沙盘介绍
*总,您好!这是我们项目的立体沙盘模型。它是**集团---**房地产开发有限公司打造的高档住宅小区,充分体现了以人为本的建筑理念。项目位于衡阳的主商业区中心位置——珠晖区湘江河畔,南临粤新路(项目主大门),北靠清泉路,东依东山路,西邻京广线,火车站、商业城、新大桥近在咫尺,举步可到湘江风光带和即将建成的珠晖公园,近千亩的绿化广场是您和您家人休闲、散步、享受天伦之乐的理想场所;项目周边:市场、银行、超市、医院、学校等完善的市政配套一用俱全,公交线路也相当多,像18、81、33、K5、41、22路等。便捷的交通、舒适的环境和日益完善的市政配套不仅可以带给您便利的生活,而且让您的物业具有极大的升值潜力。
*总,我们**.**占地158亩(105168㎡),总建筑面积23.32万平方米,容积率仅2.08,建筑密度为26.11%,是珠晖区至高地旺宅,外观设计是现代主义风格,线条流畅,色彩简约而时尚。小区内有38300平方米的绿化休闲带,这些与小区周边的市政绿化交相辉映,为您提供了一个清新舒适的生活环境,这是您在市区其他地方花多少钱都买不到的。
**.**主入口通道有宽25M的景观大道,将视线引向3200平方米的集中休闲绿化广场,从休闲广场向北延伸一条宽10M—15M不等的休闲步道;东西两侧为次入口,北面设置人行出入口,小区由高层、多层、商务楼、幼儿园等组成,居住户数为1461户,预计入住人数为4675人;其中高层住宅建筑面积达79873平方米(705户),多层住宅建筑面积达105792平方米(756户),商务楼建筑面积达11362平方米;地下配有大型停车场,地下车库建筑面积达46768平方米,为您免去了停车的后顾之忧。为了丰富业主的业余生活,我们特在小区内设有业主专用的主题会所,里面健身房、娱乐室、棋牌室、阅览室等一应俱全,让您在小区内就能享受到全套的休闲服务。我们项目户型设计相当合理,明厅明卧、明厨明卫,真正做到了间间通风、户户采光。客厅带观景阳台,远眺可观湘江风光带,近看可领略小区内的绿化和水景,茶余饭后凭栏而望,非常的惬意。另外卧室都设有外飘窗,既有效地增加了室内的使用空间,还可让您享受到清晨第一缕阳光。*总,我们不仅对小区内的会所、绿化等精雕细琢,而且物业管理也做得相当到位,小区外围全部采用的都是电子监控系统,车辆的进出也是智能化刷卡,这些智能化的运用都确保了您人身和财产的安全,加上后期人性化的物业管理,都是您身份和地位的象征。
*总,我们**.**现在推出的住宅面积从**㎡——**㎡不等,从二房二厅到四房二厅,目前推出的优惠政策是:****************,起价才**元/平米,不知您考虑多大面积,打算投入多少资金,我可以帮您挑一套合适您的,看得好,今天就可以定一套!
主任追咨询电话
您好,我这边是**.**售楼部。我是这里的置业顾问,我姓张,叫我小张就可以了,您昨天打电话咨询了一下我们**.**的基本情况吧,我想邀请您和您的家人到售楼部来具体了解一下,您看您是今天上午过来还是下午来呢?比较忙,没时间?买房也是一件大事,这边随着工程进度的加快销售情况特别好,您最好早点过来看一下,买不买没关系,对您以后置业也有帮助嘛。那您就明天上午十点来啦,小张在这等您,再见。(中间根据客户情况简单炒卖点)。
主任追报表
请问是李先生吧?您好,这边是**.**售楼部。是这样的,您昨天收到我们业务员**发的宣传单是吧?我是**的主任,我姓张,叫我小张就行了。我听**讲对我们**.**的住房很感兴趣,所以我想邀请您和您的家人到售楼部来具体了解一下,您看您是今天上午过来还是下午来呢?比较忙,没时间?买房也是一件大事,这边随着工程进度的加快销售情况特别好,您最好早点过来看一下,买不买没关系,对您以后置业也有帮助嘛。那您就明天上午十点来啦,小张在这等您,再见。(中间根据客户情况简单炒卖点)。
接咨询电话
您好,**.**。您贵姓?你是怎么知道我们这里有房子买的(报纸、户外广告、宣传单、朋友介绍………)? 我是这边的秘书,有些情况在电话里也不能给你全面介绍,我们这里有90-140平方米的房子,起价3100的样子,您具体到我们售楼部来详细了解一下好吗?我这边给您做详细介绍。买房是一件大事,在电话里也是说不太清楚,这样吧,您给我们留个联系电话,我们可以把楼盘最新动态及时告诉您,您的手机是135还是138呢?留个电话没关系的,我们这边不会随便打电话给您的,好吧,到时欢迎您到我们售楼部来详细了解,我们的地址您清楚吗?就在*************很好找的。到时你过来直接找小张就好,再见
第二篇:房地产现场销售流程介绍
房地产销售流程介绍(一)
第一节 寻找客户
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。
一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是、对项目已经有了较多的了解,并摹本符合自己的要求,购房意向性较强。
二、接听热线电话
1.基本动作
(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:“X X花园或公寓,你好”,而后再开始交谈。
(2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:
第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中,与客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。
(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2.注意事项
(1)接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求)。
(2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
(3)广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长。
(4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
(5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
(7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。
第二节 现场接待
现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
1.基本动作
(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前,热情接待。
(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
(5)询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请客户稍等,由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在,应热情为客户做介绍。
2.注意事项
(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。
(2)接待客户或一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人。 ,
(3)若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。
二、介绍项目
礼貌的寒喧之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。
1.基本动作
(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资汛情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售动线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。
2.注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。
(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。
(5)在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后,可邀清他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目现场。
1.基本动作
(1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。
(2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。
(3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。
2.注意事项 .
(1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。
第三节 谈判
一、初步洽谈
样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1.基本动作
(1)倒茶寒喧,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍。
(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
(4)根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。
(5)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
(6)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
(7)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2.注意事项
(1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
(4)销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼》层即可。
(5)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型。
(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(7)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜),此种方式有助于客户更早的做出购买的决定,采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。
二,暂未成交
1.基本动作:
(1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
(2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
(3)对有意的客户再次约定看房时间。
(4)送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。
(3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
第四节、客户追踪
一、客户追踪
1.基本动作
(1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
(2)对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服。
(3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
(4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化:如可以打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。