实训一

广州某化妆品有限公司关于广西北部湾的推销计划

市场营销计划书

一  时间计划

南宁：5月9日——5月15日

钦州：5月16日——5月19日

防城港：5月20日——5月22日

北海： 5月23日——5月27日

二销售目标计划

南宁  南宁采取终端销售的模式，直接向高档的美容美发厅推

销。根据调查结果，南宁高档美容美发厅一共500家，向每一家美容美发厅推销产品，计划每单下限为100支，成功率为60%，后期要跟下单成功后的50%家客户达成长期合作。

北海  北海采取大卖场销售模式，只向北海市大润发和和安超市销售。计划向大润发超市下单7000支，和安商港与和安商都各5000支。并以达成长期合作为目标。

钦州  钦州采取中间商独家代理模式，要在钦州市确定一个独家代理商，计划订单1万支。

防城港  防城港采取直接客户销售模式，只向防城港港务局劳动服务公司销售，计划订单8000支。

三销售活动计划

南宁 实施方案： A  1、召开新产品发布会，邀请南宁市各高档美容美发厅管理者参加，支持现场下订单。 2、次日上门拜访客户，力求将潜在的客户变成客户；对已下单的客户进行巩固，促进长期合作。

B  不召开产品发布会，逐个拜访。

北海  分别拜访大润发超市与和安超市，促成交易。

钦州  利用钦州现有的资源，做市场调查，对钦州目前的中间商客户进行调查，调查中间商的产品组合情况、财务状况、促销能力、历史经验、市场覆盖范围和声誉等情况，选择一家最适宜的中间商做独家代理。

防城港  材料准备齐全，拿下防城港港务局劳动服务公司。

四物品准备计划

1、企业概况，产品说明，产品样品，订货单。

2、《南宁市新产品发布会开展策划书》

3、北部湾同类产品竞争情况分析

五费用计划

收入：

                                        单位：元

支出：                                    

单位：元

                                                

第二篇：现代推销计划书

（一）推销计划书

准备1:选择特定的商品（服务）：江西润田矿泉水

准备2：产品特性分析：

准备3: 客户信息分析

准备4:回答异议练习

结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如

l  真的有效果吗

到目前在全国拥有多个现代化生产基地，设备先进，环境优美，生产及开发能力强，拥有水饮料、果汁饮料、茶饮料、果奶饮料、碳酸饮料、运动饮料六大系列30多个品项。肯定不会让您失望的。

l  我没有时间

不好意思，打搅您了，请问下您什么时候有空呢？

考虑考虑再说

现在是最后一批了，如果贵超市还在犹豫的话，那么不仅会损失掉这么好的销量，而且还会让其他竞争对手从中赢利，夺取您的顾客，如果您考虑好了要马上联系我呵！时间不能太长啊！

l  我现在不需要

经理，我希望您再考虑考虑，因为这个个产品真的很不错，肯定会给您带来盈利的，而且我们公司一直以来都有很好的口碑，最近的市场更是不断飙升。

l  价格太贵了

我们的产品和其他产品是等价位的，同时我们的产品更具有市场性，和其他产品相比更加具有消费吸引力 （比较优势法），你们肯定会满载而归，这样的话，这点价格不是冰山一角吗？

准备5:制定推销访问计划

(二)模拟情景剧本

江西润田矿泉水模拟推销

概  述

背景资料：江西润田饮料股份有限公司是一家致力于生产经营天然饮料食品的中外合资企业,注册资本2.1亿元，总部位于历史名城赣江之滨----江西省南昌市。润田公司创建于1994年，从地方性品牌到全国性品牌，逐年稳步发展， 以产品质量求市场，倡导“回归自然 ，关注健康”的绿色理念，着力打造润田健康、安全的品牌形象，在消费者中有非常好的口碑。

推销理论：

“推销员”——程经理向大顾客——沃尔玛（南昌）超市进行矿泉水产品推销。首先运用电话预约向顾客留下第一印象，并想办法约定见面时间；然后“登门拜访”，进行当面交谈并推销。

在推销过程中，我们在处理顾客疑问的时候，采用了以优补劣法、比较优势法等方法

角色分配：

    程威: 江西省润田饮料股份有限公司大客户经理

    欧阳华:沃尔玛（南昌）大型连锁超市采购经理

情 景 模 拟

电话预约

   这一天，周5早上，程威拨通了欧阳经理办公室的电话。

   程威:您好,欧阳经理,不速之客遑遑叨唠，额，我是润田公司大客户经理程威，想和您谈一谈我们有关产品批量出售，请问下您现在有时间吗?

   欧阳华:不好意思，程经理，我们马上就要开部门例会了。真的很抱歉。 (急于结束通话，估计对这次交谈没有任何兴趣，也许心存疑虑)

   程威:哦,这样啊！请问下您什么时间有空，我再打电话给您。（让对方给出具体时间，以便他没有借口拒绝）

   欧阳华:具体时间也不清楚，明天这个时间吧，应该有空。（间接拒绝再次打电话给他）

程威:好的,明天再联系。再次抱歉，打搅您了。（一定要保持绝对有礼貌，把自己的位置放的最低）

周6早上，程威再次拨通了欧阳经理办公室的电话。

程威:您好，欧阳经理 ,我是润田公司大客户经理程威。我昨天和您有过通话的。再次麻烦您了。

欧阳华:哦，你要谈什么产品? 你们产品怎么了？

程威:是这样的，我们公司有大批润田产品批量出售，而您刚好在这一方面有需求，我公司希望能与您公司合作。

    欧阳华:你们这个润田品牌我倒是听过,但是目前我们购物广场已经有几个牌子的饮料产品销售了,所有我们暂时还没有增加销售品牌的意思，不好意思啦哈。(显然欧阳经理很想结束谈话)

     程威:欧阳经理,你说的没错，超市里有很多品牌,你们可能已经足够供应市场需求，但是我们的产品一直都是符合绿色环保要求，都是健康产品

     欧阳华：难道我们出售的产品不是健康产品吗？

程威：经理，当然，健康是前提，我的意思是我们产品没有什么安全问题，一个产品要想有市场就要看口碑，是不是符合消费者，我产品已全面进入市场,销售量每个月都在上升,尤其是在南昌,已经打下很好的疆土，我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略,我想我们的产品肯定可能和贵超市双剑合璧，共谋大利的。

欧阳华: (……)

程威: 到目前在全国拥有多个现代化生产基地，设备先进，环境优美，生产及开发能力强，拥有水饮料、果汁饮料、茶饮料、果奶饮料、碳酸饮料、运动饮料六大系列30多。

欧阳华:你们这么有信心？还能说说吗？

程威：欧阳经理，当然可以，明天是周末，我想和当面交谈，请问下你有没有时间？我们有信心，也有决心。

欧阳华：恩，好吧！我明天来我公司，我们把酒言欢。呵呵。

程威：经理客气了，不打搅你了，明天见。

“登门拜访”

周日早晨，程经理来到了欧阳经理办公室。

程威：欧阳经理，您好，我是江西省润田公司大客户经理。

欧阳华：您好，哎呀，你来了。

程威：欧阳经理，昨天我和您提起过我们的产品。但是对于我们的“野心”可不止这么一点点哈，我们的产品是矿泉水, 产品要想有市场就要看口碑，是不是符合消费者，我产品已全面进入市场,销售量每个月都在上升,尤其是在南昌,已经打下很好的疆土，我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略,我想我们的产品肯定可能和贵超市双剑合璧，共谋大利的。

欧阳华：其实我觉得你们的产品还不错，口碑不错，我们很有意愿和你们长期合作啊，只是价格方面是不是？

程威：我们的产品和其他产品是等价位的，同时我们的产品更具有市场性，和其他产品相比更加具有消费吸引力 （比较优势法），你们肯定会满载而归，这样的话，这点价格不是冰山一角吗？当然我们会有优惠条件的（欲先取之，必先予之）

  程威 ：我们的产品产销量一直雄居江西省第一，饮料产品市场占有率非常之高啊，远远超出竞争对手，是江西饮用水第一品牌。相信贵超市在南昌销售我们的产品一定很有前景  （、转折法、以优补劣法）

欧阳华：好吧，那我就先采购一批量产品试试销量，具体事宜要再商量商量啊。

程威：好的，谢谢欧阳经理，合作愉快！（不可急功近利）