《银行营销实战技巧》读后感
本书通过银行实践中的经典案例，来介绍和说明营销技巧。
本书的几个案例，是我在工作中也会遇到的问题，让我身有感触，下面与大家一起分享。
第一个案例：从行长到“保姆”
本案例介绍，该行长为了揽到这位客户，把客户所有的私事都包揽下来，比如说：孩子上学，安装煤气，修理汽车，甚至美容美发，看医生??都来找她，她简直成了一个“公共保姆”，这些都占有了她很多精力，她常常感到力不从心。 终于有一次，她忘了接孩子，第二天，无论她怎样解释，都显得如此的苍白无力，客户终于走了。
她不明白自己怎么“营销”到了这种地步，可是如果不这样的话，客户更不理她，她真不知道该怎么办。
这是营销的误区，误以为全心全意为客户服务就事无巨细地去做。实际上，这样的客户关系是建立在一种不平等的基础上，根本不会牢固。解决这个问题的办法不是拒绝客户的要求，而是要让客户提不出“范围”以外的要求。
第二个案例：“一枝独秀”存单质押
某先生想贷款，前一天，银行员工告诉他可以采用存单抵押贷款，但第二天，当该先生办理业务时，该行员工告诉他，只有在该行的存单才能做抵押，这使得这位先生，非常气愤。
从此，看到街头上那些温暖如春风的银行，该先生都会在心里涌起一种说不清的感觉。
银行的规定肯定有它的原因，这无可厚非，但问题是这些规定与业务的发展是否一致？得失如何？的确要认真调研再做调整。很多风险问题可以加强内部管理去控制，银行呈现给客户的应该是自信和信任，而不是无时不在的戒备。如果抱着“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的心态去做业务，就谈不上业务开拓了。 本案例，从另一个角度说明，银行的营销方面需要开拓一下，管理层要从根本认识到，风险和盈利是共存的，要想有大的盈利，就需要承担一定风险。最重要是根据实际情况，进行相应调整，而不是一味的按照规定办事，过于教条，营销就会受到很大阻碍。
第三个案例：“本末倒置”
在国内很多银行的心里，一线操作岗位即脏又累，是低人一等的工作，所以往往一些没有能力，没有学历、甚至优化组合后淘汰的下来员工反而放在基层网点。在考核分配上，又往往把信贷，公存的权重定得较高，网点的柜员操作人员无论怎样努力都得不到丰厚的收入。所以他们的积极性和个人能力都不能保证他们以良好的状态面对客户。
但事实上，网点对整个银行的经营有着举足轻重的作用，这种作用不仅体现在网点所吸收的储蓄存款上，还有一些无形效益因素，如，网点人员占比比较大，他们的思想状况关系着银行员工队伍的稳定。而且网点处在业务最前沿，是银行窗口，柜员人员直接面对顾客，一定程度上代表着银行的整体形象，具有较大的广告效应等等。
但是无形效益因素却被很多银行所忽视，而把自己最弱的一面，放在了最容易被人看到，最容易出现问题的地方。
第四个案例：“变色龙”启发
此案例充分解说了，服饰方面的营销作用。
比如，在第一次见客户时要穿职业装，表明你的身份，在熟悉的客户面前，不必穿职业装，一定要穿有档次的衣服，如果穿职业装就显得很古板。如果约客户出去运动，一定要穿运动装，尽管你约客户是为了业务，但你要给客户一个足够的空间，让他不要有业务压力。
“这里面学问大着那，变色龙为什么会变色，是为了生存”那么我们为了生存，也就要常变色喽。
通过以上几个案例，可以看出“营销”可不仅仅是嘴上的功夫，慢慢体会吧。
写者：张铁峰 2012/8/10
第二篇：银行营销实战案例
第1章 战略定位
【国际经典案例评析1.1】为硅谷服务的银行
【中国经典案例评析1.1】外功，内功，铁布衫功
【经典案例集粹1.1】拥有真正的竞争力
【经典案例集粹1.2】“弃大就小”
【经典案例集粹1.3】做地域银行中的强者
【经典案例集粹1.4】“穷人帮穷人”
【借鉴案例】《哈利？波特》的饥饿营销模式
第2章 地区攻略
【国际经典案例评析2.1】长城内外皆市场
【国际经典案例评析2.2】该出手时就出手
【经典案例集粹2.1】越是艰险越向前
【经典案例集粹2.2】后来居上的背后
【经典案例集粹2.3】走出新加坡
【借鉴案例】“奶路”畅通
第3章 人才管理
【国际经典案例评析3.1】以人为本
【经典案例集粹3.1】同舟共济
【经典案例集粹3.2】拥有了人才就拥有了未来
【经典案例集粹3.3】从最基层抓起
【借鉴案例】IBM的营销人才培训
第4章 市场细分
【国际经典案例评析4.1】另辟蹊径
【国际经典案例评析4.2】从产品主导到客户主导
【中国经典案例评析4.1】贴近市场才有竞争力
【经典案例集粹4.1】专攻住房金融
【经典案例集粹4.2】今天的孩子就是明天的客户
【经典案例集粹4.3】关注消费一族
【借鉴案例】米勒啤酒的市场细分
第5章 产品开发
【国际经典案例评析5.1】上流社会的通行证
【国际经典案例评析5.2】概念的力量
【中国经典案例评析5.1】全新的尝试
【经典案例集粹5.1】新产品带来新商机
【经典案例集粹5.2】“发财”钞票
【借鉴案例】立邦演绎“梦幻千色”
第6章 营销传播
【国际经典案例评析6.1】1亿美元的“赌注”
【国际经典案例评析6.2】明星代言人
【中国经典案例评析6.1】世界冠军的魅力
【经典案例集粹6.1】三星借力世界杯
【经典案例集粹6.2】明星做榜样
【经典案例集粹6.3】借助电影的影响力
【经典案例集粹6.4】影星助力银行业
【经典案例集粹6.5】卡通代言人
【借鉴案例】口头传播的威力
第7章 市场推广
【国际经典案例评析7.1】奥运主题营销有学问
【国际经典案例评析7.2】巧借梵高生财
【中国经典案例评析7.1】以创新取胜
【经典案例集粹7.1】与足球“联姻”
【经典案例集粹7.2】放眼2008
【经典案例集粹7.3】强强联手
【经典案例集粹7.4】少花钱多办事
【借鉴案例】改变环境
第8章 事件营销
【国际经典案例评析8.1】危机之中有商机
【中国经典案例评析8.1】巧借“非典”做文章
【经典案例集粹8.1】独具慧眼
【经典案例集粹8.2】控制危机
【借鉴案例8.1】危机营销经典故事三则
【借鉴案例8.2】“非典”营销的杰作
第9章 品牌策略
【国际经典案例评析9.1】信守品牌的承诺
【中国经典案例评析9.1】打造“金融e通道”
【经典案例集粹9.1】最女人的信用卡
【经典案例集粹9.2】个性鲜明 稳重典雅
【经典案例集粹9.3】特色促销赢得先机
【借鉴案例9.1】宝洁公司的品牌攻略
【借鉴案例9.2】打造“姚明”品牌
第10章 客户关系
【国际经典案例评析10.1】顾客调查手段的技术革新
【中国经典案例评析10.1】我们需要CRM
【经典案例集粹10.1】温“故”而知“新”
【经典案例集粹10.2】提供增值服务
【经典案例集粹10.3】给客户最大的方便
【经典案例集粹10.4】更好满足客户需求
第11章 营销模式
【国际经典案例评析11.1】给顾客最为优质的服务
【中国经典案例评析11.1】以变应变
【经典案例集粹11.1】优质服务+高额收费
【经典案例集粹11.2】完善的制度，便利的方式
【经典案例集粹11.3】规范、灵活、科学
【经典案例集粹11.4】买手机也可贷款
【经典案例集粹11.5】在竞争中获取最大利益
【经典案例集粹11.6】塑造良好的企业形象
【经典案例集粹11.7】个人社会信用的象征
【经典案例集粹11.8】客户经理制的新发展
【经典案例集粹11.9】银行交叉销售的成功范例
第12章 营销联盟
【国际经典案例评析12.1】抓住商机
【中国经典案例评析12.1】赢得发展机会
【经典案例集粹12.1】互助互利
【经典案例集粹12.2】强强联手
【经典案例集粹12.3】看中市场前景
【经典案例集粹12.4】增强竞争力
【经典案例集粹12.5】50亿美元服务外包
【经典案例集粹12.6】“五行存取通”
第13章 服务营销
【国际经典案例评析13.1】为残钞做“手术”
【中国经典案例评析13.1】假日服务战
【经典案例集粹13.1】以服务制胜
【经典案例集粹13.2】替顾客着想
【经典案例集粹13.3】特殊的礼品
【经典案例集粹13.4】重视服务效率
【经典案例集粹13.5】服务“个性化”
第14章 网络营销
【国际经典案例评析14.1】提供多元化服务
【经典案例集粹14.1】正确的关系就是一切
【经典案例集粹14.2】“种豆得瓜”
【经典案例集粹14.3】扩大客户范围
【经典案例集粹14.4】追击市场
【经典案例集粹14.5】“我的美洲银行”
第15章 营销创新
【国际经典案例评析15.1】临危思变
【中国经典案例评析15.1】大户银行
【经典案例集粹15.1】信用卡大战
【经典案例集粹15.2】在顾客不便中找到商机
【经典案例集粹15.3】允许穷人透支
【经典案例集粹15.4】新的营销渠道
【经典案例集粹15.5】提供更多的产品和服务