客户需求分析报告

第二篇：茶叶客户需求分析报告

茶叶客户需求分析报告

消费心理

丛近几年销售渠道的变化可以看出，茶叶消费的发展趋势主要体现对茶叶的质量提出了更高的要求，由原来的以中低档的大宗茶消费者为主逐渐转化为名茶，保健茶、有机茶为主的优质茶叶消费，并且已渐渐的不满足于楼式的饮茶方式，大有向“专业化”发展之势。茶势已经被广大市民所接受，在茶艺馆品茗论道，感受茶文化带来的精神享受，成为一种潮流。 发展的趋势主要体现在三个方面：

1．从大宗茶为主转向以名优茶、名牌茶为主；

2．茶叶消费由单一同质化传统茶转向多元化系产品；

3．消费者更加追求饮茶的生理和心理双重需求。

根据消费趋势的发展，我们把消费者分为四大类；

1）无特殊偏好者，只在外面饮茶时或是朋友家作客时才会喝茶。

这类人对茶叶没有太多了解，也没有什么特殊的偏好，消费茶叶量非常少，几乎不用将其列入考察范围，但若是从其他（例如功效，口感等方面）对其进行熏陶，使之成为第二类消费者的希望还挺大的；

2）一般爱好者，在空闲时候会泡茶喝，但对此并没有很深入或很专业的认识。

这类人每周甚至每天也许都会喝，但对茶叶的品种，品质优劣并没有太高的要求，追求的往往是茶水的口感，或是功效（包括有为了减肥，降血脂而喝茶，为了防癌和保健的需要而喝绿茶，为了美容养颜的需要喝花果茶等），他们喝茶有几个来源：朋友馈赠的，自己有不时之需购买的。而这些人在某方面钻研深了或是喝茶的时间长久以后，容易转化成第三类消费者；

3）特别爱好者。他们消费茶叶量比较大（每月数斤），对茶叶口质，品种要求较高，对喝茶的环境，氛围，泡茶的工艺和茶具的选择尤为讲究。

这类人爱好喝茶，也懂得喝茶，因此他们对喝茶的整套方式和工艺都十分注重。选购茶叶时对以下几个方面的因素考虑较多：产地，质量，品牌；

4）专业爱好者，他们对茶叶的研究较为深刻，除了茶本身，他们也会考虑相关的历史，文化等方面的抽象因素。喝茶特别注重氛围和工艺，对茶叶要求最高。

消费者喝茶习惯

①消费者主要喝/喜欢购买中国产、经过包装（相对于散装茶而言）的茶叶。 ②消费者平均每天冲茶次数（以每天更换茶叶次数来计算）受调查者中70%的消费者为l-2次，13%的消费者为3-4次，17%的消费者不足一次

③消费者喝茶时间及情形呈现多样化。早上或中午喝茶的居多，其次是中午或晚上。而消费者大多在饭后、休闲聊天、口渴时喝茶。

消费者对茶叶的认识

①94%的消费者认为茶能解渴，88%认为茶是有保健功效，75%认为茶是中国人的传统饮品，56%认为茶是送礼佳品，50%认为茶是酒楼茶楼吃饭时的必要饮品，31%认为茶可以祛除异味，25%认为茶是美容品的一种重要元素，18%认为茶可与其他食物一起做成美味佳肴。

②绝大多数消费者认为现在市场上的各种茶饮料不属于真正意义上的茶。

③消费者主要以茶的口味、茶色、香味来评价茶叶的好坏。而香味、口味、颜色、浓度、解渴度等来区别不同的茶叶。

④绝大多数的消费者所熟悉的茶叶品牌是立顿。而也有相当一部分消费者认为茶的品种名就是茶的品牌。

消费者茶叶的购买

①消费者茶叶来源主要是自己购买和别人送的。25%是自己购买的，25%是朋友或亲戚送的，而两者都有的比例是44%是，而有6%是购买其他产品时赠送的。

②大多数消费者有购买茶叶的经验。他们一般购买目的多是自己饮用。据调查，68%的买来自己饮用，18%的买来送人，34%的两者都有。

③消费者认为茶叶价格是他们购买茶叶时考虑的主要因素。而一般消费者会隔较长时间才购买一次茶叶。

④调查显示，大部分消费者不会受茶叶促销活动的影响而购买茶叶。

附：调查表

1．你对茶的认识是?

解渴 保健 送礼佳品 祛除异味 美容品的一种重要元素 食品或甜品

佳肴的主要材料 中国人的传统饮品 酒楼茶楼吃饭必要饮品

2．你认为，现在市场上的各种茶饮料属于真正的茶吗?

3．你能列举几个你所熟悉的茶叶品牌吗?

4．你根据什么来评价茶叶的好坏?

5．你觉得不同的茶叶的主要区别在那里?

6．你现在茶叶来源于? 自己购买 朋友或亲戚送 购买其他产品所赠送

7．你有购买过茶叶吗?

如你有购买过茶叶，那么你购买的目的通常是?自己饮用 送礼 帮别人购买你在购买茶时对价格敏感吗?大概每次会花费多少钱?（以每IOOG计算）你会多久买一次茶叶呢?每次大概买多少?

8．你有受厂商经销商促销活动影响而产生购买冲动或不购买原计划购买的茶叶的经验?

9．你的年龄是：20-30 30-40 40-50 50以上

10．你的收入：1000以下 1000-2000 2000-3000 3000-4000 4000以上