毕 业 实 习 报 告 专 业：经济学

班 级：

学生姓名：

学 号：指导教师：

日 期： 101 2014-.03——2014-.04

一、 实习单位简介：

浙江步步高有限公司是步步高的浙江省总代理公司，主要经营步步高教育电子、步步高生活电器、vivo智能手机。在浙江省内各大卖场均有步步高的专卖柜台。

19xx年9月18日，广东步步高电子工业有限公司在东莞市长安成立。在这片工业基础设施完备、产业配套体系完善的沃土上，在当地政府的大力支持和扶助下，经过十余年的持续发展，步步高公司从同行业中脱颖而出，现已成为当代中国家用电子企业的发展典范。

步步高品牌旗下现拥有三大系列产品：通信产品（音乐手机、有绳电话、无绳电话、数字无绳电话等）、教育电子产品（步步高学习机、电子词典、点读机、商务学习机、复读机等）、生活电器（电磁炉、电压力锅、豆浆机、电热水壶等）。

高素质的员工团队

步步高公司拥有大专以上文化程度的各类专业技术和管理人员上千人。生产各系列产品的专业公司分别设立了拥有丰富的软硬件资源的研究开发机构。一流的研发人才保证了技术不断创新，新品层出不穷，产品领先市场潮流。公司大部分高层管理人员具备在当地著名企业担任中高层管理的工作阅历和丰富经验。19xx年，总经理段永平先生以其“明晰的远见和创新能力”被《ASIA WEEK》（《亚洲周刊》）评选为亚洲20位商业与金融界“千禧年行业领袖” 之一。

高效益的管理系统

步步高公司拥有先进的管理系统，各系列产品都通过了具有“国际贸易通行证”之称的ISO9001国际质量体系认证。步步高的生产管理系统采用国际流行的MRPII（制造资源计划系统）、5S管理系统和TQM全面质量管理系统，保证了每个产品成本合理、质量稳定、性能可靠。

卓有成效的品牌战略

步步高公司于19xx年由国际广告公司策划导入CIS（企业形象识别系统），通过长期持续的整合营销传播（在中国最强势的媒体中央电视台长期投放电视广告以及在全国各区域市场长期投放平面广告），并先后聘请国际著名影星李连杰、阿诺·施瓦辛格、宋惠乔等担任品牌形象代言人，以及对社会公益事业和体育事业的大力支持和赞助，富有责任感和公信力的企业形象得到了社会公众的认同和好评，品牌形象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升。

强大的营销网络

步步高秉持“诚信”、“本分”的经营理念，在全国各省市建立起一个庞大的营销网络，各系列产品拥有上万个零售终端，遍布幅员辽阔的全国城乡各级市场。长期稳定的合作关系和共同发展使得整个网络具有很强的凝聚力。具有丰富经验和专业水平的营销团队，对网络成员给予及时有效的培训和支持，大大提高了整个营销网络的竞争力。

完备的售后服务体系

本着“以我们的真心诚意让用户完全满意的”服务宗旨，步步高投入巨资在全国各大中城市建立起近300家辐射广阔、管理完善的售后服务中心，为用户提供快捷、方便、高效、专业的技术支持和售后服务，最大限度的解除了经销商和广大消费者的后顾之忧。

20xx年12月，在中央电视台进行的“消费者心中售后服务满意度最高的家电品牌”调查活动中，步步高以真诚、优质的服务名列“家电行业售后服务十佳”榜首。

步步高秉承诚信、本分的经营理念，以诚为本，保持平常心，讲求专业化，为消费者提供品质优良的产品和服务；为员工营造和谐、相互尊重的工作氛围；为商业伙伴提供公平合理、对等互利的合作平台；让股东投入的股本有高于社会平均收益的回报；并热心公益事业，为社会、为国家担当起企业应尽的责任和义务。未来，步步高将坚持不懈的维护品牌信誉，基于品质卓越、服务完善的优势，不断巩固和强化国内市场地位，并努力融入国际市场，逐步建设成为更健康更长久的现代化企业。

二、 实习期间主要负责的工作简介：

20xx年3月13日-----20xx年4月22日期间为卖场督导，主要负责的是步步高学习机、点读机、学习电脑。平时主要工作为卖场终端的建设、临促的招聘及培训、校园宣传活动。

三、 卖场终端的建设：

卖场终端建设包括终端形象、产品陈列、助销品到位、促销信息到位、资料齐全、赠品的展示。

1、终端形象：

终端形象建设虽只是终端建设的一部分，但终端形象的建设却十分必要。 面对着越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。因此，厂家必须要在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、ＰＯＰ广告等方式，把自己的产品与竞争商品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意力，刺激顾客的需求欲望，创造在卖场内的竞争优势，和竞争对手面对面地争夺顾客。

正如营销专家唐·舒尔茨教授所言，现在唯有"通路"和"传播"才能产生差异化的竞争优势。在产品、价格乃至广告都同质化的今天，通路的差异化是企业竞争的核心。而通路决战的关键，是对零售终端形象的建设。终端营销：创新终端宣传，冲破传统卖场封锁。

通过终端形象的宣传，可以有以下几个好处：一、锁定目标消费群体，二、可以与产品形成互动，三、增加非理性购买的可能，四、产生非对称信息影响购物决策，

2、产品陈列：

产品陈列就是将产品摆放出来给顾客看，让顾客产生一种视觉上的冲击，从而产生购买的欲望。在终端我们的产品陈列必须要注意一下几点：

A、突出主推产品，主推产品就是公司的新品或则是销量比较打、而且利润空间比较大的产品。在终端陈列的时候应该将主推产品用一些道具或者是爆炸贴进行烘托，让顾客第一眼往柜台看是80%的注目率放在主推产品上。例如步步高学习机有H3、H2、9588、S1、A4、A8这几个产品，其中H3、H2为公司的主推产品，在陈列的时候应该把H3和H2突出一些，应该放在柜台中间靠前的地方。

B、POP的利用：利用POP可以使产品的主推更加突出。例如在新上市的产品旁边摆放一个“新品上市”或“新登场”的POP更能够在第一时间告诉顾客，这款就是目前最新的产品，这样可以吸引顾客的好奇心和图新的一个欲望。从而将顾客吸引到我们的柜台来，这将是走向成交的第一步。

C、装饰品的利用：在柜台里面放入相关的一些装饰品可以突出产品的某些功能，例如上面的照片里面放了两块“步步高。外语通”的水晶牌。这样简单的说明了我们的电子词典主要用于外语。在后面也放了一块红色的“黄冈中学课堂”简单的告诉顾客，我们的学习机采用的是黄冈中学的资料。

3、助销品到位：

助销品就是在销售的过程中用来帮助成交的一些物品。教育电子在销售的过程中助销品非常的重要，主要有：黄冈中学授权牌、精华学校授权牌、新东方授权牌、资源手册、资料手册、正版授权、宣传彩页等。

黄冈中学授权牌、精华学校授权牌、新东方授权牌这些都是证明这三个学校和步步高教育电子独家合作，同时也证明了步步高的资料是有保证的，而且是正版的资料，是和一线的教育机构合作，更加的有权威性和质量更有保证。

资源手册、资料手册主要是为了证明我们的资料要比竞品的全，而且从初中到高中每一节课都有，而且还分为基础课堂和提高课堂，针对不同的学生使用不同的教材更加的有针对性。

4、促销信息到位：

促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。而促销信息就是促销内容，是促销活动的灵魂。促销信息应该是随着时间的变化而变化，在一些重大节假日来临前，利用这个机会进行炒作。 上面这个促销就是抓住新年着个节日和工厂针对s7进行调价这两个契机进行了一场促销活动。主要打出S7降价信息是为了利用价格吸引顾客。只有顾客产生了好奇心和欲望才会过来了解我们的产品。在卖场我们最求的就是将我们的促销信息最大化，最大的展示给顾客看，让每位进入商场的顾客都了解我们现在在做促销活动。

5、资料齐全：

卖学习机、点读机、学习电脑其实就是在卖一个学习资料，如果我们的展示的样机里面的资料不齐全，在讲解的时候顾客要求看某一课程，而当场找不出给顾客看，顾客便会产生一种我们是在欺骗他的感觉。顾客只有在亲眼看到机子有这个资料了心理才会踏实。所以说在教育电子行业中，资料的齐全度非常的重要。

6、赠品的展示：

将赠品展示出来给顾客看主要的目的就是吸引顾客，很好的将赠品进行展示可以吸引顾客的眼球，而且人都是贪婪的。在购买东西是，谁家送的东西多就会更多的去了解那一家的产品。有时候顾客喜欢我们的赠品后机子本身的功能对他来说并不是那么重要了。例如购买步步高点读机将会赠送一个书包或者是文具礼盒一个。小孩子比较喜欢带有喜洋洋的文具礼盒，只要给小朋友看我们的赠品，小朋友都会喜欢，然后就会叫爸爸妈妈购买。这样家长也很少说再去对比别家的产品。

四、临促的招聘和培训：

临促即是临时促销员。临促一般会在旺季或则是比较忙的时候投放，主要就是协助正促销售机子，和拦截顾客。临促的质量会影响到销量的好坏，所以招聘和培训好的临促非常的重要。

临促的招聘主要是在各大高校招聘大一大二的学生，可以通过各个高校的社团进入学校进行招聘会。在招聘的过程中我们绝大多数会招大一的学生，因为大一的学生比较积极，而且距离毕业还有两三年，培养后可以用很长的时间。这样会减少对临促投入的成本。在招聘的过程中要注意一下几项：A、个人表达能力，B、五官端

正，C应聘者对兼职的看法，D、学校课程时间的安排，E男女比例尽量控制在3:7之间。

临促的培训，销售教育电子需要比较强的专业知识，要对自己的机器非常的了解还要了解学校的课程以及一些内容。在培训临促的时候除了培训企业文化以外还要培训专业知识、拦截知识、初中高中的一些课程。只有当顾客感觉你比他更加的懂得教育的时候顾客才会放心的购买你的机子。所以临促的培训非常的重要。

五、节假日活动的策划：

节假日来临之前，作为主管要确定这次节假日所要做的促销活动内容。节假日促销活动的策划要考虑得事项主要有：

1、本次节假日的重大程度，什么样的节假日应该才应该做促销，并不是所有的节假日我们都要做促销，例如清明、端午这些节假日我们就不一定做促销。如果是“五一”,“国庆”“元旦”春节”这些大节假日我们一定要做促销。

2、促销的主题，促销主题要和节假日有关联，例如“春节”节我们可以用“新年新气象，礼享新学期”这样的促销主题。

3、促销内容，一般做促销活动都会有一两款机子在价格或赠品方面比之前要有优惠。

4、促销时间，做促销方案不建议做太长的时间，一般在半个月到一个月为好，因为用同一个促销方案会给顾客一种不变的感觉，应该经常更换促销主题或者变相的改变优惠情况。

六、个人感受

通过在步步高两个月的实习里从一个卖场督导做到了品类主管，这段时间非常的辛苦也非常的高兴。关键是在步步高里面学到了很多对自己有用的东西。作为一名卖场督导主要做好的就是想方设法的提高这个卖场的销量，从而帮组促销员提升工资也实现自己的价值。而作为一名主管所要管的东西更多了，做事情要考虑到更多的东西。以前做督导只要做好销量就行，不需要做太多的东西，而升到主管不仅仅考虑的是销量，还要考虑和各个卖场的领导打交道、如何管理好促销员、如何管理好督导、如何提高销量并且让我们的利润更大等等问题，在考虑问题方面不再是单纯的看表面现象，还要透过事情看到本质。因为作为一名主管，下面有几十人在看着自己的所作所为。所以在言行方面都要给下面的促销员和督导一个良好的印象。 在这两个月里我学会了如何管理人员、如何做促销、如何与领导打交道、如何做销售，这两个月的经验将会是我今后成功的重要因素。

20xx年4月28

实习日记

一

20xx年12月24日

我来到浙江省步步高有限公司开始了一种全新的生活——实习。。作为一名大四学生，就快要步入社会的我带着学习和好奇的心情去迎接第一天的实习，在这之前我是一点实践经验也没有。虽说只是实习，但生活的方式却已完全不同于学校里的生活，而是转变成了正式的上班一族：早上8 ：30上班一直到下午5：00下班，这一天的生活便度过于这小小的办公室之中。

抚州市银圣王洁具有限公司是一家集经销批发、招商代理的有限责任公司，水龙头、陶瓷类、浴室挂件是抚州市银圣王洁具有限公司的主营产品。抚州市银圣王洁具有限公司是一家经国家相关部门批准注册的企业。抚州市银圣王洁具有限公司以雄厚的实力、合理的价格、优良的服务与多家企业建立了长期的合作关系，前景广阔。

作为一名大四就要毕业的学生能够在这样重要的公司里实习，我感到非常的荣幸。而且这是我的第一次实习，我有些小紧张。还好我和我的同学一起在这儿实习还不至于太尴尬。工作第一天，只是简单熟悉一下环境，公司并没有安排任务，很轻松。

二

20xx年1月4号

经过一周的实习，我对自己的工作有了清晰的认识，主要是学习如何收集行业内的产品的信息，对货物出仓进仓进行统计以及校对，空闲之余做点杂活。简单来说就是学习做一位办公室文员。刚开始上班时，真有些不习惯。面对着这么生疏的环境，心态还没有及时的转变过来。我和我的同学互相鼓励，慢慢适应。经过慢慢的适应自己也就同办公室的同事也可以说是各位哥哥、姐姐、阿姨们都熟的打成一遍了。他们都把我当着小布丁看，也许是因为我个只比较矮小，比较廋，性格开朗，又刚来实习的缘故吧，所以大家都很照顾我，无论在工作上还是在生活上。在工作上，如我遇到有不会的东西，请教他们，他们都很乐意的解析给我听和教我。我初到时的新奇之感渐渐转变为一种温暖，被人关心，被人教导的感觉真好！

三

2月18日

春节刚刚过，按照规定我又返回了公司继续实习，大家都带着年的气息回来了，一如既往的

热情。

又是一周，由于春节刚过，公司业务不是很忙，所以我这个文员的工作也不是很重。今天我又向公司安排给我的师傅李师傅请教一些关于做文档、表格时遇到的常规问题。但是师傅却让我叫他李哥，因为他就三十出头，比我早几年进公司。他虽然平时和我们称兄道弟，打成一片，但是他在工作上是出了名的严格。他在讲知识点的时候却是很严肃，说话很慢很清楚，很认真，生怕讲漏了。

这让我认识到了我的不足，曾经自己觉得没什么难点的word文档和Excel，在实际操作的时候却是无从下手，这让我坚定了人真实习的念头。

四

2月25日

今天我有些小郁闷。

今天我被李哥，也就是我的师傅狠狠批了一顿。今天中午的时候我把统计完上午的仓库进出货物的没报表递给会计校对，结果发现了两处错误，一处是货物名称写错了，另一处是数字后面的小数点丢了。还好会计吴阿姨即时纠正了，没造成什么损失，只是嘱咐我要注意点。但是我的师傅却是一如既往的铁面，并没有因为我是实习生就得过且过，而是十分严肃的分析着我这个失误的后果，并要求我重新统计数据。

虽然师傅有些生气，但是我却没有半点怨言，师傅是为了我好，也是为了公司考虑。他这种对工作“斤斤计较”的性格也是我应该学习的。这让我学习到工作就要认真，失误就要造成损失。这让我这个象牙塔出来的“天之骄子”明白了自己的定位，参加工作就要从零开始，认真面对。

五

3月8号

经过这么长时间的适应，工作我已经完全适应了这份工作，已经能够做到零错误的做好统计工作，吴阿姨经常说，和数字打交道就要严谨，零容错率。我深以为然，虽然和我大学所学的经济学并不是十分对口，但是我却能从里面学到平时学习无法给与的东西，很开心。

但是经过一个多月的实习，虽然对公司不是那么的太了解，但是多少不等也有所了解。天天做着一样的事，感觉得无比的枯燥只有自己一个人坐在电脑面前一整天，只有电脑从早到晚的陪者我，觉得好孤独，没有了以前在学校的那种欢声笑语，没有在学校的那种轻松悠闲自在了，有的只是空虚和寂寞。有些时候闲下来就坐在电脑面前发呆，不知道做什么。 就这样一天一天的耗着，感觉除了工作以外，自己的生活中就没有其他的新鲜的事情，或者是值得人去回忆，留念

的了，没有了色彩斑斓的生活，有的只是枯燥的工作有些时候都有点冲动想不干了，去换换别的工作，想给累积更多的社会知识和经验，但是想了想还没有那么的冲动，还是在原来的地方老实的呆着。

唉，有得有失或许才是真真的生活吧！毕竟没有什么东西可以两全。

六

3月20日

通过这次学习，我能熟练的操作office软件和严谨的工作态度，同时也加强了我在实习岗位上的实际操作能力，对所学的专业知识进行综合检验。同时也学会了人际交往，沟通方式及相关礼节方面的内容。这段实习时间，虽然很快就过去了，但学到的东西可不少，如何快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务，这些都不是信手拈来的，都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都是书本课堂上学不到的。 “千里之行，始于足下”，这短暂而又充实的实习，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。

第二篇：房地产销售实习心得

房地产销售实习心得

为期一个月的实习结束了，时间虽短，但收获是巨大的。我深刻的体会到工作的艰辛以及收获的快乐。尽管之前也有参加过一些社会实践，但这次更加正式，更重要的是，这份工作是与我大学所学专业相关的。所以做起来也更加上心。选择房地产这一行业，首先建立在自己比较感兴趣的基础之上， 然后想借此机会了解更多房地产公司部门的构成和职能以及房地产公司的整个工作流程，确立自己在这一行业的适合的工作岗位。最后还想要扩大自己的人脉关系，增长见识。

下面讲一下我的一些实习心得：人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一

种积极向上的心态。 一 个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。 师傅说她每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是对自己的一种肯定。

作为一名销售人员，亲和力很重要。所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。 在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。 在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修

养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。 语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

其次，专业性水平也很重要。房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。 我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以

上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

另外，还要能够利顾客”的思考方式。 有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。 与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立

立场。 在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。 其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。 其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。 因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？ 如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？ 所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。 用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处

了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的.

赵彬 2012.5.30