关于HTC手机销售额下滑原因

   调研报告书

完成班级    210208601        

完成小组      第六组         

小组负责人    周琪超         

小组成员  张晓宇尹爱林余涛

         于天夫郑委吴梦娇

指导老师      刘军跃         

最后完成时间    20##年6月13日  

目    录

摘要　·····························································   （3）

第一部分 市场调研方案·············································（5）

第二部分 调研资料详细分析·······································（9）

2.1影响HTC在中国大陆销售额的因素的分析   ·······（8）

2.2 HTC手机在非中国大陆地区销售情况的分析  ·····（17）

      

第三部分 调查结论与建议·········································（19）3.1结论···················································（19）

3.2建议··················································（20）

第四部分 局限性·····················································（21）

第五部分 附录·····················································　（22） 第六部分 参考文献··················································（22）

      

摘  要

为了了解影响消费者购买手机的因素，HTC手机在中国大陆的主要消费群体，智能手机市场近期的竞争情况，我们对重庆地区HTC手机的销售情况进行了大范围的调查，结合二手资料，找到HTC自五月份起销售额持续下滑的原因。

我们采用人员访问的方法、网络调查方法、观察法、深入访谈法对重庆市九龙坡区、南岸区共70个调查对象在杨家坪、南坪和石桥铺进行了问卷调查。分别针对消费者和销售人员设计问卷，帮助我们收集相关资料。

一．  主要调查结果

1.HTC手机消费者（包括潜在消费人群）：

  是否购买HTC手机与其价位和消费者的收入水平有关：HTC是智能手机，其价位在1000-5000，需要消费者有一定的经济实力。

  是否购买HTC手机与其外观有关：HTC手机款式呈现单一化，颜色出黑白外，多为深色，者对于消费者（特别是女性消费者)的吸引力有限。而34位使用过HTC的被调查者中21位表示对其外观款式不太满意

  是否购买HTC手机与其促销手段有关：HTC在促销上以买手机送礼品或话费为主，而根据我们的调查显示手机消费者更倾向于以旧换新和折扣降价。

 

 

2.销售员（包括HTC手机销售员和非HTC手机销售员）

  HTC手机的销售情况与其宣传方式力度有关：销售员指出，HTC并没有进行铺天盖地的宣传。这无疑会影响其品牌知名度。

  HTC手机的销售情况与其产品种类有关：HTC在重庆地区的产品既没有一个极度热销的产品，产品种类又不多，可供选择的型号相比其他品牌手机实在有限。

 HTC手机的销售情况与日渐激烈的竞争有关：今年以来国内外品牌都在智能手机上大费工夫。除苹果外中兴、华为、摩托罗拉、三星、酷睿等也加入了竞争行列，在价格和性能上与HTC相争。

HTC手机的销售情况与附加产品值大小有关：作为销售量曾经仅次于苹果的智能手机品牌，相较于苹果一个外壳就几百块人民币的附加值来说，HTC在这个方面做得的确不是很好。

第一部分 市场调研方案

一．调查背景  

20##年五月以来，HTC销售额持续下滑，其11月份的销售额为10.3 亿美元，环比下滑30%，，HTC 并没有解释销售下滑的原因，不过在早前，其已经提前预警第四季度的销售将不会增长。按照这个趋势来看，其 12 月份的表现也应该会很平实。由此看来手机市场竞争激烈，变幻莫测，2012 年形势将更加复杂，因此我们有必要找到导致HTC销售下滑的原因，从而为扩大潜在的HTC市场提供依据。

二．调查目的

通过对HTC销售情况和竞争对手的调查，了解消费者在购买手机时的影响因素及消费者购买HTC手机、使用HTC手机的情况，找到影响HTC手机市场销售下滑的原因，为企业制定HTC市场营销策略提供依据。

课题一：辨别HTC在重庆的主要消费群体。

课题二：了解消费者在购买手机时的重点关注因素

课题三：了解消费者对HTC手机的看法和态度。

    课题四：了解HTC手机使用者满意程度

课题五：实地了解HTC手机的销售情况

课题六：分析目前HTC与竞争对手竞争情况

三．调查内容

通过了解调查者的个人信息，分析推断HTC手机再中国大陆市场的主要客户群，发现其市场发展潜力。通过了解消费者购买手机时，对手机本身的关注因素，分析HTC手机的设计与竞争对手相比的优劣。了解消费者对HTC手机的态度和看法，分析HTC手机在营销宣传上可以改善的空间。通过对HTC手机和竞争对手在销量、促销方式上的不同，帮助我们分析HTC手机的竞争力。

四．调查对象

1、主要为HTC产品的市场销售人员和HTC的消费者、潜在消费者

2、样本范围：重庆市巴南区、九龙坡区、南岸区；

3、样本年龄选择：18——40岁；

   样本总量：70人

   样本分布：营业员：10人；学生：30人；其他：30人

4、抽样地点：杨家坪、石桥铺、南坪

五．调查方法

   1采用人员访问方法和网络调查法对"HTC手机的销售情况"进行理性、客观、科学的调查。

问卷设计

（一）针对消费者的问卷设计，格式上我们将所有问题分别归类为五个部分

1 甄别部分，甄别出对HTC有所了解（至少知道这个品牌）的消费者

2 消费者的个人信息，包括年龄、性别、职业、收入等

3 消费者了解HTC的渠道

4消费者购买手机的影响因素和倾向，包括产品自身和产品外因素。

5 HTC手机使用者对HTC手机的评价及建议

（二）针对销售人员（包括HTC销售人员和非HTC销售人员）的问卷设计，格式上我们将所有问题分别归类为六个部分

1 销售人员的个人信息，包括性别、从业时间等

2 消费者对与HTC一样的智能手机在价位、性能、质量、外观等                    方面的需求和喜好。

3 各种促销方式的对消费者的吸引力大小

5 HTC手机竞争对手最近的动向

6 HTC手机销售人员的合理意见和建议

2深度访谈法

由于在节日期间对销售人员的调查有一定难度，调查小组灵活的才用了深度访谈法，假装成顾客，帮助我们了解所需资料。

3观察法

通过观察不同商业区、不同商场HTC专柜的顾客量以及顾客态度，辅助我们了解分析HTC手机的真实销售情况。

  问卷设计我们始终遵循先难后易、先一般后细节、开放性问题置后，同性同类问题集中排列的设计原则进行设计。

第二部分 调研结果详细分析

2.1影响HTC在中国大陆销售额的因素的分析

2.1.1    调查对象基本情况

本次调查选择了60位对HTC手机有所了解的消费者和10位手机销售人员。60为消费者中18~28岁的消费者占所有消费者的73.3%，学生和上班族占82.3%，收入在2000元以下的占46.7%，收入在2000~3500元的占40%。而10位销售人员中，70%是HTC销售人员，30%是非HTC销售人员。其中从也1年以上的仅有20%。

图2.1-1

2.1.2     消费者购买手机的影响因素 

2.1.2.1   手机自身

第一 从消费者最看重的手机自身因素来看

第二 从手机外观颜色对消费者影响大小来看

第三 从消费者能接受的价位和HTC手机的价位比较上看

2.1.2.2   手机外因素

促销手段

宣传手段

销售渠道

竞争对手

 2.1.2.2   献血常识的了解度

2.1.2.3    对环境方面

2.1.2.4  了解献血的途径方面

2.2     大学生献血意向分析

2.2.1   对无偿献血的支持态度

2.2.2   对家人献血的态度

第三部分      调查结论与建议

3.1结论

3.1.1  中国大陆宣传营销力度影响销售额

    调查小组通过二手资料收集和实地考证，发现HTC广告投入相当低，其产品主要集中在一二线城市，使得HTC知名度远远低于三星、摩托等品牌。

3.1.2  中国大陆激烈的市场竞争影响销售额

    智能手机已成为手机界的新宠，而今年开始，除了三星、摩托与苹果外，商场柜台上，中兴、华为、酷睿等诸多品牌的智能手机在价格上有很大的优势。令调查小组惊异的是，中兴和华为的几款所谓智能手机就是前阵子中国移动推出的一元购机的型号，可谓竞争力十足。在这样的情况下HTC的销售业绩必然收到冲击。

3.1.3  产品设计影响销售额

    调查显示只有18.3%的消费者认为手机外观颜色对自己选购手机的影响。而HTC虽然在功能上不输任何智能手机，其人性化设计颇有独到之处，可是其外型单一，颜色除黑白外，都是深色系。不免影响其销售。  

3.1.4 价位影响销售额

   在我们的调查中56.7%消费者能接受的价位为1000到2000元，而根，HTC的爱好者们，心有余而力不足。另外今年中兴v880和小米手机两款国产智能手机，强势上位，性能强大，不到两千元的价格也对HTC有所冲击。

3.1.5 促销方式影响销售额

       在“那些促销手段更能吸引您”的调查中，60位被调查者，20位选择了以旧换新，29位选择了折扣降价，21位认为买手机送话费也是不错的选择。而我们在对销售人员的调查中发现，HTC多以买手机送礼品作为促销手段，活动直降幅度较低，只有在电信有话费折扣的活动，电信的使用者却远不及移动特别是在HTC的主流消费人群中更是如此。我们分析认为，作为20##年才正式进入大陆市场的HTC在对中国大陆消费者的心理上把握不足，促销方式的选择和有机结合欠缺，也是影响其销售额的因素

3.1.6  水货泛滥影响销售额

    虽然HTC在年轻时尚人群中有一定影响力，但其水货泛滥是个老大难的问题，淘宝上的水货价居然比专柜行货便宜千元以上。我们在调查过程中也发现消费者对HTC的了解除了口口相传，大多来自于网络。

3.2 建议

3.2.1   提高渗透力。加强营销宣传力度

     我们认为要打开中国市场首先必须打通营销渠道，只在一二级城市发展是不可取的，同时加强宣传力度，打响知名度。

3.2.2   加强技术攻关，与系统硬件开发商合作。

 这一举动除了关乎价位性能以外，更可以一定程上抑制水货的泛滥，拉大水货和行货的差距。

3.2.3   促销方式多样话，加强与运营商的合作。

    根据中国消费者所喜爱的促销方式，可以评估从以旧换新的可行性，针对HTC目前的消费群体，建议与移动合作。达到促销目的同时也有宣传的作用。

3.2.4  产品的外形和附加产品的设计生产

    外形上的推陈出新身份必要，色彩上的丰富也是十分有潜力的，苹果为了丰富iphone的色彩推出了各色外壳，售价颇高。我们认为从这个方面入手也不失为一个好的措施。

第四部分     局限性

1、   作为市场调查的初学者，调查人员在知识、能力，技巧和经验等方面都有很多的不组。所不论是项目的选定、大纲的拟定、问卷设计……生涩和漏洞贯穿始终。

2、   时间的限制和采访所选取的样本单位太少，从而不能很好地确保调查的质量，调查结果可能与实际结果有很大的偏差,我们的调查结果和其他人所进行的调查结论一致，但是在数据方面有很大的偏差，经我们分析可能的原因有：各因素都在发生变化，还有就是时效性的问题。

3、   抽样方法本身的局限性，我们采用便利抽样的组织方法，虽然简单易行，容易获得信息，但不能很好的保证样本的代表性。

4    受问题设计和访问技巧，以及被掉调查者心理因素的影响，调查的结果的真实性得不好很好的保障。

第五部分    附录

1 调查大纲·················· ·····················      见附一

2调查问卷·······································       见附二

3小组成员及分工········································见附三

4小组讨论记录 ··· ····································见附四

参考文献：

1  景奉杰 主编.市场营销调研.北京：高等教育出版社，2001（第二版）

2、HTC官网http://www.htc.com/cn/

                                 

第二篇：市场调研与预测报告书

关于老酸奶销售情况市场调研报告书

一、   产品介绍

a.产品图片展示：

      

b.产品性能：

老酸奶可以平衡和改善肠道消化功能，抑制胃肠中有害有害的繁殖，提高免疫能力，给身体带来顺畅的轻松感觉。现代工作的压力、环境的污染等因素让城市人的肠道功能出现紊乱，老酸奶中的活性益生菌可以帮助解决轻度便秘，让人体内循环健康运行。

c.产品具体介绍：

老酸奶最开始的时候是青海地区的传统饮食，已有近千年的饮用历史。据介绍，普通酸奶是先发酵后灌装；而老酸奶属于凝固型，较传统的制法中，必须以鲜奶为原料，将半成品分别灌装到预定包装里，密封后实施72小时的冷藏发酵，制作时间长，保质期相对较短。（老酸奶的保质期一般为21天） 　　

传统的老酸奶是在瓷碗中发酵的，借着炕上的高温形成固态酸奶，酸奶的上层会浮着一层奶皮，喝的时候可以放一些蜂蜜来调味。传统的自制老酸奶不含任何添加剂、防腐剂，是真正的健康食品、绿色食品。 　　

老酸奶与一般普通酸奶的区别在于，凝固状态不同，老酸奶为固态，外观如嫩豆腐，口感细腻爽滑需用小勺舀着吃。老酸奶如此受欢迎：一方面是因口感上得到了消费者的认可，另一方面，老酸奶的凝固状态，包装盒仿传统的白瓷瓶，都满足了消费者的怀旧心理。 　　不过老酸奶的口感会更算一些，对肠道吸收有一定的好处。

二、背景分析

    一直以来奶制品行业涉及的范围很广，品种更是多种多样，它与我们的生活可以说息息相关，因此受到我们的广泛关注。虽然近几年奶制品行业出现了一些负面新闻，但不可否认的是我们仍然离不开它们。相对与牛奶，也许老酸奶大家食用的相对比较少。但是近几年该产品的销售量却呈上升的方式，相信不久之后会受更多的人喜爱。

三、调查数据简单分析

a.常见老酸奶价格表

通过价格表我们可以清楚的了解到老酸奶相对于市场上的酸酸乳或酸奶、牛奶之类的价格要稍微高些。

b.不同群体买饮料的数及所占比例

通过调查了解到，老酸奶的主要消费群体还是集中在十五到三十这个年龄阶段，想必这个阶段的人群对生活质量的要求相当较高一点

c.步步高超市在不同月份老酸奶的销售情况

c.问卷分析(问卷详细内容见附表)

总人数：550人                有效问卷数：500人

一题的分析：对于一个产品宣传很重要，目前消费者对老酸奶的了解更多的是通过电子商务广告。

二题分析：20.6%的人比较青睐于每个月花100-150元购买老酸奶，39.43%的人愿意每个月花150元以上购买老酸奶，剩下的则更多的不愿花太多的钱在老酸奶上。从这个调查的数据来看整体上说老酸奶的销售情况还是比较好的。

三题的分析：34.29%的人喜欢购买南山老酸奶，25.71%的人喜欢股买蒙牛老酸奶。也有部分消费者青睐于伊利、光明老酸奶。其实一般的牛奶人们更多的偏向于买蒙牛、伊利的，但老酸奶的销售南山的却不错，这也行与当时调查之时南山牌老酸奶正做促销活动有关，一定程度上提高了了改超市南山的知名度。

四题的分析：33.71%的消费者会选择120g的老酸奶，22.85%的消费者青睐于150g、160g的老酸奶，也有部分人愿意购买180g老酸奶。

五题的分析：42.86%的消费者觉得一杯老酸奶的价位最好是在3-4元，37.14%的消费者觉得价位最好是在2-3元。

六题的分析：51.43%的消费者喜欢原味的老酸奶，25.71%的消费者喜欢红枣味的老酸奶

七题的分析：45.71%的消费者选择在商场大超市购买老酸奶，28.75%的消费者更愿意订购老酸奶。

八题的分析：48.57%的消费者觉得老酸奶比牛奶更有营养。

九题的分析：57.14%的消费者在购买老酸奶的时候考虑最多的是老酸奶的口味。也有34.29%的消费者考虑老酸奶的价格问题。

十题的分析：51.43%会因为老酸奶的味道好而购买，也有40%的消费者是因为老酸奶的营养价值高而购买。

十一题的分析：28.57%的消费者认为老酸奶可以提高人体的免疫力。还有消费者认为老酸奶能够补充钙质，促进消化系统的吸收。

十二题的分析：目前促销方式是一种很好的提升销售量得方式，60%的消费者比较喜欢认为这样可以在花一样的钱的情况下得到多一点的商品。

四、消费者心理分析

   通过调查发现，作为消费者，在选择购买老酸奶主要有以下几个考虑：

u 酸奶的品牌。有些消费者喜欢南山的，有的倾向于伊利的，还有的更青睐于蒙牛的，光明的。

u 酸奶的生产日期。 大多数消费者认为酸奶越新鲜越有营养。

u 酸奶的的营养成分。有些消费者会认真看酸奶的各项营养成分的含量是否达标，以及添加剂的含量。还有部分消费者会担心是否添加明胶之内的问题。

u 酸奶的含量以及状态。有些消费者在选择酸奶的时候，尤其是卖给小孩子喝时青睐于量少的酸奶。部分消费者不太喜欢黏稠状的酸奶。

u 酸奶的价格。大部分消费者认为酸奶的价格比牛奶要高，一般的家庭负担不起长期喝酸奶的费用，所以选择牛奶或稍微便宜一点的乳制品。

 五、销售策略

在步步高超市，现有的老酸奶主要以南山、伊利、蒙牛、光明这些品牌为主。其中南山老酸奶的规格有120g、180g的，因为销量比较好，所以一般老酸奶都比较新鲜。伊利老酸奶的规格为150g。既有原味的，也有红枣味的老酸奶。其销量不是特别好，所以每周伊利都会有有买有送的活动。通过一个月的调查发现蒙牛和光明的老酸奶几乎没有做过促销活动，其销量一般。蒙牛老酸奶的规格为160g,有时候会赠送番茄汁。而光明老酸奶一般会有买四送一的或者买三送一的活动。南山老酸奶几乎每个周末都会有促销活动，一般会买五送一，每隔一段时间会有大型的有奖促销活动。

另外其也可以从价格方面入手销售策略可为：心理定价策略。对于老酸奶的各类型产品，采用尾数定价（所谓尾数定价，是指利用消费数字的某种认知心理，尽可能在价格数字上不进位，而保留零头）如定4.9元、5.8元使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的计算才定的价格，另外不进位感觉又会便宜点。

六、调查结论

这次市场调研与预测实习的调查报告，我在调查问卷中设计的问题能够较全面的了解常德市不同年龄群对老酸奶的客观评价。我对调查收集到的数据进行了总结，并制作成图表形式，方便大家了解相关数据，而且也根据调查数据进行了详细的分析，也合理的运用了市场调研与预测学的知识，所以这份调查报告值得大家参考。由于时间、经验不足等原因，调查报告有许多不足之处，误差或多或少存在，抽样误差不可避免；在统计调查过程中，发现某些人为因素造成的非抽样误差对对统计数据的质量有很大影响（如：有些被调查者在做调查表不是很认真，给出的调查数据的可靠度值得怀疑，以及主要是对该超市购买老酸奶的顾客发放问卷具有一定的局限性）；从调查问卷中可以看出，我在设计问卷时缺少全面的考虑，因而遗漏了某些点的分析。

七、调查所感

通过这次的调查，整体来说个人的收获还是挺多的。但因为自己的水平有限，在调查的过程难免出现些错误。不过这次的经历对以后我们（尤其是作为一名市场营销专业的学生）的发展有很好的帮助。最后就自己所调查的主题提出个人建议和想法，奶制品一直在市场上占很大的份额，与我们的生活密切相关。希望从事于这个行业的无论是生产厂家还是销售人员在追求利润的同时更能够切实的考虑到消费者的权益。让大家买的开心，喝的放心。这样才能为奶制品行业树立良好的形象，有利于其健康长期发展。最后希望我们的老酸奶能够在市场上销售的越来越好！

附：调查问卷表

老酸奶的问卷调查

亲爱的朋友，您好！我是一名湖南科技大学商学院的学生，现在就老酸奶做一个市场的调研，希望能够占用您宝贵的时间配帮忙完成这个问卷。请您放心本次问卷是采用无记名的方式，不会涉及到您个人的隐私。谢谢！ 

性别：□ 男    □女

年龄（岁）： □15以下   □15-30   □30-45   □45以上   

1、您主要通过什么渠道了解老酸奶信息？

A 亲戚朋友介绍   B 各种商业广告信息   C 卖场信息   D 其他   

2、您一个月愿意花多少钱买老酸奶？

  A  100元以下   B  100-150元   C  150-200元  D  200元以上

3、在选择老酸奶时，你一般选择哪种品牌?   (   )

  A  南山      B  蒙牛      C  伊利      D  光明   

4、一般情况下你会购买多大量的老酸奶？  （   ）

  A  120g      B  150g      C  160g      D  180g

5、一杯老酸奶，您觉得什么价位比较合适？  （   ）

  A  1-2元    B  2-3元     C  3-4元     D  4元以上

6、你喜欢什么口味的老酸奶？  （   ）

A 原味老酸奶  B 红枣味老酸奶   C 水果味老酸奶   D 好吃就行

7、您购买老酸奶通常是在哪里？  （   ）

 A  小型便利店    B  商场大超市    C  小卖部    D  订购

8、在您看来，老酸奶与牛奶，哪者的营养价值更高呢？  (   )

  A  老酸奶           B  牛奶         C  都一样   D  不清楚

9、您不喜欢某种类型的老酸奶的原因是？  （   ）<可多选>

  A  对老酸奶过敏           B  不喜欢老酸奶的口味 

  C 价格偏高不如牛奶实惠   

D 担心老酸奶中含有明胶，对身体不好

  E 觉得没必要喝    

10、 您喜欢这种类型的老酸奶的原因是？   （   ）  <可多选>

  A  味道好        B  营养价值高         C  价格低   

  D  习惯喝        E  购买方便

11、从您所了解的信息中，常喝老酸奶具有以下哪种好处呢？  （   ）

  A  减肥美容等功效      B  补钙           C  改善消化吸收 

  D  提高免疫力          E  预防肠道疾病   F  其他

12、公司进行促销比较喜欢那种方式

A  免费品尝    B  礼品促销   C  购买时附送    D  抽奖活动