医生家庭的保险规划方案模板

一、宣传用语

如何使自己“增值”？

是否为健康、爱和生活而竭尽全力？

二、框架模板

医生家庭的保险规划方案模板

方案概要

第一部分 家庭财务现状分析与评价

一、 家庭成员基本情况（含健康状况）

二、 家庭资产负债表

三、 家庭收入支出表

四、 家庭财务比率

五、 家庭财务状况总体评价

第二部分 家庭保险保障的需求分析

一、先生的保险保障需求分析

二、妻子的保险保障需求分析

三、子女的保险保障需求分析

第三部分 已有的健康医疗保险分析

分项比较和做出建议：

①保障额度：保额大小，是否覆盖家庭成员生活以及按揭贷款负债； ②保障范围：特别是重大疾病保障种类，包括常见重大疾病，罕见重

大疾病；

③保障期限：保障至多少岁；

④保障费用：计算在相同保额下需要支出的保费，综合保障范围、期

限以及家庭成员以往医疗费用支出情况、是否挤占过多

家庭收入等情况综合分析；

⑤报销比例：（针对医疗险）

⑥意外保障程度：（意外医疗、意外死亡、意外补助）

风险保障产品总结：风险保障理财目标匹配度分析，结论

第四部分 健康保险完善建议

保额方面：加大还是减少；

保障范围：多或少

保费方面：根据所提供的保障来综合对比；做出新增保险的决定

附件：健康保险产品说明

三、案例

适应对象：夫妇年龄步入中年期，至少有一名为医生，家庭收入情况

较稳定，有未成年子女。

第一部分 家庭财务现状分析与评价

1、 客户家庭情况

王先生和王太太收入稳定，健康状况良好，都有单位购买的五险一金，儿 子正读小学六年级。随着年龄的增长，夫妇开始为家庭成员健康状况和突发事件、退休养老安度晚年、儿子的成长教育等问题担心。

2、 客户家庭财务状况

注：1）流动资产中的存款为活期存款

2）住房按揭贷款金额160000元，下表1中每月按揭还款1600元。按照现在公积金贷款利率3.87%，可推算贷款年限还有约11年。

3、 客户家庭收支情况

注：每年保险费支出12000元，是为儿子购买的万能险所支付的保费，其中附加重大疾病

保障保额为50000元。

4、 客户主要财务比率

5、 客户家庭财务状况总体评价

王先生家庭的财务和收支情况较稳健，负债收入比率控制的较好，贷款的偿 还能力很强，同时资产的流动性也较强，足以满足家庭的日常支出和突发事件的发生。

总体看来，王先生家庭的财务状况较好，具有较强的偿还债务能力，但是家 庭的保障有缺失，儿子的教育费和夫妇的养老金的准备不充分等。

第二部分 家庭保险保障的需求分析

1、家庭保障情况分析

王先生夫妇都处于中年期，身体的状况也不如年轻时，患病的几率也将逐年上升，倘若发生意外或疾病，对家庭的收入将产生较大的影响。目前夫妇二人现在

均没有除了社会医疗保险以外的保险，家庭的保障功能较弱，无法预付可能发生的重大疾病、住院和其他突发事件。因此，建议从现在起，应当考虑增加保障性保险。

2、王先生保障额度规划

王先生作为家庭的主要经济支柱，应为投保的重点。其投保额度测算：

1）家庭生活开支：

现若遇到重大疾病或意外等不幸事故，按目前家庭的生活标准年支出8.5 万元，以70%的折算率计算，则在17年后妻子退休时，供养妻儿约需要101.15万元（8.5万元*70%*17年=101.15万元）。

2）现在家庭仍有房贷需要还款，虽然家庭的资产能够保证贷款的支付，但是 一旦发生意外，房屋供款和家庭生活将受到严重的影响。基于这点考虑，建议投保保额定为15万元，这个数额可以基本归还房屋贷款余额而使家庭没有其余负债负担。

3）儿子成长教育费用

儿子大学前的教育费用基本可以从现有的万能险中支出，但大学费用需从 家庭资产中支付。以目前一般大学费用，每年2万元，四年的大学教育费8万元，按4%增长率，12年后约需13万元。

4）重大疾病保障

一般重大疾病的医疗费用约为25万元。一旦重疾确诊，一次性拿出必将对 家庭产生很大影响。王先生有社保医疗，建议投保20万元保额的含提前给付性的重大疾病保险，附加住院医疗费用保险。

5）王先生的保险保额总计约为150万元，其中寿险130万元，重大疾病保险 20万元。

3、王太太保障额度规划

王太太也是家庭收入的经济来源之一，有社保，但有意外或疾病也会给家庭生活带来影响。建议根据家族病史和目前的身体状况，主要投保医疗保险，可考虑一些专为女性设计的重大疾病保险。建议投保健康险20万元保额，和分红型保险20万元保额。

4、儿子保障规划

儿子现正处于求学期，学校一般均有学平险，目前已有万能险，暂建议将儿子万能险中的重疾保障额逐年调整至20万元，增加医疗费用保险。待儿子成年后再给儿子考虑投保定期寿险和意外伤害险。

第三部分 已有的家庭保险分析

王先生的儿子已有保险情况：

被保险人 儿子

保险名称 平安智盈人生万能

险

缴费期间 10年

缴费方式 缴费金额 年交

12000元

保额 50000元

保险期间 终身

保险利益：1、保证利率2%；

3、享受分红

2、基本保险金额5万元，重疾保障金额5万元

1、保障期间和保障范围

该险种为终身寿险，保障范围为：平安智盈人生万能+重疾。建议在该险种上附加医疗费用保险和购买意外险。 2、保障额度

儿子现在还是未成年人，按保险法规定，在18岁前身故赔偿仅为5万元。 但是，非身故赔偿一般为投保的保额。因此，建议逐步把保障额度调高到20万元。

第四部分 家庭保险补充计划

附加具体保险险种：

第二篇：家庭医生计划!!

“家庭医生计划”创业计划

书

小组成员

指导老师

班 级

20xx年3月12

“家庭医生计划”创业计划书 市场营销3班C2组 目录

一、家庭医生计划综诉 ……………………………………………………………..1

二、市场分析 ………………………………………………………………………..1

2.1需求分析 …………………………………………………………………………1

2.2市场现状 ……………………………………………………………………….2

2.3SWOT分析 ……………………………………………………………………….3

2.3.1优势分析…………………………………………………………………..3

2.3.2劣势分析…………………………………………………………………..3

2.3.3潜在机会分析……………………………………………………………….3

2.3.4外部威胁……………………………………………………………………4

三、产品设计 ………………………………………………………………………….4

3.1产品概念 …………………………………………………………………………4

3.2基本服务内容 ……………………………………………………………………4

四、管理体制分析 ………………………………………………………………………5

五、盈利模式分析 ………………………………………………………………………5

5.1赢利点分析 ………………………………………………………………………5

5.1.1 政府 ……………………………………………………………………….5

5.1.2保险公司 …………………………………………………………………….5

5.1.3 个性化服务 ……………………………………………………………………5

5.2赢利能力分析 ………………………………………………………………………5

5.2.1 投资收益分析 …………………………………………………………………5

5.2.2收益………………………………………………………………………….7

六、风险分析 …………………………………………………………………………….7

6.1风险类型…………………………………………………………………………..7

6.1.1 专有资产………………………………………………………………………7

6.1.2 见效周期长…………………………………………………………………….7

6.1.3 竞争者…………………………………………………………………………8

6.1.4 资金需求…………………………………………………………………….…8

6.2 应对措施…………………………………………………………………………….8

七、实施方案……………………………………………………………………………….8

7.1融资………………………………………………………………………………….8

7.2资源整合……………………………………………………………………………..8

7.2.1政府…………………………………………………………………………….8

7.2.2保险公司………………………………………………………………………..8

7.2.3医院…………………………………………………………………………….9

八、战术分析………………………………………………………………………………..9

8.1产品策略……………………………………………………………………………….9

8.2定价策略…………………………………………………………………………….…9

8.3分销策略…………………………………………………………………………….…9

8.4促销策略……………………………………………………………………………...9

“家庭医生计划”创业计划书 市场营销3班C2组

一、 家庭医生计划综诉

随着物质生活的不断提高，生活节奏的日益加快，我们的身体也在不断的满负荷运转。越来越多的人开始关心自己的身体健康。关注自己的生活中是否有不健康的生活方式。但是，你是否真正了解自己的身体，是否真正知道怎样的生活方式才是适合自己最健康的生活方式。你是否希望有一位专业人员为你量身定制符合你自身状况的健康生活。“家庭医生计划”正式为了帮助你实现健康生活的向导。

家庭医生又称私人医生，是对服务对象实行全面的、连续的、及时和个性化医疗保健服务和照顾的新型医生。这个产业在中国的一、二线城市尚处于发展阶段。在世界发达国家中，这种服务模式已经相当成熟。

家庭医生计划是通过对国内医疗资源的有效整合，为顾客提供以家庭医疗保健为主的服务，提供个性化的预防、保健、治疗、康复、健康教育服务和指导，使您足不出户就能解决日常健康问题和保健需求、得到家庭治疗和家庭康复护理等服务。

“家庭医生”模式，起源于英国。实践证明，这种模式可有效实现“人人享有基本医疗卫生服务”的目标。而我们的目标是：让每一个人都能够享受到健康的生活。

二、 市场分析

2.1需求分析

我们生活在一个高速发展的社会当中，物质生活日益丰富。在日益富足的生活状态当中，我们也开始逐步的养成了一些不好的生活习惯。这不断的损害者我们的健康，糖尿病，高血压，脂肪肝等等富贵病成为了当今威胁人们健康的通病。我们开始日益思考我们应该怎样的去拥有健康的生活。

当今社会当中，越来越多的人开始关心自己的健康，开始为自己的健康担忧。据调查显示，当前人们对自身健康的关注越来越多。①在25~35岁年龄段的城市居民对健康的关注较其他年龄段人群较高。这段人群中对健康关注度较低的只占这个年龄段调查人数的10.2％。同比其他年段的对健康关注度，关注度较低的人最少。45~55岁以上的被调查者中，对健康关注较低的人占这个年龄段调查者的35.7℅。比较其他年龄段被调查者，对健康

关注度较低的人数最多。25~35岁人群现在是社

会的主力军。他们是80后，在现在日益增长的物

质条件与精神文化下，这个年龄段的人越来越关

注养生。他们中22.5％的人表示出对健康又很高的关注度，而这一部分人恰好正值年盛，有经济

基础作为支撑，具有较高的购买力。高节奏的生活步调对于18~25岁的年轻人来说，忙碌，透支健康。在受访者中，这个年龄段的人对健康关注度较高的人只占18.2％。

从职业构成方面来看。对健康关注度较高这一项中，从事脑力的人对健康关注度较高占这一职业调查者的28.9％。在学生中，对健康关注较高的人占被调查学生的18.5％。学生由于较重的学习任务，繁琐的功课，没有很多课余时间关注饮食的健康，关注健康讲坛与新闻。这也从另一个角度证明，具有较高收入的人群恰恰对于健康的关注程度越大。

社会上对于健康的话题也是颇多，众多电台都开设

①

数据来源于百度调查《城市人民关注健康程度的调查研

究》

“家庭医生计划”创业计划书 市场营销3班C2组 了健康专题的栏目，例如辽宁电视台都市频道《健康一身轻》中央电视台《健康之路》、《中华医药》、百科讲堂，多学多问，医师讲堂等等。其中《中华医药》20xx年前三个季度连续排名第一，年平均收视率高居全国健康类栏目收视榜首。在20xx年至20xx年的节目综合评估评比中，栏目又有4个季度名列中文国际频道第一。在央视国际网络300多个上网栏目中，《中华医药》点击率一直稳居前5名。这些都从侧面反映了人们对健康的需求渴望。

一项国内首次开展的城市家庭医生（俗称私人医生）需求的调查①结果显示，年收入5万元以上的人群对家庭医生的需求比较高，家庭医生高级保健服务前景广阔。东南大学附属中大医院高级保健中心与南京爱可健康咨询有限公司历时一年多时间完成了此项调查，主要针对南京市、广州市、上海市的企业高级管理人员、艺术界高级人才、机关干部、高校高级知识分子等人群，被调查者年龄在30－75岁之间，年收入水平在5万元以上。调查结果表明，三城市中42．3％的被调查者非常希望拥有私人医生；37．6％的被调查者认为在合适的收费基础上愿意接受高级保健服务；认为没有必要的仅占14％。 价格是接受家庭医生服务的一个重要因素。接近六成（58．46％）的被调查者认为合适的价格在每人每年2000－3000元左右。19．64％的被调查者可以接受每人每年3000－5000元的价格；21．9％的人表示可以接受每人每年5000元左右的价格。被调查者最希望私人医生解决的问题和提供的服务依次是“减少琐碎的医疗手续和排队”（61．58％）；“私人医生细致耐心的服务”（55．28％）；“相应的专家服务”（47．62％）；“医生上门服务”（27．61％）。 据调查组介绍，调查样本总量为8653例，其中南京市4121例、上海市2309例、广州2223例；实际反馈人数为5237例，其中南京3019例、上海市1065例、广州1153例；在调查方式上，电话访问占六成，个人访问占一成，问卷访问占三成。专家指出，以南京市为例，年收入在5万元以上的人群约占市区人口总数的1％，南京市就有5万多人有潜在的高级保健消费需求和能力，家庭医生高级保健服务市场潜力巨大。

2.2市场现状

当前，在中国市场内，一、二线城市的家庭医生还处于萌芽发展阶段。整个市场并没有出现一个统一的机构对各种资源进行有效的整合。从20xx年开始，北京，上海，广州等发达城市已经陆续开始有家庭医生这个职业。但是大多数是为了中上层收入者服务的。

我国的家庭医生队伍发展缓慢，目前主要在上海等经济发达城市，出现了家庭医生队伍，主要的服务对象是中高收入家庭。发展缓慢的原因有三方面：第一是周边的社区建立医疗服务中心。第二是国家医疗保险患者及社会医疗保险的患者不能享受在家里治疗的报销政策。第三是如果病人过多，没有过多的医生参与进来，不能使家庭医生的队伍壮大起来。第四是卫生新政部门或医疗机构（医院、社区卫生服务机构）没有在家庭医生这方面进行过多的宣传，许多人对此还不了解。国外家庭医生制度在国外已经发展的很成熟。如（持有医疗保险的一部分）美国人看病先找自己的家庭医生。如果需要，由家庭医生安排病人住院或联系专科医生继续为病人服务。一般情况下，保险公司只负责经过家庭医生同意的继续治疗费用。医生、保险公司、医院之间为了保护自己的利益互相制约。（另一种医疗保险不需要家庭医生的同意也可以看专科，但保险费用要高一些）在中国，不论自费公费，病人看病可以任意选专科，选医生，但病人很盲目。在加拿大，由于医学专家的缺乏，许多人把医疗和保健方面的工作。

20xx年开始，北京市政府以政府名义开展了家庭医生服务，20xx年将在全市范围推广家庭医生服务，到20xx年底覆盖北京所有有意愿接受服务的家庭②。为此，我们查阅了北京市社区卫生家庭医生式服务工作方案③。在工作的进行当中，虽然出现了一些状况，但是总体上还是按照既定的计划在实施过程当中。

20xx年3月29日，济南开始推进家庭医生签约服务模式④。与此同时，山东，合肥等地也相继推出家庭医生计划，以完善社会保障体制。

也就是说，目前家庭医生这一板块实际上还是政府作为一项社会福利保障事业在做，而并没有完全纳入市场经济中来。这也给我们的创业计划提供了机会。随着社会医疗保障制度的日益完善，也给①

②

③

④ 作者：程守勤数据来源：经济参考报发布日期：2003-9-13 大众日报20xx年03月05日 《北京市社区卫生家庭医生式服务工作方案》详见附录1，20xx年北京市社管中心 大众日报20xx年03月29日讯

“家庭医生计划”创业计划书 市场营销3班C2组 我们提供社会性的医疗保健体系提供了基础。

2.3 SWOT分析

1、提供特色服务，缩短医患之间的距离。庭医生式服务为患者提供更为人性化、个体化的医疗服务，密切了医患关系，提高了患者依从性，切实改善患者健康状况，提升了慢病患者的生活质量。

2、控制医疗费用，减轻患者负担。家庭医生通过主动服务、上门服务、预约服务等方式开展家庭医生式服务，特别是对慢病患者在社区的连续性、综合性的管理及有效的随访，提高了疾病管理效力，有利于控制医疗费用，降低了医疗成本。

3、及时有效的转诊

对需要转诊的患者，提供及时的转诊、会诊等项服务，转回社区后，提供社区治疗、康复、保健等服务以保证治疗的连续性。

4、进行有效的信息管理。主要以建立居民规范化健康档案为基础，对服务对象家庭成员的健康状况进行评估，及时发现存在的健康危险因素、危害健康行为等健康问题。开展健康教育与健康促进，慢性病预防控制基本医疗服务。

2.3.2劣势分析

1、社会配套体制不完善，需要整合大量的社会资源。家庭医生和专科医生之间的联动、双向转诊制度等网络体系建设基础薄弱，政府对社区卫生服务中心基础设施建设和医疗诊断设备更新的投入仍然较少。医政部门对医师执业地点、社区卫生服务中心医保方面的政策也束缚了社区家庭医生式服务的发展。

2、初期资本投入高，风险大，见效比较慢。 在退出一种新的就医模式之前，我们需要做的是需要大量投入，探索一种能够真正减轻顾客问题的模式，前期市场推广也需要一段时间，顾客能否改变以前的就医习惯也需要时间。

3地理辐射能力。面向社区，服务范围较小，客服群较小，在初期建设过程中难以形成规模；网点分布过散，管理难度增大，后期建设中容易出现网点重合，形成不必要的竞争。

2.3.3潜在机会分析

城市人口健康状况较差，家庭医生市场大。随着社会的发展，工作压力不断增加，人们健康状况变差，根据《2009中国城市健康白皮书》调查显示，公职人员约有34%患有颈椎疾病、28%患有咽喉炎、25%患有痔疮、20%患有慢性肠炎和脂肪肝。随着市民经济条件的改善，这类患者还将逐年增多，服务业会越来越走俏。

“家庭医生计划”创业计划书 市场营销3班C2组 人们对小诊所和大医院满意度低，商机无限。据调查显示有23%人对小诊所医疗水平不满，有18%人对小诊所用药安全不满；而相应的有46%的人对大医院收费不满意，有21%人对大医院服务态度不满意，20%人对医院服务态度不满。这些客户需求给了我们机会。

医疗体制改革机制的推动。现在城镇医疗保障制度的覆盖率比较低，同时医疗费用膨胀，成为国家和企业的沉重包袱，加上医疗体制监管不力，导致医疗卫生服务效率底下，需要一种新的模式来改变这种局面

政府的重视。在新医改过程中，扮演了主要的角色，政府干预医疗的手段主要是管制，补贴，直接提供的手段，这给我们一个很好的平台，我们扮演一个为政府当秘书的角色，提供各种医疗服务，解决实际问题，为政府分忧，同时在市场上站稳脚跟。

2.3.4外部威胁

1、竞争者主要分为外商投资医院、本土的公立医院和民营医院。他们要么资金、技术、人力资源优势明显，要么是行业先入者、占有很大的市场份额。

2、进入门槛低，竞争者较多。政府在加强医疗体制改革过程中，医院同时也会有一种危机感，传统的医疗方式增加顾客的成本，许多医院为了达到创收的目的，利用医院的名气，在外面建立属于固定的服务群体，对我们来说也是一种很大的挑战。同时一旦市场比较成熟后，在利益的刺激下，也会招来很多的竞争者。

3、行业形象威胁。我国医疗体制在不断完善过程中，也存在很多问题，例如：公立医院“看病难，看病贵”问题，民营医院非正规化经营且存在以虚假广告欺骗消费者的行为，还有小型诊所医疗资源、医疗水平有限等问题。正因为整个行业在消费者的心中形象不是很好，所以要改变这一现状难度确实很大。

三、 产品设计

3.1产品概念

家庭医生计划，是力求通过对顾客的教育，将顾客从传统的有病治疗变为无病防病，时刻关注自身的身体状况。为顾客提供全套的，个性化的医疗保健服务。通过对顾客每一点上健康状况的检查，建立详细健康档案，并定期对顾客的健康状况进行评估。让顾客时刻了解自身的身体状况，并且提出科学的健康生活建议，以保证顾客的健康。对于顾客疾病状况提供医疗咨询和建议，没有必要就医的安排日常保健，对有治疗的帮助联系医生治疗。而我们就是顾客的健康管理员。

3.2基本服务内容

为了能够有效对顾客的健康状况进行管理，我们将提供以下服务，以保证我们能够掌握顾客的健康信息并且对其进行管理。

1、建立健康档案--个人健康评估及规划。定期对顾客进行例行身体检查（根据顾客自身情况约定时间和次数），每年进行一次全面检查，制定相应的健康情况档案，每个人注册时，医生或护士都会调查个人及家族的病史，检查有无传染病或慢性病史，是否抽烟、吸毒、酗酒等易导致严重疾病的因素都会记录在案。每年对其进行1次健康状况评估，并根据评估结果，量体制订个性化的健康规划，使居民不仅知道自己的健康状况，同时知道如何自我干预。

2、教育健康知识--健康“点对点”管理服务。及时将健教材料发放到签约家庭；及时将健康大课堂和健康教育讲座等健康活动信息和季节性、突发性公共卫生事件信息告知签约家庭。

3、个性化健康指导--根据居民不同健康状况和需求，以慢性病患者为首要服务对象，提供主动健康咨询和分类指导服务。

4、上门诊断--对空巢、行动不便并有需求的老年人提供上门健康咨询和指导服务。同时对于一般顾客安排点对点的医生，发放联系方式，使顾客可以随时咨询要求上门服务。

5、小病免费诊断--为顾客提供日常的免费诊断，可以避免顾客小病进医院的状况。

6、安排病人住院或联系专科医生继续为病人服务--对于诊断病情严重的顾客，帮助其联系医

“家庭医生计划”创业计划书 市场营销3班C2组 院，并且推荐专业医生治疗。

四、 管理体制分析

健康管理组织的最基层组织就是健康管理小队，标准配臵是1名西医医生、1名护士、1名开展预防和保健的公共卫生人员，同时还可根据实际情况增加中医医生等。每个团队划分一个片区，为辖区内不超过500户的居民提供健康状况评估、合理用药指导、健康教育、出诊、看病快捷服务、中医药保健指导等六大服务，而且这些服务均免费。同时，对一些急病、重病患者，“家庭医生”还可安排其优先转诊。

通常情况下，小队的模式，在片区内设定医疗站（此处可以整合目前现有的社区卫生站等），在较为集中的片区或者将多个片区编为一个辖区，配备各类专业病的专治医师。将每个城市各个辖区整编起来形成覆盖整个城市的服务卫生咨询网络，建立资讯平台。同时，将各个区，小队所收集到的顾客健康状况数据全部集中在服务中心的数据库中，方便查询、储存和调取。

五、 盈利模式分析

首先我们要明确一点，我们的顾客不仅仅是我们所服务管理的人群。甚至，这仅仅是我们整个家庭医生计划中最小的盈利版块。我们可以从我们整个的服务内容上进行具体的分析。

首先我们的服务包括6大模块。建立健康档案、教育健康知识、个性化健康指导、上门诊断--对空巢、小病免费诊断、安排病人住院或联系专治医生继续为病人服务。这6大板块中，除了建立信息档案是所需要的每年的大体检费用，和少量的上门诊断费用，其他的基本都是免费的。我们基本上是等于将整个家庭医生计划作为一项社会保障的非盈利性质的模式在做。甚至是亏本经营。实际上我们忽略了我们拥有更多的客户。

5.1赢利点分析

在刚才我们组织内部外部模式中我们提到了，我们真正的客户并不仅仅是我们进行健康管理的人群，还包括政府，保险公司和医院。

5.1.1 政府

我们建立的家庭健康管理实际上是建立的一套社会医疗保健体系。目前政策上是支持建立医疗保障体系的，而且花了大量的财政支持项目的发展。我们可以通过和政府合作的方式，让政府以医疗保险的形式支付顾客的常规管理开销。从目前的政策上看，政府实际上已经以个人补贴的形式进行财政补贴。以重庆沙坪坝区为例，每年政府支付每人500元用以家庭医生计划①。也就是说，我们可以直接用这部分补贴作为健康管理的日常费用，以保证家庭医生计划的日常费用。补贴形式可以试图让政府开放医疗保险使用的范围，将健康管理费用也归纳到医疗保险支付报销的范畴之内。这是我们的第一个盈利点。

5.1.2保险公司

我们的第二个赢利点是保险公司。保险公司是我们的第二个客户，我们对医疗保险人群进行健康管理，也就是说我们实际上市对医疗保险人群的发病几率进行控制。这就是我们为保险公司创造的价值。

5.1.3 个性化服务

针对被管理人群的具体情况，对于某些个性化的特殊服务，我们将收取部分的服务费用。例如，上门诊断，重病者或者老幼的长期看特殊看护等。而这一部分将是很少的一部分开销，同时也是可以通过医疗保险的形式进行支付的。

5.2赢利能力分析

我们的赢利主要是从规模当中来的，我们能够覆盖多大的网络将决定我们整个计划的赢利能力。在资金限制的情况下，我们准备从一线城市入手。

5.2.1 投资收益分析

①数据来源于：重庆沙坪坝区新闻网，20xx年7月1日

“家庭医生计划”创业计划书 市场营销3班C2组

第一年 社区数量 顾客人数 医疗人员 咨询人员 专业人员 管理人员 社区医疗站 小型设备 网络信息咨询平台 宣传 总计 第二年 社区数量 顾客人数 医疗人员 咨询人员 专业人员 管理人员 社区医疗站 小型设备 网络信息咨询平台 宣传 总计 第三年 社区数量 顾客人数 医疗人员 咨询人员 专业人员 管理人员 社区医疗站

数量 20 40000 240 40 20 40 20 1 数量 50 100000 600 100 50 100 30 数量 100 200000 1200 200 100 200 50

工资/人 5000 1500 4000 3500 2000000 400000 100000 100000 2600000 工资/人 5000 1500 4000 3500 3000000 600000 150000 3750000 工资/人 5000 1500 4000 3500 5000000

月支出 1200000 60000 80000 140000 400000

80000 20000 500000 月支出 3000000 150000 200000 350000 1000000 200000 20000 1220000 月支出 6000000 300000 400000 700000 2000000

年支出 720000 960000 1680000 3100000 年支出 1800000 2400000 4200000

4970000 年支出 3600000 4800000 8400000

月收入 月收入 月收入

年收入 20000000

-860000 年收入 50000000

630000 年收入 100000000

14400000

36000000

72000000

“家庭医生计划”创业计划书 市场营销3班C2组

小型设备 网络信息咨询平台 宣传 总计 第四年社区数量 顾客人数 医疗人员 咨询人员 专业人员 管理人员 社区医疗站

数量 100 200000 1200 200 100 200

1000000 250000 6250000 工资/人

400000 20000 2420000 月支出

8670000 年支出

月收入

2530000

年收入

5000 1500 4000 3500

6000000 300000 400000 700000

72000000 3600000 4800000 8400000 小型设备 网络信息咨询平台 宣传 总计

100000000

五年的前提下的计算出的数据。 5.2.2收益

从上表中可以看出来，服务覆盖率提高到为100%时固定的投资为12600000，从表中可以得出前四年的总收益为13500000，所以在不考虑资金的时间价值的情况下4年就能回收所有的资金，净收益为900000。

六、 风险分析

6.1风险类型

家庭医生计划实际上是一种服务性质的产业，而且设计到医疗保健这种专业性质较高的行业。在这种类型的行业当中，专有资产需求度高，见效周期较长，容易被竞争者模仿，耗资多，是否能够得到政府和保险公司的认同。

6.1.1 专有资产

在医疗保健这个产业内，由于专业需求度高，而且在我们的服务项目中包括对顾客的身体的各项检查，需要以区域为单位建立社区健康管理站。这些费用实际上都是相当高的，而且一旦投入进去将很难再进行其他的利用。因此，这一块的投入会成为我们整个投资当中最大得风险。我们如果要获得更高的利润就需要更大的规模，但是规模越大风险也就越大。

6.1.2 见效周期长

我们所进行的是健康管理，而健康的定义又是一个长期的过程。尤其是一个新兴的产业，顾客很难不怀疑我们的服务质量是否达到了预期的效果。只有当第一批过客完整的拥有了一段健康的经历之后，才能对我们的品牌建立起良好的口碑。如何让顾客能够切实的感觉到健康管理给他们的生活带来

“家庭医生计划”创业计划书 市场营销3班C2组 的变化，让顾客真正认同产品，也是家庭医生计划的关键。

6.1.3 竞争者

在医疗保健行业当中，目前我们存在两类竞争者，第一类就是目前市场上的现有的对手，二是潜在的加入者。

目前与医疗保健行业存在竞争关系的主要有，医院，社区医疗站，小诊所等医疗机构。我们如何将我们的健康管理与他们相区别开来，并且得到消费者的认同。面对这些存量资源我们是否能够有效的整合。

家庭医生是一个新兴的产业，在未来有着较大的发展空间。当他真正的展现他的魅力的时候，必然会有竞争者加入这个行业中来。服务业由于其本身的因素，很容易被模仿，我们的差异化需要从管理上体现。

6.1.4 资金需求

我们的服务是否能够得到政府和保险公司的支持，因为他们是整个家庭医生计划最大的客户。是否能拿出这么多的财政补贴。是成为我们以后现金流方面的主要障碍。

6.2 应对措施

面对刚才所提到的风险，我们的做法是通过资源整合的方式规避专业性资产的投入。例如建立健康管理站可以真核社区医疗中心，给他们换“门脸”，对于医生也可通过这种方式。对于见效时期长，则在服务当中推出各种特殊服务，增加服务的附加价值，人文关怀。例如，健康管理者的点对点，加强健康管理者与顾客的联系，形成亦医亦友的关系。帮助顾客解决健康生活中的一切问题，取代顾客的功能。

对于竞争者，建立产业壁垒，主要的方式有两种，第一规模效应。通过市场渗透的方式，大面积覆盖健康管理网络，降低成本，实行低成本战略。第二，抢占关键资源，包括政府资源和保险公司。让竞争对手挡在门外。

七、 实施方案

7.1融资

融资渠道一方面来源于政府，利用政府对微型企业的政策支持，通过政府平台向银行取得所需贷款，同时也得到政府的创业补贴。另一方面资金来源于风险投资，以企业的创业方案寻找投资公司，以获取资金支持。最后，是由项目发起人自筹资金。

7.2资源整合

组织外部，我们所要进行整合与合作的机构主要有三个，第一、政府；第二、保险公司；第三、医院。

7.2.1政府

对于政府，我们应该主动争取政府对于该项目的支持，包括资金和政策方面。从目前的状况来看，政府正在逐步推行社区医疗保健体制的完善。如果我们能够主动提出帮助完成这个项目，将这个项目市场化。那么我们第一个顾客就是政府，而不是我们所服务的顾客。而政府对于该项目的资金支持将成为我们项目的第一项资金来源（以医保卡形式支付）。

在得到政府支持的情况下，我们还可以对社区医疗保健中心进行整合，给他们“换门脸”，让他们直接成为我们的社区服务站。

7.2.2保险公司

找保险公司合作的目标是为了能够从医疗保险费用中抽出一部分作为我们进行健康管理的费用。这听起来似乎是在老虎嘴里夺食。实际上分析保险公司的盈利模式就不难，保险公司是将社会上的小概率事件通过保险的形式将风险进行分摊。对于医疗保险来说，就是根据被保险人发病几率的来进行保证。当这个事小概率的时候，将全社会的风险分散，从中获取利润。按照这个思路，我们的健康管理能够有效的保证顾客的健康，防止他们的突发病症，也就是说帮助保险公司降低了事件的发生概率。

“家庭医生计划”创业计划书 市场营销3班C2组 同时，我们可以通过对保险和健康管理服务的同时出售模式，略微调整金额。正样的话就很顺理成章了。这样保险公司成为了我们的第二个客户。

7.2.3医院

我们与医院建立的长效合作机制，可以帮助我们减少在整个项目上的专项投资。首先医院是一个庞大的医疗机构，他在设备，人员方面都有不可比拟的优势。而我们是对顾客进行健康管理，我们可以对于顾客的全面检查与医院进行合作，利用医院的医师和设备资源，与医院共同建立顾客健康档案共享，专治医师资源的再分配，健康检测等项目。而我们可以为医院提供的就是大量的顾客，通过我们的教育，让他们有良好的保健意识，让他们能够定期对的自己的健康状况作检查。

八、 战术分析

运用营销4P模型，我们对整个产品营销战术进行分析。

8.1产品策略

在产品开发初期，我们将主要顾客集中于工薪白领阶层。为他们提供标准的健康管理服务。这部分人群目前对健康的关注程度最高，而且又有经济基础，具有相当的购买力。同时，除了公司所能够提供的医疗保证，并不能够享受更高端的私人医生服务。因此，这部分人群是最理想的顾客。

针对这部分人群，我们可以通过广告，健康教育等方式，引导他们建立健康管理的需求。在消费者心目中树立健康管理者的形象。告诉他们，家庭医生计划是为了帮助他们管理他们的家庭健康生活而存在的。同时，可以提供以家庭为单位的连锁赠送活动，让全家都来体验健康管理给他们生活所带来的改变。开发针对婴儿，儿童学生，老年人的不同的健康管理产品，做到从年龄层面上的全面覆盖。而成年人始终使我们整个产品的主要消费人群。

8.2定价策略

采取渗透定价策略，通过迅速规模化，吸引大量的客户。从当前家庭医生的发展形势来看，主要营销家庭医生计划推广的因素就是价格因素。较低的价格有利于顾客迅速的加入到健康管理体系当中来。较快的形成规模经济。

按照成本收益分析，我们的定价大致为500元每年的基本服务费用，这种费用是可以通过医疗保险卡的方式支付的。因此实际上并没有过多的负担。每次上门诊断收取10—30元不等的上门诊断费用（特殊人群免费）。

8.3分销策略

利用现有的渠道，与保险公司合作，首先将购买医疗保险的人群纳入健康管理的服务范畴。主要可以通过保险购买保险即可享受医疗保险支付的健康管理。渠道打通后，以家庭为单位向小区、城市覆盖。利用政府的宣传，引导顾客进行顾客加入到健康管理的体系当中。

8.4促销策略

促销的第一步任务是教育消费者，首先让他们了解健康管理的意义。教育他们健康管理的需要，首先将他们治病的思路调整为防病的思路。主要方式通过广告，政府宣传，同时也可以借助保险公司的推广。

在产品初期提供免费体验活动，吸引消费者进行尝试。并且加强个人化，人文化的服务，让顾客能够切实的感受到健康管理者的关怀。