定远“日源?蓝公馆”项目结案报告

一、综述

二、产品分析

三、销售状况

四、案场管理

五、人员培训

六、综评

一、综述

定远日源·蓝公馆项目位于定远县城南，东靠开发区，南临合蚌路商业示范街西侧，该项目于20xx年3月28日正式开工。20xx年下半年公司接盘，20xx年年底人员到位。该项目总占地面积16000㎡，总建筑面积27000平米，共有8幢多层组成，其中3#楼与5#楼二、三单元为5+1模式，1#楼、2#楼、4#楼、5#楼一单元、6#楼、7#楼、8#楼为6+1模式，另小区1#楼、2#楼一二两层为沿街商铺。小区住宅总户数214户，商铺241 间，车位130个。其中住宅两房24户，面积从86.03㎡到90.31㎡，占总户数的11.21%；三房166户，面积从86.6㎡到130.52㎡，占总户数77.57%；四房24户，面积从122.11㎡到128.16㎡，占总户数的11.21%。从20xx年年底人员到位到20xx年8月正式开盘期间公司员工从前期的压马路、市调基础工作开始并逐步制定了销售说辞、价格表、案场业务报表等。20xx年6月初3#、4#、5#楼开始正式预约，但因受金融危机的影响，本案场并没有达到公司预期的销售量。在经过公司领导对销售人员心态、销售计划、销售说辞等方面的重新调整后，成交量和签约量稳步上升，到20xx年8月中旬达到高潮。20xx年7月底，本案场开始进入销售尾期，剩余房源由于房型、面积等因素，客户抗性较大。截止20xx年10月21日，案场共来人1324组，销售住宅194套、商铺3套。销售面积21817㎡，销售金额45024705元，住宅销售率91.08%。

二、产品分析

1、大环境分析

本案地处定远合蚌路示范街西侧，而合蚌路商业示范街为县政府重点打造的商业示范街，现已改名为“鲁肃大道”。升级后的合蚌路由原来的省级道路改为城市内的主干道，并将成为定远的“第一路”，新城财富的主流之地。它被称为“皖东第一商业示范街”，具有很高的层次标准，示范街的启动，对定城的发展具有里程碑的意义。

项目东侧为规划中的曲阳南路，曲阳南路的修通将会使定远老城区和新城区融为一体，使本项目处于老城区与新城区的黄金交汇点上。再加上本案附近属于

老城区，生活设施相对来说比较成熟，如民族小学、定远一中、英华双语中学、大菜市、百姓医院、定远县医院南门分院、加油站等均在附近。尤其是在合蚌路路修好后，道路状况的改变、周边环境的改善都提高了本案的升值潜力。

2、小环境分析

项目占地面积16000㎡，总建筑面积27000㎡。有8栋纯多层住宅和部分商铺，全部是全框架现浇结构，规划住宅总户数214户，车位130余个，房型从两室两厅到四室两厅，面积从86㎡到130㎡不等，共有10余种房型可供选择，满足不同层次人的购房需求，所有房型简约方正，全明南北通透。大开间、短进深，通风采光好，经济实用，有南北双阳台、双露台设计，还有阁楼带书房的顶层复式设计，满足了年轻人追求时尚、体现自由的个性化需求。

小区所有楼房全部是全框架现浇结构，且坐北朝南，家家采光充分、户户通透明亮。在楼房外观设计上，采用三段式外立面（即：底层为灰色浮石，中间为褐色咖啡面砖，顶部为高级防水乳胶漆）。使整个小区建筑看起来时尚大气，同时将太阳能光电节能系统与每位业主的住宅有机结合起来，实现家家都有太阳能热水，户户都能享受太阳能公共照明所能带来的方便与安全，真正为我们所有住户创造出一个生态、节能、安全、环保的智能化现在住宅社区。

小区南大门两侧沿合蚌路商业街，配有两层商业门面，可拆可并，可设立超市、餐厅、干洗店等，方便业主生活。

小区的景观设计以中心景观步行带，结合楼前楼后绿化，并配以假山、亭台、石材、桌凳与各种花草树木点缀其中，真正做到常年有绿色、季季有花香。 小区的道路是由中心景观步行带，宅前道路与小区环道组成，并配有地上停车位和自行车车棚，有专人看护管理，2 实现人车分流，方便业主出行。

3、产品分析

a、房型配比

本案三房房型的格局，总的来说分为三种，一种为两室朝南，客厅朝南，一室朝北，含C、K、L、G、J五种户型；一种为一室朝南，客厅朝南，一室朝北，另一室在南北卧室中间的户型，含F、E、D三种户型；最后一种为两室朝南，一室朝北，客厅在中间的户型，含B户型一种。

本案两房的房型只有一种，为一室朝南，客厅朝南，一室朝北的A户型。

b、面积配比

两房：

A:90㎡ 24套

三房：

J：114㎡ 10套

E：97㎡ 45套

F：103㎡ 23套

C：130㎡ 16套

G：103㎡ 24套

B：86㎡ 36套

D：96㎡ 12套

四房：

K：122㎡ 12套

L：128㎡ 12套

从整体市场销售情况来看，86㎡至103㎡左右的三房户型和两房户型比较好卖，是客户较容易接受的房型和面积，而120㎡至130㎡的户型因为总价过高，客户接受度底，因此也是促成了本项目100平米左右户型热销的原因之一。就整个销售过程而言，本区域100㎡左右的三房、两房户型的需求度大于120平米以上的三房两厅两卫和四房两厅一卫的户型。另外面积100㎡左右的复式房需求量也较大。

4、产品卖点分析

a、闹中取静

本案位于合蚌路示范街西侧，居家生活购物非常方便。小区内部环境安静。而且，小区采用封闭式管理，完全与外部隔绝，确保小区内部不受外界干扰，真正的闹中取静。

b、交通便捷

本案位于合蚌路主干道上，合定长途、严桥-定远必经之路，项目向西100米就有张桥、连江班线车，定远公交车也即将开通，周边主干道有市场路、严桥路等。小区居民出行非常方便。

c、升值潜力

小区所在区域为定城南门合蚌路西侧，并且合蚌路已被政府规划成为商业示范街。产品质量的保证，道路的完善，将来示范街上大量投资者的进入，都会大

3 大提高本案的升值潜力。

5、客户分析

到目前为止，对已有的数据资料进行统计后，可以看出来人购房客户中主要以下面乡镇的客户为主，占到70%以上，本县城和一些外地的客户不足30%。在已购客户中一次置业的约占90%，二次置业的约占7%，投资约占3%。由于本案靠近英华双语中学，所以购房者中教师所占比例较高，约为16%。

就本案区域市场的整体情况而言，本案在定远属于中高档楼盘，但由于本案特殊的地理位置，合蚌路沿线楼市价位的提升，从而为本案锁定了客源：以南门区域客为主，职业稳定，有一定的经济基础，文化层次较高。

三、销售状况

项目于20xx年8月8日开始正式开盘销售，至今销售197套，销售面积21817㎡。

1、20xx年8月份销售状况

截至8月31日本月来访客户 103 组，来电 6 组，意向客户 48 组。本案累计总销售金额约为：940.4万元，认购总套数为：48 套，其中本月认购48套，销售金额为419.8万元。

2、20xx年9月份销售状况

截至9月30日本月来访客户 71 组，来电 4 组，意向客户 21 组。本案累计总销售金额约为：1406.2万元，认购总套数为：70套，其中本月认购21套，销售金额为442.7万元。

3、20xx年10月份销售

截至10月31日本月来访客户 131 组，来电 3 组，意向客户 26 组。本案累计总销售金额约为：1938万元，认购总套数为：95套，其中本月认购25套，销售金额为513.8万元。

4、20xx年11月份销售

截至11月30日本月来访客户 89 组，来电 3 组，意向客户 13 组。本案累计总销售金额约为：2201万元，认购总套数为：107套，其中本月认购12套，销售金额为263万元。

5、20xx年12月份销售

截至12月31日本月来访客户 94 组，来电 0 组，意向客户 9 组。本案累计总销售金额约为：2223万元，认购总套数为：108套，其中本月认购2套，销售金额为47.9万元。

6、20xx年1月份销售

截至1月31日本月来访客户 89 组，来电 0 组，意向客户 9 组。本案累计总销售金额约为：2252万元，认购总套数为：109套，其中本月认购1套，销售金额为29万元。

7、20xx年2月份销售

4 截至2月28日本月来访客户 79 组，来电 0 组，意向客户 24 组。

本案累计总销售金额约为：2392.8万元，认购总套数为：114套，其中本月认购5套，销售金额为140.4万元。

8、20xx年3月份销售

截至3月31日本月来访客户 120 组，来电 0 组，意向客户 12 组。本案累计总销售金额约为：2392.8万元，认购总套数为：114套，其中本月认购0套，销售金额为0元，预约 12 套。

9、20xx年4月份销售

截至4月30日本月来访客户 106 组，来电 0 组，意向客户 22 组。本案累计总销售金额约为：2505万元，认购总套数为：118套，其中本月认购4套，销售金额为112元，预约 18 套

10、20xx年5月份销售

截至5月31日本月来访客户 59 组，来电 0 组，意向客户 47 组。本案累计总销售金额约为：3595.2万元，认购总套数为：165套，其中本月认购47套，销售金额为1090万元。

11、20xx年6月份销售

截至6月30日本月来访客户 55 组，来电 0 组，意向客户 7 组。本案累计总销售金额约为：3786.3万元，认购总套数为：172套，本月认购7套，

其中住宅6套，商铺1套，销售金额为191.3万元。

12、20xx年7月份销售

截至7月31日本月来访客户 65 组，来电 0 组，意向客户 14 组。本月累计总销售金额约为：4046.7万元，认购总套数为：182套，本月认购11套，其中住宅10套，商铺1套，销售金额为286.6万元。

13、20xx年8月份销售

截至8月31日本月来访客户52 组，来电 0 组，意向客户 12 组。本月累计总销售金额约为：4244.38万元，认购总套数为：190套，本月认购8套，其中住宅7套，商铺1套，销售金额为197.72万元。

14、20xx年9月份销售

截至9月30日本月来访客户80 组，来电 0 组，意向客户 5 组。本月累计总销售金额约为：4304.69万元，认购总套数为：192套，本月认购2套，其中住宅2套，商铺0套，销售金额为85.99万元。

15、20xx年10月份销售

截至10月21日本月来访客户41组，来电 0 组，意向客户 8组。本月累计总销售金额约为：4502.47万元，认购总套数为：197套，本月认购7套，其中住宅6套，商铺1套，销售金额为 251.89万元。

5 四、案场管理

蓝公馆项目经过一年多的销售期，期间人员变动较大，案场员工维持在5人左右，包含项目销售经理与业务人员。

在案场的管理方面，主要从人员管理、制度管理、档案管理等三方面来讲。

人员管理

这是我第一次作为管理人员带领一群业务员，先不说如何把人员管好，因为从这3个多月的情况来看，我自身的表现就有比较大的欠缺。我认为要做好人员管理，自身的表率是一定要有的，但同时沟通也很重要，在我接手的3个多月里，和有的销售员沟通不到位，造成有的同事有抵抗心理，这也让我得到了应有的教训。因此在以后的工作中我不仅要做到业务能力的继续提升，另一方面更要在管理能力上进一步提升。

2、 制度管理

公司针对案场的实际情况，制订了各种方面的规章制度。对于案场而言，正确无误地实施各类制度。在制度的实施和管理上，公平，公正。努力为公司在制度上把关，形成一种良好的案场管理风气。

3、档案管理

案场的档案管理，基本上是由销售经理进行管理。把握好大的方向，力求正确、无误、完整。

五、人员培训

蓝公馆项目在开盘以后人员的调动、离职较为频繁，情况较为复杂。我在接

手项目时，案场有两名老销售员和两名新调的销售员，根据这一情况制定了相应的人员培训计划。

第一步：在引导期内对两名新员工进行基础业务培训，包含产品熟悉，销售流程，销控技巧，市调，压马路，答客问，房型优缺点，各种表格的填写等。 目的：先进行系统全面的培训，使每个人员打好底基。

第二步：在开盘后对每个人员反映的具体的客户问题进行分析并给出解决的方法，认识每个业务员的业务特点及个性，进行相应的引导及说教。

目的：更清楚的了解每个业务人员，针对每个人弱点进行调整，使其在短时间内有一个质的提高。

第三步：经过了第二个过程后，可能仍有业务员没有理解的可能，此时进行一对一的带教。平时对即时发生的问题做到及时的解决，让其更有直观感。 目的：不让个别人员掉队，仍然保持一个集体，形成一个综合能力强的团队。 针对本案销售期间，指派专人进行一对一的带教，根据每个人员的不同情况，制定不同的带教计划，定期进行抽查，并根据进展情况及时调整带教计划，尽早让新人上手，开始接待客户，通过接待客户来积累经验，达到独立完成销售流程的能力。

六、综评

蓝公馆项目是我个人经历的第二个项目，也是我踏入管理者行业的第一个项目，一年下来成长和退步并存，业务能力上有了进一步的提升，人员管理方面也有诸多感悟。在今后的工作中我应尽快加强自身管理方面的能力，提高销售团队的凝聚力与战斗力。

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第二篇：房地产项目定价

浩华·缤纷城商业

项目及权重均价

权重

评定

总项目分项目

自然环境

生活环境

商业环境

小区景观

交通状况

配套设施道路状况公交通达商场市场

学校

邮局银行

规划设计小区规划

外观设计

户型

车位配比

小区配套会所设施

社区服务

提供服务

物业管理收费标准

公司品牌

营销水准

营销策划广告宣传

地盘包装

发展商品牌、实力项目规模

合计权重855545765444532232334254100得分7加权位置及环境项目区位评定得分加权评定得分加权

评定

得分加权评定得分加权