web所提供的通信手段在网上进行交易。根据书本，总的来说，电子商务主要是指交易当事人或参与人利用计算机技术和网络技术等现代信息技术所进行的各类商业活动。

在我国现行的法律法规体系中，可用于调整电子商务活动的法律、法规主要集中于《合同法》、《电子签名法》等法律，及《互联网信息服务管理办法》、《关于网上交易的指导意见（暂行）》《第三方电子商务交易平台服务规范》 、《网 络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》等规范性文件。这主要是对我国线性

电子商务法律法规的概述。

电子合同，即“当事人之间通过应用电子管理和数据交换系统设立、变更、终止财产性民事权利和义务关系的交易协议”，简称“以数据电讯形式所订立的合同”。这主要是对电子合同的概念的理解，以及它的特点是：存在形式具有特殊性， 其是以电磁记录的方式存在，非经显示器显示或者打印，不具可读性；订立过程具有特殊性， 合同双方以网络为介质，通过输入预设的信息指令做 出意思表示从而形成合意；成立具有特殊性， 合同双方通过系统验证电子签名，即“密码”“密钥”后，合同即宣告成立。

6.电子商务的发展与展望

基本框架：本文章主要介绍电子商务的概念与模式、我国电子商务市场的发展现状、我国各类电子商务子市场的发展特点，最后阐述了我国电子商务市场的发展前景。本文不仅仅是文字，并配有相应的图表说明。

心得体会：电子商务市场交易规模快速扩张、电子商务应用规模显著增长。这些都是我国电子商务市场的发展现状。目前，电子商务已渗透到我国经济社会发展的各个层面，并对传统商业模式、消费模式和支付模式带来了巨大变革。电子商务在我国社会消费领域中所发挥的作用越来越突出。

电子商务将进入大规模发展和应用阶段，交易额和用户规模将持续攀升、国家政策的大力扶持将使电子商务对经济社会发展的影响更加深刻、移动电子商务将向企业生产和个人生活的各个领域加速渗透。这些都是我国电子商务的发展前景。根据书本知识可以得知，20xx年，电子商务已经进入大规模发展、应用和运营的阶段，未来5—10年将持续高速发展并有望领先世界，电子商务服务业正在成为促进电子商务发展的强大引擎和信息时代的商业基础设施，电子商务对经济社会影响日益广泛。

7. 电子商务的前景

基本框架：电子商务是未来商务活动的主宰,将利用其网络性和移动性完全改革整个商务活动的思路。那么,电子商务的未来前景究竟如何呢？本文是从现实情况出发，对电子商务的前景进行分析,为我们进一步利用电子商务提供参考。本文章包括前言、电子商务的前景分析及结束语。

心得体会: 电子商务的现状分析、网络成为产品手册、大量新行业出现。这些都是对电子商务的前景进行的分析。由于电子化服务可以提供网络消费者更多的选择,更好的服务,更有效的结果,因此将会受 到各方面的重视。同时电子化服务也是企业 求发长的新战略,让企业可以以全新的方式赢得客户,以全新的方式增长收入,创造新的商业效率并充分运用现有的信息技术资源。相信不久的将来,电子化服务将成为电子商务浪潮的一颗耀眼明星。电子商务作为数字化生存方式，代表未来的贸易方式、消费方式和服务方式。

8. 电子商务的前景与问题

第二篇：读书笔记：第六章 网络营销

第六章 网络营销

6.1网络营销概述

6.1.1网络营销的理论基础

3、 市场营销组合

影响企业市场营销效果的因素：

（1）市场营销环境：影响企业经营的不可控制的外部因素；

（2）市场营销组合：企业经营的可以控制的各个变量的组合；

市场营销组合又称4Ps组合：

（1）产品策略：做出产品有关的计划和决策。核心问题是如何满足顾客的需要。

（2）价格策略：制定价格策略必须考虑产品在目标市场上的竞争性质、法律政策的限制、顾客对价格的反应、折扣、支付方式等等。

（3）渠道策略：渠道策略是指如何选择产品从生产者到消费者的途径。

（4）促销策略：促销策略是指各种促进销售形式和手段的融合。

4、网络营销的理论

网络营销区别于传统营销的根本在于：网络本身的特性和消费者需求个性的回归。

（1）网络整合营销理论；使顾客可以直接与产品生产或服务提供者进行沟通。

（2）软营销理论：软营销理论认为顾客购买商品不但为了满足基本的生理需求，还满足高层的精神和心理需求。

（3）直复营销理论：直复营销理论认为，网络的出现为企业和顾客提供了直接交互式营销网络渠道，企业和顾客可以直接在网上展开交互式营销活动。使得营销具有可测试性、可度量性和及时改进性等特点。

6.1.2 网络营销的概念和特点

1、网络营销的概念

一种以互联网为媒体，以全新的方式和理念实施市场营销活动使交易参与者（企业、团体、组织以及个人）之间的交易活动更有效地实现的新型市场营销方式应运而生，它就是网络营销。

2、网络营销的特点

易。

? 与传统的市场营销相比，网络营销呈现出一下特点： 市场营销作为企业经营管理的重要组成部分，其根本目标是如何已尽可能低的成本实现最佳数量的交

跨时空 多媒体 个性化 交互式 成长性 整合性 超前性 高效性 经济性 技术性

6.1.3 网络营销的内容

网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道策略、网上促销策略、网络营销运营与管理。

6.1.4网络营销的优势

?

?

?

? 网络营销具有极强的互动性； 网络营销有助于企业降低成本费用（采购成本、促销成本）； 网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率； 网络营销可以有效地服务于顾客，满足顾客的需求（以顾客为导向、满足顾客对于购物的方便性）；

6.1.5网络营销的策略

1.

顾客导向策略

顾客导向策略

2.

3.

4. 成本策略 ? 顾客获取满意满足的成本是网络营销成败的关键。 便利策略 沟通策略 提供全程无缝的“一对一”的周到服务。

6.2搜索引擎营销的手段和方法

6.2.1搜索引擎营销

1.

1) 搜索引擎营销的概念和特点 搜索引擎概念

利用GOOGLE、百度、雅虎等搜索引擎进行营销工作，即通过搜索引擎提高网站流量，提高网站知名度，从而增加销售量。所有依靠搜索引擎来实施网络营销的网站推广的方式。

2) 搜索引擎营销的特点

搜索引擎营销与企业网站关系密切。

搜索引擎传递的信息只发挥向导作用。

搜索引擎营销是一种用户主导的网络营销。

搜索引擎营销可以实现较高程度的定位。

搜索引擎营销需要适应网络服务环境的发展变化。 （1） （2） （3） （4） （5）

2.

1)

2)

3)

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?

?

?

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?

3.

4.

1) 搜索引擎营销的主要方式 搜索引擎登陆 搜索引擎优化 搜索引擎关键字广告 是付费搜索引擎营销的一种形式。也可称为搜索引擎广告、付费搜索引擎广告等； 关键字广告具有较高的定位，其效果比一般网络广告形势要好； 成功率比其他网络广告高得多； 关键字广告的特点 价格低廉 没有最低限额，并且广告预算可自行控制 可实时显示 与网站优化排名不矛盾 搜索引擎登陆（实操） 搜索引擎优化 网站情况分析

查看网站被各搜索引擎收录的页面数 site：网站域名

查看网站外部链接数量 link：网站域名

查看网站PR值 PR值是PageRank的缩写

查看网站的世界排名情况

查询网站流量统计

查看关键字查询情况

顾客导向策略

网站栏目结构优化

网站栏目结构化是搜索引擎优化的的基本要素之一。要求如下：

○1通过主页可以到达任何一个一级栏目首页、二级栏目首页及最终内容页面。

○2每个页面有个辅助导航，列出当前页面的路径。

○3设计一个表明站内各个栏目和页面链接关系的网站地图。

○4通过任何一个页面，经过最多3次点击就可以进入任何一个内容页。

○5通过任何一个页面，可以进入任何一个一级栏目页面。

○6通过首页一次点击，可以直接到达某些最重要的内容页面（如网站介绍、用户帮助、核心业务等）。 网站内容优化

要求如下：

○1网站要有完整的页面标题（title）和meta标签、高质量的文案和及时更新的内容。

○2站内每个页面都相应由反映网页内容的独立的title和meta标签。

URL层次优化

要求如下：

○1网站的URL层次不能太深，最好不要超过3层，如果超过4层，搜索引擎就很难去搜索他。 ○2网站首页的URL一定要短。

提高网站的PR值

○1登录搜索引擎和分类目录。

○2增加友情链接。如果能获得来自PR值不低于4，并与用户的网站主题相关或互补的网站的友情链接效果更好。

○3写一些高质量的软文，发布到大型网站，如果用户的网站地址被大量的网站转载，能够提高一些PR值。 ○4增加搜索引擎收录网站的页面数量，如果收录的比例越高，对提高PR值越有利。

○5提供有价值的网站内容，并进行搜索引擎优化，对提高PR至也非常的重要。

○6花钱免流量，或者去QQ、去群、去论坛等人气旺的地方宣传。

5.

?

?

? 搜索引擎关键字广告 主要有两种形式： 类似google的关键字广告，在搜索引擎中输入关键字，相应的搜索引擎关键字广告即会出现在搜索结果页面的右侧 类似百度的搜索引擎推广服务（竞价排名），在输入关键字后，在搜索结果的前几个条后面出

现”推广”字样信息的。

1)

2)

?

1. 关键字设置 关键字广告 电子邮件营销或Email营销是互联网上出现最早的商业活动，至今为止，依然是网络营销的主要手段之一。 电子邮件营销的概念

?

?

?

?

2.

电子邮件产生于20世纪70年代，最早的电子邮件营销来源于垃圾邮件。 普遍观点认为电子邮件营销诞生于19xx年。 许可营销：许可营销也就是许可Email营销，许可Email营销的主要方式是通过邮件列表、新闻列表、电子刊物等形式，在向用户提供有价值信息的同时附带一定数量的商业广告。 电子邮件营销基本要素：基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值。 6.2.2 电子邮件营销 电子邮件营销的分类 1）按照是否经过用户许可分类：

?

? 许可电子邮件营销（Permission Email Marketing， PEM） 未经许可的电子邮件营销（Unsolicited Commercial Email， UCE），就是通常所说的垃圾邮

件（Spam）。

2）按照Email地址的所有权分类：

?

? 内部Email营销（或内部列表）：企业/网站利用一定方式获得用户资源注册的资料来开展的Email营销。 外部Email营销（或外部列表）：利用专业服务商或者具有与专业服务商一样可以提供专业

服务的机构提供的Email营销服务，自己并不拥有用户的Email地址资料，也无需管理维护

这些用户资料。

3）按照营销计划分类：

?

? 临时性Email营销：企业不定期的营销活动 长期Email营销：以企业内部注册会员资料为基础，主要表现为新闻邮件、电子杂志、顾客

服务等各种形式的邮件列表，比临时性的Email营销更持久。

4）按照Email营销的功能分类：

?

?

?

? 顾客关系Email营销 顾客服务Email营销 在线调查Email营销 产品促销Email营销

经营型

非经营型

制定Email营销计划，分析目前所拥有的Email营销资源。

如果公司本身拥有用户的Email地址资源，首先应利用内部资源，否则要选择合适的外部

列表服务商，利用外部列表投放Email广告。

(3)

(4)

(5) 针对内部和外部邮件列表分别设计邮件内容 根据计划向潜在用户发送电子邮件信息 对Email营销活动的效果进行分析总结 5）按照Email营销的应用方式分类： ? ? 3. (1) (2) 电子邮件营销的实施过程

开展Email营销必须进行3项工作：建立邮件列表发行平台、积累用户的Email地址资源、设计Email营销的内容

4.

1) 邮件列表营销 事实上，正规的Email营销主要是通过邮件列表的方式实现的。 邮件列表的概念

邮件列表定义

邮件列表的英文为Mailing List，利用它可以实现邮件批量发送，即同时向许多加入邮件列表

的人发送邮件，邮件内可以携带需要发布的各种信息。

（2） 邮件列表的类型

① 讨论型。列表中所有的成员都可以向列表内的其他成员发送信息，其操作过程简单来说就是

发一个邮件到小组的公共电子邮件，通过系统处理后，将这封邮件分发给组内的所有成员。 ② 公告型。通常由邮件列表的管理者向列表中的所有成员发送信息，如电子杂志、新闻邮件等。 ?

?

? 邮件列表的常见表现形式有会员通讯、电子刊物、新闻邮件、新产品通知/促销/优惠信息、不定期用户通知。 除了上述几种形式之外，还有一种内容收费邮件列表。 对于一些专业类的信息服务企业，如金融证券、技术服务、市场信息等，采用专业服务，邮件列表

本身就是一种直接出售信息的手段，而不仅仅作为一种营销工具。

（3）邮件列表特点

①信息发布有针对性: ②简化信息发布 （1）

2)

③加入方便 首先，邮件列表的建立通常要网站的其他功能相结合 其次，邮件列表必须是用户自愿加入的 在者，邮件列表的用户数量需要较长时期的积累 建立邮件列表发行平台 ①建立在企业自己的WEB服务器上，实现自主管理； ②与邮件列表专业服务上合作，利用专业的邮件发行平台来进行

可根据企业的资源和网络营销目标来选择自行建立邮件列表发行平台还是采用邮件列表专业服务商的发行平台。 （4）建立邮件列表的条件 （1）邮件列表发行平台的建立方式 （2）邮件列表发行平台的选择

3) 获取Email地址资源

获取用户的Email地址资源是Email营销中最为基础的工作内容，也是一项长期工作，但在实际工作中往往被忽视，以至于一些邮件列表创建很久没加入的用户依然很少。

（1）

?

?

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?

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（2） 邮件列表推广的常用方法 邮件列表订阅框位置 合理挖掘现有的用户资源 推广部分奖励措施 可以向朋友、通话推荐 其他网站或邮件列表的推荐 为邮件列表提供多种订阅渠道 请求邮件列表服务商的推荐 增加订阅邮件列表的成功率。

①尽量简化订阅手续，不要收集不必要的用户信息。

②要求用户立刻确认。

③公布个人信息保护政策。

④经常测试邮件列表程序的工作状态，遇到无法加入等故障要尽早解决。

⑤定期分析新用户的增长情况，保持一定的用户增长率是邮件列表正常发展的标志之一。

（3） 减少邮件列表退信率

? 减少退信可以采取以下策略：

①尽量避免错误的邮件地址。

②发送确认信息。

③请求用户使用可以正常通信的邮件地址。

④鼓励用户更新Email地址。

⑤保持列表信息准确。

⑥尽可能修复失效的邮件地址。

（4）

设计营销邮件 ①邮件主题 ②邮件列表名称 ③目录或内容提要 ④邮件内容Web阅读方式说明（URL） ⑤邮件正文 （1）营销邮件的基本内容格式

1.

? ⑥退出列表方法 ⑦其他信息和声明 1）邮件标题和发件人：邮件标题最好也能强调邮件内容给用户带来哪些好处。 2）邮件正文：在邮件设计最重要的信息，最有可能引起用户关注的内容是非常有 必要的。如：内容提要，企业LOGO，新产品信息，优惠措施。 3）邮件营销的注意问题 （1）定期发送：成熟的电子邮件营销计划必须确定好邮件发送频率。 （2）邮件内容保持一致：邮件营销内容不要偏离当初订阅时所承诺的方向。 （3）不要过度销售 包装企业产品信息 影响信息发布的效果有以下几个方面：

1) 信息的标题

① 好的标题要有吸引力，一个好的标题需要包含许多信息元素，可以传达很多重 要的信息， （2）营销邮件的设计技巧 6.2.3第三方电子商务平台营销 例如可以在时间跨度上，加上年份，或者容易引起买家共鸣及好奇心。

② 好的标题应该赋予信息附加信息

③ 好的标题要点明信息的差异化。好的标题体现信息差异化，如新产品面世， 热卖产品促销。库存产品优惠等。如果能够适时推出不同的信息标题，被买家注意的概率自然会大大提高。

2) 产品图片

① 突出主题

② 构图和拍摄方式。

③ 拍摄背景，背景尽量简单，尽量使用白色或者淡色背景。

④ 图片格式为.jpg或者.gif。一般每张图片的文件大小不超过100KB。

3) 产品描述：

如果描述不到位，能够影响双方的工作效率，所以，专业到位的产品描述也是一条好的产

品信息必不可少的。

? 好的产品描述的特点：

1. 产品描述的信息要尽量详细

2. 产品描述中，注意区分产品特性和产品价值的概念

3. 产品描述要突出产品的独特卖点

2.

? 发布企业产品信息 企业信息发布技巧：

信息应尽可能在不同类目下发布：可以将一条信息在不同类目下多次发布

保持一定的信息发布频率和更新频率：信息发布后，要对信息进行跟进管理 （1） （2）

3. 使企业信息排名靠前

（1）

（2） 竞价排名的概念：第三方品太的关键字竞价排名服务是使企业信息排名靠前的有效方法。 竞价排名的主要作用

1. 增加企业在买家面前的曝光率，因此而获得更多询盘的机会

2. 提升企业的知名度和整体形象

（3） 竞价排名中关键字选择的技巧：

1. 参考关键字的买家搜索量

2. 查看产品供应信息数

3. 结合推广目的进行选择

4. 让对口的买家更精准的找到，可以选用与竞价产品密切相关的关键字。

6.2.4论坛营销

1. 论坛营销的概念和优势

论坛营销的概念

论坛营销就是企业借助论坛这个网络平台，通过文字、图片、视频、声音等发布企业产品和服务信息，提高自己的知名度和影响力，从而让目标客户更加深刻了解企业的产品和服务，最终达到宣传企业的品牌、加深市场认知度的目的。

（2）

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（3）

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?

? 论坛营销的优势 费用十分低廉 即使沟通 加强与客户的关系 提高企业知名度 论坛营销的方法 促使网友形成互动，增加帖子人气 论坛签名营销 长贴短发 换马甲营销 话题营销 （1）

6.2.5 博客营销

1. 博客与博客营销的概念

开展博客营销的基础是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。

? 博客营销与其他营销方式相比的优势如下

细分程度，定向准确。

互动传播性强， 信任程度口碑高，口碑效应好。

营销力大，引导网络舆论潮流。

与搜索引擎营销无缝对接，整合效果好。

有利于长远利益和培育忠实客户。 （1） （2） （3） （4） （5）

2. 博客营销的特点

1)

2)

3)

4)

5) 传播性 灵活性 自主性 可信性 搜索引擎可见性

3. 博客营销的价值

1) 可以直接带来潜在客户

2) 可以降低网站推广费用

3) 使用户更容易通过搜索引擎获取企业信息

4) 博客文章可以方便地增加企业网站的链接数量

5) 可以更低的成本对读者行为进行研究

6) 让营销人员从被动的媒体依赖转向自主发布信息

4. 博客营销的操作

1）博客的创建

（1）博客系统的选择创建博客有两种常见的方式

? 一是假设独立博客

① 独立博客一是投入大，二是见效慢。

② 需要较长的时间段，最短也需要3个月以上。

? 二是第三方博客平台申请博客服务

① 流量大。

② 目标受众明确

③ 见效快且明显

④ 投入非常少

（2）博客文章的发布（实操）

（3）博客文章的编辑管理（实操）

（4）博客文章的内容选择

①关注外部信息资源，尤其是国内外最新研究动向。 ②某一领域个人观点/思想的连续反映。 ③用另一种方式展示企业的新闻和公关文章。 ④产品知识、用户关心的问题等。

⑤ 公司文化传播。

（5）博客文章的写作要领

博客营销效果的好坏和博主的博客营销目标是否明确有非常重大的关系。所以，在写博客文章时，首先考虑自己的博客定位，明确营销目的。将客户和潜在客户所有想知道的问题以及想了解的情况写成文章，让客户在阅读时对博主的产品有很深的了解。下面是博文的写作技巧： ①

② 专业而不枯燥。 巧妙的广而告之。博客营销不是简单地利用博客来做广告，不能干巴巴写广告语，要运用巧

妙的方法达到广而告之的目的。写作技巧：

A． 产品功能故事化

B． 产品形式情节化

C． 行业问题热点化

D． 产品发展演绎化

E． 产品博文系列化

F． 博文篇幅精短化 论点明确论据充分，短小耐读。博文最好不超过1000字。

③ 注意增加搜索引擎能见度。增加波客流量或能见度是博客营销长要关心的问题。善用博客的

特性可以快速提高博客在搜索引擎的排名。有效运用关键字，将增加被搜索机会。首先：找出主要目标对象，接着决定应该写的内容。其次：根据博客建立的目的建立关键字群，尽量站在目标对象的而角度考虑。然后：把关键字进行组合，组成常用的词组或短句。这样，博主写的越多，网页越多，出现在搜索结果面前的机会就越大，博客排名越高，访问量越多。

（4）社区推广

A.

a

b

c

d

B.

a 推广目标论坛的选择 不能使用超链接的论坛基本没有什么价值。 注意定向推广。 论坛推广主要适用于有一定基础的博客。 注意推广的时间。 社区中发表推广文章的一些技巧 链接要短。

b

c

d

e

1.

?

? 要尽量做得中立。 博客的文章一定要有实质的内容。 不要直接推广首页。 注重签名档效果。 网络广告的概念 设置图片（静态、动态）的人达到了宣传网址和广告的目的，这就是网络广告。 从技术层面考察，网络广告是指以数字代码为载体，采用先进的电子多媒体技术设计制作，通过

互联网广泛传播，具有良好的交互功能的广告形式。网络广告是以GIF、JPG等格式建立的图像文件。 6.2.6网络广告

2. 网络广告的特点

1)

2)

3)

4)

5)

6) 传播范围广泛 不受时间限制 互动性强 制作简单 成本低廉 对象确切 易于调整

网络广告的的技巧与策略

选择最合适的网站，即具有最广泛目标受众的网站。

广告用语简单明了，标题醒目。

运用动态效果，其吸引力比静态或单调效果高3倍。

色彩搭配要有视觉冲击力，使用黄、橙、蓝、绿这几种颜色。

最值得使用的词——免费。

经常更换图片，使广告始终充满新鲜感。

使用如下主题：担心、好奇、幽默、郑重承诺。

要获得更多的点击，就要提供访问者感兴趣的利益。

旗帜广告（横幅广告，Banner）

按钮广告（Button）

标识广告（Logo）

文字广告（Textlink）

弹出窗口广告（Pop-up window）

飞行广告（Moving icon）

竖边广告（擎天柱广告）

画中画广告（巨型广告）

?

? 一般出现在产品新闻或者热点内容的页面，紧密与新闻或信息结合，表现多为Flash动画格式。 特点

?

?

?

9) 全屏广告

? 全屏广告在页面开始下载时出现，占据整个浏览器的幅面，是一种广告效果巨大的广告形

式，拥有最强大的视觉冲击力 广告篇幅较大，信息蕴含量丰富 广告干扰度低，信息传达面广 广告记忆度明显，视觉冲击范围较大 ? 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 3. 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 网络广告的主要形式

?

? 广告图片会逐步变化，逐渐形成标准的广告规格。 是一种专门提供广告信息服务的站点，在站点中提供按照产品或者企业等方法分类检索的

深度广告信息，这种形式的广告对于那些想了解广告信息的访问者提供了一种快捷有效的途径。 10) 分类广告

11) 列表分类播放型广告

? 利用电子邮件列表和新闻组（专题讨论组）列表，将客户的广告信息按信息类别发向相应

的邮件地址和新闻组。

12) 对联广告

?

?

?

4.

? 与分辨率无关，永远保持在页面两侧 采用js调用可随时更换广告图片及链接 可关闭功能，在页面左右两侧随浏览器滚动页面而滚动，追踪效果好 衡量广告价格水平的因素：

（1）

（2）

（3）

? 旗舰广告提供商的知名度 旗舰广告的幅面大小与位置 伴随关键字检索显示的旗舰广告 网络广告的定价 技术指标：

（1）

（2）

（3）

（4）

（5） 点进次数（Click Through）：网络广告被点击、浏览的次数 点进率（Click Rate）：网络广告被点击次数与显示次数之比 印象（Impression）：网络广告的每一次显示为一次印象 网页浏览次数（Page Views/Page Impression）：网页被浏览的总次数 千人广告成本（CPI或CPM）：网络广告每一千个印象数的费用，CPM=（广告

购买成本/含有广告页面的访问次数）*1000

5. 网络广告的发布

1) 根据广告内容确认广告形式

按照广告活动的预算、内容、目标、周期长度、受众范围等因素，确定采用哪一种形式的网络广告

2) 选择网上广告服务提供商

?

?

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?

?

3)

4)

5) 服务商的知名度和服务支持 服务商的设备条件和技术力量配备 服务商的通信出口率 服务商的组织背景 服务商的收费标准 联系广告代理商 通常做法是广告主与这些代理商联系广告事宜 广告制作和广告发布 应注意在广告正是发布前测试一下点击过程 广告发布监督

应该在一定的时间内计算自己的广告出现的次数，维护自己的权益

6.3网络促销

6.3.1 网络促销的概述

1. 网络促销的概念

网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息，以启发需求，引

起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。

2. 网络促销的特点

1）通过网络技术传递商品和劳务存在、性能、功效及特征等信息

2）在互联网这个虚拟时常上进行

3）在全球统一的市场上进行（无论是大企业、还是中小企业，都推向了一个世界统一的市场）

3. 网络促销的作用

1）传递企业及产品的信息

2）说服和诱导消费者购买

3）树立企业产品形象

6.3.2网络促销的方法

1. 网络促销的分类

?

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? 网络促销主要分为网络广告促销和网络站点促销两种形式。 网络广告促销主要实施“推战略”，其主要功能是将企业的产品推向市场，获得广大消费者的认可。 网络站点促销主要实施“拉战略”，它是指企业利用网络营销策略扩大自己网络站点的知名度，

吸引网上访问流量，起到树立企业形象，宣传和推广企业以及企业产品，保持稳定的市场份

额的效果。

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2. 网络站点推广主要有两类方法：一是改进网站内容和服务，二是通过网络广告宣传推广站点。 网络促销的实施程序

网路促销对象是指可能在网络市场上产生购买行为的消费者，主要包括：产品的使用者、产品购买的1）确定网络促销对象 决策者、产品购买的影响者。

2）设计网络促销内容

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? 网络促销的最终目标是希望引起购买： 产品投入市场初期，应侧重宣传产品特点； 当产品在市场上具备影响力时，应多举行促销活动； 当产品进入成熟阶段，应对企业形象做大量的宣传工作； 产品衰退期，重点在于密切与消费者之间的感情沟通，通过让利促销延长产品生命周期。

3）决定网络促销组合方式

网络促销活动主要通过网络广告促销和网站站点促销两种促销方法展开。

4）制定网络促销预算方案

（1）确定网络促销的目标。网络促销目标是树立企业形象？是宣传产品？还是售后服务？

（2）明确网络促销对象。网络促销希望影响的是哪个群体，哪个阶层，是国外的还是国内的？

（3）确定网上促销的方法及组合的办法。企业应当认真比较信息服务商的服务质量和服务价格。

5）衡量网络促销效果

对促销效果的评价主要依赖于两个方面的数据：

一、充分利用互联网上的统计软件；

二、效果评价要建立在实际效果全面调查的基础上。

6）加强网络促销过程的综合管理

在衡量网络促销效果的基础上，对偏离预期促销目标的活动进行调整是保证促销取得最佳效果必不可少的程序。

6.3.3 网络站点推广方法

1.

1) 网下推广方法 电视（广播）广告

2)

3)

4)

5)

2.

1) 印刷品广告 通过新闻媒体宣传 户外广告 其他宣传方式 网上推广手段 搜索引擎推广

搜索引擎推广就是指通过某种方式让搜索引擎收录自己的网站，以使得客户通过搜索引擎进行关键字检索时，能够查找到相关网页。

2) 网上广告

网上广告就是在互联网上刊登广告进行推广，是吸引眼球直接的方法，能给网站带来客观的流量。

3) 与别的站点交换超级链接

（1）加入广告交换网。广告交换是宣传网站的一种较为有效的方法。

（2）与其他网站建立友情链接。它能将网民从互联网上别的地方引向目标站点，通常应着重考虑以下两点：

1）从对象选择上，应选择具有互补性的站点交换链接

2）从网页设计上，建议为同向其他站点的链接设立一个单独的页面，这样就不会使刚刚从前门请进来的顾客，转眼间就从后门溜到别人的站点上去了。

4)

5)

6) 提供免费服务——所提供的免费服务应与所销售产品密切相关 发送电子邮件——保持严格的周期性，并设置好“签名” 讨论组（BBS）或新闻组（Newsgroups）宣传

6.4网络客户服务

6.4.1网络客户服务的特点

3.

4. 网络客户服务区别于有形产品的主要特点有： 不可触摸性 不可分离性 可变性 易消失性 网络营销服务也具有上述特点，但内涵不同，具体体现在以下几个方面：

1） 提高了企业的服务成本效益

2） 提高了顾客的让渡价值

3） 增强了顾客对服务的感性认识

4） 突破了服务的时空限制

5） 提升了服务的层次

6） 增强了顾客在服务中的主动性

? 网络营销服务的本质就是让顾客满意，顾客是否满意是衡量网络营销服务质量的唯一标准。

6.4.2 网络客户服务的内容

1）产品及服务介绍

2）顾客（会员）注册

3）优惠及服务

4）在线调查

5）在线投诉

6.4.3网络客户服务的方式

1. 网上客户服务包括客户自助服务和人工服务两种形式

?

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（1）FAQ 自助服务：客户通过网站上的说明信息寻找相应的解答，或者加入网络社区获取需要的信息 人工服务：需要根据客户提出的问题，通过人工回复的方式给予回答

FAQ即常见问题解答，是一种常用的客户服务方式。

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（2）电子邮件

电子邮件是指网站通过Email开展客户服务，当FAQ不能回答客户问题时，电子邮件就成为最常用的服务手段。

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（3）在线表单

在线表单是指客户通过网站页面上的表单填写咨询内容，提交到网站，并由相应的客户服务人员处理。

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（4）即时信息

即时信息是指使用QQ、MSN Messenger等即时信息工具为客户提供服务的方式。

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?

（5）在线论坛

在线论坛是网络社区的常见形式之一，除了可以了解顾客的意见和各种反馈信息之外，还可以作为客户服务工具，是对FAQ的一种有效补充。

（6）聊天室

聊天室是网络社区的一种即时交流工具，是互联网上常用的一种服务之一，深受广大的用户欢迎。

（7）网络社区

在网络社区内，人们互相关心，互相帮助，利用网络交谈沟通。拥有稳定的网络社区，等于拥有稳定的潜在客户。

6.4.4网络客户的服务方法

1.

1) 丰富有关知识 商品知识

（1）

（2）

2)

3) 商品专业知识 商品周边知识 对客服人员要求高，占用人工多； 客户服务成本较高，目前并没有被广泛采用。 在线表单的作用跟Email类似，不同的是它可以事先设定一些格式化的内容； 在线表单提交的信息比Email方式更容易处理。 是一对一的客户服务方式； 回复客户Email咨询的时间已经成为衡量企业客户服务水平的标准之一； 一个好的FAQ系统至少可以回答客户80%的一般问题； 方便了客户，大大减轻了网站工作人员的压力； 节省了客户服务成本，增加了客户满意度。 网站交易规则 物流及付款知识

（1）

（2） 如何付款 物流知识

2.

1)

2)

3)

4)

3.

1)

2)

3)

4) 培养良好的品格 诚信 耐心 细心 自控力 端正服务态度 保持积极态度 礼貌待客 坚守诚信 留有余地

5) 6) 7) 4. 1) 2)

3) 处处为顾客着想 用诚心打动客户 多虚心请教 多听听顾客声音 要有足够的耐心与热情 注意沟通技巧 对商品了解程度不同的顾客 对价格要求不同的顾客 对商品要求不同的顾客