改变从心开始——问题学生的心理疏导艺术

沈之菲

心理学小游戏，在一堆咖啡豆中找人头，小狗借助工具让自己看上去像狮子，然后整个过程先省略了结局，然后让培训教师猜测图画中小狗的意图，每个老师猜测的结果不一样，最后知道小狗原来是为了装的像狮子，提出青少年的成人化模仿的行为，分析小狗的行为，理解为小狗的伪成人行为，牵涉出职业学校学生的心理问题。

如何看待问题学生

问题学生是怎么产生的

问题心理的调试

个别常见的心理有问题的学生的发言

身材不满足

家庭因素

活着没有意义

老师眼中的问题：逃学，不学，厌学，乱学，撒谎，破坏，逆反，违法，恋爱，网瘾。 学生常见心理和行为（班主任眼中）

学习问题

人际交往问题

情绪问题

个性问题（自卑问题往往带来更多的问题）

青春期性心理问题（老师往往不能够过多的了解）

行为偏差：过失行为，不道德行为，自我消极行为。

当前中职学生存在的问题

厌学逃学 甚至退学 网络成瘾

欺负和校园暴力

恋爱和同伴交往

自卑与偏激

考试压力与职业困扰

中职生的问题不单单是家庭个人问题，但是在我国也存在大量的社会问题，因此中职生的问题更加的难以解决。

性心理的问题

藏在书包里的玫瑰

书中讲述了15个事实

半数以上公认的好学生，1/3会重点学校，100%没有安全行为。100%没有家庭教育

第一次性行为的感觉：自愿的付出，紧张无措，没有快乐，惊恐万分，没有至今保持恋爱关系的。

成长与心理的发展

0-1岁是孩子的重要的成长时期，很多问题学生，是因为送养的孩子，这些孩子精神上有缺陷，会引起重大的问题。

2-3岁的孩子没有自我责任感力，但是现代教育中家长承担了太多了，引起没有责任。

4-6岁是性心理成型的重要时期，有一些单亲的孩子，对性的问题产生自卑，然后利用性交友，导致成长后偏离。

6-12岁小学时期潜伏。

12-15岁少年期潜伏。

16-18岁年幼时期产生的问题爆发的时候，同时也是解决学生心理问题的最后时刻，重要的年龄阶段，是危机也是时机。

要明白孩子缺了一块什么？

美国心理学家德瑞克斯的需求导向理论

学生的基本需求

满足了 自尊韧性

没有满足 12岁以下儿童偏差行为的目的：获得注意（冷落孩子），争取权利（无视需求），报复（社会没有满足他，引起了强烈的反应），自暴自弃（从小没有被认真的对待，糊里糊涂不知道未来是什么，完全没有自尊自强，最终产生自暴自弃，实例：祖父祖母从小的教育，父母没有补偿，有了第二孩子，父母带大第二个孩子，觉得父母需要补偿他，他缺的是爱，不是物质的满足）。

大一点的孩子

追求刺激，寻求同辈接纳，表现优越感。

有不良行为的孩子往往是沮丧的他们不相信能够以有用的方式满足他们的正常需求。 传统方式（“盯关跟”效果开始减弱）；说教，权威（三斧头的说法，要压得住学生，树立威信），控制（制定过多的规章制度）。

心理方式（现代的方式）：倾听，表达，陪伴。

如何听：

消极听

1口头上敷衍

2提出

积极的听

听得出心情来。

如何说：

先用你讯息

“你也不想要，你的想法是不是”

再用我讯息

说出学生的情绪

听与说

例子1

学生：这所学校真的不如我以前那学校好，那儿的同学都很友善。

老师：你在这里觉得很孤单

学生：的确这样。

例子2

学生为什么尽是下雨呀？烦死人啦！雨天我们什么都不能玩，想打篮球。

班主任和家长的沟通

黄菊芳

什么事沟通

沟通的定义

将信息传输给对方，并且期望得到对方相应反应效果的过程。 表达和倾听，通过反馈相互联系。

讨好型

求求你，管管你孩子

指责型

你瞧瞧你的孩子，都做了些什么

超理智型

你不应该怎么样

第二篇：行销之路 开悟化行 从心开始

行销之路 开悟化行 从心开始

——《行销之神原一平》一书读后感

喜得《行销之神原一平》一书，开卷一读，即刻入神，不知不觉，废寝忘食，通宵阅完，合卷回味，其景尤在，其味无穷。从原一平身上，看到了一个出神入化行销人的风彩，也看到了一个平凡人走向不平凡职业身涯的足迹。25岁时的原一平，连应聘一个行销人员的资格都被拒绝，被考官认为是一个不适合做业务的人，劝其早早放弃，另谋出路。但他硬是走了这条行销的不归路，并形成自已独有的风格，总结出一整套的行销实战技巧，成为一个顶尖的行销人才。可见行销之路何其宽，只怕你我不做有心人。行销之道，唯求反复实践，上下求索、开悟见道。回观自已的过去，对照原一平的成就，真是感悟颇深，现就几

点心得体会和大家分享。

一、 合卷回想，品味行销之神原一平

平凡少年原一平。原一平少年时，一个不良少年，身材短小，其貌不扬，学业不高，商校毕业，打工出生，半工半读，25岁涉入行销行列，还曾被拒之门外。初涉行销时，错误连连，曾因衣冠不正被骂“混帐东西”，曾因被骗见不到客户而震怒拔拳相对，曾因盲撞求见领导而被赶出办公室，等等。可见当今的神者原一平，当年是何等的平凡而低俗。但从原一平平凡的经历中，我们看到了不断的省悟、修正、提高。再看我们在世各位，有的有着和原一平相似的平凡，有的有着比原一平深厚的基础，我们何求不能如原一

平一样勇于梦想，实现我们行销人的理想，成为一个出色的行销人。

敢作敢为原一平。从原一平的身上，我们可以看到一种男人的魅力，敢作敢为。第一次访客失礼，他会勇于道歉；面对客户，他会语出惊人，说出常人不敢的话，做出不敢做的事。让心境放开，大方得体，大度有礼，何等的洒脱，何等的自信。回想常人行销的经历，更明其中的差距。行销人是企业的代表，是服务和产品的代言，行销人的自信是企业的自信，是产品和服务质量的自信。这种自信犹如一杯浓香咖啡

入口，让我们充分激情，让客户更有信心。

勤思善悟原一平。从书中的每一个故事，原一平的每次经历，我们看到了原一平是一个勤思善悟之人。他在每次的失误中总结教训，从每次成功中总结经验。他有一本失败记录本，总结出一句名言“没有失败的经历，就没有成功的可能”。在实践中，他更是总结出了许多定律，如：“让自已鼓起勇气的七种方法”，“保持适度沉默的五个功能”，“提高说话能力的六个原则”，“设身处地的四重点”，“让客户喜欢的

二十三种方法”，等等。没有醒悟、开悟，何来这么多的良言体会，真传善论。

粗中有细原一平。粗看原一平，放荡大度，细看原一平，心细如针，心绵如丝。原一平一次访问客户的失败中，知道对客户的了解非常重要。如何了解客户，需要善于在一丝丝生活细节中发现真相。在客户笑谈中，看出笑的含义，话的弦机。在客户生活圈活动中，走访饭店、商场，打听到客户的喜好习性，等

等行为，何等高明，何等潜心，何等周密。可见，行销者是勇者，更是谋者。

善于学习原一平。原一平学习不同于常人，常人是从书中学，原一平是从行中学。阅人如读书，行事如读书，从失败中学，从成功中学，向客户学，在实践中学。行销无定律，唯有行动中学，实践中悟道。

二、 开悟化行，做“五心”级行销人

通过学习原一平的经历和经验，深有体会，每一个行销人应从“五心”入手修练。

1、 设定目标，拥有“野心”。敢于梦想，设定目标，行销人要有一颗永远不灭的野心。今天的理想，

就是明天的现实。原一平从平凡起，我们也是平凡人，原一平能为，我们何而不能为。 2、 坚持不懈，保持“恒心”。挫折是磨练，拒绝是考验，行销人面对困难和挫折，要有一颗持之以

恒之心，失败是成功之母，今天的失败让我们离成功更近了一步。

3、 知人识人，做到“有心”。做人难，做有心人更难，做知人识人的有心人更是难。有心来源于心态的调整，心性的修练，心机的提高。心态的调整需要人性的修练，从心底地去爱客户，爱社会，

爱大众，爱一切，你有多少爱付出，就有多少爱收获。心性修练需要学会给予，无为才能有为，布施才能收获。心机的提高需要眼观八方，心容天下，心有多宽，看得有多深，悟到有多厚。

4、 敢于实践，常常“用心”。敢想敢说，更要敢作敢为，付诸行动是实现目标的硬道理。敢于实践

要不怕苦不怕难，敢于实践也不是苦干乱干，而是用心去想，用心去行，实现苦干巧干。

5、 把握机巧，学会“细心”。机会面前人人平等，我们要学会准备，准备好知识、能力、方法、技

巧。机会来了大胆出手，灵机一动出奇招，行销实践如同行武打拳，勤学苦练，熟能生巧，巧能生机，四量拨千斤。把握机巧要学会细心观察，观言察色识人，了解人之所想。眼观八方识性，

了解人的习性。如此一而再，再而三，我们的行销能力才会蒸蒸日上。

以上是我学习原一平先生行销经验的偶得体会，了了草草，粗浅言薄，和同事们共享，望多多指

教共勉。

《原一平营销谋略全书》读后感

昨天晚上男朋友突然说要跟我交流探讨一下最近读书的一些感想，我想起了最近看过的一本书《原一平营销谋略全书》。

原一平，是一名被誉为从乞丐到财阀的传奇人物，他连续15年获日本全国保险推销业绩的第一名，塑造了一个世界20年保险推销记录未被打破的神话。

原一平虽然后来有如此大的成就，但原一平从小因脾气暴躁、性格顽劣而不被周边的人接受，后来他背井离乡来到了东京。刚开始的时候因为他只有1.45米的身高而被明治保险公司拒绝，最后是因为他作出了业绩上的承诺才勉强让他进去，而且不是以正式员工的身份，甚至连属于他的办公桌都没有，他是自己搬了一张桌子在办公室的一个角落坚持下去的。

原一平在通往成功的过程中也经历了无数的磨练，吃了不少的苦，他是一个永不满足的人，对事业充满了激情。他睡过公园的长凳，曾经一度连午饭都没舍得吃，公交车都没舍得乘。最后他终于取得了一定的成功，但是原一平一直都没有停止他前进的步伐。当他已取得全国第一的业绩时，他还是坚持每天拜访15个客户，往往要到晚上十点多才回家吃饭，因为太过劳累经常会在吃饭的时候睡着。他的爱人还因为他而得了胃溃疡。面对他爱人的报怨他也很自责，但是原一平就是停不下来，用他的话讲：“我心中那一团永不服输的火，引发旺盛的斗志，使我克服无数的艰难，而得到莫大的乐趣，最无奈的是，那一团火愈烧愈烈，永不熄灭。”他如此拼命工作已经不是在为金钱而打拼，他已经心甘情愿地献身于工作，他感受到了克服一个又一个的困难所带给他的乐趣。正是因为他对事业有如此大的激情才成就了后来响誉世界的原一平。

原一平做了一辈子的销售工作，他最后就总结到了两点他认为最重要的经验，其中第一点就是：“只有先学会做人，才能真正做好业务。”原一平曾经访问过一家寺庙的主持，他是一名得道高绅，一开始原一平就滔滔不绝地跟这位主持讲了投保的种种好处，和尚一直都没有拒绝，原一平自以为这次肯定要成功了，没想到这位主持耐心地听他讲完话后说了一句话：“人与人之间，像这样相对而坐的时候一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”从些以后，原一平每星期都会去寺庙坐禅以达到修身的目的，在此同时，他还定期举办原一平批斗会，收集了无数客户对他的所有好的坏的评价，他的业绩也因此而蒸蒸日上。那位和尚所说的那种“强烈吸引对方的魅力”就是我们所谓的“个人魅力”，这点在整个销售过程中起着非常关键的作用，有时候直接就决定了销售的成败。

一个销售人员的表情、姿态，包括声音的高低、语速的快慢甚至是一个辞别的背影都会对销售产生不同程度的影响。“热情”富有感染力，但“迟疑不决”同样会影响他人。特别是当最后快要成交的时候，由于你的一个迟疑的动作，一个迟疑的眼神，一个不够自信和果断的声音最后却影响了当事人的决定。因为在这个时候，客户需要你给到的是心理上的坚定的支持，这样才能使客户产生做决定的信心和勇气。这个过程是需要你来帮助客户共同达成的。这个时候你需要表现的就是自信和果断。这个无论是在面谈还是在电销中都是一个重要的影响因素。原一平在拜访客户之前都有照镜子的习惯，他会整理自己的仪容仪表，他会注意自己的表情、姿态是否到位。其实我们的表情所传达给客户的意思有可能与我们内心真正要表达的东西会有误差。有时候我们以为我们是在大笑，但在客户的眼里我们只是微笑，有时候我们想表达关心，但在客户看来却是忧虑。原一平他会练自己的微笑，嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂，皱纹的一伸与一缩都会影响“笑”的含义。原一平是一个笑的专家，他有几十种表达不同含义的微笑。但是原一平还是认为世界上婴儿的微笑是最美的，因为它的“纯”，它的“真”，那种发自内心的笑才是最有魅力的。

一名成功的销售人员要具备认识自己，了解自己的能力，因为只有当我们能够真正了解了自己的时候我们才会了解我们客户的心理，这样我们才能够对症下药，以达到预期的目的。

《原一平营销谋略》这本书在很多保险公司是作为培训教材的，以上是我看了之后比较有感触的几点，原一平在总结推销心得的时候还写到了“过分谨慎不能成大业”，“若要成功除了努力的坚持之外，还要加点机运”等等。我认为他写的很客观，完全是根据他的经验所总结出来的观点。其实我在保险公司的时候就开始看这本书了，但是当时没有那么多的感触，现在再回过头来看这本书的时候感觉确实能够学到一些东西。

我们不妨讲一个日本保险推销业的“全国之冠”原一平的故事。原一平25岁当实习推销员时，身高1.45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。但他苦练笑容，并且获得成功，被日本人誉为“值百万美金的笑”。

原一平为什么练笑呢？因为他总结出笑容在推销活动中有九大作用：笑容是传达爱意给对方的捷径；笑具有传染性，你的笑容可以引起对方笑并使对方愉快；可以轻易地消除二人之间严重的隔阂，使对方门扉大开；笑容是建立信赖关系的第一步，它会创造出心灵之友；笑容可以激发工作热情，创造工作成绩；笑容可以消除自己的自卑感，弥补自己的不足；如能将各种笑容拥为己有，了如指掌，就能洞察对方的心灵；笑容能增进健康，增强活动能力。原一平认为，婴儿般天真无邪的笑容最具魅力。于是，他就花费了很长时间练习笑，直到他在镜中出现与婴儿的笑容相差不多时才罢休。他练习的步骤是：检查自己的笑容有多少种（原一平认为自己有含义不同的39种笑容），列出各种笑容要表达的心情与意义，然后再对着镜子反复练习，直到镜中出现所需要的笑容为止。

[点燃思考]

要成功推销自己，必须练就一两招过人之处。如果太平平常常，注定无法触动和吸引消费者。从事销售行业的推销员不必追求面面俱到，也不必因为自己仪表的先天缺陷而自卑，关键是找出自己认为最有希望的“突破口”，淋漓尽致地表现个性的魅力