当前，在发达国家和地区的商业银行中，零售业务的占比通常为50％左右，成为最有潜力的发展领域之一。由于国内经济的高速发展，居民生活、消费、投资需求逐步增大，以及零售业务的稳定和增长性，各家商业银行纷纷进行零售业务战略转型。由于观念、认识、机制、体制等多方面原因，转型虽初具成效，但并没有取得预期目标。

一、当前零售业务转型中存在的问题

(一)网点的作用

网点的作用界定不清晰，绝大部分网点以操作型综合功能为主，未能突出网点的零售特色，业务服务专业化程度还处于较低水平，未能解决转型的基础问题。

(二)零售网点的模式和人员配置

虽然设立了专门的旗舰零售业务网点，但主要为低端客户、小生意人清点兑换零钞、为老年客户发放退休工资为主，相应的银行产品无法推荐出去，达不到预期效果。虽然在网点设立了理财服务区，投入了大堂经理、理财经理、理财专员等高质量配备，但是由于营销成本及零散客户数量原因，并没有发掘到对等资源的高端客户，反而因为低端客户浪费了大量人力。同时我们也没有理由拒绝为其他客户服务，特别是一些潜力客户，所以必须寻找出适合我行的网点模式。

(三)通过改变、引进，解决员工结构中存在的突出问题

人是零售业务战略转型中的最重要因素，如何改变现有员工在转型中由于认识不足、行动迟缓而带来的消极因素，如何改造、培养、提高现有员工的业务水平和销售能力，如何离开三尺柜台面向社会，让对的人到对的岗位是摆在我们面前需要迫切解决的问题。

如何挖掘现有人员的潜力，引进需要的人员，是各商业银行亟待解决的问题。在这样的背景下，我们要适当地安置一批、培养提升一批、选拔引进一批，并建立一种人员自动淘汰机制，实现人员的合理流动。目前，我行主要靠内部培训来提升员工的素质，但从实际效果看，取得的成效并不明显。培训很多时候只能解决员工对业务的熟悉程度，但是没有从本质上学到营销技巧，在实际业务中大部分员工还是主要依靠关系去销售，任务完不成了就找亲戚朋友帮忙，虽然可以解燃眉之急，但是背离了零售销售文化的本质，从长远的角度看，存在严重的问题：我行的产品还是没有推销出去，客户依然不了解。

在员工的素质提升中，应当印发宣传资料和学习笔记，在短期内训练提高整体的销售、维护能力。对销售人员而言，其具备的条件应该是熟悉零售业务和销售技能技巧。简单零售业务所需要的专业化要求相对较低，可以通过内部培养和引进的方式解决，甚至可以引进具有其他零售业务领域销售经验人员来解决。零售客户的维护和和销售技能提升则对人员的要求较高，除熟悉业务知识、销售技巧外，还应有较专业的业务技能，能够按照客户的需求，令客户增值和成功，这里主要包括专业的理财人员、维护人员和大堂服务人员，可以通过重点培养和引进高端人才的方式解决。

(四)坚持规划在先、销售在后的原则，用规划统领业务发展。

目标客户是谁，多长时间内达到什么目标和规模，通过什么方式调整人员和业务结构，通过什么手段和措施保证目标实现，是发展中必须思考的问题。只有将这些问题通过规划的方式进行明确，保证业务的有序开展，才能实现有好有快地发展。目前，虽然我们都十分重视规划的作用，制定了详细的零售业务发展规划、人力资源规划、员工激励规划等，明确了业务发展的手段和措施，但在实际运行中往往是规划是规划、运行是运行，没有实现规划统领业务发展的目的，业务运行中随意性较大，有时显得杂乱无章。规划的目的是有计划的实施，必须坚持规划先行的原则，特别是在具体项目规划中更要提前明确相关原则和方法，确保按照规划有序开展。并要不定期地跟踪和分析，及时解决规划执行中的偏差，要有严格的制度和配套的资源，确保按照规划实现中长期目标，保证零售业务战略转型的落实。

第二篇：转型培训心得

《转型》培训心得体会 绿诗尘

3月9日我有幸参加了集团安排的《转型》培训，本次培训是中恒集团有史以来最为大型的一次培训，讲师是集团总裁梁启生先生。通过90分钟的培训不仅使我增长了知识，拓宽了工作视野，又学会了诸多工作方法，明确了今后的工作重心和工作思路。同时梁总的还激情挥洒着整个课堂，还体现出梁总裁他工作经验极为丰富、过硬的管理水平、沟通表达能力特强。

梁总在培训中讲到了观念上的改变，我所理解就是心态的改变，根据现实情况个别或者部分员工情绪上稍有抵触现象，我认为主要原因是我们的管理方式和培训力度不够或者是不够准确。 我们应该引导员工以积极赫达的心态去迎接工作的挑战，把又一波热情再一次带到高潮。 同时要养成良好的习惯、做到常规自检。在生活、工作、学习中都要做到自我监督的良好习惯，并且要毫不犹豫的长期坚持不懈。有了好的习惯可以提高工作效率，事半功倍。还有我们还要不断的学习专业知识，提高自己的知识去完善自己的本质工作，以此为企业和社会创造更多的效益和更高的价值。

培训中还讲到要从行动上改变，要从被领导到实现领导，也就是说我们必须要上进。我认为要上进，必须要不断加强自身修养，努力提高自己的综合素质。在提升自身素质方面，我觉得首先要加强个人修养，不断锤炼自己的意志，做事先做人，对己心胸坦荡，以德立人，对人豁达大度，以德服众，不失信、不推过，经得起考验。其次，遇事要换位思考，工作中对人和事，一定要公正、清廉才能做到以德正人；在工作中还要以情感人，做到关心人、体贴人、理解人，营造快乐的工作环境；要注重提高自身的组织能力、驾驭能力、协调能力和表达能力，既要自己做好，还

要能调动大家的积极性，处理问题中要做到大事不激动，小事不计较，真正做到以才服人。只有做到这些方能上进。

梁总在培训中，充分互动，员工易于接受，激发了大家的求知欲。培训是一种途径，培训后我们要结合酒店实际情况灵活运用，把服务工作做得更好；酒店培训应该长期持续不断地进行，管理人员要加强专业方面知识的学习，通过加强培训激励员工，避免人才流失。

我想梁总做这堂培训就是为了唤起全体员工的觉醒，形成共识，形成统一的价值观。靠一个人的力量是单薄的，能力是有限的，要靠一支优秀的团队，靠这个团队的智慧。中恒集团要的发展就没有过不去的沟，跨不过的坎。团队精神首要的就是协作，没有协作的思维，就没有协作的行为，没有协作的行为，就没有协作的成果。工作中要提倡相互理解，相互配合，相互补台。

在这堂培训中给我印象最深就是梁总的那句话：“不管我愿不愿意在那里，我一定要让别人留我在那里”。这只是一句话，然而要做到却不是那么容易的，要让别人留你，你就必须要有别人所需要或者所向往的东西。如果是发自内心的这样想，要做也不是那么难，只要我们做到以上的内容那我们，那我们就一定是别人要留的人。

培训结束后，大家还意犹未尽。在回来的车上，员工代表们还畅所欲言，各自抒发培训后的感想。大家都表示这次培训深入人心，不仅激发了员工的求知欲和积极性，也增强了员工的服务意识和质量意识。通过这次培训我会不断提高自身素质，努力工作，开拓创新，求真务实，注重实效，尽心尽力做好本职工作。做一个：不管我愿不愿意在那里，我一定要让别人留我在那里的人。

2013-3-15