医药产品招商方案范本(节选).txt10有了执著，生命旅程上的寂寞可以铺成一片蓝天；有了执著，孤单可以演绎成一排鸿雁；有了执著，欢乐可以绽放成满圆的鲜花。医药产品招商方案范本（节选） 本文来自：南风招商网 http://www.nanfeng.cm/

某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。

一、招商对象

公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不予考虑。

二、招商政策

2．1经销价格的确立

2．1．1某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求）

24粒装，300盒/件。 36粒装，200盒/件

2．1．2某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求）

24粒装，×元/盒，服用时间2－4天，日价格×元。

36粒装，×元/盒，服用时间3－6天，日价格×元。

2．1．3某胶囊产品成本控制范围

24粒装，尽量控制在×元/盒以内。

36粒装，尽量控制在×元/盒以内。

2．1．3某胶囊产品招商价格控制范围（不包税）

批价计算：24粒装批价：×元/盒。 36粒装批价：×元/盒。

客户等级： 一级客户 二级客户 三级客户

招商价： 24粒装 批价20扣：×元/盒 批价22扣：×元/盒 批价25扣：×元/盒

36粒装 批价20扣：×元/盒 批价22扣：×元/盒 批价25扣：×元/盒

成本＝原料＋辅料＋加工费＋包装＋税＋生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算，应该按一年总数计算。

2．1．4某胶囊产品招商毛利率

我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发现毛利率最少在60%以上。

24粒装毛利率： 61%。 36粒装毛利率： 64%。

2．2经销区域的确定

2．2．1关于经销商级别

在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。

2．2．2关于经销商的资格

l 熟悉当地市场，有医药销售网络；

l 优良好的市场运作能力，专业的营销队伍；

l 有一定的经济实力；

l 有良好的经营信誉。

2．2．3关于地级经销商

公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别）。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省”，但实际运作时却力不从心，从而使产品失去市场机会；另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所造成的不良影响也是非常巨大的，这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小，很容易把市场做精、做细。

2．2．4关于省级经销商

当然，真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道，公司应全力合作，为其提供相对优惠的销售政策。

2．3关于经销商风险抵押金

2．3．1关于省级经销商风险抵押金

根据省级经销商所处省份的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。

2．3．2关于地级经销商风险抵押金

根据地级经销商所处区域的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。

2．4关于经销商销售任务和奖惩措施

2．4．1地级经销商销售任务

地级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处区域的经济和人口状况，由双方协商确定。

2．4．2省级经销商销售任务

省级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处省份的经济和人口状况，由双方协商确定。

2．4．3经销商的任务扣率

公司对年销售额在×万元以内的提供批发价扣率的25扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的24扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的23扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的22扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的21扣；

公司对年销售额在×万元以上的提供批发价扣率的20扣；

2．4．4经销商的任务奖励措施

实际扣率按年终完成回款额计算增减。

完成指标者，公司提供回款额×％的实物奖励（产品或促销品等）。

超额完成部分，公司再提供超额回款额×%的实物奖励。

2．4．5经销商的任务惩罚措施

未完成指标者，公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金，并重新审订其下一年的经销资格。

2．5关于冲货控制

2．5．1产品的区域编码

公司根据经销商的区域范围，在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码，以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。

2．5．2冲货的监督控制

公司定期或不定期派员对市场进行检查，根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商的货物流向来控制经销商的冲货行为。

2．5．3冲货的惩罚

公司在签订合同时，明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行

为，应立即责令其改正，并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。

三、招商组织与方式

3．1招商机构

公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心，开设招商热线，具体负责此产品的全国运作。

人员可以根据市场情况逐步增加：

医学产品经理1人：必须是正规医学院毕业，能够对于正规医院的医生的提问能做详细的回答，同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。

专门设立两大区：

北大区销售经理下管3业务主管如下：

A业务主管：东三省（辽、吉、黑）；

B业务主管：西北五省、内蒙、河南、山西；

C业务主管：北京、天津、山东、河北；

南大区销售经理下管2业务主管如下：

A业务主管：上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建；

B业务主管：广东、广西、海南、湖北、湖南；

西南4省市单列直属管理中心

3．2招商信息发布

3．2．1媒体广告发布

公司在《销售与市场》杂志、《中国医药报》、《中国经营报》上刊登某胶囊产品的招商信息，公布招商内容、招商热线以及电子信箱，对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。同时在互联网上发布详细的招商信息（包括企业介绍和产品介绍）。

3．2．2参加全国医药新品招商会

20xx年参加全国4个会，收集经销商资料，在会场洽谈。

3．3与有意向者的接洽及签订合同

通过招商热线或会场收集的资料，为有意加盟者提供详细的招商资料，并要求对方提供相关证件，经销区域范围意向等材料。招商中心根据对方提供的资料，进行资格审查和复核，如对方满足条件，则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触，双方协商合作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。

在年底可以召开全国性的某胶囊产品招商会，并和经销商根据协商的结果签订合作和约。

四、招商时间安排

4．1招商机构设置时间

×月初，完成招商方案和组织机构设置，构建人员基本框架，开通招商热线5部；

4．2．1招商机构产品准备资料

临床包括：包装，产品培训手册，临床资料汇编，临床手册。

OTC销售包括：心脑血管病人康复手册，三折页，宣传大报，易拉宝（8个/套），售后服务手册，管理制度汇编，操作手册等。

产品系列营销证明文件：营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产批文、质量标准、医保目录。

4．2．2招商机构产品广告刊登时间

×月份联系相关媒体，同时设计制作招商广告版面，×月份正式刊登。

4．3招商机构招商安排

×月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络； ×月份各项工作步入正规，工作重点一是发展网络，二是抓各地医院投标。 五、20xx年招商回款计划： 批价计算×万元，折合底价回款在×多万元。 5．1招商底价回款详细分解： 20xx年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底价： 5．2招商毛利润：×万左右 六、20xx年招商预算 6．1招商广告费：15万 6．2招商会议费：12万 6．3招商宣传品费：10万 6．4产品运费：25万 6．5人员工资费：36万 6．6招商出差费：36万 6．7各大区及业务提成费：35万 6．8固定投入费及房租水电费：25万 合计：194万 6．9招商净利润：×万左右。 七、招商费用使用及预借方法

第二篇：医药招商方案

前言

1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线

(1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性,简称学术线

此类药品: 需要提炼核心卖点

(2)无显著性卖点,与其他同类国产药品差异性不大的,简称普品线.

2、物价：厂部所在地的物价必须在产品上市前办理，并出台。

代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。

   招标：由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。

   目录：由公司层面前去办理。

以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位！！！

一、招商目标和体制的建立

招商品种销售任务及代理商招募计划(省略)

代理商供货价格体系和返利体系建立

二、招商模式的分析
⑴、招商目的
1）快速回笼资金，缓解压力
2）快速建立营销网络，占领市场
3）总结经验，提炼新的市场运作模式

(2)招商人员规划

1)销售启动期:全国招商经理1+招商专员1

主要工作：开拓市场

2)销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员2

主要工作：细化招商，促进销售

3）销售成熟期：全国招商经理1+招商专员5

主要工作：服务销售

（3）招商途径

大型医药展会

全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站

专业化的医药经济报

购买代理商数据库

公司网站

公司现有代理商的介绍

（4）招商信息过滤和筛选

由招商专员负责过滤和筛选

由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议

（5）、招商对象的划分

针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商

学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商，且其必须有一支终端学术推广队伍。

公司层面可给与强大的学术支持（与销售额挂钩）

普品线产品：应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。可以迅速替换同类品种进院。

三、招商策略

1、招商思路
     ⑴、地区布局：在公司现有销售人员覆盖地区以现有人员为优先，鼓励其作公司产品，可以按铺货形式进行销售，不以底价结算。如公司现有地区销售人员不能操作和无人员覆盖地区则采取底价招商模式。

计划在全国建立3－5个销售进展良好的代理商区域样板市场。尤其是学术线的产品。
     ⑵、产品布局：均以各产品市场现有主流规格进行招商。
     ⑶、政策支持：

学术线产品：公司给予服务和真正的学术支持，以促进产品的深度分销 。

普品线产品：公司给予服务，促进产品销售。

2、招商层级的设定

启动期：明确规定代理年限（以两年为佳）

经济不发达地区：以发掘省级有实力的大代理商为宗旨，如内陆省份。

经济发达地区：以发掘地区级有实力的大代理商为宗旨，如沿海省份。

销售迅速增长期：

以细化招商，促进销售，加强公司掌控终端的能力为目的。针对性招商，不按区域进行招商，而按医院进行招商，选择签约5－10家医院的代理商为标准。

3、招商流程及预估进程
     招商的流程如下：
     整体招商方案设计出炉——》招商人员到位——》招商宣传资料制作、媒体选择与药品招商信息发布，参加药交会等――》信息档案的收集和整理——》第1次信息处理和筛选（来电、来函）——》第2次信息处理（书面回复）——》发出会议邀请，在公司总部每个季度举办一次新代理商的培训会议（30－50人/次）——》召开会议（签约）——》督促履约——》款到发货——》档案移交（招商人员转给业务部人员）——》代理商销售工作开始 。

4、招商信息发布
各种媒体发布尽快落实。（产品上市推广前完成）

公司网站先行，医药招商网站。

医药行业报纸发布，在公司参加大型药交会前三天进行发布。平常无需发布，节约成本。

向医药招商网站购买各地代理商数据库。
5、代理商选择
选择代理商时，需考虑的因素主要有：
1)代理商的区域覆盖能力；
2)代理商的规模、产品线（曾代理过何种药品）；
3)代理商的资金和信誉；
4)代理商的管理体系和效率；

①、             自然人客户甄选标准

（建议学术线找自然人客户，通过其强烈的创业心态，敢于学术投入）
（1）有一定的经济实力；
（2）有丰富的从事本行业的经验和销售网络资源；
（3）社会关系资源强；

②公司客户资格的甄选标准

（建议普品线尽量找公司客户，通过其渠道优势进行覆盖普品）
（1）主要负责人的社会背景；
（2）从以下几个指标衡量组织客户的经营能力：
         A、经营手段的灵活性；
         B、分销能力的大小、分销网络的长度和宽度；
         C、资信状况和信誉情况；
         D、经营与本公司产品同类的竞争品种有多少；
         E、业务人员的数量及对其管理现状如何；
         F、经营业绩如何；

6、代理商管理（招商的重中之重，是整个招商销售上规模的关键之处）

日常管理,主要要做好以下五方面的工作：
1）档案管理：建立代理商数据库，对其实行动态管理；代理商档案要有专人负责管理；

①客户资料力求详尽、全面具体
②客户要分清主次，分级管理，管理工作要区分轻重缓急
③动态管理：要求代理商提供公司药品在所代理地区覆盖的医院基本资料
2）代理商分析：包括对代理商按计划销售推进情况进行分类管理；

3）代理商访问：要过访问，征询代理商对厂家的意见和需求；

4）处理代理商与厂家、代理商与代理商之间的冲突；

5）通过各种方式增强代理商对招商品种信心，督促其销售；比如学术支持，赞助其参加当地的专科学术会议，学术资料发放，市场部产品学术培训等（针对学术线产品）；

衡量代理商销售业绩的指标：
（1）销售量；
（2）产品市场覆盖率；
（3）产品市场占有率；
（4）销售量成长趋势；

7、代理商的服务和学术支持
  对代理商的服务，应做到“及时、周到、准确”，支持“从细处入手，常抓不懈”的原则。
代理商服务的主要内容： （应用于各个招商品种）
（1）及时提供销售文件及产品资料；
（2）及时、准确地发货及退、换货；
（3）及时、妥善地处理代理商投诉事件；
（4）及时、准确地资信往来；
（5）及时、正确地问题解疑；

学术支持（主要应用于学术线产品）
（1）专业学术杂志的广告宣传、促销举措、公共关系等为内容的营销方案和实施；加深产品的深度分销和产品形象。制作各种产品宣传资料。带有公司产品品牌的小礼品等。（数量的发放和代理商的销售成正比）
（2）代理商培训：专业的销售技能和产品知识培训； （每年举办一次代理商的销售会议，主要针对全年完成代理销售计划任务80%以上的代理商）
（3）严密的市场保护措施；
（4）公司层面的各专业的专家网络支持；

（5）支持代理商参加当地的与公司产品相关专业的学术年会；

（6）每个季度召开一次新代理商的培训会议；

8、代理商奖励机制建立
    对销售业绩突出的代理商适用奖励机制，进一步调动其开发市场的积极性，增进销售公司产品的兴趣和信心。 
   代理商奖励机制的主要内容：
（1）、销售返利；
（2）、对代理公司三年以上药品且销售业绩突出的代理商可纳入公司人事编制，在仍旧不改变其代理商地位和利益的同时，公司可采用“底薪＋费用补贴”的工资形式发放月薪；

（3）、销售进展良好的地区，公司可以帮助代理商设立专门的办事处，由公司每月出具一定数额的办公费用，支持其销售；