培训学校初创阶段营销——经典必学
教育培训类学校初期发展方案（实用文档推荐）教育培训行业正愈来愈成为市场上的投资热点，而进入这一行业的投资者有相当一部分却没有相关的经验，从目前运作中小学英语培训学校的构成来看，其初衷无外乎这样的心态：
教育行业的投资回报率较高，而投入资金并不大，所谓门槛不高而预期收益较好；
依仗自己是老师或者与教育行业有关系，依靠这些资本预计来招生没啥问题；自己本来就办有培训班，考虑到市场竞争，需要一个品牌来扩大自己的规模和知名度??诸如此类，那么，带着这种心态真正进入这一领域之后才发现原来事情远非自己想象的如此简单，大家普遍遇到的问题是：
在市场竞争方面，由于进入市场的英语培训品牌多如牛毛，家长面对林林总总的培训机构无所适从，而让家长接受一个新的品牌需要一定的时间和过程，这一过程少则半年，多则一年甚至两年；那么，对于一些急功近利的投资者来讲，由于缺乏耐心，要么垂头丧气，要么半途而废；
在管理方面，那些没有教育行业经验的培训辅导学校，一开始不注意去打造一支强有力的师资团队，教学同质化，没有自己鲜明的特点和优势，难以形成市场口碑，学员人数就不会有大的突破，而部分培训辅导学校由于老师流动性大，对其负面影响就更为严重；
在招生方面，有些培训辅导学校满以为通过大量的广告及彩页发放等宣传攻势，可以达到理想的招生目的，实践证明，这仅仅是一厢情愿，假如在师资，学校硬件，管理等方面没有达到相应的水准，这种广告的作用微乎其微；
在经营方面，做教育从来不是一蹴而就的，有的培训辅导学校一开始就准备10万元投资，钱用完后，发现还要继续投入才能维持下去，而这时自己在犹豫是否再投或者有没有资金再投，但有些培训辅导学校资金相对雄厚一些，几乎把所有的钱都投到刚开始的硬件上，等在运作过程中最需要钱的时候，却发现账户的钱所剩无几，从而怀疑自己投资这一行业是否正确；
在与总部沟通方面，运作伊始，大多培训辅导学校事无巨细，要求总部提供全方位的服务，而事实是总部只能在师资培训、教材物资和VI设计等方面提供指导，而在教师招聘、招生模式及渠道和学校管理等等方面还主要依靠自身结合本地实际去解决。结合中小学英语培训实际运作过程中所经历的点点滴滴失误及成功之处，浅谈一个中小学英语学校当前运作实务的模式，各培训辅导学校可做简单分类为： 新培训辅导学校、运作半年至一年的培训辅导学校以及运作一年以上的培训辅导学校。
一、新培训辅导学校，其需求应在以下几个方面：
1.场地选择、招牌制作、教室布置和学校用品购置；
2.教师招聘、师资培训、班型设置和教材及物资选购；
3.招生宣传、彩页制作、招生模式指导和公开课设计；
4.学校部门设置、人员分工和初期学校管理制度的制定。
首先，把涉及上述事项，做系统的资料汇编。
资料一，学校场地选择及布置：内容含场地选择指导意见、招牌设计图样、写真牌设计参考（项目介绍、教材展示、学员活动集锦、简介、荣誉榜和招生简章等）、教室布置参考图（墙壁颜色搭配、课桌椅的选购及摆放、墙壁粘贴图及手绘图、黑板上方标语及后墙学习园地设计图和墙壁挂图或高级写真板）、办公室布置（前台设计图样、制作荣誉牌及摆放位置和规章制度粘贴位置等）。
资料二，师资招聘及培训：内容含招聘老师指导意见（专业基础、口语能力、亲和力和教学经验）、招聘老师的途径（有些培训辅导学校可能无法通过广告公开招聘）、聘用合同及薪资指导标准、选拔参加培训的老师的指导意见、教师考核及内部培训指导意见。
资料三，初期班型设置及教材使用：内容含基本班型设置（根据测试分班、班级人数和课时分配等）、教材使用指导意见（教材、配套磁带及光盘、教师用书及配套教具）、市场物资使用指导意见（建议初期使用的重点物资如挂图、字母卡片、手偶、挂链、橡皮、磁贴、粘贴画、沟通手册和教学卡片等，如何在教学过程中使用）。
资料四，初期招生宣传：内容含初期招生宣传的指导意见（忌讳一开始作报纸广告，尝试免费试听课或小范围公开课以锻炼老师）、彩页制作（根据不同时期制作主题不同的宣传彩页）和媒体广告（根据招生或者举办活动的不同主题设计出内容不同的模板）。
资料五，公开课组织：内容含公开课流程指导（教师培训要包括公开课内容，但对于新培训辅导学校来讲远远不够，应结合当地实际，看规模大小指导其尽量作一次成功的公开课，以此树立信心）、公开课受众群的组织（建议培训辅导学校充分重视这一环节的重要性，以确保家长及学生的预期人数，必要时临时可借用一些学生）、公开课内容审查、效果分析以及信息库建立。
资料六，前台咨询人员培训及管理：内容涉及人员选聘、体系文件学习、家长沟通技巧、考勤管理和接待礼仪等。
资料七，管理平台的准确使用：操作要领、熟练掌握的技巧、特别对于功能更新部分及时通知并给予正确指导。
资料八，学校组织管理：部门设置（教学部、教务部、市场招生部、物流部、行管部和财务部）、部门考核标准、教研会指导意见（针对教研会应拿出一整套可行方案，以真正提升教学水平）和家长会组织模式（可提供成功案例）。
二、运作半年至一年的培训辅导学校，其需求会发生一些变化：
1．如何打造一支稳定而高素质的师资团队；
2．如何拓展招生思路，扩大现有招生规模；
3．面对学员大面积流失，如何提高续班率；
4．面对其他品牌的挤压，如何做到脱颖而出；
5．已经投入不少资金，未见大的成效，是否要继续投入；
6．到了第二年续期的时间，要不要继续做下去。
总结一，稳定师资团队的构建：机构成立伊始，在招聘老师上大多饥不择食，过了半年以后，随着规模扩大有了一定的影响，优秀老师会慕名而来，新旧老师之间处理不当会有一些摩擦，严重的话可能会有老师流失；另外有的老师有了经验成了顶梁柱后，会有些膨胀，会提出更高的要求，得不到满足也许会走人或被其他机构挖走，这些都会造成不稳定因素。
应对要点：1.签订聘用合同，要求合同期限、押金制度、试用期时间及工资发放时间等涉及切身利益的内容要明确，如果中途走人，其经济上会有较大损失；2.必须筛选出2-3位（或更多）在专业水平、人品及稳定性上符合标准的核心教师，形成雷打不动的骨干力量，而在精神及物质层面上应对其倾斜，让这些骨干老师拥有归属感及成就感；3.在提升教师凝聚力方面多下功夫，包括逢年过节发放礼品、聚餐聚会及短途旅游，特别注意工资的准时发放；4.适当增加外出培训老师的数量，大小活动包括表演赛都由老师策划并主持，锻炼培养一支高素质的教师团队。5.针对个别有动摇苗头的老师，及时分析原因，如果属于内部管理问题应及时纠正，并对其动之以情，消除误会，解开疑团，使之稳定。
总结二，突破招生瓶颈：大多培训辅导学校经过一个阶段的运作，已招收100-200个学员，但再往下发展似乎很难突破，如果在这个学生数量上徘徊不前，首先从效益上无从谈起，再者教师及员工的心态会发生变化，所以扩大招生规模是必走之路。应对要点：1.分析现有学员的招收途径，看此途径是否有再利用的价值；2.在现有学员身上狠抓教学质量，举办相应活动，利用家长会影响家长周边的人，使学员和家长能够带新学员前来试听，如果报名成功，可采取适当奖励；3.从全国大多培训机构的运作经验来看，那些做得特别优秀的都是与公办学校结合招生的结果，采取“报告会”、“免费提供英语教师”、“公开课”甚至“免费为英语较差学生补课”，都是与公办学校结合招生的有效渠道。
总结三，提高续班率的有效举措：学员流失可能有以下原因，教师教学水平太低，学员英语水平无明显提高，教师更换频繁，学校规模太小，家长想让孩子换换环境，学校管理滞后，被其他更优秀培训机构吸引走。
应对要点：1.为学员提供多方位的增值服务，有条件的机构可成立小型俱乐部（对学员免费开放），每周一次校本课程辅导（可在正课学完后进行1小时，此举可有效提高学员在校学习成绩），定期举办户外活动；
2.加强任课老师与学员之间的情感交流，老师确定以后就不要轻易调换，学员认可老师是续班的基础，这需要老师具备较强的爱心及责任心；
3.每期中间可进行一次期中考试，一是检验老师的教学效果，二是可以借此加强与家长的沟通；
4.定期认真开“家长会”，增强家长对培训机构的认同感（专门抽调老师负责，在形式和内容上力求创新，任课老师展示教学片段、策划互动游戏、展示学习成果才艺、优秀学员家长谈心得等）。
总结四，苦练内功、深抓教学、提升品牌影响力：教育培训这块大蛋糕正在被越来越多的中外品牌所看好，“迪士尼”的会议营销、“洪恩”的个性化服务、“疯狂李阳”欲东山再起、“大山”的区域优势、“昂立”整合后蓄势待发、“剑桥”的根深蒂固以及新东方泡泡的品牌优势，还有“纯外教”的洋品牌咄咄逼人，似乎是“山雨欲来风满楼”。竞争日益激烈的市场环境，对每一个培训机构都提出了严峻的挑战，进入市场的英语培训品牌特别是连锁机构，都有自己鲜明的特点和优势，但是，“苦练内功、深抓教学、提升口碑”则是任何一家培训机构想“长治久安”所必须做到的。
总结五，资金使用上精打细算方能游刃有余：根据自己的投资计划和资金实力，有计划分步骤地使用，培训辅导学校运作初期资金投入较多，要分清哪些是必须要投的，哪些是可以缓一缓的，力求避免出现资金断档的情况。
三、运作一年的培训辅导学校应该说有相当一部分还没有站稳脚跟，但又马上到了续缴管理费的时间，这也是培训辅导学校犹豫彷徨的时候，此时应正确地分析形势，瞻望预期的前景，坚定信心非常重要。运作一年以上的培训辅导学校，会分出不同的档次，经营良好，有一定规模的培训辅导学校在服务上已不再那么强烈，机构内部已形成较为成熟的管理模式，但在寻求优秀培训辅导学校经验借鉴方面还需要有一个很好的沟通交流平台；而对于经营一般的培训辅导学校肯定还存在不少的问题，师资管理，经营思路，招生渠道等几个方面出现的问题较为集中，应分析主要问题所在、对症下药、出谋划策，力求在一定时期内走出困境，跨上一个新的台阶。
作为一名咨询师，应当学会如何才能激发出家长的危机感，进而促使签单的顺利完成。
初一：
小学是边玩边学，初一才是真正学习的开始，正是打基础的时候，很关键！这时候一个班的水平可能相当，家长咱们一定要让孩子赢在起跑线上。不能再用小学的学习方法，要逐渐养成一种能很好的安排自己学习计划的能力，而且要提高学习效率。
80分的成绩是很差的，初一考80，初二考70，到了初三可能就只有60了，因为随着宽度和深度的逐渐加深，成绩会递减，所以初一不能让孩子出任何的问题，所有的漏洞必须全部解决掉。
家长，初一真正的合格是拿满分，要让他有信心，新的环境给他一个亮丽的评价，他会更加自信，人是赢在信心！中考比高考要难，但是中考的胜利是初三一年取得的吗？不是，初一是基础，初二是关键，初三是飞跃，没有这个基础谈何而来的飞跃。
这个时期他开始接受一些新的事物，进入青春期的预备期，一定要让他过度好，否则他会很叛逆，大约叛逆期出在初三，初三是顶峰，所以这时候您怎么给他一个好的世界观，那么我作为咨询师就是要慢慢引导他有一个好的开始。
初一什么最重要？习惯最重要，兴趣最重要！好的开始是成功的一半，好的习惯让你受益终生，好的兴趣以后不用你教，所以我们初一一定要看中学习兴趣、习惯、方法，而且不能有任何的漏洞！
初二：
1）初二是初中阶段最关键的一年，这段时期处于初一的极度放松和初三的高度紧张之间，如果不能很好的过度，很容易出现两极分化。而且初二还新增了一门物理，如果本身就掌握的不是很好的话，对孩子来说，无疑又是一大难点。
2）初二是孩子们心理和生理的转型期，也是学习的转折点。在这个时期，如果一旦对孩子的教育方法掌握不好，引导不够，就会影响孩子以后的学习和生活，因此可以说初二是学生最为关键的一年！这一年能够平稳的过渡过去，就相当于奠定了一个比较良好的基础，让今后的路走的更顺畅一些，否则，将是后果堪忧。一旦产生“初二现象”是很危险的。
3）家长，我不知道您听没听说过“初二现象”，很危险，这个时候家长和孩子一定要如履薄冰，心态现在一定要准备好了，因为开学后的这次期中考试，同学啪啪啦啦的掉队，这就是一个分水岭，上去的就上去了，不容易下来，但是下来的就再也不容易上去，为什么？您知道为什么吗？初二又加了一门物理，代数头几何尾，物理、化学难到底，刚开始的接受就是很关键的，数学、语文、英语都比刚开始要难的多，这时候孩子怎么应付？您知道吗？几乎所有的学校，尤其是好学校，基本上把初三大部分的知识都加在初二学出来，速度会很快，进度会很快，题目难了，科目多了，容量还大了，速度快了，这个时候能不能跟得上，有问题能不能及时的解决，如果跟不上会出现什么问题，因为前面的永远不停息，后面的有漏洞，这么快，一旦有漏洞不能得到解决那就积攒成堆，直接导致春节前的期末考试，好多孩子就啪啪啦啦往下掉，那么好的孩子就腾腾腾地往上升，升上去的就不容易下来，下来的就很难升，知道吗因为他需要赶上来的东西太多太多！老师会不会因为他一个人停下来？不会！那是机器批量生产，但是我们这个呢是手工精雕细啄。他掉的漏洞，我们给他最需要的补助，所以报班上大课我就建议您不要报了，因为那是学校的重复，他已经掉下来了，您再重复也还是那样。我们呢专门给他强化他最需要的、个性化辅导他最欠缺的。所以，家长您看初二是多么多么重要，您一定要如履薄冰，平常再松，但到初二咱们一定要赢在关键、不能输在分水岭上。你是愿意掉下来还是升上去？
初三：
1）初三了，离毕业已经不远了，学习该上发条了，不能再象以前一样满不在乎，要知道错过中考这个时机，以后再赶就更加的困难了。如果这次没有抓住时机，是上技校还是上高中，对孩子来说人生大不一样了。即使能考上高中，如果不能进入重点高中，而是就读于一所普通高中的话，成绩也许暂时优秀，可是一定不能保持长久，因为没有追赶的目标，没有了压力，就会松懈下来，最终还是中等偏上的水平！在普通高中，如果是中等偏上，基本与大学无缘，所以咱们一定要考虑清楚这个问题，要上就上重点高中！
2）分数线，分数段分析
中考比高考要难，孩子未来上一所什么样的大学，很大程度上决定于他上什么样的高中，人大附的清华、北大录取率基本上能到60-70/100以上。人是环境的产物，您别忘了，考上一所好的高中，学校的不同他会有很大的差别，不光是老师的差别，其实还有学生的差别，他周围的同学每天学习他也每天学习，他周围的同学每天玩游戏他也玩，别人干吗他也干吗，因为近朱者赤近墨者黑，人是环境的产物，孟母三迁的故事您应该知道吧。尤其是海淀这边，初三是孩子面临的第一次大的转折点，一定要让他有成就感。时间很紧了，我们这边人大附的孩子都学到十点钟。人生赢在设计！未来咱们的孩子飞向哪里？家长啊，他毕竟还是个孩子，我们不能再让他玩下去了，从现在开始我们应该给他一个决定，一个规划。
初三应试能力是最重要的。初三心态决定一切，必胜的信念，一定要的决心！
初三还增加了化学。。。
高一：
高一是很关键的一年，可以说已经站在了高考的起跑线上，咱不能一开始就输给别人，如果输了，即使你后边再努力也是很有压力的。如果你高一没学好,或者不知道怎么学,对你以后的学习会有一定的影响。别人付出一倍的努力,你却要付出2倍甚至更多！
09年又是新课改的第一年(新课改：以培养学生主动学习与探究为目的，学习科目扩展到社会、人文、技术等领域，)，新的教学方法，新的学分制度，更多的是考察学生的综合学习能力。而且，无论是从知识的难度、深度、还是广度上都有了增加。
刚上高一，面临这样一种新的学习环境，学生可能压力很大，因为人外有人天外有天，以前可能是班上的前几名，但到这样一个优秀学子云集的地方，可能会排到班上的中等偏后，甚至倒数都是有可能的，这样会让他失去自信，与其等到期中考试成绩下来，给他打击，还不如从现在开始补习，让他的自卑从此打住，而且还有学习方法的改变，如果还是用以前的学习的方法，肯定效率很低。
高二：
高二是一个跳板,是一个承前启后的阶段。咱们应作好一切准备为高考冲刺。如果以前学的不是很好的话，那么从现在开始，一定要查漏补缺，乘胜追击。如果现在还不抓紧时间补的话，可能已经来不及了。
高二同初二，是一个分水岭。。。
新课改的变好要求我们必须改变复习策略，因为孩子现在不好好学，到明年高考的时候如果不理想，将连复读的机会都没有！ 高三：
高三可以说已经到了最后的冲刺阶段，如果前面的知识掌握的不是很好，压力是很大的，随着一轮轮的分模块复习，到最后可能已经跟不上了。所以咱们一定要抓住最后的一丝机会，有的放矢的去复习，而且要让他对高考充满信心。
苦一年不苦一辈子！
学科危机：
数学是拉分最大的一科，中考、高考、文科、理科都得考，语数外三科，缺一等于零！数学学不好还有可能影响到物理和化学的学习！ 文科赢在数学，理科赢在英语！
高考6-1=0！
五月咨询策略
四月份已经过去，从统计数据来看，毕业班尤其是高三的学员仍然占据了我们签约学员的大部分比例，我们的现金流大部分还是靠毕业班的学费在支撑。进入五月份之后，毕业班的学员必将大幅度减少，现金流也不应该继续由毕业班学员支撑，所以咨询师一定要调整好咨询心态和策略，重点工作要转移到如何引导非毕业班签约，以及签长单、签大单上面。根据之前的统计，中高考前后也是初二、高二学员集中报名的时间，所以五月这个招生旺季如果不及时调整咨询策略，还是以毕业班为主，会对自己的业绩造成较大影响，在此提醒各位咨询师和咨询管理人员注意。
从学生角度区分，可以将学员区分为毕业班和非毕业班两类。
对毕业班学员各位咨询师都有一段时间的咨询经验了，这里要提醒的是：
对于毕业班的学员要更仔细的分析考试，初一高一学方法、初二高二学知识、初三高三学考试，这时候我们要着重分析考试。可以告诉学员，真正拉开考生分数差距的是基础知识；是中低档试题；是看书不看书；是动笔不动笔；是自己的信心；是自己的心态。 分析考试可以从以下几个方面入手：
是否认真研读了《考试说明》，
是否做到了复习时查漏补缺，夯实基础，
是否把握好了冲刺阶段的复习难度，
是否做到了常动笔，
是否做到了学会答题，掌握应试技巧
是否做到了错误分析，从错误中吸取总结教训
对于毕业班学员，建议不要花太多的咨询时间，一方面家长的危机感不需要大量时间再去树立，另一方面咨询的内容针对性非常明确。但时间短不代表咨询没有质量，要做到少而精，一针见血。不建议花费大量时间去做全面的详细的分析。重点把考试分析好就可以了。 这段时间毕业班的家长会表现出两种心态，一种是更加急迫，一种是开始放弃。而且会出现父母双方一方急迫，一方放弃的情况。咨询师要做好周密的准备。
要注意心态的调节，咨询中建议加入减压环节，为家长和孩子适当减压。对于很急切的家长和学生，我们应该更多的给予鼓励和希望，适当的给出一些善意的谎言，减少家长和学生的压力，给考生一个和谐的氛围，不仅会利于签单，也会给孩子学习上取到事半功倍的作用。 辅导方式要做出分析，这段时间有各种各样的补习班。有上百人的名师班，老师拿着扩音器讲课，学生拿着望远镜看黑板。还有的是学校老师课内不讲课外讲，再有少数是自助形式的，几个要好的同学组成一个小补习班，由家长聘请老师辅导孩子课外复习。咨询师要做效果分析，一对一针对性极强的辅导模式肯定是最能够帮助孩子的，家长在这个时候没有多少时间选择，往往很快就会下决心，所以咨询时间会缩短。
最近下发的个性化辅导教材是非常好的咨询道具，建议仔细研究并使用。
总体来说，有几种类型的孩子是非常适合一对一辅导的：
考试成绩中上等的学生，这种学生各科都比较优秀，一对一的辅导能够让他们在现有的成绩基础上，提高一步，另外一对一最大的好处是能够根据孩子自身的情况安排复习方式，提高学习效率，如果中考成绩能够再上一个台阶，就有实力冲击最好的学校，所以这类孩子比较适合采取一对一的方式进行复习。
考试成绩中等偏下的学生，因为在最后的复习阶段，老师都是根据学习中等或偏上的孩子来安排课堂复习进度，这个分数段的孩子基础知识都不完善，所以课堂上很难跟上任课老师的进度，对这个水平的孩子来说，找个一对一的老师，把课本的知识系统的整理一遍，这样试卷的大部分习题就有希望答上，后边的拔高题可以放弃。这样中考成绩能达到中等偏上，也能够进入比较好的学校。
偏科的孩子，建议家长适当选择一对一的辅导，如果孩子想考省重点，而某一科偏科，总成绩会很不理想，所以就某一科选择一个老师，针对孩子的实际情况具体辅导，也是提高单科成绩的有效方式。
对老师的选择上，咨询师一定要明确告诉家长，一对一的老师不是一定要选名师。选择的关键是是否适合你的孩子，咨询师就是要了解你的孩子后选择最适合的老师。
辅导时间建议以全日制为主，有老师分级的地区以3A、5A为主。面临时间短，课时少，学习任务重的问题，时间变得尤其重要，作为咨询师，一定要以负责的心态给孩子规划课时，需要多少就是多少，一定不能只凭家长的经济实力和咨询师个人的消费观念设计课时，不能为了签单而签单。但同时也要做好梯度和不同档次方案供家长选择。
不管学费多少，我们必须帮到每一个孩子，如果孩子在这么关键的时刻还能上门咨询，我们就必须让他的时间不浪费，帮助到每一个上门的毕业班学员。
对于非毕业班学员，他们是我们这一阶段签单的重点对象，根据之前的统计，中高考前后也是初二、高二学员集中报名的时间。可以从以下角度安排咨询策略：
从年级特点来说，这一阶段的学生要过渡到更高一级的学习要求中去，由初一高一以学方法为主，到初二高二学知识为主，再到初三高三学考试为主。要求学生做好准备，如果本年级的要求都没达到，到新的年级会比较吃力。咨询师应该了解学生现在对本年级的掌握程度，并做出以后学习的规划。
经过这一阶段毕业班学员的咨询，各位咨询师应该比较了解现在毕业班学员所面临的各种问题，这些都是可以让非毕业班学员引以为戒、早作准备的，很多学生不懂得提前规划，未雨绸缪。咨询师必须给学员树立学习的阶段性目标和今后学习的计划重点。很多毕业班学员都感慨假如再给他们一点时间他们会更有把握，这些都可以用在非毕业班的咨询中，前车之鉴。
很多地方都即将实行新课改后的考试，要想在新课改的考试中取得好成绩，需要早做调整和准备，学大对于新课改的研究是很深入的，可以帮助孩子更好的过渡和适应。
对于文理分科后的孩子，很多没有接触过综合性的题目和考试训练。还是按照各科单独考试和训练，根据统计，学生越早的进行综合训
练和综合学习，越能适应现在教育改革的方向，越能取得自己满意的成绩。所以建议学生现在就可以按照文综、理综进行学习。
各地区都会有一些学校实行保送、留校制度。而这些学校都会看重4次考试，即初二的期末考试，初三的3次考试，很多学生就是因为初二的期末考试一次失误导致不能留校或保送，从而影响整个学习状态。咨询师要收集熟悉这些信息，帮助家长和学生早做准备，提前塑造危机。
大型考试所要求的答题习惯、审题、书写、规范性是很严格的，这些不是靠突击就可以掌握的，需要一个长期的有针对性的培养，尤其对于高二初二的学生现在就要注意这些方面，咨询师可以从这方面引导长期辅导。
在学校教学中，老师对学习层次不同的学生重视程度是不同的，学生要努力进入受老师重视的群体，这一群体一般占学生总数的30%左右，这就需要学生现在就做好准备，抢占有利时机。咨询师也可以从这方面树立危机，提早让学生辅导。
引导师资，随着毕业班学员的考试邻近，好老师的时间段慢慢会空出来，提前预定好的老师可以帮助孩子更好的进步，从抢占老师方面引导家长现在确定辅导事宜。
价格因素，一方面是低年级进入高年级的价格涨幅，一方面是价格在近期的调整，都是可以帮家长做出理性选择的因素。
不论是什么样的家长和学生，希望咨询师们都要从判断需求和承受力、培养投资意识、树立危机感、增加信任度等几方面做努力，知己知彼，不打无准备之仗是我们应该做到的。对于咨询管理者来说，不断让咨询师学习成长，不断有新的思路和策略，不断发现和稳定有潜力的新人是份内的工作，在五月份这个毕业班和非毕业班都集中的季节，咨询师要有新的思路和策略。
如何解决家长的主要问题以及谈判技巧
1、如何巧妙的与家长、学生沟通？沟通的第一步
称呼甜美的话语的练习战术问题扬长避短婉转的诱导家长突出辅导班的特色文化招生过程中的心里素质的加强目标的设定：如今天要向二十个家长详细的介绍辅导班的情况，了解家长的需求、期望。有八个回应，两个报名。每天目标递增。每天可能会遇到很多的问题解决问题的唯一方法就是找到问题的源头。有了理论知识还要去亲自实践一下好的辅导班需要付出高的价格掌握人们的消费心理
2、如何夸奖家长夸奖学生夸人的艺术微笑服务
抱怨别人的时候要检讨一下自己
做不甘于失败的人，记住最有价值的人不是最能说的人3、如何双赢家长的期望学生的期望我们的期望
愚者错失机会，智者善于抓住机会意志力与意志力的较量沟通意识的培训（其它优惠可以实时定优惠政策）4.孩子进辅导班成绩能提高么？怎么提高？答：辅导班通过授课安排和习题练习，课堂上营造出一种紧张而热烈的气氛，有利于抓紧时间，有目的、有计划、有步骤的进行学习，把散落的知识点都帮孩子做了系统的归纳和分析，而且一个班人也不多，有一个很好的学习氛围。每个学生老师都能照顾到，会在相对短的时间里面，可以获得一个比较满意的一个结果，可以做到一个事半功倍的效果，就象你打蓝球请教练，有个教练跟没教练能一样吗？不一样。5.孩子的英语成绩不好，该如何提高呢？答：中国有句古话叫“熟读诗书三百篇，不会做来也会吟”，语言的学习是有相通性的，不仅中文是这样，英语亦是如此。所以我们强调孩子要大量的背诵，从而培养自己的语感，由于英语是一门语言，学习起来有特殊性，孩子上课外辅导班可以早一些，早接触和多接触可以培养语感和兴趣。兴趣是最好的老师，辅导老师会通过让学生参与，采用的小班授课，互动教学，寓教于乐的教学方法，让孩子在玩中学，学中玩，激发起孩子的学习兴趣，树立学好英语的信心。6.孩子的数学成绩不好，该如何提高呢？答：数学不好主要是因为方法不好，决不是因为人的原因，想学好它也不难。首先上课时必须专心，一定要弄懂新的课程内容，最好能多多提问。学好数理化要多思多问。要先想想要解决什么问题，不要上来就套公式得一个结果就交差了。对于基本的知识及知识间的关联，必须加以足够的重视，而且必须学会再做习题的时候有意识地复习学过的知识，巩固并且找出知识间的联系，特别重要。如果能够形成清晰的概念，辅以一定量习题的训练，就能够达到相当的水平。反之，如果闷头做题，不懂得总结归纳，做题的效率就会大打折扣。7.孩子有好动的毛病，应该怎么办？孩子有些叛逆，不爱学习、不爱好家长沟通、该怎么办？答：观察他身上的闪光点，及时肯定表扬,错了给予鼓励.使他认识到自身的价值,调动他的积极性,对于孩子的好动表现，父母要循序浙进地进行教育。一开始对孩子不要要求大高，只要求孩子能将自己的行动控制在一定范围内，然后再慢慢提高要求。对孩子过多的槽力要给予宜泄的机会，可指导孩子参加各种丰富多采的体育活动，让孩子玩个够、动个足。8.你们学校有没有装有空调？答：我们在不断地发展与壮大中，学校的软硬件设施也在逐步完善。夏有空调冬有暖气是我们每个分校必不可少的必要设备。9.贵校学生在学习期间有考试吗？答：虽然我们是培训学校，但我校课程在每一期结束之后都有测验，每一级结束之后都有考试，而且对于那些考得好、进步快学员给予相应的奖励。一方面测验学员在我校学习情况，另一方面鼓励那些本来基础不是很好却进步明显学员。10.你们老师布置作业吗？答：您放心好了，我们老师会根据本节课的情况来布置家庭作业，作业会详细到每天，以帮助学生温习、巩固学生当天的学习内容。所以，如果孩子在家中说没有布置作业时，家长就应该跟我们老师联系来确定真假。11.贵校老师会与家长联系吗？答：首先，我校为每一名学员准备了家长联系簿，我们会把您的孩子每堂课的表现以及老师的建议记下来，家长签字，有什么意见可以写在上面反馈给我们的老师。其次，我们的老师会定期或不定期的回访，对您的孩子的学习与您交流。而且每一期结束，我们学校都要组织开家长会，以便家长与我们老师近距离接触
12.贵校的教师负责吗？答：我们的老师都非常有责任心，我们也要求老师必须及时向家长反映学生在学校的学习情况，如果学生有缺课的情况，也必须及时与家长联系，落实原因，安排补课。定期和每期末都安排家长会，如果家长反映我们老师一个学期都未与其联络，或者对您的孩子的学习不负责任，作为学校会对老师有一定的惩罚。13.你们小学老师都采用什么方式授课？答：我们采用的小班授课，互动教学，寓教于乐的教学方法，让孩子在玩中学，学中玩，通过孩子喜闻乐见的方式，调动孩子对学习的兴趣。二、关于学生学习1.如
果我孩子在你们学校学习了，你能保证他的学习一定会有所提高吗？答：这点家长放心好了，我们老师一定会竭尽全力让每一位学员学好。但孩子学习不仅仅靠老师课堂教学，同样家长的督促以及孩子自己的复习巩固也很重要。2.学生座位如何安排？答：我校学生自由坐位，但老师也会考虑到孩子的视力以及课堂纪律等诸多方面的原因适当调整学生座位。3.贵校可以试听吗？答：只要您的孩子在我校登记了简要资料，可以参加我们的公开试讲课。4.学习期间有考试吗？答：考试是衡量孩子学习效果最好的标准，我们当然有考试的。主要分为小测验和考试两块。学完每一期后我们学校会举行期末考试，以检验这一期学生的学习效果。还有就是单元小测验，主要是检测一下学生对所学知识的掌握程度。6.如果我孩子有事，拉下的课怎么办？答：您放心好了，如果您的孩子有事需要请假，三次课内我们老师会给予补课的，而且保证补课的质量。7.家长可以陪读吗？答：家长是不可以陪读的，因为家长坐在教室里，或多或少会影响学生和老师上课的情绪，学生见到家长坐在后面会产生压力，不利于调动课堂气氛，而且如果家长在里面交头接耳，不利于课堂纪律的维持。所以从整体考虑，我们不允许家长陪读。8.孩子学不会怎么办？答：还没有学习，怎么能讲学不会呢？我们首先要读学生有信心，才能树立孩子自己学习的信心。孩子在我们专业老师的耐心辅导下，肯定能进步。退一步来说，假如孩子在本期真的没学好，可以在下期免交35%的学费继续重新学习，但一般只要学，孩子就能学会学好。9.孩子不想学怎么办？答：首先我们要找出孩子不想学的原因，如果孩子厌学是因为学不会，我们可以让孩子通过游戏教学和重复学习的方式让孩子反复学，勤能补拙；如果孩子厌学是因为对英语不感兴趣，我们首先从自己教师方面着手调查原因，看看是不是我们鼓励不够，孩子毕竟小，我们要通过不断鼓励的形式，让孩子逐渐培养对英语的兴趣；如果孩子厌学是因为贪玩，那我们则建议家长，不能因为孩子的一时冲动而耽搁孩子的前途。10.老师是否家访？答：我们规定每个老师都要安排定期或不定期的电话回访，汇报孩子的学习情况，对于缺课孩子，及时查清原因，安排在校补课或家访。11你们的上课情况跟平时在学校的上课一样吗？答：不一样。在学校平时的课堂上，老师严格按照教学大纲要求教学，课外知识较少，而在这里，教学方式是积极、活跃的，学生是课堂的主人，教学目的在于在有限的时间内学到无限的知识。三、关于班级1.贵校开设了哪些班级？答：我们根据学员的学习需要，开设了功课类翰林写作班、少儿英语班、培优数学班等等。您可以抽点时间来我校咨询具体情况。2.贵校每班招收多少学生呢？答：为了达到良好的学习效果，让家长满意，我校实行小班教学，每班限招15——25名学生；以便老师能更好的抓住每一个学生。3.贵校除了学费，平时还收取的费用吗？答：我校出了学费、教材费，不收取任何其他费用，包括试卷费、空调费，水费等。4.现在正在学习课程因其他原因不能再学了，能转给其他人吗？或能不能换其他课程？答：可以，中间只需交差价学费。8.孩子在贵校学习，安全能保证吗？答：这个请您放心，我们每天都有专门的安全责任人。对于孩子学习期间的安全，我们每个任课老师以及工作人员又都有明确的责任分工。
无论是什么样的培训机构，都对客户的成长负有责任，没有这个基本责任感的企业是不应该在这个市场上生存的。作为培训机构，首先应关注的就是产品质量，因为它不同于一般的产品与服务。同时，不同的机构应该有自己的核心竞争力，应该找到符合自己的市场切入点。我们也看到，作为消费者主体的学生与家长，自由选择培训产品的时候，还无法做到理性判断和正确选择。这也正反映出，我们的培训机构所提供的产品同质化严重，打不出特色牌。
对各教育机构而言，我们要共同面对的，就是孩子的学习问题。孩子学习成绩上不去，家长急、孩子急，孩子成绩上去了，家长仍然急，为什么？孩子学习太费劲了，每天能让他多休息一会儿，就成为家长最大的心愿了。孩子的学习也一样，如果某一科成绩不理想，家长就赶紧给他报个相应的培训班，可能也仅仅解决了当前的问题，而不能解决根本问题，能解决今天的问题，却解决不了明天的问题，也就是说他是学会了这部分内容的知识点，却没有学会怎样去学习这一科知识的方法。教给学生的是打“鱼”的方法，那么培训学校教给他们的则是具体的“鱼”，将二者有机结合起来，孩子的学习成绩就像打好地基的高楼大厦了。
授之以鱼，不如授之以渔
目前招生宣传工作最大的弊端，就是几乎所有学校全都集中在前后很短一段时间内向学生传递大量的招生信息，效果非常不好。招生简章越来越精美，内容越来越多，密密麻麻一大张、甚至几大张；各种各样的招生宣传材料也是五花八门，但效果并不好。事实上，人们已逐渐将招生简章视如商场所做的“商品简介”，报纸、杂志上的招生广告也不能引起人们的太多兴趣了．学校的招生宣传应该坚持持续性，在提高办学水平、扩大自身社会影响的同时，把招生宣传融入到学生的日常生活、学习当中，“一哄而上”和“信息轰炸”往往收效甚微。 传统常用的招生宣传手段有：广播、电视广告；印刷媒体广告；人际传播方式宣传等。这些方式都在某一方面存在较大的弊端。广播电视广告的覆盖面广，但时间短暂，只能造成瞬间印象，不能深人展示；印刷媒体广告覆盖面很大，也可以持续较长时间，但难以具体深人地展现学校风貌，难以给学生及家长留下持久深刻的印象；人际传播宣传方式比较直接，有说服力，但无法将学校的实际情况现实地展现在学生眼前，而且往往个人色彩较浓，宣传人员对相关内容的理解存在差异．
信息社会为信息传播和人际沟通提供了便捷、有效的手段。招生宣传应该放弃以传统的方法、手段为主的观念和做法，而要适应社会发展现状，采取人们最容易接受的方法和手段，使宣传效果最好。比如网络和电话宣传，使用的人最多，宣传效果也最好．
打电话来的考生或者家长，必定是对这个学校感兴趣，想进一步了解一些问题，或者是对学校招生宣传当中的问题有疑问需要解答。按照客户关系管理理论，这一部分考生是最有可能成为“现实客户”的“可能客户”，应认真对待他们的电话。对于他们的问题要耐心解答，及时为他们提供详细的信息，解除他们的疑惑，为他们当好参谋。“可能客户”需要我们做一系列的工作来促成他们转化为“现实客户”。客户关系管理中有一句名言：一个客户遇到不满意会向十个客户诉说。对他们应付了事，长此以往，不仅可能影响到生源的稳定性，甚至学校的整体形象也将会受到影响。
很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。
推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。那么，如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、
学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。◆熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。◆招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。◆招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。◆不断的派发宣传页和名片。◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。◆作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。◆采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄宣传品招生？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。◆招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。◆良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）◆平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。◆注意一点，招生过程中的市场信息很重要◆有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。有的学校为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。
关于对学生的激励方法，很多的培训机构在用贴画，或者是小礼物，这样时间长了，孩子肯定会对贴画失去新鲜感，因为老师用的贴画肯定会重复。另外一点，贴画通常是学校购买，如果用质量好的，花费通常也不少，通常选购一些廉价的，现在的孩子也很识货，不好的不愿意要，这样我们预期的激励效果就达不到了。我们现在对学生实行记分制，例如上课回答问题、作业工整等就奖励一定的分数，告诉学生一分就是one dollar，到学期结束的时候，可以用一学期积攒的dollar买礼物，当然这礼物就要学校出钱购买了，通常也就是文具、玩具等等，价格不要太高，也不要太低，这部分的花费通常和教材产生的盈利相持平，相当于教材没赚学生的钱。这样做的好处我觉得1、学生对分数有自然的喜爱，就像成人对钱的渴望一样，对学生的积极性调动很有好处2、老师不必要产生额外的支出，老师心里比较爽，并且分数是没有价值的，尽管在学生看来是不得了的东西3、分数既是奖励手段，同时也可以作为惩罚的手段，因为作为培训机构来讲，对学生能够采取的惩罚手段几乎没有！！你不可能体罚、不能罚打扫卫生、批评也不能太严厉，不然人家家长不干了，不来报名了，咱做小本生意，这些学生也是财神，万万不可得罪，但是有了这个好办了，我扣你分，学生心里不爽那以后就得听老师的话，家长也明白这是骗小孩的把戏。
最后补充一点
1承诺员工的任何一件事情,都一定要做到.
2当员工开始犯错误的时候,也是笼络他的好时候.
3饭桌上谈过错.....
第一，要用最快的时间吸引学生们的注意力，激发学生的学习兴趣；
第二，要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理知识要点，并且教会他们如何自己来做这种最有意义的事情；
第三，在课外辅导学校教课的老师一定要重视备课、授课内容以及列举的例题既要非常典型又要独具创意；
第四，讲课时注意理论联系实际，这样的课堂内容也深受学生的喜欢。
中小学课外辅导机构营销方式小结(非正规的教育机构可借鉴)?培训机构的定位：少儿、中小学培训、英语、计算机、会计、美术、音乐、企业培训、软件工程师、办公软件等等。?课程设置及定价策略：课程设置需要借鉴其他机构的方略，一般暑假价格偏低，其他时间偏高，突出特色（师资力量（名师）、教学管理方法（先进、严格）、学习效果（学习前后比较）、教学内容计划（让任课老师根据我们制定的策略及教学方略走而不是我们跟着老师走）、培养方案、后期服务、教学环境、住宿情况），要有高价班以拔高自己。要实事求是，在此基础上可以稍加扩大，起码能够保证教学质量才行。?宣传策略、手段及注意事项：
①传统的传单发放（包括自己雇佣的大学生，还要力争找到需要宣传学校的学生，带到学校内发行，在家长会时冲进教室发放传单，需要有本校学生配合，此学生需要提前培养，提前选拔，高工资争取）
②在人流密集或学校附近摆桌子，扯条幅，支帐篷，发传单，有多人负责宣传讲解（需要和城管处理好关系）。选择宣传时间非常重要，一般是中考前就开始宣传，在中考时达到高潮，开始大规模的营销（200人次*40元=8000元），传单大规模的发放，重点要针对在学校放学前开车等孩子的父母身上，力争不拉一人的宣传效果，宣传人员必须态度良好的向家长推荐及讲解，中考（其它考试一样）时在学校门口方大棚赠矿泉水、放手提购物袋，给家长以温馨的感觉，争取好感，争取在这方面下功夫，找方法。在中考或高考时打出横幅说命中多少分，往多了说。
③雇佣大学生做客服打电话咨询父母是否给自己孩子报一个辅导班。这些联系方式的来源则是，一、让营销人员花钱买通初高中的班长团支书或其他有同学，获得通讯录得同学二、从学校的手中买得通讯录，该同学录一般包括父母的具体情况及号码，通过得到的通讯录寄平信给家长，平信包括邀请参加报告会的宣传单、邀请信。
④公关学校：花钱买通校领导，得到校内宣传的特权，校领导提供学生资料，向班主任推荐该辅导机构，班主任向学生推荐辅导机构，班主任有回扣，校领导也有回扣。可以找一个有此爱好的老师负责校内工作招生，给与提成。
⑤让初高中的毕业生回校公关学校的班主任或级部主任等，给该人提成，由他分配提成给给他帮助招生的人。
⑥同城寄平信给家长，给家长的一封信和招生简章等（需要买地址资料）。平信的效果评估，平信内容起码要真实，不能将过时的信息再发给家长，容易让人更反感，应该更侧重有利于自家孩子的学习提高才行，要打动家长，要不然会起反作用，首先第一映像就以为是来赚钱的就不再感兴趣，而且特色不是很突出，只是价格高而已，不知是否物有所值。小区营销，把宣传做到小区，找到合作伙伴，找居委会（或其他没事的老太太）帮忙代理。
⑦开专家、博士报告会，提前大规模宣传报告会，争取使更多的家长知道报告会，实行现场报名，必须找好专人负责维护现场秩序，负责招生的任务，提前通知好专家好好宣传一下辅导机构，以免出现不知所云的情况。提前找好报告会地址、确定报告会时间及报告会的内容；当天需找大量的漂亮客服及引导；当天有可能出现其他辅导机构到会场发放传单情况，须好好处理，避免闹僵。开报告会需要注意的有仔细检查多媒体是否能否使用，话筒及其它设备情况，需备用设备（电脑、音响、话筒等），报告会专家的喝水问题需解决，是喝热水还是喝矿泉水，喝热水时是自带水瓶还是我们买一个作为纪念。必须找一个报告会总负责。
⑧网络营销，依靠网站来宣传。例在本地有知名度的网站做广告，针对招生高峰期来做宣传。首页要体现。也要维护好自己的网站。 ⑨平面媒体宣传，在本地的报纸上做宣传。一般地区性的小报头版的3*4大小的方框广告也就是350元左右，例鲁中晨报。
⑩展板宣传，制作小的宣传板在学校周围挂放。
⑾高价策略，配备高水平的教师，开办特训班、协议保过班（主要靠比率来赚钱）不过全额退款，提前进行水平测试选择等。
⑿在公交车费方面的宣传要注意，应该是只需要支付正常的公交费，其他费用再由我们解决。在各县区的招生力争只招住宿生，假如不能在当地开班的情况下，安全问题要考虑到，买保险，签安全责任书等；空调教室需要提前找好出租空调的公司，到时直接安装；退费问题的处理很重要，如何处理将事关招生的多少，提前专门培训培训一下营销人员以减少退费状况。教室位置的选取也很重要。宣传原则：针对家长宣传，比针对学生宣传效果要好，因为家长是出钱方，更希望自己孩子学习好。针对家庭经济条件好的会更有效。?良好的后期关系维护：许诺要完成（例如该赠字典就赠，不能拖），服务态度要好，开展良好的关系营销，分阶段有目的的回访家长，孩子的学习情况。（多想一些花样）必须要求代理班主任处理好与学员的关系，首先卫生要按时打扫，学员有学习上的难题，必须能够解决，争取好感（代理班主任的选拔很重要）。在收费上差别不能太大，制定收费标准要合理，例赠字典就不减免20元钱，减免钱就不赠字典，不能出现减免三十的状况，就算有是阶段性的宣传促销策略，到时必须和家长解释清楚，自个先弄清楚，不能混乱。
1、孩子的各科成绩怎么样？2、在班级、年级的排名情况？3、是什么学校？4、孩子的学习目标是什么？5、您对孩子的期望呢？6、孩子以前的学习成绩怎么样？7、孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？知道原因吗？8、什么时候成绩开始下降的？9、有没有请过辅导？10、是什么样的辅导？家教还是小班？辅导的效果怎么样？11、辅导有没有进步？进步是否明显？有没有分析为什么进步不大？12、孩子在家的表现情况怎么样？13、放学回家后和周末孩子怎么安排自己的时间？14、孩子平时学习自觉吗？15、有没有阅读的习惯？16、
喜欢什么样的课外书籍？17、是不是没有人督促就不想学习？18、作业能否按时完成？19、孩子回家是先完成作业还是先玩？20、做作业之前有没有复习？21、做完作业有没有检查和预习？22、平时做作业的速度快还是慢？23、遇到不会做的题目孩子怎么解决？24、孩子有没有参加兴趣班？有些什么样的兴趣爱好？25、有没有和学校的老师沟通过孩子平时在学校的表现？26、您有没有和孩子一起分析过孩子每次考试的试卷呢？27、什么题型错得比较多？是选择题还是综合应用题？28、是什么原因错误的？是知识性错误还是逻辑性错误还是心理性错误或者策略性错误？29、孩子会不会在考试中经常犯同样的错误？孩子有没有总结错题的习惯？有没有准备错题本？会不会把错误进行归类，避免下次犯同样的错误？30、孩子平时和您和沟通怎么样呢？31、在学习生活当中遇到困难会不会主动找你帮助？还是自己解决？32、孩子性格特点是内向还是外向呢？平时朋友多不多？都和什么样的人交往，这些您知道吗？33、平时和学校老师的关系处理的怎么样？有问题会不会主动的问老师？34、孩子是和父母亲一起长大的还是爷爷奶奶或者其他亲属带大的？35、孩子有没有受到青春期的一些困惑？有没有早恋的现象？36、性格叛逆吗？1、和孩子进行简单交流和了解(10-30分钟)家长带孩子来咨询大多都是(来找大夫看病的)很谦虚的，作为咨询师要摆正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先“专业”的向孩子了解一下以前的以及现在的学习情况，让家长感觉到我们的专业。了解孩子最近的学习成绩水平、各门功课的喜好程度和业余爱好、业余时间的分配了解孩子的学习习惯，学习目的，计划性，学习主动性，学习兴趣，学习动机等了解孩子的听课、作业、考试等2、安排孩子做测试题（2分钟）让孩子去做测试题，让孩子按真实情况填写，跟学生说明做这个测试题的主要目的和时间要求在30分钟以内完成。3、和家长简单交流—了解孩子的情况和来此的目的（10分钟）在学生做测试题的同时，向家长大致总结一下孩子的学习情况和特点、问题。然后跟家长说还需要从家长这里具体了解孩子的学习状况——在家的情况，学校老师对学生的评价，是否请过家教，效果如何等。最终达到充分了解孩子情况的目的，家长一般急于说出自己的无奈，让他尽情表达来此想要解决的问题和目的。在家长谈学生问题的同时，我们要尽量倾听，把重点记录下来。4、分析诊断孩子学习上存在的问题(10-20分钟)大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。对孩子现有情况的一个分析，分析要准要独特，根据孩子的性格和你的了解判断分析，说出孩子学习中常出现的一些现象，要说出一些家长没向你反映过的现象，家长会相当的认同你，一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法，大家都当过老师从这方面谈基本都对症，最终达到相当认可你的程度。另外，家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点，但很少看到这些表面现象背后真正的原因是什么。导致这些现象的原因是多方面的，其中很大程度上是家长教育方式不当，要帮助家长分析，因为我要让家长认识到家庭教育的重要性，需要家长和我们合作后配合我们的工作。这些学习上的问题是长期积累的，要让家长意识这点，这样家长才能接受我们长期辅导的计划和方案。5、提出简单地解决方案(10-20分钟)结合与孩子、家长的交流，大致造成这些情况的原因，和如果我们去做的一些解决的方法。这点非常重要，因为我们必须要在这个环节上给家长足够的信任，让家长信任我们，让家长知道我们是专业的。所以我们的分析和解决方案一定要准备，有针对性，一定要能够说服家长。在取得家长的信任之后，家长就会相当渴求得到专家的帮助，再好的孩子都有不足的地方，再不好的孩子都有值得赞同的地方，来我们这里的孩子通常情况都不是很好，首先肯定孩子的优点，得出孩子可医治好的，但是必须要有合理的、有针对性的方法的观点，从而引导出全程个性化家教。6、介绍全程个性化家教（10-20分钟）在家长的认可中，再介绍我们服务的流程和优势所在，给家长介绍我们要如何解决孩子这些学习问题。根据孩子的学习基础和需要辅导的学科，确定每周课时和辅导期限。在介绍我们的服务的时候，最好能够把学生的情况带进去，这样可以告诉家长，学生的问题，我们能解决。同时把大致地收费标准告诉家长。如果前期工作做得好，家长往往不是注重服务的流程和内容，这样就少介绍一些，如果前期做不好，就得靠突出我们的服务来引起家长的兴趣了，不过这样家长会盯着教务，即便签单后期也不会很好做。在介绍服务的时候，就要给家长打针，让他感受到要什么样的服务就要什么样的付出（钱），这样家长有钱的就把握时机让家长把辅导的事定一下，没有钱的就会问价钱了(往往过于紧张价钱的就会忘记我们服务的好了)7、看合同和收费标准。(3-20分钟)在家长很满意我们咨询的时候，要能把握住签约的时机，闲话尽可能的少说，“言多必失”，再说了，当到了吃饭时间或家长明显的感觉到已经很疲惫时，是不会作决定的，常常会要求回家考虑考虑。咨询师要在双方很满意时，引导，“您看今天能不能把这个事定一下，因为这周定，下周才能上课，这周定了，我们还需要3-5天的时间安排，因为要安排合适的老师，老师还要备课，我们还要建档等”。当家长表示能定时，要到财务取一下合同和收费标准，并说明合同是为了对辅导的一些事情有一个约定，并可以给家长简单介绍一下合同：合同的第一部分是收费；第二部分是京翰的责任和义务，也就是咨询师在咨询时说的一些事项以文字的形式记录的；第三部分的是家长与孩子的责任和义务，主要是要家长与孩子要如实、积极的反馈教学效果，如上课感受等，不管是好的还是不好的。主要为教学管理的配合，因为教学不是单方面的事。第四部分要求家长一定得看：如果在一个月内不满意，可以随意终止辅导，但超出一月后，没有特殊情况下不允许随意终止，我们的教学对象需要稳定，否则将扣除2个月辅导费用的违约金。如果孩子无故旷课，将计入课时，如果请假必须要提前申请。如果老师迟到、旷课均会给予一定的补偿。?如果学生的测评问卷还没做完，咨询师可以过去催一下，也可以借机过去激励一下孩子，巩固孩子对京翰辅导的认可度。可从学生的兴趣入手，结合与家长交流过程中获取的信息和学生进行交流，取得学生的信任，针对不同的学生可以采取不同的沟通方式。