1绿地世纪城四期成交客户分析报告

一、 销售情况

1绿地世纪城四期20##年11月30日开盘，截止目前（20##年4月18日），共推出房源156、157、152、158四栋，共916套房源。截止2013月4日18日，共签约688套，剩余228套房源，去化率75.1%。

二、客户分析

1、  了解渠道

在了解渠道方面，从统计反馈结果看来，比例最高的是朋友间的介绍，其次为电台电视。

2、  购房目的

在客户的购房目的中统计发现，学童落户一栏明显突出，占比达到75%，其次为自住客用户，可见学区房的优势是我们项目热销的一大保障性优势，需要再次深挖学区房的推广及宣传。

3、  首次来访

成交客户均为近两个月来访客户，基本上成交的客户都是在两月内多次到访的客户，所以，客户的维系时间应集中在来访的一两个月内。

4、来访次数

客户来访次数中，来访1-2次的占55%，来访3-4次为37%，5-6次为7%。经过统计，来访3次以上的客户共计占45%，可以看出，来访客户需要通过多次的沟通及邀约，才会促进成交。

5、客户年龄

在成交客户中，也是以中青年客户为主。其中，18-30岁和31-40岁在所有购房客户中所占比例较大，分别为27%和62%。另外，41-50岁客户也占10%比例。说明产品的主力购买客群的年龄段固定为26-45岁，应针对此年龄段的客户进行加强引导。

6、家庭组成

在家庭组成方面，已成交客户多为三口之家，其次为单身群体。

7、家庭月收入

家庭月收入以5000-8000元为主，占51%，家庭月收入为8000-15000元的占34%。

8、工作区域

在已成交客户的分析中，发现清河区占比31%，楚州区占比为9%，在同以往客群分析中发现，清河区的的占比继续保持，而楚州区的占比则下降较多，同前期的40%降至9%，可见在宣传中需加大楚州区的广告和宣传及活动的进行。

9、客户职业

在成交客户中，事业单位、公司普通职员及私营业主位于前三位，分别为30%、21%和18%。

10、居住区域

成交客户群中，清河区占30%，1其他县区16%，再次为淮阴区占15%。此外，楚州区占10%比例，可见由于我们宣传及路演的重点区域的不同，来访客户的成交率也会随之改变，建议路演进行寻常化，保证来访客户的平均。

11、已购房屋套数

通过分析发现，44%的客户是刚需客户，41%的客户为弱改性客户。

12、已购房屋类型

在已经成交的客户中，在已购买房屋的类型中，有50%的客户买的是住宅，48%的客户是没有房产的。

13、成交原因

在成交原因一和二两类选重点中发现，学区房一栏是格外显眼，比例分别站到61%和48%，其次则为新城区的发展前景，也较让更多的客户心动。

三、 总结及建议

从了解渠道看，49%的成交客户为朋友间的介绍，可见平时的宣传只要动容了部分人，就有可能影响其身边的人，其次则为电台电视，而其中又以电视台的开机画面为主，从成交客户的居住区域又可以相互印证，因为主城区全部安装了数字电视，数字电视的开机画面传递信息较快。老业主作为我们的宝贵资源在促进成交方面发挥了重要作用。建议继续做好老客户维系工作，开展不同主题的业主联谊活动，通过给予业主一定回馈，增进沟通交流，从而增强业主的归属感和荣誉感。通过口碑传播，树立项目形象，赢得客户信任，促进成交。

从购房目的看，学童落户一栏占比达到75%，可见购买房产的业主都是秉承一个观念，就是“一切为了孩子，为了孩子一切”，另外，出于居住目的的客户比例也明显增加，针对这部分客户，特别是购房用作婚房或养老的刚需客户，突出项目紧邻绿地世纪城大型居住区、配套齐全、交通便捷等优势，结合户型面积、精装修等，渲染产品宜居的氛围。

从客户特点看：成交客户以中青年群体为主，多为事业单位或公司普通工作人员和私营业主。前者工作比较稳定，具有一定积蓄；后者具有一定经济实力但稳定性稍差，但是都希望通过可靠的投资途径，寻求保值增值。分析发现客户多集中在清河区，可继续通过短信群发、在售楼处或小区内张贴海报等形式，有针对性的向客户传达产品信息，挖掘潜力。此外，在原有的客户热点区域楚州区反而受到冷落，一方面是由于竞品项目的宣传扩大抢取部分客源，另一方面则由于我司自身对区域的关注度不够，导致客源的流失。建议在楚州区、淮阴区、各大县区市场潜在购买力较大的区域进行推广活动，以求拓展产品市场。

从成交原因看，客户成交主要基于学区房优势，可谓一点特强，其次是新城区发展的前景，由于新城区是政府重点发展及支持的区域，建议销售过程中，无论是宣传推广还是案场接待，在宣传学区房的同时，继续挖掘产品、市政全配套的特点同时，突出低总价、高回报的投资优势，新城区域发展前景广阔等优势，对客户进行引导。

第二篇：客户分析报告

客户成交情况报告

一．    销售情况：

                                       （图一）

从一线销售员的反馈再结合以上表格，不难看出，从本案自开始下定到现在，成交情况有了较为明显的提高，具体情况分析如下：

◆  通过销售员长期对客户的宣传，提高了客户群对本案的认可程度，从而为后面销量的提升打下了良好的基础。

◆  一至二月份送家电的活动（1月1日起～2月28日止）开展，对客户群起到了一定的刺激作用：见图，一月份刚开始认购时成交量无较为明显的表现，跟客户对本案产品的认知程度较低宣传不是很到位有一定关系。在宣传达到一定时间量时，通过销售员对客户的追踪与讲解，让客户群还是感到了紧迫感，进而使得二月份成交量有一个小幅度上扬。

◆  从三月份成交情况反应来看，在送家电活动结束后，客户又回归较“凝固”状态，但是对比一月份而言有所改善，属于比较正常的现象。因为这个时候我们积累的客户量和宣传的持续时间（广告宣传、DL、接待、追访…）在客户群中已经开始起到了一定的效果。

◆  销售员前期做的工作加上开盘的组合宣传攻势，配合摆在客户面前的工期和整个营销氛围，打消了客户心理相当一部分的顾虑。所以4、5月份的成交情况有较为明显的提升。

二．    销售面积情况：

                             （图二）

各占比例：

从已经成交客户选择的户型大小来看，可以判定当地客户比较偏爱三房，从大小三房加起来成交量占销售总量的64.8%就不难看出这一点，再结合一线销售员的反馈，具体情况分析如下：

◆     大三房面积区间为130～140㎡，户型分为7种，成交13套，占总成交量的35.1%,客户的选择也较为分散，说明大套三房在一定程度上比较受到客户欢迎。

◆     小三房面积区间为100～130㎡，户型分为7种，成交11套，占总成交量的29.7%，对于这个面积区间的成交情况我们应该对比前面大三房来看。小套的比例数值（29.7%）反映客户选择量不如大套三房（35.1%），但是相比较而言客户选择小套三房时对于面积的选择非常集中，尤其是101㎡左右的户型值得我们注意。在成交的11套小三房里面，其中有9套为101㎡左右的小三房，说明本地客户在选择住宅时更看重的是它的功能实用度。

◆     那么结合以上两点不难得出结论：本案面积较小但是使用功能齐全的小三房相对其他户型而言更加被客户认可。那么在下阶段价格调整时我们可以把这一点重视起来，从而给予一个适当的幅度。

◆     大小两房面积区间为90～104㎡，小套成交量为0，大套成交比例为10.8%,说明本地客户在选择住房时考虑两房的并不多，尤其是小套的两房，这一点也跟当地客户的消费习惯有一定关系，能大就买稍微大点的。针对这一点，我们在下阶段做出价格调整时也可以给予一个较为合适的幅度。

◆     160㎡四房，本案最大的户型，成交5套占总销售量的13.5%，但看数字并不出众，但是相对本身只有17套的房源来看已经售出了30%。较少的房源加上优越的位置，无形之中就限定了其购买群的实力，那么从另一方面来说这种户型并不愁销。

◆     注：目前成交房源基本上全都集中在二号楼（一号楼只有2套），说明客户对工期仍然比较敏感，建议加快一号楼施工速度，同时在调整价格时幅度应该低于二号楼。            

三．    成交客户年龄段：

                                （图三）

各年龄段所购面积：

（20～30岁年龄段客户成交12套）

（30～40岁年龄段客户成交9套）

（40～50岁年龄段客户成交12套）

（50岁以上年龄段客户成交4套）

结合数字以及销售员反馈分析如下：

◆     本案主力客户集中在20～30和40～50这个年龄段，那么明确了这一特点之后，我们下阶段便可以进行针对性的宣传和退出活动。

◆     20～30这个年龄段客户多半为购置婚房或者家庭结构发生变化，选择小套三房比较多，比较注重户型的实用度。

◆     40～50岁这个年龄段客户多半已经有一定的经济基础，所以在满足自身需求的同时较偏爱大套户型。

◆     30～40岁客户成交总量为9套，也占有相当一部分比重，据了解还有很多这个年龄段在外地工作，而在应山城区没有住房的客户，所以这个年龄阶段的客户是本案需要花大力气挖掘的潜在客户。

◆     50岁以上客户共成交4套，所占比重较轻。从成交情况来看出一套门面以外，其他3套均为大套三房，多半为改善居住质量，从数量上来看此类客户也有待挖掘。

◆     综上所述：

1.            20～30和40～50这个年龄段为本案主力客户年龄段，而且两者之间也有密切关系。20～30岁这个年龄段的客户其父母一般为40～50岁这个区间，多发生为改善环境和为子女购置婚房（或家庭结果发生变化）。所以在针对性宣传和推出活动时应该充分考虑这一因素。

2.            由于有了一点思路，我们在挖掘潜在客户（30～40）的时候也应该把50岁以上年龄段客户有机的联系起来，一并考虑。

四．    成交价格情况：

     根据一线销售员反应结合图表数字分析情况如下：

◆    下定5套签约5套的数字说明，客户更接受价位的平衡点在1750～1850元/㎡这个区间（虽然所占总成交量比值不是相当大），但是也从侧面反映出了本地客户的实际经济承受能力就在这个范围。

◆    下定数量最多的为1950～2050元/㎡（10套），说明中间偏高楼层还是相当受本地客户欢迎，但是只有6套签定了买卖合同，这一情况说明两点：①这个价格区间成交饱和程度还不够。②客户群对这一价位还是存在一定抗性。

◆    2050元/㎡以上只下定3套并且均未签约，但是这个价格区间的房源品质都是相当好的，理论上说销售阻力不会很大，那么剩下的就是我们要让客户接受其品质从而来达到支撑此价位的效果。

◆    1850～1950元/㎡价格区间下定8套已签约6套，饱和度0.75，成交比例占总销售量的26%仅次于1950～2050元/㎡区间的成交量，但是饱和度要高出其很多，说明这个价格是本案的主力销售价格区间。

◆    1650～1750元/㎡，这个区间成交量不是很大，但是饱和度非常高，往往选择这个价格区间的客户群其消费承受能力是有限的，说明了一点：实力有限的客户在购置物业是还是愿意考虑环境品质好些的住宅。

五．     成交客户居住区域情况：从目前成交客户资料反应来看，成交客户均为本地客户，建议在进行宣传时应该注重宣传区域以及覆盖效果。

六．     结合上述分析情况，给出建议如下：

1.        根据目前销售情况，下阶段针对不同位置和不同面积的户型的价格做出相应调整。

◆     根据对面积销售情况分析得到结论：

●  面积较小但是使用功能齐全的小三房相对其他户型而言更加被客户认可。

●  相比较而言其他户型受关注程度相对较低。

◆     可达到的效果和同时避免几种情况：

●  目前活动处于空白，

●  新来访客户心理失衡。

●  目前已经积累的客户销售员已经过多次追访，那么这个时候有些新的东西推出来，可以充实销售员追访客户时的内容，避免频繁邀约引起客户的反感。

●  可利用本次涨价的机会，把所有未成交客户再邀约一次，达到一定的刺激效果。

●  进一步锁定和稳定前期签约客户，包括已经下定但未签约的客户。

2.        根据已成交客户的区域性和目标客户群的锁定，下乡进行宣传。

◆     前面分析看到：

●  20～30和40～50这个年龄段为本案主力客户年龄段，而且两者之间也有密切关系。20～30岁这个年龄段的客户其父母一般为40～50岁这个区间，多发生为改善环境和为子女购置婚房（或家庭结果发生变化）。所以在针对性宣传和推出活动时应该充分考虑这一因素。

●  30～40岁客户成交总量为9套，也占有相当一部分比重，据了解还有很多这个年龄段在外地工作，而在应山城区没有住房的客户，所以这个年龄阶段的客户是本案需要花大力气挖掘的潜在客户。

◆     可达到的效果：

●  减少7、8月销售淡季带来的销售阻力。

●  潜在客户很有部分不长期居住在本地，那么通过下乡宣传为本案打造良好的口碑，待目标客户群准备选择住房时能起到先入为主的效果。

●  改善宣传面过于单一的局面，扩大宣传面，增强客户群对本案的认知度。

●  提高目前客户来访量底的局面，为拉动销量提供更多机会。

3.        发放宣传单页。

◆     销售员普遍反应现阶段客户来访量不够，发放宣传单页可达到一定的改善效果：

●  提高销售员主观论动性。

●  使销售员更加重视来访的每位客户，增加销售员主观上提高接待质量的意愿。

●  增加区域性的宣传效果。

●  人为提高客户来访量。

                            恒福瑞德地产顾问有限公司

                       二〇## 年 五 月 二十九 日