快速战略
为了快速落实公司20xx年春季董事会提出的市场规模，快速发展的董事会精神，公司在学习榜样店（淘园）自20xx年至20xx年底快速发展（100%）经验的过程中，总结了如下2个工作方法： 1、221简单卖卡法
2、1331简单卖卡考核法
一、简单卖卡的好处
1、容易快速积累顾客
2、具有权威性和专业性
3、卖卡更轻松（事实上也是卖货，卡和货一定要等值，不允许货物超值，顾客喜欢的是卡打折，不是货打折）
4、可以高位稳定业绩
5、不容易流失顾客
结论是卖卡比卖货更先进，卖卡的语言更容易统一，容易于交流。
二、目前卖卡中存在的问题
1、售前卡的金额高。
2、卡的各类多，复杂就是不懂。
3、卡的产品组合针对性不强。
4、会员卡和年卡服务项目卡分不清楚。
三、231简单卖卡法
（一）2—指售前只卖2种卡：疗程卡（32次）690元；会员卡（32次）690元。目的在于快速积累售前顾客
1、关于年卡
（1） 年卡金额：690元
设计：20元/次×8次/月×4月=690元
（2） 待遇：享受一疗程32次理疗护理，并得同等价值产品。
（3） 年卡的三种产品组合：茶树精油（210元），薰衣草精油（230元），
霍霍巴精油（258元）。
上述产品组合的优点：①都是畅销产品
②都是有效果的产品，一周内见效果。
（4） 年卡的训练
第一、销售成交的三名标准语言
年卡打五折
A、 原价1380元，现只需690元，可节约690元，同时送690元一
疗程护理32次。
B、 可获得690元（茶树+薰衣草+霍霍巴精油）等值产品，国内独此
一家
C、 一周见效
挺合算的，帮您办一张吧！
注：保健师榜样经典语言：（导购同样适用）
1）今天开始打折了
2）特别优惠
3）每次拾几元
4）每年节约1380元
5）限量销售
6）限时销售
第二、手法和仪器不变
第三、产品语言从原料、原料作用、产品功效、用法、产品搭配五个
方面标准语言培训（见产品培训资料）
（1）年卡的办理：以五折销售（办卡率50%，两个办一个）
（2）年卡的考核：—1331考核法（最大量的密集检查，最好小时检查，每次公布数据）
1）保健师核心指标：每1个保健师3天卖一张卡
2）院长、业务经理、3个美容师每天卖1张卡
2、关于会员卡：只能嘉宾享受办理
金额：690元
待遇：同特惠足疗卡
注：售前保健师只懂保健畅销产品，只会卖售前两种卡，不需要懂其
它产品和服务项目卡。
（二）2—是指售中环节，即售后保健师第一次见售前顾客，在办理2000元的项目卡时要以顾客普遍喜欢的2种专项服务卡为突破来升卡补货；（、头部养经、脊柱保养、） 目的在于快速升卡
1、 对于年龄较大的顾客：a.头疗卡；
2、 对于年轻的顾客：b.脊柱保养
（三）1—是指以保健院为单位每月增加1个可变的、时尚的，用于售后顾客消耗的服务项目卡（卡的专业性由学校把关制定）；目的在于快速用1小时服务流程消耗产品。
关键点：
产品组合：顾客所缺的产品就是业绩增长点。
服务项目名称：针对顾客所缺的产品，参考保健杂志，选取一个最有冲击力的时尚名称。
责任：以院为单位，业务经理负责。
总结：
2——2张固定的售前会员卡 ——快速积累售前顾客
2——2张固定的售中服务项目卡 ——快速升卡
1——1张每月以院为单位，变化的时尚服务项目卡
——快速消耗产品
一个变化的服务项目卡只用于售后保健师
足疗售前年卡成交口语版
导购登记铺垫
院长接待安排
足疗师
阿姨（叔叔），您好，我叫×××，很荣幸今天能为您服务，等会儿在服务过程中，如果您有什么需要和要求要及时和我保持沟通啊！
泡脚时：过熟人关，聊消费习惯、经济状况、保养意识，介绍公司背景，介绍泡脚的好处
按摩时：
叔叔或阿姨，以前有没有做过足疗，其实做足疗很好的，足是人的第二心脏，也是离心脏最远的重要器官。听说过了吧？当两脚并拢时，能呈现出一个完整的人体示意图，人体的五脏六腑及各个器官在足底都有特定的反射区，共有68个呢，“足疗宜暖”，如果足受寒，势必影响内脏，引起胃痛，腰腿痛，月经不调等疾病，所以您平时一定要注意足上保暖。有空的话就在做做足底按摩那就更好不过了。通过按摩足底反射区就能刺激到各个器官，使我们的内脏做被动运动，您看嘛，路边的树虽然枯死了，但枝杆确不见有什么问题，但根确早已坏了，树根就好比人的脚一样，所以人家说嘛，“人老脚先衰，树老根先竭，养树需护根，养人需护脚”，而且有很多疾病要发展到一定的时候，自己才会有自觉症状，但是通过足底反射区就能够提前诊断出各项疾病，其次是通过足部按摩可以加快血液循环，解除疲劳，增进食欲，不信啊，你今天先感受一下，今天按摩完了以后啊，你今晚就会有一个明显的感觉，非常轻松，走路也比平时要走的多，而且不会出现以前的劳累感。
诊断时：
现在我就给你诊断一下您身体方面有没有什么疾病。（您可能X有毛病，平时有没有感觉？），通常内脏哪方面有问题，足部的反射区就会有颗粒啊，结痂、隆起等不正常的现象了。这个问题您要注意了！
今天通过我们的按摩，你就会感到很放松，但今天只用了按摩膏，只能起到一个滋润的作用，达不到治病的目的，今天主要是让您先感受一下我们公司的服务和手法。你觉得舒服吗？如果您有哪不舒服就跟我讲，力度大小，你要跟我保持沟通。
但如果添加有治病效果的精油，效果就大不一样了，精油疗法也称为芳香疗法，在国外芳香疗法已经有几千年的历史了，最早发源于埃及，在国外医学界，芳香疗法的地位等同于中国的中医疗法，我们的足疗就是一种中西医结合的物理自然诊疗法，（有没有听说过精油？）人生病了嘛，只吃维生素只能辅助治疗，但要真正治病还是得用上有针对性的药物对吧？这按摩膏就好比是维生素，而精油就是药了。
精油介绍：
精油简单的说，就是从各种植物的花、根、叶子、果皮分子中萃取出来的精华，精油分子结构相当小，只有人体表皮细胞的千分之一大，涂在皮肤上九秒钟内就能迅速渗透进入全身，参与人体的循环，到达病灶部位，而且没有任何毒副作用，起到治病的作用。使用精油还讲究一个配伍，结合中医足疗专业技能，根据五脏六腑调配，综合的治疗才能达到调整阴阳祛邪扶正的目的，当然不同种类的精油也有不同的功效，像您如果平时睡眠不好，在做足疗时添加薰衣草精油就会有一个很好的改善了。
我现在已经给您诊断出XX器官已经有问题了，像您种情况虽不多见，但我还是接触过的，您看XX阿姨也好比您这样，但在我们这里做了三个月，现在已经明显改善了，还给我们带了不少他的病友来呢，我们好多店里都
有顾客的感谢信呢！做足疗本身就是一种倡导健康生活新观念嘛。您一定要有病治病，无病防病的保健理念，而且您这种情况本来就不应该再耽误，一定要赶紧来做，要不到时候就得上医院，到了医院不仅花费高，人还受罪，还连累家里的人，您说是吧？人家外国人就是注重保养，尽量减少到医院的次数，中国人呢花一点钱做保养舍不得，等到了医院，为了保命大笔大笔的花，眼都不眨一下，您说对吧？
阿姨（叔叔）你看你们今天运气真好，正遇上今天咱们这里搞活动呢，每天有两张特惠卡，特惠卡原价是1380元，幸运顾客只需花690元就可以申请办理了，共有32次，可以做一个疗程呢，而且特惠期间还送同等价值的产品，我就可以根据您的病情来给您搭配我刚才给您说的那些可以治病的精油和足疗产品了。保准您一个月就有明显改善，算下来每次才十几块钱，又享受又治病。十几元有时候一天的菜钱都不止，而且您这种情况一定得抓紧时间治病了，我现在就去给院长申请一下看还有没有？如果有的话您马上办起来，把精油用上，效果立竿见影，这年头，自己不关心自己，谁关心自己啊，而且从我们反馈来的消息，顾客家里是老小都支持，毕竟这年头日子好过了，谁不想多活几年嘛，您把身体养好了。他们也少操心的，对吧？您等着啊！我这就去给您申请去！
导购人员岗位培训
第一部分 导购工作流程串讲
一、选人
年龄选人法；神态选人法等
二、迎人
大姐（小姐、女士、先生）您好！我们正在搞活动，特邀请您成为我们的嘉宾，并赠送38元护理项目。感觉好了做个宣传！
三、请人
1、顾客：没有时间
答：没有关系，不会耽搁您太长时间，只需要您一分钟的时间进店参观一下。
2、顾客：做过了
答：请问您在什么地方做过？您使用的是？
顾客：我在××地方做过了。
答：您到美姿舍来做一次，正好我们在搞活动，比较一下嘛！ 顾客：我在美姿舍做过了。
答：请问您用的是美姿舍第几代手法和产品？我们现在已经升级为第三代了，比前两代手法、产品效果好多了，希望您来感受一下！
3、顾客：别烦我
答：我们是看您气质好！才诚心诚意邀请您的！只需要您一分钟的时间。
4、顾客：骗人的
答：我们怎么可能骗您呢？只花您一分钟时间进院了解了解，如果我们是骗您的，您可以投诉我们！因为我们是315诚信单位！
四、留人
1、进院前导购问候：①您今天休息吗？（年轻人）
②您退休了吗？（中老年人）
等问候语加强沟通，拉近距离，增加亲切感。
2、进院后由导购介绍院长和顾客认识并说：这是××院长高级保健顾问。
3、由院长负责解答顾客的疑问，导购陪同协助
顾客问：需要多长时间？
院长答：根据您的时间我们来安排您需要的护理项目
顾客问：做一次多少钱？
院长：今天我们搞活动，不会收取您一分钱！希望您护理后感觉好，给我们做一下宣传！
第二部分 导购工作训练
一、迎人时的姿态
1、个人形象：注意仪容仪表
2、表情：面带微笑、热情大方
3、动作：选择适当时机，手拿宣传资料，侧身，顺势迈出脚步做半阻
挡姿势并与顾客保持距离后进行标准问候
二、请人时的姿态
1、个人形象：注意仪容仪表
2、表情：面带微笑、热情大方
3、动作：选择适当时机进行身体接触
院长工作标准
一、岗位描述
1、保证每天日预算完成。自己盯床占百分之六十的业绩，每天卖出一张年卡或项目卡（成交专业化，帮助员工成交）。
2、按标准开好早会、晚会、总结会。
3、院长要会发现榜样，宣传榜样，固化榜样。
二、工作流程
“首先转变观念”。特惠卡成交是一种精神，坚决执行售前只卖特惠卡。
一、只卖特惠卡（嘉宾会员卡）特惠卡能保证效果，最忠诚的顾客是从特惠卡开始。
二、购特惠卡顾客容易接受，容易循环。
三、只有买特惠卡的顾客，才是最有价值的顾客。
四、人事考核：售前出一个奖十个牌。一天不出扣一个牌，售后出一个奖二十个牌，三天不出扣二个牌。
五、早会口号：
院长：今天卖什么？
员工：特惠保健卡
院长：为什么卖特惠保健卡？
员工：因为特惠保健卡产品组合，给顾客能做出好的效果。 院长：为什么不卖单瓶月卡？
员工：单瓶月卡产品不配套，做不出效果，我们要为顾客负责。
六、处罚细则
如卖单瓶月卡，保健师不计业绩，罚款50元，院长100元。
8:45
9:30 院长特惠保健卡时间段管理 晨会：讲卖特惠保健卡，晨会标准操。 检查导购是否带上第一个售前（售后店：今天上午第一轮嘉宾来了没有） 10:30 检查是否成交。
11:30 第一轮工作是否完成四分之一的业绩。
如果有问题，确定问题，并布置下轮工作。
院长三选一，美容师五选一。
12．30 吃完饭给导购，保健师暂停开小会、总结、布置任务，激励。 2:00 检查上轮完成情况，如：上轮有问题解决否。
2点预警当天业绩。如有问题给导购，保健师暂停开会。
3:00 检查上轮，如有问题，没有业绩，需全院暂停，重新启动，加以重
视。
4:00 危机事件（全日没有业绩）检查，是否确定危机事件的处理。危机
事件——当日1000元以下的业绩。院长亲自上。
5:00
6:00 4点危机是否解决。（1个售前，2个售后解决危机） 总结会。检查总结全天的任务完成。
如没有完成，加班后开总结会。总结会标准版。
危机事件代表：危机事件就是当日四点钟业绩没有达到1000元。
一、业务好，危机事件处理得好
二、代表正确指挥水平
三、正确培训，培训正常、标准。
1、当日目标明确，高1.5倍。（目标2000元×1.5倍）
2、分时段，9、12、2、4、6时段，院长在干什么。
3、正确指挥，对工作的热爱、执着、对员工负责，对公司负责。
4、不遗余力，成交不是说说的事，紧抓成交。
5、用榜样带动差的，如果问题出现两次，管理上有问题。
6、一个机会，一个东西，主要在于简单执行——只有简单的执行才能把我们的理想变为现实。
四、院内来了10个顾客没单，问题如下：
1、思路不清晰；2、院长、保健师是否发现重点顾客；3、是否了解顾客持卡张数；4、院长盯床次数、质量；5、晨会是否成功。
五、抓导购，开早会导购在场、目标清晰。
六、早会开的好，导购效率高、售前质量高、业绩高，保健师激情高，当日业绩高。
售前保健师日常工作标准
11850咬业绩 目标、清晰
第一个1代表：接待每个售前顾客时，保健师应通过美姿舍专业足疗标准
服务流程。
第二个1代表：保健师一个顾客服务1小时。
为顾客1小时标准服务。
学会1小时标准服务。
学会用精油或仪器卖卡
能熟背七种身体症状六步分析
学会一套专业手法（先培训、再检查）
8代表：保健师过好八大关
50代表：卖（特惠卡）成交率50%为此每天晚上总结会讲出、比出、评出卖卡多的，卖的好的保健师。
11850保健师常见问题
1、执行11850的过程中常见问题。熟人关、产品关、销售关。
2、执行售前第1时常见问题。启动关和服务关中常见问题。
3、执行1小时常见问题：大夫关、保健师关常见问题。
4、执行“50”执行11850中不懂优秀，一部分天生，一部分淘汰、培训出来。
5、售前保健师不成交，就是院长盯床不到位。
6、盯床的目的为帮助顾客下决定、为业绩负责。
7、暂停就是对保健师8大关的培训，没顾客时大家一起讲上轮顾客谁做的好，院长点评、布置下一轮工作。
暂停：帮保健师成长，榜样好的一面找出来，光一样的速度推广 院长第一个顾客五步工作法
1、谁叫，导购。（售后店，谁有嘉宾）
2、何时叫，上班后半小时内叫进。（何时来，准确吗？）
3、分给谁做，院长定。（谁做，谁跟你做）
4、榜样保养师做（××，你们配合过吗？）
5、何时出卡，院长“盯”（帮保健师做好，熟人关、大夫关、销售关） 院长工作：三选一
一、晨会是否成功
二、盯重点顾客
三、盯床次数
保健师：五选一
1、特惠卡产品组合
2、七种身体症状六步分析
3、熟练答疑，敢承诺
4、保健师熟人关、质量。
5、晨会目标好
院长31260盯床日常工作标准
一个3代表：院长对每个保健师的顾客要盯床3次，发现重点环节为：熟人关、大夫关（成交一个产品）、销售关（特惠卡、会员卡）。
第一个1代表：院长对每个保健师服务完每个顾客暂停瞬间检查才清楚。
第二个2代表：1点和3点左右进行两次集体暂停每次10分钟由优秀美容师按八大关讲作本轮中自己业绩的环节，院长点评，并布置下一轮工作。
60代表盯床：主要为顾客下决心，为业绩负责，院长一定要定好熟人关、大夫关。自己承担60%业绩。
暂停：暂停多少表现为：是否喜欢帮助保健师。
院长：四个一：一个早会、一个盯床、一个串讲（暂停）、一个总结会。 院长干什么？发现重点顾客——盯床次数——10、12、2、4、6检查过程是培训过程。
危机事件代表：危机的处理、代表一种精神。
榜样
用榜样保健师解决问题保健师
二、榜样保健师
1、顾客组织的好
2、七种身体症状六步分析到位
3、敢于承诺
4、1小时标准服务到位，用标准1小时服务流程串讲服务顾客。
5、目标清晰
三、问题保健师：培训：坚持卖特惠卡、产品组合、用精油及仪器卖卡
1、卡不熟练
2、产品不熟
3、七种身体症状分析不清（用六步分析来分清）
4、不敢于承诺
5、目标不清晰
6、不会引导教育顾客
承上启下配合，一定要齐心协力成交第一个顾客
第一个顾客没有成交，第二顾客要小心成交，院长一定要帮助成交，坚决成交。
不要让保健师失望。
销售
9090120销售方法
第一个90是指售前要用90分钟服务流程一个足疗项目+一个负加项目 第二个90是指嘉宾要用90分钟服务流程一个足疗项目+一个负加项目 120是指售后每次服务两个项目时间120分钟
院长提高班教案
【一】 概述
1、管理：3 4 5
三不讲：影响公司形象的话不说
影响同事团结的话不说
影响上司形象的话不说
四项基本原则：店是公司的店，钱是公司的钱
人是公司的人，亲属回避制。
干部任用五步骤：选拔、培训、人事谈话、试用、任用
2、业务：2、3、4、5
两种能力：跟单，八大回放表
三种基础：仪器、手技、产品卡项
工作四件事：晨会、目标、跟单、晚会
成交五环节：导购来人、嘉宾、售前成交、售后成交、消耗
【二】 单店成交五环节
1、导购来人
导购工作流程：选人、迎人、请人、留人
2、嘉宾525
五个步骤
专人服务、取得认可；肯定效果、指出变化；
联络感情、找到嘉宾；说服顾客、确定时间；
院长配合、设计项目
准备2个项目、服务2小时
每个员工每月五个嘉宾
3、售前成交
A、特惠足疗、美容卡32次基础护理
奖赠计划：690元专用产品。
B、嘉宾会员卡：顾客待遇：32次基础护理；奖赠计划：4次项目护理。
店长常规工作
作为直接对保健院所有者负责的管理者——店长，负责保健院日常工作的方方面面，必须具备很好的素质修养：要懂技术、会管理、善经营；要勇于承担责任，善于处理与顾客、员工与老板的各种关系??这个角色必然在保健院经营管理中举足轻重。那么，在日常管理中，店长要做好哪些常规工作呢？
1、每日开店前店长要检查保健院各个岗位人员的出勤、服装仪容、卫生情况。例如：卫生间的气味，手纸、洗手液等的配备是否到位。举行每日晨会，要总结前一天的工作情况，应该引起注意的事项，发扬好的传统，更好地布置当天工作的重点，带领员工进行自我确认，以振奋精神，提高士气。
2、保健院环境的营造。店长要从内外两方面营造保健院的文化。定期变换样品及店内装饰的摆放；畅销品应该放在陈列柜最引人注目的地方；商品展示时，要沿着顾客移动的道路延续；要经常以顾客的眼睛观察自己的营业场所，以发现各项优缺点，及时调整。
3、处理顾客异议。对于的抱怨、会员退卡、退产品的处理，店长要详细倾听顾客抱怨的内容，向顾客道歉、再道歉，并探讨其原因，提出对问题的解决方法，要知道顾客是上帝（但是不要当着顾客的面批评自己的员工，那样会使顾客失去对你店产品或技术的信任）。处理之后私下再与员工沟通，鼓励员工有则改之，无则加勉。
4、当日业务总结，信息处理。每天下班前，店长应认真做好当日工作日记，对当日员工考勤、顾客流量、支出情况、顾客意见等各方面情况进行汇总。这是每周工作分析的基础，也是制定经营策略的依据，作为店长，务必要格外认真对待。
5、维护好外界人际关系。如工商、税务、卫检，负责相关主管单位来检查保健院时的接待工作。作为店长，首先要合法经营、合格经营，然后建立良好的人际关系，做让店主放心的保健院。
6、要有责任感和时间管理及做事业精神，而不是做职业精神。
储备院长晋升管理制度
一、储备院长晋升条件
1、具备良好的职业素养，热爱公司，高度认同企业文化，遵守公司规章制度。
2、在公司工作满2个月的员工，且每月业绩不低于6000元的员工。
3、在工作中团结同事，乐于助人，拥有良好的团队精神。
4、工作中无顾客投诉，全勤出勤，带头参加公司活动和公司组织的每一次培训。
5、具有一定组织能力、应变能力、销售能力、培训能力。
6、丰富的专业知识以及熟练的操作技能。
二、储备院长申请程序：
1、每季度的1~10日为申请时间；10~20日为公司初评（晋升演讲及专业考核）；20~25日报董事会批准；30日批复。
2、申请办法：①自荐；②管理人员推荐。
三、晋升管理
1、公司人事谈话、董事会批复，符合晋升为储备院长的，员工底薪晋升为900元。
2、晋升为储备院长的员工，每月业绩不得低于6000元及不得有违反公司制度的表现，否则将取消储备资格，恢复保健师待遇。
3、储备院长每月需做好一个月的工作计划及上月工作总结。
四、储备院长的发展：
1、在储备院长的岗位上工作满2个月，且符合晋升院长的正式晋升为院长。
月结会总结
1、只说卡数，不说业绩，查问题，查主流。
2、690卖的很好，把690的顾客往2000过渡。
3、扮演好两个角色：执行者、管理者。先关心、安排下属工作，再自己做目标工作，目标工作不停。
4、培训不停，反复培训没有讲清楚的。培训不断，问题不变。
5、刚开始员工信心不足。A：给其讲道理；B：帮其分析然后坚定信心。
6、通过沟通，帮员工找目标顾客，目标顾客是我们给他定的，现没顾客，第一个顾客，就是重点目标顾客，集中精力盯重点顾客。
7、院长负责目标顾客，第一个来的顾客，就是重点目标顾客；A）有一个顾客，就是重点目标顾客；B）没有项目卡的顾客，就是重点目标顾客。员工负责流程，经理找卡数。
8、不能盲目乐观，要乐观的面对残酷的现实。
9、不能抱两种模式，不能允许两种模式的店存在。
10、院长一定要知道下哪一道命令，明确指示，没重点语言会浪费员工的注意力。
11、没售前的店，办会员卡，就是售前，所以每个老顾客都是特惠卡的售前顾客。
12、完成目标后，解决下一轮预约的顾客，即晚上约好第一轮顾客，第一轮检查第二轮预约的顾客。
13、要把指令变成帮助，要把前台当成自己的眼睛。
14、通过轮次检查，布置到每位员工。
15、没完成目标的原因：决心，轮次检查、允许了两种模式的店存在。
16、主动工作就要知道：预约下一轮目标顾客、轮次数、重新开会的
店数、零院数、第一张卡何时出、从哪出、晨会作用和目标。
17、晨会气氛好，不是念的好，是院长和员工集体训练完成的，布置任务只是问答，而不是讨论。
18、12点前帮三零员工的方法：目标员工是哪位、目标顾客到了吗、12点前是否能出卡。
19、2点你是否还处于卖第一张卡的院长。
20、业务经理有主攻院，预备院。院长有主攻手、主攻顾客，预备手、预备顾客。每位员工有主约顾客，预备顾客，保证不空床，不空沙发。
21、业务经理打电话流程：前台（了解数据、院现状）——院长或者重点员工。要把前台当成自己的眼睛。
22、把注意力放在重要的榜样点上，重点推广。
23、每轮一定完成目标，上轮没完成的，自动滚动到下一轮。
24、目标顾客不断，什么时候查，什么时候都要有。目标顾客要找准。
25、特惠卡可以提高工作准确性4倍。
特惠卡的消耗速度和销售速度基本一样。
年卡的消耗速度只有销售速度的一半。
26、每一轮次消零，每个轮次只能解决一个问题，不能提前也不能延后。
27、五步工作法：晨会气氛+目标顾客（快速而准确）+服务流程+八大关串讲+奖励措施。