给天使投资看的商业计划书怎么写？ 不明白怎么写 希望哪位大神指导一下
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Panda，100X加速器 联合创始人
烧北、阿娇、刘浩 等人赞同
【100X攻略】当我们谈 BP 时我们谈些什么（完结）
题记：这是 2014 年 7 月 9 日写的文章，那时第一场 100X 私密路演的报名正如北京的天气一样火热，而 Panda 的头发还是黑色的。。。
BP 是 Business Plan（或Business Proposal） 的缩写，也就是通常说的商业计划书。100X.VC 自6月15日发布至今，已经收到来自全国数百个创业团队的申请，大家也针对如何写出好 BP 提出了很多问题。该文章的目的便是试着对这些问题的回答。
你在讲一个故事，一个关于梦想的故事。而我想先尝试用问题，来回答你的问题。
通过互联网，坐在对面的这个人，与你素昧平生，他为什么要花时间听你讲你的梦想？ 如果你与这个人的交流只有一分钟的时间，你会讲什么？半分钟呢？
你还会说这里有45页纯文字没有图的故事，大概要花半个小时的时间，要向他娓娓道来吗？ 你还会用众多在网上下载的资料数据，让他试图明白这个市场有多大，你的知识有多广吗？ 你还会讲你创业多么不易，经历多么坎坷，激情多么高涨吗？
你还会把金子混在沙子里，伸出手来，给他看你的宝藏吗？
那么你到底要讲什么？对面的那个人，为什么会有兴趣听你的梦想？ 最后，如果你就是对面的那个人，一分钟的时间，你想了解什么？
我们理应充满疑问。
当我们去探索未知的 X (100X) 时，最好的方式是多问 Y (Why)。
而对面坐的那个人，之所以坐下来听你的故事，同样是因为他想了解：
你为什么要做这件事情
这件事情为什么重要
为什么你能做这件事情
不论你的产品是已经盈利还是处于概念阶段，都需要回答这3个 Y 。当你真的可以做到的
时候，无论是你自己，还是对面那个人都更明白 X 的含义。
所以，别急着修改你的 PPT ，先静下心来，好好想想 YYY 。
在此特别感谢天使汇 DF 团队的王军军童鞋，为 100X 项目提供 BP 模板（阅读原文查看）。具体包含：项目一句话介绍、项目亮点（摘要）、问题、解决方案、技术、团队、市场营销、销售、竞争、里程碑、结论、融资。
现在，YYY 的核心随着不同的维度浮出水面：
你为什么要做这件事情（问题）
这件事情为什么重要（解决方案）
为什么你能做这件事情（技术、团队、市场营销、销售、竞争、里程碑）
美国著名创业孵化器 Y Combinator 为每位创业者都准备了一件印着 “Make something people want” （做出人们想要的东西）的T恤，等到项目获得投资以后，他们会收到另一件印着 “I made something people want” （我做出了人们想要的东西）的T恤。这也正是创业项目能够打动投资人的关键——产品能解决用户真实的痛点，团队能做出这样的产品。
关于如何描述BP里包含的每一项内容，BP模板里有详细的说明，在此不再赘述。特别提醒的是，既然你是在讲一个故事，那么这个故事的背景图像、示例图表、颜色搭配等方面其实都值得去好好设计，从视觉上向投资人展现出你独特的态度和风格。
后记：匆匆这年，12 月 18 日已是 2014 年最后一场 100X 私密路演，报名请发BP 至 100X@PE.VC，并加 QQ 群（159895831）。在此感谢一路走来，关心和支持 100X 加速器的所有创业者、投资人、媒体等，当然最需要感谢的是我的团队和朋友们，感谢你们愿意和我，一起辜负这似水流年。
发布于 2014-12-09 1 条评论 感谢 分享 收藏 ? 没有帮助 ? 举报 ? 作者保留权利 收起
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板材大咖，微信号：bancaidaka 河北宜美康木业 营销?
暗夜举火、wilson、吉吉 等人赞同
一 初始认知 商业计划书被广泛用应用，已经成为各种项目、商业模式的演示工具，商业计划书撰写的目的不仅仅局限在参加各种比赛、路演、融资等领域，能够如实撰写出一份合格的计划书更是梳理清析项目的必备条件。商业计划书具备某些工具不具备的功能性，所以写好一份规范漂亮的计划书，是当下创业者必须具备的重要技能之一。 商业计划书具备一定的固定格式主流的格式如下：商业计划书一般的展现形式都是通过ppt形式，所以下文提到的一切基于项目的计划书都是在ppt的基础之上。大家需要注意这个问题。 项目计划书PPT建议不超过20页，15页为最佳。视情况而定一、项目概要 （以最精简的文字概括公司的价值所在，一页纸）二、公司基本情况（主体）1．基本情况2．主要股东3．管
理团队4. 未来三年的展望三、公司如何盈利1.产品、原料、成本2.行业现状、市场容量及发展四、有哪些竞争对手1．竞争对手情况2．与竞争对手优劣势分析3．未来竞争策略五、风险与对策1.技术开发风险2.市场开拓风险3.财务风险4.对公司关键人员依赖的风险 更详细的内容可以参照百度百科关于商业计划书的描述，这篇文章重点在于设计逻辑关系与进阶，所以对于格式，以及阐述顺序不做为要点，上面罗列的几大项，是一般商业计划书所基本要具备的一些内容。对于没有这方面知识经验的朋友，可以在心中有个大概的认知。 好干货开始：商业计划书的背后是项目、是企业的商业模式与分析，所以我们应该先初步了解一下关于企业的一些重点。因为商业计划或模式，都是决定着企业以后的发展方式与方法，但对于企业的发展，还是有一些固定的过程。 首先是企业的成长模式 分为四个阶段：启动期、磨合期、成长期、收获期。对于每个阶段，在此不展开，只做为一个初步认知。企业的发展，根据不同的时间节点，会有不同的侧重点。我们称之为企业的重心，分为三个阶段：创业阶段、成长阶段、成型阶段。企业的重心也由初创期的用户为重点，随着企业的成长逐渐转为内部的运营管理业务方面。注意，这里提到的用户不是指客户，而是基于目前最火热的互联网思维的平等角度，参考项建标等等。 有了一些基础的概念性认知后我们再转到商业计划书上面来我们要先确定我们的计划书是写给谁看？是我们自己用于梳理项目，还是给家人、朋在做为分析建议，还是写给合伙人？这并不是为了达到某种目的，而是要写出来能够有说服力，连自己，家人，合伙人都不能说服，如何前进？ 我们的商业计划书是讲给谁听的？针对不同的用处，有不同的侧重点，要精 准定位我们的受众人群，我们的对象是谁，观众又是谁？所以针对不同的人群，要有不同的修整。比如近期大家要参加的创新大赛，就是更趋向于针对自身项目的创新点来说明。 做为我们撰写商业计划书的重要目的之一，就是寻找投资人，所以我们要针对投资人关心的问题有所描述。投资人关心的问题也都各有不同，有的侧重模式，有的看重团队，而有的则是看重未来的盈利能力林林总总，我们的商业计划书不能满足所有人，但是有三个问题，还是要大家应该能够说明白：我们为什么要做，是市场红利的到来？还是客户钱都准备好了，就是没有相关的产品和服务购买？我们为什么要这么去做？同样的商业模式或者产品都已经问世，别人都已经在干，我们的创新点在哪里？差异化在哪里？最后，为什么是我们来做？是历史选择的必然性，还是心血来潮，拍脑门就干的点子？所以，凡事预则立，不预则废。 9.商业计划书的另一个目的是为企业为项目创造机会。笔者曾经参加过类似创新大赛之类的活动，虽然打分评为来自各种风险投资机构，但是，项目路演之后，台下很多观众对项目感兴趣的人非常之多，所以我们要善于把机会，同时我们也要注意企业源于机会。企业的本质是建立在需求之上，所以一切需求都是机会，一切机会的发现挖掘都能够产生企业。二 商业计划书的基础 前面对商业计划书的一些模糊性的描述，已经在大家心里有一定的认知，接下来到了实操阶段。 首先，我们要针对自身项目设计好商业计划书的逻辑，注意，是逻辑，而不是提纲，这两者有所不同，但是也有所相同，逻辑是很抽象的词，所以 我们暂且把设计商业计划书，当做设计一套严谨的流程来分析。需求分析定位：创新点、目标客户商业模式产品和服务竞争分析团队介绍发展历程和规划财务和融资分析 按照上面的说明，我们先把产品市场丢出来，接着，针对这样的市场我们有什么样的切入点，然后用什么样的模式来最大化发挥自身的切入点为自己量身定制。有了这一切的铺垫，从而托出我们的产品，以及配套服务。下面就省略了，这就是一套缜密的逻辑设计。一环扣一环的把人们引向商业计划书的项目之中，做到可信可行易操作。计划书的逻辑是比较好设计的，大家基本都具备这个能力，但是如何用话语来阐述清楚，描述好自己的逻辑，这才是这一部分的关键，也需要我们结合自身项目多做思考。下文也将会说，好的计划书，是要靠好的演绎，所以逻辑设计好、内容填充好，还不是最后决胜的关键！三 商业计划书进阶操作 整体基调：一定要有自身的基调，我们不可能写出一份人见人爱的计划书，但是基调是能够吸引人，这些人会成为你的粉丝，
目前主流的基调都是情怀，情怀成了目前70,80后的奢侈品，所以在结合自身项目的同时也要把自己的感情牌融入到自己的基调之中。说得更通俗一点，我们写商业计划书，就想做生意的卖方，而投资机构就相当于消费者，所以在这一块，大家可以参考一些消费者心理学方面的知识，移接到自己的身上，还是第二部分提到的 内容＋演绎 不能偏科。 网络上有一句话是这样说的：找到客户的痛点，就发现了一种新的商业模式。虽然在现在商业无孔不入的情况下，这句话在绝大多数是说得通的，但是客户的需求就像冰山一样，露在外面的未必就真的是他的痛点，如果能够洞穿本质，则是对客户的准确定位，而且对于这个定位有没有精准的描述？很多有影响力的商业巨头，因为能够调动更多的资源，所以它即使没有发现客户的真实痛点，但是他可以培养用户的痛点，最被人熟知的是打车软件以滴滴和快嘀，背后代表的腾讯和阿里巴巴，他们就是在培养客户的习惯，所以他们之间的竞争背后是支付端的竞争，分别代表着用微信支付还是支付宝。因为是叫商业计划书，计划总会有意想不到的事情发生，所以我们在做计划的时候，无论起步是正确还是错误，都要精准把握未来方向，能够感知到市场的微妙变化，同时进行快速调整和迭代。天下武功，唯快不破！能够在与客户认识的环节能够达到最快速调整，也是保持企业生命力和持久竞争力的关键。而这需要一定的高度和广度，在此，不阐述。总之，在设计或者阐述计划书的时候，要把这方面说清楚，或者针对评委互动阶段，要对这个问题有充足的准备。 市场分析与产品服务这一部分，我要放在一起，虽然可以分开，但是放在一起更容易让人理解，一气呵成。市场分析，是从零到一，而产品和服务是从一到二。所以，我们可以对这两部分总结成：道生一，一生二，二生三，三生万物。做为项目计划书，要远离市场，而又要懂市场、了解市场，因为市场上面动不动就是万亿百亿的容量，很容易让自己的项目陷入完全的理想化，所以我们要控制自己把自己的项目剥离到市场外，市上的一切数据，指向，基本与我们无关。而我们着重要在分析市场的重点要放在：我们从第一个客户，到第一千一万个客户，需要面对哪些情况？难易与否？我们如何为自己量身设计市场推广方式。烧钱是最常见的，但是也是当下最不可取的，因为烧钱不代表能烧出结果，有可能，连灰都不保。所以，创业型企业分两种，一种是要有烧不完的钱，二是有没有钱都要富日子穷过。所以，在市场分析的时候，更多是要思考自己的市场，怎么分析自己所要面对的市场，怎么能够走到自己的市场中。 产品和服务是我们所说的二生三，三生万物阶段。能够阐述明白自己主要是靠什么产品或服务挣钱，以及产品的种类、构成，收入比例等等，因为每个项目不同，所以不想在此多做说明，但其实这一部分是很重要的，因为挣钱的方式，是很多人评估项目的关键，项目再高大上，不具备盈利的前景，再好也会被投资机构pass掉。但是在自己设计计划书的时候，有一些内容还是要在提笔之前考虑，比如针对自己的产品服务，如何做销售，这一部分不一定非要在计划书体现，但是自身也要想明白这个问题，做到心中有数。既然项目是从群众中来，我们又要切实地走到群众中去。我们要想到自己的客户，第一个，一百个，一千个都从哪里来？而现在也有大量的书籍针对销售模式来描述这类内容相关，只需要结合自己把理论变为实践。 分析项目的竞争对手，要注意下面几个问题，先说一个自己朋友亲口跟我讲的现象，在散打比赛中，有这样一种情况，在比赛临近的几个月里，选手们都会拼命瘦身，减肥，把自己减到目前级别中之下的一个级别，从而占据优势，赢得比赛。这是告诉我们要找准赛道，找准对手，只有在分析竞争对手时候，知己知彼才能百战百胜。对于竞争对手分析，我们要端正自己的态度，千万不要陷入自嗨的理想化，要客观、公正、有技巧地去分析。因为根据项目不同方向很多，所以举几个例子先说错误的：1,根本不提竞争对手，完全是自己开辟的一片蓝海！如果这样的话，根本就没必要融资了，因为自己找到一块处女地，自己还不能一口一口吃下去，等资金真的来了，也会被人后来居长。2,竞争对手是行业内的前三，这个就不细说了，比如互联网公司说自己的对手是百度、阿里、腾讯一样，根本就是玩笑，想都不想想。3,贬低竞争对手，无论是真正的，还是自己虚拟出来的，这种孩子干的事，我们不做。而正
确的方面，就可以这样来分析：同样量级的竞争对手；在企业发展到一定程度上的竞争对手；大企业是否可以快速进入该行业，（比如我们宜美康木业的项目，就是生产无醛板材，而生产板材的大企业多得像大米，他们是不是能够在短时间进入无醛板材的领域？这个也是我们要考虑的。）在分析竞争对手的时候，有一个小技巧，就是要把自己产品、项目的壁垒巧妙地加进去，虽然在分析时会分析到自身的劣势，但如果加入了项目的进入壁垒，门槛高了，会把更多的人挡在外面，就像我提到的宜美康无醛板材项目，就具备很高的技术壁垒，所以大企业想转型到无醛领域是非常难的。体制大，意味着步子更难迈。还有就是我们对自身项目这么了如指掌，是不是具备一些绝世武功在身？有没有什么秘籍？不一定非要如实阐述，但是含糊地说说，对路演来讲，是有百利无一害的。 对于自身企业的股东、股权分配，以及股东背景，团队背景也是商业计划书重要的一部分，团队才是项目的核心，如果团队靠谱，项目可以再换，最好的例子就是史玉柱与脑白金。而关于股权这一块，大家绑在一起，还是丑话说在前，这些都是先明后不争的事情，这一部分也不是本文重点，包括财务以及公司发展，公司历史，都不过多描述，在本段带过。再重复一下这一部分的内容是进阶，所以，要在通病上面多下药。我们继续。 关于前景预测问题，数据是需要客观存在，不是靠瞎猜，财务预测不能说是商业计划书中的预测，有效果预测要有可信度，有据可循，比如增长预测、订单预测、现金流的预算这一部分，对不同项目有很大出入，所以还需要撰写人贴合自己项目做客观预测才能有更强的说服力。重点围绕一句话，预测什么决定能否预测。 商业模式，商业模式也可以说是盈利模式，要把怎么挣钱讲明白，因为在商业模式讲滥的今天，能够有一条清晰的主线把自己未来，现在，以前怎么挣钱说明白，这绝对是一门学问，商业模式，也可以用逻辑设计的顺序，因为项目的计划都是要符合发展的规律，有了好的逻辑，就有好的说服力，而且结合客观的认知和阐述，把商业模式说明白，最好在推到公众面前，先在自己内部讲明白，进行修正，微调。在这里还有个问题，就是如果商业模式过于复杂，可以再跟进一些内容，比如节点规划，通过近期，中期，远期这种折分的模式，把自己的盈利模式讲清楚，做到目标足够细化，这样在从无到有的阶段，可能做三个月相当于没有规划地干一年。这一部分是根据项目视情况而定，而很多顶目的盈利方式一目了然，因为它有足够的壁垒。一万年太久，只争朝夕，把握好自己的时间节奏。
这一部分，是我个人非常感兴趣，也是非常想下精力去重点说明，但是这完全是另外一个体系的问题，篇幅有限，所以还是用最简洁的话说明问题：ppt的设计，色彩搭配。做为现在普遍转型的传统行业，不论是否互联网＋升级，还是在实业上有很大竞争力的企业，越是传统行业，越是垄断行业色彩搭配越是惨不忍睹！所以在设计计划书ppt的时候，一定要考虑到，色彩是心理学的一部分，千万别做出一套让人惨不忍睹的色彩搭配。色彩与上文的主基调，与自己产品的品牌形象都要紧密相扣，就这一领域是很值重我们去学习的。包括ppt的使用方法，ppt的使用现在越来越被重视，而绝大多数人，都把ppt用了错误的方法，好的ppt是有灵魂的，它也是需要逻辑关系、色彩搭配。我们在设计ppt的时候，要根据一个情景来设计。就像我们看小品一样，要有简单的道具布景，让人深入其中，知道这是在公交车，这是在饭店，这是在办公室发生的事儿，而ppt的灵魂也就是来自于，能让别人通过看，通过被影响而进入到你设计的情景中，如果把ppt做到这种境界，二流的项目都能走出一流的范儿！很重要很重要一定要注意这个问题。 商业计划书不是招股书，注定没人看的内容，就不要讲不要说，在这里举几个例子，比如对市场的宏观描述，虽然要在逻辑关系上让人信服市场的体量，但是不能直白地去说，要让听众自己主动去思考市场到底有多大，如果直接扔出来，就好比全世界每人给我一块钱，我就坐拥几十亿一样。公司的组织架构，是不应该出现在计划书中，因为更多情况下，它是出现在上市前的招股书，招股说明中。传统的swot分析，太落伍了，还是在逻辑上多下功夫，说了还不如不说。风险分析这一部分，这里的风险分析不是上文提到的风险，而是在顶目说明时分析会遇到的问题，而就这一块，
要不要说，我建议还是省去，因为创业时你能看到的都不能算是风险，真正的风险一定发生在行进的路上。 现在我们再转回头来，总结一下对上面内容的沉淀，在这个部分思考商业计划书不是什么？首先，它不是招股书，因为招股书是非常严谨的。其次，它不是讲演稿，因为商业计划书的本身，实质是重于表达的。它不是小品或是煽情的段子，它的舞台展现形式不能像小品一样角色分明，声情并茂，可以说还是很呆板的展示。至于煽情，想改变世界的人很多，改变世界可以有复仇者联盟，能给员工按时发工资，才是好老板！像这样的例子还有很多，有诉苦型的跑偏，有堆砌型的跑偏等等等。 说完不好的，再说说好的，一份好的商业计划书通过总结，是有特点的：简洁、清楚、图文并茂（ppt的展现形式）逻辑性强（重点）色彩搭配合理、能免让听众阅读到足够的信息（抓重点）。如果在这一部分没有切实体会，可以学学乔布斯。 会干的不如会写的，会写的不如会说的，这年头，玩的就是综合素质，干活很好，写的很滥讲的磕巴是绝对不行的。一般路演的主讲人，都是创业者本身，或者是项目发起者，要有全方位的能力：营销能力、学习能力、如果带团队，自身就要有说服力。You can you up，在于谁该负责写商业计划书，最合适的莫过于老板，其次是合伙人，再有就是融资顾问，但是一般的融资顾问在这方面，还是相对来讲并不是特别擅长。 这部分最后，就是要考虑，如果通过你的商业计划，你的路演表达，真的有投资人出现，这方面要做好准备，首先要知道一个道理，不是钱越多越好，不仅我们要土豪，还要懂你带你玩的土豪。在宏观的局面要考虑融多少钱合适，因为钱多代表你的股份占有量也会被稀释，尤其在a轮这样比较重要的融资时刻，自己要清醒认识自己是多大一个事业，到下一个里程碑需要多少钱，把这部分想清楚，够了，千万别想太多。其次，谁的钱？光有钱未必就是好事儿，我们在选择投资人时，一定不要幸福来得太突然的感觉，好的投资人是你事业成功的必要条件，他应该具备一是懂你的行业，懂你在做什么，二是要与你有良好的资源互补，这个比钱还重要，有了资源是你事业能否风生水起的关键。四
关于路演 路演的时间，一般都是有时间限制的，要掌握好路演时间分配原则，路演不是讲课，没有足够的时间让你去动之以情，晓之以理地说清楚自己那些事，走！天竺！一切都要抓重点，时间永远是不够用的，要做到，不啰嗦、宁缺勿滥、突出重点。在时间分配上，要在市场需求与竞争格局上多去下功夫，而技术细节，如何做到极致这些，在路演结束后会有大把的时间和对你有意向的人说清楚。超远规划，可以有，但轻描淡写就够了。 上面用很多篇幅都说了商业计划书是一套逻辑设计缜密的东西，而路演现场就是要把人身临其境地拉你进入到你设计的情景、氛围里面。如何做到？讲故事！要增强项目的故事性，创业动机、团队建立、客户开发，这些都可以当做故事来讲，讲一段好故事，远比说一大段生涩的数据强，人们都喜欢听故事。这方面的例子很多，比如乔布期在斯坦福毕业典礼上面的一段演讲，其实就是他个人品牌的一次路演，大家有兴趣可以看看。 路演的情绪把控，干一行爱一行，你要让所有的观众看到你的事业执着，你的诚恳态度，如果是做产品的项目，匠人精神一定要尽情展现。完美的计划书，要靠完美的演绎。项目计划书从设计，撰写到路演面向观众，这几个模块，就像我们生活中的事业、家庭、学习一样，每一项都不能偏科，但是可以靠自身的优势进行互补。比如一个二流的项目，遇到一个一流的演绎者，也许能和一个一流的项目，一流的团队，二流的演绎者相抗衡。 最后，用帕斯卡的一句话，结束这篇文章“给时光以生命，而不是给生命以时光”To the time to life, rather than to life in time . 让蓬勃的生命力贯穿你所经历的时光，让生活的每一秒都充实无比，而不是让生命随着时光消逝而消逝。我们要hold住，做到羽扇纶巾，谈笑间樯橹灰飞烟灭。祝大家在未来的发展中一切顺利，万事如意。时间会给我们答案！因为写作这前没有时间打草稿，所以不够严谨的地方，还要多指证。篇幅有限，很多内容也不能淋漓地细化，还望理解。