洛阳白酒市场调查报告——一个中档酒的天堂

洛阳概况

      洛阳地处河南省西部，新亚欧大陆桥东段，横跨黄河中游两岸，“居天下之中”素有“九州腹地”之称。东邻郑州，西接三门峡，北跨黄河与焦作接壤，南与平顶山、南阳相连。现辖偃师市、孟津、新安、洛宁、宜阳、伊川、嵩县、栾川、汝阳等一市八县和涧西、西工、老城、廛河、洛龙、吉利六个城市区；总面积15208平方公里，其中市区面积544平方公里；总人口600万，其中城市人口120万。

      洛阳素称“九朝古都”，是国务院首批公布的历史文化名城和著名古都，旅游业发达。另外，大中型骨干工业企业集中，使得洛阳的经济水平尤为可观。

      洛阳的经济水平仅次于郑州。人口众多、经济发达，为白酒市场的提供了先决条件。酒水市场容量超过10亿元。地产品牌中两家杜康的明争暗斗和外来品牌的强势攻击，让洛阳白酒市场显得异常热闹。河套、丰谷、四特等都对洛阳给予厚望，特别是河套和丰谷都创造过销售神话，并成为当地的主流品牌。然而，目前的市场局势已经发生变化，汝阳杜康已经拍卖。

     “杜康之争”:对于古都洛阳，大家都不陌生，“杜康之争”在业界早有报道，作为地处同一座城市的两家老牌酒厂——汝阳杜康酒厂和伊川杜康酒厂因商标之争纠缠多年，但这并没有影响洛阳人对杜康酒的信任和热爱，“官司照打酒照卖”成为两家杜康的真实写照。在洛阳市，随处可见带有“汝阳杜康”招牌的副食店，也随处可见酒店角落里堆放的伊川杜康国花酒的空酒盒，而中国杜康、一星中华杜康、大酿坊（汝阳杜康的子品牌）等品牌更是俯拾皆是，让人真切地感受到两家杜康在洛阳明争暗斗的激烈状态。

      但是，今年的6月22日汝阳杜康拍卖，接下来的局势还在期待中。

      中档酒：也许正是两家杜康的“德比大战”，让外来品牌有了生存下来的缝隙。60元—100元的终端价格是洛阳白酒消费的主流价位，也是白酒竞争最为惨烈的区间。目前，这一价位的品牌有河套老窖、大酿坊、双沟大曲、中华杜康等，且竞争方式相对简单，除了人海战术就是价格战，而消费者也没有什么忠诚度可言，只要口感过得去就中。”因此，洛阳可以看作是中档酒的天堂。

      从现在看，丰谷、河套虽然出现了不同程度的下滑，但他们快速成功的经验对现在的品牌来说还是很有借鉴意义。

      丰谷：丰谷进入洛阳的时间大约是20##年的下半年，但真正起来是从20##年开始的。启动初期，丰谷采取的策略主要是促销，一方面是促销力度大，几乎每个酒盒内都放有礼品，这在当时促销品兴起时间不长的洛阳对消费者很有吸引力。另一方面是促销有新意。比如当时比较畅销的三星丰谷王中，每瓶酒都放有十二生肖的精美打火机，在酒店很受欢迎。为了保证市场既有推力又不致于导致价格失衡，终端促销初步成功以后丰谷在促销手段上对渠道开始控制。丰谷的总经销商对分销商的渠道促销分两部分兑现：一部分现兑，另一部分则过一段时间再兑。但最终的促销力度（丰谷给分销商的促销主要体现在供货价上）大小是根据销量多少来定的，销量越大，享受的供货价越低，但前提必须是保证市场秩序的良好。这一措施让丰谷在后期对市场控制自如。

      河套：比丰谷进入洛阳时间晚一点的是河套。河套主打中低档市场，其主推产品的市场零售价在30元左右。河套同样在洛阳取得了大丰收，20##年销售额接近5000万。河套的成功主要缘于对经销商采取了返现金的奖励政策，即经销商每卖一瓶酒，就可以获得厂方提供的相应额度的现金返利。这和很多品牌返实物不返现金的销售策略形成了较大区别，也极大地调动了经销商的积极性。此外，河套也在促销上下足了功夫。因丰谷、四特等在促销花样上几乎全部用过了，所以河套的策略就是促销力度大。其连续开展了“开瓶有奖”、赠送打火机或现金等促销手段。有些消费者明确表示，就是为了拿礼品才点名要喝河套老窖。但从去年开始，不管是丰谷还是河套，与之前几年相比销量都有不同程度的下滑，并逐渐退出了“主流品牌”行列。当地业内人士分析说，炒作和促销是这两个品牌操作成功的共性原因，但同样也是其产生下滑的主要因素。在洛阳不具备品牌基础的情况下仅靠促销和炒作很难真正在消费者心中扎下根。对于河套的下滑还有一种说法是经销商注意力的转移。河套市场逐渐成熟以后该品牌经销商自己买了汝阳杜康的一款系列，这样在河套身上下的功夫自然要减少许多。尽管如此，目前河套在洛阳依然保持着相当的走量。

      地产酒——汝阳杜康：一般情况每个地方的地产酒势力很强。但洛阳就有些例外，汝阳杜康和伊川杜康与外地品牌相比明显处于下风。然而从20##年开始，地产酒中汝阳杜康开始突然发力，并迅速成为洛阳白酒市场的主力品牌。

      汝阳杜康的一星中华杜康（当地人俗称长脖子杜康）是最红的一个品牌，市场零售价每瓶30多元。其次汝阳杜康的众买断品牌也分别占据着一部分市场，比如大酿坊，终端价位每瓶在30元到40元之间。自去年5月上市以后，该品牌几乎每个月都有大型的促销或宣传活动，迅速成为汝阳杜康系列中的干将。

       汝阳杜康的成功主要得益于其大量开发子品牌的策略。而这种策略被陕西的西凤、山西的汾酒等成功运用过，我刊称其为“狼群战术”。从去年开始，汝阳杜康利用自身品牌在当地的影响力开始大力度开发买断品牌，数量之多令人感到惊奇。经销商估计大概有数百个。

      大量开发子品牌对汝阳杜康的洛阳重塑市场地位起了巨大作用。首先是有效整合了经销商资源。由于利润丰厚，当地绝大多数优秀经销商都在汝阳杜康开发了自己的品牌，这样无疑让外地品牌很难找到合作伙伴。其次，多个汝阳杜康的产品每个都有一点走量，合计下来所占市场份额必然会很大。而且这样容易形成旺销的市场氛围。再次，由于买断比代理的利润要丰厚得多，经销商操作积极性远比以前要高涨，也敢于往市场上投入。大酿坊就是其中一个。该品牌几乎每个月都有大型的促销或宣传活动。再比如买店。据说只要河套等外地品牌买店以后，汝阳杜康不管是那个系列就会立即通过各种手段重新将该酒店买下来，这样使得外地品牌很受排挤。

       实际上，据说汝阳杜康的这种策略并不是有意识的，而是前几年酒厂在发展上遇到了一些困难不得已才“出售品牌资源”的。而且品牌开发的门槛特别低，“几十万元就能买断一个”，这也是今天汝阳杜康品牌子数量如此之多的主因。但不想这种策略居然让酒厂的日子一下子从温饱过渡到了小康。但是，好景不长，汝阳杜康仍没有逃脱被拍卖的厄运。时至今日，已事隔半月有余。汝阳杜康虽是由白瑞信托收购，但谁是其幕后委托人成为业内人士竞相猜测的话题，愈猜愈热。杜康之争暂告段落。

     老白汾：当然，尽管汝阳杜康一路领先，其他品牌并没有因此而懈怠。伊川杜康作为当地一较具实力的地产酒，也有自己的一片天地。而老白汾酒则是目前在中高档市场（零售价70多元）冲劲较大的品牌。据调查，老白汾是从20##年春节开始操作的，两条腿一起走，名烟名酒店和酒店同时启动。烟酒店的策略是买酒赠酒，一瓶老白汾120-130，赠送价值20多元的香烟一盒；而餐饮渠道则是明促暗促一起上。另外给经销商的政策也比较优厚；头一年的市场投入费用实报实销。但很多人搞不清到底是哪个企业做的。因为河南世嘉、石家庄桥西以及洛阳当地都有老白汾，甚至仅“十年老白汾”就有五六种。所以老白汾之乱也是商家最为头疼的事情。目前老白汾看起来势头很猛，但还没有上量，只有近200万的销售额。

其他：此外，道光廿五从今年春节前也开始操作，前期免费铺货，但没有什么销量，一是刚开始操作就遇到了淡季，二是人员还没有稳定下来。诗侧太白从去年开始发力，由于餐饮渠道费用居高不下，诗侧太白选择了从流通和烟酒店下手。西凤目前也是比较看好的品牌，消费者非常认可。

渠道与市场动态：

      餐饮渠道：

      中型以上的饭店约有1500家左右，特别上档次的有100多家。中档饭店的进店费一般在500-2000之间。近年来还出现了“大包商”现象，即经销商买断酒店的供货权。因此不少新品开始避开酒店操作。

      商超渠道：

      洛阳的商超业比较发达，很多全国大型连锁超市比如、丹尼斯等都在洛阳有连锁店，有的甚至开设了多家店面。此外当地的大张超市也是颇具规模的，其连锁的有40多家。商超内每个品牌的进场费大概需要4000元左右。

      自带酒水和烟酒店：

      自带酒水现象在洛阳已经相当普通，当地业内人士估计约有70%都是自带的。原因就是酒店和商超及烟酒店内的差价太大。而迅速啬的烟酒店已经成为自带酒水的重要渠道。烟酒店现在在洛阳已经颇具规模，并且有的是连锁型。目前有些品牌开始尝试从烟酒店寻求突破。

市场分析

      洛阳的消费者有两大特点：一是没有品牌忠诚度，只要口感对了就可以接受；二是喜欢凑热闹，哪家的促销力度大就选哪家的酒。基于这样的消费习惯，高档名酒对于经销商来说赚不到太多的钱，只能成为经销商代理其他品牌的资本。真正赚钱的是二线名酒，这些产品给经销商的发挥空间大，我们产品可以根据自己的优势来运作市场。我们对产品运作的效果如果能很好地把控，就可以达到抢占市场的目的。

      那么，针对洛阳这个白酒销量的大市，我们不能掉以经心。然而，要想抢占市场，首要的问题是培养消费者的品牌忠诚度。

那么什么是品牌忠诚度以及如何培养消费者对其的忠诚度呢？

      品牌忠诚度一般分为行为忠诚和情感忠诚，行为忠诚度是指消费者在消费行为上能够持续的购买某一种品牌的产品，这种持续的行为可能源于消费者对这种品牌的好感，也可能是由于购买冲动、活动促销、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于其它竞争品牌等与情感无关的因素促成的。情感忠诚度一般是指某一品牌的文化与消费者的生活方式、价值观念相吻合，消费者对该品牌产生了很深的感情，甚至引以为豪，并将此作为自己的一种精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。

      作为一个品牌，赢得消费者的好感和信赖，满足消费者的需求，让消费者更满意，是获得品牌忠诚度的基本条件，也是保持企业利润不断持续增长的重要保证。那么，如何才能获得消费者对品牌的忠诚度呢？经过研究和分析，我们认为，不断地提升品牌对消费者的吸引力，是获得品牌忠诚度的根本之所在，通常情况下，打造品牌的吸引力主要在四个方面下功夫。

      一、最大限度的满足消费者的需求。消费者买走的不仅仅是产品本身，而且还包括产品的文化、功能、特性、服务以及由此带来的种种好处，在产品价值同质化的状态下，通过提升附加价值来实现品牌的差异化，从而达到巩固品牌忠诚度的目的成为一种必要的手段，具体一点来讲，就是在满足消费者物质需求的同时，让消费者感受到精神层面的享受，使消费者产生购买乐趣和服务享受。

      二、不断提高产品的质量和创新能力。产品的质量和创新，也是吸引消费者对品牌忠诚的基础条件之一，纵观中外各大名牌产品，无一不是把产品质量和产品创新放在首要位置的，只有过硬的质量才能打造成金字招牌，只有不断地提升产品的技术含量，才能更紧密地联系消费者，以达到维护消费者对品牌的忠诚度。

       三、企业进行有效的沟通，畅通的信息互动也是保持消费者对品牌忠诚的一个重要因素。企业可以通过建立数据库、定期拜访、公共关系、广告、网络传播等形式与消费者建立长期而稳定的互动交流机制。

      四、塑造良好的企业形象。与产品的功能、价值、质量、技术含量等不同，企业形象是提供消费者品牌忠诚度的一个重要部分，它需要企业进行长期的、全方位的努力，任何一个损害企业形象的失误，都有可能会消弱消费者对品牌的忠诚度，甚至会导致消费者对品牌选择的转移。

第二篇：苏州白酒市场调查报告

江西四特酒苏州市推广方案

目录

第一章 前言

第二章 苏州白酒市场概况分析

一、背景分析

二、苏州市场地区状态分析

三、SWOT分析

第三章 四特酒苏州推广创意策略

一、创意方向和根基

二、创意滥觞

三、品牌定位

四、消费者定位

五、卖点诉求

第四章 实行方案 及构思

一、王道之酒配王者之“樽”

二、运动推广策略

三、终端促销策略

四、总结

第一章 前言

江西四特酒产于中华酒文化的发祥地之一——江西省樟树市，这里依山傍水、山川秀丽，有着得天独厚的酿酒条件。知名的阁皂山被唐高宗御赐敕封为“天下第三十三福地”，而水质清澈、奔跑不息的赣江则孕育了以“稻文化”为核心的神秘的赣鄱文明。四特酒的工艺一直引领着中华酒文明，唐时就有“四特土烧”工艺，明时江西的大科学家宋应星还将四特土烧的工艺写进《天工开物》。原国家 轻工部食品发酵工业科学钻研所在对四特酒香味组份进行分析钻研后，确认四特酒的香味组份含量及量比关系与其它各类白酒明显 不同，具有独立构成香型的特性。19xx年3月，经国家 轻工总会审查并推选，全国标准 化委员会审定批准 ，四特酒香型（特香型）成为全国白酒五大香型之中“其他香型”之一。

目前，四特公司已经发展成为一个融科研、生产、经营为一体的大型酿酒企业。首要产品有“收藏四特、15年陈酿、商务四特、10年陈酿、5年陈酿、四特老窖等100多个品种，形成了笼罩高中低档、高中低度的产品结构 。

四特公司本着汲取 民族精华 ，传承中华文化的企业心态，不断推广品牌及文化，在各地领域内架设了日益宏大的市场服务网络。此次开辟苏州市场，更是立足传扬历史文化的高度。

通过对白酒市场的调查我们可以看到，现在白酒市场竞争相当猛烈，那么如何唤起消费者的对产品的关注并且可继续性地调动经销商

的经销热心和吸引目标 消费群的积极消费，是我们产品推广的首要任务 。本策划 的目标 是通过一系列的营销策略使四特品牌白酒成为别具特征的闻名品牌。用一系列优质的产品，深厚的产品文化积淀，联合苏州当地历史文化，再加上科学实效的广告策划 ，四特酒必将迅速 打入苏州白酒市场。

第二章 苏州白酒市场概况分析

一、背景分析

品牌竞争态势：高级主流品牌有水井坊、五粮液、剑南春、茅台、古井贡十年陈酿；中档主流品牌有古井贡、五粮醇、金六福、浏阳河；中低档主流品牌有双沟世纪星、圆桶双沟大曲、金六福、浏阳河、五粮醇、小糊涂仙。

市场主销白酒产品集中在中高级和中档，产品销售价格 在15元 ~100元。首要原因是当地消费者对比理性，并不愿意花太多的钱去喝高价的高级酒。这跟当地地区文化有关系。江浙一带属于一种利益 文化导向，消费带有较强的功利性，对比 “精明”，而非随便消费。虽然消费者的消费能力 是对比高的，但当地消费者对高级酒的消费并不感冒，就算是消费，也对比喜爱用来送礼，自用的相对少。

值得一提的是，江苏本地品牌洋河酒在苏州的中低档市场可谓坚不可摧，尤其是近年来推出的洋河蓝色经典系列白酒，成为闯入市场的一匹黑马。高级市场中除“茅五剑”以外，水井坊也起头引起了众多消费者和商家的关注。中档市场最生动，尤其是许多名酒品牌对这

里的攻势一直没有减小，比如五粮醇、古井贡以及剑南春系列的剑南珍品，这些品牌虽出身 贵族，但对市场却丝毫没有放松，促销等运动搞得如火如荼。

二、苏州市场地区状态分析

苏州古称吴，现简称苏，是全国首批24个历史文化名城之一，这里素来以山水秀丽、园林典雅而驰名天下，是全国重点景色旅游城市，也是4个全国重点环境保护城市之一。苏州是江苏省省辖市，是江苏省的经济、对外贸易、工商业和物流中心，也是首要的文化、艺术、教导和交通中心。苏州坐落于富庶的长江三角洲地区 的地理中心，辖有七个区（吴中区、相城区、平江区、沧浪区、金阊区、虎丘区、工业园区），五个县级市（常熟、昆山、张家港、吴江、太仓），位于之滨，南岸的入海口处，京杭大运河、和多条高速公路贯穿 全境。苏州东邻上海，濒临东海；西抱太湖，背靠无锡，隔湖遥望常州；南临浙江，与嘉兴交界，所辖太湖水面紧邻湖州；北枕长江，东距上海市区80千米，是江苏省的东南门户，上海的咽喉，和通往的必经之地。

三、SWOT分析

1、优势S：苏州是个历史文化渊远的城市，吴文化精致深远，苏州人不仅以吴文化为傲，在生活 消费中也对比重视文化内涵和文化价值。四特酒发源早，文化源远流长，意境深远，在白酒中有着不可代替的特别文化和酿造工艺及特别酒香即“特香型”。早在明、清时代 ，四特酒已畅销湖南、湖北、广东、广西、浙江、福

建等地，在新时代 曾受到周恩来、邓小平、江泽民等多名国家 指示 人的赞誉。在20xx年，四特品牌还荣获“中国驰名 商标”，产品畅销全国20多个省市自治区，并出口欧美、东南亚、韩国、澳大利亚等国家 和地区 ，被誉为“中国名酒”，以“王道之酒”的姿势挺拔在中国名酒之林。如此厚重的品牌文化底蕴，足以满足苏州消费者对商品文化价值的苛刻 请求。

2、劣势W：茅台、五粮液、剑南春、古井贡酒等闻名品牌长期占有中高端白酒市场，对其他品牌打入有必然的阻力。此外，江苏的本地品牌洋河酒打入苏州市场较早，尤其是洋河蓝色经典系列近年更是创造 了销售佳话，在苏州乃至全部江苏市场有着绝对的优势，占有了很大的市场份额，其他品牌想要争取市场份额有必然的难度。

3、时机 O：经济危机对各行各业都造成了必然的影响，对人们的消费结构 也有所影响，一些高级消费品的销售量出现有所下滑的现象，人们的消费更趋于理性化和实际化，这给一些价格 上不是那么昂贵而品德同样也优良的品牌供给了一个进步市场份额的时机。

4、要挟 T：四特酒在苏州的市场还处于开辟阶段，品牌闻名度不够高，需要 投入必然的资金加强 品牌鼓吹；同时面临不少强大的竞争对手，在品牌竞争上并没有太大的优势；另外，经济萧条的大环境和业务的周期性，如夏季是啤酒销售的旺季，其他替代品等因素也会对品牌的打入增加必然的难度。

第三章 四特酒苏州推广创意策略

一、创意方向和根基

传承四特酒文化。四特酒本身是江南地区 白酒的一个标记性产品，产地位 于江西樟树市，是中国酒文化的发祥地之一，此地依山傍水，山奇秀美，是酿造业的最佳福地。同时，赣江也是孕育“稻文化”的核心，盛产上乘的酿造原料。四特酒有着上千年的历史与文化积淀，新石器时代 到商代以及吴城遗址足以阐明在殷商时代 就有酿酒的工艺，始于青铜器时代 的酿造工艺一直伴同着四特酒至今，四特酒的得名也源于此。四特土烧将中国白酒酿造工艺规模 化、规范化，对中国白酒酿造产生 了深远的影响。

苏州，一个有着千年文化与浓郁书香气味的古城，是江南文化最首要的城市之一，文人辈出，苏州园林代表着中国建筑史上光辉的成绩，堪称世界文化遗产中的奇葩。沧浪亭、狮子林、拙政园、留园被誉为苏州四大名园，分辨 代表宋、元、明、清四个朝代不同的建筑作风与艺术成就；“上有天堂，下有苏杭”，这句话足以概括苏州之美。

二、创意滥觞

（一）文化定位：王道之酒，王者之“樽”

1、吴越争霸，唯王者独“樽”。“樽”是中国古代饮酒的一个象征性器皿，四特酒正是王道之酒，与王者之“樽”正好相配，酒的本身就体现出一种吴越大地上的霸气与不凡。

2、四特酒的标记是象征青铜时代 的标记，具有历史价值，将樽与之相配，形意得体，完善无缺。

（二）品味定位：喝四特美酒，品“樽”贵人生

1、酒本身是一种品味，现代中国人的饮酒习惯是“喝”酒，弱化了酒的本色，即品酒。纵观中国白酒行业，以“五、茅、剑”为代表的中国名酒也仍然跳不出“喝”酒的俗套，很多酒广告语都体现出一个“醉”字，漠视 了指示人们如何去品酒。好酒需要 品，达到 一种意境，方能品出酒中真味。

2、“樽”是一种崇高、豪华的象征，富有浓烈的历史气味与浓郁的文化含义。拿‘樽’这一尊贵的器皿来引出四特酒的尊贵与不凡，是再好不过。

3、苏州四大名园与四特酒的品味相联合。沧浪亭“清幽高雅 ”，狮子林与网师园体现“真意”，拙政园素有“远香堂、香洲”的美誉，留园堪称“小桃园”，它们各代表了一种意境与寻求。如果将四特酒的“特香型”与之联合，则体现出品酒人对酒的意境的寻求及憧憬。

因此，“樽”这一创意，不仅能让人联想到中国千年的酒文化，也打破了惯例的酒类推广法子 ，以奇特、新奇的情势，以文化为诉求点，将白酒的烈联合吴越争霸的王者之气，以“王道之酒”配王者之“樽”。另外，联合苏州四大名园的真意，文化与文化的联合，不仅能在苏州带动四特酒的推广，还能创造 必然的社会价值，让人们在消费中品味历史文化。

三、品牌定位：王道之酒

四、消费者定位

1、消费人群定位：政府官员、金融机构高档主管人员、部队官员、商业成功 人士及其他社会名流、大众 消费群体；

2、市场定位：苏州市各辖区及县级市。

五、卖点诉求

（一）广奉告求卖点：

电视和平面广告创意应凸显“王道之酒”、 王者之“樽”的奇特魅力，选择苏州电台、电视台等符合四特品牌目标 消费群体的广告时段进行鼓吹，广告所的情势与苏州文化联合，打造首要卖点。另外，联合直接针对消费群体的报刊杂志对四特酒“王道之酒”、 王者之“樽”加以渲染，打造品牌的赞助 卖点。

（二）口碑诉求卖点：

1、联合周恩来、邓小平、江泽民等国家 指示 人的赞誉之词加以渲染，加强 口碑鼓吹。

2、 四特基酒与原料及其工艺有着奇特之处，酒体作风无以伦比，是经过权威 鉴定的“特香型”白酒，其香味独树一帜。

3、王道之酒所演绎的“新、奇、特”让你感受与众不同的尊贵待遇。

4、四特酒让你品味超凡，邀你举“樽”共饮，让你仿佛回到吴越争霸的王者归来那一瞬间；与苏州园林联合，喝四特酒品味意境苏州。

5、王者之“樽”，正如人们的思想，凸显人的社会价值。

第四章 实行方案 及构思

一、王道之酒配王者之“樽”

1、制作 数套酒樽，可以采纳木器、瓷器或江苏宜兴的紫砂，再制作 数套玻璃类酒樽。设计请求大气，与四特酒的特别文化，如酒瓶相配。

2、制作 一只较大的四特酒瓶，可采纳石器等材料 ，制作 精巧 ，可作为装饰 品与工艺品。

3、选择一家较高级次的酒店合作，将这一酒鼎与一套精巧 酒樽作为饰品或者艺术品作为鼓吹载体。（运动举办 地选择点亦可）

4、“樽”的数量不应太多，玻璃类可以制作 稍多。制作 四套具有收藏 价值的酒樽，分辨 以苏州四大名园代表的意义命名，如“真意”、“香洲”、“小桃园”等，分辨 代表着四特酒品味出酒本身的意境。这只做炒作，不做其他用场。

5、如果将四套不同的酒樽放入四家不同的酒店或消费场合，将是其一大亮点，消费者对其奇特 品酒法子 ，与现在人寻求崇高与奇特 不凡的生活 相融，可谓投其所好。

6、通过这一亮点，只要消费者一用到，甚至想到、看到，都知道这就是四特酒，产生 品牌联想。

二、运动推广策略

1、抓住亮点，做有意义的运动，如苏州文人墨客辈出，可借酒与诗词、画等文化运动相联合。

2、公益运动是一个企业、一个品牌对社会的贡献，抛开商业价值进行，不仅可以挣脱其他白酒一味鼓吹文化，一味寻求利益 去营销

的情势，而且能进步大众 对品牌的赞誉度。

3、运动带来的实际销售。四特酒刚进驻苏州，很少人知道及真正品过四特酒的奇特之味。只有通过多元化情势让更多人知道四特酒，才有人去品尝四特酒，这也是带动销售的前提。

4、推陈出新的策略。如洋河蓝色经典、古井贡酒等中端白酒，刚入驻苏州时便以狂风乱炸的广告媒体鼓吹出现在消费者眼前，达到 了必然的鼓吹效果 。四特酒只有做到将广告鼓吹与文化鼓吹两者完善联合才干成功 打开苏州市场。

三、终端促销策略

虽有了奇特的创意作为炒作，加之有意义的运动进行市场开辟，终端促销也扮演着要在苏州市场运作成功 的一个举足轻重的角色。

1、四特酒苏州有着宽阔 的市场做发动，也有着四特酒业强大的企业作后盾。

2、借“樽”献佛，本身就要作媒体炒作与运动推广，加之苏州成立了江西商会，这是一个宏大的市场与基点。

3、通过制作 以“樽”为奇特 炒作法子 的鼓吹卡片，可挂在酒的外包假装为鼓吹料，设置一些奖品，或者一系列优惠措施 ，买王道之四特酒，送王者之樽，但不是所有买酒的人都能得到这王者之“樽”，具体可按实际情况 设置。鼓吹卡制作 精巧 ，表面介绍四特酒的文化，王者之“樽”，与苏州文化品味意境等，其实就是一张刮奖券。（举例）

4、后台的铺货与节假日的运动等达到 促销效果 。

总之，任何一个品牌要在一个地区内开辟市场，不只是要鼓吹自己的文化价值，也要与当地的文化联合，才干唤起消费者的亲近感。而现在消费者随着生活 档次与质量的进步，不断追究品味与品德，对其新、奇、特的东西兴趣 尤佳。因此。四特酒文化必须与苏州文化、品味与品德上加以考虑方能扎根市场。而实际带给消费者的利益是接管这一产品后他们能得到的实际利益，所以终端促销等一系列优惠措施 是他们希望所在。

二00九年六月二十二日