淘宝营销规划

1.分析我的目标

1.1业绩目标

1.1.1销量目标

销量从哪里来？淘宝销量的构成包括直营店铺销量和分销店铺销量。

预估淘宝销量的依据：往年销量趋势，淘宝类目增长预估，2012产能预估，2012资金链预估。

1.1.2利润目标

简单的公式：利润=售价-成本

不简单的内涵：

售价：产品定位 (哪些是销量产品，哪些是利润产品，各自比例)

产品定价 (不同产品区隔对应不同定价区间)

成本： 营销成本 (广告、活动、公关宣传费用)

运营成本 (采购、生产、设计、仓储、物流、人力费用)

开源(提升销量)：

?      提升流量 (更多入口的导流：硬广、活动、自营销等)

?      提升转化 (更精准的流量：定向CPM硬广、直通车等)

?      提升复购 (更专业的服务：导购、客服、会员管理、会员营销等)

?      提升客单价 (更合理的产品规划: 合理定价、关联销售等)

一个误区：卖得多≠卖得久，卖得多≠赚得多， 要分析销量和流量的来源，是否健康，是否具有持续性。

节流(控制成本)：

?      优化营销成本 (提前确定的全年营销规划、明确目的有的放矢的投放)

?      控制采购生产成本 (参考全年预估销量和实际经营情况的柔性生产规划)

?      控制仓储成本 (生产进度与销售情况匹配以降低仓储压力)

1.2品牌目标

从品牌的成长层面来说，运作重心应该是从销售业绩逐步向品牌建设的方向倾斜。

从业绩结果的层面上来说，销售业绩与品牌是相辅相成的关系：品牌建设需要销售业绩支持；而品牌的成长也将帮助提升销售增长，品牌力对于企业销售业绩的作用体现在：

1、体现在品牌溢价能力，可提升利润率

2、体现在品牌的号召力，可锁定消费者，保有乃至扩大市场份额

3、体现在品牌背书能力，可带动子品牌的销售成长

品牌建设KPI：

?      品牌曝光量 (硬广PV、UV、入店转化率等)

?      用户覆盖量 (PV、UV、入店转化率、关注人数、收藏人数、销售转化率等)

?      口碑 (PV、UV、入店转化率、关注人数、收藏人数、销售转化率、参与人数、互动传播数量、复购率等)

2.规划我的行动

2.1营销规划

2.1.1销量相关预算：

销量 VS 流量

?      熟知的公式：

    销售额=流量×下单转化率×支付转化率×退款率×客单价

?      可控的变量：    流量

流量的构成=付费流量+免费流量

付费流量（直接拉动销售的流量）：硬广流量（兼顾品牌与销售的流量）、直通车流量、钻展流量、淘宝客

免费流量：店内流量（收藏、自然搜索）、运营流量（类目、专题活动、SNS等）

销量、流量的倒推 ：

2.2.1品牌建设预算：

?      品牌建设投入的方向：

    硬广 (品牌形象曝光—知名)

    硬广 + 主题活动 (品牌用户互动—认知)

    硬广 + 主题活动 + 口碑 (品牌精神认可与传播—美誉)

?      品牌建设投入的ROI：

     硬广/活动页 PV/UV

      品牌活动参与人数/互动数

      品牌活动前后店铺的提升 (收藏/关注/用户的增长幅度)

2.3.1时间分配

?      时间整体分配  (淡季旺季—与各季业绩目标相对应)

?       营销推广节奏

–     上新节奏

–     促销节奏

–     品牌活动节奏

?      空间分配

–     品牌主题活动

–     促销活动

–     新品推广

推广预算分配计划：

第二篇：淘宝CRM运营规划-老客户服务营销 (1)