影响消费者行为因素的调查报告

1.调查目的：

为了更好地了解有哪些因素可以吸引更多的消费者，从而提高销售情况，我们唯优广告小组为此进行了一系列的调查及访问。

2.调查对象：

KFC经理

3.调查内容：

（1）哪些变量是影响消费者行为的重要因素

（2）了解消费者行为在改善工作绩效方面能起到哪些作用？

4.调查方式：

访谈法

5.调查时间：

2013/3/16

6.调查结果：

（1）哪些变量是影响消费者行为的重要因素？

a.天气因素：

Ⅰ.天气晴朗的时候，消费者人群的数量会增多；

Ⅱ.天气不好的时候，人流量会相对减少。

b.节假日因素：

当有假期时，不只会增加当地居民的人流量，一些外来旅游者也会带动销售的增长。

c.促销因素：

适当的搞一些促销活动，会增加收益。

d.地理位置因素：

当占据有利位置时，会有更多的人流量，销售的机会也会增长。如我们调查的正翔广场的KFC就占据有利位置，不仅在商场里，给顾客提供一个休息的场所，而且离学校较近，有了一个庞大的消费群体。

e.商场的知名度因素：

我们调查的KFC是正翔广场的那一家，据此家经理叙述，提高广场的知名度，也会带动的提高此家KFC的知名度，相反KFC的知名度提高了，也会增加商场的人流量。这是一个相辅相成的关系。

（2）了解消费者行为在改善工作绩效方面能起到哪些作用？

了解影响消费者行为的因素，可以针对不同的情况采取不同的措施，进而提高销售业绩。

7.调查体会：

通过这次调查及访问的情况，我们发现影响消费者行为方面的因素有很多，KFC的经理只是说了其中一小部分。并且这些因素不是单独发生的，而是各种因素共同结合在一起的，相互作用产生的结果。只有了解并分析这些因素，并根据不同的情况制定出不同的对策，才能提高销售业绩。

研究影响消费者行为因素的意义是公司营销决策和制定营销策略的基础，

是提高销售业绩的关键，为此我们要立足市场调查，从消费者行为方式出发，才能促进产品的销售。所以我们要重视影响消费者行为的因素。

第二篇：消费者行为分析

消费者行为分析

消费者是广告信息传播的终端，是广告所要影响的对象和目标；是产品流通的最终环节。

一、        消费者人口状况

1、 性别：由于男女性别不同，对消费品有不同的要求。

2、 年龄：消费者的年龄结构不同，对商品有不同的需求。

        如：老年消费品不适宜用年轻人做广告。

        弄清消费对象，才能有的放失。

3、 收入：不同的经济状况决定着不同的消费水准。

4、 职业：不同职业的人有着不同的消费观念。

   如：体力劳动者比较喜欢感性诉求广告；

脑力劳动者比较喜欢理性诉求广告。

5、 文化程度：消费者所受教育程度不同，对消费品的需求有明显的区别。

   如：文化程度高的消费者比较看重商品的观念价值，比较容易接受新的产品讯息。

6、 民族区别：各民族在漫长的历史发展过程中形成了不同的语言、文化和生活习惯，对消费品有不同的爱好和要求。

例：在伊拉克，绿色代表伊斯兰教，在各类产品中是绝对禁止使用绿色的。伊拉克的基德民族信仰拜火教，崇拜魔鬼，他们认为魔鬼不喜欢蓝色，因此他们就将蓝色从生活中排除掉了。如果对他们的商品触犯了其民族禁忌，后果是不堪设想的。

7、 地区差别：消费者的地理分布不同，对商品的需求会产生很大的差别。

        如：城市消费者与农村消费者、南方与北方、沿海和内地、平原和山区等。

二、        消费动机分析

消费动机是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。

     如：消费者为什么购买这种产品而不购买另一种产品？

         在同一类产品中为什么购买这家公司的产品而不购买另一家公司的产品？

为什么到这家商店购买商品而不愿意到另一家商店去购买商品等等。

1、消费者想购买某种商品总是为了满足其某种需要：

需要层次说（美国著名心理学家马斯洛） （一切人类的行动都基于需要）：

1、生理需要：如食物、水等            

2、安全需要：在危险和恐惧中对自由的需要

3、归属和爱的需要：得到亲友爱、成立家庭的需要

4、尊重的需要：对荣誉成就的需要

5、自我实现需要：对个人价值体现的需要。

①、某种产品往往可以同时满足几个层次的需要

如：购买精美糕点

●满足生理需要

●请客人品尝或送人，满足其归属和爱的需要

②、在实际生活中，一个人的各种需要并不是机械地逐级一一满足，往往是同时进行的。

如：某些人在较低层需要尚未完全满足前，即产生了较高层的需要。

实例：有的消费者节衣缩食购买超出自己经济状况的某件高档商品，或送人或摆在家中最显眼的位置以便向人炫耀或向同事和朋友宣扬自己的购买行为等。

③、需要具有动态性

由于个人遭遇、经验和环境等因素的影响，消费者的需要经常处于变化发展中。

如：低层→高层；普通→新潮

2、消费心理构成：

①、从众心理。盲目顺从别人的判断现象称为从众心理。

如：某女性最初不喜欢某服装，但见别人抢购，她便改变自己的看法加入抢购行列。

某产品宣扬自己在全国同类产品中销量第一或强调该产品畅销海外等，即是着眼手消费者的从众心理。

3、求名、求美、求新、求廉心理。

①  求名心理是以追求名牌或“吉利”的商品名称为主要目的的消费心理。

②  名牌是一种受社会普遍信任的商品或劳务，追求名牌，是消费者炫耀自己的地位与身份的心理动机的表现。追求商品或劳务的名字的心理动机，主要是追求某种减少风险理论

                          i.          消费者在购买时风险程度的大小与购买后造成损失可能性的大小及实际造成的损失愈大，所冒的风险就愈大。

                        ii.          消费者因购买而遭受的损失风险大致包括金钱、时间、身体、功能、社会和心理等六种。

                       iii.          消费者为避免由于冒险而造成的损失，在做出购买决定时总试图采取一些办法减少损失。如：收集目标商品的有关信息；少买试用；选择多数人购买的商品；用自己熟悉的商品；买有“三包”保证的商品等。

③  认知理论。该理论把消费行为看成一个信息处理过程，即消费者接受、编码、储存、提取和使用商品信息的过程，包括注意、知觉、表象、记忆、思维和语言等。

④  象征性社会行为理论。任何商品都是社会的产品，都具有某种特定的社会含义，因而购买行为也就成了一种象征性的社会行为。

如：某家庭拥有名贵高档家具和进口家用电器，即对这个家庭社会经济地位具象征意义。

①据消费者购买行为的不同态度，可分为习惯型、理智型、经济型，冲动型、疑虑型、从众型、想象型；

②根据消费者购买目标的选定程度，可划分为全确定型、半确定型、不确定型；

③根据消费者在购买现场的情感反应，可划分为沉静型、温顺型、健谈型、反抗型、激动型。

三、        消费者行为程序

吉利喜庆的字眼。

如：为同事、朋友、长辈祝寿，选购“寿桃”、“延寿酒”；新婚买双喜牌商品等。

⑤  求美心理是指人类总是按照美的规律去认识生活和创造生活。

⑥  求新心理是以追求时尚、流行商品为特点的消费心理。

⑦  求廉心理是追求实惠和经济得益为主的消费心理。拥有这种心理的消费者往往只图价格便宜而不重视商品的质量、色彩、款式，经常喜欢买处理货，对折价商品、过时商品给予较多注意。

4、 逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符时产生的一种心理。

特征：认识的偏见、观点的极端、情绪的抵触、行为的盲从

实例：

①美国有家饭店的老板做了一个“本店经营最差的食品，由差劲的厨师烹调”广告，同时在门口亮出一个招牌，上书“最糟糕的食品”，顾客感到新奇，纷纷光顾该店，品尝后发现其实都是美味佳肴，结果饭店美名远扬，生意兴隆。

②泰国曼谷有家酒吧的门口放着一个巨型酒桶，上书“不准偷看”，引得路人纷纷“偷看”，当把头探进桶里，便可闻到一股清醇芳香的酒味，还可看到桶底中“本店美酒与众不同，请享用”等字样，不少大叫“上当”的人，却因酒瘾难忍，都进去畅饮一番。

四、        消费者行为分析

        消费者行为主要指消费者为满足某种需要而采取的购买产品或服务的行为。它除了受购买动机支配外，还与个人性格、社会因素、商业环境的相互作用有关，同时也受社会风尚、广告、售货员的服务态度等多种因素的影响。

1、 习惯养成理论：

①  重复形成喜好与兴趣。消费者对商品的喜好与兴趣的产生是商品信息的长期重复接受和商品的长期使用而产生的。

②  “刺激—反应”的巩固程度决定购买行为习惯的养成。假如消费者经常购买某种商品，就会形成一种习惯，建立起一种稳固的条件反射，一但他（她）再次见到这种商品或重新产生对这种商品的需要时，就会自然而然地再去购买它。而且，这种“刺激—反应”的强度愈大，条件反射建立得愈牢固，带有某种“定向”性质的购买行为就愈容易出现。

③  强化物促进习惯性购买行为的形成。根据巴浦洛夫条件反射学说和斯金纳操作条件反射理论，认为任何新行为的建立和形成都必须使用强化物，购买行为是一种习惯建成的过程，及时而适当地使用强化物，能有效地促进消费者的习惯性购买行为。