指导老师：邹建岚
小组成员：0509101101 林 洁
0509101105 谢 洁
0509101106 林 敏
0509101108 郑枫京
0509101109 胡晓俐
0509101110 叶舒敏
0509101114 徐婷婷（组长）
0509101115 汤姝媚
日 期： 2010-12-19—2010-12-23
目 录
一、前言
二、环境分析
1、宏观环境分析
2、企业环境分析
三、营销策划
1、营销目标
2、产品介绍
3、价格策略
4、分销渠道
5、促销策略
四、预期后果
五、附录 - 1 -
一、 前言
当代社会，人们的生活水平日益提高，追求也越来越高。如今极大多数人们追求的不再是温饱，而是生活质量，因此越来越多的人们更加关注自身形象。而且当今社会还有一个炙手可热的话题，那就是职场问题。刚出校门的毕业生找工作难已经成为社会的普遍现象，不仅如此，刚入职场的新手也会遇到一系列的职场挑战。众所周知，个人形象在职业生涯中占据不可忽视的比重，完美的的个人形象，是迈向职场成功的第一步。针对这种现象，国内已有不少的企业家发现这一商机，并推出了相应的形象设计服务，然而根据市场的调查，目前国内的形象设计业并不成熟，而且大多数是局部形象设计，没有一家由内而外整体形象塑造的机构。基于此，我们月之恋推出女子形象设计这一服务，帮助广大的女大学生以及职场新手迈出职业生涯中成功的第一步。
月之恋女子形象设计工作室是针对广大女大学生和职场女士而推出的一项服务，我们服务的特点就是为每一位顾客量身设计一套由内而外的整体形象设计，包括发型、服装、妆容、内在气质等全面服务，针对不同经济实力的顾客也可只进行局部形象设计及形象方面的咨询。月之恋女子形象设计工作室立足福建，面向全国发展。我们的宗旨就是竭尽全能服务每一位顾客，让每一位职场女性或即将迈向职场的女性赢在起点。
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二、营销环境分析
（一）宏观环境分析 不要什么都写 我红字部分才是有用的 其他废话 写一些实在的
1、人口环境。 人口的多少直接决定市场的潜在容量。我们企业必须重视对人口环境的研究，密切注视人口特性及发展动向，不失时机抓住机会，当出现威胁时，及时、果断调整营销策略以适应人口环境的变化。对人口环境的研究显示：随着社会的发展、人口的增加，越来越多的人开始注重自身的形象设计，人们对形象设计这一领域的需求也就越来越大，就连小学生也注重形象设计。因而，这不仅对学生还是对职业女性来说，我们公司的存在是相当有意义的，也是非常有必要的。 2、经济环境。 经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素，它包括收入因素、消费支出、产业结构等因素，其中收入因素、消费结构对企业营销活动影响较大。
? 经济发展水平。经济发展阶段不同，居民的收入不同顾客对产品的需求也不一样，从而对我们企业的市场营销产生影响。我国虽然是发展中国家，经济发展较迅速，居民收入水平较高，不仅仅局限在食物的消费，他们越发注重生活的质量。而我公司的产品有助于满足他们对生活质量的追求。 ? 消费者收入水平。 市场规模的大小，归根结底取决于消费者的购买力大小，而消费者的购买力取决于他们收入的多少。企业必须从市场营销的角度来研究消费者收入，通常从以下三个方面进行分析。
? 国民生产总值。它是衡量一个国家经济实力与购买力的重要指标。现国民生产总值增长较快，对商品的需求和购买力就越大。
? 个人可任意支配收入。这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象。这部分收入一般用于购买高档耐用消费品、娱乐、教育、旅游等。
? 家庭收入。家庭收入的高低会影响很多产品的市场需求。一般来讲，我国家庭收入比以前高，对消费品需求增大，购买力也变大。
? 消费者收入水平越高，对我们公司的产品需求和购买力也就越大。 - 3 -
? 消费者支出模式和消费结构。 消费结构的变化通常用恩格尔系数来表
示，即： 恩格尔系数越小，食品支出所占比重越小，表明生活富裕，生活
质量高；恩格尔系数越大，食品支出所占比重越高，表明生活贫困，生活
质量低。 现我国恩格尔系数较之前更小。
? 恩格尔系数是衡量一个国家、地区、城市、家庭生活水平高低的重要
参数。我企业从恩格尔系数了解目前市场的消费水平，也推知今后消
费变化的趋势及对营销活动的影响。 ? 消费者储蓄和信贷情况。
? 消费者的储蓄行为直接制约着市场消费量购买的大小。当收入一定
时，如果储蓄增多，现实购买量就减少。储蓄的最终目的主要也是为
了消费。现在消费者的储蓄行为逐渐减少，更多是直接用于消费。我
们关注到居民储蓄的增减变化，了解居民储蓄的不同动机，制定出相
应的营销策略，获取了更多的商机。
? 消费者信贷，也称信用消费。随着我国商品经济的日益发达，人们的消费观念大为改变，信贷消费方式在我国逐步流行起来，值得企业去研
究。 正因为它允许人们购买超过自己现实购买力的商品，创造了更多
的消费需求信贷增加了消费量。
? 行业发展状况。经济的发展，有越来越多的公司从事于个人形象设计行
业。
? 城市化程度。城市化的加快，也为我们这类行业增加消费者及竞争者。 3、政治与法律环境。 法律政治环境是影响企业营销的重要宏观环境因素，
包括政治环境和法律环境。政治环境引导着我们营销活动的方向，法律环境则
为我们规定经营活动的行为准则，对企业的市场营销活动产生影响和发挥作
用。
（1）、政治环境分析。
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政治环境是指企业市场营销活动的外部政治形势。一个国家的政局稳定与否，会给企业营销活动带来重大的影响。我国政局稳定，人民安居乐业，给国内企业营销造成良好的环境，有利于国内企业的发展。
（2）、法律环境分析。 法律环境是指国家或地方政府所颁布的各项法规、法令和条例等，它是企业营销活动的准则，企业只有依法进行各种营销活动，才能受到国家法律的有效保护。近年来，为适应经济体制改革和对外开放的需要，我国陆续制定和颁布了一系列法律法规，例如《企业法》、《经济合同法》、《涉外经济合同法》、《商标法》、《专利法》、《广告法》、《食品卫生法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《进出口商品检验条例》等等。我企业的营销管理者熟知了有关的法律条文，保证企业经营的合法性，运用法律武器来保护企业与消费者的合法权益。
4、社会文化环境分析。 任何企业都处于一定的社会文化环境中，企业营销活动必然受到所在社会文化环境的影响和制约。为此，企业应了解和分析社会文化环境，针对不同的文化环境制定不同的营销策略，组织不同的营销活动。企业营销对社会文化环境的研究一般从以下几个方面入手：
? 教育状况分析
? 受教育程度的高低，影响到消费者对商品功能、款式、包装和服务
要求的差异性。现我国的文化教育的普及及推广，使消费者人群扩
大，对一些附加功能也有一定的要求。因此营销开展的市场开发、
产品定价和促销等活动考虑到消费者所受教育程度的高低，采取了
不同的策略。
? 价值观念分析
? 价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同文化
背景下，人们的价值观念往往有着很大的差异，消费者对商品的色
彩、标识、式样以及促销方式都有自己褒贬不同的意见和态度。企
业营销根据消费者不同的价值观念设计了不同的形象设计，提供不
同的服务。
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? 消费习俗分析
? 消费习俗是指人们在长期经济与社会活动中所形成的一种消费方
式与习惯。不同的消费习俗，具有不同的商品要求。研究消费习俗，不但有利于组织好消费用品的生产与销售，而且有利于正确、主动
地引导健康的消费。了解目标市场消费者的禁忌、习惯、避讳等是
企业进行市场营销的重要前提。这有利于营销影响的正面发挥，避
免我公司浪费资源，助于树立公司形象。
? 科技环境分析。
? 科学技术是社会生产力中最活跃的因素，它影响着人类社会的历史
进程和社会生活的方方面面，对企业营销活动的影响更是显而易
见。现代科学技术突飞猛进，科技发展对企业营销活动影响作用表
现在以下几个方面：1 科技发展促进社会经济结构的调整； 2科
技发展促使消费者购买行为的改变；3科技发展影响企业营销组合
策略的创新；4 科技发展促进企业营销管理的现代化。
? 科技的发展，让人们的消费结构发生变化，促使更多人注重品质生
活，进而去设计形象，体现形象设计行业的重要性与必要性，也有
利于我公司发展。
（二）企业环境分析 包括市场分析 顾客分析 竞争对手分析
从目前的市场情况分析：狭义单一的美容店、美发店早己遍地开花，市场己近饱和。但是广义的中国形象设计事业正处于萌芽阶段，消费市场庞大。从目前的社会效应分析：人们对形象设计的认知，除少数公关人士、白领人士、时尚人士，大多还停留在美容、美发上。
形象是人的精神面貌、性格特征的具体表现，并以此引起他人的思想或感情活动。它就象一种介质存在于人的主观和客观的环境之间。每个人都通过自己的形象让他人认识自己，而周围的人也会通过这种形象对你做出认可或不认可的判断，这种形象不仅包括人的外貌与装扮，而且包括言谈举止、表情姿势等能够反映人的内在本质的内容。
而本公司是一家专门从事个人形象设计的公司。随着人们生活水平的不断提高 - 6 -
和改革开放的不断推进，越来越多的人意识到提升个人形象着实有助于人际关系的改善和事业的成功。与目前已存在的面向名人和演员的形象设计公司不同，我们将市场定位于即将毕业的大学生和白领人士，以帮助他们实现职业形象的塑造。
1、企业内部环境。 以下部分是你们的产品介绍 移到产品策略中去 一个企业的各个部门都不是孤立的，每个部门都面对着许多其他部门。只有各个部门团结协作，配合默契，才能将企业做好。我们根据形象设计的几个要素安排了几个不同的设计部门：
体型要素——塑形部
体型要素是形象设计诸要素中最重要的要素之一。良好的形体会给形象设计师施展才华留下广阔的空间。完美的体形固然要靠先天的遗传，但后天的塑造也是相当重要的。长期的健体护身、饮食合理、性情宽容豁达，将有利于长久地保持良好的形体。体型是很重要的因素，但不是唯一的因素，只有在其它诸要素都达到统一和谐的情况下，才能得到完美的形象。
发型要素——发型部
随着科学的发展，美发工具的更新，各种染发剂、定型液、发胶层出不穷，为塑造千姿百态的发型式样提供了年龄、职业、头型和个性，而发型的式样和风格又将极大地体现出人物的性格及精祌面貌。
化妆要素——化妆部
化妆是传统、简便的美容手段，化妆用品的不断更新，使过去简单的化妆扩展到当今的化妆保健，使化妆有了更多的内涵。“浓妆淡抹总相宜”，从古至今人们都偏爱梳妆打扮，特别是逢年过节，喜庆之日，更注重梳头和化妆，可见化妆对展示自我的重要性。淡妆高雅、随意，彩妆艳丽、浓重。施以不同的化妆，与服饰、发式和谐统一，将更好地展示自我、表现自我。化妆在形象设计中起着画龙点睛的作用。
服装款式要素——服装部
服装造型在人物形象中占据着很大视觉空间，因此，也是形象设计中的重头戏。选择服装款式、比例、颜色、材质，还要充分考虑视觉、触觉与人所产生的心理、生理反映。服装能体现年龄、职业、性格、时代、民族等特征，同时也能充分展示这些特征。一个形象设计师除了能熟练掌握美发美容工艺外，还要了解服装的款式 - 7 -
造型设计原理，及服装的美学和人体工程学的相关知识。当今社会人们对服装的要求已不仅是干整洁，而是增加了审美的因素。因人而异，服装在造型上有A字型、V字型、直线型、曲线型；在比例上有上紧下松或下紧上松；在类型上有传统的含蓄典雅型、现代的外露奔放型。这些在形象设计中好运用得当、设计合理，服装将会使人的体形扬长避短。
饰品、配件要素——饰配部
饰品、配件的种类很多，颈饰、头饰、手饰、胸饰、帽子、鞋子、包袋等都是人们在穿着服装时最常用的。由于每一类饰配所选择的材质和色泽的不同，设计出的造型也千姿百态，能恰到好处地点缀服饰和人物的整体造形。它能使灰暗变得亮丽，使平淡增添韵味。如何选择佩戴服饰，能充分体现人的穿着品位和艺术修养。 个性要素——个性部
在进行全方位包装设计时，要考虑一个重要的因素，即个性要素。回眸一瞥、开口一笑、站与坐、行与跑都会流露出人的上性特点。忽略人的气质、性情等个性条件，一味地追求穿着的时髦，佩戴的华贵，只会被人笑之为“臭美”。只有当“形”与“神”达到和谐时，才能创造一个自然得体的新形象。
心理要素——心理部
人的个性有着先天的遗传和后天的塑造，而心理要素完全取决于后天的培养和完善。高尚的品质、健康的心理、充分的自信，再配以服饰效果，是人们迈向事业成功斩第一步。
文化修养要素——文修部
人与社会、人与环境、人与人之间是有着相互联系的，在社交中，谈吐、举止与外在形象同等的重要。良好的外在形象是建立在自身的文化修养基础之上的，而人的个性及心理素质则要靠丰富的文化修养来调节。具备了一定的文化修养，才能使自身的形象更加丰满、完善。
当然除了这些设计部门之外，还有行政部、市场部、财务部、采购部和会计部等不可或缺的部门。
2、人力资源。我们有着一群优秀的色彩、服饰等专业设计师，能根据顾客的气质风格、性格、喜好、经济承受力，为顾客提供一套形象设计方案，并根据顾客要求建立长期服务关系。我们更有一群富有热情并致力于经营这家公司的管理人员。此 - 8 -
外，我们还聘请了法律顾问。当然,我们也有一定的制度来选择和监督公司的员工。
⑴.聘用机制：人力资源是本公司的发展源泉，随着顾客的增多，我们必将聘请更多的中高级设计师和设计员。
⑵.考核机制：对已经在岗的设计员进行每月一次的考评,根据设计师给出的考评结果进行选拔上岗或淘汰降职；实行三工并存，动态转换的用工制度，即设置优秀员工、合格员工、适用员工三个等级，依据考核标准有升有降。
⑶.激励机制：根据考核绩效，给与突出员工以奖励。另外，月末的奖金也根据考评的结果进行发放（优秀员工、合格员工、适用员工的奖金数是不同的）。
⑷.培训机制：在员工上岗前进行岗前培训，上岗后进行提高再培训，培训内容根据具体岗位而定。
删
SWOT分析：
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三、营销策划
（一）营销目标
我们的目标市场是在校大学生和职场新手，针对这一目标市场实行差异性营销策略，服务于更多的不同消费者群体，拓展企业的市场空间，在不同的细分市场上树立企业形象争取更多回头客，增强企业对目标市场的渗透力和控制力，从而增强竞争能力，以实现我们的短期目标和长期目标。
1、短期目标：月之恋女子形象设计工作室总部位于福建，短期目标是在福建范围内，扩大品牌知名度，服务更多的在校大学生与职场女士，在福建各地区发展连锁加盟工作室，奠定品牌基础，提升品牌竞争力，成为形象设计业的知名品牌。
2、长期目标：立足福建，面向全国。吸引全国各地的人们加盟我们月之恋女子形象设计工作室，将月之恋发展成为全国的知名品牌，让全国的大学生及白领享受我们的完美服务。并在适当的时机并购一些同行，是月之恋企业的实力日益壮大，成为中国形象设计业的创业先锋及龙头企业。
（二）产品介绍
产品是市场营销的首要因素，企业在整个产品营销过程中都离不开产品。
1．产品定位： 要简单介绍你们的部门 前面的
公司目前根据自己本身的实力，核心产品首先定位于女性个人形象设计服务，并依据中国的形象科学规律在未来不断的改善及提高设计服务的质量，将为更多在福建的各界女性提供专业，科学， 实用的形象设计服务。
2．产品生命周期各阶段的市场营销策略
（1）导入期：在全面发起高密集型的广告宣传的同时，同时会辅助以各地巡回演讲、公共营销的策略、以及VIP形式。
（2）成长期：此步行为应该在导入期结束后，对前期工作做一个全面的检查和评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。
（3）商标：商标代表着一个公司的形象，我们公司的所有产品上都要标上月之恋的产品商标。
（4）品牌：在时尚咨讯飞速发展的今天，也许很多人已经掌握良好的自我形象塑 - 10 -
造，但是我们还是要重视在网络上打响我们的产品品牌以及服务质量，形成我们公司的品牌的知名度、美誉度，在消费者心中树立知名品牌。
（5）产品包装：包装作为产品给消费者的第一印象，我们在网络、广告宣传、巡回演讲等都着位于诚实信用、质量合格，为消费者展示美好的前景，让消费者自信，从而提高产品的知名度。
（三）价格策略
价格策略是形象设计行业最敏感的部分，随着时尚资讯飞跃的今天，我们的竞争对手也逐渐强大增多。因此具体的定价方案如下几点：
1．网上促销定价策略
借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉，因此网上销售比市场流行的价格要低，采用这种定价策略，向用户说明如在本网站直接预订服务的话，可享受百分之十的优惠。
2．灵活变价
由于时尚随时都可以受到各种因素的变化，所以应灵活变动价格，根据市场的供需情况、同类行业的价格变动情况等，在计算最大盈利的基础上进行实际的价格调整，并且定期提供优惠折扣等形式吸引顾客。
3 弹性议价
可以在网络上及公司里与顾客进行议价，讨论得出顾客最满意的价格的同时公司又能得到最大的利润，如此一来顾客就会购买这种政策，同时还可以为顾客作出承诺如果下次继续想与我公司合作，将会得到更多的优惠。
4折扣定价
（1）、采用现金折扣定价即提前付款十天左右享受百分之一的优惠、提前二十天优惠享受百分之二的优惠、当天付款享受百分之三的优惠。
（2）、数量折扣即二十人以上（二十人）集体预定，享受百分之十的优惠。
（3）、VIP折扣即加入会员可以享受百分之五的优惠。
5心理定价
（1）、整数定价 不带尾数是消费者感受到‘一分钱一分货’。
（2）、组合定价 每一位月之恋女子形象设计的顾客将享受赠送化妆一份必备品。
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（四）分销渠道 叫你们介绍到底用啥渠道 不是叫你们抄书 下面内容无关的自己删掉
商品和服务只有在到达消费者手中才是现实产品，才能实现其价值和使用价值。企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大消费者，从而克服生产与消费的差异和矛盾，在实现社会生产目的、满足市场需求的同时，实现企业的市场营销目标。
分销渠道定义
分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
1、分销渠道类型
◆长渠道和短渠道
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层
1.零级渠道，也称为直接分销渠道，即由制造商直接到消费者。 2.一级渠道， 即由制造商——零售商——消费者。 3.二级渠道，即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。或者是制造商——代理商——零售商——消费者，多见于消费品分销。 4.三级渠道，制造商——代理商——批发商——零售商 ——消费者，可见，零级渠道最短，三级渠道最长。 ◆宽渠道与窄渠道
渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多 ，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。如一般的日用消费品，由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。
◆单渠道和多渠道
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当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道等。
2、可供服务企业选择的渠道
人们通常认为，服务销售以直销最普遍，而且渠道很短。但是仍有很多服务业的分销渠道，包括一个或一个以上的中介机构。有些中介机构承担了所有权风险；有些是担任所有权转移的中介角色（如采购）；有些是担当实体移动（如运输）的任务等。可供服务企业选择的渠道有：
◆直销
直销可能是服务生产者经过选择而选定使用的销售方式，也可能是由于服务和服务提供者不可分割所致。如果直销是经由选择而决定的，经营者往往是为了可以获得某些特殊的市场营销优势。例如，对服务的供应于表现，可以保持较好的控制；以真正个人化服务方式，能在其他标准化、一致化以外的市场，产生有特色的服务产品的差异化；可以从顾客接触时直接反馈关于目前需要、这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息。
◆经由中介机构销售
服务企业通常使用的渠道，是通过中介机构。服务业渠道结构各不相同，有的还相当复杂。服务业市场的中介机构形式很多，常见的有下列5种：
? 代理:一般是在观光、旅游、旅馆、运输、保险、信用、雇佣和工商业服务业市场出现。
? 代销:专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该项服务。
? 经纪:在某些市场，服务必定或因传统惯例要经由中介机构提供才行，如股票市场和广告服务。
? 批发商:在批发市场的中间商有“商人银行”等。
? 零售商:包括照相馆和提供干洗服务的商店等。
中介机构可能的形式还有很多，在某些服务交易进行时，可能会牵涉到好几家服务企业。同时，近年来，服务分销的方式也有了很多的创新。主要有三种方式：租赁服务、特许经营、综合服务。
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如今，服务分销渠道也有不少的创新，特许经营组织就是一个例子。在可能标准化的服务业中，特许经营已经是一种持续增长的现象。特许经营是一种契约型垂直分销渠道。所谓特许经营，是指一个人（特许人）授权给另一个人（受许人），使其有权利用授权者的知识产权（包括商号、产品、商标、设备等）进行分销，受许人按照合同规定从事经营活动，并向特许经营商交付特许费或加盟费。
3、分销渠道的设计
? 分析消费者的需求：
个人形象设计这项服务面向的消费者是在校女大学生与职场女士，在如今生活节奏日益加快的社会，消费者的需求基本是：
接受服务的等待时间尽可能短；
空间便利性要强，即网点密度应适当提高；
服务支持要好，即消费者在接受服务后有任何问题，我们能及时的解决。 ? 确定渠道目标并选择渠道备选方案：
确定渠道目标，就是要确定服务以何种最佳渠道模式到达目标市场。在目标顾客期望的服务水准下，为企业的服务送达目标市场建立起一个快速、高效、和有效率的系统，使服务在适当的时间和地点，以合适的价格满足消费者需求。但是渠道目标的实现会受到诸多因素的影响。
? 以下为根据各种因素而选择的备选方案：
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? 评估并确定分销渠道：
综合所有因素，只有连锁加盟经营，其灵活性极低；若只有直接渠道，不仅仅是宣传等成本较高，且无法满足消费者的需求，更无法将服务推向全国各地；而二者结合，正好互补，增加了销售网店的密集度，属于最佳选择，故最终确定该服务 - 15 -
的分销渠道为“直接渠道与连锁加盟经营组织结合而成的多渠道”。
? 补充内容：
中间商的选择至关重要，它关系到我们企业的品牌形象。在选择中间商，即我们的连锁加盟商时，我们会考虑以下几个方面：
1) 中间商的历史经验，长期经营类似形象设计的服务业的中间商，有丰富的经验，
而且有着很多的客源，能够保证品牌形象；
2) 中间商的地理区位优势，中间商的位置应该在顾客源比较多的地方，有利于企
业的收益；
3) 中间商的促销能力，中间商的促销能力直接关系到企业的销售量。
当然，我们也会对中间商进行相应的技能及促销培训，并帮助中间商解决经营过程中遇到的一系列问题，尽可能提高企业的知名度与利益。
分销渠道的管理
在本公司的分销渠道管理中，主要工作就是对连锁加盟商的关系协调与监测评估。
1) 渠道成员的激励。公司总部会对各地的连锁加盟商业绩制定合适的目标并进行
定期的横向与纵向评比，对评比中优秀及超过目标的中间商进行合适的奖励，例如，给予技术上更多的支持，对其主管给予物质上的奖励等等；对业绩较差且没有达到目标的中间商要采取相应的措施，例如，扣除主管的奖金或更换主管，以此迫使中间商创造有效的销售业绩。
2) 渠道成员的评估调整。公司制定一套评估标准（包括利润总额、利润率、顾客
抱怨发生率、顾客投诉率等），对中间商进行评估，对评估中不符合要求的中间商进行及时的教育及调整，以形成良好的分销渠道系统。
（五）促销策略
广告
? 月之恋女子形象设计电视广告创意脚本
1、电视宣传片长度：105秒
2、宣传片制作方式：女子形象设计内容拍摄+三维效果制作+后期数字剪辑合成 - 16 -
3、电视广告创意思路
(1)本次广告主题：美丽，无需繁杂
(2)通过美好的电视画面表现
邀请拍摄过《丑女无敌》的女主角李欣汝，利用她之前在电视中饰演的林无敌的形象，让她说出自己的苦恼，紧接着来到我们月之恋女子形象设计工作室，再走出来就是一位很有气质的女性。通过之前和之后的对比，突出我们的主题，让观众了解我们会所的优势，增加我们会所的人气。
4影片创作基调
从片子开始属于软调——过渡自然、让人眼前一亮，随后是显示变身后的李欣汝，电视画面具有视觉冲击力
5、影片背景音乐
(1)李欣汝走进会所前的音乐用低沉的二胡，画面显得楚楚可怜
（2）当她发现我们女子个人形象会所时，有闪亮的金属音乐
（3）走出我们会所后，有动感的音乐
] (4）电视广告脚本
镜头1：一辆豪华的白色小轿车在公路上飞驰而过。
意境：节奏紧张的现代社会气息。
镜头2：（特写）镜头移近表现这辆小车与其他（两辆）小轿车的拥挤场景。 意境：充满竞争的现代社会。
镜头3：镜头切换为一个商业总经理模样、约40岁左右、头发有些白、戴金丝边眼镜的男模特在主持会议。
镜头4：（切人）男模特走出公司大门，白色轿车驰停在他身边，侍者开门迎候。
镜头5：男模特忽仰头，久久凝视天空，陷入沉思（男模特脸部特写，注视眼神特写）。
镜头6：天空有一轮辉煌无比的夕阳（镜头切人）。
镜头7：在侍者的多次催请下，男模特上车，汽车飞驰，驰过夕阳，（同时特写）一轮夕阳迅速落下。
镜头8:夕阳消失，天空灰黯。接着迅速出现字幕：乌发美髯酒，提醒事业发达者，留住夕阳无限辉煌。
供参考
6、媒体发布形式
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(1)福建东南卫视（可以面向全国观众）
福州影视频道（主妇们在看电视剧是可了解到我们的服务）
(2)优酷网、土豆网上视频播放前的（大多数学生可以了解到）
(3)连锁店24小时不间断的LED屏的播放（路过的过客可以驻足）
7、受众群体：
(1)即将走上工作岗位的女性毕业生或还未走上工作岗位的在校女学生
(2)处于白领阶层，想变得更有魅力的女性
(3)像变有气质 的在家中繁忙的主妇们
? 女子形象设计电视分镜脚本
电视镜头号 画面创意 片中台词 背景音乐 字幕 时间
镜头一
林无敌穿着邋遢的衣服走在大街上，（从
人物正面拍摄）在街上行走的路人对她表现出弃之
以鼻的态度，并且路人们在窃窃私语，林无敌渐渐
地发现大家对她的态度。首先，林无敌在脸上表现
出不自然的神情。然后，林无敌紧张地抓紧自己的
辫子。此时她的步伐加快。 这个女的是谁
啊？为什么出来晃荡啊？活得太有勇气了，真的，
太有勇气！ 凄凉的二胡声 无字幕 20
秒
镜头二
（画面切到林无敌的背面）林无敌脚步越来越快且零乱，频频地撞到路人。（画面在拐弯处，切到林无敌的正面）当林无敌拐弯时，她的眼前一亮，面前出现‘月之恋’女子形象工作室，看到工作室贴得标语——美丽，无需繁杂，一个叫李欣汝的女子正在向她招手。 快来吧！美丽，无需等待。美丽，你值得拥有！ 响亮的金属声 月之恋女子形象工作室 20秒
镜头三
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在月之恋女子形象工作室，设计师们邀请李欣
汝坐在转椅上。（以下以一种较快的速度）先从外
在改变李欣汝邋遢的形象，设计师们在帮她化妆，
做头发，选衣服。林无敌要表现出不适应，眼睛乱
瞟。（摄像机在月之恋女子形象工作室内与林无敌
切换）紧接着，另一批设计师上场，（拍特写 设计
师的服装上印着‘月之恋’三个字）设计师们将从
内在改造李欣汝，分别从行走的姿态，说话的方式，
以及平时的面部表情。林无敌走路刚开始扭扭捏
捏，之后越来越自信。 无台词 轻快的
音乐且要有鼓点
每一个画面右下角总标有‘月之恋’女子形象工作室 35秒
镜头四
‘月之恋’女子形象工作室的大门打开，首先设计师们从室内出来，分别排列在大门两边。此时，出来的不是林无敌而是李欣汝。李欣汝意气奋发的走出。（此时画面要显现出慢姿态）所有在路过的行人呆住，嘴巴张开。 无台词 动感的音乐 画面上的“哇” 20秒
镜头五
（画面正对‘月之恋’女
子形象工作室，李欣汝站在画面
中间）李欣汝先是指着‘月之恋’
女子形象工作室的招牌，接着嘴
里说这我们工作室的广告词。
“美丽，无需繁杂。美丽，你值
得拥有！” 无音乐 无字幕
20秒
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公共关系：
? 举办女子个人形象设计大赛
活动目标：
丰富校园文化生活，活跃校园气氛，给当代大学生提供展示自我魅力的平台，通过比赛选拔出代表新世纪学生的形象大使，展现当代大学生奋发向上、知书达礼的精神风貌以及当代女大学生巾帼不让须眉的伊人风采。扩大工作室在大学生这一群体的市场份额，提高月之恋形象设计工作室的知名度和美誉度。 活动具体方案策划：
一、活动背景：大学是个进入社会的跳板，大学生即将成为社会的新鲜人，成为一个真正实现个人价值的生产者。可是，许多大学生对于“形象”的认识还很欠缺，而如今大学校园内也存在许多穿着欠佳，言谈不合宜的现象，同时许多的大学毕业生应聘面试时衣着不得体的现象时有发生。为了让大学生更有自信的面对生活和工作，月之恋女子形象设计工作室特别在大学城举办女子个人形象设计大赛，其意义在于让所有参与的人感受和理解美，引导大家树立正确的生活追求和良好的形象。
二、主办单位：月之恋女子形象设计工作室
活动对象：大学城全体学生
报名时间：即日起—20xx年12月25日
报名方式：请参赛者到指定地点报名（详情请见海报）； 填写报名登记表，于20xx年12月25日前交至月之恋女子形象设计工作室；
三、活动前期准备：
1、前期宣传：期间写海报宣传本次活动。
制作喷绘宣传此次活动。
2、大赛相关事宜准备：
（1）联系好场地，清扫场地，准备好会场布置所需的物品以及活动所需的物品。
（2）邀请嘉宾和评委，与嘉宾、评委沟通好发言、总结的相关安排。
（3）落实主持人，与主持人做好衔接工作。
（4）活动前做好音乐试放工作，确保音乐播放流畅；调试好话筒音响；准备好各环节相关道具。并安排好人员负责音乐播放，道具准备，灯光控制。
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（5）准备好奖状证书、奖品、托盘等，做好礼仪接待、颁奖安排。
（6）活动开始前一天确定各项工作是否到位。
四、活动流程：
（一）初赛：时间：20xx年12月26日下午13：30
地点：福州大学体育馆
比赛流程：
1、个人形象展示：选手自主选择最能表现自我形象的服装（如:校园装、晚装、运动装、休闲装和职业装）,并搭配与之相协调的彩妆和发型，展示个人风采。
2、现场解说：在服装展示过程中，选手对自己的装扮进行解说。（解说包括：形象的寓意、特点、整体构思，解说时间为1分钟）
3、根据评委打分，确定前10名进入决赛。
4.、活动收场安排：
（1）清理会场和打扫卫生
（2）收放及归还所借物品
5、评分细则：A 服饰搭配（2分）
B 举止形态（2分）
C 整体效果（3分）
D 解说 （3分）
（二）培训及彩排：对进入决赛的选手进行培训，做好决赛前的彩排。 具体日程安排：（以下安排均为初步构想，到时可按实际作出调整）
时间：12月28日下午1：30
地点：月之恋女子形象设计工作室
内容：有关于形象设计的课程与实践教学培训，如针对仪态，服饰，化妆，走台等方面对选手进行指导，加强选手的舞台表现力。选手统一抽签，决定顺序号，对决赛前相关事宜作出安排并让选手了解决赛的具体流程。进行决赛前最后安排，确定各项准备工作是否到位。
（三）决赛：时间：20xx年1月1日晚上7：00
地点：福州师范大学万人体育场
比赛流程：
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1.选手开场秀。青春靓丽show自我”（选手走秀出场，同时屏幕上播放幻灯片介绍选手。）
2.主持人开场。
3.领导讲话并宣布比赛开始。
4.“DV”秀展示。
5.“完美变身”（选手改变造型后，以全新的形象登场，通过走秀展示并对自己的装扮加以解说）
6.嘉宾表演。
7.才艺展示
8.ending show（选手最后拉票，每人30秒）
9.嘉宾总结
10.根据分数决定名次，为选手颁奖。主持人宣布活动结束
11.所有选手及嘉宾合影
12.做好收场工作。清扫场地，归还物品。
五、奖项及奖品设置：
一等奖1名 荣誉证书及奖品
二等奖1名 荣誉证书及奖品
三等奖1名 荣誉证书及奖品
最佳形象奖1名 荣誉证书及奖品
最具实力奖1名 荣誉证书及奖品
最具人气奖1名 荣誉证书及奖品
优胜奖若干 荣誉证书
六、经费预算：
1、场地费5000元
2、主持人服装及化妆 1000元
3、评委茶水500元
5、喷绘2.5*2米 50元
总计6570元
（各类奖品，奖金等费用视赞助商而定；服装可由赞助商提供）
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注意事项：1、所有演出自行准备服装、道具、化妆及音乐，如有特别要求需及早提出。
2、每名参赛选手可安排一个亲友团，场地座位有限，请助选团尽量提早入场。
四、预期后果
预期后果评估
1、评估方法：通过对推广前，推广期间和推广后的销售额的比较来判断推广的效果
2、各方面后果评估及预测
市场需求预测：影响市场需求的因素是产品，总量，顾客群，地理区域，时期，营
销环境，营销投入。这主要分为以下两种情况：
（1）服务满足市场需求，市场广阔，且由于行业较新，竞争对手较
少，故企业市场需求旺盛
（2）服务不符合市场需求，市场及顾客对本公司产品服务反响平淡，
市场需求不大
产品服务预测：产品服务方面包括本公司服务的项目，及个项目的完善和改进同时
还包括对产品服务未来发展趋势，产品服务市场生命周期及发展
前途。因此我们在完成营销策划之后要根据结果来分析评估，主
要有以下两种情况：
（1） 产品在完善改进方面有很大空间，且市场生命周期长，发展前
途比较好
（2） 产品在完善改进方面比较困难，技术，人员等限制较大，且市
场生命周期较短，发展前途比较曲折。
价格接受预测：产品服务价格与预期市场供求关系变化及成本费用密切相关，故可
通过产品销售及调查了解顾客对价格的满意程度，并根据相关函数
找出结果。
企业效益预测：在营销活动中，企业还应对成本和利润进行评估，争取最大的经济
效果，不仅能为企业的投资决策和其他营销活动提供可靠的依据，
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对促进企业改善经营管理也有重要意义。
五、附录
附录一：实习期间小组成员工作情况
本次实习为期一周，开始两天，我们集体讨论，在老师的指导下，确立了我们的营销主题。接着集体调研，并就我们虚拟企业的取名、市场定位、市场环境、营 - 24 -
销目标、营销策略等进行了详细的讨论，使所有成员对本次营销策划的方方面面都有了较为深刻的理解。随后，根据成员的讨论结果和老师的指导，开始撰写营销策划报告书。在撰写报告书时，我们采用分工合作的方式，将策划划分为几个大块的内容，分配给各个成员，最终汇总并经由所有成员一起修改，于是得出这个成果。具体分工情况是：
第二大块环境分析由谢洁和叶舒敏负责，第三大块中目标与渠道由林洁和徐婷婷负责，产品、定价和预期后果由胡晓俐和汤姝媚负责，促销由林敏和郑枫京负责。在这期间，我们遇到任何问题都会与成员积极讨论，共同解决。
附录二：成员心得体会
林洁： 本次活动主要为了启示学生思考，深入联系实际实践，使课本与实际相结合，从而让学生更好适应社会，利于培养学生的实际能力。通过此次学习实践，了解到团队合作的重要性，如何协调好团队成员的关系，以及如何更好的与团队成员沟通以达到理想效率，这都是生活中的一种艺术，对各同学都是一种锻炼，也是促进同学伙伴间信任的有效方法之一。
谢洁：通过这一周的市场营销实习，给我留下的是无穷的回味和深刻的体会,改变了我对营销行业的看法，还有对策划书的书写离不开理论的支撑，明白了市场营销策划还是挺难的,真正了解到有些事要自己做才能明白的。
做策划书之前，我们决定采用新颖的，具有挑战性的市场营销策划案，然后又组长分配每个人的任务，每个人都会计划好每天实训的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。虽然我们是分开来完成的，但是我们还是有讨论，交流，通过这些我们增强了团结，使得策划做得更好。
这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。并且这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。
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林敏： 通过这次市场营销课程实验，我认为使我能够更加深入地理解和掌握所学的《管理学》、《市场营销学》等课程的基本理论、基本方法和基本技能，进一步缩小理论教学与实践操作的差距，按照科学研究的方法对所学知识进行有机整合，实现知识升华，提高我的科学素养，提高我对市场营销的原理及过程的了解，掌握营销方案设计的方法，进一步了解各种媒体的不同特点，为后续课程的学习提供更多的感性认识。而且我负责的部分是广告设计，在构思广告创意的过程中，我发现很奥妙并且有趣。
郑枫京： 通过这次的实习让我明白了一个团体的团结协作是至关重要的，团结的力量是不可估计的，当看到一份完整的报告时我才发觉说集体的智慧真的很大。只有团队共同努力才能使工作更有效，更迅速的完成。同时也让我明白了一个好的营销策略对于一个企业的发展是必不可少的，而一个好的营销策略的提出要考虑许许多多的因素，如环境分析、营销目标、具体的营销策略等等。总之在这次的实习中让我受益匪浅，学到了很多知识。
这次的报告中我负责的是资料的前期收集和促销策略公共关系部分，分别是关于活动策划书的撰写。通过这次对个人女子形象设计大赛的策划，让我明白了一个活动的成功举办需要在前期做许多的准备，所以策划书就显得十分重要。虽然刚开始的时候比较困难，但还是顺利完成了，觉得很开心，而且组员之间也更有默契了。
胡晓俐： 市场营销这个曾经让我误解为在街上推销的行业在这短短的一周实习中，让我重新认识了?它?。原来他不只是单纯的推销还包括市场营销、社会营销还粗略的懂得了营销的方法有哪些。总之这周的实习让我对市场营销重新有了一个定义，重新认识到这是一个好的行业。干营销这个行业的需要热情、激情、需要对未来抱着强烈美好愿望并且不惜一切的实现愿望的勇气。此外通过这次实习我认识到团队合作的重要性，如果没有团队的合作我们的工作将很难完成。最后想要说说我们可爱的指导老师，指导老师的讲解给我们清晰的指示，使我们不像一只只无头苍蝇到处乱撞而是很明确的分工合作最后迅速的完成工作。
叶舒敏： 通过这次市场营销实习,我对《市场营销学》课程的基本理论、基本方法和基本技能有了进一步的了解和掌握。而且通过本次实习进一步缩小了理论教学与实践操作的差距，按照科学研究的方法对所学知识进行了有机整合，实现了知识的升华。另外，这次实习有利于促进学生对综合知识的运用能力，提高分析问题和解决问题的能力；让学生丰富和完善自己的知 - 26 -
识体系，自觉提高其综合素质与人格的完善，为适应和服务社会做好准备；进一步缩小学生对知识认识上的差距，实现由“理论型”人才向“应用型”人才的转变。
徐婷婷： 这次市场营销课程实习让我对课堂上学到的理论知识有了更深更全面的理解，让我们将理论与实践结合起来。而且实习与课堂相比，更能激发我们的创新思维，学习更有乐趣，让我们在快乐的氛围中更有效率的学习知识。本次实习我最深的体会就是：团结对于一个团队就相当于渠道对于营销，是相当的重要。本次实习加强了我们的合作精神，让我们成员之间关系更好，更默契，还让我们深刻的了解到，遇到问题要敢于面对，逃避永远不能解决问题。总之。实习真的让我们收获很多。
汤姝媚：市场营销是作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。通过这次策划我明白了市场营销是一个很复杂的需要仔细的过程，并不是想象的那么简单，它包含的东西和方面是很多的。这对于以后我们从事此方面的管理工作是很有帮助的，因此以后都要多多学习，同时此实习也让我很多理论知识得到了实践与应用，加深和巩固。
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