《市场营销学》专业课程设计任务指导书

市场营销学是建立在实践基础上的科学，是一门应用性非常强的专业基础课，没有切身的实践经验是无法深刻掌握该学科知识的。所以市场营销学理论课中实践课设计是非常必要的。通过实践课教学提高学生对市场营销课程的学习兴趣和能力，加深学生对经典理论的理解和应用能力，开拓学生的研究视野，为工商管理类专业学生就业奠定基础。同时，通过实践课教学加强素质教育，培养“知识+能力+素质”的三位一体的专业人才。

一、课程设计的目的

市场营销学专业课程设计，是与《市场营销学》理论课程配套的实践性环节。目的在于更好地适应当前的教学改革工作，将学生学习知识的领域扩大到课堂以外，把掌握知识的方法从对原理概念的死记硬背拓展到活学活用和提高解决问题的能力上，有助于学生动手能力和综合素质的提升。主要作用是：

（1）巩固所学理论知识，在实践中检验学习效果。

（2）锻炼学生的思维组织能力以及独立或协作解决问题的能力。

（3）提升学生实操能力，为学生进入社会，参与策划工作打下良好基础。 该环节的教学目标是：

（1） 熟悉市场营销的整个体系，熟悉企业营销策划工作的各项内容。

（2）具备良好的文字组织能力和整体的协调能力。

（3）能运用创意思维的各种方法，策划出有效的营销方案

（4）使学生在已经掌握部分专业知识的基础上，通过具体实践，感性地理解理性知识，并为把理性知识转变为实际工作技能打基础。

二、课程设计整体安排

课程设计参加班级：09级市场营销班

参加课程设计人数： 29人

课程设计时间：第 周

本课程设计从第 周开始布置任务，第 周——第 周主要完成课程设计中要求每个人必须完成的任务，以及小组营销策划方案的背景调查和资料准备工作，第 周撰写课程设计。

三、课程设计的具体内容

课程设计内容分为两个部分：

2、指导老师根据组长提交的开小组讨论会的时间和地点，随机抽查和参与交流。

七、成绩评定

每位同学的成绩由两个部分组成：个人作业部分和小组作业部分，个人作业占20%，小组作业占80%。

小组作业成绩评定：按小组的整体表现打分，文字版策划书70%，答辩30%。原则上同一小组成员的得分是相同的；如果有缺勤，在小组成绩的基础上向下浮动4－10分。在小组活动中承担任务较多者，在小组成绩的基础上向上浮动3－5分。

八、答辩说明

1、根据各组进度以抽签形式决定答辩顺序；

2、抽到的小组按抽签顺序上台答辩，每个小组选一位代表上台作介绍，上台时严禁带策划书，可带演讲提纲，演讲完后，提纲必须立即交给指导老师，介绍内容主要包括：

（1）介绍小组成员或由每位成员自述各自在活动中所承担的任务；

（2）介绍策划书的主要内容，时间请控制在5分钟以内，因此，请各小组认真准备，如果在规定时间内未能介绍完主要内容，成绩将扣减5至15分；

（3）陈述完毕，由老师和台下同学提问，既可对策划书内容进行评价和提问，也可对陈述过程进行评价，还可以针对《市场营销学》的基础理论知识进行提问，该组的其他成员将提问和意见建议等记下，然后离场准备答案并对整个活动过程进行简单的总结。

（4）按抽签顺序所有小组完成（1）（2）和（3）步骤后，进入回答提问环节，这一环节仍按抽签顺序进行。

九、注意事项

1、大家要严格按要求进行课程设计，每个同学必须积极认真参加；

2、每个小组的成员都要互相配合，分工合作完成设计任务；

3、每位同学和各个小组必须按规定时间提交材料；

4. 材料提交到邮箱：135xxxxxxxx@126.com

5、一些可供参考的案例将发至李芳杰邮箱上发布，请留意！教师指导意见也会及时发布。

参考课题：（各小组可以从中任选一个，注意各组不得重复，选后不得再更换）

1 市场营销 XX地区特色产品的营销推广研究

2 市场营销 XX地区XX教育培训机构营销策略研究

3 市场营销 以XX为例谈谈企业公关危机处理

4 市场营销 郑州市快捷酒店营销研究

5 市场营销 XX企业(公司)某产品寿命周期分析及营销策略的选择 6 市场营销 如何寻找企业客户

7 市场营销

8 市场营销

9 市场营销

10 市场营销

11 市场营销

12 市场营销

13 市场营销

14 市场营销

15 市场营销

16 市场营销

17 市场营销

18 市场营销

19 市场营销

20 市场营销

21 市场营销

22 市场营销

23 市场营销

24 市场营销

25 市场营销

26 市场营销

27 市场营销

28 市场营销

29 市场营销

30 市场营销

31 市场营销

32 市场营销

33 市场营销

34 市场营销

XX饭店的服务营销策略研究 对绿色营销的探讨——以XX为例 XX企业(公司)新产品营销策略研究 网络个性化营销模式及特点 在校大学生群体消费行为及营销策略 XX企业（品牌）营销策略研究 XX企业通路策略研究 XX果蔬汁饮料进入市场的营销策划 XX商品（可以是服务型商品，如金融、保险、旅游项目）促销 活动项目策划 XX品牌营销策划案 XX新产品上市方案策划 XX企业XX市场产品挤入策略研究 XX品牌定位战略研究 XX产品校园推广策划 对事件营销的探究—— 以XX为例 XX产品XX市场上市推广策划 高校学生XX产品网上购买行为分析及营销对策 校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究 郑州市快捷酒店营销研究 某企业多元化经营策略研究 XX产品上市的策略设计 XX企业营销渠道的优化设计 串货防范对策研究 分销渠道管理中存在的问题及对策 某（中小）企业营销策略研究 营销策略中广告的运用 某企业新产品开发战略选择 某企业产品的营销现状及对策研究

35 市场营销 XX企业的市场营销策略分析 36 市场营销 XX产品的市场定位分析

37 市场营销 农产品营销策略研究--以XX区域为例 38 市场营销 XX企业(公司)促销方式评价

39 市场营销 XX企业营销环境的研究与对策分析 40 市场营销 XX企业社会责任和管理道德探索 41 市场营销 XX企业(公司)品牌营销策略研究 42 市场营销 XX企业(公司) XX产品分渠道研究 43 市场营销

44 市场营销

45 市场营销

XX企业（产品）市场营销策略研究 企业营销部门内部如何构建和谐的团队合作精神？校园二手书市场调查研究。

附录：《 华硕笔记本走进XX市高校营销策划案 》课程设计

课 程 设 计

姓 名： _ ___

学 号： _

系 别：

专 业： 市场营销专业

年 级：_ _

班 级：

指导教师：

2011 年 月 日 至 2011 年 月 日

课 程 设 计 计 划 书

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第二篇：市场营销课程设计

目  录

1  概况  2

1.1  选择项目的缘由..... 3

1.2  开办酒店流程..... 3

1.3   公司简介. 3

1.3.1  酒店名称. 3

   1.3.2  酒店宗旨. 3

1.3.3  酒店经营范围. 4

1.3.4  酒店经营方式. 4

1.3.5  酒店目标. 4

1.3.6  酒店标识. 4

1.3.7  酒店选址. 4

1.3.8  组织结构..... 5

1.3.9  酒店战略..... 5

2  市场分析. 5

2.1   市场分析. 5

2.1.1  现有市场分析. 5

2.1.2  消费能力分析. 6

2.1.3  市场前景预测. 6

2.2   行业分析. 7

2.2.1  SWOT分析. 8

3  酒店经营策略. 8

3.1   菜系介绍. 9

3.1.1  川菜. 9

3.1.2  粤菜. 10

3.1.3  服务体系. 11

3.2    营销策略. 11

3.2.1   实施“三个关注”策略. 11

3.2.2   产品开发创新策略. 11

3.3.3   内部全员策略. 12

 4  人力资源. 12

4.1   员工培训…………………… ……………………… 13

4.2   薪酬制度. 13

5  财务分析. 13

5.1   财务预测…………………………………………… 13

    附录:小组成员情况

  

1.   基本情况

1.1   选择项目的缘由

“吃穿住行”是与老面姓的生活密切相关的行业，因此成为传统行业的投资热点，而这其中尤以“吃”为热中之热。圣人说“民以食为天”，俗话说“人是铁、饭是钢、一顿不吃饿得慌”，的以餐馆行业永不会，是永远的朝阳行业。

餐饮业门槛低、投资少、风险小、回报快、利润高。只要几千到几万元的投资，既可开一家小规模的餐饮店，虽然现在的餐饮业竞争已非常激烈，但如果动作得当，利润十分可观，回报可观，最后既便确实不赚钱，转让也是很容易的事，因为餐馆业是最热门的行业，投资者众多。

餐饮业有良好的发展前景，尤其在中国十四亿的人口，有很大的市场。以“麦当劳、肯德基”为例，凭着汉堡、薯条、炸鸡几款简单的食品就可以打遍天下，成为世界五百强企业，更何况中华民族几千年的悠久有历史所孕育出的博大精深的饮食文化，并且随着人们对生活质量的要求越来越高，所以选择此项目。

1.2   开办公司的流程

1，最重要的就是选址问题。在很多情况下，餐厅的位置往往决定了企业经营的成败。餐饮企业的选址调查主要是收集所选择区域各方面的有关资料，借以评估所选择的经营地址的好坏。

2，通过实际调查，提出可行性报告。这份报告应该包括市场、区域特点、基础设施、地形地貌特点等内容，同时也应该包括销售收入预测和成本分析；

3，可行性报告通过后，提出具体的设计、装修方案；

4，报建（水，电等报建）；

5，进场施工；

6，凭租赁合同到所在地工商局登记（核准企业名称；注册资金、验资报告；卫生许可证；环保合格证；消防方案；税务登记；售买烟、酒许可证等）；

7，外墙招牌，广告许可证；

8，人员定岗、定编、招聘、培训工作；

9，竣工验收（消防验收、卫生验收、环保验收）；

10，开业。

1.3  酒店简介

1.3.1酒店名称：奥都大酒店

1.3.2酒店宗旨：

一、 客人至上-----对客人的服务永远排在工作的第一位。

二、 主动热情-----以真诚的爱心为宾客提供优质的服务。

三、 礼貌微笑-----是每一个工作人员对宾客服务应具备的基本要求。

四、 团结协作----和谐的团队精神是达到最高效率和最佳服务基础。

1.3.3酒店经营范围：

酒店主要经营中餐，以中国的传统八大菜系中粤菜和川菜为主。面对的顾客主要以中层消费群体。

1.3.4酒店经营方式

1、酒店管理：合作经营

合作经营——公司委派执行总经理（或常务副总经理）及业务部门经理与业主共同组成经营管理班子，协助业主负责酒店日常经营管理，并收取固定管理费与奖励管理费的一种经营方式。

　　2、酒店的用品筹划：根据酒店硬件设计功能与经营布局，兼顾营运与管理需要，制定酒店营业设备用品清单，评估市场价格，选择供应商。
　　用品定样——根据酒店规模等级，制定酒店各类用具用品订购清单，编制预算，批量购置
　　设备选型——根据酒店营运需要，指导酒店各类设施设备选型定购。。
　　3、物业
　　物业管理宗旨：参照中国星级酒店标准，借鉴海外物业管理经验，以“星级管理、薄利服务”为物业管理原则，为业主培养管理人才，最终使其独立经营管理物业。

1.3.5酒店目标: 成为国内知名的连锁酒店。

1.3.6公司标识：

1.3.7酒店选址

        从酒店的规模上考虑所要面对的群体，确定合适的地址，主要附近比较繁华的街区都可以，因为在繁华的街段上消费者比较多，所以在选择酒店地址上应该以消费群体为主，如果没有合适的地方，一定要在市区内，不要离开市区；另外交通也一定要便利，出租车比较便利。而其要考虑到周围的空间要适合停私家车。

1.3.8组织结构

       这种职能制组织结果简单易行，可以提高酒店管理的专业化程度，但容易出现多头领导。因此，随着公司的发展，要适当进行组织变革和更新，保持公司组织结构的高效率。

1.3.9酒店战略

       发展阶段：酒店发展走绿色健康的路线，用三年时间来打开知名度，在本地区能够占有一定的固定消费者。

       中期阶段：随着知名度的提高，让消费者都了解到酒店的特色，在菜品上不断研究，不仅仅在过去的菜系上能够赢得好评，而且要研发新的菜系，不断吸引顾客，在酒店的不断发展下，要扩大酒店的经营范围，引进西餐，而且要将娱乐与餐饮更好的结合在一起。

       远期阶段：为了酒店的更好发展，在有实力的状况下，经营连锁酒店，起步在国内要建立起至少15家连锁酒店，成为国内知名酒店。

2.     市场分析

2.1     市场分析

2.1.1        现有市场分析

       随着经济的不断发展以及人们的生活水平不断提高，餐饮业的市场会不断扩大，人们对餐饮的要求会不断的提高，.根据世界经济组织一篇研究报告表明，餐饮服务业的增长率很高，在该报告中被称作“打破知识经济神话的反例”并将餐饮业列入新千年将蓬勃发展的15类热门行业之一；国际经济学家预测未来五年最具前途的九大行业，快餐业和休闲业占据二个席位；休闲餐饮是21世纪餐饮业的发展方向，其市场前景，行业利润远远超过传统餐饮；“民以食为天，百业餐饮为王！”餐饮业是一个永远充满活力的行业。 餐饮业消费总额达5000亿元，并且持续以每年20%的增幅增长

2.1.2  消费能力分析：

        大众化餐饮业作为面向广大普通消费者，以消费便利快捷、营养卫生安全、价格经济实惠等为主要特点，日益受到广大居民和消费者欢迎。虽然蔓延全球的金融危机仍将对我国餐饮业产生一定负面影响，但是在中层消费者中还是不会有太大的滑落，而且受到影响的部分上层消费者也有可能滑落到中层。

    从收入来看的话，虽然物价上涨的要比工资上涨的要快，但在过去处在一个中层的消费者，在相对收入减少的时候，她的消费习惯不会因为收入减少而有过大的改变。

2.1.3市场前景预测：

   1、走优质高效的快餐化道路 随着城市生活节奏的加快，居民收入水平的提高，社会上对快餐的需求量日趋增大，质优价廉高效率的快餐店必将受到广大居民的欢迎。

   2、更加强调营销环境的情调、氛围 现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受到环境氛围的影响。在饮食上他们不太注重食物的味道，但非常注重进食时的环境与氛围。要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，从而能更好的满足他们的感性需求。

   3、生态农业、绿色食品、保健环境将更为人们所重视 随着人们对环境污染、生态平衡、自身健康等问题的关心程度日益提高，无公害、无污染的绿色食品、保健食品，受到了消费者的欢迎，许多餐饮企业适应这种要求，纷纷推出了自己的保健绿色食谱，并增加保健设施，营造保健环境。

   4、重视个性化、特色化、形象化的服务 随着人们生活水平的提高，消费需求将日趋个性化，这要求企业重视人们的具体要求，根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合顾客要求的企业形象。

2.2   行业分析

        餐饮业作为我国第三产业的一个传统支柱产业，在改革开放后的二十多年中得到了快速发展，已呈现百花齐放、百家争鸣的局面。从品种上讲，我国八大菜系，国内外风味小吃应有尽有；从业态上讲，既有中高级的酒店、宾馆，也有大量的酒吧、小餐厅、咖啡馆、茶社等休闲主题餐厅；从规模上讲，既有大型饮食集团，也有中小型餐饮企业和个体工商户。 我国餐饮业所具有的内在发展潜力及前景，无疑已成为一个不争的事实。

　　 从目前来看，我国餐饮业表现出以下几个方面的经营特点；

　　 1、经营大众化。近些年来，我国餐饮业坚持大众化的方向，开拓餐饮消费市场，取得了明显成效。面向大众消费的快餐、大众宴席、风味小吃、早点夜宵、家常菜肴市场持续红火，餐饮食品、半成品、外卖、休闲等餐饮增势强劲，中心厨房、配送中心、连锁网络崭露头角，较好地满足了广大消费着的需要，有力地推动了行业地兴旺发达。
　　 2、消费多样化。随着社会经济地发展，全国城乡居民收入不断提高，人们的消费习惯也在不断地发生着变化。普通居民已经改变了自己买菜做饭的习惯，越来越多地选择餐饮成品、半成品和外出聚餐，以解除在家庭厨房的劳作之苦，增加休闲娱乐和自我充实学习的时间。据调查，节假日餐饮消费较平日高出一倍左右。餐饮企业借助节假日的有利时机，开展丰富多彩的促销活动，有力地拉动了市场需求。
　　 3、投资多元化。餐饮业技术含量相对较低、投资周期短、资金回收快，导致新资金不断进入餐饮业，甚至一些其它行业的财团也涉足其中，从而为餐饮业的发展注入了新的活力。现在像北京、上海、重庆、广州等大城市的餐饮业除了少量属国有之外，大部分属于股份制、民营、私营、个体或外资形式，投资主体呈现多元化的特点。

　　 4、市场细分化。现在餐饮消费已形成大众消费、商务消费、白领消费、家庭消费、儿童消费、旅游购物消费、休闲消费等不同的消费群体，使得餐饮市场呈现差异化的发展趋势。这一局面的出现也为餐饮业的发展提供了更多可选择的机遇和空间，企业可以结合自身的经营特长和技术优势，进行特色化经营，构建丰富多彩的餐饮文化，从而多方面满足消费者的饮食需求。

　　 5、网点商圈化。餐饮业营业网点的商圈化特征十分明显，以大型商业中心为依托的饮食圈，以商业街或人口密集区为依托的饮食街非常普遍。以深圳的餐饮业为例，以华强北路、华发北路、振华路、振兴路为中心的华强饮食圈就是深圳市最大的餐饮业商圈；另外还有东门美食圈、南园路食街、八卦岭食街等等，它们都属于餐饮业营业网点相对集中的区域，这些餐饮商圈已经成为深圳市餐饮消费的主要场所。

　　 6、企业品牌化。现在餐饮业的发展已由品种数量型转变为品牌质量型，餐饮业的激烈竞争促使广大餐饮业企业纷纷开展品牌经营，以往靠某一个或几个特色菜肴吸引消费者的现象越来越少，餐饮企业纷纷靠树立自己的品牌，扩大品牌的影响力吸引消费者。好的品牌不仅需要有特色的菜肴，而且在企业硬件设施、内部环境、服务水平、营销方式、价格手段、网点设置、配套服务功能、员工精神面貌等方面都有自己的特色。

     我国餐饮业发展中暴露出的问题

　　 虽然餐饮市场出现前所未有的繁荣局面，但面对消费市场结构的变化，面对WTO，面对产业升级，仍然存在如下一些问题：

　　 1、经营规模盲目扩大，行业发展速度过快。近些年来我国餐饮业的良好发展势头使企业纷纷扩大经营规模，营业网点不断扩大。由于餐饮服务业属于传统经济，一直以来没有受到政府足够重视，因而产业政策上没有得到积极的扶持，基本是放任其发展，这就使餐饮企业重复建设、盲目扩张情况比较严重。在市场消化能力有限的情况下，规模的迅速扩大使企业纷纷打起价格战，价格竞争虽然有利于优胜劣汰，但当前过度的价格竞争也会削弱企业的赢利和发展能力，并造成资源的浪费。

　　 2、管理模式落后，家族色彩浓厚。我国餐饮业虽然在品牌化、大众化、产业化经营等方面获得了一定发展，也代表了当今餐饮业的发展趋势，然而其管理模式却比较落后。目前餐饮企业大多实行的是家族式管理模式，企业的命运与某个人紧密相连，使企业缺乏长期性、稳定性管理核心体系，而一些规模较小的餐饮企业还实行的是传统的作坊式的管理，这已不能适应现代企业竞争的需要。

　　 3、企业竞争手段雷同，市场定位不明确。餐饮市场竞争中一个突出的问题是几乎所有的品牌连锁企业都采取市场跟随策略，在产品形式、市场定位、价格、营业网点位置选择方面都有较大的相似性，模仿情况比较普遍。这样不易突出企业及产品特色，难以形成核心竞争力。其结果只能是谁的价格便宜谁就有市场优势，这对于许多中小规模的餐饮企业显然是不利的。

　　 4、各种负担沉重，严重制约了餐饮业的发展。虽然目前餐饮企业负担的地方税收比较合理，但各个部门的额外收费较重，治安城管、交通卫生、环保、消防等多个部门都有理由收费，还有各种摊派、赞助等。据业内人士估计，这些费用如加起来约占企业营业收入的5%左右，在目前低价位竞争的情况下，餐饮企业毛利率约为20%左右，扣除6%左右的税收和其它各种收费及支付员工工资等成本，企业所剩无几，企业的再生产活动受到很大的限制。

　　 5、经营管理缺乏相应的人才。近几年，我国餐饮业的发展迅速，对高素质的经营管理人才有了极大的需求。但从目前看，餐饮业从业人员的综合素质较低：就拿管理层面来讲，餐饮管理人员主要分为“经验型”和“外来型”，前者主要指以操作层面人员为主的管理者，他们有丰富的餐饮经验，但缺乏现代管理科学的知识；后者主要从事餐饮以外的人员来管理餐饮业，他们有一定的现代管理经验，但不熟悉餐饮方面的知识。而现代餐饮业的管理需要这两者相结合的复合型人才。

2.2.1  SWOT分析：

3.     酒店经营策略

3.1 菜系介绍：基于上述的调查，我们的菜品主要集中于以下两个方面：

3.3.1川菜

   川菜是以成都、重庆两个地方菜为代表，选料讲究，规格划一，层次分明，鲜明协调。川菜作为我国八大菜系之一，在我国烹饪史上占有重要地位，它取材广泛，调味多变，菜式多样，口味清鲜醇浓并重，以善用麻辣著称，并以其别具一格的烹调方法和浓郁的地方风味，融会了东南西北各方的特点，博采众家之长，善于吸收，善于创新，享誉中外。

川菜菜式：

主要由高级宴会菜式、普通宴会菜式、大众便餐菜式和家常风味菜式四个部分组成。四类菜式既各具风格特色，又互相渗透和配合，形成一个完整的体系，对各地各阶层甚至对国外，都有广泛的适应性。 川菜是历史悠久、地方风味极为浓厚的菜系。它品种丰富、味道多变、适应性强，享有“一菜一格，百菜百味”之美誉，以味多味美及其独特的风格，赢得国内外人们的青睐，许多人发出“食在中国，味在四川”的赞叹。

 

3.1.2粤菜

   粤菜现又称潮粤菜，由广州菜、潮州菜和东江菜组成，是一种源于岭南一带的菜系，由于其影响深远，在海外以潮州菜为主的粤菜馆饮誉各地，因而粤菜成为外国食客心目中中式菜的代表，另外，粤菜也随着北上闯荡的潮汕人的传播为北方同胞所熟知，从世界的层面上讲，粤菜是中华八大菜系中最盛大的一派。

组成介绍 ： 广州菜 、潮州菜

　　粤菜食谱绚丽多姿，烹调法技艺精良，并以其用料广博而杂著称。据粗略估计，粤菜的用料达数千种，举凡各地菜系用的家养禽畜，水泽鱼虾，粤菜无不用之；而各地所不用的蛇、鼠、猫、狗、山间野味，粤菜则视为上肴。

3.1.3服务介绍:

      SERVICE 体系

   S ： Smile 微笑 Sincere 诚恳

   E ： Excellent (出色优秀) Efficient     效率

　　     (细微服务) 快而准 快而好 敏捷迅速 妥善

   R ： Ready 准备好 Ready to service

　　     准备好随时为客人服务

   V ： Viewing 看待 (Vip) Visible and valuable

　　     可见的设施和有价值的服务

   I ： Inviting 邀请 Informative

　　     服务结束后,邀请客人再次光临 提供信息资料

   C ： Creating 创造 Courteous 礼貌礼仪待人

　　     营造服务客人气氛

  E ： Eye 眼光 Excellent 优秀

3.2营销策略

 3.2.1“实施三个关注”策略

     1、关注顾客——即全面推行“宾客至上”的经营宗旨，酒店必须时时处处以顾客为中心，把  满足顾客需求视为第一工作任务。 

     2、关注员工——酒店营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一”。没有一流的员工，  就没有一流的服务。没有满意的员工，就没有满意的客人。员工是酒店的宝贵财富和资源， 经营者要善待他们，使他们具备良好的素质，丰富的知识，娴熟的技能，规范的举止礼节， 忠信的道德修养和热忱的工作态度等。

     3、关注市场——酒店营销强调以市场为中心，以市场为导向。市场经济条件下，企业经营必 须遵循“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路”的原则。“以销定产”即看准销路、 行情，什么好销就经营什么，要赶上潮流和时尚，要不断推陈出新。“以需定产”则强调以 需求为导向，要善于预测和把握客人的消费需求发展趋势，有所前瞻和准备，有灵活经营的适应能力。以市场为中心就是要遵循市场规律，不能想当然和“闭门造车”，要随市场的动态变化而有目的地调整经营策略。市场经济是残酷的经济，竞争无时不有，无处不在。与其逃避竞争或被动竞争，还如主动参与竞争，要在竞争激烈的市场中获胜，必须先练好内功 ，把企业内部各方面的改革推向深入，才能增强经营实力，才能在变幻莫测的市场中游刃有余。

  3.2.2产品开发创新策略

     近年来酒店产品竞争愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的产品提出了宣战。随着消费者需求的多样化，促使酒店产品也必须多元化。硬件产品，不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。

   1、“市场渗透 策略”——即让已有的顾客消费已有的产品。对老顾客要给予更多的关照、尊重和优惠，不断让其尝到消费带给他的愉悦。“给别人一点甜头，自己才会有赚头。”老顾客消费老产品 ，要在消费过程中不断创造新意，否则顾客的忠诚度就会降低。

   2、“市场发展策略”——即让新顾客消费已有产品。产品不能变，就要想办法争取新顾客的加入，增加销量，把客源市 场做大。加强宣传促销，拓展新的细分市场，扩大销售面。

   3、“新产品开发策略”——即让已有顾客消费新产品。营销的灵魂就在于新产品开发。无论哪个行业，都必须不断开发新产品，否则就会失去生命力。要留住顾客，产品就必须有变化、有更新、有创意、有突破。产品创新依靠观念的更新和又创意的新点子。设计构思新产品，就是不断否定自己、提升自我的过程。新产品开发的前提是深入细致的市场调研预测，开发的方法是引进、节俭、改造、更新并以局部性开发为主。新产品开发必须与“四个新”（新技术、新设计、新潮流、新需求）相联系，同时依靠科技“顶天”，市场“立地”。                4、“多元化发展策略”——即让新顾客消费新产品。这是成熟期酒店的发展出路，一业为主，多种经营。或搞管理输出，或发挥酒店硬件、技术之优势，对外拓展业务，分散冗员，广开财路（如干湿洗、租车、烹饪、地毯清洗、演艺、插花、装饰等业务的对外经营服务。）以上四大产品开发策略，只有适时地加以综合应用，才能收到理想的效果。

 3.2.3内部全员促销策略

     内部促销即全员促销，这是继广告宣传、公共关系、人员推销、营业推广、直邮销售五 大促销手段之后的第六大手段。遗憾的是很多酒店一说到促销，首先想到的是前五大手段，而并非重视内部促销，这也许因为内部促下哦的优势还不被业内人士广泛认知：首先，内部促销是面向已有的住客或顾客进行的促销，对内总比对外容易和方便。第二，内部促销不需要专职人员，从总经理道清洁工，前台到后台，人人都可参与。酒店全员都是产品义务推销员，只要把积极性、主动性调动起来了，再适当地掌握一些方法和技巧，就会形成强大的推销实力。第三，内部促销不需要专门的经费投入，它不象广告、公关等要有专项的预算，经费开支大。内部促销是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地推销，只需多一些灵活多变的方法、语言和形式而已。因而是成本最低，见效最快的促销手段，何乐而不为呢？第四，内部促销没有时限性，一年365天，每天24小时，随时都可进行。 

     以上探讨的酒店业八大营销策略，均为非价格竞争策略，其目的在于避开单一价格竞争的误区，打开思路，开阔眼界。酒店业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略，以求 达到增强竞争实力，提高经营能力和管理水平的目的。

4．人力资源

4.1  员工培训

    酒店员工培训：根据“锦禾管理模式”，建立“以岗前培训为基础、以服务意识为先导、以岗位技能为重点，传、帮、带”的酒店全员培训运作模式。
    全员基础培训——根据酒店营业准备培训大纲要求，由业界专业人士施教，对新员工进行酒店服务教育基础培训。 

    专业理论培训——根据酒店经营发展与业主的需要，按照酒店培训大纲要求由酒店管理专家对管理层（领班、部门主管）进行传接式专业理论培训。 
    岗位技能培训——根据酒店岗位职责与任职要求，部门训导员在培训部指导下，对试营业阶段已上岗员工进行岗位技能强化培训。

（1）法律知识培训

    在服务行业中，难免会出现和顾客发生矛盾，所以对基本的法律知识必须有所了解，能够让员工对自身合法利益以及对待一些问题时能够清楚认识到自己的位置以及基本处理方法。

（2）礼貌培训

    这对酒店业十分重要。希尔顿酒店集团每年在员工培训上要花费几十万美元，这说明他们特别重视员工的资产价值，他们的广告主题是：每两个客人有两个希尔顿服务员。根据希尔顿的培训计划，酒店管理的成就，93%*礼貌，7%是知识和技能。

（3）技能培训

    对于酒店每位员工所需要掌握的技能，都应该熟练掌握，并且提供对其它技能培训的机会，让员工掌握更多的技能，提高员工自身价值。

（4）忠诚度培训

  每一家酒店对自己员工培训所花的价值都相当重要，酒店员工流动率大，就是员工对自己的企业没有忠诚度，工忠诚度的影响因素有个人因素、酒店内部环境和外部环境等。应树立以人为本的管理理念，建立合理的薪酬体系和有效的激励体制；推行公平的竞争机制，给予员工更多的参与机会，以提高员工对酒店的忠诚度。

4.2  薪酬制度

（1）工资+奖金+福利

（2）公平的晋升机会

（3）多样的培训

（4）合理的假期

努力提高员工的工作积极性和员工忠诚度，培养他们的主人翁意识。

5.  财务分析：

 5.1 财务预测：

成本费用预算

房租：15万元/月

工资：20万元/月

广告费：3万元/月

其他杂费：2万元/月

装修费：100万

营业收入预算

主营业务收入：50万元/月

节假日收入：100万元/年

投资回收期：约为3年

附录:小组成员名单

07级工商管理1班

黄良龙     200720702001          何天翔     200720702006

方  亮     200720702049          乔兴刚     200720702053          毛  璐      200720702056          孙  奇     200720702064

分工情况简介：

毛  璐：CEO  主要负责资料的收集整理，整个项目的总体战略和任务，编写课程设计任务书以及成果的展示。

黄良龙：总经理  主要负责战略规划和公司理念和文化的构思。

孙  奇：主要负责整体的营销策略和广告策略。

乔兴刚：负责菜品德研发和服务质量管理。

何天翔：主要负责财务预算。

方  亮：负责新员工培训以及管理人员的培训。