发表于 2010-7-5 15:49

拆迁谈判技巧及要点

拆迁谈判技巧及要点楼主

谈判大赢家作者 发表于 搜房网 - 上海业主论坛 - 楼市话题

因地方**土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。20xx年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了2.9万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了7千元（相当于当时二手房的市场价格）的补偿。20xx年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业主最终获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。

根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下：

1．收集必要的相关信息

信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括：

（1）该地段为什么要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用途不同，补偿系数不同。

（2）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？

（3）对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？

（4）拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？

（5）评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被有意无意地漏评？

（6）拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向谁申诉？

（7）是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？补偿金额是多少？他们的谈判有何得失？

2．组建一个谈判小组

因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大（动辄上千万、几千万）、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成：

（1）业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订；

（2）谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务；

（3）资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。

（4）律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于**立项，拆迁人往往有**背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。

3．策略地安排谈判的时间和地点

在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。

在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室，对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。

4．确定理性的谈判目标

很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。

理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的，也就是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。 谈判目标不是一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。在谈判初期，业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。

5．抓住谈判的核心问题

绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。

现在以20xx年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总补偿金额为2340万元，具体包括：

（1）房屋1450万元，按重置价格（按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用）580万元的2.5倍补偿；

（2）未到期临时建筑204万元，按重置价格204万元的1倍补偿；

（3）地上附属物（装修等费用）149万元；

（4）机器设备净值（原值×成新率%）1547万，评估值537万元。

通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：一是有漏评嫌疑的设备净值184万元；二是不评金额320万元（该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也不计入补偿范围）。所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算是成功的。机器设备一项毫

无疑问成为谈判的核心问题。

通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：一是房屋重置价格580万元；二是未到期临时建筑重置价格204万元；三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格66万元。如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数3来补偿，一共可获得2550万元的补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元，相差896万元。所以房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题之一。

土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分，区位综合平均价格反映的是房屋楼面价格，而土地基准地价反映的是土地平面价格。

影响房屋重置价格的主要是结构、等级和成新等因素。今年6月1日，市房产局和物价局重新调整并公布了武汉市房屋重置价格的标准。

国有土地房屋拆迁补偿款计算公式：房屋建筑面积×房地产市场评估单价（区位综合平均价格＋房屋重置价格）。

应采取先打程序的办法：

先审查授权（拆迁公司须为有授权的行为）、《拆迁许可证》。

项目许可：发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》、国土局《建设用地批复》）。 立项批复---用地批复----拆迁补偿方案---建设用地批准性文件---资金到位证明。 《拆迁许可证》与《评估报告》的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。

一般开发商屁股都有屎，他们也不愿打程序。打程序是为了迫使其与你协商和解，但还是那句话：“首先不能寄希望于法律”！

中国不是法制社会，一般靠[瞎对付]来解决问题，拆迁尤甚！任何问题的解决都靠“实力”，这才是重要

第二篇：采购谈判技巧培训要点

采购谈判技巧培训要点.txt52每个人都一条抛物线，天赋决定其开口，而最高点则需后天的努力。没有秋日落叶的飘零，何来新春绿芽的饿明丽？只有懂得失去，才会重新拥有。采购谈判技巧培训要点

1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2、要把销售人员作为我们的头号敌人。

3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。

4、随时使用口号：你能做得更好！

5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。

6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。

7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。

8、聪明点，要装的大智若愚。

9、在对方没有提出异议前不要让步。

10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。

11、记住销售人员总会等待着采购提要求。

12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。

13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。

15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。

16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。

19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。

20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。

23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采购出示的任何终局，采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的——笔者注）

24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。

25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。

28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。

30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。

31、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。

32、在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。

供应商与卖场采购谈判技巧

一、 我们必须坚持我们的原则：

1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户

2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定

3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作

4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商

5、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。

6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期的谈判决定了合作的方向，后期的努力很难改变之。

7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业发展的零售商，我们将采用更新贸易条件和逐步终止合作策略。

二、我们对卖场采购加以了解：

1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性，我们在每一次谈判前要进行周密的计划。

2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说NO

3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必须得到另外的回报。

4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地告诉他来自竞争对手的优惠政策。

5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。

6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。`

7、他们常常玩坏孩子的游戏，动辄威胁你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。

8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌，用第二、三品牌威胁第一品牌。

9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应该怎么来配合你，你总是赶在他们前面提要求，如果他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。

10、他提出一些非常苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告诉他，谈判最终的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向破裂。

11、因为他实际无法预测你的盈亏，你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力，如果合作将导致亏损，反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。

12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也不影响你坚持自己的原则。

13、如果他喜欢找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要善于在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。

14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里一定不要把他们当做朋友。他们是敌人敌人！

15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐福或是沃尔玛,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。

16、一定要象宝洁学习，因为我前几天听见一大堆采购在惊呼：谁能赚到宝洁的钱？！ 怎样对付客户的回绝

新闻来源： 阿里巴巴

只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。

如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：

一、了解处理拒绝原则：

反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。

1. 以诚实来对待：

不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。

2. 在语辞上赋以权威感：

对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。

3. 不要作议论：

不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。

4. 先预测反对：

在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。

5. 经常做新鲜的对应：

客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。

二、拒绝的对应技巧：

所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。

1. 直接法：

将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。

2. 逆转法：

仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。

3. 区别法：

对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。

4. 迂回法：

暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要

有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。

5. 追问法：

对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。

你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。

◇采购管理

采购管理系统，由采购资料、请购业务、采购业务、采购物流、采购计划、采购查询、采购报表七个部分组成。是通过对供应商管理、供应商交货地点、供应商物品资料、供应商报价单、采购计划、采购申请、采购订单、采购收货、采购退货、采购#5@p处理等功能综合运用的管理系统，对采购全过程进行有效控制和跟踪，实现完善的供应商供货信息管理；该系统可以独立运行，同时也可与库存管理系统、应付账管理系统通过标准数据接口结合运用，提供完整的业务处理和财务管理信息。

系统提供采购计划、采购申请、采购订单、采购订货、采购收货、采购退货、采购订单结清、采购业务资料查询等业务处理功能，根据企业业务及职能管理需要不同分别提供业务管理报表及采购ABC分析、采购订单执行状况分析、供应商供货分析等分析资料；同时系统提供手工录入和按采购计划生成申请单、采购订单、采购收货单、退货单以及相应单据的修改、审核、取消、结清、查询、打印输出等功能。

1.供应商管理

(1)厂商资料管理

①提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。

②提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。

③提供供应商报价管理、任一物料采购费用及历史资料记录等。

④提供物料编码与供应商物料编码对照表。可以使用供应商的物料编码下采购单，也方便与供应商之间的电子通讯。

⑤为管理者提供详细的数据统计，确认公司对供应商的业务情况。

(2)厂商核准状态与控管

可区分:已核准，尚待核准，不准交易等控管，满足采购,会计人员的管理需求。

(3)供应商评估与选择

①厂商ABC分类：可自行设定,以分类不同等级的供应商，可透过批量处理来定义ABC等级且自动计算供应商等级数据。

②供应商评估：从质量，交货期，价格差异等多角度对供应商进行评估，包括：筛选、评分、初选、领导决定，第一、第二、第三供应商，方便公司选择价低、质优、保证供应的优质供应商。

(4)厂商交货评等与品质品等 可自行设定,以分类不同交货与品质评等的供应商，可透过批量处理来定义交货/品质评等，且自动计算供应商相关评等数据。

(5)付款条件

可透过付款条件来自动计算付款日期与提供银行资金预估时的参考，提供管制厂商适用的付款条件的功能。

(6)厂商税额计算方式

提供增值税处理功能, 根据供应商的税码方式，可进行整张税额计算和单笔资料计算。

(7)厂商税额计算方式

提供增值税处理功能, 根据供应商的税码方式，可进行整张税额计算和单笔资料计算。

(8)厂商分批交货

可按厂商设定是否允许分批交货，也可依不同采购单类型定义'分批交货。

(9)厂商结帐区间/期间

可按厂商分别设定其结帐日期为进货或验收后那一天为结帐截止日。

2.价格管理

影响价格的因子: 同一料件可以影响价格的因子（物料定价因素）包括厂商，币种，计价单位，生效日期，数量，价格条件和付款条件。

价格变更的程序:可以直接更改价格表或透过单据审查变更，并留下历史纪录。 最高单价控制:一般情况下强制不可输入，有放行程序可以解决例外情况。

3. 询价管理

有询价单，提供厂商比价,询价功能。

可分量计价，依采购数量多少来定其不同价格

附：采购管理流程图：