营
销
策
划
书

策划人： 辛红平

承办单位：甘肃至远教育发展有限公司

策划日期：20##年6月19日星期二

概要

本计划书是针对LD产品U盘如何在兰州市安宁区进行新生开学促销活动以及为了扩大我们公司在兰州各大高校所属销售团队的声誉，特制定本策划！

该策划方案以供包括了八大部分，分别是：项目背景、产品介绍、营销策略、行动方案、销售薪金、、服务策略、营销预算、风险与对策。以广告宣传和上门服务为主要销售模式，继续探索新的销售模式为长期发展目标之一。

1、销售对象：在校大学生；

2、销售习性：物美价廉、方便实用的物品；

3、销售形态：注重方便快捷；

4、区域：西北师范大学、兰州交通大学、甘肃政法学院、甘肃农业大学、兰州城市学院，兰州职业技术学院；

5、以在校大学生细分市场为目标市场进行销售活动；

6、在大学校园中探索出新的销售思维，抢占大学生市场；

目录

概要…………………………………………………………………

一、项目背景………………………………………………………………

（一）市场状况……………………………………………………………

（二）需求分析……………………………………………………………

（三）消费者行为分析……………………………………………………

二、产品介绍………………………………………………………………

（一）产品外观……………………………………………………………

（二）产品属性……………………………………………………………

三、营销策略………………………………………………………………

（一）产品策略……………………………………………………………

（二）价格策略……………………………………………………………

（三）销售策略……………………………………………………………

四、行动方案………………………………………………………………

（一）销售主题……………………………………………………………

（二）销售时间……………………………………………………………

（三）销售地点……………………………………………………………

（四）销售安排……………………………………………………………

五、销售薪金………………………………………………………………

六、营销预算………………………………………………………………

七、服务策略………………………………………………………………

八、风险与对策……………………………………………………………

一、项目背景

（一）市场状况

随着人们生活水平的日益提高，电子产品在人们的生活中扮演了极为重要的角色，电子技术的普及带动了电子产品的广泛普及。在电子产品普及度如此之广的时候，人们对电子产品的质量提出了更高的要求。尤其是作为学生群体，他们更希望能够拥有质量过硬的储存，以免去后顾之忧。在安宁区，这里分布着数十所高校，数十万名学生在这里学习、生活，这是一个巨大的消费群体，更加值得介入。

（二）需求分析

安宁区有10万大学生，但是每年都有新生入学，加上还有百分之二十几的学生没有U盘。部分拥有的U盘的大多数都是2G至4G，我们以最低的价格销售大储存U盘（8G），从而产生购买念头，对我们来说也是一个很大的消费对象，经初步统计安宁大学生市场将需要3万个左右的U盘。

（三）消费者行为分析

1、消费者购买目的分析

从图可以看出，大学生在购买U盘以储存学习、工作材料为主，其次是储存电影和歌曲。一些院系专业也对电子信息的储存有要求，包括通过上网查询下来信息的携带以及电子信息作业的记录，还有就是大学生在搞一些班级活动时会用到电子信息，因此这就需要用U盘对信息进行储存和携带。因此U盘对于大学生来说是不可缺少的物品。

2、消费者最关注产品属性

根据数据分析，大学生最关注产品属性占比例最高的是价格，其次为质量、品牌、外观。

3、消费者能接受的价格

对于大学生群体消费者来说，U盘的价格是一个很敏感的话题，根据调查数据显示，绝大部分消费者可以接受的价格范围是2G的U盘50元以下，其次是50—80元，如下图所示：

4、U盘的选择

大学生作为对新鲜事物比较感兴趣，为了体现自己的个性和特征，他们都不希望拥有与别人相同的东西，因此他们会格外的追求消费个性化，希望拥有专属自己的东西。从图上我们可以看出，大部分的大学生都购买个性化的U盘，以体现自己的独特，还有大部分大学生听说过但没有购买过个性化U盘，大学生对新鲜事物感兴趣的个性能够让这部分学生成为潜在的消费者。

二、产品介绍

（一）、产品外观

1

（二）、产品属性

高贵精致：全铝合金设计，多色选择，时尚挂件；

领先技术：主控和FLASH通过金线绑定和高端COB封装设计；

抗震性强：通过国家级10米高空自由落体测试；

原装芯片：采用原装A级FLASH芯片，数据传输更稳定、高速；

防水技术：采用最新防水设计，泡水24小时后，取出晾干即可正常使用；

高速稳定：读取速度高达35M以上，写入速度10多M，为市场高速闪盘代表产品；

密封设计：100%密封设计，防尘，防静电、防磁、耐高温；

严格测试：100%QC检验，做工精致，品质一流；

质量保证：率先通过美国FCC、欧洲CE技术、ISO9001国际质量权威认证；

专业生产：一体化专业设计、生产，闪存工作时宁静无声；

标准接口：国际标准USB2.0接口，传输速率高达480mb/秒；

包装配件：挂件、包装；

服务承诺：全国服务、行货正品、质量保证、三年包换、终身质保；

三．营销策略

(一)．产品策略

大学生的求新意识很强，喜欢接受新的事物，因此我们要想在兰州各大高校扩大销售量，就必须保证销售产品的外观设计，满足大学生的求新意识。大学生在购买产品时注重它的价格和质量的同时，也很注重它的售后服务，及性能拓展等。为了在高校有个长期的销售量，要保持它的品牌和服务的质量，大学生在购买产品时有较强的判断能力和决策能力，因此优质的服务和保质的产品才会吸引大学生的眼球，才能在大学生心目中占有分量。

（二）．价格策略

价格是销售量中唯一产生销售收入的因素，价格是一项极为复杂而且重要的工作，价格策略是否正确直接影响着我们公司的销量与利润，也是产品营销组合中最敏感的因素，一个好的价格是在消费者能够接受的空间内使公司获取最大的效益，

对于在校大学生整体的消费能力来看，大学生的消费主要集中在中端水平，因此我们的产品可以采取适中定价策略进行定价，这样既可以让大学生们容易接受，又能让我们获得一定的利益，当我们的营销影响力度在大学生市场中占据一定的地位以后再对产品进行适当的调价，使我们公司赢得更多的利润。

在新生开学之时我们会遇到很多的竞争对手，同时也会有价格战的出现，以往年这些对手都来源于学生个体营销。由于各种因素，势力方面是他们最大的弱点，因此我们在价格方面一定要准备两套方案进行....

方案一：他“低”我“降” （价格平行为底线）

方案二：他“高”我“调” （适度调整，低于对手，调整空间在1元至2元）

大学生刚刚触入社会，对产品质量属性的复杂性不了解，所以会选择价格低廉的产品定为选购对象。有‘一半’以上的对手价格“低于”我们，我们适度调整降价.

据有关数据调查，价格选项中的大学生占到了37﹪，质量占到22%，可见相对与大学生来说，价格和质量是他们购买U盘最重视的两个属性，由于大学生的经济来源主要是来自于父母，没有太多的自主来源，因此相对于质量来说，他们更重视价格的选择。

（三）．销量策略

1、广告促销策略

在各大高校的张贴栏张贴海报，印发传单。

2、人员推销策略

公司学校销售团队，当天晚上在新生宿舍里面进行上门推销或者在宿舍里面设一个代理销售点进行促销。

3、销售促进策略

在销售活动过程中，可以对购买U盘的顾客赠送小礼品来吸引购买者。

在销售活动中对U盘做一次调查问卷。主要目的是为了吸引购买者，让消费者相信我们在产品质量上的重视。

调查问卷

您好：

我们是兰州市安宁区的在校大学生，为了更好的了解消费者对U盘消费的需求，为我公司顺利打入兰州市大学城市场，我们特地展开了此次调查活动。希望您能在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成以下这份调查问卷。谢谢您的合作！

（填写要求：请依照你个人的真实情况进行填写，若无特别说明，均为单项选择。）

调查员：______________          调查员编号：

调查时间：_____________

1、 性别: （     ）

A 男       B 女

2、您的年龄（       ）

A  20岁以下        B 20—40岁        C 40岁以上

3、您使用U盘的频率（       ）

A  经常             B  偶尔           C 从不

4、您使用U盘的不便（       ）

A 易忘              B携带不便        C容易暴漏隐私  

D保护盖已丢失       E其他

5、您的U盘里经常放哪些文件（       ）

A学习、工作材料     B休闲电影、歌曲     C生活隐私     D其他    

6、您对2G U盘的价格期望（       ）

A 50元以下           B 50~80元    

C 80~100元           D 100元以上

7、在购买U盘时，您会比较注重哪方面（       ）

A外观                B容量            C品牌

D价格                E 质量           

8、您是否满意U盘的使用功能（       ）

A 满意               B 不满意          C 无所谓

9、您更换U盘的原因（        ）

A存储量少            B经常中毒 

C丢失                D款式老旧

10、您是否知道并且购买过个性化U盘（       ）

A购买过　          　B没听过 

C听过但不曾购买     D 其他 

11、以下U盘促销方式中,最能吸引您的是哪一种（       ）

A 购盘赠学习品        B 现场打折         C 抽奖活动

此次调查结束，感谢您的参与！

四、行动方案

（一）活动主题

      兰州高校新生开学U盘营销活动

（二）活动时间

      20##年8月  日——9月  日

（三）活动地点

     兰州安宁区各大高校

（四）活动安排

1、准备阶段

（1）负责人员做好兼职人员服装图案、销售传单、销售清单、调查问卷、摊位广告、兼职人员录用表、并记录身份信息（负责人：小朱、小辛）

（2）在各个大学的张贴栏张贴本次销售的宣传传单（负责人：小辛）

（3）让本次活动负责人向各大高校相关部门租用最佳场地，保证活动当天能够顺利的进行；（负责人：小朱）

（4）提前一天对兼职人员进行培训。培训时间：3小时（负责人：小辛）

（5）销售实施提前一小时安排相关工作。（负责：小辛）

2、实施阶段

（1）8月___日各负责人（小朱）将所用一切设备，及销售产品安放在销售团队或兼职人员处；

（2）10点钟销售活动正式开始，安排销售团队人员在校园分发宣传单，让同学们更好的了解此次销售活动内容；

（3）在学生群聚之时，兼职人员介绍本次销售的产品，并向大家解释和介绍产品的性能，让同学们能够更好的了解产品，从而激发同学们的购买欲望。（具体如何介绍，由小辛负责）；

（4）销售活动顺利进行之后，一切由小辛负责管理；

（5）赠送礼品： a）购买LD-U盘一个，送卡通吊坠一个；

                b）购买LD-U盘满100元，送精美读卡器一个；

                c）购买LD-U盘满200元，送内存卡、读卡器各一个。

（6）人员安排

兼职人员：12名

       负责人：2名      

销售摊位在安宁6所高校进行，每个高校各有一个摊位，且每个摊位分配两名兼职人员。分别为西北师范大学、兰州交通大学、甘肃农业大学、甘肃政法学院、兰州城市学院、兰州职业技术学院；

（7）注意事项

兼职人员不能擅自离岗，有特殊情况及时与总负责人联系、经批准方可离去。如果没有经过批准，擅自离去，情况严重者，当日工资按照基本工资的80%计算；

五、销售薪金

采取固定薪金与高提成相结合的薪金制度；

摊位兼职人员工资：基本工资+提成=总工资

基本工资 50元；

提成（每销售4G-U盘一个加提成1元，8G-U盘加1.5元）；

六、服务策略

销售当天由负责人对每个摊位跟踪服务；

产品服务承诺：全国服务、行货正品、质量保证、三年包换、终身质保；

七、营销预算

（备注：2指每个摊位有2名兼职人；3 指每所高校预计销售3天；6 指6个销售点）；

八、风险与对策

（一）、销售活动当天，如果下雨则推迟促销活动；

（二）、如果促销活动达不到预期效果，不能很好的销售出U盘，那么可以在促销活动结束后，招聘在校大学生做校园代理，销售U盘；

第二篇：新生开学推销活动策划书

新生开学推销活动策划书

一、活动背景：20xx年8月29日为省警校新生开学日期，为了把我们创业协会宣传好，让新生了解创业协会，相信创业协会，依靠创业协会，经协会领导决定全体参加人员于20xx年8月28日下午到达省警校。

二、活动主题：方便新生 锻炼自己---新生开学推销活动

三、活动时间：20xx年8月29日

活动地点：山西警官高等专科学校（省警校）

四、参加人员：郝瑞斌、崔倩、崔俊范、卫琪琪、李白林、路丽丽、段斌斌、 付雁军，等

五、活动准备情况：

1、 筹集资金 负责人：郝瑞斌（本次采取分投分配原则，投资平均，利润平分，在批货之前把此项工作做好）

2、去尖草坪批货（20xx年8月28日下午）组长：郝瑞斌 组员：

崔俊范，卫琪琪

3、开会（8月28日晚上，安排活动具体情况） 会议主持：申俊杰 副主持：郝瑞斌

4、安排住宿 负责人：海瑞斌 组长：崔倩

（意见：必须保证每个人住宿安全，确保健康，不能出现任何问题）

5、清理各人所带的包包

组长：崔倩 副组长：崔俊范

6、做名片

崔倩和郝瑞斌必须做彩板的名片（个人投资） 参加人员每人做纸名片（8月28日晚上落实）

7、着装

所有参加人员着警服，带创业协会的工作证，戴白手套

（原因：穿警服能表示是警校的，有亲切感，戴工作证能表示是创业协会的，有感染力，同时宣传创业协会，戴白手套能显示咱们的个性，让新生容易认识咱们。）

8、语言交流（参见“经验之谈”）

六、活动推销东西：

衣服架、插板、水杯、（如需添加，有待讨论）{参见经验之谈}

七、活动方式 1、宣传创业协会

2、当移动业务员，办理移动卡

3、推销生活用品

（详见活动具体安排）

八、活动具体安排：

1、参加人员不论是协会会员还是其余人员，必须在20xx年8月28日下午到达省警校，一律平等对待，到达后开会安排

2、所有参加人员必须在8月29日上午七点到位，身着规定的服装。（崔倩负责检查）

3、前期全体人员去迎接新生，给他们搬东西，有俩人留下办理移动卡。最后利润平分，在迎接新生方面，男生给女生搬，女生给男生搬，这样有利于创业协会的宣传，迎接新生顺便给他们自己的名片，告诉他们咱们是干什么的，以后有事联系咱们。和新生先建立友谊，以一个学长的身份，以后便于开展工作。

4、后期全体出动继续卖咱们的东西，顺便宣传创业协会，和他们谈心，告他们一些学校的情况（只允许说积极的方面）并且可能的情况下给他们叠被子。

5、为了和其余人区别开来，所有参加人员佩带工作证，白手套。身着警服，这样既可以代表创业协会，也可以代表省警校。

6、省警校活动结束后参加人员不能离开，第二天早上八点开结束会，核对资金、利润等等系列情况，并且由郝瑞斌安排大家在其余学校搞活动。

7、对于这次活动有七分成功的把握，三分风险，任何生意都是有风险的，大家要团结一致，艰苦创业，对于这次活动表现良好的开学后让其负责项目，意思是当项目负责人，这也是给你们的一份奖励，对于非协会会员表现良好的以后可以免费加入协会，享受会员待遇。

8、该安排有不详之处，待开会讨论后补充，不妥之处要随机应变，但总的方针和原则不能动摇。

附： 20xx年度“新生开学推销活动”经验之谈

1、 去年新生于8月28日开学，我于8月27日上午到校，和韩同学准备合作卖插板、水杯。 并且和中医学院的哥们卖《英语周刊》，因为插板、水杯是韩独立投资的，于是我只卖《英语周刊》但卖下的钱都被负责人拿走了，我被骗了，骗了警校的同学。我一毛没赚下。

2、 那天开学警校就像过会一样，尤其是移动在校园啥也乱挂，太阳蓬搭的随处可见，办卡的同学更是多如蚂蚁，因为办卡是一项很不错的业务。

3、 同学及家长们对这所学校充满希望，看到他们的一幕幕就有点心酸，咱们穿上那神圣的的警服，

他们会尊敬你，向您问声：“同志，请问一下，哪哪咋走。我们应该用尊敬的眼神和话语告他：“请您跟我来”

4、 在开学那天卖东西的（也算商家）多如牛毛。地下超市会倾嘈出动，摆在道路俩旁，还有外边的商户开的蛋蛋车拉进来的，有不少人给他们干，他们卖的生活用品很全，还有咱们学校的女生拿的塑料袋子卖的，竞争十分强烈。最为疯狂的是卖英语报纸的一个宿舍一个小时内就有二十来趟进进出出的，家长和新生对他们很反感，但也有不少买的了。

5、 新生来到学校就是想尽快认识上一届的学长，学点经验，当咱们去他们宿舍卖东西时，他们会问关于咱们学校的一些情况，你的热心解读，并且给他们自己的名片，这样有利于宣传创业协会，打一个比喻：就像刚出生的鸭子，猫动也会认猫当做自己的亲妈妈。

6、 在下午后，他们估计就安顿好了，那时他们心灵是最孤独的时候，因为这时亲人离开，和舍友还不习惯，在这种情况下，他们很愿意和一个学校的人交朋友，这个时候去和他们谈心，顺便宣传创业协会卖东西。

7、 别怕宿舍的人群体而攻击，那时的他们并不习惯，各有各的想法，不要当一个人的想法为全部的

想法，那就错了，在卖东西时进去宿舍说：“有人需要衣服架吗？”肯定里面的人有俩三个会说：“不需要，我们已经买了。”但剩余的人就的看眼神了，他们有的正在打电话，有的正专注于某件事，所以你就得挨个问。碰到说看看吧，说明他还没有买，他能否买你的就看你的本事了。

8、 对于发出去的名片，新生当天肯定不会给你打电话，但过后肯定打，不要嫌烦，这个人相处好了就是你以后的客户，也是你的朋友，要珍惜，说不定以后对你有啥帮助，三人行，必有我师。

9、 当遇到新生给你打电话，问些消极的内容，你尽量不要回答，或者往好的方面转。

10、 当碰到别的做小买卖的人，不管是本校的还是外校的，要尊重他们，和气生财，如果他不尊重咱们，尽量不要发生矛盾，以免损坏协会的形象。 （这些是我去年的一些经验，只作参考） 本方案所有参加人员联系方式（略）