第三届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划大赛
样本示例（二）
碧水蟹业创业计划
(本案例为大连市第一届创业计划大赛优秀作品，现已转化为现实生产力)
发起人：李晓东 盘锦光合水产养殖有限公司董事长
执行总结
自从世界上第一个人尝到螃蟹（又称河蟹）的美味以来，人们一直把它视为水产中的珍品。当天然的产量已满足不了人们日益提高的消费水平需要时，河蟹养殖这项产业便应运而生了。我国自八十年代初期就有人开始进行河蟹人工育苗研究，九十年代取得了成熟的技术，使大规模河蟹育苗生产成为可能，从而促进了河蟹养殖业的发展。现在全国河蟹养殖面积达近百万公顷，产量达20 万吨，产值超过100亿元人民币。从事河蟹养殖的业户几乎遍及全国，河蟹养殖业已成为水产业的支柱产业。
然而，另一些问题随之而来了。据《畜牧水产消息》报道：江苏省赣榆县共有一龄蟹养殖面积5,000公顷。98年共投放河蟹人工苗大眼幼体30,000千克，全年投入2.1 亿元。投苗后10天内就出现了严重的病害，70%的养殖面积相继绝产，致使秋后产出一龄蟹910,000千克，产值只有4,550万元，净亏损达1.65亿元，80%的养殖户亏损，其中20%的养殖户几乎达到倾家荡产的境地。
据我们掌握的资料：目前全国的百万公顷河蟹养殖面积中，有40%左右因病害问题而亏损，40%左右勉强维持盈亏平衡，只有20%的养殖面积有盈利。河蟹养殖业已成为风雨飘摇的高风险行业。病害问题已成为日益突出的“瓶颈”问题。
什么原因致使蟹病如此肆虐呢？专家们分析有以下几点：
1、种质退化，不同水系蟹种混杂，尤其是瓯蟹的混杂，造成成蟹个体小型化，品质下降，苗种免疫力下降，抗病力差。
2、环境逐渐恶化，包括自身养殖过程中的污染在内的各种污染造成致病因素增加。
3、河蟹本身生长的生态环境遭到破坏，工厂化育苗时人为控温、投药、投饵、换水，尤其是抗生素的使用，不论是剂量还是种类都已达到无可复加的地步，此法培育的蟹苗品质难以保证。
现在全国成蟹养殖业每年共需河蟹大眼幼体（发育到一定阶段的蟹苗）50万千克，其中靠捕捞天然苗所占比例不足百分之一，其余的全靠工厂化培育蟹苗来解决。由于工厂化蟹苗存在上述问题，使得河蟹养殖业受到了极大的限制。
谁来解救河蟹产业？
我们的产品
——生态蟹苗。
针对上述问题，我们的导师金送笛教授和李永函教授承担了《河蟹土池生态育苗理论与技术研究》科研项目。所谓生态育苗就是把河蟹的孵幼与育苗的整个过程完全置于室外自然环境中，应用生态学管理原则协调好水体生态系中的氮、磷、溶氧、PH等无机物及生产者、消费者和分解者四大部分之间的关系，即调控好河蟹幼体与生物、非生物环境间的关系；蟹苗在自然生态系中要经过光、风、浪、雨，抵御疾病、躲避敌害和忍受理化因子变化的考验与锻炼，蟹苗质量靠自然状态下的生存斗争优胜劣汰而得到了提高。
经过三年的攻关，本项目已经取得了重大突破，共生产出生态蟹苗试验产品300Kg，通过在上海、江苏、安徽、湖北、湖南等省市及本地的养殖试验，取得了很好的效果。生态蟹苗表现出以下几个特点：1、抗病力强；2、成活率高且稳定；3、活力好，与天然苗相差无几；4、个体小，单位重量的数量多，一般为20～30万尾/Kg，且体质好，不影响生长；5、无性早熟现象。在正常管理的条件下，生态蟹苗的暂养成活率可达70%，最终养殖成活率可达50%，即每千克蟹苗可产出一龄蟹14万只。
生态苗在生产过程中还体现出如下几个特点：1、投资少，方便易行，由于使用天然生物饵料培育技术，且整个生产是在室外土池中进行，省去了工厂化育苗中昂贵的饵料费用和购买设备的投资，因此，大大降低了生产成本。2、整个生产过程中不投药、不加温、不换水、不投人工饵料，所以对环境污染小，生态效益和社会效益显著。此项目顺利通过了省科委组织的专家验收和鉴定，被专家们评价为“国内领先、国际先进”，并获得了辽宁省科技进步二等奖。同时，应用在本项目中的二项技术也取得了专利。用过试验生态蟹苗的养殖户高度称赞生态苗为“河蟹养殖业的救星产品”。
公司的组成及管理
公司的核心管理层由清一色的水产学院养殖系研究生组成。5人来自不同的研究方向，兼具生产管理、财务管理、市场营销管理、人力资源管理等特长。公司基层各部门也都是以水产学院毕业生为主的专业队伍担任主要角色。在核心技术方面，发明专利持有人李永函、金送笛教授和水质分析专家雷衍之教授已确定与我们合作，作为我们的技术总监。我们还聘请了北京大学法学博士李长曦先生作为我们的法律顾问。
公司形式为有限公司，但组织结构采用直线职能制，总裁下属技术部、生产部、营销部、财务部、人事部、公共关系部6个部门。
本商业计划的目的在于吸引有远见的投资商对我们的项目进行风险投资。
本公司成立时的资本总额为500万元，分别由风险资本、盘锦辽河三角洲河蟹养殖有限公司和大连水产学院专利技术构成，风险资本占20%，投资额为100万元，盘锦辽河三角洲河蟹养殖公司占40%，以实物和货币资金投资额200万元，无形资产占40%，评估作价200万元。随着公司经营规模的扩大，公司的注册资本将也将不断扩大，于第四年达到5000万元。公司根据市场销售预测来确定生产规模，风险资本分三期投入，第一年100万元，第二年300万元，第三年800万元。
市场分析
根据我们在生态苗试验阶段同一地区（辽宁省盘锦市大洼县东风村、唐家、坝墙子村）生态苗养殖农户和156户人工苗养殖农户的调查结果，可以看出，在被调查农户中，有62%的养殖农户对人工苗表示不满意或很不满意，很大一部分农户有不再养殖人工苗的倾向；29%的农户认为质量一般，仅有9%的农户感到满意。通过对该地区生态苗试验养殖农户和人工养殖农户的养殖结果进行比较可以发现，无论从单位成本、单位产量还是从成活率来看，生态苗都比人工苗更有发展潜力和吸引力。
我们对156户养殖农户进行了价格询问。在初步了解我们产品的优越性之后，有14.7%的农户可以接受3000元/千克以上的价格，有50.6%的农户能够接受2500元/千克以上的价格。调查过程中农民朋友普遍认为哪种苗效益好，能挣钱就买哪种苗。为此我们将通过大力宣传以争取广大的养殖农户。在第一年内，我们的销售市场将以辽宁为根据地，辐射四周，在以后的四年内将以沿海养殖大省山东、福建、浙江、辽宁、江苏作为发展主线，逐步占据河蟹育苗市场。
营销策略：
价格：我们公司的产品较人工苗有很大的优势，成本较人工苗低约40%，蟹苗成活率是人工苗的3倍。为迅速占领市场，我们决定第一年将价格定为2400元/千克，基本上和人工苗售价扯平，以吸引养殖农户前来购买。随着今后几年公司规模的逐步扩大和养殖技术的进一步提高，生产成本还会有较大幅的降低，预计到第五年销售价格降至1200元/千克，市场占有率约为30%。
促销：由于我们的产品的特殊性，我们将在公司投产的前半年组织技术人员深入到养殖基地，宣传我们的产品，同时利用无偿技术服务取得农民朋友的信任，实事求是地宣传公司的产品，确立“风浪炼就，必属精品”的生态理念。
根据产品销售对象的特点，我们还将同各县市有关部门合作，每年利用“三下乡”的机会，组织技术宣传小组深入农村，做好技术服务和宣传工作。另外，在公司发展到一定规模时，还可以与有关县市广播电台合作创办广播节目，宣传公司产品和养殖技术。
销售途径：随着公司的发展，各生产基地可以形成网络系统，苗种销售可以辐射四周，并且相互补给。由于我公司生态苗种优势明显，进入市场后若不注意保护必然会出现假苗或苗种混合现象，因此为保护养殖农户的利益，公司决定对就近范围的养殖农户采取送货上门的方法，一般不采用中介销售机构，以防其以次充好，损害公司形象。
产品理念：生态 精品
生产与管理
生态精品——河蟹土池生态苗是我们公司发展的优势所在。为了在今后的市场竞争中保持我们的产品优势。我们在业务的拓展过程中，始终坚持“以人为本，以技术为依托”的方针，边生产边科研，使技术更加成熟，使系列新产品不断被开发出来。在生产上，采取专人专管的办法，把公司的命运同公司的每一个员工的利益紧紧联系在一起，并设立质量监督机构，严格把好生产和销售的各个环节的关口，遵照“宁缺毋滥”的原则，保证其质量的优良性。同时，我们将实行“公司+农户”的经营策略，对我们售出的产品进行一系列的跟踪服务、管理。
技术壁垒
我们的项目包含了导师们多年来的研究成果：系列活饵料的敞池培育技术，水质调控技术和敌害生物的生物抑制技术等，科技含量很高。全套的核心技术不易泄密，而且各生态因子之间是动态的组合，重复性差，难以模拟，并申请了专利得到了保护。此外，我们还将利用我们的团体优势继续攻关,进一步完善导师的科研成果，并把科技开发作为公司的立足之本。
财务分析
碧水蟹业公司具有很强的赢利能力。从损益表中可以看出，净收益逐年增长，在第五年达到了135836.25千元，净资产达到了280304.16千元，净资产赢利率达到48.46%，赢利能力是非常强大的。从现金流量表中可以得出本公司产生现金的能力非常强，现金流量充足，这在现金至上的今天，是非常宝贵的。从公司投资分析中可以知道，本公司是非常值得投资 的。
公司前瞻
传统的工厂化育苗由于其自身的诸多先天不足，正日益陷入一个尴尬的境地：产量虽大，但品质太差，且环境污染严重，效益日益滑坡，这是同当前的时代潮流不相符合的。因此，市场急需一种这样的产品：品质高，价格低，数量大，无污染，本公司生产的生态苗正顺应了这种时代的潮流。
群雄逐鹿，唯有拥有高科技者胜！这是千古不变的市场规律。本公司将以不断创新的精神，以科技为先导，不断开拓多元化的领先时代的产品，来满足广大河蟹养殖用户的要求。
公司以其拳头产品从刚成立起就确定了河蟹养殖业中的领先地位。通过科技队伍的不断壮大和科研项目开发力度的加大，三年后我们的公司将实现下列目标：
（一） 在创业板块上市；
（二） 公司净资产达5940 万元；
（三） 总职工人数达到1000人，其中技术科研队伍200人，管理队伍50人；
（四） 生产规模为50000亩；
（五） 获得专利20项，开发新产品10种；
（六） 商业信誉良好，“碧水”牌生态蟹苗及生态河蟹系列产品品牌驰名全国；
（七） 精加工河蟹系列产品打入国际市场；
（八） 成为国内蟹业龙头企业，国际知名水产企业；
（九） 年创税金3300万元，利润1.2亿元。
风险资本的退出
碧水蟹业公司将把股东的权益的最大化始终作为自己的最高经营目标。因此，如何使风险资本在退出时能获得最大收益，而风险降低到最低，这是本公司的一个重要课题。在当前中国金融市场飞速发展的今天，IPO（首此公开上市）应当是最佳的风险资本退出方式，也充分体现了风险资本作为孵化器的作用。当然，在兼并收购盛行的今天，收购也不失为一种稳妥的方式，但这种方式在水产界企业中应用不多。由于本公司现金产生的能力非常强大，这对某些公司来讲是很有吸引力的，收购的可行性也是很高的。
1、市场分析
1.1 产品的市场前景
在人们腰包渐渐鼓起来的同时，人们对鲜活及名、特、优水产品的消费已逐步成为时尚，其消费也逐步由沿海城市向内陆发展。鱼、虾、蟹及贝类是人们餐桌上的美食佳肴，特别是河蟹，因其独特的鲜美肉味，加之丰富的营养，而备受人们喜食。但是，长期以来，生态环境的污染加上过度的捕捞，使得天然河蟹资源日渐枯竭，而人工养殖规模受限，养殖技术落后，导致了养殖成本较高，河蟹价格一直居高不下，让大多数的消费者望而却步。但是随着养殖技术的提高，养殖规模的扩大，成本相应的降低，价格日趋的合理，越来越多的消费者将有能力享用这一美食，同时随着技术的发展，包括养殖、加工、保鲜、运输、储藏等一系列技术的发展和完善，虾蟹类消费群体的规模也将有大大提高。就目前而言，河蟹的消费形式基本上是直接食用，对于河蟹系列加工产品的开发具有很广阔的前景，河蟹系列加工产品可以迎合国外的消费观念，对开拓国际市场有很大的帮助。消费群体的扩大必然会刺激市场对河蟹产品需求量的上升， 1999年河蟹市场的消费总量就已经达到20万吨，产品销售供不应求。就目前全国水产品发展趋势来看，今后几年仍将保持平稳发展的态势。1996年我国河蟹产品总量为14万吨，1997年为15.5万吨，1998年总产量达到18万吨，去年总产量为20万吨。按照此种发展趋势，预计五年后的河蟹总产量将达到36万吨。以上数据均摘自《中国水产年鉴》。以下是1996年至1999年河蟹年产量以及河蟹未来五年的总产量的预测图：
图1 未来五年全国河蟹总产量预测曲线
对成蟹需求的增长必然导致养殖规模的扩大以及对河蟹苗种需求的增长。尽管河蟹育苗属于海水育苗，但是成蟹和扣蟹的养殖却是淡水养殖，而且养殖方式多种多样，可以是水库养殖，也可以是稻田养殖。而且随着内陆经济的发展，将河蟹养殖向内陆推进也是必然趋势。目前我国60%以上的淡水可以用来养殖，可供开发的淡水养殖总面积达到1000万公顷，1999年我国水产养殖总面积达到628万公顷，淡水养殖面积约占82.6%，为519万公顷（不包括稻田养殖面积，约146万公顷），其中河蟹养殖面积达到100多万公顷（包括稻田），而且由于河蟹与其它淡水鱼种可以混养，因此就目前及今后十几年的河蟹养殖面积都不会受到限制，养殖前景非常广阔，这也就为河蟹育苗提供了进一步的开发潜力。然而目前由于苗种混杂，环境污染，养殖技术的缺陷等一系列的因素导致了苗种品质参差不齐，普遍呈现抗病力差，成活率低，成本高等一系列问题，严重地制约了河蟹事业的发展。长期的这种状态必然导致恶性循环。因此市场中急需抗病力强，健壮，成活率高，成本低的苗种。生态育苗采用完全的生态模式进行育苗，让蟹苗受自然环境的锤炼，从而提高蟹苗对环境的适应能力，提高成活率，增强抗病能力。生态苗的异军突起必然促使河蟹养殖事业更上一层楼。
1.2 目标市场
公司的主体业务是河蟹育苗，河蟹养殖农户是公司产品销售的主体对象。蟹苗的养殖是海水培育，而成蟹和扣蟹的养殖属于淡水养殖，因此养殖的范围非常广泛，销售市场可以面向全国各省、市和地区。但是由于河蟹育苗属于海水培育，因此目前的人工河蟹育苗场大多分布在沿海各省、市和地区，其中山东、福建、浙江、辽宁和江苏是全国的养殖大省，每年这些省市养殖的水产品总量约占全国的55%，养殖潜力可见一斑。东部沿海省市的经济发展迅速，人均年收入较高，河蟹具有很大的消费市场。以下是这些省市1997年和1998年的人均收入表。
表1 我国五大沿海城市居民收入情况
说明：以上数据均摘自《中国经济年鉴》1998版和1999版。
基于以上考虑，公司将以这些沿海省市作为销售的主要地区。河蟹育苗基地以辽宁为起点，以沿海为主线逐步扩大公司规模，占领河蟹育苗市场。
目前我国人工蟹苗在全国市场上占有很大的比重，约为99%，基本上控制了整个市场。但由于人工育苗操作过程中存在一系列的弊端，导致了人工苗的品质下降，养殖农户对人工苗的信赖程度日趋下降，养殖兴趣也日见减小。我们曾对辽宁省盘锦市大洼县的156户养殖农户进行了调查。从调查结果（见下表）可以发现，有13%的养殖农户对人工苗很不满意，养殖蟹苗连年亏损；49%的农户对人工苗不满意，年收益较少，有倾向不再养殖人工蟹苗；29%的农户认为质量一般，仅有9%的养殖农户表示满意。
表2 人工苗养殖户调查
面对这一境况，公司生产的生态苗将主要是从人工苗中争夺市场。从这一点来说，面对的主要销售对象还将是那些有过一些生产经验的养殖农户，然后通过他们的带动效应，带动另一批养殖农户的发展。根据公司的发展总战略，预计第一年占市场份额的0.5%左右，第二年、第三年及第四年，由于生产的带动效应及更为广泛的宣传工作，预计产品的市场占有率将分别达到1.5%，5%和30%，并逐步占据河蟹苗种市场。
1.3 关于竞争对手的分析
目前全国蟹苗养殖主要是自然苗种和人工苗种。自然苗种生命力强，成活率高，但是由于生态环境污染，人工捕捞没有得到科学的指导，严重地破坏了天然河蟹栖息繁衍的场所，导致自然苗种越来越少，市场占有率很低，不足1%，不对我们的产品构成威胁。人工苗种在市场上占有主要的比重（达99%），基本上占据了整个苗种市场。但由于人工苗种养殖主要是通过室内环境的调控，加上人为的控制水体生态要素，使得苗种长期处于相对稳定的环境，没有得到大自然的锤炼，这样的人工苗存在很多致命的缺点：
1.抗病力差。由于是室内培育使蟹苗处在高密度、自污染的水环境中，而且在整个育苗期间施用抗菌素，致使苗种自身抵抗病害的能力差，出池后环境变化稍微强烈就无法适应，极易染病。
2.成活率低且不稳定。目前人工苗的成活率一般在6%～12%之间波动，不仅低而且很不稳定。
3.单位重量内的数量少。
4.培育成本高。加温、投饵、投药、换水耗费大量成本。
5.对环境污染严重，大量排放含有有害物质的污染水，对环境影响极大，处理不当时很容易造成循环污染。
面对竞争日趋强烈的市场，人工苗的这些缺点必然会严重地限制其发展，市场竞争力也肯定会大打折扣。我们公司恪守“风浪炼就，必属精品”的信条，生产的生态蟹苗从本质上克服了人工苗的上述缺点，具有很强的市场竞争力。
2、市场营销
2.1 公司战略简介
公司以河蟹的生态育苗作为主导产业,以生态养殖技术的研发作为主导项目，迅速扩大生产规模、占领市场份额，让抗病力强、健壮、成活率高的生态蟹苗逐步取代质量低劣的人工苗种，为我国的河蟹事业做出贡献。公司从投产、扩建到稳定发展大约需要五年时间，这期间包括开展其它业务，如河蟹系列产品开发，文蛤生态育苗，海蜇生态育苗等一系列项目开发和业务拓展。对于以上几种业务的开发与营销在此将不予讨论，现仅对公司主体业务进行战略分析。根据市场需求及资金来源，公司生态育苗战略如下表：
表3 公司生态育苗战略 单位：千克
2.2 营销策略
为完成公司的销售任务，树立公司的形象，特制定如下销售策略：
2.2.1 宣传策略
从公司的发展策略来看第一步是设法将产品打入市场，占有一席之地。因为目前充斥市场的河蟹苗种主要是人工苗，要想从中挤出一席之地唯有加强宣传的手段。本公司产品的销售对象主要是农民，他们普遍住在农村，心地善良，勤劳朴实，但一般没有养殖经验或有一定的经验，他们渴望获得新的养殖知识，从市场调查可以发现目前的养殖农户对生态苗的认识普遍不够，因此加大生态苗的宣传力度是重中之重。抓住目前科技致富的宣传效应，通俗易懂地宣传生态养殖技术的优点，必然很受欢迎。在技术试验阶段所生产的生态苗的销售与养殖情况非常喜人，偿到甜头的养殖农户对生态蟹苗保持更高的养殖热情，生态苗一直供不应求。为了扩大销售范围，真正进入苗种市场，公司将在投产的半年之前，利用我们的合作者——盘锦三角洲河蟹养殖有限公司现有的技术人才，组织他们下到养殖基地实地采访现有养殖农户，分析他们面临的实际困难，为他们提供无偿的技术服务，一方面展示我们养殖技术的先进性，取得养殖农户的信任，另一方面向养殖农户宣传比较生态育苗与人工育苗的优缺点，并以实验阶段的数据作为宣传背景资料。我们还将与各县市有关部门合作，利用“三下乡”的机会，组织科学养殖技术宣传小组深入到农村，为养殖农户讲解河蟹养殖的技术要领，形象生动地描述生态育苗的自然选择规律，引导他们走科技致富的道路，让农户真正体会到生态苗的优势所在。对于有意向进行合作的养殖农户，对他们给予技术跟踪服务的承诺。
除了养殖技术和养殖经验的欠缺，养殖农户面临的还有销售和扣蟹越冬等问题。一般农户的养殖规模小，销售途径不稳定，大大制约了农户的养殖欲望。扣蟹越冬更是一项技术性要求非常强的项目，一般的养殖农户不可能掌握全套技术，也无法承担设备购置的费用，因此扣蟹越冬也是制约农户养殖的主要因素之一。我公司充分考虑到农户的上述困境，决定采用“公司+农户”的生产经营模式，对农户养殖的扣蟹进行回收，利用导师的研究成果——冰下生物增氧技术（获国家级三等奖），建设扣蟹越冬基地，对回收扣蟹进行集中越冬，集中管理，同时利用公司的信誉和营销优势协助养殖农户寻求扣蟹购买商，并将这一系列服务作为产品的售后服务，适当收取一定的管理费用。显然这种方式为农户解决了后顾之忧，必然能够刺激农户养殖欲望，对提高公司的销售量有很大的促进作用。
2.2.2 价格策略
本公司产品，由于采用先进的生态养殖技术，对苗池不施肥、不投饵、不换水，完全采用生态模式，因此生产成本很低，比一般的人工苗成本要低约40%，在价格必然有很大的竞争优势。目前人工蟹苗每千克苗价达2000元左右，成本高达1600元/千克。而目前我公司的产品生产成本仅为1000元/千克左右，另外随着技术的不断进步，单产稳定提高，成本还会大幅度降低，预期在三到四年之内将价格降到1200元/千克左右，销售价格在很大的浮动范围内都能保证赢利，具有很强的塑性。为了迅速占领河蟹苗种市场，起初可以适当地降低销售价格，吸引更多的养殖农户前来购买，并给予农户苗种质量保证的承诺，对确实是由于苗种质量问题的给予退款、补苗或补偿经济损失，让“顾客就是上帝”这一理念深入到养殖农户心中。从市场调查研究比较可以发现，我们公司的生态蟹苗成活率远远高出人工苗，二者之比约为3:1，人工苗价格为2000元/千克，若按等价比计算，我们公司的生态苗应该可以卖到6000元/千克左右。根据市场调查，按目前50%以上养殖农户能够接受的价位，同时考虑人工苗的市场价格，我们将产品价格初步定为2400元/千克，应该具有很大的吸引力。
2.2.3 促销策略
我们的合作者——盘锦三角洲河蟹养殖有限公司具有多年的生产经营经验，并具有非常完备的的销售渠道和营销网络。公司可以利用这一渠道迅速打入河蟹苗种的销售市场。
在目前全国农村脱贫致富的战略下，农民的致富欲望很高，一般均会导致随众现象，公司在生产发展过程中，将利用以一点带动一片的效应，在各个不同区域建立多个养殖示范基地，用全套的科学养殖方法进行生产管理，不仅起到宣传示范作用，而且也能带动其余临近的养殖农户和公司进行合作。公司也将对辅助宣传的养殖农户以及养殖效果很好的农户给予奖励。奖励的形式可以多种多样，可以给予物质奖励也可以给予经济奖励。在公司发展有一定的经济基础和产品占有一定的市场时，可以采用奖励便携式收音机的形式，同时在养殖农户较为集中的乡县创办广播节目，宣传养殖技术、介绍市场动态等一系列与公司和养殖农户密切相关的信息，安排技术人员作为特约佳宾，现场回答养殖农户提出的养殖问题。另外，为了稳定老顾客和吸引新顾客，公司可以对老顾客实行优惠政策，如在买苗时赠送部分蟹苗，力争与农户形成良好的长期合作伙伴关系。
随着公司的发展，以后还可以在电视节目中宣传公司产品，进一步扩大公司的影响范围和影响力度。
从总体上来说，由于公司销售对象的特点，公司的销售策略仍然将是实地宣传，以点带面的形式，加上不断进步的售后服务，力争在短期内树立公司的形象。
2.3 销售渠道
随着公司的发展，各生产基地可以形成网络系统，苗种销售可以辐射四周，并且相互补给。由于我公司生态苗种优势明显，进入市场后若不注意保护必然会出现假苗或苗种混合现象，因此为保护养殖农户的利益，公司决定对相近范围的养殖农户采取送货上门的方法，一般不采用中介销售机构，以防其以次充好，损害公司形象。
3、产品与服务
产品理念： 生态 精品
3.1 产品产生的背景
八十年代以来，由于河蟹天然资源下降及河蟹价格上扬，河蟹的人工养殖逐渐在我国兴起并得到推广，取得了巨大的经济效益和社会效益。但是到目前为止，国内外的河蟹苗种生产多用工厂化孵育的方式，投喂人工饲料和室内工厂化培养的单胞藻、轮虫和卤虫无节幼体；采取换水、分苗、投药、通空气等措施来调控水质，投资大、成本高，育苗的水质条件恶化，病害频频爆发，使苗种的数量和质量得不到保证，养殖的病苗、弱苗造成养殖户亏损，甚至是全军覆没；另外排放的养殖用水污染环境，海域已受到严重污染，富营养化区域增大，河蟹工厂化人工育苗出现了危机。在近几年，我国江浙等地沿海农户开发了土池蟹苗，但他们只是把室内集约化方式搬到室外。除布苗密度较稀外，其它如投饵与调控水质等方法均是室内工厂化人工育苗方法的搬迁。
河蟹土池生态苗就是针对当前养蟹业所面临的上述严峻问题，以金送笛、李永函教授等导师及其他们带领下的研究生队伍经过多年实地试验研究，通过先进的水质调控技术，系列活饵料的培育技术等，进行土池生态育苗而育出的河蟹苗。并通过大学生创业计划，将其转化为生产力，形成一项水产高新技术产业，从而解决目前河蟹养殖过程中存在的种质退化、病害蔓延等一系列迫在眉睫的问题。“碧水蟹业”这一构想也正是在这些技术支持和社会呼唤中应运而生的。
本公司将充分利用我国沿海辽阔的混盐水体资源，从保护渔业水体环境出发，应用生态学管理原则，利用土池生产单胞藻、轮虫、桡足类、枝角类等活饵料以培育生态蟹苗，改变室内工厂化孵育的传统方式，是我国大规模生产蟹苗的必然发展趋势。
3.2 产品及其生产的特点
一、生态苗的特点
生态苗就是把河蟹的孵幼与育苗的整个过程完全置于室外自然环境中，应用生态学管理原则协调好水体生态系中的氮、磷、溶氧、PH等无机物及生产者、消费者和分解者四大部分之间的关系，即调控好河蟹幼体与生物、非生物环境间的关系；并在自然生态系中经过光、风、浪、雨，抵御疾病、躲避敌害和忍受理化因子变化的考验与锻炼而育出的河蟹苗，蟹苗质量靠自然状态下的生存斗争优胜劣汰而得到了提高。
经过三年的攻关，本项目已经取得了重大突破，共生产出生态蟹苗试验产品300千克，通过在上海、江苏、安徽、湖北、湖南等省市及本地的养殖试验，取得了很好的效果。生态蟹苗表现出以下几个特点：
1.抗病力强；
2.成活率高且稳定；
3.活力好，与天然苗相差无几；
4.个体小，一般为20～30万尾/Kg，单位重量的数量多；
5.无性早熟现象。
在正常管理的条件下，生态蟹苗的暂养成活率可达70%，最终养殖成活率可达50%，即每千克蟹苗可产出一龄蟹14万只。
据多点调查，98、99年两年所产出的试验生态苗每千克蟹苗产一龄蟹分别达到308千克和350千克，最高记录达720千克，平均比工厂化人工培育出的蟹苗单位产出一龄蟹量高5～8倍。
下面分别是98年、99年两农户饲养我们的试验生态苗的例子：
盘锦市胡家镇养殖户李庆山98年购买生态苗10千克，又从其它生产场购买人工苗10千克，分别在两个池放养，结果生态苗共产出一龄蟹3680千克，而人工苗只产出550千克，差别相当明显。
99年春盘锦市西安乡农户胡耀刚从某人工苗场买了6千克人工苗，入池三天就全军覆没。后来又购入2千克生态蟹苗，年终产一龄蟹1280千克，实现销售额12万元，不但弥补了春天的4万元损失，而且还实现净利6万元。
以上类似的例子不胜枚举。
二、生态苗生产的特点
生态苗在生产过程中体现出如下几个特点：
1.投资少，方便易行，由于使用天然生物饵料培育技术，且整个生产是在室外土池中进行，省去了工厂化育苗中昂贵的饵料费用和购买设备的投资，因此，大大降低了生产成本。
2.整个生产过程中不投药、不加温、不换水、不投人工饵料，所以对环境污染小，生态效益和社会效益显著。
此项目顺利通过了省科委组织的专家验收和鉴定，被专家们评价为“国内领先、国际先进”，并获得了辽宁省科技进步二等奖。同时，应用在本项目中的二项技术也取得了专利。用过试验生态蟹苗的养殖户盛赞生态苗为“河蟹养殖业的救星产品”。
目前我们参加本计划的几名研究生正在李永函、金送笛、雷衍之等导师的带领下进行生态蟹苗的培育的系列子课题研究。目的是进一步完善该项技术，使之更加成熟，达到将此成果产业化的要求。试验也已取得了可喜的结果。
3.3 本产品同国内外同类产品所用技术的比较
室外土池生态育苗的水质调控技术是一项全新的技术，它同国内外同类技术对比分析见下表：
表4 土池生态育苗技术同国内外同类技术比较
从以上对比可看出：河蟹土池生态育苗技术国外空白，国内也居领先地位。该技术应用生态学管理原则，调控好水中的水化学因子与浮游植物、浮游动物、微生物间的关系以及它们与河蟹蚤状幼体间的关系，生态管理、生态育苗，以达到社会、经济、生态效益兼而得之得目的，是土池生态育河蟹苗的特点及创新点。
再从河蟹系列活饵料的敞池培养与利用同当前国内外同类研究、同类技术的综合比较来看，我们能够在室外敞池里直接大规模地定向培养鞭毛藻、轮虫、枝角类、桡足类等活饵料，而且，培育出的活饵料高峰期与我们生产的生态蟹苗同步，在国内外属领先水平，这是我们进行河蟹育苗事业生态革命的基础和前提条件。现将其与国内外同类技术的比较列表如下：
表5 系列活饵料培养技术与国内外同类技术比较
3.4 产品的优势
本产品包含着导师们多年来潜心研究的成果：系列活饵料的敞池培育技术，水质调控技术和敌害生物的生物抑制技术等，科技含量很高。整个项目的核心技术不易泄密，而且各生态因子之间是动态的组合，重复性差，难以模拟。
本产品由于是利用生态学原理培育出来的，它具有目前市场上的工厂化苗及南方的土池苗不具有的抗病力强，成活率高且稳定，单位重量的数量多，最终养殖成活率高等许多特点。因此，它一经被养殖户尝试过，就得到他们的认可。
我们还拥有技术力量雄厚的创业团体，将保持其优势继续攻关,进一步完善科研成果，使产品的质量得到不断地改善和提高；我们还有包括我们的导师在内的水产界的许多权威人士作指导；同时，我们也把科技开发作为公司的立足之本。
核心技术已申请了专利得到了保护。
我们的养殖方式还有一个最大的特点是：河蟹生态育苗是一种健康的养殖模式，能带来巨大的社会效益和生态效益，是国家产业政策支持的方向。
3.5 产品的经济及社会效益分析
目前，在水产经济动物的增养殖生产中，一个十分突出的问题就是苗种生产日益艰难，即：人工育苗中幼体大批死亡及出售后的苗种在后续的养殖中成活率低。引起死亡的重要原因，一是缺乏优质的鲜活饵料，二是目前的海水污染和室内集约化育苗生产方式使育苗水环境恶化引发病害。本公司的生态蟹苗产品就是针对上述问题研发而生产出的。
本产品的生产是依靠土池规模生产单胞藻、轮虫、枝角类和桡足类等天然活饵料及其合理利用来解决河蟹幼体的鲜活饵料问题；在了解河蟹蚤状幼体与水中各饵料生物、非饵料生物间关系的基础上，采取措施去害留益；通过调控水中浮游植物和浮游动物的比例来控制水化因子在适于幼体生长发育的适宜范围内变化；利用并调动水生态系中的微生物和溶解性的无机、有机物来降低重金属离子、无机氮化合物（NH3和NO2-N）的毒性，采取健康的养殖方式，整个育苗过程，生态管理、生态育苗、且排放的水对环境基本无污染。
比较室内工厂化人工育河蟹苗，用本产品所用土池生态育苗技术经济效益显著，现列表说明：
表6 工厂化蟹苗同生态蟹苗养殖扣蟹经济效益比较
室内工厂化人工育苗，由于苗质量不稳定，出售后用户反映不好，影响其企业的信誉，故出现育苗难，售苗也难的处境。土池生态河蟹苗，由于幼体经大自然低温、变温、pH与DO的变幅、风浪、光、雨和抵御敌害的锻炼，苗的质量靠自然状态下的生存斗争优胜劣汰而得到保证，所以人们愿意出高价买土池生态苗，土池生态苗的社会效益极佳。
本产品是用生态育苗技术培育出来的，由于整个过程均采用生态管理，且利用水中浮游植物和微生物来吸收、转化育苗中的代谢产物，故育苗全过程中氮、磷和有机物等并不高，育苗结束后的用水基本做到无害排放，较之室内工厂化育苗排放水污染环境，土池生态育苗是一种健康养殖模式，有极好的生态效益。
3.6 产品的推广前景
本公司的产品——河蟹生态育苗是依据生态学原理，比较深入地研究了河蟹蚤状幼体与非生物环境、生物环境关系的基础上，将进行一整套的土池大规模培养河蟹系列活饵料的培育和河蟹土池生态育苗的生产。用拥有的这些高新技术进行河蟹育苗不但低成本、低投入，而且还将获得高质量的产品和良好的经济、社会效益。本产品初步试验生产，就收到了良好的效果和在社会上产生了强烈的反响，无疑是我国河蟹育苗生产的必由之路，它将会大大地推动我碧水蟹业公司阔步向前发展，也将很好地推动河蟹养殖事业的发展。
特别值得一提的是我们碧水蟹业公司研发的生态育苗在保护环境方面具有重要的意义。下图是我们在近几年的河蟹土池生态育苗试验中的育苗后期几项水质监测结果与一些工厂化育苗厂家在育苗后期的几项水质指标监测结果的比较。
表7 生态池与人工池的几项水质指标比较
从上表我们可以明显看出：我们研发的河蟹土池生态育苗在保护环境方面是工厂化人工育苗方式不能比拟的。
二十一世纪是海洋的世纪，我们开发海洋，发展海水养殖事业，就要首先考虑到保护海洋环境资源。当前海洋由于受到人们的不合理开发，水质条件变得越来越差，河蟹土池生态育苗为健康养殖提供了良好的范例。
保护生态环境，保护大自然，保护水资源，是关系到国计民生的重大事业。我们推出的产品——河蟹土池生态育苗，正符合国家产业政策鼓励和支持的方向，具有广阔的发展空间和巨大的发展潜力。
4、公司的管理和产权
4.1 法律结构
有限责任公司
4.2 公司组织机构
股东会由全体股东组成，是公司的最高权力机构，决定公司的经营方针及投资计划，选举或变更董事会成员，并决定有关董事的报酬事项，选举和变更由股东代表出任的监事，并决定其有关报酬，审议批准公司经营和发展的重大事项。
董事会由股东会选举产生，是股东会的执行机构，对股东会负责。
监事会是公司的内部监督机构，由股东代表和适当比例的职工代表组成，负责检查公司财务，对董事及公司管理人员在执行公司职务时违反法律或者公司章程的行为进行监督，发现有损害公司利益的行为时有权要求其予以纠正，提议召开临时股东会，行使公司章程规定的其它职权。
总裁人选由董事会决定，设总裁1人，负责公司的日常经营管理事务，并决定副总裁的人选。
公司设有6个部门，分管技术、生产、营销、财务、人力资源及公共关系，各部门主管由6个副总裁分别兼任，对总裁汇报工作。
4.3 公司的管理
组建一支团结一心的员工队伍，创造一种合作、向上的管理文化。
由于公司的管理队伍较大，要求各部门责任明确；为了增进各部门间的协调与合作，要求管理人员不仅要熟悉自己的工作岗位，而且要了解公司其他部门的运行，鼓励并组织管理人员互相学习业务知识。
技术部是公司的核心部门，负责技术研发、技术培训、质量监控及售后服务工作。技术研发工作采取产、学、研结合的方式，与有关院校建立合作关系，也可由公司内技术队伍独立承担。
生产部负责具体生产运作及管理，具体生产任务由技术员及工人完成。
营销部负责公司产品的销售，包括市场调查及分析、产品宣传、市场开发工作。具体销售任务由销售员完成。
财务部负责公司内部的财务成本控制、会计、金融、投资活动，定期向总裁递交财务报告，分析财务状况并提出建议。
人力资源部负责公司的人力资源管理。各部门的人力需求统一报到人力资源部，必要时各部门主管可与人力资源部主管一起进行人员招聘。人力资源部负责建立业绩评估体系，对员工进行业绩评估，作好人事记录，为各部门负责人提供咨询。同时根据组织、任务及个人的关系作好员工的总体培训方案，进行系统、有计划的培训工作。
公共关系部负责处理公司的各种社会关系，为公司建立良好的社会软环境，主要工作包括公司形象塑造、企业经营战略策划及公共关系协调。
在以上各部门间，特别要强调的是技术部与营销部的协调合作，技术部应作好营销部的技术支持，包括对客户进行产前培训，帮助客户制定技术方案，以及对客户进行技术跟踪服务，真正达到以“公司+农户”经营方式实现双赢的目的。此外，技术部还应作好产品的质量检查工作，伤苗劣苗决不出厂，确保公司的品牌形象。
在管理过程中要及时发现问题并解决问题，特别是技术队伍的稳定，要求公司管理人员要有强烈的人本意识。技术人员的管理应建立一套相应的管理体系，如考虑给予业绩优秀的技术员一定数目的期权股。沟通是员工对公司产生信任的前提，作好沟通工作，首先要创造一种友好的公司氛围，同时要协调好公司发展和员工个人发展间的关系，关心员工的自身发展。
4.4 技术队伍的管理
碧水蟹业公司是一个以人为本、以技术为依托的高新技术产业，公司的目标是依靠技术的不断创新降低生产成本，并以优质的产品占领市场，这就要求公司有一支精干稳定的技术队伍。技术员的录用采取招聘的方式，根据公司的发展及生产目标确定招聘人数。
采取一个技术员负责一片、专人专管的生产形式，实行利益与效益挂钩。确定公司总的生产目标后，应确定个人目标计划，根据每个技术员的工作表现及业绩，确定相应的奖惩。鉴于室外养殖的特点，在人工的调节下，多少还受自然环境的影响，因此要求对技术员的业绩评估要客观。
作好沟通工作，了解每个技术员的生涯目标，对于工作出色的技术员要倍加关注，及时了解个人动机及个人需求，采取正确的疏导和激励的方法，使个人能更好地为公司目标服务。
建立开明、先进的奖惩机制。为了激发技术员的主人翁责任感，鼓励技术人员开展发明创造，进行技术更新，对公司管理提出重要建议的予以奖励；技术员组成技术管理委员会参与公司决策并有否决权。
贤者上，庸人下，不拘一格，尽一切办法留住人才。及时吸引新生力量走上工作岗位，并大胆委以重任。无微不至的关怀，关心技术员的生活、学习等个人需求，开展交流培训以不断提高技术员的业务素质，使其掌握最先进的技术而始终处于技术领先地位。
公司技术队伍的稳定决定公司的发展，而只有公司发展了才能更有效地留住优秀的技术人员。
4.5 产权
本公司产权结构在公司成立时较单一，分别由风险资本及大连水产学院金送笛教授、李永函教授拥有的无形资产（河蟹土池生态育苗专利技术）组成：
风险资本： 100万元
盘锦辽河三角洲河蟹养殖公司 200万元
专利技术： 200万元
总资产 ： 500万元
第二年年初风险资本追加投资300万元，产权结构为：
风险资本： 400万元
盘锦辽河三角洲河蟹养殖公司： 400万元
专利技术： 200万元
总资产 ： 1280万元
第三年年初风险资本追加投资800万元，产权结构为：
风险资本： 1200万元
盘锦辽河三角洲河蟹养殖公司 1600万元
专利技术： 200万元
总资产 ： 4737.8万元
5、生产与管理
碧水蟹业公司主要是要依靠技术革命打天下，依靠高科技含量的产品赢得市场，再加之河蟹育苗生产具有时间短、季节性强的特点，因此生产与管理的各个环节都显得至关重要。
5.1 公司的文化
东方的智慧，西方的运作，国际化的专业经验和战略的眼光。公司的营运完全遵循“以人为本、以诚待人、客户至上”的原则。
碧水蟹业公司提供给员工充分的信任，充足的发展空间，提供给顾客优质的服务。
公司的内部是一个和谐、向上、互敬、互助的创业团队。
公司对外是一个有专业经验、有责任心、客户信得过、靠得住的朋友和帮手。
公司的出发点：为顾客寻找贸易、投资、合作机会。
公司的落脚点：为顾客开辟财路，节省各环节的开支。
5.2 生产场址的选择
可行性论证：在市场经济的环境中，选择场址不能盲目上马，人云亦云，要在充分的市场调查的基础上，把产、供、销等各个环节都摸清楚，然后对其进行综合判断分析，最后作出正确的决定。
对于我们选择生态育苗场址来说，主要应考虑到以下几个方面：
1.河蟹苗不同于其它产品，它是一种鲜活产品，一旦生产出来就必须马上出售，因此，在市场的布局上，要求选址应遵循“就近原则”，一是方便顾客在买前看货；二是防止河蟹苗经过长途运输而损失过大；三是便于进行售后服务，“公司+农户”政策很好地实施、落实。
2.自然条件的好坏是能否选择场址的前提条件，所以，在选择场址时，首先应考虑其生境和其它相关的社会条件。
（1）气候：建场所在地的气候条件必须满足河蟹苗生长所需的生理要求。
（2）环境：应远离城市及农村居民较集中的地方，海、淡水资源丰富，水质条件好，土质的酸碱度适宜以及具有一定排污和污水处理场所。
（3）交通和电力：场址所在地应该交通便利，电力充足。交通是否便利直接关系到产、销两个方面，而生产的顺利实施必须有充足的电力做保障。
（4）废池新用：近些年来，由于虾病的频频爆发，养虾业日渐衰落，我国沿海的许多虾池都处于停产和半停产状态，我们在公司扩展过程中将充分利用并改善现有的虾池来发展生态育苗业。这样，一方面使废池得到了新用，减少新建育苗池的大量耗资，另一方面避免了因养虾造成的环境严重恶化现象，从而改善了生态环境，使生态效益和社会效益得到了明显的提高。
3.劳动力资源：在建场后的生产过程中，除了公司的管理人员、技术人员和后勤服务人员外，还必须有足够数量的精干、务实的劳动力来源。
5.3 生产与管理策略
1.以人为本，以技术为依托，重视科研项目的不断开发，为公司发展积蓄充足的能量
科技进步是推动公司发展的原动力，我们碧水蟹业公司准备把科技队伍建设和科研项目开发作为工作重点。要让公司科学、合理的人才使用机制形成了巨大的凝聚力和吸引力，吸收大批水产界知识精英。
在人才的培养上，我们将采取“请进来，走出去”政策，广泛地与各地的水产科研机构和大专院校的志同道合的专家们建立合作关系，共同研发河蟹系列新产品。一方面，我们随时请进专家们为公司的发展献计献策，实地研发新项目、新产品，例如：河蟹的生物制药开发，河蟹系列产品精深加工技术等的开发，文蛤生态育苗技术，海蛰生态育苗技术及其大水面增养殖技术，几种经济鱼类的人工育苗技术，海藻的养殖与加工技术等，力争在4~5年里，获得专利20项，开发新产品10种。我们还将以优厚的待遇和提供广阔的发展空间吸引社会贤才和精英。另一方面，我们也有计划地输送一些技术人员出去镀金，定期和不定期地组织全体技术人员以多种方式在一起交流，以进一步提高它们的业务素质。同时，我们更要注重激发我们已有的科技队伍的创造力，要利用开明、先进的奖惩机制，并诚恳、大胆地对他们委以重任。
2.建立质量监督机构，把好公司的生产和销售各个环节的关口。
公司将本着以科技创效益，以质量促发展的创业之道，在生产技术部下设一个质量监督机构，专门从事在生产和销售中的各个环节进行质量监督，以杜绝粗制滥造、以劣充优等败坏公司声誉，影响公司发展等不良现象。公司在产品的销售上也将遵照“宁缺毋滥”原则，对一些由于环境条件影响或者是由于在生产过程中出现疏忽而生产的劣质产品决不出售。生产技术部主管在全权负责该公司的日常管理基础上，将重点而又全面地抓质量管理，以严格保证产品的质量。
3.精品的塑造
公司将投入大量人力和物力，与专家学者紧密合作开展科研攻关，不断提高生态苗品质，竭力供应高品质的苗种。在生产过程中，根据各个育苗点的规模统筹好公司的技术人员的工作分配，特别是要在各点采取专人专管的政策实行技术承包，并明确在生产时每一个成员的责、权、利。每年大规模生产结束后，由质量监督机构根据各点生产出的产品的数量和质量，以及售苗后客户对苗质量所反馈的信息，最终来综合评定每一个员工的成绩，并实施奖惩。通过一系列措施促使每一位员工都能以主人翁的态度参与到碧水蟹业公司的生产和品牌创立上来，让我们的“碧水”牌生态河蟹苗通过精益求精的打造和严格的质量管理体系，树立起良好的国内品牌形象，为打入国际市场，塑造国际品牌迈出坚实的一步。
4.实行“公司+农户”经营策略
实行“公司+农户”这一经营策略，目的就是把公司与客户的产品买卖关系变成友好合作的伙伴关系，优势互补，达到双赢的效果。
“公司+农户”这种方式应用到养蟹业上，是我们碧水蟹业公司将在河蟹生态苗生产和销售的一种构想，这一构想的主要思路是：公司卖给养殖户蟹苗，扣蟹养成后集中回收到公司提供的越冬场进入越冬管理，公司合理收取管理费，并积极联系客户销售。在实施过程中，“公司+农户”这一经营思想能够不断得到补充、完善和落实。其细节操作包括：公司大力发展生态育苗生产，保证供应优质苗种，以及提供科学合理的养殖模式，生产过程的田间管理，直到起捕入池越冬的全过程技术服务，提供越冬池及管理；集中宣传，联系客户实现销售。其中和公司休戚相关的问题是如何提供优质苗种，针对这一问题，第一、公司竭力提供高质量蟹苗；第二、对待相同的苗种在养殖户手中不同的成活率，充分调查，将责任落到实处；第三、即使出苗各环节均无问题，仍会有一部分劣质苗出现，在翔实调查的基础上，给养殖户一个保底的产量指标，可以用来年的蟹苗用以补偿。这种方式带给养殖户的好处有：1、苗种质量问题有了保证，免除了最大的后顾之忧；2、养殖过程中有了技术保证，原来困扰多年甚至求教无门的问题一下子得到解决；3、越冬难题得到彻底解决，集中越冬省钱省力不说，最大的好处是不用担心闷坑死蟹了，因为公司可与客户签定保证成活率的合同。4、通过采取上述措施，销售问题就迎刃而解了。因为采取集中越冬，以量大、规格全形成优势，加上在公司发展过程中，具有原来的老客户和生态苗的品牌优势，致使我们的越冬后的蟹子不但好卖，还能卖上高价。当然，在成立公司后的实施过程中，公司会有苗种质量和越冬死亡等风险，还可能出现技术服务点分散、工作量大等难题，但通过培育生态蟹苗和加强越冬管理以及公司日渐成熟的技术优势，辅以积极的态度和扎实的作风可以克服诸多困难。
通过“公司+农户”这一形式的施行、巩固和加强，公司自然逐渐成为这一产业的龙头，又因苗种质量、养殖技术、越冬销售这些瓶颈问题的解决，势必会大大推进养蟹业的进一步发展，形成一条真正健康发展的产业链。
5.4 生产发展的进程
考虑到社会对我们研发的土池生态河蟹苗认可的进展，我们的公司将从试验户为核心，辐射式地向全国推广。因此，我们第一年将首先立足于辽宁省，同时适度地开拓江苏、浙江、上海等地。在广泛的调查的基础上，在第二年将在上述省市全面展开，并在第三年逐渐在沿海各省市展开并形成规模。在4-5年里，使公司的产品遍布全国，系列产品打入国际市场，碧水蟹业公司也一举成为上市公司，成为国内蟹业的龙头企业，国际知名的水产企业，树立起“碧水”这一良好的国际品牌形象。
6、投资分析
6.1 项目投资的现金流量分析
在进行投资分析中，我们考虑的是公司的现金流量，而不是其营业利润。现金流量同营业利润相比，虽然两者在整个投资年限中数目是相等的，但由于利润易受折旧、间接费用分配方法等人为因素的影响，而现金流量则不受这些因素的影响，并且从财务的角度来讲，一个项目是否能够存活下去，不取决一定时期是否赢利，而是取决于是否有足够的现金用于各种支付。
从当前金融市场来看，银行利率不会波动太大，因此，假定投资贴现率为6.21%。
当然从风险投资的角度来讲，对一个项目的投资不可能持续很长的时间，那么如何从风险投资的角度来分析是否可以来投资呢？可以根据带有贴现值的投资回收系数来分析。
表13 投资项目的现金流量表 单位：千元
NPV（净现值）=现金流入值-现金流出值
={（2800+300）/（1+6.21%）+(7378+1200)/（1+6.21%）2+（27028+4200）/（1+6.21%）3}-{5000+5000/（1+6.21%）+20000/（1+6.21%）2}
=9150.13 > 0
现值指数=现金流入值÷现金流出值
={（2800+300）/（1+6.21%）+（7378+1200）/（1+6.21%）2+（27028+4200）/（1+6.21%）3}/{5000+5000/（1+6.21%）+20000/（1+6.21%）2}
=1.33 > 1
从NPV（净现值）和现值指数来看，本项目是值的投资的。
净现值法和现值指数法虽然考虑了时间因素，但并未知道项目本身的投资收益率是多少，如果投资者有一定投资收益率标准，则可以考虑内部报酬率。
内部报酬率，即净现值为零时的贴现率。
0={（2800+300）/（1+i%）+（7378+1200）/（1+i%）2+（27028+4200）/（1+i%）3}-{5000+5000/（1+i%）+20000/（1+i%）2}
通过“逐步测试法”可以求得i%=35.09%
由于本公司一直保持赢利，不存在盈亏波动情况，因此采用净现值方法同现值指数法相比，结果是相同的，且从内部收益率分析来看，扣除时间价值之后，尚有28.88%的投资收益率，是非常值得投资的。
6.2 项目投资的静态分析
本项目现金流入量每年不相等，且原始投资是分几年投入的，因此应采用使下式成立的n为回收期：
表14 现金流量回收情况表
回收期=1+1+（18322÷31228）=2.59（年）
回收期很短，流动性非常强，潜力巨大。但由于回收期指标并不考虑利率的问题，即没有考虑货币的时间价值问题，仅能作为辅助的考虑指标使用。
6.3 投资项目风险分析
本公司的风险来自两个方面，一是来自经营技术方面，在此不予讨论；二是来自财务方面，从财务指标分析中我们可以看出，公司在第二年至第四年是大踏步发展时期，其对资金的需求是单靠公司自身的积累所不能满足的，必须从外界寻求资金来源。对于上市公司来说，有好的投资项目其筹资的渠道很多，可以从银行借款，可以增发股票，可以发行债券，等等。而本公司则不同，由于本公司非上市公司，不能从上市发行股票和债券的融资渠道来考虑，且本公司仅有一年的经营业绩，风险很大，因此银行出于资金安全的方面考虑，一般不会提供很多贷款，即使提供贷款，也会附带很多苛刻条件。因此，此时风险投资资本的及时投入就很重要，也很必要，所以同各种风险资本、基金的接触，向他们充分的展现本公司价值，充分展现本公司强大的盈利能力，及时获取他们的投资是非常重要的。一旦不能及时获得资金支持，公司的快速增长计划是不可能实现的。
从营运指数来看，公司获取现金的能力是非常强的，这可能对某些公司来说是很诱人的，从融资的角度来讲，这也可以吸引某些大公司来投资。
由上分析可以看出，本公司的财务风险主要是融资渠道比较单一，这同我国资本市场的不发达是相关的，而不在于公司本身的财务运营存在问题。公司的财务主管初期应把最大的精力放于如何拓宽融资渠道上，以获取充足的资金来支持公司的发展。
7、财务计划
7.1 财务预测
公司的财务预测是公司融资的前提。众所周知，公司要对外提供产品、服务，进行科研开发，必须要有一定的资产。销量增加了，要相应的增加流动资产，在达到一定限度后（通常为固定资产的最大生产能力），还要增加固定资产。为取得扩大销售所许的资产，公司就必须安排融资。通常，这些资金一部分来自内部保留盈余，一部分来自外部融资。象本公司这样快速增长的公司来讲，单靠内部保留盈余是不能满足资金需求的，因此，本公司必须通过财务预测来预先知道自己的资金需求计划，提前安排融资计划，以保证本公司的财务及资金周转没有问题。
由于本公司尚未成立，因此只是进行简单的财务假设。用于本公司财务预测的基本假设：
1.资产与销售额是成正比例的；负债同销售额是呈正比例的；
2.前五年的销售净利率均同第一年；
3.公司第一年不分配股利，从第二年起，股利分配率为30%；
本次财务预测采用销售百分比法。
第二年的外部融资需求=预计资产增加-预计负债增加-预计股东权益增加
=12000×1.46-12000×0.16-18000×0.46×（1-30%）
=9804
第三年的外部融资需求=预计资产增加-预计负债增加-预计股东权益增加
=42000×1.36-42000×0.21-60000×0.46×（1-72%）
=28560
7.2 公司盈亏分析
利润=销量×单价－单位变动成本×销量－固定成本
令利润为零，将单价、单位变动成本、固定成本代入式中，
盈亏临界点销售量=固定成本÷（单价-单位边动成本）
=1500000÷（1200－212）
=1518.21
盈亏临界点作业率=盈亏临界点销售量÷正常销售量
=1518.21÷5000
=30.36%
由盈亏临界点作业率可以看出，公司只要能达到正常作业量的30.36%即可完成成本带来支出，由于安全边际率=1－盈亏临界点作业率，即安全边际率等于69.64%，安全边际率是一个相对指标，越大越安全，由下表可以看出，本公司是处于很安全的等级，经营风险极小。
表15 安全性检验标准
7.3 敏感分析
表12 单因素变动敏感分析
敏感系数=目标值变动百分比/参量值变动百分比
单价的敏感系数=42.85%／20%=2.14
单位变动成本的敏感系数=7.36%／20%=0.37
固定成本的敏感系数=10.7%／20%=0.54
由表12中可以看出，价格是影响利润变动的最主要因素，敏感系数达到了2.14，要比其他因素大的多。因此在制定销售策略时，对价格应当慎重考虑。
8、公司财务报表
公司未来五年财务报表如下所示：
其余成本费用表、详细的第一年、第二年、第三年季度报表参见附录。
表8 损益表 单位：千元
表9 资产负债表 单位：千元
表10 现金流量表 单位：千元
9、财务分析
9.1 资金需求与运用
9.1.1 技术专利费
本技术专利所有权属于大连水产学院金送笛教授、李永函教授，折价为200万元，占公司股份的40%（第一年）。
9.1.2 固定资产投资
根据本公司销售预测结果须分期扩大生产规模，采取的方式为本公司内部剩余可分配利润加股东的和风险投资基金的继续投入。生产用土地（包括废弃虾池、滩涂等）采取长期租赁方式，剩余包括对生产用土地的再建设投入、电机、水泵、办公设备、车辆等，进程如下：
第一期（第一年）：300万元
第二期（第二年）：500万元
第三期（第三年）：2000万元
9.1.3 流动资产：流动资产主要包括现金及银行存款、其他应收款、应收票据及存货等，其价值参见附录。
9.2 长期财务战略
公司的长期财务战略目标是使股东的所有者权益最大化，本公司假设从第二年起年分配红利为净利润的30%。
9.3 财务分析
9.3.1 主要的财务假设
碧水蟹业公司以其高技术投入和高科技含量产品在公司总经营产值中的绝对优势，被有关部门认定为高新技术企业，享受“三免三减半” 的税收优惠政策，即在公司成立的前三年免征所得税，第四至第六年所得税为7.5%，从第七年起所得税率为15%。
无形资产摊销期为10年，平均摊销。
固定资产折旧期为5年，期末残值为0，采用平均年限法进行折旧。
9.3.2 主要财务分析
1.碧水蟹业公司的财务分析指标如下：
表11 碧水蟹业公司财务指标
注：
流动比率=流动资产÷流动负债
酸性测试比率=（流动资产-存货）÷负债
已获利息倍数=息税前利润÷利息费用
产权比率=负债÷所有者权益
销售净利率=净利润÷销售收入
净资产收益率=净利润÷年度末股东权益
流动资产周转率=销售收入÷流动资产
资产周转率=销售收入÷资产
销售现金比率=经营现金流量÷销售额
营运指数=经营现金流量÷经营所得现金( 经营所得现金=经营活动净收益+非付现费用)
从表11中可以看出，碧水蟹业公司相对于一般农业企业讲，其盈利能力很强，营运能力很高，变现能力很强，收益质量也很好。
从碧水蟹业公司第一年至第三年的财务比率比较分析可以看出，其变现能力指标由高到底变化，且第二年同第三年相差不大，基本属正常范围。由于本公司的存货占流动资产的比例很小，因此流动比率同酸性测试比率分析结果是基本相同的；其赢利能力指标销售净利率在第二年降低了5.68%，但第三年又回升了5.04%，本公司赢利能力是非常强大的，销售净利率平均达到了44.27%。净资产收益率则有震荡情况，第二年下降了1.32%，但在第三年由于销售赢利率上升了，资产周转率同样上升了，虽然产权比率同第二年比有所下降（降低了7.4%）本指标同样表现为上升，本指标的上升也暗中反映了本公司资产营运能力是不断上升的，成本控制水平不断上升，本指标综合的反映公司为股东所创造的价值是不断上升的；其负债能力指标从利息保障倍数来看，公司负债能力是不断下降的，但能负担的债务从绝对指标来看（最低利息保障倍数也达到了31.72）是不低的，从产权比率来看，公司的财务结构是很健康的，基本上保持了2：1（即所有者提供的资本中：债权人提供的资本）；其资产运营能力指标是不断上升的，流动资产周转率由1.25上升到1.55，又略下降到1.40，相对节约了资金，提高了公司的赢利能力，资产周转率也基本上保持了同步增长的态势；其现金流量指标销售现金率表现为先下降后上升，有一定的波动幅度，而营运指数则为一路上升，销售现金率背后反映了一个问题：第二年的费用大大的增加了，尤其是管理费用，反映在现金流量指标上是销售现金率同第一、三年相比，有所降低，因此应对费用的支出进行严格的控制，不然会影响到公司的现金流量状况，从营运指数来看，公司的收益质量是逐年上升的，公司在应收项目上控制是很严格的，基本不造成坏账问题。
2.碧水蟹业公司净利润分析如下图：
由图2 可以看出，本公司静态赢利能力是很强的，且是逐年上升的，以第四年上升最快；扣除时间因素的影响，本公司的动态指标（净利润）仍然是上升的，同样以第四年为最快。因此第四年是本公司发展的关键时期。
10、成本控制系统
作为现代企业制度的核心内容之一，成本制度是至关重要的。而成本制度的核心又在于计划、执行、控制、评估。成本控制是任何一个公司要想在激烈的市场竞争中生存下去的必备要件之一。首先，企业的根本目的是赢利，只有赢利才能生存。无论在什么情况下，降低成本都可以增加利润，因此成本控制是直接服务于企业赢利的。其次，成本控制是抵抗内外压力、求得生存的主要保障。企业在经营过程中，外有同业竞争、政府课税和经济环境不利等因素，内有职工改善待遇和股东要求分红的压力，而企业抵抗这些压力的主要武器，不外乎于控制成本、提高产品质量、创新产品设计、以及增加产品销量，这其中控制成本是最重要的也是最基本的，只有成本降低了，才能提高安全边际率，才有能力去提高产品质量、创新设计、或者提高职工待遇和增加股利。第三，成本控制是企业发展的基础。只有把成本控制在同类企业的先进水平上，企业才有发展的基础。成本降低了，企业才有能力降低售价以扩大销量，销售扩大了营业基础稳固了，才有能力去提高产量、创新产品、寻求新的投资机会。
本公司也将采用目标成本制度，建立起严格的成本控制系统。成本控制系统包括四大部分：
1.组织系统
本公司将按内部机构所负责任和控制范围的不同，分别分成成本中心、利润中心、投资中心，并根据不同的机构，分别记录其成本费用、提出其成本控制报告。
2.信息系统
信息系统即为作业成本会计系统，主要负责计量、传递、分析、评价和报告成本控制使用的信息。
3.考核系统
本公司将按照不同的责任中心分别规定其成本控制的控制标准、计量方法和唯一的解释方法，并按时考核不同责任中心的成本控制报告。
4.奖罚制度
本公司将建立起透明的奖罚制度，置之于明堂，言必行，行必果。
11、审计
碧水蟹业公司将聘请注册会计师对本公司的年度会计报表进行审计，并要求其出具管理建议报告书。
12、风险资本的退出
碧水蟹业公司将以极为负责的态度对待风险投资资本，对待投资。本公司深知水产行业可能不为投资者所熟悉，因此，我们不仅给出公司的投资赢利预测报告，而且将风险投资的退出渠道，在退出时可获得相当的收益，也放在极其重要的位置上。
风险投资的退出渠道有很多方式,如IPO(首次公开上市)、收购、公司回购、二次出售、清算、注销等。在这些方式中以IPO所获得的收益最高（净收益为投资额的1.95倍），而本公司所选中的即为IPO。当前随着中国证券市场的不断发展，中国金融监管部门（包括中国证券监督委员会）正紧锣密鼓的准备推出中国的创业板块，创业板块作为一个专门为成长性的高科技企业和中小企业服务的独立市场，成长性是这个市场的核心，也是衡量企业的主要条件。因此，其面对的对象正是本公司这种有一定风险、高科技、高收益率类型的企业。从本公司经营分析报告、业绩分析报告、财务分析报告可以看出，本公司有出色的经营、销售团队，优良的业绩，规范财务报表、健全的财务状况（尤其是现金流充足），优异的成长性，又处于国家极为重视的基础行业——农业中，前途无限，且本公司定位于发展成为本行业的龙头企业，作为这样的企业是没有理由不选择IPO作为风险资本退出方式的。
当然，兼并收购也不失为风险资本一种保险的退出方式。对于一个极具发展前景的公司来讲，本公司会有强大的战略投资伙伴作为支持。由于本公司现金流非常充足，且产生现金的能力非常强大，这同样对于某些须现金支持又极具发展前景的企业来讲，非常有诱惑力的，因此收购可以算作是对IPO的一种必要且有效的补充。当然收购的成本也是很高的，同样具有很大的风险，也是须慎重考虑的。
从本公司的发展报表中可以看出，第四年是公司创业极为关键的时期，公司的生产扩张是最大的，也是需求资金量最大的，IPO不仅是风险资本退出的渠道，也是融资的渠道，而且当前创业板块技术准备已经完成，规则准备也在紧锣密鼓的进行中，本公司会一定抓住这一机会的。
附录
附录1： 关于市场调研
1.1调研目的
根据公司的业务性质调查选定区域养殖农户对人工苗和生态苗的认识程度，以及养殖农户对养殖技术和养殖经验的掌握程度。通过比较分析，掌握市场发展趋势，了解农户的心态，为公司制定正确合理的生产和营销策略提供依据。
1.2 调研方式
我们的调查数据主要来自于试验阶段的调查数据。我们的试验开始于97年，至99年试验取得较大的成功和丰富的养殖经验，在这一阶段对156户人工养殖农户进行了调查，调查数据主要包括两个部分：
第一部分为试验基地的养殖成果数据。包括养殖的单位产量及扣蟹成活率等个方面数据。第二部分调查主要是人工苗养殖农户，共156 户，采用实地采访的方式。调查内容主要包括养殖的单位产量和成活率，养殖农户的文化层次，养殖技术和养殖经验的掌握程度以及农户对人工蟹苗的接受程度以及对生态苗的认识程度。
1.3 调研成果
表一 99年试验基地生态苗养殖的单位产量和成活率
表二 99年对照地区人工苗养殖的单位产量和成活率
表三 人工养殖农户的文化程度
在所调查的156户人工苗养殖农户中，具有多年养殖经验或基本掌握全套养殖技术的农户仅有7户，约4.5%；有一点经验或有一些养殖技术的农户为103户，约占66%；近两年刚开始搞人工苗养殖的农户46户，约占29.5%。以上调查均由农户口头论述后记录统计得到。
表四 养殖农户对人工苗的接受程度
调查中当询问到养殖农户对生态苗的认识程度时，由于生态苗成活率奇高，苗种品质特好，大部分农户将生态苗误认为是天然苗，对生态苗知之甚少或根本就不知道，因此，在公司投产前期加大宣传力度是势在必行的。在经过对生态苗的优点进行宣传后，被采访养殖农户有大约50.6%能够接受2500元/千克以上的生态苗价格。
表五 养殖农户对生态苗价格的接受程度
在调查询问过程中，有部分农户对生态苗了解不够，对养殖前景抱有看看在说的心态，另一部分养殖农户由于长期养殖人工苗而积累了一定的经验，对新生事物的接受可能仍然要有一定的时间，因此在调查中有77人对生态苗价格没有给予答复，或价格远远低于我们的期望价格，我们对这一批养殖农户统一归为“其它”项。在制定公司营销策略的价格时，以50%以上的养殖农户能够接受的价位作为公司产品的价格定位。
附录2： 有关财务报表
表14 成本费用表 单位:千元
第一年 季度收益表(简表) 单位:千元
第一年 季度现金流量表（简表） 单位：千元
第一年 资产负债表（简表） 单位：千元
第二年 季度收益表 单位：千元
第二年 季度现金流量表 单位：千元
第二年 资产负债表 单位：千元
第三年 季度收益表 单位：千元
第三年 季度现金流量表 单位：千元
第三年 季度资产负债表 单位：千元
