姓名：
班级： 信管1101 学号：
日期： 2013.10.12
信息工程学院 2013.10
客户需求分析报告
首先，我们没有被学校安排去实习，因为有甲骨文这个培训，所以是自己找的一家公司去实习。
职位：售前客服；
公司：杭州三讯服饰有限公司；
产品：男士休闲商务鞋。
杭州三讯服饰有限公司是一个新兴的电子商务型公，于20xx年正式经营淘宝天猫商城。公司目前主要由视觉、运营、仓储和售后等部门一同协作进行。年轻有活力是我们的资本，干劲有冲劲是我们的原则。
奇伦（QILUN）坚持推动“优质，轻便，简约，舒适，时尚，个性”的消费理念。每双鞋子都是我们仔细斟酌，充分考虑实用性，时尚性等因素后产生的，有了他，你将成为新一轮的焦点。
一、产品的竞争能力分析:
(1) 品牌定位
我们公司以休闲鞋为主，注重舒适，凸显品味，内外兼修，塑造完美，把传统的经典风格与现代时尚融合，在突出个人品味与个性的同时，又不失优雅与体面以高品质为核心，把实用与时尚前卫相结合，主要迎合现代青年在日常工作生活。
(2) 成本优势
奇伦公司在杭州，厂家在温州，温州有大量的鞋厂，有大量的资源，减少了制作鞋子的成本，上规模、产量大，设备利用率高，工资费用低廉。
(3) 技术优势
公司研究与开发新产品的能力强，生产的技术水平和产品的技术含量高。研究出新的工艺，降低现有的生产成本。技术创新，招揽新的人才。
(4) 质量优势
公司的休闲鞋材质都是头层皮，鞋底是橡胶，皮革风格软面皮。消费者在进行购买选择时，虽然有很多因素会影响他们的购买倾向，但是产品的质量始终是影响他们购买倾向的一个重要因素。严格管理，不断提高公司产品的质量。
二、对不同的客户群体进行分析：
我们公司的客户群体主要是20-40岁左右的青年男子。但是作为售前客服的我，我发现
询问的客户青年男子反而占得比例不大。下面对于几种不同的客户群体我来进行分析。
1、20-40岁为自己购买的男子：他们对自己买鞋子不会向售前客服询问太多的问题，只想知道最基本的问题，比如：鞋码的标准度、色差等等；如果合适，他们就会下单，也不会顾虑太多，觉得只要舒服就可以。售后：男性如果觉得鞋子没有什么太多的问题（比如鞋子破了，质量不好之类的），他们都不会进行要求退换货，而且还会好评。
2、女性：因为我们的店铺经常会有活动，每个月的11号都会有进行促销活动，那么新老客户在我们的维护下也会时常来光顾。就比如父亲节到了，很多都是想买鞋子给他们的父亲，那么对于女性来说，就会考虑比较多的因素，他们对产品的需求就会大大增加：
（1）他们看中的适合不适合父亲的风格；
（2）如果鞋子不合适，可不可以进行退换货；
（3）鞋子色差大不大；
（4）价格的优惠程度可以再降低（或者赠送优惠券）；
（5）还会与其他店铺进行比较，再做最后的选择
通常，这样的女性客户进行询问之后不会马上下订单，他们还会再进行考虑，这就是所谓的潜在客户，然后是一个好的客服，就会进行推销，说服他们进行购买，最终成为忠实客户；如果告诉他们这款鞋子在活动结束之后或者再不下单，可能就会恢复原有的价格，那么有很大一部分的女性客户会马上下单，抓住这个心理，那么潜在客户就会成为真实客户。 不仅是女儿买鞋给父亲，更多的是女性买给他们的老公或者男朋友或者亲人，他们的消费方式，对产品的需求以及习惯与上述说的差不多。虽然我们卖的是青年男子的鞋，但是女性占得比例反而比男性大的多。
不单单在售前女性的顾虑比较多，售后也一样，他们在收到鞋子之后，如果发现有色差，或者之前答应送的小礼物（袜子、鞋垫等）没有进行赠送，他们还会继续找售后客服进行咨询，直到他们满意。
第二篇：专题研究报告——来访客户需求分析报告
专题研究报告
中睿·御景湾
来访客户需求分析报告
智富励合·安徽芜湖中睿御景湾项目组
201２-８-５
中睿御景湾来访客户需求分析
分析说明：本次客户需求专题研究分析数据，基于项目组接管项目销售以来，通过案场来访客户的登记表格信息进行系统的组织分析，来访样本７１份，有限表格７１份，但由于样本层次有限，具有相应的不完整性，本次数据分析，仅供贵司项目决策时作参考使用。
（１）７月来访媒体通路分析
p 7月份来访客户总量中通户外大牌过来访的数量最多，排在第二位的是介绍渠道，说明项目具有良好品质形象，之前借户外大牌、活动等媒介推广效果较好，客户口口相传项目及时信息使来访量增加，口碑效应明显；
p 通过路过渠道来访量较多，７月份售楼部内人员重招，内外部展板重新设计，项目形象、产品信息传播得以扩张，来访客户在中过时感受新的变化来访；
p 其他和说不清的通路获得信息的客户较多，本项目新房源的加推，促使来访，此前的活动带来了一些客户的关注。
（２）来访客户区域分析
p 来访客户排名第一位的主城区，这与户外大牌多设置在主城区，广告传播区集中在主城区有关，同时也说明主城仍是购房商品房人群集中区。
p 来访客户排名第二位是周边乡镇，在周边乡镇尚没有进行大规模广告行为的时候，仍有访客，说明周边乡镇具有较多的潜在客户。
p 来访客户中城北的客户较多，说明客户存在地缘性特征。
（３）来访客户年龄分析
p 客群年龄以31—40岁有一定经济基础的中青年为辅，41—50岁事业稳定、家庭结构相对成熟的中壮年占主导位置，上述人群具有购买力，充满对改善生活品质的需求；
p 项目下一阶段需要针对这部分人群进行重点推广。
（４）来访客户职业分析
p 来访客户职业以企业、私营业主居多，这部分的客户有较强的购买力。
p 个休私营业主，他们具有较强购买力，对改善居住环境的需求更为强烈。
p 公务员事业单位较少，与对调控政策的敏感性有关，今年需加强这方面人员的公关推广。
p 其他类客户，主要来自乡镇自由职业者，对本项目的关注度较高。
（５）来访客户户型需求分析
p 住宅需求情况以改善居住为主，此类客户多为二次置业或多次置业，其支付能力为未来本案考察重点；
公务员事业单位较少。三房需求排名第一，南北通透三室户型为市场需求主力，这和当地客户、居住、购买习惯有较大关系
p 两房需求也较多，在市调控下，房价居高不下，两房为纯刚需型客户初次置业者首选
p 一房和四房大户型需求量严重不足，应高度重视。
（６）来访客户购买动机分析
p 住宅需求情况以改善居住为主，此类客户多为二次置业或多次置业，其支付能力为未来本案考察重点；
p 结婚需求次之，投资性需求较少表明当前市纯刚需仍为购房主力。
（７）来访客户关注重点分析
p 来访者普遍对地段、价格、贷款利率关注度极高，其他不确定未知因素也是决定其是否产生购买行为的主要组成部分；
p 现阶段由于项目价格区间具体信息及时释放，客户对项目产品的价格关注成逐渐上升趋势。
p 来访者普遍对价格关注度极高，对项目价格希望价格较低为好。但是外界对项目价格一直相传较高；
（８）来访客户置分级分析
p （ C 级别）虽然项目释放了一期首推房源5100的均价，但是当前房地产宏观市场不乐观，客户持观望态度，期待价格会有进一步优惠，这也是客户诚意度一般的主要原因；
p （ B 级别）项目释放的5100均价，因客户长期关注，对本案品质高度认可没有超出一直关注项目客户的价格心理预期承受范围，这部分客户意向度较高
（９）来访客户付款方式分析
p 本月来访客户中，选择贷款方式的客户最多，达89.7%；
p 选择一次性付款方式的达到10.3%
p 项目已开始认筹，团购活动等相关优惠政策的实施会进一步刺激客户下单。
（１０）来访客户抗性分析
p 来访者普遍对价格关注度极高；项目本身的高品质，高价格定位，是主要抗性
p 地段较偏，配套不成熟，为第二
p 工期太长、对高层抗性等其他不确定未知，也是决定其是否产生购买多产品重要因素。
小结：
１、 来访客户主要来自芜湖县本地主城和及乡镇、工业园企业。客户以３０－５０岁客户为主，２０－３０岁客户为辅，其只主要以从事企业职工和休私营业为主的人员为较多，说明这部分客户对本案关注度较高，就引起高度重视，针对这类客户开展营销推广活动。
２、 客户付款多以贷款方式支付，说明客户对银行利率敏感较高，财政政策放松有利于促进成交。
３、 客户最大抗性在价格，对品质关注度不高，为此，加大优惠力度，多做优惠活动，是促进成交的有效手段，接下来，点式营销，企业组团等优惠活动应全面执行并执行到位。
智富励合
２０１２年８月