商务谈判语言技巧的重要性

黄敏捷

（市场营销102班 29号）

摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。

关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。

一、做好商务谈判前的准备工作

谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就尤为重要。

１.知己知彼，百战不殆

在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。高

素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。

3．设定底线

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

二、商务谈判中语言技巧的重要性

商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。

1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。

恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的

或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。

2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。

在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。

3、语言技巧能有效的表达己方的观点。

在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。

4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。

比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。

三、商务谈判中语言运用的技巧

1、倾听的技巧

倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的

有效手段之一就是通过倾听获取信息。

⑴专注

无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。

⑵注意对方的说话方式

对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。 ⑶观察对方的表情变化

察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方法。

⑷证实并记录

对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证实，切不可自以为是。

⑸避免以貌取人

不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。 ⑹多判断慎表态

在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。

⑺鼓励

通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的问题，应努力弄清意图。

⑻学会忍耐

对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。 ⑼善用质疑

质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提出一些有关对方提议的问题。

2.叙述的技巧

商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。

⑴直叙法

开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不追求陈述的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。

⑵类比法

谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。谈判者在采用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。

⑶诡辩法

谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意见。

3、提问的技巧

商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要途径。

⑴在对方发言完毕之后提问

在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。

⑵在对方发言停顿或间歇时提问

如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗？” ⑶在自己发言前后提问

谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如：“您刚才的发言想说明什么问题呢？我的理解是??对这个问题我有几点看法??”。 ⑷用态度包含意图

态度在谈判中具有十分重要的作用。当谈判者感到自己的请求难以得到认可时，当你想问自己辩解时，当你愤怒欲与对少吵架时，为了显示你的修养并使对方易于接受你的态度，不妨将强硬的话颠倒过来提问。

⑸坚持多听多看才能提出好问题

尤其在谈判的开始阶段，无论谈判者的事先准备有多充分，依然有许多需要补充和证实的信息。在做出判断之前，既然对称的信息你对你

至关重要，那你必须克制住自己想急于发表意见的冲动。

4.回答的技巧

许多人忽视了回答的最基本的要领是思考。在谈判中针对回答问题作出准确回答未必是最好的回答，有时回答越是准确，就越是愚笨。 ⑴虚实盘互相转化

如果你暂不清楚对方的意图但又必须回答，其技巧就是虚盘化，即回答时加上许多假设条件，或留下一些待补充的内容，或讨论原则暂不承诺细节。

⑵回答之前给自己留有思考的时间

在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答，在经过慎重考虑后再进行回答。谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。即使对方在催，也要思考后再答复。

⑶以反问回答

一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。例如在谈判进行不顺时对方问：“请问您对双方合作前景的看法如何？”这时己方就可以反问：“那么，请问您对我们双方合作前景的看法又如何呢？”这种方面最适合用在不便回答的问题上。

⑷运用沉默

当需要对方作出选择时，不要着急，可以运用积极的表情、期待的目光、沉默的态度迫使对方作出回应。把你打算补充说明暂时搁置起来，先听听对方的意见再说。

5.拒绝的技巧

商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对方，而是要运用一定的语言技巧。拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判破裂，而是争取更多的利益。 ⑴必须事先估计直接拒绝的后果

断然拒绝对方的无理要求是必要的，但是不是唯一的办法。如果没有到紧要关头，就不应该贸然采取这种办法。断然拒绝对方会留下后遗症，谈判者必须事先考虑清楚。

⑵拖延时间

在拒绝的形式上，要以拒绝的效果啦进行权衡和选择。较普遍的一种做法就是利用时间的影响。谈判者以拖延时间为手段，达到拒绝的目的。

⑶讨论远景

谈判者尽量回避谈近期的问题，在于对方保持友好的个人关系的同时，对远期的前景作出美好的展望，并表示出极大的兴趣。

⑷不谈细节

谈判者在无法回避眼前的问题时，也可以采取不谈细节的半大来谈判。他可以在双方都关心的问题上与对方交换意见，但总是提出原则性的想发、框架性的建议，而不进行细节的磋商。

⑸要求换将

谈判者还可以倒打一耙，变劣势为优势。当某些问题受到对方强大压力而又无力拒绝时，可以越过对手直接约见对方的上级，要求以对方换将为条件作为继续谈判的条件。

⑹转折法

这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从对方的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表示对对方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方要求。

6.说服的技巧

谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。对付不同的对手要采用不同的语言技巧。

⑴下台阶法

当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无济于事，首先不妨给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条件和机会，这样对方感到没丢面子而乐意听取你善意的说服。

⑵等待法

有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承认，你可以沉默，等待一下，让对手自己想想。

⑶感化法

首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方；其次语气要温和，不作无谓争论；最后少说多听，在对方发言时不要打岔。

⑷制造僵局

该技巧要慎用。只有当己方处于有利时或事先设计好推出僵局的计策抑或对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。这时对方为打破僵局就会慢慢让步。

⑸出其不意

在谈判的过程中突然改变己方的方法、观点和提议，让对方惊奇和震惊。例如在中途提出截止时间或不停打岔或退出谈判等。

参考文献

《商务谈判》-毛晶莹

《商务谈判学-理论与实务》-张强

《商务谈判》-丁建忠

第二篇：商务谈判的语言技巧

　　　　本文由ｌｉｑｉｈｕｉ１９９００６１贡献

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　　　　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ　Ｍａｎｄａｔｏｒｙ

　　　　商务必读

　　　　《中国商贸》　ＣＨＩＮＡ　ＢＵＳＩＮＥＳＳ＆ＴＲＡＤＥ

　　　　商务谈判的语言技巧

　　　　淄博职业学院工商管理系营销教研室　谭红霞

　　　　商务谈判的实质是谈判者运用语言彼此沟通、　协商、　谋求一致、　达成协议的过程。　在谈判中准确运用语言非常关键，　小则影响到　摘　要：　谈判者个人之间的关系，　大则影响到谈判的气氛及谈判的成功与否。　因此，　商务人员在谈判过程中应注重谈判的语言技巧。　谈判　语言　提问　答复　技巧　关键词：　Ｆ２７２．３　Ａ　中图分类号：　文献标识码：　１００５－５８００（２０１０）０７（ｂ）－２１６－０２　文章编号：

　　　　在商务谈判中合理运用语言技巧，　不仅能准确表达己方的立　场观点，　同时也会给对方以心理压力，　特别是在谈判对我方不利的　情况下，　运用合理的语言技巧可转危为安，　变劣势为优势。　本文重　点从提问和回答这两个方面来探讨一下，　如何合理运用语言技巧在　谈判中收到理想的效果。

　　　　１　谈判中的提问

　　　　商务谈判中通过精妙的提问可以了解对方的想法和意图，　掌　握更多的信息，　“问”　同时　也是表达自己情感的手段，　促进双方的沟　通。　“问”　如何　是很有讲究的。　选择正确的提问方式，　使用合理的提　问技术，　不仅可以引起双方的讨论，　还可以控制谈判的方向，　掌握　谈判的主动权。　下面介绍几种商务谈判的提问方法。　１．１　正确的提问方式　（１）探究式提问，　是指从谈判对手的答复引申举例说明来发现　对方意图的一种提问方式。　“您说工程如期竣工，　例如　有什么可以证　明这一点的吗？　该提问方式能够进一步发现对方的需求意图，　”　同　时也让对方感到对他答复的重视。　（２）委婉式提问，　是指在没有弄清对方企图的情形下，　采用委婉　的语气，　在适宜的时机向对方发问。　“我同意您说的情况，　例如　你说　的有道理，　但是与事实略有些出入　随后再比较委婉的表达出己方　”　的观点。　这样有利于双方思想的进一步沟通和理解。　谈判对手有被　尊重的感觉，　因而容易达成一致，　获得谈判成功。　（３）澄清式提问，　是指根据对方的答复再次提出问题，　让对方　进一步解释清楚或补充原答复的发问。　“您刚才说对我们这笔　例如　交易可以做出取舍，　这是不是说您可以代表贵公司与我们继续谈　判？　此方式可以确保谈判双方的有效沟通，　”　避免误会的发生。　（４）开放式提问，　是指给对方一开放的空间来回答我方问题的　提问方式。　此方式让对方无法用简单的“是”　“否”　或　来回答。　例如　“请问你对我们公司的产品有何看法？　此方式由于没有限制答复　”　的范围，　因而这种提问的优点在于回答者可以畅所欲言，　同时提问　者也可以从其回答中获悉或捕捉到某些需要的信息情况，　以及了解　对方有关问题的基本观点和根据。　缺点在于，　由于没有限制回答范围，　对方的回答可能冗长而不着边际，　既浪费时间，　又不易于确定问题。　（５）封闭式提问，　是指在一定范围内引出肯定或否定答复的提　问。　“贵公司产品价格是否有再下调的可能？　此方式的优点在　例如　”　于，　这种提问可以使提问方得到比较确认的答复。　且特别有利于对　不足之处是此提问如果使用过多或语气　方回答，　不需要过多思考。　掌握不当，　往往使对方感觉提问中似乎包含着相当程度的威胁性，　从而有可能拒绝回答。　（６）强迫选择式提问，　是指将己方的观点强加给对方，　迫使对方　在一定范围内进行选择答复的提问方式。　“你认为贵公司的产　例如　品质量没问题吗？　请明确回答”　“你认为你们的售后服务做得很周　。

　　　　到吗？　等等。　”　这种提问由于把问题限制在十分狭窄的范围以内，　对　方只能作非此即彼的选择，　因而易于明确问题和确定问题。　（７）引导式提问，　是指具有强烈的暗示性或诱导性的提问。这　“　批货给你５％的优惠，　我想你会同意的，　是吗？　此发问让对方无余　”　地选择而按提问者的发问来回答。　（８）协商式提问，　是指为使对方按照自己的意图答复，　而用商量　的口吻向对方提问。　“您看我们５月２０号发货可以吗？　此方式　例如　”　对方容易接受。　即使对方不能答应提出的条件，　也能保持融洽关　系，　双方仍可进一步洽谈下去。　１．２　提问中注意事项　（１）预先准备好

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问题。　提问者要明确提问的目的，　用最精炼的语　言予以归纳。　同时要想到对方会产生什么样的反应？　能否达到预期　目的，　自己应如何应答等等。　最好是一些对方不能够迅速想出适当　答案的问题，　以期收到出其不意的效果。　（２）选择适宜的问话方式。　在谈判中，　提问可以引转对方思路，　引起对方注意，　控制谈判的方向。　提问的方式不同，　得到的答案也　不同。　要针对不同情况采用不同的提问方式。　要求谈判者要随机应　变有针对性的进行提问，　选择适宜的提问方式。　对听不清或模棱两　可的话，　可以用反问的方式使对方重新解释；　探听对方的内心思想　时，　可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；　选择性问话可使　对方被套入圈套，　被迫产生选择意愿。　总之，　问话方式的选择要适　合谈判的氛围。　（３）选择好提问的时机。　掌握好提问时机可有助于谈判的进行。　通常提问有如下三个时机：　一是等对方发言完毕之后提问，　这样做　是出于礼貌，　再就是能完整地了解对方的意图；　二是对方发言不利　于谈判进行的情况下，　在对方发言停顿、　间歇时提问，　例如可问　“把　您的主要观点谈谈好吗？　；　”三是自己发言前后提问，　是为了进一步　明确对方发言的内容，　来阐述自己的观点，　使谈判沿着有利于己方　的方向发展，　“您对产品质量要求讲的很清楚，　例如　我想谈谈货运　方面的要求，　然后请您答复”　一般情况在对方发言时，　。　不要中止倾　听对方的谈话而急于提出问题，　可以先把问题记下来，　等待合适的　时机再提出来。　（４）把握好提问的态度。　提问时态度要平和有礼貌，　让对方感　受到你的诚恳，　不要以大法官的态度来询问对方，　那样容易造成对　方的敌对与防范的心理和情绪。　提出问题后应闭口不言，　等待对方　回答。　假如对方的答案不完整，　甚至回避不言，　要有耐心和毅力继续　追问，　应尽量保持问题的连续性，　但尽量避免唇枪舌战。

　　　　２　谈判中的回答

　　　　在谈判过程中，　谈判人员在回答对方提问时心情都比较紧张，　答得不好会使己方处于被动境地。　某种意义上甚至可以认为，　不会　回答，　就等于不会谈判。　因此，“问”　“答”　与　相似，　也要讲究原则和技

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　　　　《中国商贸》　ＣＨＩＮＡ　ＢＵＳＩＮＥＳＳ＆ＴＲＡＤＥ

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　　　　商务英语信函翻译探析

　　　　邢台职业技术学院　张辉　程赟　李晓燕

　　　　商务信函作为进出口业务进展情况的专业性书面记录，　特别强调准确性和规范性，　因此，　其翻译也同样要求准确和规范。　本文　摘　要：　主要从商务英语信函的文体特点来分析在翻译时应掌握的主要原则及方法技巧。　商务英语信函　文体特点　翻译　关键词：　Ｆ２７２．３　Ａ　中图分类号：　文献标识码：　１００５－５８００（２０１０）０７（ｂ）－２１７－０２　文章编号：

　　　　１　商务信函概述

　　　　随着全球经济的不断发展，　国际商务活动愈加频繁与广泛，　这　些活动主要包括对外贸易、　招商引资、　技术引进、　国际旅游、　海外投　资以及国际运输等。　在这些活动中，　涉及商务运作过程所使用的各　种函件总称为商务信函（包括电子邮件）。　在国际商务活动中，　商务信　函是商家、　厂家与客户之间联系业务、　沟通商情、　咨询答复的主要途　径和工具。

　　　　２　商务英语信函的文体特点

　　　　商务信函与普通私人书信、　社交书信在格式与篇章结构方面　大体相同，　但在文体特点上却存在明显的差异。　商务信函主要内容　涉及公务，　尽力保持一种公事公办的持重感，　且每一封信函主题突　出、　观点明确。　用词方面，　商务英语信函大多使用正式词汇、　专业术　语，　力求用词简洁、　准确。　句式方面，　商务英语信函强调句式严谨、　完整，　较多使用套语和习惯表达法，　以便于在说明事实的同时，　语言　精练，　节省时间。　此外，　商务信函内容大多关于公务，　常涉及愿望、　建　议、　允诺、　赞许、　催促、　拒绝等。　下面我们具体结合词汇和句式等来　看商务英语信函的文体特点：　２．１　商务英语信函的词汇特点　２．１．１　用词正式规范　商务英语信函属于正式公函，　因此正式词汇多于口语词汇，　巧。　通常，　谈判中回答对方的问题一

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般可实事求是地采用正面回答。　但是，　对方所有的提问都采用正面回答，　并不一定收到好的效果，　也不一定是最理想的答复。　因此，　在回答问题时也要巧妙地回答，　采用一定的技巧。　（１）掌握好回答的速度。　在谈判过程中，　回答问题的速度绝对不　是越快越好。　首先，　回答问题之前，　要给自己留有思考的时间，　搞清　对方提问的真实意图，　再决定自己的回答方式和范围，　并预测在己　方答复后对方的态度和反应，　考虑周详之后再从容作答。　比如当对　方提出问题之后，　可以调整一下自己的坐姿或喝口水，　整理一下桌子　上的资料文件等等，　借助这样一些很自然的动作来延缓时间，　给自　己考虑对方提出的问题留下一定时间。　（２）回答时要有所保留。谈判中不是所有问题都要回答，　有些问　题不值得回答，　有些问题只需局部回答，　如果不讲策略地　“全盘托　出”　就难免会暴露自己的底细。　，　谈判者为了避免答复中的失误，　可　以自己将对方问话的范围缩小，　以免在谈判中处于被动地位。　（３）慎重回答尚未理解的问题。　不能在未完全理解对方提出的　问题时就仓促作答。　如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，　就很可能会掉进对方设下的陷阱，　导致把不该说的事情说出来。　因　此，　回答时一定要考虑充分，　字斟句酌，　慎重回答。　（４）不要确切回答。　谈判中对手会提出一些敏感问题或不便向

　　　　充分体现涉外商务英语信函规范正式、　公事公办的特点。　在商务　英语信函中，　经常以意义相同或相近的书面词汇代替基本词汇和　口语词汇，　以ｉｎｆｏｒｍ　代替ｔｅｌｌ，　如：　以ｃｅｒｔｉｆｙ代替ｐｒｏｖｅ，　以ｄｉｓｐａｔｃｈ　代替ｓｅｎｄ，　以ｄｕｐｌｉｃａｔｅ代替ｃｏｐｙ，　以ｏｔｈｅｒｗｉｓｅ代替ｏｒ等。　Ｗｅ　ａｒｅ　如：　ｐｌｅａｓｅｄ　ｔｏ　ｉｎｆｏｒｍ　ｙｏｕ　ｔｈａｔ　ｙｏｕｒ　ｏｒｄｅｒ　Ｎｏ．　２８　ｈａｓ　ｂｅｅｎ　ｄｉｓｐａｔｃｈｅｄ．　译文：　我很高兴通知贵方，　第２８号订单货物已运出。　句中以ｉｎｆｏｒｍ　代替ｔｅｌｌ，　以ｄｉｓｐａｔｃｈ代替ｓｅｎｄ，　用词正式规范。　２．１．２　用词专业准确　商务英语信函用词的另一大特点是大量使用专业术语、　行话、　缩略语、　外来词及普通词语在商务语境中的特殊用法，　ｔｒｉｍｍｉｎｇ　如：　ｉｎｓｕｒａｎｃｅ　ｐｏｌｉｃｙ保险单，　ｃｏｖｅｒａｇｅ险别，　ｐｒｅｍｉｕｍ保　ｃｈａｒｇｅｓ平仓费，　险费，　ｕｎｄｅｒｗｒｉｔｅｒ保险人。　如：　Ｗｅ　ｓｈａｌｌ　ｃｏｖｅｒ　ＴＰＮＤ　ｏｎ　ｙｏｕｒ　ｏｒｄｅｒ．　译文：　我们将为你方的货物投保。　句中ｃｏｖｅｒ在商务用语中意为　“投保”普通词义，　，　“覆盖”ＴＰＮＤ　；　保险术语，　“偷窃、　提货不着险”　。　２．２　商务英语信函的句式特点　商务英语信函属于正式文体，　因此在写作时常使用一些语法　手段，　完整正式的句式，　如：　通俗易懂的套语，　倒装句的使用等。　下　面我们具体来看：　２．２．１　句式结构完整　外传达的信息，　目的是为了获取对方的底细。　这时答复一方可运用　模糊的语言，　避重就轻来应付对方。　（５）另外要注意不要不问自答；　不要在回答时留下尾巴给对方　追问的兴致和机会；　不要滥用　“无可奉告”　等等。　总之，　商务谈判中，　双方运用合理的语言技巧通过反复的提问　和回答，　可以更好地沟通，　使谈判顺利进行，　最终双方实现共赢。　　　　参考文献

　　　　［１］　吴勤学．现代商务概论［Ｍ］．高等教育出版社，２００５．　［２］　姜望琦．当代语用学［Ｍ］．北京大学出版社，２００６．　［３］　刘园．国际商务谈判［Ｍ］．对外经济与贸易大学出版社，２００５．　［４］　章瑞华，徐志华，黄华新．现代谈判学——成功谈判的技巧与奥　秘［Ｍ］．浙江大学出版社，　１９９０转贴于　中国论文下载中心　ｈｔｔｐ：／／　ｗｗｗ．ｓｔｕｄａ．ｎｅｔ．　［５］　吴洪刚．成功　让步的谈判艺术［Ｊ　］．郑州煤　炭管　理干　部学院学　报，２００１，６．　［６］　赵吉存．企业技术引进的谈判技巧［Ｊ］．经济管理，２００２，９．　［７］　陈文汉．商务谈判实务［Ｍ］．北京：电子工业出版社，２００５，８．　［８］　刘文广　．商务谈判［Ｍ］．北京：高等教育出版社，２００４，８．　［９］　赵春明．商务谈判［Ｍ］．北京：中国财政经济出版社，２０００，６．

　　　　２１７

　　　　商务谈判的语言技巧

　　　　作者：　作者单位：　刊名：　英文刊名：　年，卷（期）：　被引用次数：　谭红霞　淄博职业学院工商管理系营销教研室　中国商贸　ＣＨＩＮＡ　ＢＵＳＩＮＥＳＳ　＆　ＴＲＡＤＥ　２０１０，＂＂（１４）　０次

　　　　参考文献（９条）　１．吴勤学　现代商务概论　２００５　２．姜望琦　当代语用学　２００６　３．刘园　国际商务谈判　２００５　４．章瑞华．徐志华．黄华新　现代谈判学－－成功谈判的技巧与奥秘　１９９０　５．吴洪刚　成功让步的谈判艺术　２００１（６）　６．赵吉存　企业技术引进的谈判技巧　２００２（９）　７．陈文汉　商务谈判实务　２００５　８．刘文广　商务谈判　２００４　９．赵春明　商务谈判　２０００

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　　　　相似文献（１０条）　１．会议论文　陈彦豪　从跨文化角度看当代谈判口译的理论与实践　２００５

　　　　谈判口译主要是一种跨文化的对话语意行为。它的主要功能是将双边或多边谈判者所表达的来源语言讯息以指定的标的语言译出，协助完成谈判双方的协议。当代谈判口译　的范畴包括了１）以谈判议题为导向的专业知识；２）谈判口译者对原文与译文的纯熟与掌控能力；以及３）同时结合运用谈判的策略与技巧与口译的策略与技巧。针对上述当代谈判　口译的语意行为、功能与范畴，本篇论文的主要宗旨为从跨文化的角度与面向，包括了从谈判的目标、谈判的态度、谈判个人的风格、沟通、对时间的体认、感情、协议的形式　与缔结、谈判团队的组织以及风险的承担等角度与面向，来探讨跨文化对当代谈判口译的理论与实务的影响。　本篇论文的主要架构为：首先分析谈判口译修辞语言与非语言语意行为的特质，其中语言部分指的是语音、语法、语意、语用等基本因素应用在谈判口译的一般谈判用语　；以谈判议题为导向的专业术语；威胁、承诺、既威胁又承诺、吓唬、声东击西等常用五种谈判修辞句型上的语域。非语言部分则指的是并行语言（音阶的高低、音量的大小、　速度的快慢、语气与语调、抑扬顿挫）的应用以及结合语言部分与并行语言部分所形成的“两元谈判口译策略”。其次，本篇论文将跨文化角度与面向应用在辩论、暗示、提议　、配套、议价、结束与签署的不同谈判阶段上面作为谈判口译具体实践之基础。此外，本篇论文以中英谈判口译实例举隅，映证当代各类谈判口译的理论与实践，其中特别把焦　点放在谈判口译的语境化与搭配的原则上。最后，本篇论文针对如何从正确度、完整度与清晰度等谈判口译之评鉴指标强化并提升当代谈判口译理论与实践提出具体建议，以作　为本篇论文的总结。

　　　　２．学位论文　李芳　论商务谈判中的礼貌语言策略　２０００

　　　　商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动。其成功与否在很大程度上取决于语言的运用。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面。谈判的任何一方正与对方合作的同　时，都力图赢得最大利益。谈判双方无疑都需要适当的语言来表达，使己方在利益冲突比较厉害的方面占优势。因此，使用有效的谈判策略及语言是不可缺少的，其中，礼貌策　略及其相关的语言起着重要作用。从语用学的礼貌及其礼貌语言策略，我们可以探索出其在商务谈判语境下的理论意义及其现实指导意义。首先，商务谈判原则及其语言之间的　关系有必要运用礼貌语言策略。正如谈判专家科恩?赫伯特所言，成功的谈判“并非以一方独得而赢，而以双方各有所得而赢”。基于此，使用恰当的语言是必不可少的。礼貌　语言是符合礼貌原则而使用的语言，以体现说话人对别人的礼貌行为，如友好，尊重，不伤害别人面子等行为。礼貌原则由合作原则衍变而来。说话者出于礼貌的缘故，故意违　反合作原则中的某些规则，产生言外之意。礼貌原则分为得体准则，慷慨准则，赞誉准则，谦逊准则，一致准则，同情准则。不同的语言表达方式体现出不同礼貌程度差异。语　用理论家认为人们交谈中的言语行为都是一些威胁面子的行为。

　　　　３．期刊论文　张然　论商务英语谈判语言的运用　－学园２０１０，＂＂（３）

　　　　商务英语谈判在国际商务活动中占有举足轻重的位置，它关系到商机的得失，而成功的语用策略是商务英语谈判成败的关键．在商务英语谈判中要注意礼貌语言、委婉语言、　幽默语言、模糊语言的运用．

　　　　４．学位论文　郝秀菊　语境因素在公关谈判语言中的应用　２００６

　　　　通过对大量公关谈判案例的仔细分析研究，本文着重选取了５个与公关谈判语言联系密切、影响突出的语境因素：时间、地点、体态语、社会心理和文化习俗，运用语境学　理论，深入、细致地考察它们作为主语境因素对公关谈判语言的重要作用及影响。初步归纳出语境因素在公关谈判语言中的应用策略是：一、制约与适应；二、激励与利用；三　、创设语境。并进一步总结出四种创设语境的方法：类比创设语境、双关暗示创设语境、联想创设语境和歧义创设语境；三个创设语境的规律：突显律、移用律和虚构律。

　　　　５．期刊论文　刘立莉．郝青　浅析商务英语谈判语言的内在特征　－商场现代化２００９，＂＂（８）

　　　　商务英语谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述，提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性，掌握谈判语言的

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内在特　征最终是要使谈判语言具有说服力，使谈判语言系统的功能达到最大化．　　　　６．学位论文　马红梅　现代商务谈判语言研究　２００８

　　　　经济在不断的发展，谈判在不断的频繁，而谈判需要借助语言这个工具才能得以完成。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，因为商务谈判实质上就是双方谈判人　员运用语言传达观点、交流意见，并最终说服对方的过程。然而，较之于国外，我国的商务谈判语言研究还是一门新兴学科，还缺乏理论性和系统性。有鉴于此，作者以语言学　中的合作原则和礼貌原则为指导，用案例具体分析如何在商务谈判中合理有效地运用语言。　作者从语言在商务谈判中的重要性着手，分析了商务谈判语言的不同类型和运用原则，在此基础上提出了商务谈判语言的表达技巧，如：倾听技巧、问答技巧、叙述技巧、　辩论技巧和说服技巧等，采用案例分析的方法解析了各谈判阶段所运用的各项语言策略。　通过对商务谈判语言进行系统而全面的研究，可以为从事商务谈判活动的谈判人员提供理论参考，更有效地指导我们的商务谈判活动顺利进行。

　　　　７．期刊论文　郑燕燕　浅析无声语言在谈判中的作用　－管理科学文摘２００７，＂＂（１２）　　　　激烈的谈判场上，不仅是有声语言在发挥作用，恰当的无声语言的使用，更会为一场成功精彩的谈判锦上添花．因为无声语言可以加强语言表达效果，可以补充有声语言表述上　的不足、可以代替有声语言，独立地表情迭意，当然也需要遵循民族性原则，以辅助谈判获取最佳效果．

　　　　８．学位论文　王雅芳　顺应论在商务谈判策略中的运用——从语境关系顺应的角度　２００６

　　　　商务谈判是商业竞争中十分重要的一环，要顺利地开展商务活动，首先要能够成功地进行商务谈判。商务谈判的过程是一个双方围绕经济利益，通过语言进行沟通和协商的　过程。其成功与否在很大程度上取决于语言的运用。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面。谈判双方都需要选择适当的语言来表达，使用有效的谈判策略及语言是不可缺　少的。　关于商务谈判及其策略的书多种多样，我们发现这些书中所介绍的谈判策略和技巧虽然表达方式不同，但实际上大同小异。这些名目繁多的谈判策略很容易给读者带来　困惑。因而，这些各种各样的关于谈判策略的叙述缺乏一个理论的指导，使很多谈判者不能根据具体情况灵活地运用这些策略。　比利时国际语用学学会秘书长耶夫．维索伦尔在他的新著《语用学新解》中，提出一种“顺应论”，以全新的视角和途径来考察语言使用。维索伦尔认为，使用语言的过　程就是选择语言的过程，人类之所以能够在语言使用过程中不断作出选择，是因为语言具有变异性、商讨性和顺应性。语境关系顺应是在用语用学解释某种语言现象时的一个研　究角度。　语境关系顺应指语言使用过程中语言的选择必须与交际语境顺应。国际商务谈判工作具有一定的复杂性和艰巨性，这种复杂性和艰巨性要求谈判人员的言语表达要因人　、因事、因时、因地的不同而有所变化；针对不同的谈判对象，语言运用的策略就要有的放矢、区别对待。这里的人、事、时、地正是语境顺应中四大因素在实际商务谈判中的　写照。＠２　本题选取了商务谈判中一些有效的谈判策略，主要运用顺应论从语境关系顺应这一研究视角来解释这些谈判策略的选择，从语用学的角度站在语言学的高度提高人　们对商务谈判这项用语言来的进行的经济活动的认识，扩大顺应论的解释力，给予对商务谈判者一定的理论支持。

　　　　９．期刊论文　刘伟民　危机干预中谈判语言的语用研究　－中国人民公安大学学报（社会科学版）２００５，２１（２）

　　　　谈判是一种十分典型的言语交际活动．通过语言的形式进行危机干预是语言在特殊语境中进行的言语交际行为．危机干预的语用原别是：明确目的和意图；言辞得体；情态与非　情态语言的和谐．危机干预的语用策略为：假信息策略；适当厄余信息策略；容忍语用失误策略；短句＂问＂、＂答＂策略．进行危机干预的语用方法有：语境干预；组织积极有效的言语链　．

　　　　１０．学位论文　胡蓉　商务谈判中的恭维言语研究　２００４

　　　　商务谈判是一种复杂的经济活动．Ｗａｇｎｅｒ从话语的角度界定谈判，认为谈判是话语双方相互控制着对方希望得到的某种利益，并且在都明了这种情势的情况下而进行的话语行　为．也就是说在谈判中，谈判双方有各自实现的利益和目标．如何使自己的利益最

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大化，又能尽可能地满足对方的需求，在谈判过程中必将会运用到调适言语．人们对调适言语进行了　许多研究．１９７３年关于言语调适理论（Ｓｐｅｅｃｈ　Ａｃｃｏｍｍｏｄａｔｉｏｎ　Ｔｈｅｏｒｙ）的研究首次正式出版发表．人们最初通过会话者的语音变化，研究语用环境对会话者的影响，并从社会心理学　的角度研究社会环境对语言多样化的影响．在此过程中，趋同和趋异（ｃｏｎｖｅｒｇｅｎｃｅ　ａｎｄ　ｄｉｖｅｒｇｅｎｃｅ）这两个最重要的概念被提出．后来人们将研究对象从特定的语言多样性延伸到　非语言领域，提出了交际调适理论（Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ　Ａｃｃｏｍｍｏｄａｔｉｏｎ　Ｔｈｅｏｒｙ）替代言语调适理论．该文作者曾参加了一些商务谈判，发现谈判中谈判者经常通过使用恭维言语来达到　向对方靠拢、取得对方好感和认同、营造友好和谐的谈判气氛的目的．从这个角度来看，使用于谈判中的恭维言语应该也可归为一种最直接的调适语言．在该文中，作者将收集到的　中英文商务谈判案例分为三个阶段：开局、商讨和结局．在每个阶段中对谈判中恭维企图达到的目的进行了分析，对回答语句从句式、语法等方面进行归类和分析，并对中英文案例　中的恭维和回答语进行比较，归纳出恭维及其回答语在商务谈判中的特点．通常情况下，恭维都会有相应的回应．恭维和回应是毗邻对（ａｄｊａｃｅｎｃｙ　ｐａｉｒ）．面对恭维，如果后面紧跟着　别的话题或要求，或者恭维语言出现在相对较长的一段言语中，被恭维者多对恭维不表态，这是一种非偏好的回应（ｄｉｓｐｒｅｆｅｒｒｅｄ　ｒｅｓｐｏｎｓｅ），这种现象在中文中尤为突出，尽管这违　背合作原则（Ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅ　Ｐｒｉｎｃｉｐｌｅ）；如果恭维出现在较短的话轮中，谈判者往往遵守合作原则做出相对明确的回答．中文谈判者多会表示接受或发表赞同性意见，英文谈判者多　会顺着恭维者的意义而进行一定程度的自夸．这些回应都是偏好性的回应（ｐｒｅｆｅｒｒｅｄ　ｒｅｓｐｏｎｓｅ）．这些有关恭维的各种因素不是独立存在的，它们之间存在着一定的联系．处在商务　谈判这样一个复杂的言语环境中，谈判者在特定的谈判阶段为了实现特定的目标而使用恭维，而选择什么样的对象来进行恭维，如何选词造句，他要综合考虑很多因素，比如说双方　的社会地位及相互间的关系，预期中对方的反应等．进一步的研究可以多收集中英文的案例，条件允许的话可收集录像资料，这样使分析更全面、更准确．另外，可以从语音方面对于　其他类型的调适语言进行更深入的研究．

　　　　本文链接：ｈｔｔｐ：／／ｄ．ｇ．ｗａｎｆａｎｇｄａｔａ．ｃｏｍ．ｃｎ／Ｐｅｒｉｏｄｉｃａｌ＿ｚｈｏｎｇｇｓｍ２０１０１４１４４．ａｓｐｘ　授权使用：南昌大学图书馆（ｗｆｎｃｄｘｔｓｇ），授权号：ｃｂ３７８２８４－ａ９９４－４ａｅｅ－８４５　　　　２－９ｅ３７０１１ａ７ｆｅ８

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