长沙市中小学生课外辅导培训行业调查报告
作者：李志彪
（长沙雅智教育总经理、原湖南公共关系进修学院学工处长、长沙国开外贸外语专修学院招生副院长）
前言：20##年至20##年是长沙乃至全国教育辅导行业异军突起、迅猛发展的一年。新的辅导观念及辅导形式的变革，行业规范及管理方式的相对滞后，使得这一行业遍地开花的同时呈现出缺乏规范和引导、无序发展的态势。本文通过对长沙市中小学生教育辅导行业的长期观察及调查，总结出了长沙这一行业的发展现状及特点，同时根据行业特点提出了一系列规范建议供管理部门参考。
国内中小学课外辅导行业市场现状
在我国计划生育政策背景下，很多家庭都是独生子女，同时受儒家文化及我国高考制度的影响下，居民对文化教育重视程度很高，集中表现在对孩子的培养过程中，愿意投入大量时间和金钱。无数家长望子成龙、望女成凤的观念，使得课外辅导市场需求居高不下，尤其是教育欠发达的二三线城市和乡村，教育资源有限，中小学课外辅导市场空间巨大。义务教育阶段对一个学生的未来起到的重要作用，带动了中小学课外辅导市场的发展，使其成为中国民办教育上最大和增速最快的市场之一。近年来，中国教育培训市场呈现强大的资本整合力，据不完全统计，全国中小学课外辅导机构已经10万多家，其中上市机构不下于10家。而仅长沙市中小学课外辅导机构大大小小加起来不下于2000家。
（1）课外辅导市场增长快速
据艾瑞统计，中国中小学课外辅导市场已从20##年的1238亿元增长至20##年的1897亿元，年复合增长率为23.8％，预计到20##年将增长至4472亿元，20##年到20##年的年复合增长率为18.7％。
（2）对经济周期变化不敏感，市场持续走高
中小学课外辅导机构比较特殊的是，它一直贯穿于12年的义务教育过程中。这12年的义务教育往往影响到一个学生一生的前途，因此中小学课外辅导市场和其他民办教育服务相比对经济周期的变化不敏感。据艾瑞统计，中小学课后辅导市场在20##年经济不景气的时候增长了26.4％，远超过了中国整体教育市场同期约7％的增速。教育培训行业中新东方、安博教育、学大教育、学而思教育、环球雅思、龙文教育等在全国市场扩张并购动作也一直没有停止，扩张和并购意味着增大规模效应。
（3）品牌是客户选择的决定因素
在选择中小学课外辅导机构的考虑因素中，中小学课外辅导机构品牌最重要，当没有其他参考因素的情况下，更多的人会根据该机构的品牌宣传度来决定是否参加课外辅导培训。其次分别考虑的因素为：师资、口碑、成本和规模等。课外辅导培训机构的品牌仍是选择培训机构考虑的重中之重。
（4）行业机构参差不齐，服务有待提高
当前国内的中小学课外辅导培训市场部分仍处于地方品牌占主导地位的局面，但是因为中小学课外辅导培训市场所提供的服务，都是围绕中小学基础课程，例如语文、数学、英语等。正是由于课外辅导服务在本质上具有同质性，为课外辅导机构提供了跨区域经营的可能性。实力强大的课外辅导机构，将因为教学质量过硬、师资力量雄厚、管理规范等而获取更大的市场份额，而质量差、规模小、没有核心竞争力的课外辅导机构所面临的将只是倒闭和或被兼并的命运。目前行业现状：缺乏规范及行业准则、竞争混乱、收费较高、因个人原因提出退款往往遭拒等问题相对集中，服务质量有待提高。
国内中小学课外辅导行业市场各种模式发展状况
（1）大班授课：
是传统的授课方式，面对面授课，每个教室通常有超过30个学生。但是，这种形式因其效率低下，缺乏针对性，正呈现逐渐下降趋势。据艾瑞统计 20##年，这种大班授课模式的市场规模为265亿元，并预计在未来一段时间内其市场份额将继续下降。
（2）小班教学：
采取面对面授课方式每个教室通常有10-30个学生。班级人数较少使得老师能够更好的关注每一位学生并更能适应每个学生的需求。据艾瑞统计 20##年，这种小班教学模式的市场规模达1046亿元，并预计未来五年年复合增长率将达19.3％。
（3）个性化一对一辅导：
随着中国高收入家庭数量的增多和人们对个性化一对一辅导需求的增加，这种以学生的具体情况和需求为基础的个性化辅导服务近年来不断增加。据艾瑞统计20##年，一对一的个性化辅导市场规模达562亿元，并预计未来五年年复合增长率将达20.0％。
（4）网络课程：
通过网站提供预先录制或直播的教学视频并提供相关的学习资料。网络课程因不受地理和时间限制有着更为广泛的学生群体。据艾瑞统计20##年，网络课程的市场规模达24亿元，并预计在未来五年其年复合增长率将达40.2％。
长沙中小学课外辅导行业发展现状
目前在长沙的中小学个性化辅导市场形成品牌的有雅智教育、学远教育、研思教育、唯楚竞才、英高特教育、马斯特培圣教育、思齐教育、三味教育、雅博教育等本地品牌，也有新东方、学大教育、京翰教育、龙文教育、拓维教育等全国连锁品牌，其背景都是上市企业或正在筹划上市的企业。还有很大一部分散布在长沙市大小楼宇及住宅中间鲜为人知的机构：有学校内部老师个人创办的机构、有大学毕业生抱团创业成立的机构等等。
由于这个市场的准入门槛比较低，有很多从事教育行业的人员参与到辅导市场中来，所以造成辅导市场机构众多，竞争激烈的表面现象，但大多数从业者大多没有企业管理和职业标准化意识，所以行业专业化程度还不是很高。同时受行业管理及办学许可条件诸多因素的影响，很多一对一教育机构（包括部分上市企业）大部分都在工商局申请注册，创办的是教育咨询或服务公司。但其经营范围中没有面向中小学生的文化教育培训。
《民办教育促进法》规定，如果个人创办文化教育培训学校，需要得到教育部门审批。而审批的门槛远远高于根据《公司法》规定、工商部门几万元能批下一个公司的要求，所以很多机构实际上是在打“擦边球”。同时还有40%以上的中小辅导机构连工商注册资质都不具备。
深入观察发现，长沙各个辅导中心所采用的教学形式大多是8-15人的小班教学和一对一形式的针对性教学，随着一些全托、半托班进入辅导市场，一些专业做辅导的机构也兼做午托、晚托班，辅导市场的服务内容有一定的扩展，但没有继续展开的趋势，针对的客户对象多是在读中小学生；在教学内容上，大多机构采用了与学校教材同步教学的策略，同时加入自己辅导中心研发的相关补充内容，形成具有自己特色的教学体系进行教学，也有一些机构创新一些新教学内容，大多机构奉行通过学习方法的修正，养成良好的学习习惯的方法提高学生的学习能力，以提高学生的学习成绩，个别机构推出赏识教育，激励教育等方法提高学生学习兴趣。
市场策略方面，目前长沙中小学辅导市场初具形态但还基本处于无序竞争的状态，没有市场策略标准，没有准确的目标定位；市场渠道方面，大多辅导机构主要关注的目标渠道还是学校和社区两大客户群聚集地，大多采用散发单页、现场咨询、电话短信等方式进行市场活动，一些有实力的辅导机构采用平面、媒体、网络、公交广告等宣传方式树立品牌形象。
从上面目前辅导市场的现象来看，中小学辅导市场的竞争激烈是必然的，目标客户的重叠，产品核心的重叠，服务方式的重叠，行业同化现象严重，必然造成竞争的激烈，根据通常市场规律，一定程度的服务同化就要引发其他因素的竞争，比如价格、服务品质，最终形成大鱼吃小鱼的行业态势。
观察北上广等众多一线城市课外辅导市场的发展历程及现状分析：长沙是一座年轻的城市，目前中小学生数量还不够多，市场需求处于上升期。课外辅导机构作为学校的有效补充，扮演了较为重要的角色。未来长沙市中小学生的数量将会更多，课外辅导行业将进入大发展时期，这是未来的一个趋势。但现阶段存在以下一些问题：
一、业内恶性竞争严重，学生利益无法保障
目前，课外辅导行业内存在恶意诽谤、互挖墙脚等不良现象。任一大机构进驻长沙都必会带来新一轮的人才流动和变动。有的机构甚至直接挖了他人的老师和学生就近开办辅导学校。这种恶性竞争不仅是机构与机构之间的竞争，还包括培训机构内部分点与分点之间的竞争，这对培训机构的影响很坏，也影响了行业健康有序发展。
同时相互杀价、互相诋毁、恶性价格竞争在行业内也很厉害，有些培训机构为了招进学生，学费半价、3折、4折都可以，甚至为了让学员退掉在别的机构已经报名的项目，承诺免费报名该项目。这种情况之下，教学质量很难得到保证。学生们反映，在没有报名之前是上帝，交了钱之后遇到问题却没有人解决，退费就更困难了。恶性竞争的结果只能让市民对培训行业产生怀疑和不信任感，最终失去的是培训机构的生存之源。
二、师资水平参差不齐，授课费水涨船高
优秀的教师犹如培训机构的镇山之宝，能让学生学到货真价实的内容，然而目前在长沙，培训质量的好坏很难有统一的标准来检测，现在很多机构的老师都是兼职，疲于跑场、忙于赚钱，这样到底能带给学生多少帮助呢？教学质量是培训机构的重中之重，对教学质量的关注和对教学水平的要求应该是苛刻的。只有对教学质量的严格要求才能有不断的发展，如果一家机构没有教学、教育的质量打底子的话，任何营销都是建在沙滩上的。
但目前长沙培训市场的师资水平还是参差不齐的。甚至由于师资的缺乏，各个辅导机构和兼职教师互相抬高授课课时费。一般教师的课时费甚至可以达到150元到200元，课时费水涨船高直接导致部分小的培训机构无以为继、关门大吉。教师靠代课满足了基本需求，而培训机构却由于成本过高难以为继。很多教师带课课时费每月可以达到1-2万元，这远远超过了一个规模不大的培训机构的盈利。培训行业一段时间呈现出“铁打的教师流水的企业”。
三、行业标准缺失，监管困难
目前对于这一行业的管理属于空白区域。
第一、很大一部分小机构连基本的工商注册登记都没有，而且分布于广大的居民区和学校周边。找都难找，更谈不上管理。据了解，每所稍有名气的学校周围辅导学校、托管机构的数量要以上百计算。比如清水塘二小这种谈不上著名的小学旁边的托管机构及文化辅导机构就有70多家。雅礼中学附近分布着不下于100家的个性化文化辅导机构，仅兴威新嘉园这一座楼就分布着大大小小将近30家辅导机构。
第二、在工商局注册登记的辅导机构属于超范围经营，但涉及到教育培训，工商部门并没有被赋予相应的管理职责内容。即便赋予了相应职权，监管也涉及到多个管理部门。
第三、教育局、民政局一般只对备案并发放了办学许可证的培训机构进行监管。对无证经营者并不具备长期、彻底的监管能力和行政资源。
第四、市场有需求，同时机构也有监管、规范的愿望，但按照行政部门关于办学许可的标准基本上都达不到要求。目前大部分个性化辅导机构的面积及资金等条件都达不到教育部门颁发办学许可的标准，但现有规模却基本能够保障正常教学的完成和基本实现盈利。第五、这一行业集体规模较大，从业人员较多，市场需求也比较大，对于繁荣市场经济、创造就业机会、补充学校教育及家庭教育等方面的社会价值不可小觑。不能采取过于单一的手段和方式。
四、机遇与风险并存，行业面临“信任危机”
最近几年，课外辅导行业在长沙发展速度很快，据不完全统计，20##-20##年，我市大大小小的课外辅导机构多达2000多家，长沙每年参加课外文化补习的中小学生保守估计有10万至15万人，市场的蛋糕总量超过12亿元。但是，课外辅导行业的诚信度却相对较低。20##年在长沙辅导行业颇具名气的长沙信马教育倒闭，老板卷款消失，拖欠员工工资及学生学费事件；20##年全国连锁教育品牌北京起点教育老板跑路拖欠工资学费事件是这两年来课辅行业信任危机两起最严重的事件。
同时20##年《南方周末》暗访长沙教育培训市场并用整版的篇幅发表了《向学生推销补习班有暴利，教师拿回扣十万元一年》一文，揭露了长沙教育培训行业中学校教师跟培训机构利益均沾的内幕。还有很多其他未经媒体揭露和曝光的其他事件。培训行业负面事件的层出不穷，如何规范行业发展、合理规范和引导行业成为政府和有责任的辅导机构迫在眉睫的问题。
长沙中小学课外辅导行业规范浅论
20##年7月，千呼万唤的针对规范“课外培训市场”的《东莞市教育局中小学生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构管理办法》（以下简称《办法》，具体内容见附二）终于出台。《办法》不仅正式将东莞中小学生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构纳入管理范围，对于一些超范围办学的挂名“中小学教育咨询公司”和无牌无证的课外辅导或幼儿早教机构也着手进行了清理整改，但没有起到什么作用。
下面这篇文章是南方都市针对此办法出来一年之后的报导：
“中小学课外辅导和早教机构从工商部门转到由教育部门监管已一年多，但南都记者昨天从市教育局获悉，目前递交申请获得《办学许可证》的中小学课外辅导机构仅有31家，早教机构有7家。据业内人士表示，至少还有一半以上培训机构游离在监管之外。政策实行一年多，为何还存在过半辅导机构无证经营？市教育局有关负责人解释，清理超范围经营的培训机构权在工商部门，教育部门只能对不合格的培训机构提出整改要求，监管起来有难度。
去年7月曾要求先整改后领证
据了解，东莞中小学课外辅导机构和早教机构此前均是在工商部门注册。去年7月前，市消费者协会指出，东莞没有一家课外辅导教育机构有教育部门的审批。而市教育局有关负责人此前也表示，常接到家长关于课外辅导机构违规操作的投诉，但此前教育局对此类培训机构是没有任何的审批权和监管权。
市政府协调市教育局、工商局两部门在去年7月出台了《东莞市教育局中小学生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构管理办法》，要求原属于市工商局审批的中小学课外辅导机构和早教机构，在半个月时间整改，整改后重新向市教育局递交申请材料，市教育局将在3个月内批复是否发放《办学许可证》。
但一年过去了，市教育局有关负责人昨天透露，获得《办学许可证》的中小学课外辅导机构有31家（其中31家还包含同一机构的分支机构），早教机构有7家。对于如今仍处在“无证经营”的课外培训机构和早教机构，市教育局称未掌握情况。而据多名业内人士估计，东莞大大小小的课外培训机构和早教机构不下100家，一年过去了，仍有过半的课外辅导和早教培训机构是“无证经营”。
对此，市教育局有关负责人表示，课外辅导和早教培训机构清理权仍在工商局，“如果工商局不清查这些机构是否违规经营课外辅导和早教，教育部门也无法展开调查，只能向无证机构提出整改要求。”同时，该负责人还表示，很多课外辅导机构很隐秘，藏在居民楼里，原先也不在工商部门注册，“查起来难度会更大。”
从这篇文章可以读出东莞市为期一年多的整顿基本没有起到作用，究其原因:
一、到底由谁管理？东莞市的管理存在教育局和工商局职责权不明，导致监管无法达到预期效果。因为个性化教育培训行业的迅猛发展和市场变革，使得原有监管体系和办法已经达不到监管作用。教育培训涉及教育、工商、民政、税务、教育、物价等多个部门职权。能否责任更加明确？或者统一由一个部门集中执法，其他几个部门配合执法？
二、是主动作为还是被动管理？仅仅定出一个标准，等着机构自行整改。而有没有整改？没有整改将会如何？没有任何部门给出一个办法。既然整不整改都照旧，那我为何要整改？
三、整改标准如何制定？如果整改标准高于大部分企业现有承受范围，我整改也是死，因为达不到标准；不整改也是死，最多主管部门把我灭掉。那我为什么要自己整死自己？
四、如何保证执法公正公平？我相信东莞市的大小辅导机构绝对不会是报导里面的100家，跟长沙辅导机构的数量对比只会多不会少。怎么整改？怎么确保所有机构都能进入规范视线？怎么保证公正公平？是一碗水端平还是可以区别对待？
五、政府的任何政策都必须一切从市场规律出发，一切不符合市场规律的政策都将很难取得成功。政府要引导、规范和行动，而不是仅仅做一个框框，如果这个框框不符合大部分人的利益（当然包括经营者和消费者），没有人愿意往框框里面钻。
结合以上观点，我对长沙市中小学教育辅导行业先提出三点建议：
一、明确主管部门及协管部门，赋予主管部门行业执法权。比如说明确民政局为主管单位，教育局工商局公安局为协管单位。那么就由民政局负责做市场调查、制定规范办法，其他部门定专人协助民政局进行规范整顿。保证令出必行。那么出现任何问题都会由民政局进行处理，不会有互相推诿的现象。同时也可以一管到底，政令通畅。
二、 成立一个由民政局、教育局、工商局主管的比较强势的行业协会，制定行业标准和入市门槛，发放行业经营资质，监督违规行为。现有中小学教育辅导行业既然达不到教育局的办学标准，那么我们可不可以先出来行业标准，颁发一个行业准入证，同时赋予协会一定的权利和义务，让行业协会在市场经济发展过程中起到更多的作用。市场经济的发展依托于企业的创新和与时俱进，同时也依托于政府部门管理思想的与时俱进。
三、提高行业透明度，引入公众监督机制。发动媒体、学校、家长和社会力量对这个行业进行监督。很多时候不是公众不愿意监督，只是他们没有用以监督的途径。如果我们一起创造了途径，毛主席讲了：群众的眼睛是雪亮的，群众的力量是无穷的。有效地监督机制会让一切违规行为无处遁形。
当然，关于这一行业的规范不是三言两语可以阐述清楚的，涉及到具体的规范办法，规范流程及怎样执行等更多棘手的问题。但我认为必须先理顺这几点，理顺好了一切也就能见山开山、遇水架桥、水到渠成了。
二〇##年二月八日稿
附一：《南方周末》——《向学生推销补习班有暴利教师拿回扣，十万元一年》
附二：《东莞市教育局中小学生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构管理办法》
向学生推销补习班有暴利 教师拿回扣，十万元一年
作者: 南方周末记者 陈军吉 20##-05-26 11:06:33 来源:南方周末
长沙多家补课培训中心的学生，是被自己的老师“卖”给培训学校的。很多班主任每年因此能拿到10万－20万元左右的“人头费”回扣，年级主任与校长甚至能拿到30万－40万元／年的回扣。有的培训中心每年送给教师的回扣费用达一千万元。
长沙市教育局的新闻发言人曾指出，长沙80％的培训机构与在职、在岗教师、公办学校相勾结，“社会影响很坏”。民进长沙市委建议“对介绍学生到民办学校补习文化课而拿回扣的教师，按接受商业贿赂处理”。
湖南长沙某民办培训学校正在给中学生开补习班。培训学校至少要把收入的四到五成作为回扣，送给介绍学生来补习的班主任。 （南方周末记者 陈军吉/图）
蔡锷南路上，湖南长沙市最大的民办培训学校競才修业的总部，占据了整整两层楼，每层十多间教室。这里是给中小学生作课外辅导的地方。来补课的孩子家境都不错，有家长开奔驰、宝马接送。
几条街外，是长沙第二大民办培训学校马思特外国语学校的总部，同样占据了一栋商用大楼的两层。出电梯就看到校长李桂与教育部某副部长的合影。
競才修业和马思特每年各培训数万学生。南方周末记者调查发现，学生中的很大部分，是被老师“卖”给培训学校的。很多班主任每年因此能拿到10万－20万元左右的回扣，年级主任甚至能拿到30万－40万元的回扣。
培训学校送回扣给老师，在长沙的教育圈早已是公开的秘密。教育培训系统的权威人士向南方周末记者透露，回扣占了培训学校成本的四到五成，有的培训学校每年送给教师的回扣费用达一千万元。
马思特是长沙第二大民办培训学校，它和競才修业争夺生源，竞相给介绍学生来补习的班主任、校长以高额回扣。 （南方周末记者 陈军吉/图）
马思特是长沙第二大民办培训学校，它和競才修业争夺生源，竞相给介绍学生来补习的班主任、校长以高额回扣。 （南方周末记者 陈军吉/图）
回扣成风
培训学校的主要服务对象是小学和初中生，尤其是初一、初二学生。长沙某民办培训机构校长蒋文（化名）透露，根据议价能力的强弱，学生每报一个科次，班主任可以拿到80－150元，年级主任50－100元。
5月20日，南方周末记者以同乡的身份，在长沙市某培训学校校长和其营销员不知情的情况下，一起见到了长沙某中学副校长。这家培训学校准备了1万元现金去公关。
谈话在学校旁边一个高档茶座进行。该中学副校长缓缓说：“我要全面封杀你们（培训学校）也做得到，但是我不会这么做。”这听起来就像一个送钱的暗示。谈话结束后，培训学校的营销员追出去送钱给那名副校长。副校长一开始怕拿了钱，在几个争夺他支持的培训学校间不好取舍，但最后同意“睁一只眼闭一只眼”。这所培训学校每年送给他的数额约七八万元。
培训机构校长蒋文透露，中学校长、年级主任和班主任有不同的回扣模式。
普通培训班的学费每人在600－800元之间，如果一个中学班级有50名学生报名参加培训，当学生报了数学、物理、化学三个科次，50个学生每人每个科次的回扣，这个班主任就可以拿到回扣至少22500元。寒暑假两次补课、加两次每学期周末补课，一年四次，班主任拿十万元非常容易。在长沙，达到一定的报班率，培训机构还会另外给班主任奖金。
年级主任是更大的获利者——长沙的小学与初中，一个年级往往有20个班，哪怕每个班只有20个孩子报补习班，每人报两科，就是800科次，按潜规则的行价最低50元一科，年级主任回扣一次可达4万元。蒋文介绍，有的中学年级主任可以拿到三四十万元。
蒋文透露，培训机构还要打点行政部门、学校领导。教务主任只需一个数千元的红包。校长则不同，或按全校学生报名科次拿20－30元一科，或直接从培训学校的利润中分成，或收数目不等的红包，“一个培训机构一年送他十几万很正常。”蒋文说，名校校长参与的很少，“他们不差钱，不会把这笔钱放在眼里。”差一些的学校，在蒋文的回扣名单里，有数十名校长接受回扣。甚至还有长沙教育界德高望重的老校长，也收受红包。
一培训学校甚至承诺一名初中的校长，他退休后一次性给他几十万元，因此这名校长拼命地帮着拉学生。当学生家长向教育部门投诉，子女被强制参加培训学校时，学校领导往往表示，这是老师的个人行为。
在长沙针对中小学生的补习培训，四面开花。在长沙雅礼中学门口的公交车站，就有各类补习培训的广告。 （南方周末记者 陈军吉/图）
校长、年级组长、班主任之间，回扣金额互相保密——这是培训学校有意为之的分化政策：校长如果知道下级拿钱比自己多，或者班主任发现自己辛苦拉学生却成了“为领导服务”，心理都会不平衡。培训学校还故意用激将法让老师相互攀比。“在长沙，除了最差的学校，有数量惊人的班主任和年级组长收了钱。”蒋文说。而南方周末记者联系到的近十名中学老师，对收受回扣一事，或避而不谈，或坚决否认。
竞相送钱
据长沙培训业人士介绍，1990年代，顺应全国的财会、英语热，长沙出现了一批规模不大的财会、英语类培训学校。在财会行业萎缩、英语培训市场定型后，很多培训学校瞄准了基础教育市场，开始做中小学学科培训。
一开始，培训学校只是给介绍生源的教师送数额不大的礼物或红包。
多位民办教育人士提及，给教师送回扣，是20##年从时任競才修业校长的周发群开始的——每个学生每报一科，班主任回扣20－30元，年级主任20元。凭借这种新颖的营销方式，競才修业一炮打响，其他培训学校纷纷效仿，回扣逐渐流行。
当时长沙培训界老大是马思特，为保住地位，马思特开始和競才修业激烈竞争，互相抬价，你一科回扣给50元，我就出60元……20##年，競才修业卖给安博教育集团，但送回扣的手法延续了下来。多名不愿透露姓名的培训业人士称，在这一年前后，长沙的中学全面接受了回扣，培训市场迎来了发展高峰。
为提高竞争力，培训学校开始培训营销人员，主要针对怎么打动校长、年级组长和班主任：逢年过节送礼、请吃饭，为老师的活动出钱……競才修业培养了一支号称攻无不克的市场队伍，无论别家培训机构在某个学校统治力有多强，競才修业进入后往往能分走一半市场。“它跟学校、教委的关系好，出手大方得很”，长沙某民办培训学校校长李思成（化名）说。20##年，競才修业超过马思特，成了长沙最大的民办培训学校。
抬价到一定程度，再抬就无利可图，競才修业和马思特达成默契，暂时休战。到20##年，新的培训学校又开始加价，涨风再起，直到今天。学费随之水涨船高，20##年学生报一科学费是200元，现在涨到了普通班600－800元，精品班上千元，补一学期课会花去几千元。“教育是教育人、培养人的一个行业。如果你把人都培养坏了，你整个社会就垮了。”在马思特培训中心的校长办公室，湖南师范大学英语老师出身的李桂，对南方周末记者谈了自己的教育理念。
但中学老师李凯（化名）认为李桂是说一套、做一套。他所在的北雅中学，学生经常抱怨学校每次都推荐自己去马思特。去年，北雅把李桂请到学校讲课。当晚，部分校领导、所有班主任和马思特员工一起吃饭、唱歌。北雅的有关校领导向班主任布置任务，让他们在放假前把马思特的宣传单派发给学生、向家长做工作，再将报名情况反馈给马思特。常有马思特的营销员去办公室找年级组长、班主任，保安从不阻拦。在老师家教、卖辅导书都管得很严的北雅，公然出现这种现象，李凯觉得不可思议。
而在长郡双语学校，一名初二学生告诉南方周末记者，每隔一两个星期，就有競才修业和马思特的人在下课时到学校发传单，在所有学生桌上各发一张。
老师成了职业推销员
长沙的中学有四大名校：雅礼中学、长郡中学、湖南师范大学附中、长沙市一中。在教育部提倡初高中剥离后，蒋文说，这些学校只是在名义上剥离初高中，实际上新建了初中分部，从本部派部分老师任教。雅礼建了南雅、北雅，长郡中学建了长郡双语、麓山国际等，其他很多高中也如此。“长沙目前最好的初中是麓山国际和南雅（均为私立）、长郡双语（公立），前两者学费不菲。”
四大名校早就成立了自己的培训学校，垄断了长沙小学六年级的补习市场——只有在它们的培训班报名，才有资格参加名校招生名额的选拔考试。除此之外，在长沙民办培训市场，最大是競才修业、马思特、新东方三家 （新东方五年前进入长沙，几乎垄断了长沙的英语培训尤其是雅思、托福市场），学生上万；中型学校二十多家，学生几千人；小作坊式的几百家，很多是无证培训点。
凭借品牌优势，新东方可以不给回扣。少部分有单科品牌优势、成立时间久的小培训学校，也可以不给回扣。但大部分培训机构，或给老师更高的回扣，或凭私人关系和一两个班主任合作，或让老师教课、拉学生、出场租，培训学校收学费的10％，其余都归老师。还有培训学校就是在校老师开的。长沙市教育局的新闻发言人20##年承认，长沙80％的培训机构与在职、在岗教师、公办学校相勾结，“社会影响很坏”。
为了拉学生去培训学校，老师成了职业推销员。老师会在班上看似无意地频繁提到，想补课可以去××，教学质量比较好；还会和颜悦色地给学生打电话：你看，别人都在补习，现在你不去，差距会越来越大。
南雅中学多名初三学生也向南方周末记者证实：在一两个月内，老师几次提到了马思特与競才修业。还有老师许诺，报班之后可以不做寒暑假作业，这对学生是一个巨大的诱惑。
学生去培训学校报名，看似自愿，但在培训学校的报名表上，需要填写学校和班级名称。在此之前，老师已经把班上学生的名单给了培训学校，培训学校会把学生的报名表与班主任提供的名单对照，计算老师的“业绩”。家长的联络方式也被学校提供给培训学校，以便营销员电话轰炸。
培训学校和老师的关系复杂微妙。班主任会对培训学校登记的学生报名数保持戒心，一般会自己再查学生的培训记录，以防培训学校少给回扣。有的班主任把英语放在马思特，把物理和数学放在競才修业，以此避免得罪其中任何一家，还能顺便规避学生在培训学校“成建制上课”（即整班上课）的风险，一举两得。
给回扣之初，老师的商业意识并不强。后来，哪家回扣高，教师就把学生介绍给哪家，或者要挟培训学校，不涨价就把学生带走。调查发现，甚至还有老师联合起来要求培训机构给回扣涨价。
在蒋文的业务生涯里，没有遇到过教师拒收回扣的。有的教师刚毕业，第一次拒绝了，等发现其他同事都收，第二次就心安理得地收了。老教师为人师表的观念重一些，会叮嘱：“你们一定要把学生管好啊。”中青年教师则往往嫌钱少：“别人上次说给我120元，你才给我100元。”
很多家长都猜到老师有回扣，但没有证据，而且怕破坏老师在孩子眼中的形象，很少跟孩子说。有家长告诉南方周末记者，因为不想得罪班主任，也就报了班。
但也有学生知道老师收回扣的勾当。一名班主任周末到培训学校“视察”，培训学校告状说一个女孩子上课很调皮，班主任就找她谈话。女孩说：“你凭什么管我？把我们喊到这里来上课，不就是要回扣？”
两年前，有教师打电话给家长，推销某个培训学校，家长没答应，而且后来跟别的家长说：老师不就是想拿回扣？话传到这名教师耳朵里，他很生气，跟蒋文说：“看我以后搞死他。”中考时，这名学生的文化成绩是6A，该教师给他的操行分打了B。学生分数不是全A，名校录取时就会犹豫。后来家长给了那名老师一记耳光。
湖南长沙市某民办培训学校正在给学生上价格不菲的补习班。家境贫困的孩子由于交不起补习费，在这场比拼资源的赛跑中掉了队。 （南方周末记者 陈军吉/图）
猫鼠游戏
据多名培训业人士介绍，民办培训曾经有50%－60％的暴利，在回扣攀高后利润率一路走低，降到了百分之十几。“培训学校和老师狼狈为奸，都不值得同情。”李凯评价。到后来，有些老师踢开培训学校，自己补课。
教师私下补课在长沙早已有之。多年前，长郡中学就曾有教师在学校教室里自己开课。一名从雅礼中学毕业的学生说，六七年前，学校一个英语老师就收50元／小时，十几个学生上两三小时课，一晚就收一千多元。有的老师在家里定好闹钟，闹钟响了立马让学生走人，下一拨人接着进来上课。
但更多教师开始做补课生意，是因为受到了培训学校盈利模式的刺激。胆子大的老师会直接在班上宣传自己准备开一个小班，“愿意报名的到我这里来”。有的老师就说：“这个题我不讲了，留着我们星期六上辅导课再讲。”有老师专门买房子做家教，门边放一个大篓子，学生进来自己把钱丢进去。
雅礼中学一名高三男生告诉南方周末记者，他暑假去物理老师的新房补课，一进门就看见三十多个学生满满当当挤在二三十平米的客厅里。房子还没装修，前面挂一块黑板，每人每小时80元。有名的老师一天教四五拨学生，一个周末可以赚一两万元。
还有老师是命题人，临近大小考就编类似的题目给补课学生做，学生考得好，慕名而来者越来越多，名利双收。这种假象要到学生毕业考试时才被戳破。但家长很难发现其中玄机，考砸了只怪孩子。
对于种种乱象，政府三令五申。20##年，湖南省教育厅禁止在职教师对本校及现任教学段的学生进行有偿家教。20##年，教育部出台《中小学教师职业道德规范》，要求教师自觉抵制有偿家教。20##年，长沙市教育局规定，公办教师在培训机构兼职将下课，人数达5人，就开除校长；公办学校教师不得替民办培训机构进行宣传、发动和组织生源。20##年，四大名校带头承诺，从当年起，不搞家教，所有在职教师不到校外兼职兼课，不推荐培训机构。
民进长沙市委更是在20##年的提案中严词痛斥教师回扣风。这份《关于加强对我市民办学校变相给中小学生增加负担的监管的建议》提案中认为，应严禁民办学校（含民办补习学校）招收在校学生进行文化课补习，“对介绍学生到民办学校补习文化课而拿回扣的教师，按接受商业贿赂处理”。
但这是一场没有尽头的猫鼠游戏。长沙补课的风气已经形成，初中有的班级大半个班甚至全班学生，都在参加各种形式的补课，不参加会被取笑。学生更愿意在自己学校补课——质量好，价格低（几元一节课，甚至免费）。但这种待遇只有高三年级才能享受，其余只能选择市场。教育部门在禁止成建制补课时，老师就让学生化整为零，转投多家培训学校。与培训学校出现矛盾了，教师就自办补课班。当查禁风声紧时，教师又和培训机构合作。
湖南教育界人士认为，长沙之所以盛行补习班现象，除了金钱利益外，也和湖南的升学竞争异常惨烈有关。老师推荐学生去培训学校，很大程度上是因为确实可以提高成绩。“应试教育对学生做题的技巧性要求非常高，提高做题的熟练程度和技巧，对考试有很大的帮助。”李凯说。家长把还在上小学的孩子送去上奥数班的，比比皆是。
至于学生，一家民办培训机构的校长陈小林（化名）发现，30％的学生根本不想补，60％随大流，还有10％则发自内心想补课。雅礼中学高三学生说，长郡和雅礼是死对头，不补课会落人一截。更有湖南师大附中的学生，因为自己所在的学校规定不补课，就投诉其它补课的学校。他在网上发帖称：“给别人学校多一条生路，就等于多给我们一条死路。我们补不成，其它学校也别想补，我们拿起手中的电话，去向媒体反映，向省厅反映！”
家境贫困的孩子在这场比拼资源的赛跑中掉了队。陈小林的学校前几年还接待过一些贫困学生，给他们打过折，这两年这种学生没有了。因为穷人家的孩子越来越读不起补习班。
在一名培训学校校长的记忆中，有一个女孩的妈妈，每次去培训中心都爽快地交钱，学校让孩子学什么就报什么，不过交的常常是5元、10元一沓的毛币。直到后来，那位校长才知道，这位母亲其实是位摆地摊卖瓜子的小贩，她手上很少有百元整钞。
东莞市教育局中小学生课外辅导及
幼儿早期教育辅导机构管理办法
第一章 总 则
第一条 为规范我市中小学生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构的管理，促进和保障中小学生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构的健康发展，根据《中华人民共和国教育法》、《中华人民共和国民办教育促进法》、《广东省实施<中华人民共和国民办教育促进法>办法》和广东省教育厅《关于民办非学历教育机构设置基本条件》的有关规定，结合我市实际，制定本办法。
第二条 国家机构以外的社会组织或者个人，利用非国家财政性经费，在我市行政区域内举办中小学生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构（以下统称辅导机构）应遵守本办法。
第三条 我市对辅导机构实行积极鼓励、大力支持、正确引导、依法管理的方针。
第四条 辅导机构应当遵守国家的法律、法规，坚持社会主义的办学方向，贯彻国家的教育方针，保证辅导质量。
第五条 市教育局是我市辅导机构的主管部门，各镇（街）宣教办协助市教育局，负责辖区内辅导机构的指导监督和管理工作。
第二章 办学申请及审批程序
第六条 申请举办辅导机构应当符合下列要求：
（一）举办者资格要求：举办辅导机构的社会组织，应当具有法人资格。举办辅导机构的个人，应当具有政治权利和完全民事行为能力；
（二）法定代表人资格要求：应当具有政治权利和完全民事行为能力，非国家公职人员；
（三）有符合办学需要的教学辅导场所、教学设备及生活设施等必要条件。教学辅导场所建筑面积必须300平方米以上，教学辅导场所租赁期不少于5年，教学设施设备总值10万元以上，教学辅导场所、教学设备及生活设施不存在安全隐患；
（四）有维持辅导机构正常辅导活动需要的稳定经费来源，其中开办货币资金（流动资金）5万元以上；
（五）有符合任职资格要求的校长（机构负责人）和教师。校长（机构负责人）必须具有大专以上学历且有相应层次的教师资格并从事教育工作5年以上，或具有教师系列中级以上专业技术职务。辅导机构必须有专任教师5人以上（含5人），专任教师必须由具有相应科目和相应层次及以上资格的非在职教师担任；
（六）有符合规定的组织机构和章程；
（七）有符合国家规定的必要的教学辅导、人事、财务管理制度。
第七条 申请举办辅导机构，应征求所在地镇（街）宣教办意见后，再报市教育局审批。申办辅导机构，可先申请筹办；符合条件的，也可直接申请开办。
第八条 辅导机构名称应符合法律、法规的规定，不得使用“中国”、“中华”、“世界”、“国际”以及政党、行政机关、军队、群众组织、社会团体、国际组织、外国国家地区名称等字样。一般应按照“市名+镇名+字号+培训中心”的样式命名。
第九条 辅导机构申请筹办的程序及材料要求：
举办者向拟办辅导机构所属镇（街）宣教办提出筹办申请，并提交下列材料：
(一)申请筹办报告;
(二)举办者的资格证明,包括：单位的营业执照复印件或单位的证明文件复印件、个人身份证复印件、简历等；
(三)资产来源、资金数额及有效证明文件；
(四)租赁教学辅导场地的，应提供租赁意向书复印件；
(五)属多人合作办学的，需提供合作办学协议书，包括：举办者权利和义务、各方投入资金的情况、权益如何分配等。
镇（街）宣教办收到筹办申请后，经实地考察符合要求的，同意筹办，并将筹办情况报市教育局备案。
第十条 辅导机构申请开办的程序及材料要求：
筹办结束，具备办学条件，达到设置标准要求的，举办者应向镇（街）宣教办提交以下申请开办材料：
（一）《申报审批表》（原件）；
（二）举办者和法定代表人证明材料（履历表原件，身份证复印件）；
（三）校长(机构负责人)资格证明材料（身份证、教师资格证、学历证和职称证复印件）；
（四）城建部门出具的校舍《建筑工程竣工验收证书》或《房屋建筑工程和市政基础设施工程竣工备案证书》）或房屋结构安全检测鉴定部门出具的房屋安全鉴定报告（复印件）；
（五）校舍产权证明材料（复印件）；
（六）校舍建筑设计平面图（原件）；
（七）租赁校舍的需提供租赁合同书（复印件）；
（八）消防部门出具的《建设工程竣工验收消防备案受理凭证》（租借场地原消防验收意见书无效）（原件）；
（九）会计师事务所出具的验资报告（包括流动资金验资和教学设备验资）（原件）；
（十）章程及规章制度（原件）；
（十一）科目设置、层次及课程计划（原件）；
（十二）属多人合作办学的要求有合作办学协议书，包括：举办者权利和义务、各方投入资金的情况、权益如何分配等。(复印件)；
（十三）有饭堂的要求有卫生合格证明 (复印件)；
（十四）有校车的要求有校车合格相关证明（复印件）；
（十五）申请开办报告（原件，需举办者和法定代表人亲笔签名）；
（十六）镇（街）现场调查表（原件）；
（十七）教师资格证明材料（身份证、学历证、教师资格证和职称证复印件）；
（十八）教师聘用合同（人力资源局印制的版本）（原件）。
镇（街）宣教办收到以上材料后，验明所有材料的原件，在只需提供复印件的资料上注明验明原件的时间和经手人。核实材料后，由两名以上（含两名）工作人员对辅导机构进行实地调查核实，填写现场调查表，然后报市教育局审批。
第十一条 辅导机构的审批
市教育局成立辅导机构审批工作小组，负责全市辅导机构的审批。审批工作小组由市教育局局长任组长,分管副局长任副组长,成员包括职业与成人教育科、人事科、基础教育科、民办教育管理科等职能科室的有关人员。
市教育局收到申请开办材料后三个月内对申请开办的辅导机构进行审核，符合开办条件的发给《办学许可证》。不符合条件不批准开办的，应说明理由。
举办者取得《办学许可证》后，应到市民间组织管理局申领《民办非企业单位登记证》，到市质量技术监督局申领《组织机构代码证》，领取上述“三证”后方可招生。
第十二条 镇（街）宣教办应当组织建立和完善辅导机构风险防范机制和应急机制。
第十三条 辅导机构刻制印章，应依照《民办非企业事业单位印章管理规定》（民政部、公安部令【2000】20号）办理。
第三章 办 学 要 求
第十四条 辅导机构应按照核准登记的层次和科目进行招生。
第十五条 辅导机构应健全内部决策、执行和监督的管理体制，建立健全各项管理制度，实行民主管理。
第十六条 辅导机构应按照国家法律法规保护教职工的合法权益，按聘任合同保障教师的经济收入，为专职教职工办理社会保险。 聘任外籍教师，按国家有关规定办理相关聘用手续。
第十七条 辅导机构的收费项目和标准应公示，收费应统一使用税务票据，按月或每期收费，不得预收费用，不得乱收费。在办学过程中出现学员要求退还学费的情况时，辅导机构应严格按照有关退费规定办理。
第十八条 辅导机构应依法建立财务、会计制度和财产管理制度，并设置会计账簿。
第十九条 辅导机构存续期间，所有校产由辅导机构依法管理和使用，不得转让、抵押或者用于担保。
第二十条 任何组织和个人不得在辅导机构内从事宗教活动。
第二十一条 辅导机构在办学过程中，应切实加强学生的安全教育工作，严防事故的发生。同时，应做好学生的安全保护工作。辅导机构对学生在辅导机构学习期间发生的安全事故应负全部责任(不可抗拒原因除外)。辅导机构在接送学生方面应做好交接手续，保留书面交接凭据，并存档备查。
第四章 监 督 管 理
第二十二条 辅导机构在教研活动、教师管理、学生管理、表彰奖励、参加社会活动等方面，应当接受市教育局及所在镇（街）宣教办的管理。
第二十三条 辅导机构的招生简章和广告，应当符合《中华人民共和国广告法》等相关法律法规的规定。辅导机构的招生简章和广告样本，发布前应当送所在镇（街）宣教办，由镇（街）宣教办报市教育局备案。发布的招生简章和广告的内容应当与备案的内容一致。
第二十四条 辅导机构每会计年度终了时应制作财务会计报告，委托会计师事务所依法进行审计，将审计报告报镇（街）宣教办和市教育局。
第二十五条 辅导机构应按照规定，参加每年的教育教学质量评估，连续二年不参加年度评估或评估不合格的，市教育局可吊销其办学许可证。
第二十六条 市教育局应将审批成立的辅导机构名单及其年度评估情况在部门网站上公告。
第五章 变更与解散
第二十七条 辅导机构变更举办者、法定代表人、校长（机构负责人）、名称、科目、层次或校址，应经镇（街）宣教办审核和市教育局审批。
第二十八条 辅导机构变更举办者的，应向市教育局提供如下材料：
（一）变更举办者的申请；
（二）新的举办者身份及履历等资格证明文件；
（三）转让合同（需经市公证处公证）；
（四）合法的审计机构出具的辅导机构财务审计报告；
（五）合法的验资机构出具的新的举办者资产评估证明。
第二十九条 法定代表人或校长（机构负责人）的变更，应向市教育局提供如下材料：
（一）变更法定代表人或校长（机构负责人）的申请；
（二）新的法定代表人或校长（机构负责人）的身份证明；
（三）新的法定代表人或校长（机构负责人）的工作简历。
第三十条 科目或层次的变更，应向市教育局提供如下材料：
（一）变更科目或层次的申请；
（二）相关师资证明材料。
第三十一条 校址的变更，应向市教育局提供如下材料：
（一）变更地址的申请；
（二）新校舍《建筑工程竣工验收证书》（或校舍最近使用的安全鉴定书）；
（三）消防部门出具的新校舍《建设工程竣工验收消防备案受理凭证》；
（四）新校舍产权证明材料；
（五）新校舍建筑设计平面图；
（六）租赁校舍的需提供租赁合同书。
第三十二条 辅导机构出现以下情形之一的，可以解散或者合并：
（一）出现辅导机构章程规定的解散情况；
（二）因资金困难、管理不善等，无法开展正常的教学辅导活动；
（三）与其他辅导机构合并。
第三十三条 辅导机构的解散或合并应由市教育局批准，并收回办学许可证和印章。
第三十四条 辅导机构解散或合并时，应妥善安置所招收的学生，镇（街）宣教办和市教育局予以协助。
第三十五条 辅导机构解散或合并，应依法进行财产清算，并按下列顺序清偿财产：
（一）应退学生的辅导费用；
（二）应发教职工的工资及应交的社会保险费用；
（三）偿还其他债务；
（四）偿还举办者的投入。
第三十六条 辅导机构要求终止办学的，应提前3个月向市教育局提出申请。市教育局在确认辅导机构已妥善安排好学生并依法清算债权债务后，批准其停办。
第三十七条 辅导机构的变更及解散，应在市教育局批准后，到市民间组织管理局办理有关变更及解散登记手续。
第六章 法律责任
第三十八条 辅导机构在教学辅导活动中违反国家法律、法规规定的，依照有关规定给予处罚。
第三十九条 辅导机构有下列行为之一的，由市教育局或者其他有关部门责令限期改正，并予以警告；有违法所得的，退还所收费用后没收违法所得；情节严重的，责令停止招生、吊销办学许可证；构成犯罪的，依法追究刑事责任：
（一）未经有关部门批准和登记，擅自举办辅导机构的；
（二）擅自分立、合并辅导机构的；
（三）擅自改变辅导机构名称、科目、层次和举办者的；
（四）发布虚假招生简章或者广告，骗取钱财的；
（五）非法颁发或者伪造结业证书、培训证书的；
（六）管理混乱，造成恶劣社会影响的；
（七）提交虚假证明文件或者采取其他欺诈手段隐瞒重要事实骗取办学许可证的；
（八）伪造、变造、买卖、出租、出借办学许可证的；
（九）恶意终止办学、抽逃资金的。
第七章 附 则
第四十条 辅导机构不得设立分支机构。办学许可证不得出借、转让。
第四十一条 境外的组织、个人以合作形式举办辅导机构的，按国家和省的有关规定执行。
第四十二条 本办法由市教育局负责解释，自发布之日起施行。