编号        

            

新疆农业职业技术学院

正昌科技电脑经营部调研报告

分 院 名 称    经济贸易分院          

专       业    连锁经营管理         

班       级    12经贸（2）班       

学 生 姓 名     王梦婷             

指 导 教 师     冉     娟            

20##年   3 月 11  日

目录

摘要... 3

一、单位简介... 4

二·调研目的... 5

三·调研内容... 5

1.         我们为什么要做销售... 5

2.         何为电脑销售... 5

3.         销售优势... 6

4、介绍相应产品... 6

四·调研对象、方法... 6

五·调研结果及分析... 6

（一）、调研结果：... 6

（二） 、 调研分析... 7

六·针对调研结果提出建议... 7

摘要

伴随着信息技术的高速发展，电脑已经成为生活中必不可少的产品。然而，现在，电脑市场充斥着各种各样的电脑。该怎么选择？已经成为很多人探讨的问题。那么如何打赢销售签单这场保卫战呢？在这个过程中你可能会遇到爱比较的客户，那是因为货比三家是任何一个消费者都有的权利，再多些技巧和耐心，就可能成功签单。

关键词 ：需求、服务、营销策划

调研报告正文

一、单位简介

    昌吉正昌科技电脑经营部成立于20##年，属于个人经营，位置在昌吉亚中商场精品广场二楼35A（昌吉市66区3丘38栋）

经营范围：零售计算机、计算机软件及辅助设备、电子产品等，其它主要经营项目有：电脑维修、组装电脑、销售电脑耗材、受中国联通公司委托办理3G无线上网卡、销售二手电脑、上门服务。

正昌科技店面位置不大约20平米，地处安全通道和电梯口的位置，往来人员密集是销售的风水宝地，

正昌科技电脑经营部的人员不是很多只有3个因为公司在20##年才成立，需要完善的还有很多给人学习 发展的能力非常大。

由于在亚中集团的管理下，精品广场的一楼为手机销售，二楼为电脑销售又名电脑城，三楼为大学生孵化基地，培养大学生通过电子产品的学习自主创业，四到六楼为商业办公楼。这个地方交通方便而且口碑相传深远，只要是有需要电子产品的消费人群都会聚集于此。来来往往的人更不在话下。

二·调研目的

 了解昌吉市人群对电脑销售的需求，如何使自己身为销售人员的销售业绩增长。

三·调研内容

    通过和昌吉正昌电脑经营部的老板聊天中得知，在20##年1—12月昌吉市的电脑发展达到了一个顶峰，每天的日销售量在4000元以上，而在20##年1—6月份每天的销售量到3000元左右，到了20##年7—12月份每日销售量只达到1000—1500左右。面对现在每天的经营状况老板感到十分担忧，并想找到一个方法使这暗淡之景赶紧复苏。

1. 我们为什么要做销售

原因1、在所有的只有中，销售是最具挑战的。无论哪一行、哪一个团队的体系，其中销售绝对是精英骨干。2、销售是一个人综合能力的体现，销售工作在一个人公司的地位是非常关键的，而且一个公司其绝大多数的利润也来自于创造客户。3、在世界500强企业里，10个领导人有一半以上来自于做销售，而销售、市场总监往往都是总经理的最佳候选人。

2. 何为电脑销售

    

提供用户应用制定的方案1、电脑游戏玩家：渴望以最优的价格获取与众不同的游戏平台，如顶级的电脑配置、鼠标性能、键盘性能、显示器性能等。2、多媒体需求与内容创建者：渴望获得终极视觉体验影音效果，如显示器，显卡，声卡外置音响等。3、普通学习用户：渴望获得实用可升级的平台如内存条的大小，内核版本状况，硬盘大小，一般适用于组装机。

     销售就是服务，用我们在课堂上所学的专业知识为客户提供方案，减轻客户负担，解决客户问题，或者帮助客户把工作做得更好。

3. 销售优势

    情切招呼 ：表示知道客户的存在 ，迎宾问候：您需要什么呢，看一下。 想要个什么电脑。 

4、介绍相应产品

    1、注意突出产品的特点。 2、注意顾客的反应。3、注意与顾客的沟通。4、注意引导顾客说出自己的想法。5、使用开发式问题确认，“如您认为呢”6、推荐相近的两三种货品，不要多 也不要杂。7、推荐符合顾客预算范围的货品。8、对于价格的产品，应突出产品的质量和优点。

四·调研对象、方法

调研对象；昌吉正昌科技电脑经营部（老板：王进）

调研方法；实地观查法，访谈调查法

五·调研结果及分析

 （一）、调研结果：

1、首先在你和客户谈判时，不要一股脑的把产品的优点说出来！你首先要 搞清楚客户买电脑的主要用途和他想买什么样档次的电脑！然后你再跟据他的需求给他推荐一款适合他的电脑！这样做至少显的你较专业！并不只是想挣他的钱，要让客户体会到你的服务！

2、当客户不反对你的建议时，你可以把被你推荐的产品的相关优点一点一点的说出来（记住：一定要讲的够清楚，因为有些客户是电脑肓，你不说清楚他是不会明白的。而且，不要一次说完，留下一点然后再找机会补充。这样客户会觉得你推荐的产品确实有很多优点）

。然后你再说说你为什么给他推荐这个产品！ 3.最终强调一下你们的服务以及你们的特色！这时基本上可以给客户留下一个好的印象！如果对方真的需要，并你的价格的报的不比别人家高时，基上就可以成交了

（二） 、 调研分析

 优势：1、 热情、服务周到，介绍仔细。

2、物美价廉

3、专业

4、有促销活动

5、地理位置优越

6、来的都是回头客

弊端：1、因为电子产品的价格相对而言较高而不愿意购买

       2、因为在楼梯口人来人往交多很难接应到每一个人

而且很多消费者喜欢货比三家，哪家实惠去哪家、因而很多人来咨询却部购买。

      3、因为地处电脑城，在电脑城中开电脑店的人多所以竞争对手也很多

      4、客源非常广，但是销售人员少，导致客源消失。

六·针对调研结果提出建议

1、    销售电子产品更新换代交快所以价高

2、    应该多加一个店员，可以接应更多的顾客，耐心仔细讲解，介绍我们的产品。

3、    要多加强员工的专业知识培训，推陈出新，创新说辞吸引客户。

4、    可以发放名片让更过的人知道我们的店面、也可以以老带新增加客户量。

第二篇：电脑销售实践报告

计算机销售实践报告

如今企业在用人需求上,都要求员工具有一定的工作经验,我们已经习惯了在招聘会上看到“有经验者优先”的字样。因此，为了拓展自身的知识面,扩大与社会的接触面,增加个人在社会竞争中的经验,锻炼和提高自己的能力,我决定去一家电脑店当推销员。

实践,就是把我们所学的理论知识,运用到客观实际中去,使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践,那么所学的就等于零。我找了一家电脑销售公司，提前让自己有更多的时间去了解关于电脑的一些行情。我先用了整整三天的时间,游览了一些关于电脑的网页。虽说平时也对电脑也颇有些关注,但这么仔细的看还是第一次。电脑的价格我也基本上背了下来,算是临时抱佛脚吧。

3月20日,我便开始了一天的手机推销员的体验。8点的“上班”时间对我这个大学生来讲还是轻松的,商业城离我家也不远,但为了不迟到,7点40多,我和同伴已经等在了店门口,店还没有开。等了会,老板才来开门。这不是家规模很大的店,但客人也是络绎不绝。老板先让我们在一旁看她做生意。

9点45分左右,来了位顾客,操着外地口音,是来买手提电脑的。他在柜台里看了看,指了指其中一台,“这个拿来看看。”老板就把那台电脑拿出来给他。他看了一下配置，问道:“多少?”“5999。”老板说。“太贵了。”他摇摇头。“那你说吧,多少。”老板说。他放下电脑,然后就走了。今天的第一笔生意就告吹了。老板便转过来和我们说话,“你们谈生意的时候一定要心平气和的,不可以很大声,向吵架一样,不然顾客吓都给吓跑了。”我们被老板的话给逗笑了,气氛一下子轻松了许多。

将近9点的时候,我们大概看了老板做了4笔生意,加上老板的一些讲解,心中也有了底。这时候,老板叫我们试试看。等了会,来了个姑娘牵着他的男朋友。“要买电脑呀?”我问道。“嗯。”那个姑娘说。我指着柜台下的一排电脑说,“这些是二手的,这些是全新的。”她指指柜台下的一款说:“这个,拿上来让我看看。”我便拿上去了。“这个是二手的。”我解释着。她男朋友看了一下,什么也没说两个人就走了。对于第一笔生意的告吹,我只好无奈地摇摇头,等待第二笔生意到来?? 在店里,有些客人一眼就能把我人出是一名正在读书的学生,我问他们为什么,他们总说从我的脸上就能看出来,呵呵,也许没有经历过社会的人都有我这种不知名遭遇吧!我并没有因为我在他们面前没有经验而退后,我相信我也能做的像老板一样好。

中午的时候,客人却愈发的多了,成群成群的来,使我们一直都没有时间去吃饭。直到1点多的时候,老板才说,你们先去吃吧。我早已被饿得头昏眼花,“无情”地丢下老板一人留守“阵地”,和同伴先吃起饭来。饭是盒饭,有荤有素,也算丰盛。饥饿使我都顾不得饭菜是否可口,三两口就全部扒到了肚子里。这顿饭是我自己的劳动成果,吃的也是格外的美味和安心。十分钟搞定了我的一餐中饭,继续上“阵”。 下午2点左右,我在老板的帮助下,终于做成了一笔生意,老板说,赚了70净利润,不算多,也是一大进步啊。下午5点多,夕阳西下,客人也基本上没有了。我的体力也是基本上没有了。老板还要我们打扫店面。5点半,准时“下班”。

一天的实践总算是过去了,可能是第一天,我做得格外费劲,到家后,几乎是摊在了床上。一天虽然制作成了一笔生意,但我觉得这是一种激励,明白了人生,感悟了生活,接簇了社会,了解了未来.在学校里也许有老师分配说今天做些什么,明天做些什么,但在这里,不一定有人

会告诉你这些,你必须自觉地去做,而且要尽自已的努力做到最好,一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校,只有学习的氛围,毕竟学校是学习的场所,每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所,每个人都会为了获得更多的报酬而努力,无论是学习还是工作,都存在着竞争,在竞争中就要不断学习别人先进的地方,也要不断学习别人怎样做人,以提高自已的能力!虽然学生生活不像踏入社会,但是总算是社会的一个部分,这是不可否认的事实。有时也要感谢老师孜孜不倦地教导,有些问题有了有课堂上地认真消化,有平时作业作补充,我比一部分人具有更高的起点,有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题,作为一名新世纪的学生,应该懂得与社会上各方面的人交往,处理社会上所发生的各方面的事情,这就意味着学生要注意到社会实践,社会实践必不可少。毕竟,几年之后,我已经不再是一名学生,是社会中的一分子,要与社会交流,为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的,以后的人生旅途是漫长的,为了锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才。

我整整在该公司工作了一个多月，基本上了解整个行业的销售特点，提高自己的沟通能力和销售技巧。我想，我们一直在上学,学习各种知识,就是要将其运用到实际中去，不但可以让自己在以后职业生涯中立于不怕之地，也让我们有能力为社会做一点点贡献。可以说,在这个社会实践中,我学到了很多很多。