山东分站设立可行性报告

一、基本情况

（一）山东市场基本情况：

山东古为齐鲁之地，位于中国东部沿海、黄河下游、京杭大运河的中北段，省会设于济南，省内主要特大城市有济南、青岛、烟台、淄博。西部连接内陆，从北向南分别与河北、河南、安徽、江苏四省接壤；中部高突，泰山是全境最高点；东部山东半岛伸入黄海，北隔渤海海峡与辽东半岛相对、拱卫京津与渤海湾，东隔黄海与朝鲜半岛相望，东南则临靠较宽阔的黄海、遥望东海及日本南部列岛。

山东经济国家统计局审定，20xx年山东省实现地区生产总值33805．3亿元，按可比价格计算，增长11．9％，比上年回落0．2个百分点。其中第一产业实现增加值3226．6亿元，增长4．2％；第二产业实现增加值19035亿元，增长13．7％；第三产业实现增加值11543．7亿元，增长10．7％。全国各省2009GDP排名，山东第二。

山东09年社会固定资产投资，20xx年,全省实现全社会固定资产投资19031亿元,增长23.3%。共争取中央新增投资项目4056个、资金83.2亿元。

山东20xx年建设事业主要计划指标：①住房保障：新增廉租住房保障2万户，累计达到10万户；建成经济适用住房4万套；改造城市棚户区400万平方米。②村镇建设：完成村镇建设投资1160亿元，增长10%；新建农房100万户，力争完成120万户，改造农村危房18.5万户。③城市建设：设市城市和县城完成城建投资860亿元，增长5%，污水集中处理率、生活垃圾无害化处理率分别达到81%、78%。④房地产业：完成房地产开发投资2840亿元，增长15%；商品房销售和二手房交易面积均增长6%以上；⑤建筑业：三级以上施工企业完成建筑业总产值5500亿元，实现利税165亿元，分别增长19.6%，增长13.7%。⑥建筑节能与墙材革新：完成既有居住建筑供热计量及节能改造800万平方米，建成节能建筑5000万平方米，占同期竣工新建民用建筑的95%以上；新型墙材生产和应用比例分别达到82%、96%。 山东客户群截止09年初，工程造价客户甲级94家，乙级556家。房地产开发企业5748家，建筑企业6349家，以上以数据按全国排名均排在前五名。

综上所述情况，山东市场是一个非常有潜力的市场。

（二）山东现有代理商运作情况：

山东代理，自公司成立不久便以加盟，市场运作不容乐观，08年签定代理年卡协议，截止20xx年1月31日，正式用户40家，自签订协议至今共开通年卡65张年卡，20xx年全年

新客户开发19家，技术部统计数据。

二、山东分站设立必要性和可行性 （一）山东分站设立20xx年目标

山东分站设立，三月底之前完成选址，团队建设四月中旬之前完成信息员2人，销售员2人，20xx年完成销售业绩20万以上，续费客户按现有正式用户计算完成80000，新客户开发从6月份计，每月完成6个，预计年底完成126000。 （二）山东分站设立的必要性

从公司加盟分站以及代理商运作来看，除河北、上海以外，其它地方基本不容乐观，所以直营分站设立是必要的。

通过公司年终统计情况来看，公司销售收入增加直营分站收入有所带动，直营分站设立是带动10年业绩增长有力保障。所以山东分站设立是必要的。 （三）山东分站设立的可行性

直营分站设计是必要的，但从公司人员储备来看，根本没有合适的外派人员，所以现有直营分站人员是第一人选。

天津站从团队建设、市场运作情况来看已基本稳定，每年五十万以上的销售收入不成问题，另我有天津建站成长经历，可以使山东站迅速成长起来，也可为公司节省外派经理的成本。

三、山东分站设立成本预算

第二篇：关于设立某营销服务部可行性报告13页

关于设立A人寿B分公司

C营销服务部的可行性分析报告

第一部分 C市宏观经济环境及保险市场概况

一、C市概况

——————————————（C市的介绍，省略）。

C具有良好的发展条件和投资环境，区位优势得天独厚。铁路、公路、水路、港口齐全，成为浙北的交通枢纽。农业资源丰富，现代工业体系基本完备，市场网络格局已经形成。电力充沛，是华东地区重要的能源基地。开放型经济发展迅速，全市拥有11个省级经济技术开发区，外商投资企业(2104)家，20xx年累计合同利用外资(25.58)亿美元，实际利用外资(12.22)亿美元。20xx年以来，C按照“干在实处，开好新局”的要求，认真落实科学发展观，大力实施“六大战略”，有力地促进了经济社会平稳协调发展。20xx年，全市实现生产总值1343.1亿元，四年年均增长14.8%。全市城镇居民人均可支配收入17828元，农民人均现金纯收入8952元，分别比20xx年增长55.1%和61.8%。完成财政总收入165.1亿元，其中地方一般预算收入81.5亿元。

C拥有众多的文化名胜，省、市、县级文物保护单位130处，旅游资源丰富，潮、湖、河、海自然风光极为优美,荣膺省级历史文化名城称号。经过20余年的改革开放，C市的经济建设和社会发展均取得了辉煌的成就。

二、20xx年C市寿险市场发展状况

20xx年C寿险市场共有11家寿险公司，即中国人寿、平安人寿，太平洋人寿、新华人寿、泰康人寿、民生人寿,太平人寿、光大永明人寿、生命人寿、中宏人寿、中德安联人寿等，20xx年全市合计寿险保费为 206660 万元，比上年增长 13.55 ％，排列B第三位。

20xx年度C市各寿险公司保费收入状况表

单位：万元

从上表可以看出，中国人寿占有较大优势，平安、太平洋其次，其他公司所占比例还比较低，这也为A人寿提供了一定的发展空间和机遇。

三、C寿险业务发展前景分析

改革开放以来特别是党的十六大以来，C市保险业发展迅速，市

场体系逐步完善，产品服务日益丰富，保险功能不断发挥，风险得到有效防范，为当地经济社会的发展和建设“平安C”发挥了积极的作用。目前，全市已有市级保险公司24家。20xx年，全市保险业总保费收入26.84亿元，承担各类风险金额4810.78亿元，财产保险公司支付灾害赔款5.33亿元，人寿保险公司支付人身险、意外险、健康险赔款3.97亿元。但是，全市保险业与经济社会快速发展的要求相比还有一定的差距，主要表现在：发展程度不够高，自主创新能力不够强；社会公众保险意识不够强；产品同质化比较明显，不能完全适应当地经济社会多层次、个性化的保险需求；竞争秩序有待规范，行业诚信建设尚需加强。总体上仍处于快速发展过程中的起步阶段，未来的保险市场潜力还是非常巨大。

（1）经济的持续快速发展，城乡居民收入水平的提高,使得人们对养老、医疗、教育\汽车、住房等需求增大，这些也为保险业的发展提供了有力的支撑和巨大的发展空间。C市场保费收入也一直保持着快速增长的势头；

（2）C的保险近几年来虽然取得了较快的发展，但从衡量一个地区保险市场发育程度的保险深度（ 2.4％ ）和保险密度( 609 元/人)两个指标来看，依然还处于初级发展阶段，同时保险公司本身的经营管理，服务水平及质量有待改善和提高，具有较大的发展机遇和空间；

（3）C市政府及各部门对保险业的发展高度重视和支持，出台了《关于进一步加快C保险业改革发展实施意见》提出的总体目标是：经过五年的努力，基本形成市场主体多元化，经营秩序规范化，行业自律诚信化，从业人员专业化的保险市场格局。到20xx年，全市保费总收入力争达到50亿元；其中，财产保险保费收入力争达到20亿元，人寿保险保费收入力争达到30亿元；保险深度（年保费收入/年地区生产总值）力争达到3%；保险密度（年保费收入/户籍人口）力争超过1000元/人，为保险业的发展提供了良好的环境和支持 综合以上各种因素,我们认为未来5-6年内C保险市场的总保费收入规模可达到 50 亿元左右,其中寿险收入约占 60 %以上。

四、目前C寿险市场存在的主要问题及原因分析

1.业务发展不平衡，充分竞争格局尚未形成。主要体现在健康医疗保险和养老保险发展滞后，不能充分满足广大客户的保障需求；另一方面还体现在市场集中度较高，主要市场份额集中在国寿、平安、太平洋三家公司，尚未形成充分竞争的市场格局。其他公司无论是保费规模、业务结构还是营销人力、发展速度都有待提高。

2. 诚信建设需要加强，公众保险意识有待提高。长期以来，由于各寿险公司在发展初期大量扩充营销员队伍，忽视了个人的思想素质教育，致使营销队伍整体素质欠佳。部分品行不端的业务人员受个人利益的驱动，误导、欺骗客户、返佣求成、一味强调保险高回报等现象时有发生，产生了一定的负面影响，老百姓不仅对保险公司，而且对整个保险行业产生了一些误解。同时，保险理赔过程中出现的纠纷，存在成为媒体关注的焦点，给保险公司的经营带来较大的舆论压力。此外，广大群众的保险知识相对较为缺乏，保险宣传教育的滞后也成为制约保险业发展的重要因素，公众的保险意识也亟待提高。

3.产品的创新有待加强，经营模式需要转变。目前，整个寿险产品的结构发生了根本性的变化，初步完成了从储蓄型向保障型、传统型向分红型保险的过渡，非传统型寿险已开始为投保人、被保险人所接受。但是，对于老百姓最渴望购买的健康医疗保险、重大疾病保险、养老保险等赔付高、风险大、核保核赔技术要求高的险种，各寿险公司承保条件较苛刻，门诊医疗一般被拒之门外。同时，产品同构，业务同质的现象依然严重，专业化经营不高，粗放经营的状况依然存在。当然，这即为A人寿适时的进入C寿险市场提供了机遇，同时也带来了压力和挑战。

4.人才竞争日趋激烈，营销队伍素质亟待提高。随着各大寿险公司加快发展速度，增员相对越来越困难，尤其是高素质业务人员，而且在现有各保险公司营销员队伍中，50%左右的营销人员文化程度在高中（中专）以下，大专大约10%，大学本科以上的不到5%，文化程度的参差不齐，。随着非传统型寿险的面世，投资分红型、万能型保险越来越得到投保人的青睐，这对营销员的素质就提出了更高的要

求。

四、A人寿进入C寿险市场的机遇把握

C市的地理位臵和经济发展较好，而且其所辖县、区人口集中，交通发达，便利于寿险工作开展。C寿险市场经过这些年的发展，正不断趋于完善，监管环境更加严格，竞争局面愈加激烈，寿险市场初具规模，潜在的市场有待开发和挖掘。A人寿作为一家新的专业寿险公司，在进入C市场以后，如何结合自身特点，发挥优势，快速站稳脚跟，开拓市场？我们准备从以下几方面着手：

1、坚持“以人为本”的思想，认真抓好人才的选拔、培养和储备工作，为机构和业务扩展做准备。人才是企业生存和发展的第一要素，我们首先要招募和选拔优秀人员加盟到A，为其制订清晰的发展方向和职涯规划；明确工作目标、工作职责和工作要求；及时提供有效的培训指导，提高员工的工作能力；营造良好的工作氛围和用人机制，强化执行意识和效益意识，充分调动全体人员的工作积极性和创造性，实现机构经营目标。要把人才培养作为一项长期不懈的工作来抓，不仅要从同业吸引优秀人才，而且要注意自己培养人才，建立人才储备培养制度，一旦机构批准设立，就可做到人员及时到位，工作有效开展。要保持核心队伍的稳定，建立起人才战略的长效机制，增强队伍的活力和战斗力。

2、坚持持续有效的组织发展，加大增员力度，抓好营销队伍建设。增员是营销队伍建设最重要的工作，是寿险公司生存发展的命脉，是寿险营销永恒的主题。为此，我们要充分利用新筹机构的发展空间和政策优势，充分运用公司产品、基本法的市场优势以及A企业文化和管理服务优势，集中精力有系统地抓好增员工作。在增员过程中要把好增员的质量，提高队伍素质。特别要抓好队伍的层级、架构搭建，培养营销骨干力量。帮助营销员树立良好的寿险理念和职业道德，形成对公司的认同感和归属感，保证队伍快速增长。

3、坚持按市场规律办事，按总分公司和“基本法”要求办事，建立行之有效的运作模式，完善营销管理训练体系，提高经营绩效。营销系统的建设不是一项孤立的工作，它要求我们必须做到指挥顺

畅，将士用命；计划周密，行动至上；灵活通达，量力而行，做到速度、规模、绩效的协调统一。为此，结合机构的实际情况建立一套专业、系统、高效的运作模式，标准化、系统化的推动执行。建立好机构的组织决策体系、经营管理体系、训练辅导体系、追踪督导体系、激励考核制度等等。抓好制度建设，强化活动管理，提高经营的绩效。

4、坚持以个人业务为核心、以团代业务为两翼，搞好综合开拓，扩大业务发展。要树立以个人营销业务为核心的思想，集中力量和资源，切实抓好营销业务的发展。同时，积极开展团代业务，整合资源，搞好综合开拓，扩大公司业务规模，制造声势，树立公司品牌，提高公司经济效益。两者之间如何紧密结合，是关系到公司整体发展水平的关键之一。

营销发展策略：a、客户群目标定位为在经济增长过程中正在崛起的中产阶级以及财富逐渐积累的社会大众；b、营销主体方式选择营销员导向制；c、产品定位在市场中等水平及以上；c、营销管理以队伍建设为核心，以营销基本法为准则进行管理；d、培育适应市场竞争的营销文化方面，融入大众生活，参与公益活动。

团代业务的策略是注重效益优先的原则，既要规模，也要效益。规范团代业务运作，自觉维护市场环境和秩序。同时加强团代队伍的建设，维护好客户和渠道，全面提升机构在当地市场的竞争能力。

5.强化市区本部建设，积极做好县、区网点的开设及其延伸工作，开展机构达标工程，实现机构健康发展。市区本部是区域经济的中心和业务的中心，本部的发展是机构建设和发展的关键，抓好本部，一方面占据了业务的主动，另一方面，也为周边机构的发展提供了有力的支持和人才的储备。在抓好本部工作的同时，我们也要抓紧县级机构的建设，据估算，C市辖下的六个县市寿险保费总量占全市总寿险保费的60%以上。因此，在A人寿进入C市场后，应尽快物色人选在C市下辖县、区设立网点、开拓业务，这是关系到中支公司持续发展的关键，因此这项工作是A人寿C中心支公司正式筹建时就要着手要做的一件重要工作。我们要认真规划，统筹安排，标准化建设，突出效益，使机构达到标准，良性发展，成为业务和利润的中心。

6、以全新的服务观念，重视客户服务，建立高效的后援体系，打造良好的服务品牌。客户是公司品牌的传播者，在险种竞争差别不明显的情况下，服务竞争成为关键。目前在C的各大寿险公司均已成立了专门的客户服务部门，有专门的客户服务人员。因此A人寿自进入C起，就要将客户服务意识作为经营的基本理念，以“客户满意度”、“社会美誉度”作为工作评价重要标准，把客户服务摆到工作的要位，采取各种有效地办法，认真践行“A保险，理赔不难”的服务理念，以无微不至、新颖独特的客户服务吸引客户，实现客户服务与业务发展的良性发展。

第二部分 C营销服务部管理模式的确立和业务队伍的建立

一、营销服务部的职能定位

1、C营销服务部的定位是分公司的业务来源单位及承保利润来源，是一个销售和服务单位；

2、要确保有稳定增长的新契约保费收入和持续稳定的续期保费，同时要在尽快的时间内开设县区网点，完成市场布局和辐射工作，确保机构达标，提高机构绩效；

3、严格执行财务制度，合理控制各项费用的使用。在具体使用过程中，要注意优化资源配臵，将资源用在最能产生效益的地方；处理好共同资源与业务部门的费用比例、营销一线与后勤部门的费用比例及业务部门内部职场租赁费用与工资费用的比例；

4、在进入C市场以后，应尽快创立和维护A人寿的企业品牌。因为企业的品牌是当地社会对公司的综合评价。在这过程当中，我们应清醒地认识到品牌不等于广告，因为品牌的创立是一个系统工程，同时也是一个循序渐进的过程。

5、尽快建立基层管理人员的选拔培养、业务人才的招募训练、淘汰更新的人员管理机制，以适应营销服务部快速发展的要求。

二、建立一支高素质的内外勤管理队伍

管理队伍素质的高低决定了营销服务部的发展命运。为此我们应根据创业期、扩张期、成熟期等不同阶段的要求选拔与培养管理干部，消除管理干部队伍之间的各种矛盾，将主要精力放在业务一线上来。

（一）我们选拔外勤优秀干部的标准：

1、公正无私、勇于进取

2、具有高度的市场敏锐性

3、良好的沟通技巧

4、有丰富的实践经验和专业技能

5、要有不断学习的能力

6、坚决拥护公司决策、令行禁止，时刻与公司保持一致

（二）我们选拔内勤优秀干部的标准：

1、要有奉献精神

2、通过公司的培训，能熟悉本岗位及相关岗位的作业流程

3、要树立服务至上的全方位概念，一切面向业务一线

4、时刻与公司保持一致，做到令行禁止

三、营造团队氛围浓厚的高绩效管理模式

1、要在公司内部形成内外勤相互关心和尊重的气氛

2、明确各自的工作职责和目标方向

3、要形成一种能顺畅交流和信任的氛围

4、要在内外勤员工当中养成相互默契的习惯

5、要在内外勤员工当中倡导相互学习和提高的良好风气

6、要在内外勤员工当中灌输整体利益高于个人利益的观念

7、大力宣导愿为成功付出代价的观念

四、树立成本、效益观念，建立以业绩为重心、发展为目的的新型管控模式

1、 从市区开始筹建至县、区网点的铺设，整个实施过程当中，都应秉承成本与效益观念，在基层营业单位积极探索费用管理新模式，通过适度授权与授信，赋予基层营业单位更多的经营管理权，以推动业务的发展；

2、 围绕一级销售单位的公司职能定位，在管理制度措

施的制定及实施过程中，突出业绩是公司的生命，也是在当地市场经营成败的重要标志的观念，以此来推动和刺激公司的成长和发展。

3、 严格管理，推行层层负责制及首问负责制等现代管理规范，提高工作效率，紧紧围绕业务一线建立和健全各项规章制度及相应的操作规程，避免办事拖沓、人浮于事、互相推诿的机关作风，树立起“一切为了业务一线”的严谨的工作作风。

五、合理推进网点铺设工作

根据C寿险市场现状，先期工作重点放在市区、海宁市。这是由其人口、经济、市场氛围等因素决定的。可以在筹建初期同时或相对同时开始筹建,关键要有合适的人员和队伍。成功后再利用影响力辐射到桐乡市、平湖市、嘉善县、海盐县等地。

六、筹建重点注意事项

1、确立先人才后市场原则。要以物色和引进合适管理者为优先，只有在有了合适的“人”的基础上，才考虑网点机构的铺设。

2、周密细致处理好引进和引进后的问题。营销队伍的建立的一个重点就是骨干力量的搭建，这就不可避免涉及到同业引进问题。而引进必须关注两点：引进政策是否能达到双赢；引进政策到期后引进人员是否能够继续稳定并发展。

3、关于培训。对于新开机构来说，除了招募人员和硬件建设外，最重要的就是人员培训了。包含几个方面：从一开始就必须建立初步的培训体系；内勤人员的培训；外勤人员的系列教育；意愿、理念和技巧的有机结合等等。

七、发展规划

1、机构发展规划

2、人力发展规划

部门划分及人员配臵计划：人员按总公司的相关规定进行配臵。

首年度内勤人力为9人（不含团银外勤及所设营销服务部内勤人员）。

部门设臵及人员安排如下：经理室1人，营销部3人，后援管理部4人，团银1人。以后人员配臵视业务发展、机构扩展情况而定。

计划如下：

3、业务发展规划

结论

综上所述，C市经济发展潜力较大，人民保险意识逐步提高，寿险市场快速增长，市场呼唤更快更好地发展。A人寿在C设立分支机构，一方面能促进当地寿险市场的健康发展，为C人民带来更好的保险服务。另一方面，以其独特的优势，先进的文化和各家公司一起共同参与、齐抓共管，探索C寿险经营的模式、建立正常秩序并维护市场。同时，此举也符合我公司的机构发展战略规划，是切实可行的。A人寿一定会为C寿险市场带来新的气息，为C寿险市场的进一步拓展增添力量，也一定会为公司自身的发展作出自己应有的贡献。