招商推广方案

第一部分：招商策略

第二部分：招商进度中的比例分配

第三部分：招商付款方式

第四部分：经济分析

第五部分  招商费用预算

第六部分：各楼层商品结构定位

第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容

第八部分：广告宣传策略

第九部分：开业庆典  

第一部分：招商方向

招商方向：津滨为主，京畿为辅

以滨海、天津为重点，在确保津滨地区招商工作全面、顺利开展的同时，招商部门安排出相应的招商精力，对外地（包括外地国内产品的厂家和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等）运用电话、传真、网络、DM等手段进行招商。效果理想的情况下，在保证津滨地区招商指标的同时，随时进行调整加大外地招商力度。

第二部分：招商进度中的比例分配

招商的前期阶段，招商的比例计划为：津滨地区招商占60％左右；外地招商占30％左右；预留出10％的比例，作为机动或炒作。

其中：津滨地区招商所占比例不得超出整体的60％；外地招商的比例可根据实际情况扩大，扩大部分可占用本地招商份额；根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例（例如15％）。这样后期可通过保留精品商铺推出、拍卖等方式提高价位水平，在项目只有同期推出的情况下，通过预留部分享受到商铺升值的部分利益。

第三部分：租金与物业费方案及付款方式

一、 租金收取标准

1.  面积标准：按照实际使用面积（含墙柱）的110%计算租金。
理由：如按照建面收取容易很难得到商户认可，而按照实际面积收取又会造成损失，因此上浮10%比例作为公摊，商户一般不会发现，即使发现，管理方也容易做出解释。

2.  押金：押金统一为三个月租金，或称为保证金，解约时退还。

二、 租金方案一：

1.  一次性交纳两年租金，约定前两年租金不变，第三年起租金调整，具体幅度视市场情况而定。

2.  付款方式：选铺后签订租赁合同时交纳年租金的50%，商场开业前缴纳剩余50%。

3.  优惠政策：

Ø  先交款先选铺。

Ø  免租期统一为2个月。

三、 租金方案二：

1.  商户可选择一次性缴纳两年以上的租金，最多一次性趸交5年。

2.  付款方式：选铺后签订租赁合同时交纳合同总额的50%，商场开业前缴纳剩余50%。

3.  优惠政策

Ø  先交款先选铺。

Ø  每趸交一年租金，增加一个月免租期。
例：趸交3年租金的免租期为4个月，趸交4年为5个月，5年为6个月。

Ø  合同约定，在趸交租金的年限内不涨租金，合同期满后随市场价格调整。如合同期内租金下调，可退还多缴租金。

四、 物业费收取方式

1.  物业费价格暂定为1.5元/天/㎡。

2.  考虑到商户对物业费的敏感程度，因此在招商期间尽量弱化物业费的条款。物业费在商场开业后每月随电费一同收取。

第四部分：经济分析

一、 最优方案

1.  经测算分析，最优收租方案为一次性趸交3年租金，免租期4个月。

2.  理由：a.商场一般的培育期为3年，进入正常运营后就开始调整租金。

b.趸交3年送4个月免租期的方案同其他方案相比，商户负担相对少，但所获优惠比例最高。

3.  例：以5元/天/㎡，20㎡使用面积计算。

说明：从此表看出，趸交3年的优惠比例为11%，在各个方案中最高。同时，这也是我方重点推荐的租金方案。

二、 经济分析

1.  年租金测算

2.  开业前租金测算

预计散铺因面积小租金低，且装修进货等投入小，可以趸交3年租金。而主力店、餐饮等大商户由于投入大，所以一般不会趸交。
因此，开业前我方收取租金数额应在6000万元左右。

3.  开业后两年收入预测

a)   租金收入主要为大铺商户缴纳，约为1000万/年。

b)   物业费+广告收入+其他收入，约为1500万/年，与运营成本基本相抵。

4.  利润预测

a)   由于年运营费（含物业）与物业费及零散收入相抵，因此，租金收入即为我方利润。

b)   预计不含写字楼的年租金收入为3000万元（税前）。

第五部分：招商费用预算

1.  招商总体费用包括人员开销、广告制作（包括印务）、媒体购买、管理费用等项，总费用按照建安投入的3%计算，约为500万元。其中广告费用及媒体是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。如招商顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。

2.  以下费用分解为预估，将根据项目招商节奏随时调整。按项目类型预计，最大的招商手段将以DM单发放为主，因此广告制作与媒体购买都会相应减少。

第六部分：各楼层商品结构定位

注：各层业态为大体划分，由于我们定位为精品店商业，穿插经营也是常态手段，因此在招商选铺时可随机调整。

第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容

一、 招商准备工作（只针对配合招商部分）：

1.  临时招商处的筹建。

2.  完成项目名称注册、以及项目标志等的CI设计并注册。

3.  注册中文及英文的国内域名（.com.cn）及国际域名（.com）。
完成淘宝网、拍拍网等主要电商的网店注册。

4.  确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。

5.  完成设计制作招商文告、招商楼书，包含项目功能分布及内部结构图。

6.  完成设计制作项目效果图的POP，3D资料光盘。

7.  完成设计制作项目主体、各分体剖面模型沙盘。

8.  确定组织机构和部门设置，完成招商队伍的建立，进行统一培训。

9.  招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。

10.制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。

11.制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则等。

12.根据招商类别敦促各分部制定招商工作倒计时计划（包括招商区域、重点目标、任务指标完成计划等）。

二、 招商时间安排：

Ø  招商前期准备工作阶段为：2012/11/01——2013/02/28

Ø  正式招商时间确定为：2013/03/1——2013/12/30

Ø  后招商期暨开业庆典筹划阶段：2014/1/1——2014/04/28

1.  2013/03/01之前完成招商部筹建，并完成人员招聘及培训工作，同时确定个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。

2.  2013/03/01之前完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。完成项目标志等系列CI设计，更换识别系统（包括名片、信函、旗标等）。确定宣传包装概念及总体广告用语。

3.  2013/03/01 完成前期招商文告、招商楼书制作，确定招商媒体广告计划（包括广告创意、制作、媒体购买选择等）、招商各项管理费用支出预算。完成各种POP、3D、沙盘等的制作。

4.  2013/03/01之前完成一切招商准备工作，招商工作随之正式开

5.  2013/03/01——2013/05/01为招商第一阶段。
以津滨为重点的招商工作，招商比例按计划控制在总体的60％以内。同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。
外埠招商（以北京为主）设两个月试探期，如果反应良好，则作出外埠实地设点招商计划（包括地点选择、招商规模、策划广告宣传配合、费用预算等）。总之，于2013/05/01前完成所有外地实地招商工作准备。

6.  2013/05/01——2013/08/01 招商进入第二阶段。
在确保津滨地区招商工作按计划顺利进行，并达到预期目标、签约理想的基础上，提高要求进行市场二次开发。目标定位于增加商品的名、特、优、新、独、多样化等的内涵，外埠与外贸商品在这一阶段列为重点。
此阶段散铺意向签约率必须达到200%以上。

7.  2013/08/01——2013/11/01 招商进入第三阶段。
本期工作重点是大客户及餐饮商户。
散铺招商准备进入收尾期，同时拾遗补缺，针对中心的商品结构进行微调整。做到符合市场定位及功能分布设计。

8.  2013/11/01——2013/12/30 招商进入尾声。所有招商目标在年底之前必须完成。统一进行选铺、签约、付款等工作。

9.  2014/01/01——2014/04/28 后招商期、装修管理、开业庆典。
招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做总结，财务情况汇总。

10.2014/04/28之前完成开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等。

三、 达成目标（设定理由及达成手段）：
达成目标是按照项目招商的程序制定的最低限度招商进展要求。实际招商过程中，必须超额或提前完成此目标，否则将影响整个招商的成功。

1.  2013/02/18——2013/05/01 第一阶段完成意向任务的20％。
此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，DM、电话、直销等方式为主，从商业项目对投资者的吸引程度分析，达成此目标较有保障，之所以设定20％任务的目标，是为了保证项目招商商户质量，只假设登记客户中存在低于20％的商户是达到我们招商标准的。
此阶段以散铺为主，对餐饮、大铺等商户进行初步接触。

2.  2013/05/01——2013/08/01 第二阶段完成散铺意向签约率200％。
此阶段进入招商成熟期，由于前期招入商户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话、DM营销的滞后反应将在此阶段收效；同时外埠招商工作预计于此阶段到达见效最明显阶段；另外，此时项目主体已经完成，津滨本地的媒体广告开始投放。
以上几方面支持本阶段完成200％的意向。

3.  2013/08/01——2013/11/01 第三阶段完成实际招商任务的80％。
此阶段由于项目进入机电安装和外立面阶段，商户对项目的信任度大大加强；DM单投放和大众媒体的宣传进入高潮阶段。散铺商户的信心在此阶段为顶点，因此，必须确保此阶段实际签约率为80%。
餐饮商户和大客户在此阶段进入逼迫期，此刻进行实际商务条款的洽谈为最佳时机，能保证租金的最高收益。

4.  为避免零散商铺和大商户的晚签约，收尾期可适当延长。

四、 招商工作安排：

1.  招商人员的招聘工作：
为了确保完成招商工作，以及工作进度和工作强度的实际要求，不能任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，所以必须招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考察。
招聘原则：对商业专业的招商人员，必须具有本行业从业3年以上招商的经验。

2.  招商部人员招聘计划：总人数为15人(暂定)，其中只设专职执行人员1人，其余均为业务人员。
招商人员只进行人员分组（两组），不进行业务划分。目的为最大化利用资源，增强积极性。

3.  薪酬、提成

4.  代理行

第八部分：广告宣传策略

广告宣传在招商费用中占比最大，操作安排对招商工作又会起到极大影响。广告策划得当，会取得事半功倍的效果。

注：具体策划工作暂定由自身进行策划，广告公司配合制作实施。

一、 广告宣传准备工作：

1.  2012/12/01——2013/01/20 由广告公司完成广告推广策划方案及创意(创意与预算由广告公司做出)。

2.  2012/12/01——2013/01/30 完成所有招商印刷品的设计、排版、印刷。包括DM单（三种）、折页、招商手册、名片、POP广告立牌、拉架、户外广告牌、流动广告、沙盘、3D光盘、礼品等。

3.  2013/01/30——2013/02/01完成电视广告创意方案，并制作出胶片与平面创意稿。胶片分5″、15″、30″三种，分别为形象广告、主题招商广告、叙述性招商广告几种。同时由广告公司做出媒体发布的方案及预算。此工作建议由几家公司同时提交，以把握广告发布的费用支出。并保证不会贻误战机。

二、 广告宣传实施部分：

1.  2013/02/01——2013/03/01 各种媒体发布准备工作就绪。

2.  2013/02/10——2013/02/18 完成户外、流动广告的发布。

3.  2013/03/15 开始进行立体媒体投放（电视、平面、电台等）。

4.  2013/03/01 正式招商开始。同时配合相关的公关活动。

5.  2013/03/01——2013/08/01 间歇性广告投放。配合公关活动。

6.  2013/08/01——2013/12/30 根据招商进展情况，顺利的情况下调整大幅减少电视媒体的投放力度（成本控制），保留平面媒体的投放计划。

7.  2013/12/30  广宣随招商工作进入尾声，

8.  2014/01/01——2014/04/30 策划开业庆典准备工作。

第九部分：开业庆典

开业庆典就是揭起盖头的时候，应该做到浓重、热烈，并且得到社会各界的祝贺，场面必须宏大。除了必要的广告宣传方面的支持，同时还要将公关放在极重要的位置。调动一切可利用的社会资源，包括剪彩领导的确定：滨海新区政府要员、塘沽区政府有关官员；各行业协会、商业组织领导；大型商户代表；中心商户代表等等。

期间组织大型活动，例如…………

（具体开业庆典策划将于招商工作进入尾声后，集中一切精力进行）。

第二篇：商场招商培训方案

商场招商培训方案

一、项目知识

1、 招商项目有哪些?

????

2、 我们的优势是什么？

①、黄金地段，交通便利

结合商场处位置加以描述 （夸张点）

②、规模巨大

营业面积**万平米，可容 纳***家商户入驻，***人同时购物；（较委婉地说明本商场占地***多亩，预计总投资为多少多少，在****一带是最大的） ③、国际化先进管理模式

不间断的关注客户服务需 求，提供全方位无忧式服务；（具体管理模式应知道）

④、一流的硬件设施

安装安全监控系统、消防系 统、背景音乐播放系统、广播系统等先进的硬件设施；

⑤、助推营销管理模式

不断的策划实施大型营销活 动，以不断提高市场知名度，将***打造成市场知名品牌；

⑥、所处地理位置最具有发 展潜力

本市场将成***业内唯一 亮点。

3、 招商定位

把重点放在中 高档类，依托大品牌（待定）；

4、对所招商的商品 从专业角度加以了解

如家具的种类及国内外大品 牌，总之了解的越多就越有信心，不要去等商户一问三不知。

二、 沟通技巧

1、招商人员必备的 职业素养

①、 如何做一名成功的招商员

作为一名招商员，在招 商中，你需要动用可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。

发挥自已的优势，克服顾客 的顾虑，成功地把自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之 源。除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意 是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易 让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人 为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。

你需要的招商知识， 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入驻市场呢？

招商时，需要有克服客户异议的能力，在招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。

②、招 商人员应备的基本技能 洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

社交能力

在社交场合，常常可以看到 一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：

1) 待人热情诚恳，行为自然大方。

2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。

4) 即有主见，又不刚愎自用。

应变能力

在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人 员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

③、 招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一益，这里便要说到职业道德了。

a) 应为了业绩而不择手段

b) 正派公司才会有正派招商人员

c) 制定招商人员信条

④、 对招商人员有用的几个观念

a) 向内行请教。

b) 招商时勤奋是你的灵魂。

c) 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

d) 真正接受的客户只有20%。

e) 永无机会改变自己的第一印象。

f) 成功的业务80%需要建立感情，20%来自市场吸引力。

g) 招商从客户拒绝开始。

h) 80%的客户都会说你招商的价格高。

i) 要决心成功，就会战胜失败。

⑤、 做出自己的特色

1) 专业化

2) 顾问化

3) 人性化

2、 招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

①什 么样的招商员不受欢迎

? 死板、性格不开朗

? 说话小声小气、口齿模糊不清

? 过于拘谨

? 轻率

? 老奸巨猾

? 傲慢

? 言语不得体

?

②、 从里到外都要讲究

a、在跟客户交谈的时候， 你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应

b、必须记住一点，你自已 的穿着打扮要同招商的工作相协调

c、要注意你的声音，你的 招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音

d、要设身处地地为客户着 想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求 e、在招商过程中，最不容 易做到的是忘掉自已

f、针对客户的不同情况适 时调整角色

g、决不能凭穿戴去低估任 何一位顾客

③、 赢得他人信赖的小招术

a、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

b、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”

c、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

d、满足对方不经意间流露出的愿望

e、从容不迫地道别

f、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感

g、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象

3、 开发客户的方法及其优缺点

开发客户方法一：地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招 商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

地毯式访问法的优点

（1）可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

（2）可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响

（3）可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路

（4）如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

地毯式访问的缺点

（1）最大缺点就在于它的相对盲目性

（2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客

（3）由于招商工作和 “地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。

开发客户方法 二：连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做 好准备。

连锁介绍法的优点

（1）可以避免招商人员 主观判断的盲目性

（2）可以赢得被介绍顾 客的信任

（3）成功率一般都比较 高

连锁介绍法的缺点

（1）事先难以制定完整的推销访问计划

（2）推销员常常处于被动地位

开发客户方法 三：中心开花

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。

（1）虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作

（2）有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果

开发客户方法 四：个人观察

个人观察法，也叫“直观 法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。

个人观察法的优点

（1）可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰

（2）可以使招商人员扩 大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩

（3）以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力

（4）个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察

个人观察法的缺点

（1）将受到招商人员个人见闻的局限

（2）由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高

开发客户方法 五：广告开拓

所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。 广告开拓法优点

（1）可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息

（2）不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住

（3）不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本

广告开拓法的局限性

（1）最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握

（2）有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户

（3）根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告

（4）在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果

4、 沟通技巧

与客户套近乎的七种 方法

a、唤起客户注意

b、介绍接近法

c、优势接近法

d、馈赠接近法

e、利益接近法

f、好奇接近法

g、展示接近法

面谈的四个方法

a、开门见山法

b、闲话家常法

c、条件交换法

d、缄默等待法

应避免的十七种愚蠢的洽谈

（1）碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得

（2）对方一问底价，就 以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点

（3）以低姿态打电话给客户问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也

（4）客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也

（5）没详加明察细考， 就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误

（6）客户问什么，才答什么。

（7）客户一来，就请他 写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰

（8）拼命解说招商重 点，缺失反倒避而不谈

（9）因客户未提商品弱点而沾沾自喜

（10）切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决

（11）切勿有“先入为主”的成见

（12）漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半

（13）招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住

（14）向客户表明已付的订金可以退还

（15）拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！

（16）买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变

（17）未获得明确答复，就让客户离去

十三种成功的谈判技 巧

a、给对方以信任

b、高价低成

c、得到一个有威望的盟友

d、表明立场

e、推诿责任

f、渔翁得利

g、各个击跛

h、拖延时间

i、保持冷漠

j、蓄意待发

k、互相让步

l、投石问路

m、出其不意

交谈中对商户暗示5种信息

1)有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2）有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。

3）有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4）有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5）有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。

十一种暗示成交的谋 略

（1）招商人员从正面进攻，重复签合同的要求

（2）要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见

（3）假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在

（4）要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由

（5）大胆地假设一切问题都已解决了

（6）和对方商议细节问题

（7）采取一种结束的实际行动

（8）告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失

（9）提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励

（10）给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机

（11）除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力

5、 分析拒绝原因

说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色 这四个方面。那么没有说服务的原因是什么？

客户为什么拒绝你

1）、从拒绝的真实性区分

只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。

2）、从拒绝的形式上区分

（1）经济能力不足

（2）不需要

（3）托辞拒绝

（4）因反感而拒绝

（5）因不安而拒绝

（6）因误解而拒绝

3）、从拒绝的性质上区分

（1）自然防范

（2）缓兵之计

（3）所谓经验

（4）、自身差劲

6、 谈判中应遵守的基本原则

1）只有在非谈不可时才谈判

2）除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作

3）谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。

4）保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力

5）不可强求和恋战

6）向对方施加压力要有分寸

7）“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用

8）要打跛僵局，可变换交易形式

9）确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务

10）不与做不了主的对手多做纠缠

三、招商专业知识

1、对本商场内部平面结构图以及不同位置的价格了如指掌

2、熟悉招商流程（招商意向表、招商政策、租赁合同）

及协议（另附）

3、 接待过程中须注意：对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免 “求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对 于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

优秀员工的十个习惯

1、必须知道企业的目标、宗旨和自己的工作范围。

2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。

3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。

4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。

5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。

6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。

7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。

8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。

9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。

10、有较强的节约意识， 爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。

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