商业地产招商策划的程序

一、确立目标

招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。

二、广泛搜集各方面资料

招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息

是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。

三、制订各类招商方案

制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。

招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本举行等几类方案，以利比较选择。

四、比较选择各类方案

各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。

那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外方的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方

案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到美国招商的同时，失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。

五、方案的实施

方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案实施后的跟踪和反馈

招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序――方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。

跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方(他方)对整个招商方案(如招商会)的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。第二，对在招商活动中所

捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。第四，对"如何做好方案实施后的跟踪反馈工作"也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。

第二篇：《商业地产项目定位策划及招商销售实战技能提升训练》

《商业地产项目定位策划、招商销售实战技能提升训练》

课程大纲

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、 营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

2、 必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

3、 熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

4、 熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

1

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。

课时安排：2天12小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整） 授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！

课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式：

1、

2、

3、 训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练； 理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理； 实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技

巧和话术演练；

4、

5、

课程收益：

1、 导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现

身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、 课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要

点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

2

案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论； 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

3、 教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距

离，挖掘客户真实需求；

4、 教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

讲师介绍：何明老师----只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，13年的行业从

业经验

1、 复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者， 房教中国、

中房商学院特聘讲师；

2、 前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商

业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的

大中型项目达30多万平方米，销售实战经验丰富；

3、 拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大

学房地产学院客座讲师；

4、 知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住

客户需求的核心，高效成交。

培训对象：

招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课程大纲：

课前谈：

1、 市场在变，客户在变 ，你---也需要变！

3

2、 你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘

汰；

3、 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重

要的问题提出来，每人一问，导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。

第一单元 商业地产市场认知

（一）重新认识商业地产市场

1、供求变了

2、政策变了

3、价量变了

4、关系变了

（二）“新常态”下商业地产招商销售的四大特点

1、市场表现

2、顾客心理

3、营销手段

4、企业心态

（三）商业地产招商销售观念转变──思路决定出路

1、是先有客户还是先有产品

2、项目在什么时候动工是最好时机

3．招商销售的工作起点在哪里

（四）、商业地产招商销售的9个按钮

4

（五）、商业地产招商销售过程中的10大昏招

第二单元、商业项目定位前的市场调查

1、 如何设定项目市场调研内容

2、 如何看商场的案例：项目考察点评

3、 市场研究的重点

4、 市场调查质量的保证

5、 如何做模拟招商

第三单元、商业地产项目的定位内容与定位依据

（一）项目定位的内容

1、商业地产项目的定性定量分析（定性决定功能）

2、产品组合定位

3、建筑设计定位

4、经营主题定位（依据：商圈性质、商业类别/功能、消费客群等）

5、经营功能定位（依据：商圈性质、开发模式、项目类别、消费客群等）

6、消费客群定位（依据：消费者是谁？是决定定位的重要依据之一）

7、经营档次定位（依据：消费需求、消费能力、物业硬件等）

8、功能分区定位（依据：道路等级、平面结构、主动线、主次入口）

9、业态业种配比定位（依据：商圈性质/类别、规模面积、楼层数）

10、产品售价与租金定位（依据：当地租售价、投资客群、消费力）

（二）项目定位的依据

5

1、城市等级

2、城市经济发展水平

3、城市人口规模

4、城市商业消费水平

5、城市商业格局与竞争态势

6、项目交通条件

第四单元 商业地产项目能量和价值挖掘

（一）商业地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何

4、在项目规划定位阶段你该做什么

5、如何在定位阶段将你的项目价值进行市场推广

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、形象修饰与待客礼仪的重要性

4、树立正确的“客户观”和“价值观”

5、冠军级顾问的3、4、5、6

6、阳光积极的心态训练

7、冠军级顾问气质修炼四法门

6

第五单元、招商、销售的内涵和秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、快速让客户建立信任感

3、超级说服力

4、价值塑造

5、留住客户15招

6、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

7、判定客户等级及客户追踪

8、销售过程应对技巧和成交三部曲

第六单元、主力店、次主力店的大客户营销

1、如何把控成功人士的优越感和商业投资需求的界限

2、如何快速有效让客户建立信任感

3、倾听与附和的重要性

4、善于做投资分析

5、大客户追踪的时机、手段和方法

第七单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练

（一）、沟通技巧

1、 电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门

7

关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

2、 接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感 关键：不要开口谈产品或价格，开口就死

方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

3、 挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值 信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账 方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

（二）、价格谈判技巧

1、 正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、 客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、 客户的“价格陷阱”及化解方法

4、 守价的原则和方式

5、 议价阶段的技巧和话术

6、 定价成交后的应对技巧和话术

7、 价值强调的销售话术训练

8、 有效算账的销售话术训练

（三）、快速逼定成交技巧

1、 客户下定原因分析

2、 逼定的3个信念

8

3、 逼定的条件、环境、时机及方式

4、 客户成交时机出现的四要四不要

5、 促使客户快速成交策略17法

6、 客户成交后高效转介绍沟通技巧

（四）、客户提出异议的处理技巧

1、 客户提出真假异议的种类

2、 面对客户异议应有的态度

3、 客户提出异议的八大原因

4、 销售顾问面对异议的可用托词

5、 处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）

6、 五招攻克异议，促成签约（问题引导）

7、 把顾客推到“决策者”的位置

第八单元、客户心理分析

1、 商业地产意向客户性格类型分析及应对策略

2、 商业地产意向客户4大心理活动变化过程及应对策略

3、 当前大经济形势下如何有效激发客户的投资欲望

第九单元、客户真假拒绝的心理动因分析

1、 客户决定购买的语言和行为信号分析

2、 客户拒绝成交的借口及应对话术

3、 客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

9

4、 下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

5、 最有效的几种成交方法和话术

第十单元 招商、销售团队建设与销售激励

（一）、销售团队管理

1、团队及其本质

2、团队目标

3、团队价值

4、团队成员的个人素质

5、团队建设

6、团队管理十项艺术

7、团队管理的十大误区

8、走出误区的应对措施

9、团队管理秘诀

（二）、销售人员激励

1、销售人员激励方式

2、激励方法（七大方法）

3、销售激励制度设计

4、销售激励误区解析

5、有效的销售团队激励──团队激励的十大法则

6、销售人员潜能开发

10

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！ 专职助理：凯夕：请看我头像

11