代理采购业务调研

一、市场状况：

目前天津市场中，江苏苏美达国际技术贸易有限公司、天津启润、象屿、上海启润、五矿、中钢、新钢联、厦门建发、展志、宝闽等十余家公司在开展代理采购（托盘）业务。比较成熟的是厦门建发、启润与象屿等公司，厦门建发、象屿、天津启润与江苏苏美达业务模式较为规范，且代理采购业务重视程度最高，市场拓展能力强。从了解来看，目前启润北方项目组有有20余个代理采购合同用户，预计占用金额6亿元；厦门建发华北区域代理采购业务融资额度达8亿元；厦门象屿代理采购业务融资额度也在8亿元左右。厦门建发与象屿规模较之更大。

从调查来看，目前市场中，代理采购业务较为普遍，且部分市场大中型贸易商具有常年采用代理采购进行融资以及贸易的现象。

二、代理采购（托盘）公司资金来源：

从调查来看，从事代理采购业务的公司多为国有集团企业，用于代理采购业务的资金来源多为银行授信给集团企业的承兑汇票额度、资金额度。

三、业务流程:

1、贸易商（或协议户）向代理采购（托盘）公司支付合同全额款项的20%作为保证金。

2、代理采购（托盘）公司向钢厂支付合同的全额款项。

3、钢厂将货物发往代理采购（托盘）公司指定的第三方仓库，代理采购（托盘）公司控制货权。

4、钢厂发货后，贸易商（或协议户）在规定的时间内陆续打款提货。

四、向钢厂支付银行承兑时代理费标准如下:

1、代理采购（托盘）公司代理费放款周期：目前市场中代理采购（托盘）公司放款15、30、60天三种放款周期，其中30、60天较为常见，代理费用分别为提货金额*0.7-0.8%（含税）、提货金额*1.0-1.3%、提货金额1.5-1.8%。（不同公司收费标准不一）

2、提货时按所付款项金额提取相应等值的货物。

五、如向钢厂支付现金须增加利息：

收费：敞口金额*0.8-0.9%*实际计息天数/30+不同周期的代理费用。费用分别为：代理费用分别为提货金额*1.5-1.7%（含税）、提货金额*1.8-2.2%、提货金额2.3-2.7%

六：调研反思：

1、目前市场代理采购业务基本类似于于目前的订单、仓单融资，但从整体流程上来看，唯一不同是物流公司所起的作用，代理采购业务模式下，在物流环节不产生监管费用，代理商

收益主要来源为代理费，代理方业务并未涉及到仓库监管的层面。这是和订单、仓单模式最明显的不同。

2、市场切入点：

（1）、向代理方做直接融资。随着代理方业务规模的扩大，银承以及现款需求也在不断增加，那么市场就会出现融资需求，在目前银行信贷收紧的状况下，易宝就有机会直接向代理方融资。

（2）、开展仓储业务。从初步调研来看，目前代理方指定的第三方仓库均为信用评级优质仓库，贸易商提货产生的物流等费用较高，受制地域影响，部分远离第三方存储仓库的贸易商或生产企业又面临较高的运输成本，且提货周期较长，从长远来看，不利于生产、经营。在此状况下，我们可以尝试开展灵活的仓储业务，在贸易商或生产企业的厂区内建立仓库（不同钢材品种存在不同方式），易宝介入仓储环节，物流以及监管费用为主要赢利点。

第二篇：信用社代理保险业务调研报告

信用社代理保险业务调研报告

目前，中国农村信用社正面临着前所未有的挑战，农村金融市场已不再是信用社的避风港。中国农业银行正式回归农村金融市场，各大商业银行纷纷在农村设立分支机构，并有多家国外银行从开始抢占中国农村金融市场。然而多年来形成的经营模式已经很难帮助信用社获得更大的经营利润，农村信用社若想在竞争中立于不败之地，就必须从传统的资产、负债业务为主要经营渠道的模式调整到与中间业务并重的发展方向上来。中间业务与传统业务相比，具有风险小、成本低、业务量大、收益稳定、派生性强、附加值高等优点。中间业务种类繁多，传统的中间业务包括汇兑结算、票据承兑、代理收付、代客理财、信托租赁及国际业务中的信用证、代客买卖外汇等。近二三十年来，银行的中间业务得到了较快的发展，新兴业务层出不穷。如，信用卡业务、电子转账系统、担保承诺、代理融通、代理保险、债务互换、信息咨询等业务。特别是近些年来，银行业为了提高盈利能力，出现了一大批新的金融衍生业务。但是由于信用社大多地处农村，许多类中间业务并不适合农村的实际，所以信用社开办的中间业务种类偏少。与欧美发达国家相比，我国消费者拥有的基本保障明显不足，并且我国保险的普及率还非常低，客户急需的养老保险、健康保险、财产保险等产品所占比重

较低，尤其是在农村，保险业务始终没有普及到普通居民当中，这就为信用社在保险领域发展提供了巨大的商机。

一、银行保险的现状

银行保险一般指保险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率、实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展，以国外银行为例：，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，20xx年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。

我国保险业保费收入首次突破1万亿元，达到11137.3亿元，同比增长13.8％，其中银行代理保险实现保费收入3038.99亿元，占全国总保费收入的27.29%。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。

二、农村信用社保险业务发展的现状

在我国的大多数农村信用社，保险业务收入只占各项收入的极小份额，目前信用社和保险公司的合作还停留在浅层次的协议代理阶段，合作方式主要有两个方面：(1)信用社

代理销售储蓄分红型或投资连结型的保险产品；(2)保险公司为信用社的信贷业务提供配套保险服务，即提供抵押品保险和借款人的人身意外伤害险等。

而且现在信用社与保险公司之间的合作方式普遍采用的是“多对多”的模式，即每家信用社都与各家保险公司合作。然而从长远来看，这种“多对多”的模式是一种很不稳固的合作模式，因为双方都要为自己的利益考量：从保险公司的角度来看，保险公司不愿意进行长期投入，比如对信用社人员的培训和对信用社代理保险业务进行宣传，因为他们的投入有可能只是为他人做嫁衣裳；从信用社的角度来看，没有必要也不可能对保险公司的企业文化、经营状况、长期战略等进行深入了解，只要比比保险公司开出的条件就行了。这种“多对多”的合作模式很容易诱使保险公司在保险费率及手续费提成上形成恶性竞争，而信用社在不断提高自己的收益和更换保险公司的过程中必然会影响保险公司理赔意愿和服务水平，很容易损害客户的利益，同时也降低了信用社的公信力和一致性，最终形成了信用社保险产品品种单一，各保险公司服务趋同。

三、信用社发展保险业务的有利条件

任何一个好的合作模式都必须满足合作各方的利益需求，形成“共赢”，信用社和保险公司的合作就可以形成这样的结果。

首先来看对于信用社的好处：(1)最直接好处就是提高信用社盈利能力，扩大信用社的客户群。(2)通过完善客户的保险，加大了信用社客户的抗风险能力，能降低信用社的信贷风险。(3)信用社通过增加各类中间业务可以逐步建立金融超市，满足客户多样化需求，提高客户的忠诚度。(4)通过推广中间业务，可以延长信用社的经营链。(5)信用社通过保险公司的宣传，可以增加信用社的美誉度。(6)经过保险公司的定向培训，可以提高信用社人员的营销能力和个人素质。

然后来看对于保险公司的好处：信用社作为农村金融市场的主力军，在农民心目中具有很高的公信力，通过信用社这个平台，可以让保险公司直接进入农村新兴市场，不但可以降低宣传费用，而且可以提高农民对保险公司的信任度，完善保险公司的服务种类，增加保险公司的赢利点。

五、发展农村信用社保险的几点建议

（一）关于信用社发展保险业务的模式选择

目前，在国际上的银行保险主要有三种模式：一是银行代理模式，即保险公司提供保险产品，由银行提供销售渠道收取手续费；二是银行和保险公司结成战略伙伴关系，即银行与保险公司建立密切的合作关系，签订较为长期的合同，银行在收取手续费之外，还分享保险业务的部分利润；三是银行入股保险公司，通过股权纽带参与保险公司的经营。信

用社现在采用的是第一种模式。

（二）建立公开、公平、公正的竞争模式

由于保险业属于开放程度比较高的行业，同业竞争激烈，而信用社因其网点作为稀缺资源在谈判过程中处于强势地位，所以信用社就必须全面考量与客户和保险公司三方面的利益平衡，建立公开、公平、公正的挑选模式，杜绝腐败现象的发生。

（三）充分调查客户的需求，开发适合城乡的保险产品 在保险产品的开发上，信用社必须充分调查客户的共性需求和个体差异。信用社应当和保险公司联手，在借鉴国外保险公司和其他银行的经验、充分考虑农村实际的基础上，研究开发出满足城乡需求的产品。

就近期而言，首先可以加强对意外险、信贷险、财产险、工程险、长期寿险等现有保险品种的整合开发，根据城乡的实际情况，进行市场细分，重点开发养老、医疗、护理、教育等集保障、储蓄、投资功能为一体的保险产品和适合中小企业的财产保险；就长远来说，应采用重点产品的动态设计流程，以适应不断变化的消费市场需求。

（四）确定信用社保险的服务方式

(1)信用社和保险公司应采用多种方式加强合作，为客户提供有附加值的服务。例如：可以在信用社的基层网点推广储蓄型保单的质押贷款，在信用社办理保险业务的客户可

以享受贷款利率优惠等……

(2)在推广保险业务的过程中，必须要充分考虑农村客户群的理解能力，为他们提供简单易懂、标准化的保险产品，避免保险公司利用文字歧义和文字陷阱逃避风险。

(3)根据乡镇企业抗风险能力比较弱的现状，信用社应该在财产险业务方面有所突破，多考虑一些适合中小企业的新型意外险，如雇主责任险、运输险、爆炸险……

（五）发挥客户经理的积极性，培养复合型的营销人才 就现阶段而言，信用社的主要营销人员还是客户经理，他们直接面对企业和个人客户，是信用社里面最了解客户保险需求的人。但是由于部分客户经理把全部精力放到了信贷工作上，所以他们还不能为自己的目标客户提供全方位的金融服务。而且由于信用社主要面对中小企业和农民，许多客户对于保险的认识还停留在模糊的初级阶段，对于自己的保险需求缺少全面考虑。

目前农村信用社的保险业务还处于开发初期，作为现阶段的主要任务还是如何发展客户、培养客户控制风险的意识和能力，逐步培养农村的保险业务市场。我相信在众多同仁的不懈努力之下，不久的未来我们信用社一定能在农村建立起一个保险业务服务网络，为“三农”的发展撑起一柄保险之伞。