（销售案例）一个好的销售员如何推广自己的产品？

发表于：2009-05-07 浏览：1150 回复：4 分享到：新浪微博 QQ空间 开心网 网易微博

我的一个邻居老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果个不但大而切还保证很甜，特别好吃”。

老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：你的苹果怎么样？ 第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？” “我要买酸一点儿的。”老太太说。

“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？” “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛，好象还要再买一些东西。 这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样”？

这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？” 老太太说：“我想要酸一点儿的。”

商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”

商贩说：“老太太您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”

“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。

商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“橘子不但酸而且还有多种

维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。” “是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”

“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着。我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的保证新鲜，您媳妇要是吃好了，您再来。”

行。老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。

2.案例解说：

三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。

当老太太走近并询问苹果怎么样时，第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜，老太太摇摇头离开了。这个商贩没有卖出苹果的原因是他没有探询老太太的需求，便试图向老太太推销苹果，结果老太太并不想买甜苹果，就离开了。

第二个商贩询问老太太要买什么样的苹果时，并根据老太太的需求卖出了一斤苹果，但是并没有卖出其他的水果，原因在于他虽然探询了老太太的需求，但没有挖掘到需求背后的需求。

第三个商贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并据此向老太太介绍自己的水果，不但卖出了苹果，还卖出了橘子。这个商贩还非常善于称赞老太太，使得老太太十分开心，这时这个商贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，这个商贩不仅卖出了水果，还为下一步的销售做出了准备。

其实第三个商贩的销售过程就是一个面对面销售的流程。

这个流程包括：开场白、探询客户需求、说服和计划下一步行动等四个部分。 在现实中，销售代表不能生搬硬套谈到的销售流程，根据不同的情景和实际情况，有一些步骤可能被一语带过。

第一步是开场白，在开场白中，老太太向小贩询问苹果怎么样的时候，商贩先热情地与老太太打了个招呼。销售代表和客户见面的时候也是一样，销售代表不能开门见山地直接要求客户买自己的产品，销售代表需要先与客户进行寒暄，寒暄就是开场白的一部分。销售代表应该设计一个好的开场白，因为刚开始的几分钟决定了这个拜访过程的走向，客户会在最初的几分钟里对销售代表进行判断，决定是否与这个人交谈下去，开场白的第一个作用是使客户了解与销售代表交谈的意义。另外，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤顺利进展。

第二步是了解需求，商贩没有直接回答老太太关于苹果怎么样的问题，先应付过去。然后商贩开始探询老太太的需求，三个商贩了解客户需求的程度不同，因此推荐的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客户的需求，销售代表越能够正确地向客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的益处。

第三步是劝说，清晰、完整地了解客户需求之后，销售代表就可以进行说服了。在销售代表的说服过程中有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及证据。很多销售代表都热中于介绍自己的优点，而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发，帮助客户趋利避害并进行因势利导是说服的关键。

第四步是计划下一步，第三个小贩一直没有闲着，一边称橘子，一边告诉老太太自己每天都在这里摆摊。如果老太太的儿媳妇吃得满意，老太太又很喜欢这个商贩，老太太可能每天都来这个商贩的摊上买水果。日积月累，这个商贩就能积累一大批老客户，这些老客户的不停的采购可以使这个商贩的销售额大大提高。销售代表在拜访客户时，应该时时观察客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售一步步的进行下去。

个人分析：

第一个商贩没有注意到客户需要的是什么样产品，只一味夸赞产品有多麽多麽的好，而商贩去忘了客户的需求，老王卖瓜自卖自夸！这也是做生意的大忌。 第二个商贩虽然比第一个聪明点，他抓住了客户的心里知道他需要的是什么，但是这位商贩在产片推荐的基础上与客户之间的交流不到位，原本他可以卖的更多。

第三个商贩既抓住了客户的心里和对产品的需求又抓住了与客户进一步的交流从而使自己的产品销售最大化。

从这里我总结出了一个很简单的道理，我们做销售不仅仅要推荐自己的房子还要更深一层地了解客户的心里、对房屋的要求，更重要的是知道在恰当的时间里说出最有力度的话，一针见血，用最直接的办法去做最有效率的事。

第二篇：企业如何推广自己的产品

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企业推广自己的产品，这个话题是比较广泛的。比如：一个刚成立的公司，产品没有品牌，想有订单，而且资金不足，无法投入大量的资金做宣传的时候，本篇内容就显得尤为重要。如果是大公司，此篇文章就不必认真的去研究了。

下面我们切入正题。

让更多的人知道您的产品。

相信每个企业家都是想让所有人知道自己的产品，然后才有销售机会。那么如何去做呢？

邮件推广

每天搜集大量的邮件，发送成千上万的邮件出去，邮件中包含自己的产品信息。这里有点是成本低，但是效果不是最好的。因为，大量的邮件会被当作垃圾邮件被删除了，根本就不会看到，效果也就没有了。这里比较重要的是，第一：邮件内容不要包含一些过滤的词语，以免当作垃圾邮件。第二：邮件标题最重要，要醒目，让人一看就有兴趣去阅读。

论坛、博客发帖

这个方法，也是每个公司都在做的，效果也比较好，但是最重要的是发帖的内容一定要新颖，让客户找到自己需要的产品信息以及介绍。

1. B2B网站发布产品信息。

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目前中国的B2B电子商务发展是井喷式的，也是初步阶段，参差不齐。收费的比较好的网站，无容置疑，阿里巴巴等。但是他们网站的产品信息非常多，客户一般不会看到您的信息，如果想有效果的话，就必须花费很大的资金去广告，企业一直要计算好成本才可以的。

但是，有些免费的B2B电子商务网站效果也是非常好的，比如华企网,中国商网：，都是不错的。不仅免费，他们也会免费给你推广产品，效果非常好。我有个朋友在华企网上做了推广，一天有十多个询盘，客户量也得到一定的提升。

2. 去分类信息网去发布信息

分类信息网是流量非常大的网站，推广效果也比较好。这里我推荐优蛋网：，网站流量很大，百度基本上几分钟就收录了，对于推广产品有很大的好处。

做SEO优化

企业建立好自己的网站后，最重要的是做好SEO优化，要知道，搜索引擎每天带来的流量也是非常多的，假如你的产品是OA办公系统（）或报表工具，你就把这两个关键词推广上去，客户用搜索引擎搜索这两个关键词时，您的产品如果排在第一页的前几位，客户肯定很关注你的网站，销售机会就来了。当然了，也可以花钱做搜索 推广，效果也是不

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错的。

我相信这些您都坚持下去了，产品的销售机会会有很大的提升，祝您生意兴隆！