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【M6：马六营销】 即营销团队 6 项能力训练
M6 是英文“Marketing-Team’s 6 Capabilities”的缩写，其中文 意思是营销团队 6 项能力训练。 也称为营销团队的六门必修课。 它是结合中国营销型企业的 实战案例和经验总结而成的精华，是提升营销组织业绩的 6 项系统工程。M6 定位于提升销 售员、销售经理、营销总监所在营销团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用 系统的方法帮助企业销售组织管理者实现营销业绩持续提升。 M6 讲授的是营销团队所必须具备的 6 项核心能力,通过对 6 门课程的系统修炼、 以实现 营销目标为导向、 以营销组织为中心， 注重行动学习并掌握运用团队资源， 提升组织的效能。 M6 的核心在于掌握对目标、技能、人员管理，流程优化、品牌营销活动等资源的有效利用。
课程背景
为什么 42%的培训管理者认为，做了太多培训，仍然难以满足要求
为什么 65%的销售经理认为：销售人员反复接受培训，但销售业绩却 提升很少？
销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行 不到位 销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维 方式和作战技能并没有完全转型 销售负责人需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团 队， 不仅要负责销售业务与团队管理， 还要考虑市场管理， 渠道管理， 甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确 定位和差异化？
六大特色
特色 1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用 特色 2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用 特色 3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星 特色 4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松 特色 5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实 特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地 特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地 三大转变
M6 为你的组织带来 3 大方面的转变 第 1 大转变：营销团队的 6 大能力认知、总结固化、持续提升 第 2 大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地 第 3 大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”
三大目的
目的 1：通过提升能力来提高业绩 目的 2：业绩提升来激发团队潜力 目的 3：培训效果转化为实际行动
课程简介
市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！ 谁都想在战略清晰，战术执行到位，销售员沟通学习能力更强的团队工作！ 企业的老总和人力部门经常在思考： 一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理， 一 个销售经理再更快速成长为营销总监， 他们需要加强哪些能力呢？经过我们长期的研究， 结
合世界 500 强和中国 100 强企业的老总和营销老总访谈后， 我们得到如下结论： 他们分别是 学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力 学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。当然其他能力也很重 要， 但是这六个能力是一个普通销售员成长为营销总监必备的六个能力， 是最快到达目标的 六个能力，必须快速提高。 学习能力： 指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况， 能够不断向
公司的老员工 甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步增强。 沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理内外 部客户关系的能力。不论是直销售还是分销，沟通能力的训练都非常重要。 执行能力：团队的执行能力是公司战略执行落地的关键。能否执行到位，关系到战略的 成败。执行的四大系统工程，即驱动，职责，检查，考核系统，环环相扣。 管理能力： 销售的管理强弱关系到团队的稳定与发展， 从过去的业务冠军到如今的团队 管理，销售管理者必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力完善流程一齐来完成任务。 教练能力：管理者不仅自己能够带领团队，还要能够培养下属，打造中坚力量，用人所 长，规避下属的缺陷，发挥下属的潜能。教练技术与管理技术是一种互补与提升。 策划能力：即市场分析与策划能力，打造品牌，为公司和产品做好准确的定位是关键， 能够根据区域市场和产品的特点，知己知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里， 实现业绩的持续提升。
像 GE、微软等公司，他们的成功有许多因素，但一个共同点是他们针对性训练营销团 队的这六个能力。我们也针对性提供相应的六个课程，简称 M6（中文名：马六 。 马六） 马
六 这六个课程按照学员级别对应分别是： M1”赢”销从 “心” 开始， 专业销售沟通技巧， M2 M3 销售业务与团队管理，M4 营销执行力，M5 营销教练，M6 营销策划宝典。 课程时间
建议每个模块完整学习二天，合计 12 天时间，每二到三个月学习一次，系统全面。 也可以二个能力，三个能力连续学习，每个能力模块学习一天或者二天，持续提升。 也可以一次学习六个能力，即学习 M6 的精华版 3 天（每天六个小时） ，最少需要三天 课程大纲
1 2 3 4 5 6
模块一：M6－1”赢”销从“心”开始 模块二：M6－2 卓越销售沟通 模块三：M6－3 营销执行力 模块四：M6－4 营销业务与团队管理 模块五：M6－5 营销教练 模块六：M6－6 孙子营销兵法
详细大纲如下： 详细大纲如下： 第一模块：M6－ 第一模块：M6－1“赢”销从“心”开始 销从“
问题与现象分析 在一个组织里面，如何培养优秀的销售人员，或者优秀的销售人员有什么样的特征，是困扰 人力资源部与营销部门的难题。对应如下： 1. 2. 3. 4. 5. 销售人员的流失率高，忠诚度低，原因是什么，如何解决？ 发奖金，高提成的激励方法，很快就不见效了，动力又没有了？ 有些人确实很努力，但方法上一直不对，如何让他们快速掌握方法？ 很多项目往往要企业内部多个部门配合，有人就是独行侠，怎么办？ 面对压力与挫折，很多人选择了放弃，如何培养他们的欲望与信心？
【课程对象】所有销售，渠道，客服，市场人员，及其他营销相关人员。 课程对象】 【课程时间 课程时间】2 天 12 小时 课程时间 【授课形式 授课形式】 授课形式 角色扮演、演讲互动、录像、问题讨论和实战案例分析 【课程大纲】 课程大纲】
第一单元：优秀营销人员的心态培养训练 第一单元：优秀营销人员的心态培养训练 讨论：一个优秀的销售人员有何特征？ 顶尖业务人员的三个积极心态，克服三个消极心态 克服三个消极心态：法官心态,旁观者心态,弱势心态
建立三个积极心态：主动心态，双赢心态,创业心态 没有十全十美的公司，接受不能改变的，扩大影响范围 心态：当你心中充满阳光，你就是太阳 准备怎样迎接成功，成功是什么？财富，地位？ 设想你心目中的成功销售是怎样的？ 获得信任，比金子还珍贵 生意就是“生存”的“意志” ！你有潜意识，有潜能。 成功只须选择正确的习惯。 如果这个订单是
你最后的机会，你会怎么做？ 案例 1：选择销售，选择成功的捷径 ：选择销售，
第二单元：优秀营销人员的目标达成训练 第二单元：优秀营销人员的目标达成训练 目标：我们到底要去哪里，要得到什么 目标的特质，人生目标与事业目标 人生目标，工作目标与职业目标，哈佛的调查结果 设立季度，每月，每周的预期销售目标。 目标可行性评估 多目标的 T 字型评估法 销售“金三角”即 APS 循环，时间和销售循环 维持良性的客户体系 销售漏斗 如何达成目标 达成目标、享受过程。 成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。 听听成功者的声音 案例：销售目标分析与达成 案例：
第三单元：优秀营销人员的销售方法训练 第三单元：优秀营销人员的销售方法训练 的销售方法
营销的三招，朴素但实用 电话销售 登门拜访 保龄效应 大业务营销的八个武器 关键业务销售的成交技巧 自我总结，为何失败 达成销售的五个步骤 拿来主义 六脉神剑、小李飞刀、化骨绵掌、情境催眠 向高手学习，与成功者在一齐 掌握规划与潜规则 角色扮演 案例： 案例：拿下巨额业务以后
第四单元：优秀营销人员的团队意识训练 第四单元：优秀营销人员的团队意识训练 营销团队如何高效合作 明确职责 说明要点 如何协作 不忘记感谢 管理是有界的，沟通是无界的 认识领导性格及成员性格，客户的习性 雪花原理，人与人不同，当然需求也不同 团队性格分析 高层资源的使用技巧 学会适应环境 内部客户意识建立 前台与后台的联动 第 6 页 共 34 页
沟通技巧 PK EQ 在别人心目中，你是什么性格的人 Dominance 支配 Influence 影响 Steadiness 稳健 Compliance 服从 案例：销售加服务的模式 案例：销售加服务的模式 第五单元：优秀营销人员的职业生涯规划 第五单元：优秀营销人员的职业生涯规划 人生的职业规划周期： 适应期，发展期，阶段成功期 瓶颈期，平台期，转型期，突破期，危机期 重振期，反思期，倒退期，退出期 做销售的目的，业务不断达成以后 对酒当歌，人生几何，譬如朝露，去日苦多 在有限的时间里发挥最大的价值！ 你一生中销售的唯一产品，那就是你自己 我的未来，当我有钱以后 营销管理者 营销教练 发挥你的优势 案例：当收入与付出不成比例时， 案例：当收入与付出不成比例时，皮志刚的选择
第六单元：优秀营销人员的学习能力训练 第六单元：优秀营销人员的学习能力训练 高效率的时间规划与管理 策划未来 什么是你最有生产力的事？ 结交挚友
如何平衡读书与实践 IQ EQ BQ SQ XQ 如何有效获得客户的信任。 案例： 案例：行业的更新速度 PK 掉秀发的速度 PK 我的成长速度 案例： 案例：综合案例分析
M6第二模块 M6-2 卓越销售沟通技巧
一：课程背景
善于沟通的人总是更容易成功，尤其是直接销售人员，成功人士总是善于沟通的。如何 了解沟通对象的真实想法，把握他们的现场真实需求，有效处理投诉，加强拜访技巧，优势 的谈判技能， 有的放矢地进行满足性沟通将使自己事半功倍， 价值倍增。 沟通的核心在哪里？ 二：课程要素 【课程对象】所有销售人员 课程对象】 【课程时间】标准版本 2 天，精华版本 2 天(每天 6 小时) 课程时间 【授课形式 授课形式】角色扮演、演讲互动、录像、问题讨论和实战案例分析 授课形式 三：课程收益 把握客户需求，分析需求，管理需求，明确销售团队角色定位； 明确营销的各个关键环节中，客户经理的工作重点、可使用的方法、技巧、可输出 的成果工具等； 提高客户经理对客户需求的发掘能力以及针对性通信解决方案的提供能力； 提升客户经理客户沟通、引导需求、挖掘商机和成功转换商机的能力 课程全面采用实战案例， 强调实战经验及企业最佳借鉴, 触类旁通, 共享成功之道 在契合中国市
场环境及文化背景的同时, 整合国外营销的新观念， 新方法和新模式, 令学员开阔思维与眼界; 销售管理负责人收益 帮助辖区实现业务转型，使营销逐步规范化、体系化、科学化 学会如何识别、选拔和培养营销人才，设计、搭建、管理企业营销体系。
销售总监/经理的课程收益 提升销售团队的工作绩效（业绩和效率） 。 发现新的销售商机，规范销售销售体系。 提升每单成交业绩，缩短普通营销人员成为TOP 高级销售代表的课程收益 更深层次把握客户需求，发现潜在需求，实现需求的分层次分析 真正形成与客户的互动，将销售过程与客户采购过程完美拟合 全面掌握业绩持续提升的销售思维，销售方法和销售工具 。 四：课程大纲 第一单元： 第一单元：知道客户的心 SALES的时间。
1. 直接销售人员的角色认知 2. 直接销售人员应具备的素质 3. 直接销售人员的专业形象与专业服务礼仪 4. 直接销售人员与客户的沟通模型 5. 直接销售沟通前的准备工作 6. 客户的采购动机是什么 张莉如此沟通客户需求： 一见如故” 案例 1：张莉如此沟通客户需求： 一见如故”—面对个人的沟通技巧 “
第二单元： 第二单元：问出客户的痛
7. 直接销售人员摸清“需求”“蛇打七寸” ， ，NO pain ,NO gain 8. 需求理论： “马斯洛需求层次理论”“冰山理论” 、 9. 直接销售人员了解需求的六个方法： 10. 重点关注 “组织需求”及“个人需求” 11. 直接销售人员倾听技巧——?听的艺术 12. 直接销售人员询问技巧——开放式与封闭式问题；SPIN 问题? 案例：为什么某处长对刘明印象如此深刻: 天下三个问，凡人不可挡? 案例 2：案例：为什么某处长对刘明印象如此深刻: 天下三个问，凡人不可挡?
第三单元： 第三单元：团队配合的难
13. 减少内耗，换位思考，树立内部客户意识 14. 把握沟通风格，扬长避短，四种不同沟通风格 15. 分析型人的特征和与其沟通技巧 16. 驾驭型人的特征和与其沟通技巧 17. 表现型人的特征和与其沟通技巧 18. 和蔼型人的特征和与其沟通技巧 如何面对“冷若坚冰”的人，如何面对颐指气使的人？初次见面的技巧 技巧、 讨论 1：如何面对“冷若坚冰”的人，如何面对颐指气使的人？初次见面的技巧、面对接待 员的技巧、面对秘书的技巧、接近客户的技巧、 员的技巧、面对秘书的技巧、接近客户的技巧、会见关键人士的技巧 第四单元： 第四单元：展示能力的强
19. 针对客户需求，有效展示能力,给客户一个选择的理由 20. 产品的功能与特征，套餐的组合 21. 我们移动的优势 22. 我们产品套餐的价值具体体现在哪里 23. 我们的成功案例说明 24. 标准话述工具集，现场制作 案例 3：TOP sales Amy 是如何沟通的 第五单元： 第五单元：获得承诺的苦
25. 谈判的过程与准备筹码 26. 谈判的工具表单，生死对照表 27. 谈判角色分析与应用 28. 谈判中如何观察成交身体语言信号，中性与拒绝信号 29. 谈判实战演练 30. 谈判成交的四个标准技巧 如何让众多谈判对象印象深刻， 讨论 2：如何让众多谈判对象印象深刻，过目不忘 销售冠军王东的谈判小本子，抓住良机， 案例 4：销售冠军王东的谈判小本子，抓住良机，临门一脚
第六单元： 第六单元：处理投诉的烦
31. 投诉的客户心理需求与综合需求分析 32. 处理现场投诉与异议的 LSCPA 法、 “太极” 、3F 方法 33. 如何应对现场投诉突发事件 34. 客户关系管理 36 计 35. 销售人员的情商培养与自控能力 36. 投诉处理案例与工具集 37. 太好了，客户有异议案例 5：太好了，客户有异议-原来处理投诉就是要设身处地
M6第三模块 M6-3 营销执行力
一：课程目标 简单的来说，执行力就是将人员流程、战略流程、运营流程相互并合理进行运用，以 达到战略规划的实现和改进。从营销上讲，就是如何把总部制订的市场计划、销售计划贯彻 下去， 并产生最大效应，达到预期目的。在营销各环节中， 人、制度与流程是最关键的因素。 《营销执行力》 是营销型组织中成员的必修一课， M6 系列(顾问营销六点力)的核心课 是 程，试图帮助参训学员获得如下收获： 知识方面： 理解执行的本质是什么？ 什么叫真正的营销执行力 技能方面： 执行力强化技能 执行检查机制 态度方面： 统一思想，争取做到全员营销型组织 运用凡事执行有结果的思维与手段开展营销领域的日常工作 二：课程要素 【课程对象】所有营销人员，与营销相关人员。 课程对象】 【课程时间 课程时间】标准版本 2 天，精华版本 1 天 课程时间 【授课形式】 授课形式】 角色扮演、演讲互动、录像、问题讨论和实战案例分析 三、做执行到位的专家 本课程将站在企业执行管理者和执行者本人的角度，按照相关的步骤，探讨相关技巧， 进行现场训练。课程将强化“执行到位，坚决执行”的理念实战战略落地，计划成功，结果 可以复制。
四、课程内容大纲
第一单元： 第一单元：概念澄清
1. 什么是执行力&营销执行力 2. 执行的能力 3. 执行的魄力 4. 执行的力度 5. 执行的力量
案例1： 案例 ：金蝶软件的执行力系统理解
第二单元： 第二单元：执行文化
6. 权力的力量 7. 金钱的力量 8. 情欲的力量 9. 爱心的力量 10. 信仰的力量 案例2： 案例 ：孙武练兵故事的启示
第三单元： 第三单元：能力训练
11. 执行的三大注意 a) 营销战略 b) 营销计划 c) 长期与短期利益 12. 八项原理与纪律 a) 执行力政策的问题 b) 制度问题 c) 管理问题
d) 实施流程问题 e) 执行技巧问题 f) 监控机制问题 g) 执行者的问题 h) 影响执行的外部因素
案例3： 长征的胜利看执行 案例 ：从长征的胜利看执行
第四单元： 第四单元：执行检查
13. 执行的弹性与刚性 14. 检查与跟进 15. 营销审计 a) 营销环境审计 b) 营销战略审计 c) 营销组织审计 d) 营销系统审计 e) 营销生产率审计 f) 营销功能审计 第五单元： 第五单元：执行管理
16. 管理的原则 17. 管理的制度化 18. 管理的系统化 19. 管理的细节化 20. 管理的人性化
案例4： 案例 ：从三国演义的执行说起
第六单元： 第六单元：团队执行
21. 营销过程的监督管理 22. 设立专门事业部 23. 稽查督导巡检制度 24. 销售管理机构扁平化。
综合案例分析： 综合案例分析：海尔的服务执行力
第四模块：M6－4 销售业务团队管理 模块：M6－
《知人知心，战无不胜的销售业务团队管理训练》
一、课程目标。 课程目标。 您是否常常会陷入以下困境： 业务虽然已经转型，但人员的思维及管理模式甚至市场打法没有提前转型？ 明明你率领的销售人员已经很努力，但是业绩却没有显著的提升？ 明明自己已经很用心管理，但是销售情况总不能尽如人意？ 渠道业务和办事处直接销售如何协调？一级，二级，三级地市业务策略如何布点？ 是您的培训计划不够完善？是公司的管理制度不合理？还是您根本就选错了人？ 有时即使区域或者部门完成了本年的任务， 但来年的任务越来越重， 担心自己的能力、 精力已经不济？ 此次培训将为您解决诸如此上的种种问题，帮助学员认识到销售经理的角色与职责。 建立合理的激励机制，激发销售人员的雄心壮志，鼓舞团队士气。理解并运用团队建设的关 键技巧，识别并留住人才的关键点，如何培养人才，从做管理到做教练的心路历程，为您打 造出战无不胜的销售团队。 培训内容： 培训内容： 内容 全面深刻的讲解了良好的销售团队是企业强大竞争力的根源。理论详尽，案例丰富。 培训形式： 采用游戏及模拟训练等方 培训形式： 形式 引用诸多著名理论结合老师的亲身实战经历， 式寓教于乐。 培训结构： 系统详尽地阐述了如何进行战无不胜的销售业务团 培训结构： 结构 九个环节紧紧相扣， 队管理。 课时：
二 、 课时：两天
三、学员对象：企业高层领导、负有团队领导职责的管理者(销售管理岗位和市场管理岗位) 学员对象：
四、课程内容大纲
第一单元： 第一单元：销售管理的工作流程与成功要素
1、从独行侠到骑兵队长 你真的懂管理吗？ 知人知心的管理艺术 管理工作（Managent Work)的四大类别 测评：两种经理人，你是哪一种？ 销售团队在企业中的地位 销售经理面对的压力 “销售人才”与“销售人员”的主要区别及管理应对 一个人才的应有贡献在公司时发挥不出来的原因分析及解决方案
案例分析：王经理怎么了？ 案例分析：王经理怎么了？
2.1、 2.1、销售管理的工作流程 销售经理的三种不同管理风格 销售经理的接触面 销售经理的角色职责 销售管理的工作流程及关键点 结果重要，过程更重要 花钱与挣钱的关系分析
2.2、 2.2、销售管理的成功要素 定好位：我的“蓝海”我做主 用对人：忠诚企业、胜任本职是用人的唯一标准 选好路：方向永远比方法重要
做对事：执行，坚决执行，再执行到底 在自己的公司里培养一个人才最快的方法分析及行动指南 挖掘人才，要注意的关键点 一夫当关， 案例分析 2: 一夫当关，万夫莫开 第二单元：分析现状， 第二单元：分析现状，设立目标
3、见树更见林,今日定将来 见树更见林, 市场细分的基准:“诱人”的草莓与“带刺”的玫瑰 市场和销售，矿石发现者和钢铁开采者 收集并分析目标市场信息 目标市场中的竞争力评估 工具演练：目标市场选择表 当市场大师碰到销售奇兵， 案例分析 3: 当市场大师碰到销售奇兵，万国表的市场宝典
4、目标管理实践，成就百年企业 目标管理实践， 目标管理的实施要点 销售预测：做大蛋糕还是固守阵地 销售预测的方法 目标市场与产品组合的斯巴达克方阵 4:沃特 案例分析 4:沃特 PK NIKE
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 管理人远远比管理事更困难， 没有一个经理人天生就可以把所有人管理好。 我们的经理 人在做管理以前基本是在专业岗位上取得了让人认可的业绩， 才获得了提拨的机会，
遗憾的 是他们在管理上的表现并不都像在专业上那么驾轻就熟，许多人在一次次的失败后站起来， 交了不少学费，才懂得了一些管理知识，但感觉并不系统。 工作中我们也见到一些人在管理方面几乎是天才， 他的经验可以复制吗？销售管理又不
同于一般的管理，因为要给予销售人员激情和活力，让他们充满“狼性” ，同时又需要他们 遵守公司的流程和制度，和公司的利益保持一致，但许多公司事与愿违。其实管理的核心是 用人，管理的基础是用参考别人的成功经验(最佳实践)，向行业内的标杆学习，少走弯路， 少交学费，快速成功。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
第三单元：制订策略， 第三单元：制订策略，拟订计划
5、制定销售策略之工作重点 直销还是走渠道，二者共存之道 服务策略，全国一盘棋 三角形营销策略：化骨绵掌 老市场 PK 新市场 老客户 PK 新客户 老产品 PK 新产品 案例分析 5:中兴通讯股份有限公司的手机经典案例
6、目标与计划，以终为始 目标与计划， 计划不是老生常谈，计划是生命线 销售计划的周详考虑 计划与变化的关系 计划与考核 销售预算与评估 销售与市场预算的关系平衡 案例分析 6销售计划 A、B、C 的故事 销售计划 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 如果你不知道目标在哪里，任何方向也不会带领你到达。你想得到什么，你必须考核什
么。在公司的产品与市场的组合上，销售管理者一定要吃着碗里的，看着锅里的，想着田里 的。 合理的目标是帮助团队占领高地， 同时又给团队成就感的保障， 让团队享受到成功后的 喜悦和信心， 坚定公司和团队策略的路线方针， 坚决按照计划执行， 形成全国一盘棋的局面， 一切尽在掌握中。 许多公司的销售与市场往往职责不明确，或者二者配合不力，扯皮埋怨，或者互相争预 算，这是公司发展初期极易出现的问题。说到底，市场为了公司多增加些销售收入，销售还 是为了公司市场份额更大一些。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
第四单元： 第四单元：销售团队设计与考核
7、团队设计决定了团队的能力构成 与产品搭配的销售模式及销售团队 销售队伍的设计：四步法成就战无不胜的团队设计 销售团队的定岗、定编、定员和销售代表的招聘 销售培训方案配合能力建设方案是关键，不是送给员工的福利 销售人员的发展和销售人员的“老化”分析 团队合作与建设 销售人员的过度流动探讨 销售代表绩效评估与薪酬 如何建立合理的薪酬模式 提拔一个“准人才”，管理者的协助方案和防范方案解析 新疆的哈密瓜： 案例分析 7: 新疆的哈密瓜：地球人都知道
第五单元：销售业绩管理与人员招聘 第五单元：销售业绩管理与人员招聘
8、管理人与管理事的最佳结合工具，凭业绩说话 管理人与管理事的最佳结合工具， 通过人来管理项目
通过项目来管理人 销售业绩管理，实现管理轻松 销售漏斗的形状分析要点 销售业绩评估，过程与结果的再次均衡 渠道的规划与管理设计 销售人员的招聘要领与面试要领 如何挽留即将离职人员 案例分析 8:Oracle 的业绩漏斗
第六单元： 第六单元：销售教练指导
9、做“教练”与做“管理” 教练”与做“管理” 销售主管“拉准人才”和“推准人才”的推拉之术 为了避免把人才用错，我们要注意的地方 打天下与治天下：不同的阶段，对人才有不同的要求 人才变成庸才：人才开始冒犯或破坏规矩的征兆分析 人才留不住的原因分
析及对策 一分钟经理人：原来教练是这样炼成的 总结回顾和行动计划、案例贯穿综合分析 “推” “拉”之间见风采 案例分析 9:从乾隆到雍正， - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 知人要知心，用人要用长；如果一栋建筑的设计有问题，很难再改建成高楼大厦。团 队建设也是如此；同时许多人在项目中，这些人的能力又是变化的，如何跟踪，哪些人已经 是准人才了，哪些人还要再拉一下，记住：要做教练而不仅是领导或者管理?? - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
第五模块：M6－ 第五模块：M6－5 营销教练
引言： 引言： 迈克尔·乔丹--历史上最伟大的篮球运动员曾经说过，他在赛场上的成功要归功于他的教 练。他的教练菲尔·杰克逊是一名更好的篮球运动员吗?不是。但是他帮助乔丹不断进步。 杰克逊通过多年的实践，成为了一名伟大的教练。教练技术能开启一个人的潜力，使他们有 最好的表现。是帮助他们学习而不是教育他们。--Timothy Gallway《The Inner Game of Tenois》 课程背景： 课程背景： 从上世纪 90 年代以来，各类组织面临着全球市场的迅速变化，学习和发展成为组织的 一个重要特征。 一种新的基于运动心理学和教育学原理的营销教练模式被发展出来以满足各 类组织营销管理的需要。他与营销管理一样迅速流行。 教练定义： 教练定义： 所谓营销教练，指的是如何教练销售业务人员或者销售管理人员跳出固有思维的框框， 学会增加行为的弹性和因应不同客户的需要做出正确的反应,发现多种可能,运用不同方式, 获取非凡的商业成果。教练的核心不是告诉他们应该如何做，而是通过问话，激励他们自己 发现答案或者成果。 课程目的： 课程目的： 营销教练课程旨在帮你理清营销目标和方向； 帮助你发现属于你的特定目标市场， 找到 独特的销售主张；帮助你创建优势营销价值链，超越竞争对手；帮助你教练营销团队大幅度 提高执行力，创造非凡营销业绩。 课程对象： 课程对象：想成为教练型管理者的企业营销负责人、销售经理，销售骨干 对象 课程时间： 课程时间：二天 12 小时 课程内容： 课程内容： 第一单元 营销教练价值 为什么需要营销教练，从管理到教练，新的飞跃 营销教练的形成与发展与核心价值
企业教练的身份、角色与技能 企业教练的核心目标
第二单元 营销教练有效对话与架构模型流程 什么是有效对话 教练聆听能力训练 有效聆听的九个技巧 教练点击式发问技巧 教练的直觉和醒觉能力 教练如何引发员工智慧 A 到
B 教练架构 从属等级教练架构 营销教练架构模型 如何从目标到成果 第三单元 教练技术核心流程 1） 精准目标 1. 企业三大类目标如何精准? 2. SMART 精准目标教练对话 3. 目标案例教练示范 4. 目标案例学员练习 5. 目标案例教练过关及点评 2） 事实与演绎 6. 7.
8. 9. 理清现状的管理教练技巧 F?D?A?R 理清现状教练对话 现状案例教练示范 现状案例学员练习
10. 现状案例教练点评 3） 价值公式 11. 什么是价值公式 12. 价值公式的几种表现形式
13. 价值公式在实际教练中的运用 14. 价值公式案例教练示范 15. 价值公式学员练习
16. 教练示范及点评 4） 教练会议 17. Storyboarding 发现可能的教练技巧 18. F?E?B?C 聚焦可行性的教练技巧 19. 现场教练示范演练 5） 关键价值链技术 20. K?V?C 关键价值链表现形式 21. K?V?C 关键价值链技术由来
22. K?V?C 关键价值链和流程的区别 23. 价值链案例教练示范 24. 价值链案例学员练习逐个过关 25. 价值链案例教练点评 6） 行动目标 26. 订立行动目标的关键要素 27. 订
立行动目标案例教练示范
28. 订立行动目标案例学员练习 29. 7） 行动计划 30. 行动计划的五个关键元素 31. 制定行动计划的关键要素列表 32. 行动计划教练示范解说 订立行动目标案例教练点评 第四单元 检查与跟进教练行动的有效性 T?O?T?E 增加行为弹性教练 TOTE 增加行为弹性案例说明 跟进中的 ABC 教练技巧 跟进中的 TOTE 教练技巧
跟进中的回应技巧
第六模块：M6－ 第六模块：M6－6 营 销 策 划 宝 典 模块
一、课程目标。 课程目标。 许多人说市场如战场，变化很快，胜负难料，也有人说市场的目标是让销售成为多余。 本课程旨在通过一系列的案例和企业最佳实践，应用掌握并灵活运用市场营销的理论和实 践，能够快速在企业中得到应用和体现。如何能够引领市场，引导需求而不仅是满足需求成 为新的课题。 二 、 课 时 ： 2天 (12小 时 )
三、对象：所有销售与市场人员，产品市场，渠道人员 对象：所有销售与市场人员，产品市场，
四、做市场与销售二条腿走路的专家： 做市场与销售二条腿走路的专家：
不懂市场的销售会累死，不懂销售的市场会饿死，市场和销售的完美结合将是战无不 胜的组合。一切重在实践，核心是应用。 本课程将站在市场与销售配合的角度， 旨在指导营销人员按照活动营销的步骤， 结合本 企业的特点，探讨相关方法技巧，进行现场训练。课程将强化“为我所用”的理念、帮助营 销人员打造区域品牌，分析对手，经营良好的媒体关系，利用新闻稿代替广告稿，系统进行 品牌宣传与推广活动等。
五、课程内容大纲
运筹帷幄篇：市场分析与策划演练之市场分析
第一单元： 第一单元：市场研究
1、
40分钟 市场研究的价值与意义 40分钟 市场研究四重奏
优秀企业的市场研究模型 产品/市场周期与研究应用 什么情况下不需要进行市场研究 案例1 案例1：毕博的成功之术
2、
市场研究方法 市场研究的“九阴真经” 调研问卷设计七要素：举例说明 如何撰写市场研究方案 案例2 王安电脑被“死神” 案例2：王安电脑被“死神”撞了一下腰
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 许多优秀的公司因为对市场的准确把握而成功， 但成功之后他们中的部分以为过去的成 功经验可以复制，殊不知道市场早已发生了变化。所以市场调研的核心是如何确认问题，并 反复对所研究的问题进行提问， 直到在市场上找到答案而不是一二个客户所言， 更不是领导 的直觉。贴近的最新案例分析给你相似的感觉 第二单元： 第二单元：产品市场研究 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 3、
产品市场的理论与实践 产品市场经理的地位 产品市场部门职责 产品推广策略与推广流程确定 产品销售工具 竞争分析与销售指南举例 新产品市场支持 产品成功故事 市场活动支持
产品宣传手册 网站产品资料编写与提供 产品更新与发布计划 案例分析:SAP 案例分
析:SAP 成功案例分析 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 产品经理是联系产品研发与市场推广的桥梁和纽带， 为销售人员直接提供武器。 我们的 产品靓点是差异性的一个重要方面，帮助前方将士提供弹药和武器。对对手的分析是关键， 研究出我们的市场和销售策略， 并形成统一及明快的销售语言， 帮助产品市场人员成为产品 包装大师，产品的父母和产品的市场引导者。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
第三单元： 第三单元：营销分析
4、 ? ? ?
营销管理分析的价值与体系 营销管理分析价值 营销管理分析体系 市场营销环境分析 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 宏观环境分析 人口环境与自然环境 经济环境 政治/法律环境 行业分析是核心：举例说明 产业购买者行为分析 竞争者分析 产品分析 产品的收益性分析 产品强度分析 产品广度与深度分析 营销业绩分析与组织、决策能力分析
? 5、 ? ? ?
案例 3：宝洁公司的市场分析方法 案例 4：李宁的成果之道 分析结果应用 六维分析法如何在企业内应用 业内最佳实践 5:XX 移动的企业应用整体解决方案 移动的企业应用整体解决方案 案例 5: ? ? ? 信息管理在制造业的应用 信息管理在金融业的应用 信息管理在公共事业的应用
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： ? 对企业进行市场营销分析是进行营销管理的基础。通过这一分析，可确定企业存在 的问题，发现企业的优劣势机面临的机会与威胁。营销分析通常从市场营销环境与 市场营销能力两个角度着手。其中市场营销能力分析包括产品分析、新产品开发能 力分析、营销活动能力分析、营销组织与决策能力分析 ? 通过中国通讯 行业的大量案例来分析和实战研讨， 得出可以立即应用到日常工作的 结果，可谓酣畅淋漓。 -
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 决胜千里篇：市场分析与策划演练之策划演练
第四单元： 第四单元：市场活动营销策划
6、
市场活动营销基础理论 市场活动营销的两个核心理论 1) 市场细分 2) 整合营销传播 市场细分的价值模型 整合营销传播模型 案例1 案例1：可口可乐的市场细分策略 第 29 页 共 34 页
7、
市场活动营销实践 市场细分的核心流程及工具 市场细分的九阴真经 市场细分的九阴真经 1) 细分客户：潜在客户、已有客户(战略客户、一般客户)、对手客户 2) 细分应用：个人应用，企业应用，混合应用 3) 细分周期：旺季，淡季 4) 细分产品：新产品、成长期产品、成熟期产品 5) 细分行业：电子，房地产、政府、航空、鞋服 6) 细分区域：华南、华东、一级地市、三级地市 7) 细分核心市场活动： 8) 细分辅助市场活动： 9) 细分其他市场活动： 案例2 案例2：宜家家具的市场细分实践研究 案例3 HP的市场细分实践研究 案例3：HP的市场细分实践研究 整合营销传播 1) 整合营销的核心 2) 整合营销举例参考 3) 整合营销的最佳实践 案例4 XX软件ERP的整合营销传播研究 案例4：XX软件ERP的整合营销传播研究 软件ERP 案例5 XX服装订货会的整合营销传播研究 案例5：XX服装订货会的整合营销传播研究
8、
活动营销的操作流程 活动营销流程图 市场调研 活动策划 1) 市场传播原则 2) 市场
传播灵魂; 3) 活动策划创新 4) 活动策划不确定因素 5) 活动策划炒作的重要性； 市场活动策划方案的内容框架
市场活动的执行要点 市场活动评估与总结 市场和渠道一齐做市场活动的要点 市场活动品牌传播的关键 案例6 案例6：同仁堂的活动营销案例研究 案例7 案例7：超级女声的经典市场活动研究 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我们的老祖宗几千年前就已经提出，每一 次的战争都必须“运筹与帷幄之中，方才能决胜于千里之外” 。当今公司也一样，为了保持 企业的市场活力、扩大市场份额，很多企业不断地开发新产品，来推动市场和销售增长，但 大多数结果是出现了“产品结构乱，品种上量难，品牌提升慢”的现象，打乱了整体市场的 销售布局。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 第五单元：软文写作 第五单元：软文写作
9、
公关稿件的要领 四大价值平衡： 1) 新闻价值 2) 营销价值 3) 客户价值 4) 阅读价值 二个中心一个基本点 案例8 GE照明的案例分析 案例8：GE照明的案例分析
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 当前的文章呈现四大特点，缺少新闻亮点，陈腔乱调；缺少市场卖点，口水泛滥；以自 我为中心，无关客户痛痒；胡乱拼凑文字,不顾读者感受。 好的新闻公关稿比真正的广告更有效，杀敌于无形中??. - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 第 31 页 共 34 页
第六单元： 第六单元：媒体公共关系
10、 10、
媒体公共关系理论与实践 媒体公关的三个境界 媒体公关的误区 媒体分析 媒体资源维护和拓展要领 媒介策划及新闻发布会的关键点 危机公关的四项基本原则 沙漠深处， 案例分析 9: 沙漠深处，CDMA 依然与我同行
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 很多公司因为与媒体的关系而一夜成名， 有些也是媒体从此一蹶不振， “成也媒体， 可谓 败也媒体” ，应用案例解析及分析避免我们陷入误区，把钱花在刀刃上，并在关键时候渡过 危机??
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 培训讲师介绍
讲师介绍：王毅
“M6”营销团队六项能力提升咨询体系创办人，前 中兴通讯学院中英双语专职培训师，浙江大学、云南大 学、清华大学总裁班特聘讲师，项目管理专家（PMP） ， 实战销售专家， 孙子营销兵法推广人， 澳门科技大学 MBA， 国际职业管理顾问(ERP&BPR)。
王老师一直聚集个人及团队的能力成长方面的咨询和培训， 曾任中兴通讯海外大项目负责人、金蝶软件行业咨询总监等职 位， 对企业的管理实践有独特的研究和应用， 有十四年项目经验，
并且获得深圳科学技术局支持。 王老师参与普华永道(业务流程重组)、麦肯锡(营销战略)，美氏（人力资源）的咨询项 目，并且热爱解决问题。经历了从技术到销售、从国内到国际，从普通员工到管理者、从咨 询师到培训师的转变。工作期间，足迹遍布全球二十六个国家及国内近200个城市。 王老师一直专注于营销，从营销实战、营销管理到营销策划，从单兵销售技能到销体 系打造， 从营销员自我管理、 营销团队协同作战到全员营销管理， 尤
其擅长于销售流程整合、 企业营销体系构造、销售团队绩效考核体系建设和“销售、服务、市场、支持”四位一体销 售体系规划， 已为国内多家企业提供过营销管理咨询辅导， 并为二十多家成长型企业提供过 深入的营销体系整合咨询服务，现任广东省农行、招商银行、中航集团等多家企业长期营销 顾问，具有丰富的营销咨询经验和实战积累。 王老师曾为中国电信、移动，联通，中兴通讯、北海通信、美的集团、工农中建四大 行、招商、深发展、广发，长沙银行，兴业，光大，民生，农发展，农商行，农信社，银联， 金融联、万科、碧桂园、中航集团，迈瑞生物，大亚湾核电，平安保险，艾默生网络能源， 39 健康网，嘉讯软件，东风汽车，青岛啤酒、华润涂料、三九医贸，金蝶软件、同维电子， 欧普照明、创维集团，海信集团，大地通讯，飞马物流，华阳电子，三兄刀具，OKI 冲电气， 三菱商社，立信集团、海航集团、唯科集团，南方电网，广东、广西供电局，亚士可饲料， 新国都，东方四海，今天国际物流，同洲电子，甘肃万维，长城电脑、尹戈尔，东菱电子， 中国人寿， 三洋洗衣机等国内企业， 以及丽思卡尔顿(印尼酒店)， Indosat(印尼移动),Singtel(新 加坡电信)Etisalat(阿联酋电信)， Intercellular Nigeria （尼日利亚移动） ETC(埃塞俄比亚电信) ， 等（英语授课）等企业提供《大客户营销销》《顾问式销售》《购买者分析》《大客户营销 、 、 、 销售过程管理体系》《Customer 、 Behavior》《Solution Selling》《教练型营销经理技术》 、 、 、
《M6 马六营销》等销售技能及营销管理类培训；在销售团队职业化培训、销售团队管理、 销售管理体系、销售能力提升、全员营销等领域具有丰富的实战积累和培训经验。 客户见证：
◆王毅老师系统的研究这六个能力，是帮助我司实现快速成长与突破的关键。王毅老师有 丰富的实战案例，在实战理论上有突破性的观点和方法，深受学员的欢迎，堪称经典！ ——海南联通 ——海南联通 海南省所有的地级市都邀请过王老师提供培训） 邀请过王老师提供培训 （06 年 07 年 08 年海南省所有的地级市都邀请过王老师提供培训）
◆以前我们请过许多老师讲营销课，总是不够系统，有了 M6，我们营销体系年度培训计划 好做多了，过去真的是浪费了许多精力，财力与时间。 ——全国业绩第二的电信： ——全国业绩第二的电信：江苏电信 全国业绩第二的电信 ◆王毅老师是真正的实战营销大师，广东省农行客户经理学习的楷模。 。 ——全国农行的杆杆： 期的培训。 ——全国农行的杆杆：广东省农行在 09 年请王毅老师做过 41 期的培训。 全国农行的杆杆 ◆我们连续二年的公司区域负责人营销会议开始前， 都会请王毅老师授课， 他总会给我们许 多启发与思考， 帮助我们的业绩实现了每年增长一倍的目标。 王老师功力深厚， 绝对的大师！ ——中国最大的健康网站 ——中国最大的健康网站 39 健康网 ◆王毅老师创造了海南航空成立以来内训课程二次评估与现场评估的最高分，真太精彩了。 ——中国最大的民营航空公司 ——中国最大的民营航空公司 海南航空 ◆我们邀请过王毅老师与其他的老师授课进行比较，最后学员们一致认为，王毅老师的案 例更贴近我们，湖北省中行还是选择王毅先生为我们服务 ——湖北省中行 ——湖北省中行 ◆一个字：好，二个字，很好，三个字，非常好!如果能够早听这个课就好了。 -- -- 迈瑞医疗
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