房地产销售人员应具备的语言技巧有哪些
1 叙说
A 挖掘楼盘品质，使客户认同产品卖点
原因：如果一上来就谈价格可能会走入价格误区，品质不同的楼盘价格差异肯定很大。最重要的要使客户能认同本案的品质。
B 流程介绍中着重分析及观察：不宜仅是自己单向的楼盘介绍）
环境、产品优点 — 分析客户需求 — 挑起需求 — 价格谈判 — 下订
C 要真正确定客户的需求被激起，否则不要操之过急。
原因：本案总价在 100 万元以上，属高价产品，多属理性消费，客户下订的疑虑较多，业务员如急于下订、步步紧逼会起到相反效果。应先慢慢升温气氛，反复确定诚意度，才能开始议价。若研判无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受 “ 人 ” 再接受 “ 产品 ” 房地产销售 过程中的议价谈判技巧
1 议价谈判技巧的原则
1 不是王牌（避免王见王）使用幕后王牌作挡箭牌，好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）
2 外表忠厚，其实不将客户立场放在心中 — 客户立场与我方相左
3 使用让价来赢得买方好感（促销手段）
4 抑制客户有杀价念头，吊价的最好办法
5 议价时，要提出相对的要求及回房地产销售人员应具备的语言技巧有哪些答（反应） 6 议价要有理由
2 压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝
要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）
1 探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）
2 杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价） 3 探求可能成交价
方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答 房地产销售工具的配置和使用技巧
原理上说，没有任何销售工具，只用嘴，理论上也能卖房，但难度很大，因此需要各种各样的楼盘销售工具来辅助 房地产销售 人员销售。 房地产销售 工具的配置要根据楼盘品质、规模、销售经费等情况选择配置。从售楼部门的角度来说， 房地产销售 工具越充足越好。销售工具的档次决定着房地产项目的档次，如，销售高档房应有高档制服，而销售经济适用房，高档制服不仅没有必要，可能有害于与顾客沟通，甚至根本不用制服。 房地产销售 工具的使用技巧方面，也要注意销售工具不能乱用。例如，什么时候给顾客发名片，什么时候带顾客看样板房等，都有讲究。不同的售楼员和销售方式以及销售环境有不同的应用方法，例如，某售楼员希望在谈判初期不涉及产品，但顾客一坐定便直接发问了解房
屋，售楼员这时可以用发名片、取销售工具（计算器或谈判夹）等活用销售工具的方法改变谈判话题。
使用 房地产销售 工具应遵循以下原则：售楼员要清楚的知道，销售工具仅仅是工具，只是为售楼员促进销售的工具而已，真正实现销售的主体是人，不是工具。 房地产销售 现场技巧策略 目前， 房地产销售 过程中存在一种倾向，即重概念、轻执行；重广告、轻现场。当然，推概念和做广告是房地产营销过程中非常重要的环节，也可能说是不可缺少的环节。但仅有这两个重要的环节是远远不够的中国房地产市场经过多年的发展积累，已趋于成熟。一方面，房地产的销售已进入到买方市场阶段，消费者已相当理性；另一方面，整个房地产市场发展过快，就郑州的房地产市场也是如此，不断增高的空置率，使每一个发展商都认识到整体行销的重要性。目前的市场状况下，发展商应该打破传统的推动 ” 方式的束缚，从 “ 拉动 ” 角度来拓展新的销售方式，推拉互动，才能形成更强的销售力度，那么拉动的力量从何而来呢？这里笔者认为：楼盘外部、售楼部的外部包装、人员素质、销售程序、后续的跟进等，总之它包括：楼盘售楼现场和流动展示两大部分。 房地产销售人员应具备的语言技巧有哪些
现场要有吸引力
房地产行业里有一句俗话叫：有人气才有财气；人头涌动成交热烈的销售现场很容易影响准买家当场下单。那么这些人气都从何而来呢？一个优美、充满个性的环境也有助于吸纳买家、聚集人气。把一个美好家居生活的梦想推销给消费者，就要有一个好的造梦环境，也就是刚才提到现场包装，追求每一个细节的完美，使每一位来看楼的人都能体味美妙绝伦、美梦成真的感觉。这些倘似小节的东西，不仅会直接影响消费者临场的情绪以及对整个楼盘的素质的判断，而且还会影响消费者对发展商实力的判断。试想，如果消费者被广告所吸引、兴冲冲地跑到现场一看，只见现场布置简陋、环境缺乏整治，这样的环境里洽谈购房条件，谁会相信发展商所许下的种种承诺？处处为业主着想呢？
细节不容忽视
以为什么都准备好了客人来了才发现椅不够用；售楼小姐准备送一帮人去楼盘现场，结果左等右等，还是不见看房车出现，好不容易坐上车，看楼车选择的路线却不太好，绕一个圈不说 , 路上还经常看到一些糟杂的东西，对看楼者的情绪影响很大 .
房产销售人员的自我突破 ” 房地产销售 一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的 50% 于地块选择， 30% 于规划设计， 20% 归功于销售执行，但前两者的 80% 得由后者的 20% 来加以实现的不论这一说法是否准确，但销售的重大作用是不容置疑的而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。要成为一个优秀的销售人员有一个基本的要求；推销产品首先要推销自己。推销自己就是使自己成为客户的朋友，推销产品是指在自己对产品充分认知的基础上，让已成为朋友的客户非常理性地认可你产品。
要使自己为客户所认可，销售人员的形象自然是第一关。初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力，客户愿意和你说话自然主要因为产品，但在对产品的认可之前，销售人员是楼盘形象的集中体现。所以说，销售人员应该每天洗澡，男的刮
胡子或女的化妆，穿的并一定昂贵，但一定干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且于自己的精神状态也是一个提升，销售的整个过程中肯定会信心百倍。
要使自己为客户所认可，另一方面是注重个人的修养。包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来客的心。踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其它楼盘。
要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上。房产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜；年轻人喜欢看足球，可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理 ? 只有这样，才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。
让客户了解产品是房产行销的第二步。当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，建立在对产品切实了解基础之上的对了解产品的理解有二个层次： 第一个层次相对狭隘一点 指作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积 ? 朝向，得房率，建筑质量和施工进度 ? 甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校路最近，质量最好 ? 只有这样，面对客户的各种各样的提问，才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。 对了解产品的理解的第二个层 次相对广义一些 指的涉及房地产方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务 ? 所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。譬如，客户购买房产是出于投资目的可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；客户购买是几个人共同出资的可以帮他解释法律上可能遇到问题，相互之间有什么权利和义务 ? 当你给客户解决的困惑越多，对客户购房的把握度就越大。当客户对推荐的产品有 70% 认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地作出决定。
对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：帮你朋友做出果断的选择。体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。 房地产销售人员应具备的语言技巧有哪些
谈起 房地产销售 技巧，不少客户总有这样一个概念：好象老在骗我尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：这样做究竟对不对？
任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错 ? 但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅
销的情况下，低价倾销的同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的只要它价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。
销售时，往往碰到这样的问题，客户对产品已经有 70% 认可度，但附近地区有一个类似的楼盘让他犹豫不决，而且这个楼盘在某种程度的确优于我此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品？一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事，因为满足了基本条件的二个产品，不可能有十分悬殊差别。选择这个，选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别，来自不同角色在主观上的理解的不同。自然，如果二个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。
必须特别强调的对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品 70% 认可程度上的任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样，对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的
楼盘销售案场标准作业流程
作为一家专业的营销代理公司，其现场的销售运作十分关键。一套标准的案场作业既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。
1 客户到欢迎参观 ”
当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第 1 人）高喊：客户到以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞 “ 欢迎参观 ” 整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
2 第一次引导入座
轮接销售员喊毕 “ 客户到后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
3 业务寒喧
初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。
业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
4 参观展示
初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势 — 即参观展示区、介绍产品。
销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱 ? 和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到十分专业的房产顾问，使他购房中信服于你此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
5 第二次引导入座 — 细说产品 房地产销售人员应具备的语言技巧有哪些
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣 . 因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。
销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具 — 销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、 DM 等销售道具，给客户作详尽的解释。
6 带客户看房（样板房、工地实情）
客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等）销售员将对已熟知的工地状况有目的有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座 — 实质谈判的准备。
7 第三次引导入座 — 实质谈判
当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。
倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示 “ 今天客户较多，工作较房地产销售人员应具备的语言技巧有哪些忙，未能介绍详尽 ” 请原谅，希望其今后再来，并保持联系 ”
高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后
房地产销售程序与售楼技巧
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A：从心开始
一．区别对待：不要公式化地对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容
当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二．擒客先擒心
不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。
每天早上，你应该准备结交多些朋友。
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三．眼脑并用
1、眼观四路，脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递
当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:
顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
详细了解售后服务;
对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问优惠程度;
对目前正在使用的商品表示不满;
向推销员打探交楼时间及可否提前;
接过推销员的介绍提出反问;
对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用
通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;
拿起订购书之类细看;
开始仔细地观察商品;
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机
每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项
1、勿悲观消极，应乐观看世界
2、知己知彼，配合客人说话的节奏
3、多称呼客人的姓名
4、语言简练，表达清晰
5、多些微笑，从容人的角度考虑问题
6、产生共鸣感
7、别插嘴打断客人的说话
8、批评与称赞
9、勿滥用专业化术语
10、学会使用成语