市场营销课程心得体会

这学期我有幸学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解应该就是销售员卖东西，直到林老师给我讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对市场营销概念理解的肤浅，其实市场营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈。

在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。虽然在理论上学习了这么多，但想要做一名合

格的销售人员还需要具备很多自身条件，真正实践还得经得起社会考验，在课堂上，老师给我们讲了销售员应该必备的几大素质，一，强烈的自信心。二，勇敢。三，强烈的企图心。四，对产品的十足信心与知识。五，注重个人成长，不断的学习和反复学习可以大幅度的减少犯错和缩短时间。六，高度的热忱和服务心。七，非凡的亲和力。八，对结果自我负责，100%的对自己负责。九，明确的目标和计划。十，善用潜意识的力量。通过这些的了解，我发现我的差距还有很远。

我相信通过市场营销能力的培养对我以后的工作必定大有帮助，我会利用所学的知识来从事我的销售工作，把知识应用于实践才是真正的硬道理！

微生物11301班

龚寒

20xx年4月29日

第二篇：心得体会

赴商丘、洛阳农行考察学习心得

“春天行动”竞赛活动刚刚结束，市分行班子成员带领12家支行行长和8位部门老总于20xx年x月x日至4月x日在商丘农行和洛阳农行进行了考察学习。足以证明市分行党委发展业务时不我待的迫切心情，通过考察学习交流使我们找到差距，理清思路，找到路径，增了信心，鼓了干劲。

一、我学到了他行好的做法

1、目标明，思路清。商丘农行的战略目标为：力争用3—5年的时间把该行打造成区域内的主流银行、精品银行、现代银行、特色银行、综合竞争实力进入全省农行的第一方阵，全行员工的收入都有大幅提升。洛阳农行的奋斗目标为：力争用三年左右的时间，实现“四个明显提升”，即：市场竞争力、价值创造力和风险控制力明显提升；系统内外的形象和地位明显提升；全行员工的收入水平明显提升；全行员工的创业激情和综合素质明显提升，尽快把洛阳分行打造成全省农行发展和价值创造新的增长板块。

2、转观念，找路径。20xx年商丘分行及辖内支行共荣获13个奖项，零售板块在系统内是先进行，在同业更是处于持续领先、全面领先、遥遥领先的霸主地位，但该行为在高平台上科学、持续、稳健发展，他们提出

“发展思路比发展速度更重要，结构调整比总量扩张更重要”。引导全行上下理性、冷静的研判发展思路、发展目标和发展路径，决不能被眼前的成绩所蒙蔽，更不能有“小富即安”“小进即满”的思想倾向。洛阳分行为发展业务强调“转变四种观念，增强四种意识”，即：转变松懈观念，增强加压奋进意识；转变片面靠冲时点发展存款业务的观念，增强日均存款意识；转变由“做业务”为“做客户”的观念，增强客户营销、维护和提升意识；转变被动营销观念，增强公共关系意识，有效校正了存款工作理念。明确提出了经营理念、发展理念、贷款营销理念、客户拓展理念、结构调整理念、用人理念等7种先进理念。

3，建机制，增活力。洛阳分行的“高目标拉动，高资费激励，高标准奖惩”，激发全行员工“主动亮剑、勇于亮剑、全力亮剑”，把蕴藏在全行员工中的斗志激发出来，把全行员工的聪明才智展现出来，把失去的市场夺回来，把丢失的客户抢回来。商丘分行的开发区支行和民权支行，各项目标计划都有考核办法，全员绩效工资全部联系个人业绩，凭业绩论英雄，凭贡献比收入，严格兑现奖惩，奖罚分明，奖的心花怒放，罚的有切肤之痛。极大地激发了全员工作热情。

4、找重点，出妙招。商丘分行在发展零售业务方面突出储蓄存款的主体地位。以增量市场份额高于存量市场份额为基本的履职标尺，自加压力，奋勇争先，“八千”精神，即：千军万马干好零售；走进千家万户干好零售；走遍千山万水干好零售；说尽千言万语干好零售，想尽千方百计

干好零售；千天百日不停息干好零售；实现千百万元的收入是干好零售的最终结果。洛阳分行以代发工资、借记卡发卡、证券客户营销、“三分”营销服务模式做为抓好储蓄存款突出四项重点工作。

二、对下步我行工作的体会与启发

干比不干强，等待是最大的失职！不但干！而且要决干好！

1、发挥自身优势，坚定发展信心。商丘是个农业市，经济也不是很发达，但商丘分行各家支行都能取得骄人的经营业绩，是全靠他们顽强拼搏和智慧经营打拼出来的。舞钢市属于全省经济20强之列县级市，人口30万，但经济相对比较发达，项目也比较多，处于这样的环境下我们没有理由不把业务发展好，不加快发展。我们要充分发挥本行优势，始终坚定必胜信心，竭尽全力创造属于我们自己的成功。虽然我行业务在规模上总量较小，但可以在市场份额上领先同业；虽然我们在系统贡献上分量较轻，但可以不断提升经营品质。只要全行上下认真贯彻“1213”发展战略，“三争两提高”的奋斗目标就一定能早日实现。正如崔宗河行长在署名文章《善争才会赢》中所说：“三分天注定，七分靠打拼。只要我们农行人永远保持一股争、抢、拼的劲头，有先必争，永不懈怠，我们就一定能创造一个又一个令人瞩目的辉煌！”

2、理清工作思路，找准发展路径。今后一个时期我行总体战略目标为：认真学习贯彻省行党委提出的“1213”发展战略和“三争两提高”奋斗目标，严格执行市行党委提出的经营理念和管理要求，努力打造主流银

行，追求长期成功， 综合竞争实力力争进入全省A类行的前列，全行员工的收入有大幅提升。把“全面领先，遥遥领先，持续领先”作为舞钢农行人的不懈追求。在业务发展上，全行采取“零售业务优先发展，对公业务加速发展”策略，努力扩大零售业务优势。在客户营销上，既高度重视大中型企业，又积极支持小微企业；既把舞钢本地的市场做大做强，又把异地客户的业务开发拓展。近期要积极营销舞钢冶金公司5亿元短期综合授信和安钢舞阳铁矿的2亿元项目融资业务，争取早日营销到位，落户我行。

3、构建科学机制，调动全员积极性。科学的资源配置机制是快速发展的源动力，不能使少数人在战斗，要调动全员干事创业积极性。在你追我赶的业务经营中，有的行发展得比较快，有的行发展得比较慢，其中一个主要因素就是资源配置机制合理不合理。商丘分行民权县支行的经营模式和经营机制都值得我们舞钢农行借鉴，民权是一个89万人的国家级贫困县，财政收入只有3亿8。民权农行82人，支行机关含班子成员只有19人，营业网点5个，各项存款12亿元，独家代理新农保业务，荣获全省县域支行业务发展综合奖。民权农行绩效考核办法和资源配置方案非常值得我行借鉴。只有彻底打破资源配置上的平均主义倾向，形成“靠贡献挣工资”的良性工作机制，才能推动各项业务的快速发展。

4、提高员工素质，增强营销能力。商丘分行和洛阳新区支行的发展绝不是偶然。通过学习交流，认为他们的干部员工不仅业务素质高，竞争意识强，而且营销技能也非常娴熟。我深切地体会到，不是市场上缺乏金

融需求，而是我们缺少发现的眼光；不是总分行开发的产品不适销对路，而是我们对自己的产品了解不够。客户经理如果对自己的产品都缺乏了解，还怎么去向客户营销？我们只有从自身做起，，从现在开始，克服惰性，加大培训力度，加强业务学习。只有对现有产品充分了解和广泛应用了，才有可能进行业务创新。我行要借鉴民权支行，制作新产品营销操作模板，，解决部分员工对转账电话、商户分期、现金管理平台等新产品不会做手续，不会营销的问题。同时要为每个员工制作名片，并分发出去，让客户在有业务需求时第一时间想到农行。

5、加强渠道建设，充实营销队伍。平顶山农行目前面临着比较突出的矛盾：一是员工总量少，尤其是一线员工不足；二是营销人员严重不足；三是渠道建设还比较落后。只有加快电子渠道建设，提高电子渠道分流率，分流柜台业务，缓解柜面压力，释放临柜人员，充实营销队伍。全面开展“五进”（进企业、进市场、进机关、进社区、进乡村）和“三扫”（扫街、扫楼、扫户）营销活动。 推行“第一时间”营销法（第一时间扑捉信息、第一时间接触客户、第一时间办理业务）。在营业网点的管理上借鉴洛阳新区支行，实行“三分”营销模式的格式样本，明确各个岗位职责，分配营销任务，细分客户，升级服务。

6、狠抓优质服务，提高服务水平。在20xx年元至2月的神秘人暗访中，我行两次排名都处于全辖后三名。为扭转落后局面，采取措施如下：一是对各营业单位召开会议，查摆问题，分析原因，服务不到位责令限期

整改；二是对负有直接责任的支行客户部主任重罚。 4月不能跳出全辖后三名，对客户部主任扣发工资500元；连续2次排名后三名，对客户部主任扣发工资1000元；连续3次排名后三名，建议客户部主任引咎辞职。

7、深化人本管理，提高幸福指数。“人是生产力中最活跃的因素”。业务发展要依靠员工，业务发展也是为了员工。只有加快业务发展，才能不断提高员工收入，员工才能珍惜工作岗位。只有让广大员工有了归属感、自豪感和幸福感，才能实现农业银行的美好愿景。