商业地产项目招商案例详细解析
一． 正中商业广场项目简介
正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商 业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿 童和婚礼人群作为特色业态。正中商业广场的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。 酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留 商业物业，最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。 面对 21 世纪商业娱乐化的大趋势，不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传 媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带 来可体验、可参与的文化娱乐节目。 根据精细化管理思想，制定了招商方案和初步的运营管理方案。
二． 业态规划与商业布局
三． 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点：
1.业态组合具有竞争优势。
2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的 收益 60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。
三． 招商内容
正中商业广场项目招商目标的分解与确定 招商目标 餐饮娱乐 顶层花园 景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。
配备参与式娱乐设施
婚礼殿堂及白领演艺中心 5 层 热带雨林餐厅 2000 平方米， 东来顺酒家1500， 2000 平方米海港城大酒楼， 快餐性质达到2000 平方米： 面点王 1000 平方旗舰店，
韩国烤肉 1000 平方 ， 三家 SPA 店 1500 平方米，
新浩健康中心1000平方米4 层 美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场， 儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场（国美、 永乐家电作为备选）
1000 平方米特色餐饮，麦当劳 3 层 JC Penny 1000 平方米特色餐饮 VA BENE 意大利餐厅 2 层
上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业 1000 平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉” 或韩国烤肉。 一层 7000 平方米 男女装国际名店： 化妆品：莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品 尖端电子产品：SONY、三星专卖店 成都谭鱼头 1000 平方米特色餐饮，星巴克 负一层 家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米像店1500平方米，引进 KFC 及面点王国际名店5500平方米白领音乐吧及音
负二层 2000 平方米左右美食广场，深圳书城宝安店 1000 平方米（图书音像），利用等待地 铁的便利，休闲书店将成为深圳喜欢的去处。屈臣氏 1000 平方米设在负二层。中华饮食文化广场 荟萃：广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、着名客家菜、 贵州等特色，湖南大酒楼 1.1 万平方米停车场
负三层 停车场 15000 平方米停车场所 地下停车总面积 26000 停车数量 1000 辆 四． 招商团队建设及其约束激励 根据华润万象城招商团队建设经验，招商组织应该减少沟通层次，避免政出多门。 招商组织架构图 国外招商 以营销部商业项目组为核心，吸纳优秀招商人才。 要求配备两名招商人才，一名负责国内外主力店招商，一名负责国际名牌店铺招商，其中一 名能够胜任英语口译更佳。
委托专业招商：例如负一层和一层大量国际品牌招商。 兵不在多而在精，和普通行政 管理存在很大区别，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成 果，招商人员需要保持连续性，因此需要良好的激励措施。 为了降低招商成本，鼓励招商人员积极性。提出如下招商奖励政策，建议招商奖励政策： 略 由于招商人员使用长途较多，建议招商人员通讯费用给予报销。 通过考察多个购物中心招商做法，奖励费用从招商活动预算中出。约束措施：对于三个月没 有业绩的招商人员给予辞退。对于具有国际名店招商经验的招商专家，可以采取顾问费方式，奖 励幅度可以是上述奖励幅度 1.5—2 倍。 委托中介公司做主力店招商要付出 50—100 万元的招商代理费用， 因此采用内部激励机制能够 成功完成任务，有两个好处：1.降低招商成本。2,提高招商质量。3.培养企业内部人才。
四． 招商时间安排
销售周期 酒店式公寓销售 收回整个投资
六． 招商地点与招商活动
深圳：本地品牌招商——举办国际招商新闻发布会议——确定设计中标单位签约仪式——商业广场设计招标新闻发布会，邀请主力百货店和专业卖场拓展部人员参加。——招商新闻发布会，招商大会，奠基仪式要形成连续的宣传声势。——参加或组织零售专业论坛，与中国购物中心资讯中心及中国连锁经营协会合作。
七． 招商及租金策略
将招商作为一个大的项目来严密管理，建立整个项目的知识框架体系，合理进行作业分解。 总的策略是：提前进行主力店招商，后进行零散品牌招商。 购物主力店招商由我公司独立完成， 餐饮娱乐主力店招商可以委托中介公司负责。 国际名店招商，我公司完成 30%，70%可以委托中介公司招商。
1. 娱乐招商 主力娱乐演艺中心，要引进知名娱乐公司，同时联合湖南卫视、凤凰卫视等知名电视机构共 同打造娱乐前沿。 娱乐先行，满足大商家聚集人气的要求，尔后完成大商家招商。 联盟策略： 与大型零售商建立策略联盟，整合商业资源； 与电视台建立电视购物联盟。 与大型投资基金建立相关联，为未来整体出售奠定基础，提前了解大型投资公司对商业物业 投资要求。
2. 日本八百伴、上海太平洋、香港 SOGO 崇光百货、上海第一百货等企业 首先去上海考察整 个商场特点，分析其品牌结构。JUSCO 的中国总部与正中商业广场已经建立合作联系，与北京王 府井百货等重点联络。 正中商业广场将整个消费群体特点，品牌结构对比，项目简介，项目优势等资料给对方。 国内主力店招商策略 以儿童翻斗城等作为吸引人流业态，以地铁车站综合优秀吸引国内优秀百货或旗舰品牌店入 驻。 正中商业广场租金策略
八． 招商费用估算
招商费用使用原则: 把握招商节奏，初期费用严格控制, 集中使用招商经费,在招商见成效时候明显加大费用投放力度. 根据招商效果进行及时调整. 招商宣传费用 招商手册与导示系统 20 万元 招商广告 90 万元 招商活动 80 万元 小计 170 万元 招商摸底与招商谈判差旅费用 各大城市招商调研摸底及考察费用 10 万元 专业招商人员费用 （国际名店招商） 两名优秀招商人才相关工资待遇45万元主力店拓展部 招待费用5 万元 招商委托费用 计算方法：一个月招商面积的租金 5 万×40 元=200 万元 50 万元 开业宣传费用 包括开业活动，广告宣传等100—200万元 总体预算400—500万元左右
九、盈利模式：
1. 前期资源 整合的水平和能力决定了项目定位，建议重点第一阶段整合娱乐传媒资源，为整个项目造势。 第二阶段整合主力店资源，树立高收益商业物业形象。第三阶段将项目优势和信息通过公共传媒 有意识传播到国内外投资基金决策者头脑中。
2. 酒店式公寓全部出售，通过公寓出售回笼全部资金，在第一阶段保留商业物业，通过商业 物业实现低成本融资目标。
3. 正中广场购物中心要立足可持续经营，通过长期现金流收益，奠定正中集团 20 年稳健发 展的基础。
4. 整体出售优于部分出售，因此要预先与北京、上海设立办事处的投资基金建立合作关系。
十、正中商业广场管理方案
1.管理体系构思 正中商业广场管理体系 在各个商家支持下,由正中实业公司牵头组建正中商业广场经营管理公司,积极与深圳服装协 会、 珠宝协会等机构合作,建立广泛的沟通管道,采用大型招商活动,以商招商， 根据深圳消费特点, 荟萃国内外优秀的知名品牌，匹配优质的专业商业营销服务。
2.正中商业广场商业管理的主要内容 购物中心的经营管理水平关系ＭＡＬＬ项目开发的最终结果，必须按照可持续发展的战略， 稳步提高管理水平。 由于 MALL 在我国是新生事物，由于 MALL 管理的复杂性，因此，成立 MALL 专业运营管理公司 成为必然。 选择专业管理公司，完全交给专业管理公司经营是一种省心的方式，缺点是管理成本较高， 不利于人才本土化。 国外主要 MALL 管理公司有美国西蒙地产集团，托曼公司、韩国 VMD 公司、英国旺德行、美国 GGP 等公司。 如果选择国外专业管理公司作为顾问，发展商成立商业管理公司，吸纳更多优秀专业人才相 结合，优点是有利于过渡，有利于逐步本土化，培养训练本地人才。 经营期间的商业管理主要包括四个方面：租赁政策管理与承租商的优化管理、招商及业态管 理、整体形象策划推广与促销推广活动、服务管理、日常的物业管理。 由于大型购物中心培训人数多，培训工作量大，因此，必须落实培训费用。一般达到 10 亿元 销售额， 培训部门可以投入 50 万元培训费用， 主要用于师资力量建设、 开发新的体验式培训课程、 学员参观实习、购买培训设备。
十一、正中广场购物中心的全年商业营销
正中商业广场开业时机与开业策划 建议选择 2008 年5月1日作为开业时机
开业策划
开业策划是购物中心最重要的里程碑，开业策划至关重要，需要做好如下工作： (1)提前进行预热宣传，保证有足够多的客流量，确保包括主力店在内的 80％商户统一开业。 在竞争特别激烈的商圈，主力店未开业零散商铺不宜首先开业。
(2)针对人流量大等特点，提前请其它物业管理公司提供人力支持。
(3)做好现场的环境管理，设立美观明晰的导示系统。
(4)做好开业仪式以及活动的策划与排练。 MALL 开业后营销工作的三个思路 1. 精心制定全年营销计划，以体验营销理念为出发点 MALL 营销在占有经营过程中占有重要地位，从台湾零售业专家在大陆的咨询实践来看，营销与招商同样重要。
制定营销计划要考虑如下因素：
[1]消费者的需求和消费偏好。
[2]地域文化特点以及价值导向。
[3]竞争对手的情况，本公司在竞争中所处的地位和资源情况。
[4]根据年度销售目标确定营销费用，例如销售额为 10 亿元，营销费用可以达到 1000 万元以 上。
[5]团队建设的目标和培训计划。
2. 具备大型客户营销互动组织能力，要求具备强大的营销项目管理能力 营销部门的团队建设至关重要，营销人员写出策划方案只是第一步，大型营销活动的组织与 实施关系到营销活动的成败。
大型 MALL 的营销部门典型组织架构如下： MALL 营销部门组织架构 营销总监作为营销部门的主要领导，应该帮助本部门员工作职业生涯规划，对他们的优点与缺点非常了解。
3. 文化营销为主线，深入社区营销，推拉营销模式结合 从传统的价格战到文化营销为主线，这是国内价格战以后人们的普遍共识，由于现代 MALL 购 物中心的定位与传统超市和百货的单一业态相比，休闲娱乐、健康养生占有相当比例，因此也不 适合单纯采用价格促销手段。 深圳正中商业广场作为中型地铁上盖 MALL 购物中心，餐饮娱乐休闲面积较大，自身有大型广 场，可以分别开展儿童娱乐表演活动和成人文化艺术表演节目，丰富人们的业余生活，提高城市 居民的生活质量。 正中商业广场的社区文化部可以制定全年的文化、体育、艺术表演活动方案，并征求消费者 意见，让动感之城充满欢乐与温馨，将商业文化与特区移民文化、海洋文化相结合，反映特区文 化特点，不仅满足本市居民需要，而且让来正中商业广场旅游的外地顾客得到美好的精神享受。
正中商业广场开业以后营销方面建议做好几项重点工作:
1. 做好整个购物中心导示系统， 让整个卖场拥有良好的购物与休闲娱乐气氛。 注重人文关怀， 卫生间等服务设施标志醒目。
2. 市场调研工作
2007—2008 年的市场调研工作将给予加强， 争取在美国 AC 尼尔森公司市场调查顾问的指导下， 建立完善的商业调查模型，从深圳宝安中心区开始建立市场调查样板。 在市场情报收集方面，加强对主要竞争对手的研究工作，在大型促销活动中，进行促销效果 调查，对于媒介广告效果与专业调查公司合作，减少无效广告的投放；在供应商满意度调查方面， 同样要给予重视，作为领导制定采购政策依据。
3、营销策划
针对同类购物中心 2006—2007 年各阶段促销策划方案的经济效益分析与效果评估， 对于可能 亏损的促销策划及时给出提示意见。在2007—20xx年策划中突出创新与文化内涵，注重树立正中 公司品牌形象。在针对性较强的促销策划中，要采取反策划工作，主动适应动态竞争。在宣传方 面不仅要扩大公司知名度，而且要写出四篇重点文章，在行业内产生深远影响，突出正中商业广场购物中心的美誉度。
4、企业形象宣传与公益活动
大型 MALL 是城市商业文化荟萃之地，代表一个城市区域的形象，MALL 企业形象宣传要多做 一些公益活动，树立健康文明，社会责任感强的形象。 收取客户宣传费用之前，要做好商户代表的思想工作，通过管理公司的努力和奉献精神，得 到广大商户认同。
十二、正中广场商业服务体系 １、大客户服务 大客户占有 50%以上的销售额，因此，大客户管理与服务应该成立专门的部门进行管理。
大客户类型：大型企业单位，政府机构公务员群体，银行证券金融机构白领消费群体。 将传统商场总服务台在 MALL 中定位为客户服务中心，下面设有大客户小组，重点跟踪服务大 客户，同时与营销部配合，推出有针对性大客户促销活动。 大客户档案管理系统隶属公司 CRM 系统，单独建立科目，大客户档案重点管理，作为个性化 文化促销服务的依据。 公关经理负责与大客户部门及办公室，大客户负责企业文化的宣传部门保持密切联系，配合 大客户公司开展企业文化活动，通过批量购买，为大客户员工降低购物成本，享受更多休闲娱乐。 与传统百货不同，类似正中商业广场这样的区域 MALL,具有室内文化表演舞台，也具有室外 文化休闲广场，方便大客户开展企业文化活动、集体购物，休闲娱乐。客户投诉是一个关键环节，下面是投诉处理流程： 客户投诉处理流程 物价部门 由营运部门通知招商
部门，招商部门按照上门种类负责协调供应商 服务水平投诉由楼层经理负责处理，严重投诉上报公司总经理。 涉及客户向新闻部门投诉由营销部门主管副总经理负责。
２、商业物业管理服务经营期间的物业管理工作，主要包括五个方面：承租商的优化管理、促销推广活动、服务管 理。 鉴于新开业 MALL 的特点， 收租金过高， 不利于招商， 收租金过低， 不利于发展商的资金收回， 因此，建议采取如下租金政策：
基本租金＋少量销售额扣点，扣点部分直接与经营业绩挂钩，有利于统一营销，有利于调动 各个方面积极性，有利于增加商户以及商业经营公司收益。
日常物业管理：装修、清洁、消毒、保安、设备维护以及商业知识服务。
现代购物中心对物业管理提出了特殊要求：
(1).高标准卫生管理 对现代购物中心要进行高标准卫生管理， 公共设施要进行严格的消毒处 理，公共电话等一切人接触的地方要采取灭菌处理措施。
(2).绿色装修的统一管理 与装饰协会联合成立绿色装修管理小组，对整个商场的整体装修以及商户的局部装修实行统 一的绿色装修管理，首先公布装修整体规划方案，重点提供服务，举办绿色装修讲座，宣传绿色 装修知识，为商户提供便捷性服务，从整体上把握装修风格，确保格调高雅。 装修工作还需要由物业管理公司和运营部门进行协调，减少对其他营业区域的干扰，确保正 常营业。
(3).为客人提供一站式服务，一个服务台、一个电话统一对外，服务中心负责协调内部事务， 避免浪费客户时间
(4).高标准管理各个停车场，鉴于新的物业管理条例对车辆丢失作出规定，物业管理公司责 任重大，要确保正中商业广场各个停车场车辆不丢失，需要采用先进的电脑管理系统和录像系统 对车辆实施严格的管理。
(5)商场物业管理采取新型举措， 根据韩国专家建议， 突出为顾客服务， 改变传统的保安模式， 不能给顾客被监视的感觉
第二篇：大型商业地产项目招商策划推广方案真实案例
商业广场招商推广方案
第一部分：招商策略
第二部分：招商进度中的比例分配
第三部分：招商付款方式
第四部分：经济分析
第五部分 招商费用预算
第六部分：各楼层商品结构定位
第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容
第八部分：广告宣传策略
第九部分：开业庆典
第一部分：招商策略
招商策略：立足定南、面向江西、走向全国
以定南为重点，在确保定南地区招商工作全面、顺利开展的同时，招商部门安排出一部分的招商力量，对外地（包括外地国内产品的厂家和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等）运用电话、传真、网络、DM等现代化通讯手段进行招商。效果理想的情况下，在保证定南地区招商指标的同时，随时进行调整加大外地招商力度。
第二部分：招商进度中的比例分配
招商的前期阶段，招商的比例计划为：定南地区招商占60％左右；外地招商占35％左右；预留出5％的比例，作为机动或炒作。
其中：定南地区招商所占比例控制在整体的60％左右；外地招商比例可根据实际情况扩大，扩大部分可占用本地招商份额；根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例（例如10％）。这样后期可通过保留精品商铺推出、拍卖等方式提高价位水平，在项目只有同期推出的情况下，通过预留部分享受到商铺升值的部分利益。
第三部分：招商付款方式
一、租金交纳及优惠政策有以下三种方式：
1、一次性交纳3年的租金。从第四年起租金递增5％；第五年租金递增6％；第六年租金递增7％；总体租金递增比例不超过原租金水平的20％。合同期限3-6年。
2、首期交纳5年租金的30％，正式开业前再交齐5年租金全款。从第六年起租金递增5％；第七年递增6％；第八年递增7％；总体递增比例不超过20％。可签定租约合同期为5--10年。
首期就一次性交纳5年租金。可获得6年实际使用权的优惠政策。从第七年起租金递增6％；第八年递增7％，总体递增比例不超过20％。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机会。
3、首期交纳10年租金的30％，入驻前交齐10年租金全款。可获得12年实际使用权的优惠政策。可签定租约合同期为20年。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选两间商铺位置的机会。
二、租金交纳及优惠政策2（备选方案）：
1、一次性交纳3年的租金。从第四年起租金递增5％；第五年租金递增6％；第六年租金递增7％；总体租金递增比例不超过原租金水平的20％。合同期限≤5年。
2、首期交纳5年租金的30％，正式开业前再交齐5年租金全款。从第六年起租金递增5％；第七年递增6％；第八年递增7％；总体递增比例不超过20％。可签定租约合同期为5--10年。
首期就一次性交纳5年租金。可获得赠送6个月无偿使用权的优惠政策。从第七年起（含第6年后半年）租金递增6％；第八年递增7％，总体递增比例不超过20％。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机会。
3、首期交纳10年租金的30％，入驻前交齐10年租金全款。可获得11年实际使用权的优惠政策。可签定租约合同期为20年。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选两间商铺位置的机会。
三、分析（以均价8.5元计算）：
第6年租金收入：115472.04*365*8.5*1.05＝3.761646亿元；
第6年半年租金：3.761646/2＝1.880823亿元；
五年的贷款利息：17.91260亿元*0.07＝1.253882亿元；
五年租金9折损失租金：17.91260*0.1＝1.79126亿元；
租五送6个月损失：1.880823－1.253882＝0.626941亿元；
租五送一年的损失：3.761646－1.253882＝2.507764亿元；
‘租五送一’比‘租五打9折’多损失： 0.716504亿元；
‘租五送半年’比‘租五打9折’少损失： 1.164319亿元；
从上面的分析来看，一次性交纳5年租金免费送6个月对公司最有利，租五年送一年的优惠政策虽然损失最多，但比打9折只多损失7千万，而从对商户的吸引力却大大增强。同时保证提前还贷提高公司的信用级别，综合考虑利大于弊。
注：以上方式并不是机械地推出，可视市场反应情况进行穿插，也可以在尾铺招商过程中，对尾铺招商的优惠力度增加时运用。
四、租金交纳方式及提供优惠政策的理由：
考虑到项目的招商不但要符合公司的总体定位，同时还要兼顾公司的成本回收，并且回收期越短，产生的运营财务费用支出就越少，同时，及时还贷将有利于公司信用等级的提高，对将来的公司发展极其有利。上述方案一方面可以起到将缺乏实力小商户挡在门外的作用（及抬高门槛），达到自然淘汰的目的。同时，根据‘现金是王’的原则，运用对我们影响极小的使用年限的优惠，让利商户，做到先期既给出优惠又不会使应收现款产生丝毫损失。
另外，兼顾将来中心商铺升值，我们可以充分享受到升值的利益，方案设定是为了尽量引导商户去选择5年一次性交纳租金的方式。此方式达到的经济效益将在附上的经济分析内容中计算出具体的数据体现。
第四部分：经济分析
一、交纳（三年）租金经济分析（理想价格）
1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；
2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；
3、平均租金价格按每天每平方米9元人民币计算；
每层定价为： 平均租金价格为：9元/㎡天
说明：⑴、11.29429亿元的30％为：3.38829亿元。
⑵、综合管理费：115472.04*1.5*365*3＝1.89663亿元。
⑶、第一年综合管理费：6322.0941万元。
⑷、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。
二、交纳（三年）租金经济分析（保守价格）
1、据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；
2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；
3、平均租金价格按每天每平方米8.5元人民币计算；
每层定价为： 平均租金价格为：8.5元/㎡天
说明：⑴、10.65441亿元的30％为：3.19632亿元。
⑵、综合管理费：115472.04*1.5*365*3＝1.89663亿元。
⑶、第一年综合管理费：6322.0941万元。
⑷、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。
三、交纳（五年）租金经济分析（理想价格）：
1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；
2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；
3、平均租金价格按每天每平方米9元人民币计算；
每层定价为： 平均租金价格为：9元/㎡天
说明：⑴、18.82381亿元的30％为：5.64714亿元。
⑵、综合管理费：115472.04*1.5*365*5＝3.16105亿元。
⑶、第一年综合管理费：6322.0941万元。
⑷、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。
四、交纳（五年）租金经济分析（保守价格）
1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；
2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；
3、平均租金价格按每天每平方米8.5元人民币计算；
每层定价为： 平均租金价格为：8.5元/㎡天
说明：⑴、17.91260亿元的30％为：5.37378亿元。
⑵、综合管理费：115472.04*1.5*365*5＝3.16105亿元。
⑶、第一年综合管理费：6322.0941万元。
⑷、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。
第五部分：招商费用预算
招商总体费用包括人员开销、广告制作（包括印务）、媒体购买、管理费用等项，总费用预计在3000万－3600万之间，其中广告费用是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。如招商非常顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。
分析：其中广告制作费用约占8.3％；媒体购买约占66.6％；行政与管理费用约占25.1％，应占比例符合正常市场运作中的比例分配。
第六部分：各楼层商品结构定位
备选方案：
第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容
一、招商准备工作（只针对配合招商部分）：
1、完成项目名称注册、以及项目标志等的CI设计并注册。
2、注册中文及英文的国内域名（.com.cn）及国际域名（.com）。
3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。
4、完成设计制作百荣世贸中心招商文告、招商楼书，包含项目功能分布及内部结构图。
5、完成设计制作项目效果图的POP，3D资料光盘。
6、完成设计制作百荣世贸中心的主体、各分体剖面模型沙盘。
7、完成招商队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配。
8、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。
9、确定公司组织机构和部门设置。
10、招商处的筹建。
11、招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出
台。
12、制定商户准入标准、条件、和招商规则。
13、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商
业管理守则等。
14、根据招商类别敦促各分部制定招商工作倒计时计划（包括招商区
域、重点目标、任务指标完成计划等）。
二、招商时间安排：
招商前期准备工作阶段为：2002/11/01——2003/02/10
正式招商时间确定为：2003/02/18——2003/12/30
后招商期暨开业庆典筹划阶段：2003/12/30——2004/04/28
1、2002/11/01——2002/12/01 完成招商人员招聘（10天）及培训工作（10天），同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。
2、2002/11/20——2003/01/01 完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。完成项目标志等系列CI设计，更换识别系统（包括名片、信函、旗标等）。确定宣传包装概念及总体广告用语。
3、2003/01/01——2003/02/10 完成前期招商文告、招商楼书制作，确定招商媒体广告计划（包括广告创意、制作、媒体购买选择等）、招商各项管理费用支出预算。完成各种POP、3D vision、沙盘等的制作。完成招商部筹建工作。
4、2003/02/10前 完成一切招商准备工作。
5、2003/02/18 招商工作正式开始。
6、2003/02/18——2003/03/30 配合组织公关活动，针对对象为行业协会、政府部门的；针对国际招商部分的。如有香港招商计划单列。
7、2003/02/18——2003/05/01 招商第一阶段。
以北京为重点的招商工作，招商比例按计划控制在总体的60％以内。同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。国际招商部通过各驻华商务参赞、外商驻华代表处、国外产品在华代理机构进行招商。
外埠招商设2个月试探期，如果反应良好，则由负责人员作出报告提交招商部，由招商部作出外埠实地设点招商计划（包括地点选择、招商规模、策划广告宣传配合、费用预算等），报请总经理审批。于8、2003/05/01前完成所有外地实地招商工作准备。
9、2003/05/01——2003/08/01 招商进入第二阶段。在确保北京地区招商工作按计划顺利进行，并达到预期目标、回款理想的基础上，提高要求进行市场二次开发。目标定位于增加中心商品的名、特、优、新、独、多样化等的内涵，外埠与国际商品在这一阶段列为重点。
10、2003/08/01——2003/11/01 招商进入第三阶段。本期工作重点是拾遗补缺，针对中心的商品结构进行微调整。做到符合百荣世贸中心的原定市场定位及功能分布设计。
根据实际招商情况制定招商收尾计划，对招收工作未达到设定标准的进行最后突击攻关。
11、2003/11/01——2003/12/30 招商进入尾声。所有招商目标在2003/12/30前责成有关分部确实完成。根据招商阶段预先挑选商铺情况、对未决定位置的商铺策划商户抓号的准备工作（地点、方式、安全保障、公正程序）。
12、2003/12/30——2004/04/28 后招商期、开业庆典。
招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做
总结，财务情况汇总报告公司董事会。
开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等。
（备选方案）：
1、同上。
2、同上。
3、2003/12/01——2003/01/10 工作内容同上。
4、2003/01/10——2003/01/20 完成媒体发布前期工作，一切就绪。
5、2003/01/20（阴历十二月十八日，大寒）招商正式开始。
6、2003/01/20——2003/02/10 春节招商工作正常进行，并针对广
东、福建、浙江沿海地区春节港澳台400万侨胞回乡省亲机会，进行春节攻势。结合韩国、日本、港台商人回乡探亲机会，其扩散力将会极有成效。
7、其他同上。
三、达成目标（设定理由及达成手段）：
达成目标是按照商业项目招商的程序安排制定的最低限度招商进展要求。实际招商过程中，必须超额或提前完成此目标，否则将影响整个招商的成功。
1、 2003/02/18——2003/05/01 第一阶段完成招商任务的20％。
此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，电话及DM营销方式，从商业项目对投资者的吸引程度分析，达成此目标较有保障，之所以设定20％任务的目标，是为了保证项目招商商户质量，只假设登记客户中存在低于20％的商户是达到我们招商标准的。
2、 2003/05/01——2003/08/01 第二阶段完成招商任务的30％。
此阶段进入招商成熟期，由于前期招入商户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话、DM营销的滞后反应将在此阶段收效；同时外埠招商赴当地设点的大规模展开；以及国际招商部分预计于此阶段到达见效最明显阶段；以上四方面支持本阶段完成30％的任务指标。
3、 2003/08/01——2003/11/01 第三阶段完成招商任务的50％。
此阶段由于建筑主体出地面，结构达到封顶前阶段，商户对项目的信任度大大加强；招商比例中设计50％的生产型商户（厂商及隶属厂商营销机构），40％的产品代理商及经销商，10％的普通经营商户，前两阶段主要针对对象为比例设计中的前50％，此阶段由于接纳其余50％类型商户，标准降低，招商难度相应减小；通过招商进展顺利、商户踊跃等方面的事件公关活动，对剩余招商起到催化作用；恰当的时机运用精品商铺拍卖会的形式，用夺标宣传刺激招商的最后阶段工作；完成最后阶段任务是具有一定可行性的。
另外，具体招商过程中，最后阶段的实际情况应该是剩余任务远远低于计划目标，实际已处于收官（围棋术语）微调阶段。
四、招商实施内容：
1、招商人员的招聘工作：
为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行对招商队伍的建立。由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。
招聘原则：对商业专业的招商人员，必须具有本行业从业3年以上招商管理的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量全国性和国际客户资源者。
招商部人员招聘计划：总人数为28人(暂定)。按楼层分招商分部。
招商1部：B1层，4人，设招商主管一名。负责对男女鞋类、皮具、箱包的招商工作。
招商2部：F1、F2层，4人（暂定），设招商主管一名。负责对男、女服装、男女皮装的招商。
招商3部：F3层，4人，设招商主管一名。负责童装、童鞋、儿童玩具、儿童用品、哺乳用品等的招商。
招商4部：F4层，4人，设招商主管一名。负责针纺织品、服装配饰、家用小五金、电气产品、家用小电器、小百货、文化用品、汽车饰品、工艺礼品等的招商。
招商5部：F5层，4人，设招商主管一名。温馨家居用品、床上用品、家纺布艺、窗帘、绳草编织、国际精品等的招商。
招商6部：F6层4人，设主管一名。负责餐饮、娱乐、健身房、电玩厅、图书、办公间的招商。
国际招商部：4人，设主管一名。负责国际商品的招商，任务是填充F5层的香港厅、台湾厅、韩日厅、欧美厅的招商工作。
管理组织架构：
2、 外埠招商计划。
外埠招商以轻工产业聚集区域、商品集散中心、区域代表中心城
市为主要目标。以下为招商（及广告辐射）目标城市：
服装鞋类：
广州（春夏时装、鞋类皮具）；上海（名牌服装、进口服饰）；中
山（休闲装）；花都（皮鞋皮具）；增城新塘（牛仔服装）；东莞虎门（春夏时装、针织品、鞋）；东莞盐步（§内衣）；佛山南桂（§童装）；深圳（春夏时装）；杭州（春夏时装、丝绸服装）；石狮（牛仔、休闲、童装）；宁波（名牌男装、衬衫）；温州（名牌男装、童装｛永嘉｝、鞋）；威海（韩国服饰）；义乌（针织、袜子）；海宁（皮衣）；河北辛集（皮衣）；晋江（运动服饰、鞋）；厦门（台湾服饰产品）；哈尔滨（冬季服装）；沈阳（冬季服装）；浙江湖州（§童装）；辽宁海城（童装）；
针织家纺布艺类：
宁波；浙江绍兴（柯桥）；海宁；上海市；广东南海（西樵）；山
东青岛；苏州；常熟；
箱包类：
上海市（奉城）；浙江瑞安（仙降）；河北高碑店（白沟）；辛集
（皮具箱包）；海宁；广州（高档箱包）；辽宁南台；
儿童玩具类：
义乌；广东省（60％）；§深圳（外销产品为主）；广东澄海；
文化用品类：
上海市；义乌；温州；宁波（宁海）；广东潮阳；深圳市；
小百货商品类：
义乌；温州；石家庄；
除此之外，考虑到全国各经济区块中心城市的辐射作用，在
以上城市的有针对性的招商计划以外，同时包含对典型中心城市的招商工作安排。主要有：天津；武汉；成都；重庆；杭州；南京；济南；沈阳；大连；福州；厦门；郑州；长沙。
国际招商部分通过中国工商联、贸促会的协助联合各国驻华使馆商务参赞、外商驻华机构、有关外资企业及行业协会。主要针对的国家有：香港、台湾、韩国、日本、美国、德国、法国、意大利、英国、澳大利亚等。
3、（备选方案）外埠招商部分：
在初期由公司自行进行外埠招商工作，每月总结。同时做委托代理公司招商计划，1－2个总结期之后，若在外埠自行招商进展欠理想的情况下，全面考虑将外埠、国际部分招商进行委托，同时公司的招商计划继续进行（委托建议以松散式合作方式为主）。
第八部分：广告宣传策略
广告宣传是招商中占用费用比例最大，操作方式安排对招商工作又会起到极大影响的部分。广告策划得当，会取得事半功倍的效果，取得良好的招商业绩将成为顺理成章（具体策划工作视领导决定由公司进行策划，广告公司配合制作和发布，还是全权委托广告公司进行策划和实施）。
一、广告宣传准备工作：
1、2002/12/01——2003/01/20 由广告公司完成广告推广策划方案及创意(创意与预算由广告公司做出)。由公司决策层及相关人员审定并提出修改意见。
2、2002/12/01——2003/01/30 完成所有招商印刷品的设计、排版、印刷。包括《招商文告》、《招商楼书》、名片设计制作、POP广告立牌、拉架、擎天柱、户外广告牌、流动广告、沙盘、3D vision光盘、礼品等。
3、2003/01/30——2003/03/30 DM。
4、2003/01/30——2003/02/01完成广告创意方案，并制作出胶片与平面创意稿。胶片分5″、15″、30″三种，分别为形象广告、主题招商广告、叙述性招商广告几种，并提前做出春节配合公关活动等的公益广告片（针对港澳台胞）。同时由广告公司做出媒体发布的方案及预算。此工作建议由几家公司同时提交，以把握广告发布的费用支出。并保证不会贻误战机。
二、广告宣传实施部分：
1、2003/02/01——2003/02/10 各种媒体发布准备工作就绪。
2、2003/02/10——2003/02/18 完成户外、流动广告的发布。
3、2003/02/15 开始进行立体媒体投放（电视、平面、电台等）。
4、2003/02/18 正式招商开始。同时配合相关的公关活动。
5、2003/02/15——2003/03/30 密集广告轰炸期，海陆空全面协动（包括终端支持）。
6、2003/03/30——2003/05/01 间歇叙述性广告投放，与形象广告穿插进行。根据招商情况调整广告发布力度，总体遵循递减投放的原则。
7、2003/05/01——2003/08/01 间歇性广告投放。配合公关活动。
8、2003/08/01——2003/12/30 根据招商进展情况，顺利的情况下调整大幅减少电视媒体的投放力度（成本控制），保留平面媒体的投放计划。
9、2003/12/30 招商工作进入尾声，完成预定计划任务。
进入后招商期，完成招商工作总体总结，作出总结报告提交公司领导层。保留部分招商部功能设置，招商部其他设置解散，按公司需求，部分继续留用人员转入商业管理编制。
10、2003/12/30——2003/03/30根据招商过程中商铺位置分配情况（部分商铺位置已确定），策划安排其余商铺的分配按抽签方式确定。
11、2004/01/01——2004/03/30 策划开业庆典准备工作。
第九部分：开业庆典
开业庆典就是揭起盖头的时候，应该做到浓重、热烈，并且得到社会各界的祝贺，场面必须宏大。除了必要的广告宣传方面的支持，同时还要将公关放在极重要的位置。调动一切可利用的社会资源，包括剪彩领导的确定：国家有关领导；崇文区政府要员、北京市政府有关官员；各行业协会、商业组织领导；经济界有影响的学者、院士；有关国家驻华商务代表；外商商户代表；中心商户代表等等。
期间组织大型活动，例如明亮一条街、彩旗飘扬北京城、‘揭起你的盖头来’活动、镭射彩链当空舞、不夜城摇滚晚会暨模特表演等等。旨在得到媒体的广泛报道，尤其是央视及全国卫视，达到开业渲染并广告全国的目的。
（具体开业庆典策划将于招商工作进入尾声后，集中一切精力进行）。