总结：

成功/失败案例

案例描述：

案例一：有两名男子进店购机但是购买意向并不强烈，销售店员没介绍几句就不再管那

个客户了。我接手后虽然很努力的去尽力说服他购机，最后还是交易失败。 案例分析：

分析一：从提高工作效率的角度来看，在与客户交谈的时候要注意判断出顾客的购买意

向，有些顾客不值当你花那么多时间在他身上，如果当时店内生意比较忙就要有取舍。如果对方近期没打算买或者对品牌发自内心的不赞同，那么继续交流下去效果也不会太明显的。

成功关键/解决方案（销售技巧/产品知识等）：

收获一：看准客户类型，对症下药，节约时间，提高效率。并不是对所有客户都要无差

异的热情，否则可能会事倍功半。

心得体会：

今天谈的那单客户，明显是犹豫不决、购买意向不强烈型的。观察店员的言谈，我发现店员会适时的抛出诱人的赠品，而且针对不同客户会抛出不一样的赠品。比如贪小便宜的就多送他点小东西，比如U可以送键盘膜、屏幕膜等赠品。消费者因年龄不同对礼物的倾向也不同，比如青年人注重的是赠品的数量，而中年人则注重赠品的质量，因此我们在处理赠品的问题上一定要投其所好！大量派送赠品是一种开阔市场相当有效的措施，比如中国联通在成都欢乐谷门口人流量最大的时候派送手机，宣传话费政策。再如日本某手表品牌要进入意大利市场，在事先宣传过后用直升机空投在几个大广场上，谁捡到就是谁的，结果大家不

仅了解了这个品牌还亲眼见证了它不怕摔的特性，之后该手表品牌顺利进入意大利市场且销售额直线上升。空投礼物是一种相当有效的宣传方式，关键在于方式的新颖和不怕前期的投资，这样才能换来后期理想的收益。销售的事前、事中和事后阶段都要适时的与赠品相结合。

另外今天从一个很小的细节让我发现自己的不足之处：在店内摆放的某款笔记本电脑因为电源故障无法开机，我看到后只是将问题反映给了店长，却没做其他思考。后来看到其他店员将它反着摆放了过来，不让客户看到无法开机的黑屏而是让他们欣赏华丽的反面外观。这么做使得这台无法开机的电脑不但不会成为门店销售的一个减分因素，反而还能因为外观成为一个加分项。所以我们要随时以一个顾客的眼光去审视店内的摆设，这样才能尽可能的摆置完美，让顾客满意。

还有一件趣事也是在今天发生的，我们店和隔壁联想店打起了价格战，面对对方咄咄逼人的攻势，我们反而不应该继续斗下去，不然价格战的结果只会导致顾客对双方共同的不信任与两家门店关系的破裂和品牌贬值。商场如战场，沉着冷静是最重要的。面对各种挑衅如果不能作到冷静这一点，那就是在攻心战中落了下风，也就基本注定了最后失败的结局。

今天在消费者心理学方面也有所收获，比如不要在展品中出现任何会让顾客不满意的要素，电子相册内一定不要出现分辨率不高的图片，不然会让消费者大为质疑平板电脑屏幕的分辨率。给对方形成良好的印象需要很多努力，但是想毁掉这份好印象，一个微不足道的细节足够。也不要怕麻烦，所有能展示出电脑优越性的配件该下载都要下载齐全，这是无数科研人员的心血结晶，不要因为怕麻烦就懒得给消费者演示，想要真正抓住顾客内心，还是得靠实际的演示，不然销售人员懒省事的后果往往是换回顾客一句：“好吧我再到其他店看看……”。另外店面环境卫生也相当重要，越是干净整齐的店面就越是容易吸引消费者，整齐度也会影响着消费者对门店的第一印象。

今日的最后一点收获是关于硬件知识的：通过听店员对客户的讲解，我了解到AMD

公司在收购ATI公司后目前是全世界唯一一家同时可以生产CPU和显卡芯片GPU的厂商，因此AMD公司将二者融合在一起，将CPU与GPU合二为一集成在主板上，称为APU。用AMD处理器的电脑大多支持双显卡交火，即APU集成显卡与独立显卡相互交火，共同处理图像，这也是AMD系列产品一大卖点。

想做好销售其实并不容易，“把自己的思想放进别人脑袋里，把别人的钱放进自己口袋里”,它是在完成世界上最艰难的任务。想做好销售需要耐力、毅力,要敢于吃苦,需要对产品绝对的熟悉了解同时捕捉消费者心理，因此要多多向周围的老店员请教学习，这些店员们就像是一本本书，你可以与之为友，也可以随手弃之。有些店员是教科书，满是专业知识；有些店员是江湖秘笈，有各种江湖险恶的故事；有的店员是杂志，随手翻翻，全是广告，没啥内容。取其精华，去其糟粕的学习各种书本外的知识，我想这才是我们参加实习的真谛吧！

第二篇：简易暑期实习报告(销售类)

“解决网”暑期实习报告 2009133205 李宁

一、实习目的：

通过本次实习，了解企业的用人需求，掌握基本的工作技能与沟通方式，认识自己的不足，并为职业选择开拓视野、铺平道路；亲身体验北漂一族在工作生活中的优势与不足。

二、实习时间：

20xx年7月27日---20xx年8月26日

三、实习地点：

北京解决咨询有限公司，简称“解决网”。解决网成立于20xx年01月22日，解决网是由首届CCTV《赢在中国》10强许怀哲先生创办。 公司下辖三项业务：Chinasolution,为外企驻京代表处提供财税服务；解决网，为中小企业提供法律服务；我爱儿童团，以少儿为服务对象的团购网站。

四、实习内容：

1.电话销售，以电话方式推广Chinasolution及解决网业务，前期严格遵守上级指示的联系方式方法，熟练后加强自主性；

2.网络营销，含网络推广与网络销售，通过现有可利用的即时通讯方式、社交网络等网络沟通方式加强企业宣传、网络消费人群。

五、实习总结

1.实习体会：总经理许怀哲先生以电话销售作为选人的衡量标准，在做电话销售的过程中最为锻炼人的抗压能力，能增强人的自信及与人沟通的能力，并且在这一过程中省去了对公司业务的培训，员工学会自己去了解公司，孤立解决事务；在网络营销的过程中进一步开放自己的视野，了解现今网络联通的发展状况及其应用，增强自己的能力，学会积累一定的人脉。

2.实习心得：企业对人的要求，首先是品质，其次是学习能力与沟通能力；

在职业规划的过程中，要有开拓的视野，并学会利用已有的人力物力资源； 在学习的过程中，要学会掌握好已学知识并加以巩固，不要以为没用，并进一步拓宽自己的知识面；

自信，坚持，诚实。培养良好的职业品质；

学会与人沟通，为自己创造良好的生存环境；

独立生活的过程中要学会控制生存成本，在新环境中要维护良好人际关系，积极营造良好环境，防止意外发生。