《狼性营销团队建设与销售实战技能训练》
主讲：闫治民
你和你的企业是否以这样的困惑？
? 你的营销团队缺乏志气，绩效不强，执行力不高
? 你想把营销团队打造成狼性营销团队，但不知道从何打手
? 营销人员大客户营销经验和实战技能缺乏，专业化水平不足
? 销售经理团队建设能力急需提升，尤其是团队激励能力与教练能力
? 本课程明确告诉学员，必须辩正地学习狼性文化，否则将进入狼性的误区
? 让学员明白打造狼性团队并不是要让人人变成凶狠冷血的狼，人永远比狼聪明，真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，发挥人性的优点，真正的狼性营销团队不仅要有狼性团队的战斗志气，更要有狼性团队的战斗能力
? 本课程让你的团队成员全面掌握建立狼性营销团队的实效方法
? 全面提升狼性营销团队管理者的领导力，全面提升营销团队整体执行力和实战能力 ? 全面提升全体营销人员狼性营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力，永往直前
1、闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
2、让学员在泪流满面的感动中，感悟人生、感悟生活，感悟狼性营销团队，最大限度地激发学员干事创业的激情和潜能；
3、室内体验式项目训练进一步强化所学知识，融会贯通，提升实效。
4、闫老师曾任某机械设备销售企业营销副总裁，有丰富的工业品销售经验，课程案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
5、闫老师是狼性营销双核模式创始人，有500场次以上的狼性营销授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、蓝山屯河、创新齿轮、亚卫药业、合生元等著名企业大量团购对各公司进行轮训（相关课程照片见老师介绍资料），闫老师的其它相关信息可能参阅以下资料。
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１ .cn/bencandy.php?fid=28&id=99 /new/Shownews.asp?id=778
２
? ? ? .cn/ShowNews.aspx?newsid=376 /newsinfo.php?id=8070 /gongsi/yaowen/xinwen/200906/746.html
.cn/column/yanzm/
/blog.php?do=about&uid=43881&type=about /space.php?uid=4484
? 工业品企业营销人员
2天，每天不少于6标准课时
第一章 高绩效营销团队呼唤狼性回归
一、一切都从认识狼开始
1、令人爱恨交织的狼！
2、提起狼为何有恐惧感？
视频：动物世界中真实的狼
二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归
1、体验式训练：拉帮结派
案例：羊为何会被狼吃掉？
2、缺乏狼性的团队特征
三、狼性营销团队的特征
1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
2. 勇于竞争，主动出击，先入为主
3. 超强自信，永不言败，坚忍不拔
4. 停止空谈，立即行动，百分执行
5. 专注目标，重视细节，绩效第一
6. 相互信任，协同作战，团队为王
四、狼性团队打造十大法则
一）、激情无限，超强自信
讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？
1. 互动游戏：生命中的五样
2. 体验式训练：你要什么
3. 心灵冥想训练：找回真我
4. 体验式训练：你是谁？
二）、强者心态，主动竞争
1、体验式训练：抢椅子
2、视频研讨：狼攻击熊
三）、调适心态，适应变化
1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；
2、故事：将军与勤务兵；
3、故事：三个建筑工人
4、视频：鹰的重生—感悟自我的原本
四）、相互信任，亲如兄弟
1. 体验式训练：信任与不信任
2. 体验式训练：风中劲草
3. 故事：美女与小偷
五）、永不言败，绝境求生
1、讨论：狼的成功机率有多高？
2、游戏：九点连线，寻找可能性
3、故事：爱迪生的成功
六）、授狼以渔，专业专精
1. 视频：叠衣服
2. 故事：小孩要鱼杆
七）、关注结果，重视过程
1. 情景模拟：买火车票
2. 看图说话：挖井
八）、团队合作，众狼一心
1. 同起同落
３
４
2. 红黑游戏
3. 管理金字塔
九）、担当责任，勇于付出
1. 体验式训练：领袖风采
2. 故事：老鼠偷油
3. 讨论：天下兴亡匹夫有责？
十）危机意识，居危思进
1、我们要树立居安思危的意识吗
2、案例：微软的故事
第一章 狼性营销团队实战技能提升策略
一、狼性营销人员必须灵活运用的营销管理工具
1、目标管理之SMART原则
练习：制订一个符合SMART原则的工作计划
2、时间管理之－－第二象限管理法
练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由
3、SWOT分析法
练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策
4、PDCA管理循环管理法
练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
5、鱼刺图、九宫格、曼陀罗分析工具使用方法
练习：运用以上工作分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路
二、 狼性营销人员营销专业技能提升策略
1、 从不盲动，敏锐洞察，精准地寻找质量型大客户
案例：狼是如何锁定目标猎物的
? 对自身的全面了解
? 客户资料的准备
? 销售未动计划先行
? 对目标群体进行分析
? 质量型大客户的九大标准
? 出击之前保持最好的状态
案例：某纸箱企业是如何通过与麦芽企业共享啤酒企业客户资源的
2、主动出击，势不可挡，有效的客户拜访与沟通
案例：狼是如何向猎物发起攻击的
游戏：谁要我的钱
? 机会不是等来的
? 搜集市场的信息
? 选择客户的方法
? 如何正确约见客户
? 深度的客户沟通
? 挖掘和创造客户需求
案例：某大客户的组织需求与个人需求分析
? 企业的内部客户分析
案例：企业内部的五类买家
? 如何锁定并接受企业决策人
案例：我是如何成功接受企业决策人的
? 激发对方的购买冲动
案例：江西某纸箱企业是如何成功营销的
3、双赢谈判，步步为营
? 谈判定义
? 谈判的特征
? 谈判的原则
? 谈判的内容
? 谈判中的应变策略
? 谈判的5W2H模式
? 与客户谈判的注意事项
? 谈判让步十六招
情景模拟：客户价格谈判
4、灵活机动，客户异议处理技巧
案例：狼是如何面对形势变化的
? 客户的四类拒绝
? 客户异议解读
５
６
? 处理异议的基本观念
? 处理异议的基础
? 处理异议营销人员常见的缺点 ? 处理客户异议的步骤
? 处理异议的基本程序
? 处理客户异议的通用技巧
? 克服价格异议的12种方法 ? 常见客户异议分析与处理
情景模拟：客户异议处理技巧
5、永不言败，直指结果
案例：狼不知道什么是失败
? 锲而不舍才能走向辉煌
? 克服销售障碍
? 消除客户的抵制
? 从异议中寻找成交的机会
? 继续拜访说“不”的客户
? 面对客户的拒绝不要轻易退缩 ? 找出失败的原因
? 失败的经验更宝贵
? 反败为胜之道
第二章 货款风险控制与回款能力提升
一、欠款对我们的危害
1、资产上的危害
2、费用上的危害
3、心理上的危害
二、欠款对我们效益的影响
1、利润损失
2、利息损失
3、通胀损失
4、不良资产损失
三、如何防止客户欠款
1、不给客户借口
2、增进与客户的感情
3、把及时付款变为习惯
4、决不给客户第一次欠款机会
四、应收账清欠技巧
1、诉苦的方法
?诉诸同情心
?诉诸自负心
?诉诸恐吓心
?诉诸同理心
2、取得心理优势 ?不卑不亢
?做到有理有利有节 ?注重仪表礼议
3、掌握收款时间
4、诉诸法律
5、其它技巧
案例：某企业的回款技巧分析
７
第二篇：狼性店面营销之实战技能训练营
《狼性店面营销实战技巧训练》
主讲人：闫治民
您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
? 1、导购自信心不强，心态不端正
? 2、导购的异动性太强，总是新人
? 3、导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差
? 4、导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客
? 5、导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升
本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端管理和导购能力全面提升。
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? 学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则 打造狼性团队，提升狼性执行力 树立导购正确的心态和树立观念 提升导购的服务意识和技巧 提升导购的实战导购技巧
? 终端店员长、导购
2天，每天不少于6课小时
1、闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
2、闫老师的课程最大特点是“三多”：案例多、讨论多、模拟多，通过案例式讲解，讨论式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；
3、闫老师先后为九阳电器、苏泊尔电器、晚安家居、斯可馨沙发、大自然家具、欧圣地板、圣象地板、美的电器、超人电器、合生元等知名品牌做过导购的系统课程，有丰富的实战经验，从而保障课程效果达到“三实”：实用（学了就能用）、
、实效（用了就见效）。
第一章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则
一、认识羊性与狼性
1、故事：羊为何被狼吃掉
2、视频：重新认识狼，
3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？
4、狼性营销的三大误区
?为达目标誓不罢休
案例：推销家庭用品的女孩
?为达目的不择手段
案例：某卖场的暴力营销
?游戏规则冷酷无情
案例：某公司的早会与晨会
5、我们应该学习的真正狼性三大核心
?最具爱心
?最具韧性
?最具成就
讨论：不孝有三，无后为大，还是不孝有三，无就为大？
二、改变从心态开始
1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图
2、游戏：插手
3、故事：将军与勤务兵
4、眼睛图原理：心态、行为、成果
5、故事：三个建筑工人
6、视频：鹰的重生
三、找回狼性自信
1、狼为何如此有激情
2、猫照镜子：找到自信
3、冰山原理：发现自己的无限潜能
4、故事：坐着一箱金子的乞丐
5、心灵冥想：巴厘岛旅行
四、狼性赢者心态，主动出击
1、游戏：谁要我的钱
2、游戏：抢椅子
3、视频：狼性赢者心态
4、狼性赢者心态六大表现
五、狼性信任和协作，提升团队凝聚力
1. 信任与不信任
2. 风中劲草游戏
3. 同起同落
第二章 导购员正确职业定位
一、明白我是谁？
二、导购营销能力决定营销结果
1. 消费者品牌忠诚度的游离性
2. 消费者消费的盲从性
3. 消费者需要提供购买信息
4. 导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素
5. 导购的营销能力决定成败
案例分析：某家具品牌通过强化导购素质训练在金融危机情况下逆市增长 案例分析：某卖场导购的超级销售
三、导购职业定位
1. 打工仔（妹）？
2. 推销员？
3. 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！
四、导购应具备的职业观念
1. 您在为谁而工作？
2. 树立正确的职业观念
3、心中常存责任感
案例：比尔盖茨成功的秘密
五、导购职责与素质要求
1、导购工作5项基本原则
2、导购员5大职责
3、导购最需要的3项素质
4、体现优秀导购素质的5S原则
5、从职能上成为7大员
第三章 导购实战营销技巧
一、营销的本质与核心
1、营销的本质是培育顾客忠诚
讨论：店面的最重要作用是销售产品吗？
2、营销的核心是研究顾客购买
讨论：我们卖的不应是卖点，而应是买点
3、导购不要销售产品给顾客，而要帮助顾客购买产品
视频：王刚卖画给我们的启示
4、销售产品不如销售感觉，顾客购买的不是产品而是感觉
案例：宜家的成功给我们的启示
一、导购的规范礼仪
1、导购的形象礼仪
?非职业化的形象
?职业化形象标准
案例：如此的导购形象
讨论：导购头发长短与销售业绩有无关系
2、导购的语言礼仪
?语速
?语调
案例：某卖场导购语言礼仪的威力
讨论：没有购买意愿的顾客在离店时，我们应该以什么样的态度和语言对待
3、导购的肢体礼仪
?手势
?体势
?微笑
?眼神
案例：眼神泄露出秘密
情景模拟：现场销售中的肢体礼仪展示
练习：不同的肢体语言表达的信息
视频：小女孩的眼神威力
二、导购工作规范流程
1. 进店及售前准备6步走
2. 导购程序4步曲
3. 忙碌时的待客法
4. 空闲时的工作
5. 交接班标准
6. 营业结束——整理、清洁、下班
三、导购顾客服务与沟通技巧
1. 什么是服务？
2. 优秀服务能给顾客带来什么价值
3. 顾客进店为何主动相迎
4. 如何主动相迎顾客
5. 相迎时应避免讲的话
案例：某导购的一句语造成的后果
6. 主动相迎时不应该做的事
案例：某导购在相迎顾客时做的事
7. 目标顾客的判别与选择
8. 目标顾客的四种性格类型及沟通技巧
?权威型
?分析型
?合群型
?表现型
9. 接近顾客的6种方法
情景模拟：成功接近顾客
10. 接近顾客的7种时机
11. 了解顾客需求五要素
12. 顾客需求的冰山模型
?显性需求
?隐性需求
案例：从老太太买水果的故事中给我们的启发
13. 掌握主动权的SPIN问询模式
案例：从《卖拐》中看SPIN问询模式的威力
14. 顾客购买心理八阶段和对应策略
情景模拟：先看看我们在工作中是如何进行现场介绍产品的
15. 如何向顾客介绍产品
?ABCD销售术
?AIDA销售术
?最具杀伤力的FABEC产品介绍法
情景模拟：向顾客成功介绍你的产品
16、介绍产品种需要掌握的11个技巧
17、处理顾客异议的技巧
?顾客为何会有疑问和异议
?处理异议的基本观念
?处理异议的基础
?知道应该知道的—五个熟悉
?处理异议导购常见的缺点
?解答疑问和处理异议的错误行为
?克服价格异议的12种方法
情景模拟：成功处理客户的异议
?顾客购买意向的语言与非肢体语言信号
?协助顾客办理购物手续时需介绍的内容
18、 销售服务技巧
?售前服务技巧
?售中服务技巧
?售后服务技巧
案例：从我购买海尔空调过程中的售前、售中和售后服务给我们的启示 ?顾客投诉事件的处理技巧
?把服务价值变成顾客生活一部分
案例：九阳电器的客户关系技巧
案例：某企业通过对顾客的持续服务而产生的强大口碑效应
案例：一个真实的海尔的服务案例给我们的启示