当前**银保市场现状分析及**银保开拓思路

一、  市场现状分析

1、竞争主体情况

**银保市场的竞争主体先后有国寿、太保、平安、人民人寿、太平、泰康、生命七家，截止目前还在经营银保业务的有国寿、太保、泰康、人民、生命5家。平安、太平两家公司先后退出了银保市场。总体来说，**银保市场从03年开展业务以来，国寿一直保持一家独大的局面，近5年市场占有率一直维持在70%左右。

注：数据来源于行业报表。

总体来看，**银保市场20##年规模保费**万，较20##年规模保费**万下降44.6%，其中期缴保费**万，较20##年期缴保费**万下降37.6%，保费大幅下滑的主要原因来自于市场环境的变化，这里不再赘述。

由于之前**银保市场国寿一家独大，其它公司根本无法望其项背，这里队国寿银保的优势简单加以分析：

①  品牌影响力大，进入市场早；

②  渠道关系稳定扎实，政策连贯性强（银保各层级人员与多家银行人员有裙带关系）；

③  银保人才济济，从业经验丰富，专业技能强（骨干人员有多年银保从业经历）；

④  产品结构简单，保险期间短；

⑤  银保费用充足，久经“费用战”考验而不败；

2、合作银行情况

银行方面，**开展银保业务的银行有：工、农、中、建、邮储、信合（不计信合共有营业网点**个），其中中行与信合去年才开始重视银保业务。20##年以前，工行渠道的业务量占比一直维持在近50%左右，建行、农行旗鼓相当，各占20%左右，20##年以来，工行、建行、农行银保业务量有较大下滑，中行、农行、信合的占比上升。

3、经营模式变迁

     20##年中前以驻点销售为主，国寿客户经理人数众多（高峰时客户经理达40人之多），占尽先机。20##年下半年开始，受监管政策影响，多家公司开始调整销售模式，网点经营以巡点+理财沙龙为主，其中国寿和太保两家在各渠道以及召开了多轮产品推荐会（大型、酒店或分行会议室举行）、理财沙龙（小型、单个网点举行）。其中理财沙龙、产说会以分红年金型期缴销售为主打产品。

4、**银保市场的变迁产生了新的机遇

**银保市场经过多年的竞争、发展，对新进入这一市场的保险公司产生了新的机遇，这一判断主要依据以下几点：

①  银行对中间业务收入的需求同往年没有丝毫减弱；

②  国寿银保一家独大的局面将难以为继，一是国寿银保团队在去年年底发生了波动，原银保部经理、两名渠道经理及部分客户经理跳槽到生命人寿，造成的影响颇大；二是国寿客户经理绩效收入在目前的市场环境下出现了较大幅度的下降（绩效提成比例低、基本工资低、），队伍人心不稳（代理制、无三金）；三是国寿在07年之后银保业务超高速发展，目前面临五年趸缴满期给付的高峰，而较低的分红收益既不能令客户满意，合作银行也颇有微词（本来部分银行高管就对银保业务一家独大有想法），且售后服务压力巨大；

③  其它保险公司银保业务现状：**银保市场份额多年排名2、3的太保、人民同样面临五年趸缴满期给付的高峰，且目前都只有2名留守人员，无力常态化推动业务发展；平安已于20##年退出市场，目前涉足可能性极小；泰康去年3季度业务发展出现了短时高点，源于其省公司在中行渠道的大力推动，但4季度马上陷入低潮，团队随即人力锐减，目前只有部分网点零星出单；生命人寿已于今年年初强势进入建行、邮储渠道，目前业务发展很有起色（一月份邮储渠道也产生80多万规模保费）；总体来看，按目前的发展态势**银保市场在20##年将是国寿与生命人寿相争的局面。

二、  本人对**平银保重新进入**银保市场的几点想法

1、渠道经营

在中行、农行（工行除外）等渠道选择一家，稳扎稳打，守住网点、提升网点产能，等该渠道经营站稳脚跟后、步入常轨发展后再考虑启动其它银行渠道。

2、产品策略

前期以短期趸缴为主打产品，做好产品培训、销售话术培训，配合富有吸引力的推动方案，力争一炮而红；后期加入简单期缴产品的销售。

3、团队筹建

    招聘3-5名从业经历丰富、业务技能娴熟、市场口碑好的客户经理，以人网适配的原则来合理利用和开发所选渠道的网点。

   

2013/2/20

第二篇：当前市场开拓的几点思路

当前市场开拓的几点思路

根据上次开会的精神，孙老师和马助理对十一之后、年终之前的销售做了深度调整——着力 开发邢台和沧州

一、市场分析

邢台和沧州均属华北南网，在采购计量设备方面有相同和相似之处，在前期调研方面应以项目找人这一线索，调查如下信息：1。该市同我公司发生业务县有哪几个及交往历史2。干式、油式计量箱的使用情况，预付费式计量箱的市场潜力如何3。同行竞争对手的详尽情况，价位、卖点何在4。起关键作用的人的翔实个人信息

二、营销思路

从调研回馈来的相关信息，发现需求，满足需求，确定公关对象和目标，在最短时间里接近对方，用真诚打动对方，以下手段可供选择：1。礼品的馈赠；先小后大，先物后钱，先实物后承诺2。饭局的营造3。人员的配合、协调4。话术及各项技巧的使用5。引导购买和时机的把握6。利益的暗示和等价交换

三、过程管理

定期交流市场和公关目标的动态情报，及时提供可靠的数据和资料，时时调整，互相衬托，强调整体利益与团队的步调一致

四、公司的支持和保障

有了科学规范的指导和管理，才能降低成本，提升效益，压缩不必要的开支，加大有针对性的公关投入和力度，真正实现全员营销。

丁浩

10．8