20xx年度奥克啤酒品牌传播计划提案

“新形象、鲜奥克、心服务”——奥克啤酒2010“新、鲜、心”全面升级

策划人：何承鑫 日期：2009

一、奥克啤酒品牌背景分析

1、当前优势分析：

品牌优势：奥克品牌在河南啤酒市场现处于领先地位

本土优势：口味已习惯、更认同本土品牌、运输半径短等

市场优势：巨大的销售额以及消费惯性自然会培育一大批忠诚消费者

渠道优势：长年耕耘、渠道更多更成熟、终端销售几乎无孔不入。

2、问题点分析：

1、品牌形象几年未大变，对终端消费者来说，品牌印象会逐渐显得老旧，一定程度上说，奥克吃得是市场老本；这使奥克在与主要竞争对手的市场角逐中渐渐处于较不利的状态。

2、这几年来想必外来品牌较多进入当地市场，奥克啤酒当前压力虽不大，但也面临较大的未来竞争压力，市场将在不见硝烟中被慢慢蚕食。如何摆脱面临的这些问题点？奥克当奋起！

3、主要竞争对手分析：

在河南市场上，奥克啤酒最主要的竞争对手就是金星啤酒，呈现两强争霸格局，其它品牌啤酒或集中于高端啤酒市场，或销量很小，对奥克基本构不成较大市场威胁。而金星啤酒这两年的动作还是较大的，对奥克构成了竞争压力。

简要结论：奥克啤酒品牌形象需有新内涵、新动作、新理念来体现品牌活力，摆脱渐趋老旧的趋势，并从品牌、产品与服务三方面来全面提升品牌形象，并进而促进品牌的市场影响力与终端的销售力，锻造奥克更强大的竞争力。

基于以上认识，奥克啤酒20xx年度的整体传播计划核心内容如下：

二、奥克啤酒品牌20xx年传播目标

打造河南第一新鲜啤酒品牌形象，巩固啤酒行业的全国强势品牌地位，并力争确立河南啤酒首选品牌，在河南市场力压金星啤酒。

三、品牌传播战略

以“新鲜”为媒（传播核心），以整合传播为主要手段（硬广、软文、新闻策划、公关活动、市场促销活动相结合），结合创新营销形式与品牌革新，采取相对温和的进攻品牌战略，立体式、全方位、多层面地进行品牌整合营销传播，以达到逐渐超越金星啤酒的战略目的。

“相对温和”释义：实质是采取进攻战略，但外在看来是相对温和的，不那么剑拔弩张，易为人接受。

四、奥克20xx年价值版图（品牌传播核心策略）

1、奥克几大主元素定位：

产品定位：“新鲜心”啤酒——可以将一品奥克、奥克纯生作为主打产品

主符号：AOKE

年度传播主题：“新形象、鲜奥克、心服务”——奥克啤酒2010“新、鲜、心”全面升级。 年度主传播语：奥克2010，新鲜心！（一语双关）

品牌表现主调性：纯净清蓝

诉求方式：感性诉求为主，理性诉求为辅

核心诉求点：新鲜、新鲜心

其它主要诉求点：绿色、纯、健康、第一、品牌、心服务、新形象、鲜感觉等

2、2010奥克年度传播主题内涵及其目标实现路径

奥克20xx年度传播主题：

“新形象、鲜奥克、心服务”——奥克啤酒2010“新、鲜、心”全面升级。

此年度传播主题主要包括以下三方面内涵：1、品牌新形象、2、产品鲜感觉、3、服务心服务。 实现路径：

1、品牌新形象：摆脱品牌印象渐趋老旧的现状——从广告主题、设计表现、传播形式、公关活动、新闻策划与软文推广等方面体现出品牌的新鲜感与品牌活力。

2、产品鲜感觉：以“新鲜”来体现产品优势，——从口感“新鲜”、原料“新鲜”、生产工艺“新鲜”先进、储运“新鲜”及时等各个层面来阐述产品的“新鲜”。

3、服务心服务：以“心服务”概念来全面提升奥克啤酒的服务形象，——以不断提升产品品质，

缩短产品生产、储运与销售周期，以及不断创造良好的购买与消费体验来体现服务。服务在“心”，难以体现在外在行动上，消费者难以感知，但奥克已做到，故称之为“心”服务。

此主题将品牌、产品与服务三者合而为一进行整合式传播，并紧扣“新鲜”主题，以期在传播过程中达到投入产出效益的最大化，带来物超所值的品牌效益与终端市场的销售回报，获得品牌与销售双丰收。

3、媒体投放策略

1、网络炒作。年轻人更多的并且越来越多地从网络上寻找资讯，了解产品、企业与品牌，因此网络营销推广不仅是趋势，也已是现状；而且网络媒体相对来说是成本最低的。

2010奥克品牌在网络上进行投放的渠道与形式将选择为：1、行业性与门户性网站的新闻、软文与硬广投放；2、博客营销；3、消费类与娱乐性网站的硬广投放等。——以提升品牌网络形象，及吸引、培育未来更多年轻消费群体为目的。

2、户外广告：投放销量大的主要消费城市，以维持市场竞争地位为目的。

3、公交车车体广告：选择销售现状或销售潜力巨大的中大城市投放，以扩大市场占有率。

4、电视广告：夏秋季当季主打媒体，促进市场走量为主要目的，提升品牌形象为辅。

5、报纸及软文：以新闻策划、软文推广为主，硬广为辅。以提升品牌文化、产品形象为主要目的，以提醒式广告为辅。

6、会议及展览：以体现高品质产品形象、提升行业地位并促进新市场营销网络扩张为主要目的。视公司营销战略确定参与会展。

7、终端DM、海报等：卖场终端宣传。以体现产品与品牌形象，与竞争对手抢地盘、抢“眼球”、增加单店销量为主要目的。

4、新闻炒作运作策略

这一节单独拉出来说，主要是因为新闻炒作是提升品牌形象与行业地位的最佳方式，运用得当，将极大地促进奥克品牌的整体市场形象与行业地位。建议加强这一块的强势投入与运作。

这一块主要分为两块。其中软文策略是自己可以掌握的，而新闻策略一定程度上要借助于媒体的公关，但主要还在于企业自身的投入。俗话说“有钱能使鬼推磨”，只要企业想，一般都能做到。

1、软文策略：有计划地撰写体现品牌与产品“新鲜”主题、“心服务”的系列软文，在纸质媒体与相关网络媒体上进行推广炒作；

2、新闻策略：制造新闻，进行新闻策划，形式有新产品新闻发布会、事件新闻、与品牌有关的社会公益活动、商业公关活动等。当然也有话题新闻、新观点新闻、专题新闻、专访新闻、评述新闻等独立操作的新闻。

要点：在推广中，将以上硬广、新闻炒作、软文推广与公关活动进行整合推广运作。

5、活动策略

1、公关活动策略

组织商业公关活动：如新产品新闻发布会、品鉴会等；

参与或组织社会公益活动：如助学、扶贫、救灾、环保行动等。

参与商业演艺活动：形式有冠名、协办等，视该活动主题与奥克品牌是否相符及费用情况具体确定是否参与。

积极参与行业公关活动：如行业峰会、论坛、展览会协办、行业协会等活动。视具体情况而定。 注：以上任何公关活动都将与媒体传播活动紧密结合，进行整合传播。

2、渠道及终端活动

1、商超：a、售点包装：陈列，海报，店堂POP悬挂等；b、季节性促销活动：揭盖有奖，买五送一，以瓶换酒形式等。

2、批发：经销商竞赛奖励，奖啤酒或返点等形式

3、夜店：可参照以上形式

4、餐饮：可参照以上形式

五、年度预算

六、效果预测：

1、奥克品牌形象展现全新活力；

2、产品注入“新鲜”概念后，消费者体验意向大大提升，从而促进终端消费；

3、提升奥克公司的服务形象，丰富服务内涵。

4、全面提升奥克品牌的市场竞争力。

第二篇：20xx年度销售计划

20xx年度销售计划

一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。