养老地产项目考察报告
（ 编拟：严 彪 ）
一、背景与概况
人口老龄化，是中国乃至云南省、昆明市当前和未来一项基本的国情与现实。规模庞大且快速增长的老年人口，以及缺口巨大的养老服务需求都预示着养老服务产业进入了重要的历史机遇期。截至20##年底，昆明市60岁以上老年人口已达91.9万人，占户籍人口总数的16.81%。据预测，到20##年，昆明的户籍老年人口将达到100万人，将达到户籍人口的18%左右，到20##年，将达到125万人，占户籍人口的百分比将超过20%。目前，昆明市共有各类养老机构125家，床位2万张，每千名老年人拥有机构养老床位近22张，初步形成了以居家养老为基础、社区服务为依托、机构养老为支撑的多层次、多样化社会养老服务体系。但现实的情况是，昆明目前养老床位缺口仍达到1万多张，预计到“十二五”末缺口更大，将缺3万张。
据于目前昆明市严峻的养老服务体系建设滞后，各项政策支撑力度不够，养老服务机构缺口量大的状况，为加快昆明市养老服务体系和养老服务业的发展，昆明市政府审议通过了《昆明市关于申报国家养老服务业综合改革试点方案》，决定启动养老服务业综合改革试点的申报工作，通过开展养老服务业综合改革试点，率先建成功能完善、规模适度、覆盖城乡的养老服力体系，创造一批各具特色的典型经验和先进做法，在昆明市形成一批竞争力强、经济社会效益显著的服务机构和产业集群，为全国养老服务业发展提供示范经验。
在此背景下，昆明市养老产业和事业发展协会于20##年4月18日至4月25日组织了一批致力于养老服务产业建设的企业到北京、上海、青岛、杭州四个城市对已建成运营和正建设准备运营的养老项目进行参观考察学习。昆明XX开发公司有幸参加了此次考察学习活动。在协会领导的精心安排和组织下，先后考察了以北京“太申祥和园养老中心”、上海“亲和源养老公寓”、“青岛福彩四方老年公寓”等为代表的不同类型和不同经营模式的八个养老项目，同时参加了 “清华同衡养老产业高峰论坛”会议。从中开拓了视野，吸取很多经验，其可借鉴性和参考价值较高。
二、考察目的
学习借鉴不同养老项目开发模式、运营模式、管理模式和经营理念，了解相关养老产业政策和发展动向、市场需求、盈利水平和盈利模式。
三、项目特点与运营模式
八个养老项目的共同特点是：医养结合、专业护理、租售适度、功能分区互补、特色服务、多种多项专业经营。各项目特点与运营模式区别要点如下：
（一）太申祥和园养老中心
占地约150亩，性质属租用地。中式古典园林景观设计，园区内景观布局合理、环境好。于1999年开始试营业，于20##年10月16日正式开业。是全国首家推行会员制（包括太申祥和会籍、太申尊老会籍、太申至尊尊老会籍）养老模式的国际敬老院。入会标准120万元。专为已退休的专家、教授、老干部及归国华侨提供养老服务；现已发展会员老人1000余名，常住会员老人500多名。颐养苑中环湖而建的老年公寓古朴典雅、恢宏大气，被分为四个区域，用“太申祥和，颐养天年”八个字组合命名，分别是：颐太居、养申居、天祥居和年和居。园子里，安全无障碍通道为老人提供了行走的便利条件，数百米的连廊一直延伸到『太和府』的最南端，出行更加方便。内部功能分为养老休闲居住区和对内对外经营服务区。对外经营部分主要有餐饮、中医馆、养生馆等，内部功能设置到位、精细，是其主要经营收入来源。收养类型主要是能自理老人，日常费用150元/月左右，包括水、电、卫生等。专职护理费另行收费。
（二）太阳城老年公寓
太阳城整体是个综合老年社区项目，包括银龄老年公寓、购物中心、娱乐康体中心、酒店、农庄、医院、购物中心、文化教育中心（老年大学）和住宅区，占地644亩左右，总建筑面积32万平米，其中老年住宅建筑面积23万平米。是一个综合性的养老社区，融合家居式、租住式、安养式和度假式四种养老模式为一体。其运营模式是部分收养属非营利性质、部分出租出售属营利性质。收养部分入住标准为10万入住，月费用在2800元-3800元左右，提供专业的医护服务。出售部分的老年住宅区是一个专门针对高端老年消费群体的房地产项目，老年人通过购买房屋在社区内享受集中的为老服务，即提供了居家养老社区的功能。出租部分属高档养老公寓，计128套，整体建筑风格为古典欧式结合适老性特征设计，配备高端智能化管理系统。采用会员制管理模式，入会按年限划分5-20年，费用15万元-20万元。目前银龄公寓（出租）的利润率达到XX%-XX%。
（三）青岛福彩四方老年公寓
公寓是青岛市人民政府实施国务院、民政部“星光计划”的重点项目，属典型的公办民用性质。该公寓总投资2000余万元，建筑面积8000平方米，两期共建建筑面积11600平米，现拥有430个至510张床位，能满足不同层次老年人的需求，也是目前国内一流的老年福利服务机构。主要收养自理、半自理和失能老人。失能老人收住率占67%。在这里，老人们将享受到包括免费理发、刮脸、修脚、桑拿、搓背、洗衣等家庭式人性化的服务；首次入住免费体检、日常巡回查体并有便捷的医疗、康复服务；引进社区医院与养老护理融为一体，形成联动服务机制。公寓内备有餐厅、雅间，讲究营养、食疗、品种、口味的自助式餐饮服务；兼有多功能厅、康复健身室、报刊图书室、书画室、农业园、门球场等文体娱乐休闲服务。还配备了有线电视、内部播音、内外线电话、标准卫生间、冬季供热、夜行灯、饮用纯净水、旅游大客车等一系列方便、丰富老年人生活的服务项目和设施。其主要特点是拥有一支非常专业的护理队伍，曾参加玉树抗震救灾工作，注重企业文化建设，员工队伍较稳定。
（四）、恒星老年公寓
该公寓属民办公助性，由学校改造而成，土地和房屋均属租用。公寓占地面积4000余平米，建筑面积10000余平米，共设床位400张，现入住300人左右。另外介护不能自理老人医疗双摇床位100余张。20##年4月建成营业，是按三星级宾馆标准打造的集老人康复、医疗、娱乐、住宿、疗养于一体的综合性大型养老机构，提供住好、吃好、玩好、身体保健好、服务好的“五好”亲情式星级服务。公寓内设有老年活动室、宗教活动室、文化阅览室、康复中心、书画室、多功能大厅、健康舞厅、大餐厅等。为老人提供意外伤害保险。目前运营利润在XX%左右。
（五）、圣德老年护理院
颐养结合型，占地12亩，建筑面积8400平米，设有480张位，20##年底开业。由工厂改造而成。是完全按照国家养老机构建设规范要求建立一所托老院，以收住中低端收入失能老人和心血管病老人为主，通过高水平服务团队和人性化院务管理创造老人满意、儿女放心的医养条件。院内设施设备俱全，医护人员专业，设6个专护区，4个专业护理、危重区。其显著特点是失能老人和伤残人员术后康复护理与治疗，一站式服务，以医疗康复带动养老。
（六）、上海亲和源养老公寓
亲和源总占地125亩，建筑面积10万平米左右，属商业用地。总投资6亿元床位数1600张（910套老年住宅），建有15栋共838余套高标准、精装修、配置家电的全社区无障碍老年公寓，可供1600位左右的老人居住。室内全装全配，橱柜床椅、家用电器一应俱全。酒店、餐厅、康复理疗馆、水上运动区、游泳池、电影院、舞厅、SPA、有线电视、宽带网络、电话全部开通，冷暖水二十四小时供应，老人拎包即可入住。连床上四件套，都被配置在内。其运营模式实行会员制，房屋以永久使用权和15年内出租为主，住户无房屋所有权。配套设施主要有社区型医院、护理院、健康管理中心。限制条件：精神病人不得入住。目前已从内部运营管理型向对外输出管理标准与模式转型。
（七）、乌镇雅园养老公寓
位于乌镇国际健康生态产业园内，学院式养老养生。依托区域内湖泊，湿地公园等自然资源，规划养生养老、健康医疗和休闲度假三大主题，集养生居住区、
颐乐学院、国际养老中心、雅达国际康复医院、特色商业区和星级度假酒店六大板块于一体。总占地面积约为1500亩，建筑面积85万平米，土地获取方式为摘牌得到，被例为省重点工作，土地价有一定优惠（比通常摘牌价低1/3）旨在为广大业主搭建圈层交友、健康向上、多姿多彩的生活平台，营造温馨舒适、开心乐观、悠然自在的生活享受。推行24小时生活秘书服务制。 主要客户人群为50岁-65岁，高知、高职人群为主。住宅价13000元/m2，拎包即住。一期销售已突破85%。特点：出售与出租相结合。住宅出售，学院、医院、商铺出租，酒店、康复中心委托运营商运营。总之，该项目是以养老产业包装，住宅开发，商业旅游为经营主线，配套服务收益为附加营利点。
（八）、万科随园嘉树养老公寓
万科首个集中式养老公寓 ，占地110亩。一栋颐养中心和一栋康复中心，中央的“金十字”养生休闲区，面积达4500平方米，包括景观餐厅、阳光阅览室、多功能厅、健身房、棋牌室、咖啡吧、老年大学等，是一个专为长者营造的养老配套集群。管理理念按照“联合国五项照顾原则”和“身、心、灵”经营理念进行，为标准标杆养老示范区。公寓销售价16000元/ m2 ，租95万元/15年，主要出租对象为65岁以上老人。租售人群主要为事业单位、高校老师、医院高职等人群。护理自营，医疗引进第三方经营。
三、借鉴与思考
通过对以上八个养老项目的实地调研考察，我们感到，养老产业是一个市场潜力巨大，需求旺盛，功德众生的产业。但在具体运作中其难度和挑战还有很多。随着单纯的房地产开发市场的反复振荡和前景的不乐观，社会资本越来越趋向于以养老社区开发运营为主的养老地产。其投资者主要包括房地产企业、保险企业，以及民营养老服务机构。20##年6月17日全国工商联房地产商会会长聂梅声称，中国养老产业未来将占房地产市场的3-5%，回报率起码在15%上下，10年之内养老地产或出现井喷。未来市场竞争激烈程度可见一斑。
养老产业是片蓝海，处处充满着机遇，也时时伴随着风险。要想享受养老服务市场带来的机遇，并在众多竞争者中独占鳌头，经过考察调研，我们认为不得不认真思考和分析以下一些问题。
（一）市场定位/确定目标顾客
无论那一个产业，其市场定位和客户目标选择是否准确是项目运营获得预期收益的关键，也就是客户群的细分应到位准确。许多项目在开发之初，因其市场定位的错误，是导致项目流产或难产的主要因素。养老产业也不例外。此次考察对几家养老机构的分析思考，可以归纳总结出养老产业中的目标顾客，依据其需求层次与生活自理能力可划分为四类较典型的目标客户群。
低端自理型老人群体，是绝大多数政府和社会福利性质养老院所面对的目标顾客，它们在最低成本约束下提供基本养老服务，如老人床位、基础看护、娱乐等生活设施与服务。低端介护型老人群体成为中小规模民营养老服务机构的主要服务对象，是以灵活服务、个性需求为特点的中低端养老服务产业的“长尾市场”。如此次考察中的“青岛福彩四方老年公寓”、“恒星老年公寓”。
高端自理型和高端介护型两类群体，一般具有较高文化水平和购买能力，几乎没有家庭负担（如照顾孙辈、资助子女等），因而有比较广泛的兴趣爱好和社交圈子，在生活和消费理念上更能够接受新式观念。他们应是行业重点关注对象。如此次考察中的“太申祥和园养老中心”、“亲和源老年公寓”。
（二）专业团队建设
目标市场定位准确后，还需要一支专业队伍来具体运作，并把每一个细节做精、做好、做到位才能实现预期收益。也就是说人力资源的建设，以及蕴含在人力资源建设中的起关键作用的企业文化建设，是项目运营中不可或缺的因素。此次考察中，不少企业都提到养老护理专业人员非常缺乏，人员流失率较高，或就是有人愿做，但有特定的养老护理专业技能的人才非常匮乏。因其专业人才的匮乏致使养老服务水平不高，以至成为制约养老产业正常运营的瓶颈。此次考察中这方面工作做得比较到位的养老机构应以“青岛福彩四方老年公寓”为代表，其专业的护理团队不但得到本地政府和老人的认可，在青海玉树抗震救灾中其不凡的表现得到国家领导人的认可。工作人员稳定，管理到位，良好的企业文化氛围浓厚，其院领导提出的经营理念：“什么是高端？设施设备高端不是真正的高端，服务高端才是真正的高端。”服务高端的背后是企业文化支撑起来的一支专业性较强、敬岗爱业的团队。如此，值得我们学习借鉴。工程建设、市场开发和人才培养是养老项目开发中的一个系统工程，缺一不可，要同时进行，才能促进养老产业项目的顺利推进和健康发展。
（三）设计产品/服务组合
此次考察中我们注意到不同项目运营其产品设计与服务组合各具特点，各有优势，基本能被市场接受和客户认可。产品或服务是企业向客户交付价值的载体，也是客户购买的核心内容。在养老服务产业、产品或服务都是以组合的形式出现。无论养老地产，还是地产养老，较好的几个项目中如上海亲和源都表现为“居住环境+生活服务”的硬产品和软服务组合。
在硬产品方面，核心要素包括养老区域选址/规模、产品形态（产权销售/会员制/租赁）、居住条件、医疗与娱乐配套设施，以及定价策略等方面；软服务方面，护理团队服务水平、医疗服务机构规模及服务能力，以及日常起居综合服务品质等是关键因素。
（四）整合关键资源
资源整合能力的强弱是项目运营成功与否的另一关重要因素，尤其是关键资源的整合。关键资源是企业项目运营模式持续竞争力的来源，它涵盖企业掌握的核心资源与能力。不同的企业类型具备各自的核心资源和能力。对于地产开发商而言，其核心资源在于地产项目开发经验、与地方政府良好合作关系，政策把握与运用，具备地产项目短期融资、开发与管理、物业服务等方面能力；例如此次考察的上海“亲和源养老公寓”，其开发公司采取“销售+持有运营”方式运作，前期自主进行养老社区的开发和运营，并采取会员制发售，进而在后期将更多资源投入到社区服务管理。项目产品的设计与居住环境的和谐相得益彰，管理的流程化与规范化，员工行为的专业化，无不体现一个资深地产商的运营开发经验与实力。
（五）战略合作
此次考察中的几个做得较好、有品质和高端的养老项目，几乎都是通过战略合作实现优势资源互补并快速获取综合竞争力而实现其预期目的的。擅长地产项目开发运营与物业管理的房地产企业可能在老人护理、保健理疗方面存在资源和能力缺陷，同时在养老服务产业开展长期运作中也并无经验和资金方面的优势。那么，企业可以通过寻求战略合作，通过选择具备相应资源优势的医疗机构，打造养医结合专业团队，或引进纯粹财务投资机构参与其中，规避中长期财务风险。此次考察中的万科在杭州开发的“随园嘉树养老公寓”项目，就是向当地资质较好的医疗机构无偿赠送社区医院房屋产权，在小区开办社区医院，从而带动该项目销售量价双升。另一个考察项目上海“亲和源养老公寓”则是引入美国挚信资本作为财务投资机构，也有效缓解长期投资压力的战略布局，并与万科合作，为万科幸福汇养老公寓提供经营管理服务。
（六）业务协同
养老服务产业投资周期长、单位回报率低，使企业很难单纯依靠会员费、租赁费、服务费等常规业务收入，以及政府可能提供的一次性运营补贴、床位补贴或税收优惠来获利。在养老服务产业，以目标客户群为圆心，将针对养老群体的各类业务进行协同。如一方面将医疗保险、护理保险等养老保险产品进行交叉销售和捆绑销售；别一方面，带动护理服务、老年科技产品、老年旅游服务、老年农事种植活动等产业，延伸养老保险产品价值链。此次考察项目中，他们几乎都采用了业务协同的运营管理模式。
（七）设计盈利模式
根据考察项目的实地了解、分析与研究，结合不同商业运营模式的认识和财务理论知识，养老服务产业的盈利模式应结合自身企业的状况及开发价值诉求，来设计适合自身企业发展要求的盈利模式。这里借鉴和提供一个通常的养老服务产业盈利模式表，仅供参考使用。
特别说明：养老服务业的投资主体是民营非企业或者民营养老公司。老年房地产业就是房地产开发公司的投资企业。养老服务业的盈利来源主要是会员费和服务费。老年房地产业的主要来源是房屋销售和房屋出租，这是两个不同的行业，利润来源也不一样。房地产业主要依靠开发利润和养老服务业的结合创造一个细分的开发领域——养老地产。
（八）风险防范
任何产业有其优势，但也有其短板，或是风险。从产业发展层面看，养老产业发展“前途光明、道路模糊、市场巨大、困难重重”，究其本质原因是参与市场角逐的各类职能机构和企业群与生俱来的典型优势和劣势的差异。在机遇的背后，养老产业也隐藏着相互影响的风险：政策、金融、市场和传统文化。这些风险，仅仅依靠商业模式设计是无法规避的。
1、政策风险
政策风险主要体现在政策有效性和稳定性两方面。国家尽管出台一些养老服务相关政策，但各地地方政府在制定具体实施细则上参差不齐，并没有相应出台具备系统可操作性强的配套实施办法及措施——政策无法在地方落地。中央政策如何有效地影响市场，还存在诸多的不确定因素。
2、金融风险
养老服务业一次性投入高，回报周期长。普通养老地产社区的建设周期一般为3-5年，建成后可运营50年左右（综合用地）。开发企业不仅面临住宅开发的一次性投入，还有医疗服务中心、老年活动中心、老年学院等医护、娱乐、教学等配套设施和服务的持续投入。
若在出租率和预付费水平不确定的情况下，企业试图通过长期运营获得收益将面临极大金融风险。行业正常估算需要运营20-30才能收回成本。若养老地产项目没有得到土地出让及相关税费优惠，以及政府补贴等政策扶持，采用目前通常的会员制“只租不售”方式，仅以租赁和服务收费几乎不可能实现盈利，或盈利水平低。
3、市场风险
中国老龄化处在城乡二元经济结构、社会整体发展水平不高的背景下，或已进入老龄化社会的国家中。中国“未富先老”现象严重。20##年，中国企业职工月人均退休金为2082元，昆明企业职工月人均退休金2100元左右。养老人群量大，潜在需求也很大，但有效需求不足，加之有需求的老人中所掌握的财富较少，直接影响其购买力，市场风险仍然很大。
另外，家庭抚养系数较高，加重年轻人负担是一个社会重大问题。抚养系数，指总人口中非劳动年龄人数与劳动年龄人口数之比 。我国自1978年实行的计划生育政策，使得大部分家庭模式为‘421’家庭，即一对独生子女结婚生子后的一个家庭结构：四个父母长辈、夫妻两人和一个小孩。 据调查显示，中国现有35%的家庭要供养4位老人；49％的城市家庭要供养2至3位老人，如果独生子女下一代还是独生子女，那么第三代就要面对一对年轻夫妇最多供养12位老人的局面。年轻人要谋求生活，参与激烈的社会竞争，培育下一代，还要从经济和生活上照顾双方的四位老人，其供养负担日趋加重，市场潜力受到制约。
4、土地风险
目前大量的养老地产都是用旅游、工业、综合用地的思路拿地，用居住用地做老年地产的相对较少。目前也没有明确的土地政策支持养老地产用地，尤其是养老地产开发用地。
5、文化风险
观念的转变受其文化基因的束缚，是一个长期缓慢递进的过程。“养儿防老”是中华民族的传统观念，居家养老是几千年延续下来的传统习惯。如何将养儿防老变为产业养老？如何让习惯于居家养老的老人走进老年公寓、老年社区？是每一个开发企业必须思考和评估的一个重要参数。
“熟人社会”和人情“差序格局”是中国社会的传统，与西方社会的文化传统和精神意象截然不同。商业化养老社区打破并重构了老人生活环境、社会网络，也将深刻地影响老人日积月累所形成的生活习惯、行为习惯、社交习惯。从居家养老到社区养老，改变着老人的养老观念和行为，势必面临着比西方社会更为复杂和苦难的转变。
四、结语
精者，器物之精；神者，文化之神。在对上述八个项目的考察过程中，我们感受到，几个较高端的项目都或多或精致地体现了产品设计和设施设备配制的精细与到位，充分体现了器物之精的设计理念；管理行为与护理服务的专业、规范、细致和人性化服务，体现了文化之神的管理运营理念。归结而言，这是养老项目开发成功的精髓所在。
以上分析与思考是结合目前国内养老产业理论研究与此次对八个省外养老项目实地考查调研后的一些浅显认识。对其产品设计、客户群细分定、协同与合作、乃至风险认识，不过是个人理论学习与考察调研后的一点体会而已，对与不对，仅供参考。其深度和本质认识难免有所缺失和遗漏，请斟酌择用。或请其他考察人员补充完善。
报告人：严彪
20##-5-4