实习报告
1. 实习目的……………………………………………………………………………………
2. 公司概况……………………………………………………………………………………
2.1公司简介…………………………………………………………………………………
2.2服务于支持……………………………………………………………………………..
3. 实习内容……………………………………………………………………………………..
3.1培训与直销………………………………………………………………………………
3.2网络营销………………………………………………………………………………….
（1）邮件营销……………………………………………………………………………..
（2）博客营销……………………………………………………………………………..
4. 实习总结…………………………………………………………………………………….
4.1态度………………………………………………………………………………………..
4.2销售技巧………………………………………………………………………………..
4.3销售心理学…………………………………………………………………………………
销售实习报告
销售实习报告：
一、实习目的
1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。
2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。
3、通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。
二、公司概况
2.1 公司简介
三星集团是韩国第一大企业，同时也是一家大型跨国企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星航空、三星人寿保险等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。
三星电子(Samsung Electronics)作为大韩民国电子产品生产企业，是韩国规模最大的企业，同时也是三星集团子公司中规模最大且在国际市场处于领先地位的企业。该公司在全世界共65个国家拥有生产和销售法人网络，员工数多达157,000人，20xx年超越惠普(HP)跃升为世界最大的IT企业，其中LCD TV、LED TV和半导体等产品的销售额均在世界上高居榜首。
三星旗下30多家公司中已有 23 家在中国投资，包括三星电子、三星 SDI、三星 SDS、三星电机、三星康宁、三星生命、三星火灾、三星证券、三星物产等。中国三星在华设立的机构有155个，雇佣员工数量达102000余名，业务涉及电子、金融、贸易、重工业、建筑、化工、服装、毛纺织 、广告等诸多领域。
电子是中国三星最大的业务部分。中国三星电子在北京、天津、上海、江苏、广东、成都、山东、海南、辽宁、香港、台湾等地区设立了数十家生产和销售部门，主要生产半导体、移动电话、显示器、笔记本、电视机、电冰箱、空调、数码摄像机以及 IT 产品等。另外中
国三星电子还设立了北京通信技术研究所、苏州半导体研究所、杭州半导体研究所、南京电子研发中心、上海设计研究所等研究中心，积极推进产购销的本地化。
2.2 服务与支持：
（1） 一站式采购服务
佳杰科技拥有客户采购所涉及的最完整产品线，从系统产品、移动产品、外设产品、数码消费类产品到 Unix 服务器、存储产品、系统 软件 、中间件、网络设备及安全产品，齐全的产品组合可以满足客户完成复杂的多产品采购项目，实现“一站式”采购。
使合作伙伴通过一个服务接口，得到从产品配置、价格、商务条款、信用额度、交货、收款等全套产品服务和商务支持政策。
（2） 全方位技术支持
通过成功的分销业务，与各大厂商建立了全面的良好合作关系，如今已拥有一支专业的增值
服务队伍，凭借国际先进的营销手段和经验，为合作伙伴提供多平台和全方位的服务套件及解决方案。佳杰科技全方位的专业服务，不但可以进行售前、售中和售后的各种技术支持，还可以帮助伙伴公司实现业务扩展和提高销售。通过服务套件产品化、价格标准化，集成商及经销商可以在最短时间内轻松地把相关服务套件纳入到销售行列内。
三星丰富的产品线资源及专业的技术队伍，可以为客户提供长期的软硬件产品的售后保修维护服务。包括服务计划的制定、热线支持、现场检测及维修、远程监测、定期客户服务总结、定期系统正常性检查、设备保修、代管服务以及为客户定制的个性化服务，最终的结果将使厂商、佳杰科技、合作伙伴和最终用户实现四方共赢。
（3） 营销顾问支持
三星拥有一支专业的面向企业营销的顾问团队，汇聚多年业务运作经验，总结出一套行之有效的企业管理方法，帮助客户成功。他们善于倾听客户需求，深入企业调查研究，发现问题并提出可行性改进建议，从而保证了企业未来健康稳定的发展。
（4） 商务信用支持
资金是企业经营的血液，强大的资金信用支持是企业成功运营的关键之一，三星集团不但自身具有强大的资金后盾、良好的融资渠道，同时，还希望与合作伙伴共同分享这一优势。
三、实习内容
（1）培训与直销
我在三星电子做手机销售工作，通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行基本的手机销售培训，同时也教我们去组装手机。负责培训的工作人员首先给我们讲解大概的手机安装顺序，手机安装主要是主板的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样手机组装起来才不会有所损坏，而且组装起来更加迅速。经过几次真正实践，我熟悉了硬件组装过程。装好手机，接好线后，就是要装手机操作系统，这个虽然简单，但也有细节要注意的，尤其是手机的性能测试，一定要够细心才可以。经过几次动手，终于掌握了基本的手机组装。接下来要学的，就是要记住一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步飞快，软硬件更新速度日新月异，面对一大堆手机部件的信息，要想很快记住还是有一定难度的。整个培训虽然简单，但整个流程下来还是很费心的，我也深深体会到工作和上学的不同。
培训之后，正式开始接触销售了。通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。在这一个多月的实习当中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都
要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。
（2）网络营销 （On—line marketing或cyber marketing）。
1．邮件营销
网络营销全称是网络直复营销，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合，以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着Internet的普及，为企业进行现代营销开辟了新途径，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。网络营销主要包括宣传产品品牌、网站推广、信息发布、顾客关系、顾客服务、网上销售及网上市场调研等诸多方面。其职能表现在：网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研八个方面。实习期间我们以Email营销和博客营销为重点，实习结束之期了解了ISS的功能及特点、使用方法等。随着电子邮件和电子商务的逐渐普及，我们可以利用Outlook Express进行与邮箱连接向导，将好几个邮箱的邮件放在同一个地方选择所需的内容，给人们带来很多方便，不用打开好几个邮箱为寻找所需的内容而浪费时间。首先在Internet连接向导对话框中，您的姓名中填写您的姓名；在电子邮件地址中填写有效的电子邮箱地址；电子邮件服务器名中接受方填写
，发送方填写；在Internet Mail中填入密码，单击完成按钮。然后选择“工具”菜单中的账户，在“Internet账户”中选择“邮件”中的属性，在属性中选择“服务器”中的“我的服务器要求身份验证”，在“高级”选项卡中设置保留邮件副本，单击完成；最后创建邮件并进行发送。
邮件能顺利的达到用户的邮箱是一个过程；用户打开邮箱看到题目点开邮件是第二个过程；点开之后一看是和自己毫不相干的广告邮件，是继续看个究竟呢，还是直接关掉此邮件或删除到垃圾桶呢，这是第三个过程；留下继续浏览的人能够根据链接点击顺利进入网站这是最后一个过程。完成了邮件营销的整个步骤。所以如果一旦一个环节出现问题，都不能达到邮件营销的目的。都说邮件营销已经过时，众多的企业邮件营销最后都被当作垃圾邮件被客户抛弃，没能吸引客户到自己的企业网站浏览！也许邮件内容十分诱人，但为什么不会被客户认可呢？那是因为你没有掌握更好的邮件营销的技巧！
虽然现在的邮件营销已似明日黄花般渐渐沉寂，如火如荼的时代早已成为历史，但是由于它本身具有的优势仍是一些其他推广方法所无法比拟的。首先它的成本低廉，花几十块钱购买的几十万个邮件地址，一两个小时就搞定，全部发出，从10万个邮件中提取10个客户就算是高回报了，同时这也是网站快速增加访问量的一种方法吧。但我说的都是免费的邮件群发。当然现在随着邮箱反垃圾技术的成熟，基本上都会被判为垃圾邮件了。当然如果能与邮件服务商合作，这种邮件便会顺利而体面的出现在用户邮箱里了。
2．博客营销
博客就是公开的网络日志。博客不仅传递着人们希望与他人分享的资讯，同时也因为它所带来的巨大的眼球效应，如今更被用作一种新的营销手段。博客这种网络日记的内容通常是公开的，自己可以发表自己的网络日记，也可以阅读别人的网络日记，是一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享，开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。博客营销是一种基于个人知识资源的网络信息传递形式，是随着博客产生后出现的一种新的营销手段。与博客营销相关的概念还有企业博客、营销博客等，这些也都是从博客具体应用的角度来界描述，主要区别那些出于个人兴趣甚至个人隐私为内容的个人博客。其实无论叫企业博客也好还是营销博客也好，一般来说博客都是个人行为，只不过在写作内容和出发点方面有所区别：企业博客或者营销博客具有明确的企业营销目的，博客文章中或多或少会带有企业营销的色彩。企业博客是指企业利用博客平台从事营销活动，它与E-mail营销、站点营销等方式相比，在降低企业营销成本和有效传播商业信息等方面有突出表现，成为营销世界中一片新的蓝海。
博客的网络营销价值主要体现在八个方面：可以直接带来潜在用户；降低网站推广费用方面；为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会；可以方便地增加企业网站的链接数量；以更低的成本对读者行为进行研究；博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一；减小了被竞争者超越的潜在损失；让营销人员从被动的媒体依赖转向自主发布信息。它是一个信息发布和传递的工具。在信息发布方面，博客与其他工具有一定相似的地方，即博客所发挥的同样是传递网络营销信息的作用，这是认识博客营销的基础；博客文章的内容题材和发布方式很灵活。博客文章内容题材和形式多样，因而更容易受到用户的欢迎。此外，专业的博客网站用户数量大，有价值的文章通常更容易迅速获得大量用户的关注，从而在推广效率方面要高过一般的企业网站；博客传播具有更大的自主性，并且无需直接费用，是最低成本的推广方式；博客的信息量越大，表现形式灵活。博客文章的信息发布与供求信息发布是完全不同的表现形式，博客文章的信息量可大可小，完全取决于对某个问题描写的需要，博客文章并不是简单的广告信息，实际上单纯的广告信息发布在
博客网站上也起不到宣传的效果，所以博客文章写作与一般的商品信息发布是不同的，在一定意义上可以说是一种公关方式，只是这种公关方式完全是有企业自行操作的，而无需借助于公关公司和其他媒体。博客文章显得更正式，可信度更高。充分利用博客文章比一般的论坛信息发布所具有的优势，每一篇博客文章都是一个独立的网页，而且博客文章很容易被搜索引擎收录和检索，这样使得博客文章具有长期被用户发现和阅读的机会。
博客营销还有一个风险，那就是博客一旦成为广告投放地，博客会不会成为企业公关的软文汇聚场所，从而让读者失去继续关注的兴趣？这样将彻底毁掉博客这一营销形式。正是这些风险和不可预知性使得企业欲往又止，欲擒还纵。从我国博客营销的现状来说，目前博客营销所侧重的主要是消费者沟通、品牌打造、概念预热、市场前期调查、新产品测试、媒介关系处理、公关辅助等方面。随着企业对博客的认识，博客营销的潜力已不断的被挖掘，但也有很多企业不知道该如何开展博客营销的，企业开展博客营销，最重要的是既要体现博客的专业性也体现博客的人性化，让访客在访问博客的时候感觉是在跟实实在在的人进行交流，进而促进顾客关系。
四. 国内智能机市场分析
中国手机用户数量庞大，截止20xx年10月份我国的手机用户数量达到了8亿户，位居全球第
一。随着社会的不断发展和人们对IT设备智能化的需求，消费者已不再满足于仅用手机来打电话或发短信，同时也不满足每天提着沉重的电脑奔波于各处，他们所需要的是一款兼备手机和电脑功能的产品，那就是智能手机。智能手机的发展极为迅速，20xx年中国手机市场销售量达2亿台，其中智能手机份额为18%，且不断的有上升的趋势，智能手机市场开始步入快速增长轨道。
由于越来越多的消费者使用功能强大的智能手机，国际数据资讯有限公司(IDC)预计今年全球智能手机销售量将增长49%，达到总体手机市场增速的四倍。而中国作为全球最大的一个手机消费者市场，将成为各大厂商的必争之地。
目前智能手机开始细分市场，高端市场已经被国外厂商所控制，“高端”让它仅仅覆盖有限的受众群。主要的竞争厂商有三星、苹果、HTC、诺基亚。
五. 三星智能机宏观环境分析
1、人口环境分析：
中国是世界人口最多的国家，近年来人口也一直在上升阶段，手机作为信息社会的必需品，成为人人必备品，同时随着中国信息化进程的加速，以3G智能手机为代表的新型通信技术成为越来越多的消费者的选择。
2、 经济环境分析：
三星智能手机GALAXY S5定价属于智能手机的高端，随着中国市场经济的发展和改革开放的深入，人民的生活水平和可支配收入不断提高，因此消费者对于高端手机的需求不断增加。
3、 技术环境分析
近年来，随着新系统的开发和智能手机科技的发展，智能手机市场受到了很大的冲击。老牌的诺基亚塞班、多普达WM龙头地位逐渐丧失，以新生的苹果IOS，HTC、摩托罗拉、三星等Android 为代表，渐渐侵占中国市场份额，并加速了我国手机市场往智能手机更新换代的进程。三星手机在屏幕、CPU处理器的技术拥有绝对的领先，这也是同其他几家手机厂商竞争的优势所在。
六、问题点和机会点
（一）、优势
1. 三星作为全球及中国市场第二大手机厂商，品牌知名度、品牌忠诚度高，用户口碑良好。
2. 设计十分东方化，同时也具有东方的气质，质量稳定。
3. 技术雄厚，在半导体领域拥有绝对的技术优势
4. 广告方面投入高，属于高端形象品牌
（二）、劣势
1. 因注重产品时尚性，价格相对较高，产品性价低。
2. 手机操作系统依靠外来的Android，存在不稳定因素
（三）、机会
1. 进入数字时代，通信技术的发展，使中国智能手机市场变得异常广阔。
2. 随着中国消费者生活水平的提高，换机用户比例扩大，同时越来越注重生活品质，趋向 于理想消费，三星智能手机优异的性能能为其带来新的机会。
3. 青年市场的崛起，大学生和白领市场成为新的高端手机争夺点。
4. 运营商定制手机比例不断扩大。
（四）、威胁
1. 凭借Android，华为小米等国内手机厂商快速增长的用户关注度及市场份额给三星带来最直接的威胁。
2. 高端市场苹果iPhone5S则成为三星GALAXY S5产品的主要竞争对手，人性化设计方面
欠缺。
3. HTC及其他国内手机厂商IT厂商的到来也是不容忽视的威胁因素，价格缺乏竞争力。
总之，三星要想保住目前的市场份额或者实现更大幅度的增长，必须在新的竞争形势下做出新的改变，在智能手机市场操作系统竞争升级的情况下，时刻审视、调整自己的操作系统战略。随时关注竞争对手的竞争策略，同时提升产品性价比，增强产品竞争力。
七、营销战略(STP战略)
（一）、市场细分及目标市场
三星GALAXY S5的市场细分策略非常明确：定位于高端市场。三星手机产品定位于22岁-35岁的高收入时尚人群。大学生乃至上班白领一族的人们这部分人既有消费能力，又勇于尝试新事物，是手机主要消费群。
市场选择：不同的消费市场群体有着不同的需求，根据消费者的需求与喜好，选择在比较繁华的市区进行销售。这样既可以一边销售一边了解消费者的需求，对产品的不断改进有很大的帮助。
（二）、市场定位
市场定位：对抗性定位。主要对手是苹果的iPhone5s、HTC M8等性对于这几款机型，GALAXY S5具有较强的优势，最先进的双核智能手机具有优异的操作性能，因此可以采用与之对抗的定位策略。
八、营销组合策略
（一）、产品策略
三星智能手机对于用户群的准确定位主要考虑的是这部分消费群体在很大程度上代表了中国未来消费的价值取向。三星手机的外观设计、视觉上十分强调个性，始终与时尚紧密结合在一起。薄和精致是三星手机取悦消费者的杀手锏。三星认为，加强高端产品的销售和打造品牌比卖出更多的手机更加重要。三星针对特定市场发布中高端手机，与此同时，打造高端产品的形象以吸引消费者的注意力。，三星一如既往地坚持产品的高端路线，树立强有力的品牌形象，笃信以品牌带动销售的策略。在激烈的竞争中，三星虽然在市场份额方面还与诺基亚略有差距，但已经以其高端的定位和路线在品牌竞争力上后来居上。在智能手机总销量上也已经超过苹果公司，成为销量第一的只能手机厂商。
（二）、价格策略
比较其他品牌侧重价格战而言，三星将一种价位策略转变为一种“价值”策略。采用撇脂定价、市场导向定价、声望定价等定价策略，同时与相应的营销策略相匹配，在中国中高端市场上占下了一席之地。三星电子在制定详细的价格策略的时候，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售价格。三星手机坚持高质量的策略，为的是满足顾客的要求，只有高质量的手机才会受到顾客的喜爱。同时也符合国家的标准，生产出合格的产品。以拥有的技术为资本，三星手机在制定高价策略的时候同时也提供了一个与之匹配的高质量，以及个性化的服务，真正做到符合消费者的需求，而不会被动地为增加销量降低自己的价格，因为降价大多时候都会降低质量，还会严重影响到品牌的形象，以及后上市产品的定价。
（三）、促销策略
为了支持自己的高端品牌路线，三星公司在中国市场上展开了一系列全方位、多层次的促销宣传活动，以不断强化三星产品在中国消费者心目中的高端形象。主要采用的促销策略是拉引的策略，通过广告和强大的促销将产品推向消费者推向市场。同时三星手机选择一些国际重大体育活动赛事，如赞助奥运会、加入国际奥委会TOP10计划，提升了三星品牌的内在价值。
在高校里赞助各种电脑比赛、科技发明比赛，为大学生们提供资金以及电子设备方面的支持;他们还在许多高校的电脑城里设立了三星数码体验馆，让大学生们亲身感受三星产品的动人魅力。
（四）、渠道及服务策略
充分利用国代的销售能力，从三星渠道销售份额可以看出，60-70%的销售来自于国代，其次是运营商，手机连锁店的比例较小，只有8%。根据市场变化积极调整渠道策略，国代模式具有便于管理优势的同时，也使手机企业对销售终端的控制力变差。三星逐渐重视直供渠道，并且非常重视其品牌专卖店的扩展，20xx年重点门店已由过去的一千家扩展至三千家。预计三星手机未来将积极与家电卖场和手机连锁店、以及分销能力强的区域性经销商合作来加强直供的比例。
九、建议
综上所述，三星要想保住目前的市场份额或者实现更大幅度的增长，必须在新的竞争形势下做出新的改变，在智能手机市场操作系统竞争升级的情况下，时刻审视、调整自己的操系统战略。随时关注竞争对手的竞争策略，同时提升产品性价比，发挥自己的营销优势，增强产品竞争力。手机市场一个具有挑战的、重要市场，特别是只能手机市场的前景是巨大的。三星手机致力提升企业品牌形象，塑造市场领导者形象。为消费者带来称心满意的用户体验，从而提升在客户心中的价值地位。
十．实习总结
本次实践活动由X月X日开始，到X月X日结束。在这段时间内，我主要是进行的是科技产品销售的工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实践活动我总体表现尚可，基本能达到实践的预计目的，但由于以前缺少工作经验，实践机会少，在实践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。
在这短短的X个月里,虽然我对产品知识的了解依然很少,销售成绩也不是很好,但却也收获颇丰,感触良多：
只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然．然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了！因为不了解产品的专业知识，在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂得说了些什么！而且往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种产品的价格、性能与及一些销售的基本常识外,晚上还努力学习销售方面的书籍，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。
对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:
10.1 良好的服务态度是销售成功进行的前提
做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,常常一天下来什么都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于成功的卖出了第一件产品!这样到实践结束的时候,成绩还很不错，老板直夸我进步快!
10.2 高超的销售技能是销售成功的关键
在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才
发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销产品时我就发现,同样的产品,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.我在工作中总结出来的一些销售技巧:
1、沟通技术的应用
(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；
(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；
(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；
(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；
(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议的方法
（1）异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
（2）处理异议的几个要点：
尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；
销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；
不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；
承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
（3）处理售后异议的几个要点
倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；
分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；
引导的要点：不要争论，重在引导；
转移的要点：立场转移，事态转移；
解决要点：答复异议，努力成交。
4、把握成交的控制
（1）掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。
（2）成交的要诀：多看、少说；一问一答； 不急不忙；保持态度。
10.3 善于抓住顾客心理是销售成功的保证
现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。
还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：
1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；
2、 巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客